LAS FINANZAS Y EL DESARROLLO DE LAS MYPES EN LA PROVINCIA DE ICA, PERIODO 2011-2012

Escuela Acadmica Profesional de Negocios InternacionalesMARKETIG INTERNACIONALFacultad de Ciencias Econmicas y Negocios InternacionalesMag. Moquillaza Farfn Martn12/05/20151

LA SEGMENTACION Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR12/05/20152

PRESENTACIONIMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIONCRITERIOS DE SEGMENTACIN-Geograficos, Demogrficos, Pictogrficos y ConductualEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORMag. Moquillaza Farfn Martn

PRESENTACINUn mercado se compone de personas yorganizacionescon necesidades,dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercadoslas necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.Unaempresadebe profundizar en elconocimientode su mercado con el objeto de adaptar suoferta y suestrategiademarketinga los requerimientos de ste. Cmo puedela empresaadaptarse a tanta diversidad? Lasegmentacintoma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo engruposo segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un procesode diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado..

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LA SEGMENTACION Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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Qu es la segmentacin de mercado?Lasegmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.El segmento de mercado es ungrupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos,poderde compra, ubicacin geogrfica,actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.

LA SEGMENTACIN DE MERCADO512/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y eldiseoms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.Lasempresasde tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado.La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone elpreciosapropiado para el pblicoobjetivo.Laseleccin de canales dedistribucin y decomunicacinse facilita en mucho.La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especficoSe generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.Beneficios de la segmentacin de mercados612/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acaboentrevistasde exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recabadatossobre los atributos y la importancia que se les da conciencia de marca y calificaciones demarcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas,demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

Proceso de Segmentacin de mercados712/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

Ya que los compradores tienen necesidades y deseos nicos, cada comprador podra ser un mercado individual. Entonces, el que vende podra disear un programa de marketing individual para cada comprador. Sin embargo, aunque algunas compaas intentan servir a los compradores individualmente, muchas otras enfrentan grandes cantidades de compradores pequeos y no pueden practicar una segmentacin total ; en lugar de ello buscan clases amplias de compradores que difieren en sus necesidades de productos o en su respuesta de compra. As pues la segmentacin de mercado se puede efectuar en muchos niveles distintos

NIVELES DE SEGMENTACION DEL MERCADOMarketing masivoMarketing de segmentacinMarketing de nichoMicro-marketing Sin segmentacinSegmentacin total812/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

Marketing Masivo: Produccin en masa, distribucin en masa y promocin en masa del mismo producto y de las misma manera a todos los consumidores.El argumento tradicional en favor del marketing masivo es que crea el mercado potencial mas grande, el cual tiene el costo mas bajo, lo que se puede traducir en precios mas bajos o mrgenes mas amplios. Marketing de segmento: Una compaa que practica marketing de segmento reconoce que los compradores difieren en sus necesidades, percepciones y comportamiento de compra. La compaa trata de aislar segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar el marketing de modo que coincidan con las necesidades de uno o mas segmento.Marketing de nicho: Se concentra en un subgrupo dentro de ese segmento. Un nicho es un grupo definido de forma mas estrecha, por lo regular se identifica dividiendo un segmento en un subsegmento o definiendo un grupo con un conjunto distintivo de rasgos que podran estar buscando una mescla especial de beneficios. NIVELES DE SEGMENTACION DEL MERCADO912/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

Micromarketing: es la practica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos de individuos y lugares especficos. El micromarketing incluye el marketing local y el marketing individual.

Marketing local.- Implica adaptar marcas y promociones a las necesidades y deseos de grupos de clientes locales: ciudades, barrios e incluso tiendas especificas.Desventajas: puede elevar los costos de fabricacin y marketing, tambin puede crear problemas d logstica cuando las compaas tratan de satisfacer las diversas necesidades de los distintos mercados regionales y locales.Marketing Individual.- llevado al extremo. adaptar los productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales. El marketing individual tambin se conoce como marketing de mercado de uno, marketing personalizado y marketing uno por uno.NIVELES DE SEGMENTACION DEL MERCADO1012/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

No existe una sola forma de segmentar el mercado. Los mercadlogos tienen que probar diferentes variables de segmentacin, solas y mezcladas hasta encontrar la mejor forma de estructura del mercado. Aqu examinaremos las mas importantes variables geogrficas, demogrficas, psicograficas y conductuales.

Segmentacin Geogrfica:requiere dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas, como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades, o barrios. Una compaa podra operar en unas cuantas reas geogrficas o en todas. Pero poner especial atencin en las diferencias geogrficas en lo que respecta a necesidades y deseos.

BASES PARA SEGMENTAR MERCADOS DE CONSUMIDORES1112/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

Segmentacin Demogrfica: divide el mercado en grupos con base en variables demogrficas como:edad, sexo, tamao de la familia,ciclo de vida familiar, ingreso, ocupacion,educacin, religin, raza y nacionalidad. Los factores demogrficos son la base mas utilizadas para segmentar grupos de clientes.Edad y etapa del ciclo de vida. Las necesidades y los deceos de los consumidores cambian con la edad. Algunas compaas usan la segmentacin por edad y ciclo de vida, y ofrecen diferentes productos o usan diferentes estrategia de Marketing para los distintos grupos definidos por edad o etapa del ciclo de vida.

