Ministerul Educaiei al Republicii MoldovaUniveritatea de Stat din Moldova

Facultatea tiine Economice

Catedra ECONOMIE, MARKETING I TURISM

Raportprivind efectuarea practicii de licen laAVON COSMETICS (MOLDOVA) S.R.L.

Prenumele, numele studentului: Calin Angela Grupa MK 1201

Conductor tiinific de la locul practiciiPrenumele, numele Russu Anastaia

Conductor tiinific de la catedrPrenumele, numele Maximilian ilvestruDoctor habilitat n economie, profesor univeritar

Chiinu, 2015CUPRINSIntroducere..3Capitolul I. Caracteristica general a structurii i organizrii ntreprinderii AVON COSMETICS (MOLDOVA) S.R.L.1.1. Caracteristica general a ntreprinderii AVON COSMETICS (MOLDOVA) S.R.L i evoluia acesteia.........................................................................................................................................................1.2. Viziunea, miiunea, valorile i prinipiile companiei..................................................................1.3. Structura organizatoric , prezentarea principalului instrument al forei de vnzare i rolul acestuia.......................................................................................................................................Capitolul II. Analiza activitii economico-financiare, organizrii mediului de MK, a tehnicilor de promovare i manifestrilor promoionale.2.1 Analiza principalilor indicatori economico-financiari................................................................2.2 Cercetarea mediului de Marketing al ntreprinderii.....................................................................2.3. Studierea tehnicilor de promovare a vnzrilor i manifestrile promoionale.........................Capitolul III.

