Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?

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Atelier Mardi 28 Février 2017 – 14h30 / 16h30organisé par la CCI Bordeaux Gironde

en partenariat avec DIA Conseil et Tamashare

Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?


Introduction par Jean Talla

Des ateliers de sensibilisation (e-marketing, sécurité informatique

• Agenda sur le site CCI www.bordeaux.cci.fr/polenumerique• Blog : polenumerique33.wordpress.com• Une Newsletter : envoi de notre programme d’animation• Twitter.com/polenumerique33 • Facebook.com/polenumerique.ccibordeaux

Un accompagnement personnalisé dans vos projets numériques

• Audit outils de communication en ligne, • Aide à la rédaction du cahier des charges, • Projet de dématérialisation des échanges, • Sécurité…

Un accompagnement spécifique pour les startups

Des rendez-vous avec un avocat spécialisé dans le numérique (gratuit sur RDV)

Des formations avec Ecod / Les Gobelins(Malette du dirigeant AGEFICE)


Sommaire

1. Introduction

2. Qu’est-ce que le growth hacking ?

173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ?

5. Retour d’expérience d’une startup

94. Cas concret d’application


Deux histoires, deux expériences entrepreneuriales !

§ La réussite réside essentiellement dans la valeur des hommes et leurs exécutions.

Création en 20002,5M€ de CA en 2016 / 7 salariés

Leader du recrutement de stagiaire en France200 concurrents en 2000 / moins de 5 en 2017

Aucune levée de fonds3 associés fondateurs

Création en 2000 1000M$ de CA en 2016 / + de 37 000 salariés

Leader européen de la relation clientDernier gros entrant sur le marché

3 LBO en 10 ans2 associés fondateurs


Quels facteurs clés de succès ?

§ DIA Conseil est convaincu que l’exécution doit prendre une place prépondérante dans les organisations.

Le timing marché42%

L'équipe et son exécution

32%

L'idée / la vision28%

Le modèle économique

24%

La recherche de fonds14%

Le timing marché L'équipe et son exécution L'idée / la vision

Le modèle économique La recherche de fonds


Questions

§ Sans maitrise de ces clés, aucune maitrise du business n’est possible : seul des suppositions et des plans incomplets …

Qui d’entre vous dispose d’un CRM ?

Connaissez-vous votre

taux d'acquisition ?

Connaissez-vous votre

taux de rétention ?


Sommaire

1. Introduction






L’histoire du Growth Hacking

§ ???

SEAN ELLIS, premier marketeux chez Dropbox après une reprise d’étude à Harvard, rédige la méthode

2010

SEAN ELLIS, participe à la croissance fulgurante de Lookout, Eventbrite, LogMeIn, Uproar, Qualaroo

Il crée GrowthHackers.com : communauté de growth hackers, outils pour growth hackers, cycles de conférences …

De 1996 à 2016

2016


Qu’est ce que le Growth Hacking ?

§ Une méthode simple et structurante pour piloter son entreprise. Pourquoi ne pas l’utiliser ?

Acquisition

Je trouve mon fleuriste sur les Pages Jaunes

Activation

Je rentre chez mon fleuriste

Rétention

Je discute avec mon fleuriste

Revenus

J’achète des fleurs

Recommandation

Je parle de mon fleuriste à mon

voisin

Un funnel que le client doit traverser !


L’acquisition ?

§ Il est important de maitriser ces canaux d’acquisition mais de les faire grandir uniquement lorsque la rétention sera au rendez-vous.

Visibilité Traffic« Coucou, j’existe »

Très difficile à mettre en place sans un positionnement marché / produit bien déterminé

« PS, I love you. Get your free email at Hotmail »

De juillet à décembre 1996, acquisition de 12M de clients

Partenariat fort avec Ebay

Rachat par Ebay trois ans plus tard


L’acquisition : quels moyens concrets ?

§ De très nombreux moyens existent : les entreprises créent de nouveaux moyens très régulièrement.

Nouer un partenariat

Se connecter à

une API

Référencement naturel

Se connecter avec des

influencers

Créer des concours / events /

conférence

Devenir le complément d’un service

Créer un blog

Référencement payant

Poster des commentair

es sur les groupes, forums …

Créer ou animer des

groupes Facebook, Linkedin …

Envoi d’emailing

Monter un programme d’affiliation

Utilisation des réseaux

sociaux

La curationUtiliser les réseaux

torrents …

Veille sur des

nouveaux services

Présentation en public

Faire des relations presse

Distribution dans la rue de flyers,

produits …

Référencement payant Faites avec vos

moyens

Au démarrage, ne mettez pas

plus de 3 moyens en

oeuvre

L’augmentation de l’acquisition

ne se fera qu’après

l’optimisation de la rétention


L’activation ?

