Plan de Marketing Estrategico

Los ERP son sistemas de planificacin de los recursos empresariales, que

tienen por objetivo la integracin a nivel de sistema, de toda la compaa.

Mediante sus uso es posible la optimizacin de procesos, informacin en

lnea y acceso a la informacin desde y hacia distintas reas de la

empresa.

Importante es destacar que hoy los ERP estn compuestos por una gran

cantidad de mdulos, donde se puede encontrar lo siguiente:

Contabilidad

Compras y derivados

Ventas y derivados

Recursos Humanos y derivados

Produccin

Inventarios

Gestin de Proyectos

Presupuestos

Control de Gestin

CRM

El hecho que disponga de varios mdulos, no implica que todos deban

implementarse en vuestra empresa, sino mas bien, aquellos que cubren

una necesidad dentro de la organizacin.

Adems se debe considerar que los ERP, en su mayora tienden a ser

configurables, por lo tanto comienzan a operar en forma secuencial.-

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Definicin

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Clasificacin

Dependiendo de su tamao, clase o tecnologa, los podemos clasificar de

la siguiente forma:

Clase : Los sistemas ERP de clase mundial son software que se

distribuyen en todo el mundo, implicando que su base es absolutamente

universal, queriendo decir que abarca aspectos propios del ser humano y

sus empresas y se adapta a cada pas o regin mediante las famosas

LOCALIZACIONES (adaptaciones de carcter local como idioma, aspectos

legales e impositivos y culturales, etc.). Para el logro de este objetivo,

necesariamente deben cumplir varios requisitos, como: Calidad,

Adaptabilidad, Confiabilidad, Escalabilidad y Globalidad.

Ventajas de los sistemas ERP locales

Menores inversiones iniciales e implementacin corto plazo.

Negociacin directa del fabricante.

Rpida adaptacin a los aspectos locales.

Ventajas de los sistemas ERP de clase mundial.-

Consistentes con aspectos referentes a la globalizacin.

Orientadas a las polticas de calidad (global).

Capacitaciones y certificaciones con reconocimiento y alcance mundial.

Tienen asociadas metodologas de implementacin.

Resuelven funcionalidades ms complejas y en forma ms consistente.

Mayor perspectiva de estabilidad en el futuro.

Cuentan con las famosas mejores prcticas (a nivel mundial).

Mejor adaptacin a los cambios tecnolgicos globales.

Ideales para empresas que crecen horizontal y/o vertical (mayor complejidad, comunicaciones, nuevas sucursales, tecnologa,

etc.).

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Clasificacin

Tamao

El tamao de los ERP, se distinguir de acuerdo a las

funcionalidades que pueda soportar, dado que no todos se componen de la

misma cantidad de mdulos.

Tecnologa

Existen ERP que operan con tecnologa de desarrollo orientada

a objeto ( TOB), que en lo que habitualmente se denomina como

programas ejecutables, y tecnologa web. La TOB corresponden a los

tpicos programas que se despliegan a travs de ventanas dem Windows,

lo cual no permite operar como por ejemplo a travs del celular. Sin

embrago la tecnologa web, es plana, y no despliega ventanas de

programas. En trminos prcticos tiende a ser mas segura la TOB, sin

embargo sus costo de mantencin es alto, en comparacin con la TW

ERP Solucion Clase Tamao BD Costos Totales USD Ejemplo Empresas

R3 Wordclass Extra Grande Oracle US$2.000.000 Soprole - CAP

Al l in One Wordclass mediano Oracle US$500.000 Bal lerina

Buss ines One Wordclass Pequeo SQL Server US$100.000 Teka

MySap Wordclass Pequeo SQL Server US$50.000 Gasmar

Wordclass Extra Grande SQL Server US$2.000.000 Banco BBVA

Wordclass Extra Grande Oracle US$2.000.000 General Motors

Wordclass Extra Grande Oracle US$2.000.000 General Motors

Latinoamerica Grande SQL Server Entre us$25.000 y us$10.000 ACHS - Triumph

Latinoamerica Grande SQL Server Entre us$25.000 y us$10.000 Peugeot - SK - Camara comercio

Latinoamerica Grande SQL Server Entre us$25.000 y us$10.000 Casa Royal - Oxford

Latinoamerica Mediano SQL Server Entre us$25.000 y us$10.000 Curi for

Latinoamerica Pequeo SQL Server > us$25.000.- Terrado Hoteles

Local Pequeo SQL Server > us$25.000.- Constructora Intenacional

Local Bas ico SQL Server > us$25.000.- Gisa

Softland

Flexl ine

De Fontana

Fin700

Nubox

SAP

GreatPla ince

PeopleSoft

JDE

Manager

Maximise

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Proceso de Adquisicin e Implementacin

El proceso de adquisicin e implementacin de un ERP depende

de una serie de factores y procesos que interactan entre si. Para la

adquisicin de un Erp se debe considerar:

1.- Cual es la necesidad que se desea cubrir.

2.- El costo que se esta dispuesto a asumir, en trminos financieros y

recursos humanos

3.- La tecnologa a utilizar

4.- El tiempo de implementacin

5.- Plan de contingencia.

Pues bien, para el caso de la implementacin es importante

destacar el siguiente procedimiento:

1.- Levantamiento de informacin.-

2.- Anlisis y modelamiento del levantamiento de informacin.-

3.- Capacitacin e Induccin

4.- Configuracin de sistema.

5.- Migracin de Datos

6.- Puesta en marcha

7.- Iteracin de procesos

8.- Explotacin.