INTRODUCERE

CAPITOLUL I. CARACTERISTICA GENERAL A STRUCTURII I ORGANIZRII ACTIVITII NTREPRINDERII1.1. Caracteristica general a ntreprinderii AVON COSMETICS (MOLDOVA) S.R.L i evoluia acesteiaAvon Cosmetics este una dintre cele mai mari i mai cunoscute companii producatoare de produse cosmetice din lume, care funtioneaz n sistemul vnzarilor directe. Compania a fost nfiinat n America, astfel:Avon Cosmetics incepe n anul 1886, n urm cu peste 120 de ani, fondatorul su David McConnell, un vnztor de cari din u n u care a nceput s ofere mici parfumuri femeilor care i cumprau crile. n scurt timp a observat c oamenii cumpr crile special pentru parfumurile de trandafiri pe care le oferea. Asa a luat fiin compania "California Perfume Company" cu sediul in New York. Prima reprezentanta Avon a fost doamna P. F. E. Albee o vduv din Winchester. Pe masura ce parfumurile Avon au devenit din ce n ce mai populare ea a nceput s angajeze alte femei i s le nvee tehnica vnzrilor din u n ua. Compania a fost redenumita Avon deoarece oraul n care tria David McConnell numit Suffern on the Ramapo i aducea acestuia aminte de oraul descris de Shakespeare, Stratford-on-Avon.n anul 1887, pentru David McConnell lucrau 12 femei vnznd o linie de 8 parfumuri. Avon pe piaa este de 129 ani- lider mondial n vnzarea direct a produselor cosmetice.Produsele Avon sunt apreciate de milioane de femei din ntreaga lume pentru calitatea lor constant n timp. Avon a semnat un angajament pentru excelen - tot ce poart numele Avon reflect cele mai nalte standarde ale valorii, iguranei i integritii. Departamentele Avon de cercetare i dezvoltare sunt alctuite din experi n majoritatea domeniilor tiinifice. n plus fa de echipa interna de specialisti, Avon colaboreaz cu oameni de tiin recunoscui pe plan mondial. Fiind prima mare companie de cosmetice care a stopat testarea pe animale, Avon i-a asumat un rol activ n dezvoltarea micro-culturilor, care s ofere o alternativa in vitro testrii pe animale. Ca un lider n domeniul frumusetii, Avon sprijina activitatea FRAME (Fundaia pentru nlocuirea Testrilor Medicale pe Animale).Compania caut noi oportuniti de dezvoltare i continu s mbunteasca profitabilitatea. O companie social responsabil, etic, care este privit i admirat ca fiind un model de succes.Cele mai importante momente din evoluia firmei Avon sunt: 1987- David McConnell a deschis un laborator n Suffen New York; el a reuit s-l aduca s lucreze la companie pe cel mai bun creator de parfumuri din acea vreme, Adolf Goeting.1914- Compania i extinde activitatea n Canada.1927- "Gertrude Recordon Facial Treatment Kit" marcheaza debutul companiei n fabricarea produselor de ngrijire a pielii.1939- The California Perfume Company devine oficial Avon Producs Inc.1959- Avon a nceput s funcioneze n Marea Britanie i Germania; au urmat rapid Frana, Italia i Spania.1969- Avon s-a extins peste Pacific, Japonia devenind prima ar din Extremul Orient n care produsele Avon au fost vndute.1989- Avon devine prima mare companie producatoare de cosmetice care anunt ncetarea testelor pe animale.1990- Avon devine prima mare companie de cosmetice care produce i vinde n China; de asemenea, n acest an, Avon devine prima companie american de frumusee care ptrunde n Germania de Est.1992- Avon i ncepe afacerile n Ruia; de asemenea, Cruciada Avon mpotriva Cancerului la Sn ncepe n acest an i a adunat fonduri n valoare de peste trei milioane de lire.1994- Avon devine prima mare companie de cosmetice, produce i i vinde produsele n Egipt.1996- Avon i ncepe activitatea n Republica Africa de Sud.2001- Avon Cosmetics ea fiin n Moldova.ntreprinderea cu capital strin Avon Cosmetics Moldova S.R.L. a fost inregistrat la data de 20 iunie 2001, avnd sediul AVON Cosmetics (Moldova) pe str. tefan cel Mare nr. 65, of.500, Chiinu.1.2. Viziunea, miiunea, valorile i prinipiile companieiS fie compania care nelege i satisface cel mai bine nevoile femeilor de pretutindeni n ceea ce privete produsele, serviciile i sentimentul mplinirii personale.Miiunea Avon:Liderul mondial n frumusee pentru clienii notriConstruirea unui portofoliu unic de branduri cosmetice i legate de frumusee, surclasnd competitorii n ceea ce privete calitatea, inovaia i valoarea, pentru a deveni compania ctre care se vor ndrepta cele mai multe femei din ntreaga lume.Avon vrea s devin tot ceea ce caut femeile, oferindu-le avantajul unei game largi de branduri i ci de acces la produse, furnizndu-le o experien de cumprare plcut i personal care va ajuta la stabilirea unei relaii pe via cu clienii.Extinderea prezenei n vnzrile directe i conducerea reinventrii acestei metode, oferind oportuniti de afacere care vor aduce ctiguri mai mari, recunoatere, servicii i sprijin, nlesnind i rspltind pe cei care se altur companiei Avon, ridicnd imaginea produciei.Cel mai bun loc de munc pentru asociaii AvonVom fi cunoscui pentru poziia noastr de vrf datorat paiunii pentru standarde nalte, respectului pentru diveritate i angajamentul de a crea excepionale oportuniti de dezvoltare profeional, astfel nct asociaii nostri s-i poat valorifica la maximum potenialul.Cea mai mare fundaie pentru femei din toate rile AvonCea mai admirat companie pentru acionarii notriCutarea noilor oportuniti de dezvoltare i continuarea mbuntirii profitabilitii pentru a deveni o companie social responsabil, etic i care este privit i admirat ca fiind un model de succes.Valorile Avon:ncredere - "Dorim s trim i s muncim ntr-un mediu n care comunicarea este deschis unde oamenii sunt dispui s-i asume riscuri, s-i exprime punctul de vedere, s rosteasc propriul adevr.Respect - "Respectul ne ajut s valorificm diferenele, s apreciem fiecare persoan pentru calittile ei unice."Credina - "Este ceea ce ii determin pe Asociaii notri s-i asume responsabiliti, i s dea ce au mai bun. Cnd crezi cu toat fora n cineva, i i ari acest lucru, acea persoan va muta munii din loc s-i demonstreze c nu te-ai nelat."Modestie - "Nu avem ntotdeauna dreptate, pur i implu nu avem toate rspunsurile. Suntem contieni de aceasta i nu ezitm s cerem ajutorul angajailor notri ".Integritate - "Integritatea trebuie s fie semnul distinctiv al fiecrui asociat Avon, n stabilirea i observarea celor mai nalte standarde etice i fcnd ceea ce trebuie, ne ndeplinim datoria de a avea grij nu numai fa de Reprezentanii notri i clienii din comunitile pe care le slujim, dar i fa de noi nine, i fa de colegi."Principiile Avon:Principiile dup care se ghideaz Avon au fost stabilite de ctre fondatorul companiei, David McConnell. Acestea nu sunt reguli sau proceduri; ele reprezint valori, etici. n ele au crezut membrii companiei timp de peste un secol i au la baz credina n buntatea oamenilor, importana calitaii i relevana metodei de vnzare adoptate.Reprezentanii Avon vor ramne independeni, avnd poibilitatea de a se dezvolta i cstiga prin munca n sprijinul bunstrii i fericirii acestora.Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor poibilitatea de a face afaceri. Astazi, aceast ans se existinde asupra a trei milioane de reprezentani i a miilor de angajati n peste 135 de ri din toata lumea. ansa pe care AVON o ofer este n cretere i se refer la cunotine, pricepere i potenialul de a cstiga muncind. Compania este una de succes doar daca angajaii acesteia au succes.Vom oferi familiilor din ntrega lume produse de cea mai nalt calitate, nsoite i de o garanie a satisfactiei.Avon are ncredere totala n calitatea produselor. Acest lucru se reflecta i n garania prin care Avon returneaz banii necondiionat: "dac, din orice motiv, un produs Avon nu este gait satisfacator, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi napoiata ntreaga suma platit, dupa ce produsul a fost returnat Reprezentantului".Nu exist produs care s fie "destul de bun". Noi trebuie s producem i s vindem doar acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mndru s poarte semntura.Vom furniza un serviciu pentru Reprezentani i cleni care sa se remarce prin utilitate i amabilitate.Admind c Reprezentantul este i clientul nostru, trebuie s i demonstrm mai nti lui importana calitii serviciului pe care, la rndul lui, trebuie s-l aigure clienilor proprii.Trebuie sa fie acel gen de serviciu care s reflecte respectul reciproc. ncercm sa furnizam acest serviciu cu zmbetul pe buze - acesta este stilul Avon.Avem ncredere deplina n angajaii i Reprezentanii nostri, recunoscnd ca succesul ntregii companii depinde de contributiile i de realizarile lor individuale.A te baza pe deplin pe cineva este un act de ncredere. Credinta este n modul nostru de a face afaceri i n capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem n oamenii nostri. Cei mai buni oameni i cel mai bun tratament al acestora va aigura succesul nostru continuu.Vom mparti cu alii recompensele faimei i succesului.Oamenii care particip la dezvoltarea noastr - angajai, reprezentani, acionari - ar trebui s participe, de asemenea, la succesul nostru. Pentru a continua s fim una din companiile de succes de acest gen, trebuie s atragem n continuare i s reinem cei mai buni oameni. Vom face acest lucru furniznd acel gen de ctiguri i compensatii, beneficii i recompense, echipament i condiii de lucru care s inspire i s reflecte perfeciunea.Vom onora ndtoririle ceteneti contribuind la binele societii n care functionm.Credem c succesul unei companii se masoar nu numai prin profitul obinut, ci i prin grija sa fa de oameni i mediul nconjurtor.Vom pstra i vom menine spiritul de prietenie Avon.Vrem s fim cunoscui ca o asociaie de oameni de afaceri interesai i interesani. Spiritul pe care l mprtim - de dreptate, prietenie i respect reciproc formeaz baza unei realizri mree, att pentru individ, ct i pentru companie.1.3. Structura organizatoric , prezentarea principalului instrument al forei de vnzare i rolul acestuian prezent AVON COSMETICS (MOLDOVA) S.R.L. are n structura sa 4 departamente: Departamentul de Marketing; Departamentul de vnzri; Departamentul Financiar; Departamentul Servicii Clieni.Mai jos voi descrie detaliat preocuprile fiecrui angajat n conformitate cu organigrama (anexa 1).Directorul General Avon Cosmetics Moldova gestioneaz ntreaga activitate pe toat ara n raport cu alte ri i ali productori care ulterior stabilesc concursuri la nivel de manager-lider superior-lider. El menine legtura strns cu Managerii de zon care au ca scop extinderea n mai multe raioane Managerii de zon se subordoneaza catre Mangerului de vnzri pe Moldova i stabileste cantitatea produselor vndute, duce evidena stocurilor i a depozitelor care urmeaz a fi alimentate n urma unei brouri (reviste) ,mai gestioneaz i capitalul obinut n urma unor Campanii de ajutor pentru diferite fenomene sociale care ulterior sunt sponsorizate de ctre Directorul de Vinzari.Contabilul i Aistentul Contabilului - stabilesc salariile tuturor angajailor ( Manager de zon-Manager Junior-Lider Superior-Lider )Manager Financiar furnizeaz venitul ctre Contabil n urma drii de seama pe activitate.Directorul pe departamentul Marketing se subordoneaz direct ctre Directorul General i are ca funcie dezvoltarea activitii n plan publicistic n colaborare cu ara de origine unde s-a fondat Avon astfel meninnd acea esen n promovarea unor noi produse fr a se pierde legatura dintre rile secundare.Manager Relatii Publice i campanii sociale- stabilete i colaboreaz cu Romania n formarea publicitii i promovarea artistic a noilor produse.i organizeaz marurile care susin persoanele supuse anumitor fenomene sociale.Trainer-ul organizeaz lunar training de instruire a Liderilor Superiori i a Liderilor cum s supraveuiasc i s ii mreasc echipa cu ajutorul prospectingului.Liderul Superior- Dezvolta echipa sa de Lideri i colaboreaz cu echipa sa de reprezentani.Liderul - caut reprezentani pentru a-i mri echipa i veniturile.Reprezentantul- promoveaz, vinde produsele noi, caut mai muli clieni.Consumatorii- oamenii de rnd care procur i sunt principalii furnizori de venit.Reprezentanii-principalul instrument al forei de vnzare. Orice persoan fizic/juridic se poate nscrie ca reprezentant al firmei Avon, primind un numr de nregistrare format din 7 cifre. n plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat sau agent al acestuia, nici a avea autoritatea contractual asupra Avon i nici a-i asuma vreo responsabilitate n numele Avon.A fi reprezentant nseamn a fi client Avon.Reprezentantul n momentul cnd se nscrie, prin semnarea condiiilor de vnzare este de acord ca datele sale personale s intre n baza de date a Avon Cosmetics Moldova SRL, care i rezerva dreptul de a prelucra i utiliza n scop de marketing informaiile coninute, fr alte obligaii fa de persoana sa.n cazul n care reprezentantul recomercializeaz produsele Avon, el este ingurul responsabil de plata impozitelor la diverse fonduri sociale. Avantajele de a fi reprerzentant sunt urmtotoarele:Nu exista limite pentru sumele pe care le ctigiti stabilesti ingur programul de lucruAi propria afacereReprezentantul are un coordonator care l ajuta i l sprijinParticip la ntlniri periodice unde pot fi ajutai i sftuiiPot face cursuri de pregatire n domeniul vnzrilor i produselor cosmetice, fiind atestat la sfritul cursurilor cu o diploma.Pot deveni lideri i pot s-i construiasc o cariera cu Avon, n care pot avea o grup personal de reprezentani, minim 4 reprezentani pentru a te califica ca i coordonator i a te nregistra ca persoan fizic autorizati a primi un onorariu n funcie de valoarea comenzilor.Pot returna produsele, dac clientul nu este satisfacut 100 % i primesc banii napoi pe produsul returnat sau nlocuirea produsului cu un alt produs. Condiiile de vnzare:1) n calitate de reprezentant al firmei Avon Cosmetics, orice persoan fizic / juridica trebuie s se ridice la cele mai nalte standarde etice, morale i profeionale. n plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia, nici a avea autoritatea contractual asupra Avon i nici a-i asuma vreo responabilitate n numele Avon.2) Prin semnarea acestor condiii de vnzare, reprezentantul este de acord ca datele sale personale s intre n baza de date a SC.Avon Cosmetics Moldova SRL, care i rezerva dreptul de a prelucra i utiliza n scop de marketing informaiile coninute, fr alte obligaii fa de persoana sa.3) Comenzile de produse vor fi acceptate de Avon numai dac acestea se ridica la cantitatea minima, care va fi comunicat reprezentantului mpreuna cu modificarile ulterioare.4) Avon i rezerv dreptul de a modifica periodic preurile pentru produsele sale. Reprezentantul va fi ntiinat de aceste modificari n cel mai scurt timp poibil. n principiu, preul facturat de Avon pentru Produsele comandate este cel care apare pe lista de preuri, la data la care repezentantul trimite comanda la Avon.5) n cazul n care reprezentantul doreste s napoieze sau s schimbe un produs achiziionat de la Avon n conformitate cu cerinele din garanie, Avon va restitui suma achitat iniial de ctre acesta, fie va schimba acest produs cu altul. Reprezentantul trebuie s returneze mai nti produsul n termen de maxim 3 luni de la livrare, n ambalaj original.6) Plata fiecrei comenzi i a taxelor de livrare se va face de ctre reprezentant la una din unitaiile specializate: bancii, caserii, oficii postale, acestea nu trebuie s ntrzie mai mult de 14 zile lucratoare de la primirea de ctre reprezentant a produselor i de asemenea trebuie s aiba loc naintea altei comenzi adresate firmei Avon.7) Comanda reprezentantului poate fi primit de ctre o terta persoana numai pe baza unei mputerniciri date de ctre reprezentant n acest sens.8) n cazul n care reprezentantul recomercializeaza produsele Avon, el este ingurul rasponsabil de plata impozitelor i taxelor la diversele fonduri sociale.9) Avon i rezerv dreptul de a refuza comenzile solicitate de reprezentant, daca una dintre comenzile anterioare nu a fost platit integral.10) SC AVON COSMETICS MOLDOVA SRL i rezerv dreptul de a percepe penaliti de ntrziere a plii, n valoare de 0,15 % / zi pentru facturile care nu se platesc n termenul de scaden specificat pe factur, precum i o tax de ncredinare a debitelor restane ctre Agenii de colectare a creanelor.

