‘De  invloed  van  online  technologie  op  consumentengedrag:  van  ra6onele  naar  

impulsieve  klanten’’  

Dr.  Tibert  Verhagen  

Introduc6e  Tibert  Verhagen  

•  Associate  professor  E-­‐business;  Ph.D.  in  online  consumenten  gedrag.  

•  Onderzoeker  online  koopgedrag;  academische  publica6es.  

•  Onderwijs:  Business  Informa6on  Technology;  E-­‐business;  Interac6ve  Marke6ng;  Ba  &  Ma  theses;    Ph.D.’s;  coordinator  Ma  specializa6on  Informa6on  &  Knowledge  Management.  

•  Business:  start-­‐ups  in  e-­‐business  analysis  and  consultancy  (2000-­‐2007);  eenmanzaak  (2010-­‐…),  opstarten  webwinkel  (2011-­‐…).  

•  Business  publica6es:  Holland  Managent  Review,  TijdschriW  voor  Marke6ng,  Automa6seringgids,  AdforMAA6e.  

Inhoud  presenta6e  

•  15  jaar  dominan6e  van  het  ra6onele  denken.  

•  De  komende  10  jaar:  impulsieve  online  aankopen.  

•  De  invloed  van  web-­‐based  IT  op  impulsieve  online  aankopen.  

Dominan6e  ra6onele  denken  (1/3)  

•  De  consument  als  homo  economicus…  

Dominan6e  ra6onele  denken  (2/3)  

Dominan6e  ra6onele  denken  (3/3)  

We  weten  inmiddels  veel  over  de  invloed  van  web-­‐based  IT  op  ra5onele  online  

aankopen        

(Dickinger  and  Stangl,  2013)  

   

Maar…    wat  doen  we  met  

 impulsieve  online  aankopen?  

Impulsieve  online  aankopen  (1/8)  

40%  

En  het  neemt  toe…  

Impulsieve  online  aankopen  (2/8)  

 

Impulsieve  online  aankopen  (3/8)  

Impulsieve  online  aankopen  (4/8)  

Wat  is  dat  nu  precies,  een  impulsieve  online  aankoop?  

•  Een  plotselinge,  spontane  ac6e    •  Die  plaats  vindt  in  de  online  winkelomgeving  •  Die  niet  gepland  en  niet  doordacht  is  •  En:  die  wordt  getriggerd  door  emo(e  

Bron:  Verhagen  &  Van  Dolen,  2011)  

“HOT”   “COLD”  

Cogni6ef    Ra6oneel    Bewust    Afgewogen  

Emo6oneel  

Quick  &  Dirty  

Associa6ef  

Onbewust  

Impulsieve  online  aankopen  (5/8)  

Impulsieve  online  aankopen  (6/8)  

 Impulsieve  aankopen  ontstaan  via  de  “HOT”  route:    

O  Emo6e  Plotseling  drang  om  

iets  te  kopen  

Impulsieve  koopac6e  

Impulsieve  online  aankopen  (7/8)  

O  Emo6e  

Plotseling  drang  om  iets  te  kopen  

Impulsieve  koopac6e  

Webwinkel  elementen  

En  web-­‐based  IT  speelt  hier  via  emo6e  op  in:  

Impulsieve  online  aankopen  (8/8)  

Een  stukje  toekomst:  

met  web-­‐based  IT    

impulsieve  aankopen  beinvloeden  

 

 

 

Met  web-­‐based  IT  impulsieve  online  aankopen  beinvloeden  

1.  Met  de  tradi6onele  webwinkel  elementen  (zie  vorige  slide).  

2.  Met  emerging  shopping  technologies.  

3.  Met  persuasion  technieken.  

4.  Met  real-­‐6me  behavior  detec6on.  

5.  Met  emo6on  detec6on  systems/sensing  devices.  

Emerging  shopping  technologies  

Online  persuasion  

•  6  Persuasieve  “cues”  – Schaarsheid  – Sociale  consensus  – Exper6se  &  autoriteit  – Consistent  gedrag  – Aantrekkelijkheid  – “Voor  wat  hoort  wat”    Cialdini  (2001)  

Real-­‐6me  behavior  detec6on  

•  Vastleggen  gedrag  van  website  bezoeker  •  Meteen  interpreteren  en  de  inhoud  van  de  site  aanpassen  

•  (basic)  In  welke  categorie  kijkt  men?  à  sugges6es  geven  

•  Maar  ook:  door  wat  voor  koopproces  gaat  men?  •  Hoe  kan  ik  de  site  hier  direct  op  aanpassen?  

Emo6on  detec6on  systems  (1/2)  

Emo6on  detec6on  systems  (2/2)  

Emopulse  smartwatch  

Dr.  Tibert  Verhagen  associate  professor  e-­‐business  VU  University  Amsterdam  E      t.verhagen@vu.nl  W  www.verhagen.com  Twiier:  @TibertVerhagen      

Resterende  vragen?    

Dank  voor  uw  aanwezigheid!