Le Strategie di prezzo nel Marketing - Frank Merenda

download Le Strategie di prezzo nel Marketing - Frank Merenda

of 38

  • date post

    16-Feb-2017
  • Category

    Marketing

  • view

    981
  • download

    12

Embed Size (px)

Transcript of Le Strategie di prezzo nel Marketing - Frank Merenda

  • Le Strategie di Prezzo nel MarketingLa maggioranza dei piccoli imprenditori italiani quando si parla di strategie di prezzo nel marketing per la loro azienda navigano veramente nel buio.

    Non hanno la minima idea di quello che dovrebbero chiedere e di come dovrebbero prezzare i loro prodotti. Vanno completamente a casaccio seguendo le presunte regole del loro settore tipo :Vendi a 4quello che paghiamo 1 tipico di alcune attivit nel food, oppure semplicemente fanno rudimentali ricerche di mercato.

    Ricerche di mercato che si limitano a guardare quello che fa la concorrenza pi prossima e creare dei prezzi leggermente pi bassi.

    Se le cose non girano immediatamente come stanno sperando o se per qualche motivo la loro attivit gira meno bene del previsto cosa fanno: ma semplice, abbassano i prezzi. Questa mossa geniale porta a una riduzione dei margini che mette in pericolo lattivit stessa.

  • Allora in una spirale senza fine dopo aver abbassato i prezzi, si rivolgono anche a fornitori che offrono prodotti e materie prime di qualit pi bassa a un costo minore.

    Questo porta a una insoddisfazione dei clienti precedenti e a difficolt di fare nuovi clienti, finch inevitabilmente lazienda si ritrova a chiudere.

    Per questo ho deciso di creare questa guida per imprenditori per spiegare nel modo pi esaustivo possibile quali possano essere le strategie di prezzo nel marketing della loro azienda.

    Ecco in ordine le cose che dovresti preoccuparti di sapere:

    ABBASSARE IL PREZZO UNA STRATEGIA SUICIDA PER LA TUA AZIENDA

    Se non hai le risorse economiche per essere sempre e comunque quello che costa meno -e se sei una sas, una snc, una srl o una ditta individuale impossibile che tu lo sia- allora piuttosto sciocco cercare di essere uno tra i meno cari.

    Non farai nientaltro che avere comunque prezzi e soprattutto margini molto bassi con i clienti che riuscirai ad attrarre mentre in ogni caso chi compra cercando il prezzo basso, finir per cercare coloro che hanno in assoluto i prezzi pi bassi dei tuoi. Ti stai infilando da solo in un vicolo cieco. Una situazione senza uscita.

  • Se sei in un business basato su merci indifferenziate, dette anche commodity allora necessariamente devi pensare a qualcosa di particolare, di diverso che ti permetta di competere non solo sul prezzo.

    Prendi il sale ad esempio. Puoi rimanere nel commerciare il comune sale da cucina a pochi centesimi al chilogrammo, oppure puoi specializzarti nella vendita di sali differenti e maggiormente pregiati per una clientela pi esigente.

    Il sale pi pregiato del mondo il Fiore di Sale della Sardegna che viene venduto a 81 al kg contro i 30 centesimi di euro del comune sale da cucina.

    Stiamo parlando di un ricarico di oltre il 20.000% e non sono cos certo che le propriet per salare i cibi del Fiore di Sale Sardo siano cos straordinariamente differenti dal giustificare una differenza di prezzo cos abissale.

    E pur sempre cloruro di sodio (venduto caro come loro).

    Eppure questo dimostra che ci si possa differenziare anche commerciando del semplice sale da cucina se si ha voglia.

    Senza arrivare al Fiore di Sale della Sardegna, vi sono tantissime variet pregiate disale come:

  • Il sale rosso di Cipro Il sale rosa dellHimalaya Il Fleur de sel della Camargue Il sale blu di Persia LAlderwood Affumicato

    e molti altri che sono comunque considerati pregiati e venduti a prezzi enormemente maggiori rispetto al comune saleda cucina.

    In realt possibile vendere anche il comune sale da cucina molto pi caro rispetto alla concorrenza, senza dover ricorrere alla ricerca e alla commercializzazione di prodotti particolari.

    Basta reimbustarlo, metterci un nome coraggioso come Real Salt (il sale vero) e dichiarare :

    Esattamente come la natura lha fatto.A differenza di molti produttori di sale, noi non aggiungiamo niente e non togliamo

    nulla dal nostro sale.

  • In pratica: ti vendono semplice sale. Ma ti convincono che sia particolare e speciale con:

    un buon packaging, un nome efficace e un copy persuasivo (hai notato il bannerino giallo in alto a destra che ti chiede: Ma tu usi sale vero/genuino?

    RIASSUNTO DELLE STRATEGIE DI PREZZO NEL MARKETING

    1. Non competere sul prezzo se non hai il prezzo pi basso in assoluto.

    2. Vendi qualcosa di completamente diverso dagli altri come il Fiore di Sale Sardo.

    3. Se non puoi vendere un prodotto speciale, rimpacchetta ci che vendi con un buon packaging, un nome efficace e condisci tutto con dellottimo copy persuasivo.

  • ANTICIPARE IL CAMBIO DI MODA UNA STRATEGIA DI PREZZO ECCELLENTE

    Voglio farti lesempio del settore food perch rispetto ad altri molto soggetto alle mode e puoi imparare qualcosa per la tua attivit.