CAPITOLUL II. Analiza activitii economico-financiari, organizrii mediului de MK, a tehnicilor de promovare i manifestrilor promoionale.2.1. Analiza principalilor indicatori economico-financiariAvon Cosmetics Moldova S.R.L .ntocmete ituaiile financiare n conformitate cu standardele internaionale de raportare financiar.n continuare, efectund analiza principalilor indicatori economico-financiari ai Avon Cosmetics Moldova S.R.L., vom prezenta indicatorii rezultatelor financiare i economice ale activitii ntreprinse pe parcursul anului 2012, 2013 i 2014, utiliznd informaiile care sunt incluse i reflectate n rapoartele financiare ale anului 2014 Astfel, vom ncepe s prezentm ituaia cu analiza dinamicii activelor Avon Cosmetics Moldova S.R.L., utiliznd bilanul contabil de la data de 31 decembrie 2014. Tabelul 2.1.Analiza dinamicii activelor n perioada 2012-2014leiIndicatorii2012 2013 2014Dinamica

SumaSumaSuma2012-20132013-2014

A12345

1.Imobilizri corporale4994634225088816355086709269418213-210709

2.Imobilizri necorporale326587928527132490493-413166-362220

3.Investiii pe termen lung9000900000-9000

4.Stocuri846966698207949092522787-261717910443297

5.Creane comerciale i imilare42857749839945867449291241136837-9501674

6.Numerar i echivalente de numerar11235172610236970652892928-9982020-49476778

7.Alte active pe termen scurt4413710546931639110381055606-1558278

8.Total active76734778878565644673498108418308658-50675362

Sursa: elaborat de ctre utor n baza bilanului contabil al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014 (anexa 2)Figura dinamicii indicatorilor ce formeaz activele, poate fi reprezentat n modul urmtor:

Figura 2.1. Dinamica indicatorilor ce formeaz activeleSursa: elaborat de ctre utor n baza bilanului contabil al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014(anexa 2)n baza datelor din tabel i graficul prezentat anterior, observm, c la sfritul anului 2013, activele totale ale al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.s-au majorat de la 7673347788 la 785656446 lei, sau cu 18308658 lei, ceea ce se apreciaz pozitiv.n acest context, la majorarea indicatorului rezultativ au contribuit poizitiv majorarea imobilizrilor corporale, a creanelor comerciale i imilare i a altor active pe termen scurt respectiv cu 9418213, 41136837 i1055606 lei. Totodat, sub influena negativ a imobilizrilor necorporale, a stocurilor, numerarului i echivalentelor de numerar i a activelor imobilizate deinute n vederea vnzrii, indicatorul rezultativ s-a redus respectiv cu 413166, 2617179, 9982020 lei. Investiiile pe termen scurt, n 2013 au rmas nemodificate i nu au contribuit la evoluia activelor.La sfritul anului 2014, fa de anul 2013, ituaia se schimb, iar din tabel se observ c activele totale ale al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.se micoreaz de la 785656446 la 734981084 lei, sau cu 50675362 lei, ceea ce se apreciaz negativ.La ituaia creat au influenat negativ urmtorii factori: Diminuarea imobilizrilor corporale de la 508881635 la 508670926 lei, sau cu 210709 lei; Micorarea imobilizrilor necorporale de la 2852713 la 2490493 lei, sau cu 362220 lei; Diminuarea investiiilor pe termen lung cu 9000 lei; Micorarea creanelor comerciale i imilare de la 83994586 la 74492912, sau cu 9501674 lei; Micorarea numerarului i echivalentelor de numerar de la 102369706 la 52892928 lei, sau cu 49476778 lei; Micorarea altor active pe termen scurt de la 54693316 la 3911038 lei, sau cu 1558278 lei.Totodat sub influena pozitiv a majorrii valorii stocurilor, indicatorul rezultativ s-a mrit cu 10443297 lei, ceea ce se apreciaz pozitiv. Activele imobilizate deinute n vederea vnzrii, avnd n 2014 valoare nul, nu au influenat nici ntr-un mod modificarea indicatorului rezultativ.Deci, n urma ituaiei analizate, observm, c ituaia activelor Avon Cosmetics Moldova S.R.L.n anul 2014 este mai puin bun dect n 2013.La urmtoarea etap vom prezente ituaia cu analiza structurii i dinamicii capitalului propriu al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.pentu anii 2012, 2013 i 2014, utiliznd bilanul contabil pentru anii respectivi. Tabelul 2.2Analiza dinamicii i structurii capitalului propriu pentru anii 2012-2014Indicatorii2012 2013 2014Dinamica

Suma, leiCota, %Suma, leiCota, %Suma, leiCota, %2013-2014, lei2013-2014, %

A12345678

1.Capital social399980737,4399980736,8399980736,70-0,1

2.Capital suplimentar5543310,15543310,15543310,100

3.Profit nerepartizat49891721692,554732011593,155644546993,291253540,1

Total capital propriu53946962010058787251910059699787310091253540

Sursa: elaborat de ctre utor n baza bilanului contabil al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014(anexa 2)Grafic, dinamica indicatorilor ce formeaz capitalul propriu al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.n anii 2012-2014 , poate fi reprezentat n modul urmtor:

Figura 2.2 Dinamica indicatorilor ce formeaz capitalul propriuSursa: elaborat de ctre utor n baza bilanului contabil al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014. (anexa 2)n baza datelor din tabelul 2.2. i figura 2.2., observm c la Avon Cosmetics Moldova S.R.L. capitalul propriu este n evoluie continu avnd n anii 2012-2014 respectiv valorile de 539469620; 587872519 i 596997873 lei.n anul 2013, valoarea total a capitalului propriu se majoreaz de la 539469620 la 587872519 lei, ceea ce se apreciaz pozitiv, iar n anul 2014, dinamica acestui indicator se majoreaz de la 587872519 la 596997878 lei, sau cu 9125354 lei.Aceste majorri au fost influenate pozitiv doar de majorarea profitului nerepartizat care n anul 2013 crete de la 498917216 la 547320115 lei, iar n 2014 crete de la 547320115 la 556445469 lei, sau cu 9125354 lei. Ceilali indicatori, ca capitalul social i capitalul suplimentar rmn neschimbai pe parcursul anilor analizai, lund valori de respectiv de39998073 i 554331 lei.Dac examinm din punct de vedere structural, observm, c ponderea cea mai mare n structura capitalului propriu i revine profitului nerepartizat care este n anul 2012 de 92,5 %, n anul 2013 de 93,1 %, iar n 2014 de 93,2 %.Capitalul social, n structura capitalului propriu ia valori de 7,4 % n 2012, 6,8 % n 2013 i 6,7 % n 2014. Observm c pe parcursul anilor de gestiune ponderea acestui indicator scade n continuare. Ponderea capitalului suplimentar n structura capitalului propriu rmne de 0,1% pe parcursul anilor analizai.La urmtoarea etap de analiz vom prezente ituaia cu analiza structurii i dinamicii datoriilor pe termen lung n total datorii pentru Avon Cosmetics Moldova S.R.L.pentu anii 2012, 2013 i 2014, utiliznd bilanul contabil pentru anii respectivi. Tabelul 2.3.Analiza dinamicii i structurii datoriilor pe termen lung n total datorii pentru anii 2012-2014Indicatorii2012 2013 2014Dinamica

Suma, leiCota, %Suma, leiCota, %Suma, leiCota, %2013-2014, lei2013-2014, %

A12345678

1.mprumuturi pe termen lung11741280651,56046316130,6604631610-60463161-30,6

2.Datorii privind impozitul pe profit amnat86078003,858831193,058831194,41569621,4

3.Alte datorii pe termen lung764050000000

Total datorii pe termen lung12609701155,36634628033,5663462804,4-60306199-29,2

Total datorii227878168100197783027100197783027100-59799816-

Sursa: elaborat de ctre utor n baza bilanului contabil al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014(anexa 2)n baza datelor prezentate n tabelul 2.3. observm c la AVON COSMETICS(MOLDOVA) S.R.L.datoriile pe termen lung scad pe parcursul anilor 2012-2014, ceea ce se apreciaz pozitiv. n anul 2013 fa de 2012, aceste scad de la 227878168 la197783027 lei, iar n anul 2014 scad de la 197783027 la 137983211 lei, sau cu 59799816 lei.Acest influen pozitiv n anul 2014 se datoraz micorrii mprumuturilor pe termen lung cu 60463161 lei. Totodat sub influena negativ a influenei majorrii datoriilor privind impozitul pe profit amnat, indicatorul rezultativ s-a redus cu 156962 lei.Datoriile pe termen lung n anul 2012-2014, n totalul datoriilor companiei ocup o pondere de respectiv 55,3; 33,5 i 4,4% n perioadele analizate, atestnd faptul c entitatea i achit foarte rapid mprumuturile pe termen lung.n acest context, n anul 2014, datoriile pe termen lung au sczut cu 60306199 lei sau cu 29,2 %, ceea ce se apreciaz pozitiv.Grafic ituaia dinamicii datoriilor analizate ce formeaz datoriile pe termen lung poate fi vizualizat n figura 2.3.

Figura 2.3. Evoluia indicatorilor ce formeaz datoriile pe termen lung n anii 2012-2014Sursa: elaborat de ctre utor n baza bilanului contabil al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014.(anexa 2)La urmtoarea etap de analiz vom prezenta ituaia cu analiza structurii i dinamicii datoriilor pe termen scurt n total datorii pentru Avon Cosmetics Moldova S.R.L.Tabelul 2.4.Analiza dinamicii i structurii datoriilor pe termen scurt n total datorii pentru anii 2012-2014Indicatorii2011 2012 2013Dinamica

Suma, leiCota, %Suma, leiCota, %Suma, leiCota, %2013-2014, lei2013-2014, %

A12345678

1.mprumuturi pe termen scurt5130225322,56128049331,06594768647,8466719316,8

2.Datorii comerciale i imilare3599067815,84949108525,05160430037,4211321512,4

3.Datorii pentru impozitul curent0028200141,43149710,2-2505043-1,2

4.Alte datorii curente144882266,4178460559,01407617310,2-37698821,2

Total datorii curente10178115744,713143764766,513104313095,0-39451728,5

Total datorii227878168100197783027100137983211100-59799816-

Sursa: elaborat de ctre utor n baza bilanului contabil al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014(anexa 2).Grafic ituaia dinamicii datoriilor ce formeaz datoriile pe termen scurt poate fi vizualizat n figura 2.4.

Figura 2.4. Evoluia indicatorilor ce formeaz datoriile pe termen scurt n anii 2012-2014Sursa: elaborat de ctre utor n baza bilanului contabil al Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014. (anexa 2)n baza datelor din tabelul 2.4. i graficul de mai sus, se observ o foarte puternic evoluie a datoriilor curente la Avon Cosmetics Moldova S.R.L. n anii 2013 i 2014 fa de cele din 2012.Aceeai ituaie se observ i din tabel cnd vedem evoluiea ponderii pe care o capt datoriile curente n totalul datoriilor entitii.n acest context, datoriile curente de la 101781157 lei n 2011, iau o valoare de 131437647 lei n 2013, iar n 2014 scad pn la 137983211 lei, ceea ce se apreciaz negativ. Aceast ituaie se datoreaz majorrii continue a mprumuturilor pe termen scurt, care pe parcursul anilor analizai iau valorile respective de 51302253, 61280493 i 65947686 lei. Au crescut i datoriile comerciale i imilare de la 35990678 lei n 2012, la 49491085 lei n 2013 i la 51604300 lei n 2014.Totodat, n anul 2014, sub influena pozitiv a micorrii datoriilor pentru impozitul pe venit i a altor datorii curente, indicatorul rezultativ s-a micorat respectiv cu 2505043 i 3769882 lei.Dac ne uitm la datoriile totale ale entitii, observm o evoluie pozitiv n anul 2013, unde datoriile se micoreaz de la 227878168 la 197783027 lei. Aceeai dinamic pozitiv se pstreaz i n anul 2014, unde indicatorul rezultativ diminuaeaz de la 197783027 la 137983211 lei, sau cu 59799816 lei.Un alt indicator prin intermediul cruia am vizualiza ituaia Avon Cosmetics Moldova S.R.L. ar fi analiza rentabilitii acesteia, deoare acesta va reprezenta un indicator al eficieniei, care exprim capacitatea ntreprinderii de a ctiga profit. S vedem dac potenialul de a ctiga profit la companie s-a majorat sau s-a redus n comparaie cu anul 2013.Vom efectua analiza rentabiltii veniturilor din vnzri, care ne va arta evoluia capacitior de a obine profit n urma vnzrii produselor sale , caracteriznd mrimea profitului obinut la un leu venit din vnzri n anii 2013-2014.n acest scop vom efectua urmtorul tabel analitic:Tabelul 2.5.Aprecierea dinamicii rentabilitii veniturilor din vnzriIndicatori20132014Abaterea absolut