BASES PARA SEGMENTAR MERCADOS DE CONSUMIDORES1212/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

Segmentacin por sexo, Se ha usado durante mucho tiempo en los mercados de ropa, cosmticos, artculos de tocador y revistas.Segmentacion por ingreso. Muchos compaas se dirigen a consumidores de buena posicin con productos de lujos y servicios de comedida.Productos y servicios como automviles, botes, ropa, cosmticos, servicios financieros y viajes.Segmentacin Psicogrfica: divide a los compradores en diferentes grupos con base a su clase social , estilo de vida y personalidad. Los miembros de un mismo grupo psicograficas demografico pueden tener muy diferente caractersticasBASES PARA SEGMENTAR MERCADOS DE CONSUMIDORES

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Segmentacin Conductual Se divide a los compradores por grupos por base en sus conocimientos, actitudes, uso de respuestas a un producto, Muchos mercadlogos que la variables conductuales son el mejor punto de partidas para formar segmentos de mercado.a)Ocasiones: los compradores pueden agruparse sean las ocasiones en que conciben la idea de comprar, hacen realmente la compra o usan el articulo adquirido.b)Por beneficios: Una forma de segmentacin muy potente consiste en agrupar a los compradores segn los diferentes beneficios que esperan obtener del producto.c)Situacin del usuario los mercados pueden segmentar en grupos de no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios primerizosd)Frecuencia de uso Tambien pueden segmentarse en usuarios ocasionales, medios e intensivos de un producto. Los usuarios intensivos suelen ser un porcentaje pequeos del mercado pero representa un porcentaje elevado del consumo total.BASES PARA SEGMENTAR MERCADOS DE CONSUMIDORES1412/05/2015Mag. Moquillaza Farfn Martn

Los consumidores toman muchas decisiones de compratodos todos los das. La mayor parte de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir que compran los consumidores, donde lo compran, como y cuanto compran, cuando lo hacen y por que lo hacen.COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORESCARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Los factores culturales son los que ejercen la influencia mas amplia y profunda sobre el compotamiento de los consumidores. El mercadlogo necesita entender el papel que desempea la cultura, la sub cultura y la clase social de comprador.Est demostrado que para conocer el perfil del consumidor: sus formas de vida, valores, etc., se tiene que tener en consideracin su entorno cultural. PRESENTACINFACTORES CULTURALES

Mag. Moquillaza Farfn Martn15Qu es cultura?Conjunto de creencias, valores y hbitos aprendidos en un determinado contexto que guan el comportamiento como consumidores.La cultura es el origen mas bsico de los deseos y conducta de una persona. El comportamiento humano en gran pate se aprende.Al crecer en una sociedad, un nio aprende valores bsicos , percepciones, deseos y conductas de la familia y de otras instituciones importantes.

Mag. Moquillaza Farfn Martn16CreenciasValoresHbitosImgenes mentalesModalidades de comportamientoInfluyen en actitudes de cmo responderAprobados o no en situacionesespecficas

FACTORES CULTURALES

Mag. Moquillaza Farfn Martn17Existen mltiples factores culturales que inciden en el comportamiento del consumidor:Nuevas tecnologasEscasez de recursosGuerrasCambios de valoresAdopcin de costumbres de otras culturasCAMBIOS CULTURALES

Mag. Moquillaza Farfn Martn18Los cambios o modificaciones de los patrones culturales dificultan la comprensin del comportamiento del consumidor. Preguntas como las siguientes pueden tener respuestas cambiantes o diferentes en el tiempo:

Quines son los compradores?Quines son los usuarios?Cundo realizan sus compras?Cmo y dnde es posible influir en ellos?Qu nuevas necesidades de productos y servicios estn emergiendo?CAMBIOS CULTURALES

Mag. Moquillaza Farfn Martn19Para conocer las nuevas oportunidades en el mercado y vender ms se necesita estar alerta y atento. Se aplican enfoques para analizar las culturas y detectar tendencias culturales. Estas son:Anlisis de contenidoTrabajo de campo acerca del consumidorInstrumentos de encuesta para medir valoresENFOQUES DE INVESTIGACION

Mag. Moquillaza Farfn Martn20La cultura ejerce influencia en el consumidor y conocer los valores que afectan a una sociedad es importante. Aunque suele ser difcil por los siguientes motivos:VALORES

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Variedad de subculturasLa dinmica y cambiante sociedadPresencia de valores contradictoriosCuando se investiga acerca de los valores fundamentales se recomienda utilizar los siguientes criterios:

El valor debe ser generalizadoEl valor debe ser duraderoEl valor debe estar relacionado con el consumidor

VALORES

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Los logros y el xitoActividadEficiencia y sentido prcticoProgresoComodidad materialIndividualismo

Conformidad externaHumanismoJovialidadAcondicionamiento fsico y saludLibertad

VALORES EN LA SOCIEDAD USA

Mag. Moquillaza Farfn Martn23PREGUNTAS DE ANALISIS

Mag. Moquillaza Farfn Martn241.- Que segmento de edad es actualmente el ms grande? Cul ha crecido ms? Cul ser el segmento ms grande dentro de cinco aos? 2.- Qu edad tienen los adultos jvenes? Cuntos hay en el ao en curso?3.- Qu edad tienen los adultos maduros? Cuntos hay en el ao en curso?4.- Si Ud. fuera consultor de marketing de MAZDA, A qu segmento recomendara dirigirse? Porqu?5.-Qu tipo de automvil diseara para este objetivo?