    Da qualche tempo, in particolare da quando anche in Italia impazzano i vari programmi MasterChef e simili, le aperture di locali per la ristorazione si sono moltiplicate.

    Che si parli di bar, ristoranti, paninoteche, pub, hamburgherie in generale spuntano come funghi.

    Ovviamente la maggior parte, come apre dopo poco chiude e non per la crisi quanto per imperizia imprenditoriale di chi non sapendo cosa fare si inventa letteralmente ristoratore.

    Ci detto, qualcuno invece coglie lopportunit e capisce che c unonda che pu cavalcare per fare bene e avere prezzi pi alti degli altri.

  • E il caso delle varie hamburgherie o pizzerie che hanno deciso di differenziarsi con il taglio gourmet (vero o presunto o cosa diavolo questa parola realmente significhi non importa), arrivando a proporre qualcosa di nuovo sul mercato e chiedendo prezzi di molto superiori al McDonalds medio o alla classica Pizzeria da Ciruzzo Bella Napule.

    Se probabilmente chi riesce a imporsi nella testa dei clienti come leader di quella categoria rimarr in affari per sempre con un buon giro, tutti gli altri copioni che si sono accodati alla sagra del gourmet faranno presto una brutta fine.

    Cos come far una brutta fine chi troppo tardi si accodato alla mania della birra artigianale e a tante altre mode che ciclicamente si ripetono.

    In ogni caso, il vero segreto aspettare che una tendenza si saturi e strambare prima di tutti gli altri, in modo da essere o almeno sembrare il primo a creare una nuova categoria.

    Prendi le hamburgherie: Siamo passati da McDonalds che ha stancato fino a che non sono nati i vari Gourmet Burger che stanno per gi saturando e stancando, fino a che non nascer la nuova categoria Old School Burger (nel senso che andranno di moda non panini di gomma alla McDonalds ma nemmeno fighetterie gourmet.

  • La prossima onda sar quella a base di hamburgeroni buoni, abbondanti e veramente o fintamente vecchia scuola).

    Il ciclo sar quindi

    McDonalds==> Gourmet Burger ==> Old School Burger

    in una sorta di pendolo che va avanti e indietro tra tradizionale e moderno rinnovandosi per ogni volta.

    Se tu dovessi aprire una paninoteca oggi, probabilmente sarebbe una orrida idea buttarsi a inseguire la moda dellhamburger gourmet.

    Sarebbe invece saggio puntare allOld School (magari ispirandoti a qualche bella steakhouse USA che fa paninazzi sugosi da spavento e smetterla di strizzare locchio alla nouvelle cuisine francese) e diventare il primo in quella categoria nuova, imponendo forma, dimensioni, qualit degli ingredienti e soprattutto imponendo i prezzi.

    Stessa cosa se parlassimo di pizzerie: siamo passati dalla generica Spaccanapoli tutto per tutti, alle pizzerie Gourmet(ma sempre un po tutto per tutti perch senno non stiamo aperti) alla necessit di un ritorno alla pizza come una volta.

    Se ci fai caso quello che ha fatto Grom con il gelato. Niente di strano dopo un paio di decenni di gusti strani e impronunziabili e dai colori in vaschetta improbabili.

  • RIASSUNTO SULLE STRATEGIE DI PREZZO NEL MARKETING SEGUENDO LA MODA

    1. Individua la moda che si sta saturando nel tuo settore ora.2. Evita di inseguirla e guarda a cosa cera due giri di pista prima.3. Reinventa la via della tradizione o della modernit a seconda del ciclo nel quale sei, creando una nuova

    categoria nella quale settare tu lo standard e i prezzi.

  • NON PREOCCUPARTI DEI PREZZI CHE SI CHIEDONO NEL TUO SETTORE.

    Moltissimi imprenditori quando si parla di strategie di prezzo nel marketing delle loro aziende, guardano come primacosa i prezzi dei concorrenti.

    Si segnano il concorrente pi caro, poi guardano a quello che chiede meno e decidono di solito di chiedere una onesta via di mezzo puntando tanto sulla loro bravura e sulla qualit di ci che offrono.

    Per quanto suoni stupido questo modo di fare se analizzato con freddezza, pur sempre il metodo pi in voga per decidere le strategie di prezzo nella propria azienda.

    IMPARARE A VENDERE NEL VUOTO.

    La prima cosa che devi fare imparare a vendere nel vuoto, cio fare in modo che ci che vendi -che sia un prodotto o un servizio- sia percepito come unico nel suo genere e non possa essere paragonato mele contro mele dai potenziali clienti.

    Vi deve essere una ragione specifica, che non sia possibilmente intangibile come la qualit, la cortesia, il servizio e latradizione di famiglia che renda ci che vendi unico, speciale, particolare e insostituibile almeno per un target specifico di persone sufficientemente ampio a sostenere la tua attivit.

  • Da anni ormai lavoro per diffondere i concetti legati al posizionamento di marca del fondatore Al Ries, mio mentore e partner e lo faccio con sincera dedizione, passione e senza risparmiarmi.Uno dei concetti che giusto ribadire che focus e posizionamento non abbiamo a che fare solo a cascata con tutta la catena del marketing operativo, bens siano direttamente connessi con le strategie di prezzo nel marketing della tu