1.Venituri din vnzri, lei739236082 682633033-56603 029

2.Profitul brut, lei310890 238299274 344-11615894

3.Profitul din activitatea operaional, lei102153 82155303698 -46850123

4.Profitul pn la impozitare, lei102339671 44197 386-57956 437

5.Profitul net, lei91720779 36324055 -55396 724

6.Rentabilitatea veniturilor din vnzri calculate n baza:6.1.profitului brut, %6.2.profitului din activitatea operaional, %6.3.profitului pn la impozitare, %6.4.profitului net, %

42,0613,82

13,84

12,41

43,918,10

6,47

5,32

+1,85-5,72

-7,37

-7,09

Sursa: elaborat de ctre autor n baza ituaiei profitului sau pierderii a Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014 . (anexa 2)n urmtoarea figur vom vizualiza dinamica rentabilitii veniturilor din vnzri pentru anul 2013-2014:

Figura2. 5. Evoluia rentabilitii veniturilor din vnzriSursa: elaborat de ctre autor n baza ituaiei profitului sau pierderii a Avon Cosmetics Moldova S.R.L.din 31 decembrie 2014 (anexa 2)n baza datelor din tabel i a figurii 2.5 observm c la Avon Cosmetics Moldova S.R.L.toi indicatorii rentabilitii cu excepia rentabilitii venituilor din vnzri calculate n baza profitului brut s-au micorat.Astfel rentabilitatea veniturilor din vnzri calculate n baza profitului brut a crescut de la 42,06 la 43,91 %, adic la fiecare leu venituri din vnzri a anului precedent Avon Cosmetics Moldova S.R.L.a ctigat 42,06 bani, iar n anul de gestiune, 43,91 bani, astfel, nregistrnd o majorare pozitiv de 1,85 puncte procentuale.Rentabilitatea veniturilor din vnzri calculate n baza profitului din activitatea operaional are o tendin negativ de micorare de la 13,82 la 8,10 %, ceea ce demonstrez o scdere de la 13,82 bani profit la un leu investit la 8,10 lei, astefel nregistrnd o scdere negativ cu 5,72 bani la un leu investit.Rentabilitatea veniturilor din vnzri calculate n baza profitului pn la impozitare, n anul 2014 la fel s-a micorat de la 13,84 la 6,47 %, ceea ce ne demonstreaz c de la un leu investit, compania n anul 2013 a obinut 13,84 bani, iar n 2014- 6,47 bani, astfel, nregistrnd o scdere cu 7,37 bani la un leu investit.Rentabilitatea veniturilor din vnzri calculate n baza profitului net a sczut de la 12,41 la 5,32 % n anul de gestiune. Aceast diminuare negativ ne demonstreaz c n anul 2013, compania de la un leu investit a obinut 12,41 bani rofit net, iar n 2014 acest indicator a atins valoare de 5,32 bani,astfel, nregistrnd o diminuare cu 7,09 bani la un leu de profit investit.

2.2. Cercetarea mediului de Marketing al ntreprinderii Mediul de marketing al unei firme este alctuit din totalitatea factorilor de natur economic, juridic, instituional, demografic, tehnologic, politic, cultural i natural care acioneaz ca factori externi ai acesteia, precum i din totalitatea resurselor materiale, financiare, umane i informaionale care rspund la aciunea factorilor externi. n general, mediul de marketing este expus la foarte multe modificri n timp, unele putnd fi prevzute cu mult timp nainte s se ntmple, altele cu puin timp nainte, iar altele putnd fi prevzute cu foarte puin timp sau chiar neputnd fi prevzute.Din aceste motive este foarte important ca o ntreprindere s i cunoasc foarte bine mediul de marketing i schimbrile care pot aprea n timp. Astfel, conducerea firmei trebuie s tie foarte bine care este mediul intern al acesteia, respectiv resursele pe care le deine (att materiale, ct i umane). Cel mai important ns, este s cunoasc mediului extern, n special micromediului cu furnizorii, clienii, concurenii i organismele publice cu care intr n contact. Prin studierea macromediului, conducerea firmei afl informaii eseniale despre mediile demografic, economic, tehnologic, cultural, juridic-instituional, politic i natural.Mediului intern al companieiMediul intern al companiei este reprezentat de resursele pe care le deine aceasta. Resursele materiale sunt formate din terenurile, cldirile, dar i echipamentele care aparin firmei. Resursele umane sunt reprezentate de angajaii i colaboratorii firmei.Numarul de angajati ai companiei, este de 42. Pe lng aceti angajati, compania are nenumrai colaboratori. Aceti colaboratori, numii de firm reprezentani de vnzri, sunt att persoane fizice, ct i juridice. Persoanele juridice sunt coordonatorii persoanelor fizice. Numarul colaboratorilor firmei depete n prezent 12000 de persoane.n prezent, compania deine un sistem online de comenzi i intenioneaz s ii conving toi reprezentanii de vnzri s foloseasc acest sistem. Acest lucru va duce la reducerea costurilor i la simplificarea operaiunilor. Avon intenioneaz s transforme majoritatea documentelor firmei n format electronic i nu pe hartie. Mediului extern al companiei Mediul extern al firmei este format din totalitatea agenilor i a forelor care influeneaz stabilitatea i meninerea legturilor de afaceri profitabile. Compania Avon Cosmetics (Moldova) S.R.L. se confrunt cu un mediu extern dinamic ca urmare a instabilitii manifestat n aproape toate domeniile de activitate. Ca urmare, rezultatele activitii sale vor depinde, pe de o parte, de msura cunoaterii mecanismului de funcionare a mediului extern, iar pe de alt parte de capacitatea i de priceperea de a fructifica oportunitatile i de a evita primejdiile pe care acest mediu le furnizeaz.Mediul de marketing extern se mparte n macromediu i micromediu. Micromediul este format din totalitatea factorilor cu aciune directa asupra firmei i influeneaz n mod hotrtor rezultatele acesteia. Din micromediu fac parte furnizorii de mrfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forei de munc, clienii, concurenii i organisme publice.Furnizorii de mrfuriPrincipalul furnizor de mrfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (Moldova) S.R.L. este chiar compania mama, Avon Products Inc. Aceasta selecteaz cu grija furnizorii de mrfuri, avnd un program special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier Diverity Porgram. Pentru a deveni furnizor pentru Avon, trebuie urmai urmtorii pai: Potenialul furnizor contacteaz, prin telefon sau e-mail, departamentul care se ocupa de furizori, Supplier Diverity Acest departament il dirijeaza catre ite pentru a se inregistra i a completa formularul electronic Dupa inregistrare, este trimisa furnizorului o comfirmare prin e-mail care contine un ID de utilizator i o parola Departamentul Supplier Diverity cauta i alti furnizori Furnizorii sunt alei pe baza unor criterii bine determinate Furnizorii alei sunt rugati sa participe la procesul de producie.Furnizorii forei de muncPentru a deveni reprezentant al companiei nu trebuie sa ai un nivel de studii ridicat de aceea furnizorii forei de munc pentru Avon sunt destul de diversificai. Reprezentanii de vnzri pot fi recrutai de la oficiile de plasare a forei de munc, inclusiv prin diverse site-uri de internet care ofer astfel de servicii, dar i direct, prin persoanele fizice care doresc s devin fie angajai ai copaniei, fie colaboratori ai acesteia. Prestatorii de serviciiPrestatorii de servicii sunt alei dintre firmele locale. Cel mai important prestator de servicii al Avon Cosmetics (Moldova) este Pota Moldovei, care se ocup de distribuirea produselor Avon pe ntreg teritoriul Moldovei. Colaborarea cu acetia ofera garania c produsele vor fi livrate la timp i n condiii de cea mai bun calitate. De asemenea, compania apeleaza i la servicii de telefonie, colabornd cu Orange, la servicii de internet, colaborand cu diverse firme care se ocupa cu intretinerea site-ului i cu intreinerea i imbuntirea sistemului de rezervri online.