§ L’activation est sans doute la phase la plus complexe à piloter en terme de chiffres car de très nombreux facteurs peuvent veniragrandir ces capacités.

ConversionJe navigue sur le site, je m’inscris à une newsletter …

Augmenter ce taux est un travail de longue haleine

« Post at Craiglist »

Plus de 3M de nouveaux membres inscrits en quelques mois seulement


L’activation : quels moyens concrets ?

§ Après le NPS, le Consumer Effort Score, mesure de l’effort « minimum » : la simplicité et l’efficacité pour tous les clients « sans effort maximum ».

Recourir à l’A/B testing

Travailler l’expérience

mobile

Travailler sur le

retargeting

Jouer sur le temps

Essayer des codes de réduction

Emailing très ciblé

Insérer une publicité au

milieu

Travail sur les

abandons de panier

Travailler sur les zones de lecture et de

clics

Travailler chaque mot,

phrase

Changer les éléments de

place

100% garanti

Créer de la vie sur le

site

Expliciter très

clairement l’expérience

proposée

Faire de la gamification

Tous les moyens sont permis !

Même avec un petit trafic, cela

fonctionne


La rétention ?

§ La rétention est sans doute la phase la plus longue à travailler : chez Facebook, une équipe y est toujours dédié !

Conservation RéutilisationJe reviens sur un site,

j’utilise une autre option du site …

C’est le potentiel le plus important de

génération de revenus

Chaque utilisateur passe en moyenne 6h45 par mois !

Pas de connexion depuis quelques jours, Facebook envoie un email ciblé

« C’est l’anniversaire de « ton meilleur ami » aujourd’hui »


La rétention : quels moyens concrets ?

§ Les moyens sont peu nombreux : compte essentiellement la capacité à personnaliser le plus possible la démarche. Chaque client doit se sentir unique !

Emailing ciblé

L’utilisation de feedback

client

Utiliser le retargeting

Se connecter avec des

influencers

Créer des concours / events /

conférence

Devenir le complément d’un service

Référencement payant

Veille sur des

nouveaux services

Offrir une promotion spéciale

Susciter de la culpabilité

C’est la phase la plus complexe à

traiter

Cette phase touche très fortement à l’expérience

client


La génération de revenus ?

§ En France, ne pas croire que l’on peut générer des revenus autres que des €€€ ! Sinon, foncez aux US !

Paiement Génération de valeur

Le client paye un service ou génère

de la valeur

Cette phase doit être pilotée très

finement

70M d’utilisateurs acquis en 5 ans ! Puis revente à Google

Waze a généré des très forts revenus de « data » : 110 pays analysé : les utilisateurs améliorent les cartes !


La génération de revenus : quels moyens concrets ?

§ De très nombreux modèles existent : conseil, mixez les !

Modèle one shot

Location ou licence

Modèle de « l’impriman

te »

Modèle de courtage

Les enchères

(classiques ou

inversées)

Le modèle « teneur de marché »

Modèle « casino »

Réintermédiation

Modèle d’abonneme

nt

Désintermédiation

Idéalement, il semble

important de combiner plusieurs modèles

Les phases précédentes ont

une influence cruciale

La plateforme

Modèle de distribution

Le modèle freemium

Fees in / free out

Modèle de production

Les modèles à double

faceLe low-cost Vente

directeBricks and

clicksLa rareté organisée


Le référencement / recommandation ?

§ Le référencement n’est surtout pas à oublier mais à ne pas activer trop vite.

Viralité RéférenceLe client

recommande ou parle de mon

produit / service

Ne pas sous-estimer la viralité d’une offre en travaillant votre

« marque »

Dropbox ne totalise que très peu de comptes payants mais un niveau de recommandation très élevé !

Dropbox : share a file !


Le référencement : quels moyens concrets ?

§ Les prescripteurs doivent être utiisés à bon escient et sans trop d’insistances.

Bouton de partage sur les réseaux

sociaux

Outils pour inviter ces

amis

Partage sur les réseaux après un

acte d’achat

Se servir de son produit

pour référencer

Rémunérer le

référencement

Demander des avis clients

Outil d’import de bases emails

Rendre le produit viral

Les moyens à mettre en

œuvre sont très simples

Si votre produit est

exceptionnel, les avis vont

pleuvoir


Sommaire

1. Introduction






Ce n’est pas qu’un seul homme !

§ Le profil type de growth hacker n’existe pas : la meilleure organisation semble d’obtenir ce précieux mélange au sein de vos équipes.

Marketeur Codeur

Extraterrestre

SEM / SEO

Partenariats

Blogs

Events

Mailing

Entrepreneur

Analytique

Curieux

Psychologue

Créatif

JavascriptPHP

RubyAPI

HTML / CSSPython


Mettre en oeuvre, le Growth Hacking ?

§ La méthode s’applique exclusivement dans l’ordre ! Sortez des sentiers battus du numérique et faites avec vos moyens.