ClieniiMajoritatea clienilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin, produsele companiei adresndu-se preponderent acestui segment, dar exist i un numr de cleni de sex masculin, procentul acestora fiind n cretere. Produsele companiei se adreseaz unui segment larg de vrsta, existnd game pentru copii, adolescenti, tineri i persoane mature. Pe lng persoanele fizice, clienii companiei sunt i persoane juridice, firme care cumpr produse pentru diverse promoii, pentru a-i recompensa persoanalul sau pentru alte scopuri.Organismele publiceO alt component a micromediului firmei este reprezentat de organismele publice, persoane juridice cu care firma vine n contact, fie pentru informare (un exemplu este reprezentat de mass media), fie pentru plata diverselor taxe i impozite, pentru obinerea de autorizaii, etc. (exemplu: organele financiare, organele vamale, organele de justiie, mijloace de informare n mas, organele de stat).Macromediul, cealalt component a mediului de marketing extern, este format din din ansamblul factorilor sociali care acioneaz asupra micromediului firmei. Acetia sunt demografici, economici, naturali, tehnologici, politici i culturali.Factori demograficiPrima for care trebuie urmrita este populaia, deoarece oamenii sunt cei care formeaz pieele. n prezent putem spune c piaa nu duce lipsa de cerere deoarece aria de aciune a firmei este foarte larg, piaa pe care acioneaz fiind ntinsa pe tot teritoriul Moldovei. Astfel, trebuie analizat repartiia populaiei pe zona urban sau rural, grupa de vrst i de sex, categoria profesionala i altele. Factori economiciAlturi de popuplaie, pieele au nevoie i de puterea de cumparare a acesteia. Puterea de cumparare depinde de veniturile curente, preuri, mrimea economiilor, a datoriilor i de posibilitile de creditare n vederea cumprri. Atenia cade n special pe tendinele mrimii veniturilor i structurii cheltuielilor de consum ale populatei. Ca urmare a scderii puterii de cumparare a populaiei, putem spune ca Avon are de a face cu o problem destul de grav, cu influene majore asupra activitii firmei.Factori CulturaliAvon este la curent cu obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate.

Factori PoliticiMediul politic are o mare influena asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legi date de organismele guvemamentale i care influeneaz i limiteaz aciunile firmei. Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informaii despre nivelul tehnic i calitativ al echipamentelor necesare desfaurrii activitii firmei, nivelul cheltuielilor de cercetare-dezvoltare i altele. Factori NaturaliAu devenit o component a macromediului care nu mai poate fi ignorat, astfel,firma s-a implicat de la inceput n problemele ce afecteaza mediul inconjurtor, folosind ambalaje reciclabile i eliminand din compoziia produselor sale elemente care ar fi putut dauna oamenilor.Factori TehnologiciCompania Avon incearca sa sesizeze i s exploateze consecinele apariiei unor tehnologii noi. Departamentele de cercetare-dezvoltare sunt alcatuite din experti in majoritatea domeniilor stiintifice. Noile descoperiri tehnico-stiintifice modifica capacitatea i structura productiei, evolutia nevoilor societatii i ca urmare i structura consumului creeaza noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, descopera noi consumatori, schimba modelele cererii, condiiile pieei, raportul i natura concurenei de care ntreprinderea trebuie sa tina seama, poate contribui la cresterea eficienei activitaii de marketing.2.3. Studierea tehnicilor de promovare a vnzrilor i manifestrile promoionaleAvon Cosmetics Moldova a utilizat urmtoarele tehnici de promovare avnzrilor: Reducerea preurilor n fiecare campanie de vnzri, Avon Cosmetics Moldova ofer spre vnzare produse la preuri reduse. In broura fiecreicampanii exist anumite seciuni care i propun s determine o cretere a cererii pentru produsele respective prin reducerea preului. Iat cteva exemple: Paaport pentru frumusee (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog, pagin care ofer clienilor produse de prestigiu sau din game mai greu acceibile datorit preurilor ridicate, dar care acum beneficiaz de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs coniderat scump de anumite categorii de consumatori devine mai uor de procurat, chiar dac pentru o perioad scurt de timp. Un alt exemplu imilar: sub denumirea Trebuie s-l am, o pagin din catalog conine produse (n general, pentru ngrijirea corpului sau pentru uzul ntregii familii) comercializate la preuri acceibile, dar care devin i mai acceibile datorit unor reduceri de 15-30%. In afar de exemplele prezentate mai sus,n fiecare campanie, produse din diferite game i la diferite niveluri ale preurilor beneficiaz de reduceri ntre 10-30 %. Pe lng acest tip dereduceri, Avon Cosmetics Moldova a adoptat i medota vnzrilor grupate, astfel se ofer poibilitatea achiziionrii de produse la un pre total mai micdect n cazul n care produsele respective ar fi achiziionate separat. Avon Cosmetics Moldova mai practic reduceri de preuri sub urmtoarele formulri: la dou produse cumprate din gama Avon Solutions, 20%reducere sau la o ap de toalet cumprat, primii gratuit un deodorantetc. Concursuri promoionale sunt foloite de Avon Cosmetics Moldova cu scopul de a determina creterea consumului, de a atenua sezonalitatea vnzrilor, de a stimula Reprezentanii, de a contracara aciuni promoionale ale concurenilor care organizeaz concursuri etc. Concursurile promoionale organizate de Avon Cosmetics Moldova s-au canalizat pe dou direcii:concursuri promoionale destinate s impulioneze consumatorii i concursuri promoionale destinate s impulioneze Reprezentanii. Din prima categorie fac parte aciunile de genul prin tragere la sori, unul dintre cititorii revistei Unica va ctiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Moldova. Din categoria concursurilor promoionale organizate n scopul stimulrii Reprezentanilor, fac parte aciuni cum ar fi: Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics n valoare de 400 Lei. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics Moldova pentru a menine n permanen att interesul consumatorilor ct i pe cel al Reprezentanilor.MetodaObiectiveAvantajeDezavantaje

CupoaneStimularea cereriiImplica vnzatoriiAmnarea comenzii

PremiiCrearea unei imagini favorabileAtragerea consumatorilorClienii cumpara pt.premiu nu pt.produs

ConcursuriStimularea cumpararii i crearii de stocuriImplicarea consumatorilor n evolutia produsuluiNeceita gndire creatoare, dar i analitica

MostreIncercarea produselor noiRisc scazut pentru consumator la ncercarea produsuluiCosturi mari pentru companie

Reduceri de pretIncurajarea clienilor sa cumpere; stoparea declinului vnzarilorStimuleaza efectiv cerereaUsor de imitat; reduce vnzarile viitoare; scade valoarea perceputa a produsului

Vitrine cu produse pentru ncercatSuport pentru alte metode de promovare; ncurajeaza ncercarea produselorOfera o vizibilitate buna a produselorEste dificil pentru vnzator sa aloce spatiu pentru asa ceva.

TomboleIncurajarea clienilor sa cumpere mai mult; scaderea tendintei de schimbare a marciiStimuleaza clienii sa cumpere mai multVnzarile scad la ncheierea perioadei

Manifestri promoionale Intre instrumentele promoionale utilizate de Avon Cosmetics Moldova, se nscriu i participrile cu caracter expoziional i sponsorizarea. Participarea la manifestri cu caracter expoziional de ctre firma Avon Cosmetics Moldova s-a realizat cu ocazia organizrii de ctre companie a unor aciuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportuniti de a vedea produsele i n realitate nu numai n catalog, precum i de a ncerca produsele respective. Un exemplu n acest sens l reprezint aciunea desfurat de ctre Avon Cosmetics Moldova n diverse retele mari de magazine. n fiecare trimestru al anului se petrec asa numite Caravane de frumusee care se desfoar n fiecare regiune a rii pentru promovarea produselor care se lanseaz n trimestrul resectiv. n cadrul acestor evenimente, clienii pot incerca toate produsele, n deosebi cele noi lansate, pot participa la tombole i pot fi recrutai pentru a deveni Reprezentani Avon.O alt manifestare este i ziua uilor deschise a oficiului central Avon, unde clienii pot vizualiza i ncerca toate produsele, pot obine informaii la condiiile de vnzare, etc.La capitolul sponsorizare, Avon Cosmetics Moldova ncepnd cu 2005 susine Lupta mpotriva cancerului la sn. Strngerea de fonduri din urma vnzrii produselor cu fundi roz ajut s finaneze programe de informare i educare a femeilor din Moldova cu privire la diagnosticarea precoce a cancerului la sn i s aigurm ngrijire medical de calitate pentru pacienii diagnosticai cu aceast boal.n 2008 Avon a iniiat Campania Respectului, ce are drept scop prevenirea violenei mpotriva femeilor prin educarea publicului i prin susinerea proiectelor sociale care combat acest fenomen. Campania i propune s educe tinerele femei aducandu-le la cunostinta faptul ca violena domestic este inacceptabil, fiind o nclcare a drepturilor omului.Pentru a susine Campania Respectului, clienii pot caut produsele dedicate campaniei n brourile Avon. Profitul obinut din vnzarea lor intr integral i excluiv n fondul destinat luptei mpotriva violenei domestice.