Définir des objectifs précis

Faire des recherches avancées sur vos utilisateurs et vos prospects

Configurer le suivi analytique de vos actions

Mesurabilité

Traçabilité

Scalabilité

S’appuyer sur les forces et atouts dont vous disposez déjà

Tester et documenter les tactiques

Optimiser, rincer et recommencer …


Sommaire

1. Introduction






Cas concret d’un fleuriste : Violette et ses copines

§ Toutes les organisations peuvent se mettre en route !

« Violette et ses copines » - fleuriste à Talence

à 2 x 5 groupes de travail :

àAcquisition

àActivation

àRétention

àGénération de revenus

àRecommandationQuels moyens concrets à mettre en œuvre ?

1 àConstitution des groupes de 3 ou 4 pers

2 àQuels moyens simples mettre en œuvre ? 10 min

3 àPartage des solutions concrètes 20 min


Sommaire

1. Introduction






Retour d’expérience d’une startup

§ La méthode n’est pas simple à mettre en œuvre mais peut devenir un chemin vertueux d’organisation.

Comment s'est déroulé la mise

en oeuvre ?

Réactions en internes ?

Et une fois la méthode en

place ?

Historique de nos premiers échanges ?


Quelques éléments concrets

§ ???

Store d applications

Site TAMASHAREFormulaire

d inscription

Installation de l application

Connexion

oui

Non

Création de compte

oui

nonA VOIR AVEC LENOVO SI

POSSIBLITE DE CONNAÎTRE LES USERS QUI DL

Sprint DEMO

Salle ouverte

Sprint Demo

Salle ferméeProgrammerUne demo

non

Fixer date Agenda

oui

RDV

Confirmation Mail

Caler RDV pourDemo Full

nonQualification du

refusMAJ Lead

oui Prise de date

Mail de confirmation du

RDV + CR du sprint

Demo FULLYBX

Caler 1er meeting

non

oui

Mail confirmationRDV 1er meeting 1er Meeting

Mail de debrief

Proposition Achat Licence

Invitation des autres participants

Devis par mail

Accès Boutique

ACQUISITION

Mail Création de compte

Réseaux sociaux Sites partenaires RP

Mail de relance

KPI : NB de Création de compteNB de compte sans connexion

KPI : NB de sprint demo+ list users sans sprint demo

ACTIVATION

Mail use caseComment préparer une

salle

Mail 1er meetingProposition de parrainage

oui

REVENUS

KPI : NB d échec panierNB de devis générésNB d achat carte bleuNB d achat Paypal

POP UPSATISFACTION CLIENT

MauvaisBon

REFERENCEMENT

RETENTION

KPI : NB de crashNB AVI S POSITIFNB AVI S NEGATIF

KPI :NB de Add ContactNB de 1er meetingNB de nouveaux meeting

Relance Téléphone

Mail de relanceNon à J+1

SALES FORCEFLAG USER

- PB TECHNIQUE- PB FEATURES- PB PORTAGE

- PB PAS DE BESOIN- PB PAS DE TEMPS

- PB INTERLOCUTEUR

Débrief Téléphone

#1 Mail création de compte

#2 Mail Soft non installé

#3 Mail proposition

demo

#4 Mail confirmation

#5 Mail fin de sprint

#6 Mail préparation

meeting

#7 1er meeting passé, a quand

la prochaine

#8 Mail use case#9 Mail parrainage

#4 Mail confirmation

Mail expiration de licence

#10 Mail expiration

Relance Activationcompte

#1bis Mail activation compte

Mise en place de reporting chiffré

SEM VISITEWEB PHONING CREATION DEMO MEETING LICENCE

S40 174 24 16 29

S41 118 13 15

S42 154 77 13 3 21

S43 166 69 28 6 18

S44 129 17 5 29

S45 105 23 1 21 1

S46 145 28 25 13 31 1

S47 123 43 27 17 22 2

S48 118 14 8 7

S49 164 66 18 15 22

S50 172 28 12 1

S51 124 20 6

S52 114 18 25 1

S1 137 13 16

S2 190 48 18 7 26

S3 185 65 24 7 16

S4 176 70 29 41 1

2016

2017

Mise en place de schéma du « parcours client »


Retour d’expérience d’une startup

§ ???

Soyez crédible face aux fonds d’investissement

Passez de l’idée à une vision business

Mettez du fuel avant de processer


Conclusion

§ Le growth hacking doit intervenir comme méthode centrale de structuration des organisations.

Pas de publicité sans avoir défini les hypothèses de résultats

Analyse de données comme arme principale

Création de métriques fiables permettant de mesurer les performances de la technique mise en oeuvre

Une méthode de

transformation d’équipe

Une méthode structurante

S'applique à toutes les

entreprises

Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?

Internet

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