CAPITOLUL III. Analiza mixului de Marketing al firmei AVON COSMETICS MOLDOVA i elaborarea propunerilor de eficientizare in urma celor studiate.Politica globala de marketing se concretizeaza la nivelul anumitor "secvente" ale activitii companiei, de unde i denumirile: politica de piaa, politica de produs etc.3.1.ANALIZA POLITICII DE PRODUS A FIRMEIAVON COSMETICS MOLDOVA I PROPUNERI PENTRU EFICIENTIZAREA ACESTEIAAvnd la baza analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics MOLDOVA i n functie de dimeniunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor i gradul de nnoire al produselor, compania are urmatoarele variante strategice:strategia de crestere a dimensiunilor gamei, strategia diferentierii calitative, strategia nnoirii sortimentale.Aceste variante strategice aplicate corespunzator, sunt cele care raspund cel mai bine condiiilor pe care compania Avon Cosmetics MOLDOVA trebuie sa le ndeplineasca pentru ca obiectivele vizate sa fie atinse i pentru ca rezultatele obtinute sa fie satisfacatoare, pe masura eforturilor depuse n acest sens.Argumentele aduse n favoarea aplicarii variantelor strategicecu privire la politica de produs a firmei Avon Cosmetics MOLDOVA sunt prezentate n functie de fiecare criteriu n parte care a stat la baza alegerii fiecarei variante strategice.Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics MOLDOVA,trebuie continuatastrategia de diversificare orizontalaa gamei sortimentale pentru ca compania sa vina permanent n ntmpinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics MOLDOVA este o companie care comercializeaza o gama complexa i moderna de produse cosmetice, pentru cele mai exigente gusturi i tocmai din acest motiv, trebuie sa se alinieze constant la noile cerinte ale pieei referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile i proprietatile cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma de prezentare i la ambalajul utilizat, la formulele i tehnologia foloita la producerea cosmeticelor, a fi n pas cu moda, etc.De asemenea, trebuie mentinutastrategia diferentierii calitative, prin care sa se solutioneze problema optimizarii calitatii marfurilor aflate n fabricatie i comercializare, n raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics MOLDOVA sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi acceibile, pna la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca i cele mai pretentioase neceitati n domeniu.Strategia nnoirii sortimentaleeste cea mai complexa i mai diamica din rndul strategiilor de produs. Innoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente, mobiliznd ntregul potential uman, material i financiar al companiei. Strategia nnoirii sortimentale este beneficia pentru Avon Cosmetics MOLDOVA, care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca.Pentru viitor, ar fi o mare realizare daca firma Avon Cosmetics MOLDOVA ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate n celelalte tari ale Europei, ci produse fabricate chiar la noi n tara. Deschiderea unei linii de productie n MOLDOVA ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct i industriei de produse cosmetice din MOLDOVA.3.2. ANALIZA POLITICII DE PRE A FIRMEIAVON COSMETICS MOLDOVAI PROPUNERI DE EFICIENTIZARE A ACESTEIAAu fost elaborate n urma analizei politicii de pret a firmei Avon Cosmetics MOLDOVAtrei aspecte principale:nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor i gradul de mobilitate a pretului.La nivel global, compania Avon Cosmetics MOLDOVA ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate. Deigur, poate fi benefica o diferentiere a strategiilor adoptate, n functie de fiecare categorie de produse n parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclulde viata n care seafla produsul, categoria de consumatori vizata, obiectivele urmarite etc. Astfel, nivelul preturilor poate varia n functie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea i concurenta.Dupa aceste coniderente, compania Avon Cosmetics MOLDOVA poate opta, n continuare, pentru practicarea unei strategii a preturilor joase n cazul produselor din categoria "budget", pentru careorientarea nivelului preturilorse facedupa costuri.Orientarea dupa cererea preturilor poate fi mentinuta pentru produsele "mass" i "mass premium", produse pentru care exista cerere ridicata i care permit companiei sa adopte ostrategie a preturilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat i potentialul de productie de care dispune ntreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent daca aceasta se mentine sau creste.Orientarea dupa concurentaa preturilor este recomandata pentru produsele din categoria "prestige", deoarece pentru aceste produse concurenta este foarte puternica i trebuie acordata atentia corespunzatoare n acest sens. Pentru Avon Cosmetics MOLDOVA poate prezenta un avantaj faptul ca ofera produse de nalta calitate la preturi usor sub nivelul celor practicate de firmele concurente.Un alt criteriu de diferentiere a strategiilor este strns legat de criteriul reprezentat de nivelul preturilor i se refera lagradul de diversificarea preturilor practicate. Este absolut necesara o diversificare a preturilor, tinnd cont de gradul de diversificare sortimentala a produselor cu care compania Avonse adreseaza pieei. Optiunea pentru aceasta diversificare a preturilor practicate este vizibil conditionata de strategia de produs iimplicit, de cea de piaa.Privitor la politica de pret a firmei Avon Cosmetics MOLDOVA, este benefica o mentinere a nivelului preturilor practicate.Din punctul de vedere al preturilor, Avon se itueaza deasupra pretului mediu al produselor cosmetice comercializate n MOLDOVA. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui sa mentina diferentierea preturilor pe cele patru categorii (budget, mass, mass premium i prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor i ale segmentelor de consumatori corespunzatoare fiecarei categorii n parte.Preturile practicate de Avon Cosmetics MOLDOVA pentru produsele pe care le comercializeazareflecta calitatea i pozitionarea pe piaa.3.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUIEA FIRMEIAVON COSMETICS MOLDOVA I RECOMANDRI DE EFICIENTIZARE A ACESTEIAPrincipalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt urmatoarele:dimeniunile canalului, amploarea distributiei, gradul de participare a firmei, gradul de control, gradul de elasticitate i logistica marfurilor.In functie de criterile enumerate mai sus, sunt urmatoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics MOLDOVA leadopta n politica de distributie: distributie directa, distributie prin aparatul propriu, grad de control ridicat, flexibilitate medie.Tinnd cont de faptul ca compania Avon Cosmeticsva functiona pentru mult timp de azi nainte n sistemul vnzarilor directe, politica de distributie nu va fi supusa unor schimbari radicale. Eventual, vor fi operate mbunattiri din punctul de vedere al sistemului logistic, al departamentului operational, al sistemului informaional.Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics MOLDOVA, dar mai ales pentru activitatea desfasurata de Reprezentanii companiei, realizarea unei diminuari a timpului care trece din momentul lansarii comenzii de catre Reprezentant i pna n momentul n care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului.De asemenea, s-ar realiza o mbunattire a condiiilor n care Reprezentanii i desfasoara activitatea, daca produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la domiciliul Reprezentantului, astfel timpul pe care trebuie sa-l aloce deplasarii la sediul companiei pentru a intra n poseia produselor comandate ar putea fi foloit altfel de catre Reprezentant.3.4. ANALIZA POLITICII DE PROMOVARE A FIRMEIAVON COSMETICS MOLDOVA I PROPUNERI PENTRU EFICIENTIZAREA ACESTEIACa i n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie), elaborarea strategiei promoionale n ansamblu i a optiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin poibil. El implica o cunoastere n detaliu a mediului economico-social, a celui concurenial, a pieei i a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de aciune a ntreprinderilor concurente ca i a specificului i a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoionale.Criteriile care determina alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activitii promoionale, natura i condiiile concrete ale pieei n care actioneaza, pozitia ocupata de ntreprindere n cadrul pieei, sediul organizarii activitii promoionale. In functie de criteriile enumerate mai sus, propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt urmatoarele:promovarea imaginii globale - strategia de extindere a imaginii, desfasurarea unei activitati promoionale permanente, strategia promotionala ofensiva, strategia nedifereniat, organizarea activitii promoionale apelnd la instituii specializate.Strategia de extindere a imaginiiar putea fi adoptata de firma Avon Cosmetics, deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei, consumatorii fiind deja informai de existenta acesteia din aciunile promoionale desfasurate anterior.Strategia promotionala ofensivaar putea fi benefica pentru Avon Cosmetics, deoarece compania beneficiaza de resursele necesare desfasurarii unei astfel de aciuni, care ar dubla iguranta obtinerii unei cote de piaa ridicate.Strategia nedifereniatpoate servi companiei Avon Cosmetics MOLDOVA, prin care sa se adreseze ntregii piete, tuturor consumatorilor potentiali n scopul atragerii lor.Organizarea activitii promoionale prin intermediul instituiilor specializateprezinta avantajul ca profeionalismul n cadrul acestor instituii garanteaza elaborearea unor solutii de cel mai nalt nivel.Reprezentanii sunt cei prin intermediul carora se propaga cantitatea cea mai mare de informaii referitoare la companiei la produsele pe care aceasta le ofera, Reprezentanii sunt cei care mentin relatia cu actualii consumatori i realizeaza contactul cu potentialii consumatorii, Reprezentanii sunt cei care realizeaza activitatea cea mai sustinuta de publicitate n favoarea companiei; dar munca Reprezentanilor ar trebui dublata de eforturile companiei n vederea formarii pe piaa a unei imagini reale i pozitive cu privire la activitatea i produsele firmei.CONCLUZII I PROPUNERIIn baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics MOLDOVA, un rol important l prezinta strategia de piaa a firmei, n jurul careia graviteaza elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie i politica de promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite, compania i poate ndeplini miiunea, i poate realiza obiectivele i i poate aigura o evolutie ascendenta, ncununata de succese n domeniu.Strategia de piaa poate fi coniderata nucleul politicii de marketing i se poate spune ca prezinta o importanta majora, daca se are n vedere legatura sa directa cu finalitatea activitii economice a companiei.Pozitia ntreprinderii fata de schimbarilepieei determina adoptarea strategiei active de catre compania Avon Cosmetics MOLDOVA, care esteconidera o ntreprindere moderna, puternica, preocupata permanent de nnoire i perfectionare.Avon Cosmetics MOLDOVA a adoptat "garantia 100%", tocmai pentru ca are certitudinea ca produce cosmetice superioare i ca are capacitatea de a satisface pe deplin chiar i cele mai exigente cerinte ale clienilor.Deciziile privind variantele strategice adoptate de ntreprindere sunt luate dupa ce au fost realizate analize amanuntite ale pieei, dar i analize referitoare chiar la ntreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de functionare, la politica de marketing a acesteia.De asemenea, conider ca trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa fie solutionata problema optimizarii calitatii marfurilor aflate n fabricatie i comercializare, n raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics MOLDOVA sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi acceibile, pna la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca i cele mai pretentioase neceitati n domeniu.Strategia nnoirii sortimentale este benefica pentru Avon Cosmetics MOLDOVA, care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel nct destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca.La nivel global, compania Avon Cosmetics MOLDOVA ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate.Din punctul de vedere al preturilor, Avon Cosmetics MOLDOVA se afla deasupra pretului mediu al produselor cosmetice fabricate i/sau comercializate n MOLDOVA. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.n continuare, preturile practicate de Avon Cosmetics MOLDOVA pentru produsele pe care le comercializeaza reflecta calitatea i pozitionarea pe piaa.Ca i n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie), elaborarea strategiei promoionale n ansamblu i a optiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin poibil. El implica o cunoastere n detaliu a mediului economico-social, a celui concurenial, a pieei i a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de aciune a companiilor concurente ca i a specificului i a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoionale.Propunerea mea pentru viitor, ar fidacaAvon Cosmetics MOLDOVA ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate n celelalte tari ale Europei, Americaci produse fabricate chiar la noi n tara. Deschiderea unei linii de productie n MOLDOVA ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii att companiei Avon Cosmetics, ct i industriei de produse cosmetice din MOLDOVA.Pornind de la principalele dimeniuni i trasaturi ale pieei (pozitia companieifata de dinamica pieei, pozitia companiei fata de structurile pieei, pozitia ntreprinderii fata de schimbarile pieei, pozitia ntreprinderii fata de exigentele pieei, pozitia ntreprinderii fata de nivelul competitiei) voi propune urmatoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte:strategia cresterii, strategia diferentiata, strategia activa, strategia exigentei ridicate, strategia ofensiva (a cresterii cotei de piaa).Conider ca strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics MOLDOVA, ele aflndu-se n concordanta cu domeniul de activitate, obiectivele propuse i politica firmei.Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics MOLDOVA, dar mai ales pentru activitatea desfasurata de Reprezentanii companiei, realizarea unei diminuari a timpului care trece din momentul lansarii comenzii de catre Reprezentant i pna n momentul n care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului.Avon Cosmetics MOLDOVA ar trebui ca pe viitor sa declanseze o campanie publicitara mai agreiva, care sa presupuna, n primul rnd, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire nationala la ore cu audienta ridicata i cu o frecventa care sa atraga curiozitatea i interesul publicului.Reprezentanii sunt cei prin intermediul carora se propaga cantitatea cea mai mare de informaii referitoare la compania Avon Cosmetics MOLDOVA i la produsele pe care aceasta le ofera, Reprezentanii sunt cei care mentin relatia cu actualii consumatori i realizeaza contactul cu potentialii consumatorii, Reprezentanii sunt cei care realizeaza activitatea cea mai sustinuta n favoarea companiei.

BIBLIOGRAFIE

Anexa 1

DIRECTOR GENERAL AVON COSMETICS MOLDOVA

MANAGER DEPARTAMENT SERVICII CLIENTIMANAGER DEPARTAMENT DE VNZRIMANAGER DEPARTAMENT FINANCIARMANAGER DEPARTAMENT DE MARMARKETING

ASISTENI SUPORT CLIENICONTABILMANAGERI DE ZONMANAGER RELAII PUBLICE I CAMPANII SOCIALE

MANAGERI JUNIOR

ASISTENT CONTABIL

TRAINER PE ACTIVITATE

LIDERI SUPERIORI

CONSUMATORIREPREZENTANILIDERI

CONSUMATORICONSUMATORICONSUMATORI

Anexa 2

12