9.- Iteracin Constante.-

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Proceso de Adquisicin e Implementacin

Antes de ERP

Despus de Implementacin de ERP

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Recursos Involucrados

En una implementacin de ERP, se debe considerar que toda la

compaa debe predisponerse al cambio. Es as como se ven

involucrados diferentes actores y con un rol claramente determinado, de

acuerdo al siguiente detalle:

Cliente

1.- La alta Gerencia juega rol clave en la implementacin, dado que se

busca satisfacer la necesidad de informacin, por lo tanto, debe instruir

de forma clara las directrices a llevar cabo.

2.- Mandos medios deben velar porque se cumpla lo instruido.

3.- Motivacin a los empleados, explicando los alcances de la nueva

tecnologa,

4.- rea tecnologa, velar porque los temas de Hardware, redes y

plataformas de redes e internet, se encuentren ok de acuerdo a los

requerimientos.

5.- Director de Proyectos, secundado por distintos jefes de proyectos de

reas.-

Empresa Proveedora

1.- Director de Proyectos, secundado por distintos jefes de proyectos de

reas, que sern las contrapartes del cliente.

Cabe mencionar que el xito de una implementacin esta dado por 3

factores fundamentales:

1.- La calidad profesional de los involucrados.-

2.- Respetar a cabalidad las Carta Gantt definida.-

3.- Contar con plan apropiado y conocido por todos en caso de

contingencia.

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Maximise S.A.-

Maximise S.A. se form en el ao 1992. desde sus inicios nuestra

compaa se ha especializado en el desarrollo de sistemas de

informacin ERP para la Administracin de las Empresas, cualquiera sea

su rubro, entregndoles las herramientas necesarias para su gestin.

Ser una empresa destacada y reconocida por el nivel de excelencia en

los servicios prestados a sus clientes referente a la implantacin y puesta

en marcha de la solucin Maximise ERP, combinando adicionalmente con

ello , condiciones econmicas adecuadas a un mercado altamente

competitivo

Grupo Econmico

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Maximise S.A.-

Presencia:

.

Principales Clientes:

.

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Porque Maximise

Sistema ERP totalmente integrado

Software diseo para internet

Sistema Multiempresa sobre la misma base de datos SQL

Sistema Multimoneda, manejo simultaneo de monedas y tipos de

cambios

Sistema de consultas cruzadas a lo largo de todo el sistema

Poderosas Herramientas de Auditora

IFRS Ready

Generador de reportes y formularios

Work Flow, Reglas de negocios controladas

Manejo de Alarmas

Manejo de flujo documental

Portal E-commerce para distribuidores

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Diagnostico de la evolucin que ha tenido el marketing y el consumidor en la empresa elegida Maximise S.A.

La empresa ha estado inmersa desde sus inicios en el desarrollo de un

producto que permita posicionarse en el mercado, el cual sea estable y

robusto a la vez. Para eso ha pasado por distintas etapas de desarrollo

desde un inhouse, web , hasta llegar al formato Smartphone.

El marketing ha permitido establecer contactos apropiados con los

consumidores, sin embrago no han sido descollantes en trminos de

participacin de mercado, lo cual se pretende cambiar el corto plazo,

permitiendo la salida de nuevos productos al mercado.

Aquello, los clientes lo perciben como un beneficio toda vez que son

atendidos en forma personalizada,, con un producto de gran envergadura

y a un precio razonable.

El plan es crecer en forma mesurada, dado que los ndices de

rentabilidad son apropiados a la envergadura de la empresa y permite la

satisfacciones de todas las partes de la compaa.

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PESTA

Explica contexto industria, marca, producto de la empresa en su entorno

competitivo.

Competencia

Fue el primer ERP en salir al mercado en formato 100% web, y a su vez su

estructura de software ( tamao) es bastante grande, permitiendo operar

en distintas industrias del mercado.-

PEST

Polticas y Leyes : El pas se encuentra con leyes apropiadas, y con una

baja tasa de corrupcin, lo cual lo hace mas fiable en trminos de control.

Factores econmicos: Desde que comenz el auge de los ERP, el pas

se encuentra en vas de crecimiento y con apropiadas polticas monetarias,

lo cual ha incrementado la riqueza, pudiendo optar a la adquisicin de

estos sistemas. Ejemplo contrario de pases como Per.

Movimiento Social : Dada la idiosincrasia cultural de la poblacin, el optar

a estos sistemas entrega status, apreciacin y modifica los estilos de vida.

El grado de tecnologa alcanzado por el pas, hace posible operar con

tranquilidad, dado que existe seguridad en los datos y los riesgos son

mnimos al encontrarse inmerso en la globalizacin.

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Cobertura de Marketing

La empresa decide servir a todos los segmentos y crea un producto diferente

para cada uno de ellos..

La respuesta a ello pasa por ser un rea donde existen pocos actores, con un

producto casi esencial para el manejo de empresas, donde las necesidades

de control siempre son las mismas en el segmento de empresas al cual se

apunta.

De ah que la empresa posea distintos tipos de productos para cada uno de

los segmentos:

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Disciplinas de Valor

Liderazgo de Productos:

La empresa posee un fuerte contenido de innovacin por nuevas tecnologas,

y a su vez responde en forma rpida a los cambios en el mercado.

Por citar un ejemplo el ao 2006 exista solo la versin in house, y como el

mercado iba por el formato web, fue desarrollado , saliendo al mercado el

ao 2008.-

Excelencia operativa: La calidad de servicio puede ser un ente

diferenciador, dado que existe una mesa de ayuda potente en trminos de

atencin y tiempos de respuesta, no pudiendo exceder las 24 Horas en

contestar y 48 horas en dar solucin. Para esto se utiliza CRM.

Intimidad con el cliente: Existe una relacin muy cercana con ellos, dado

que la participacin de mercado es pequea aun, por lo tanto la atencin es

personalizada.

En resumen se aplica una estrategia de ocano rojo, donde :

Compite en marcados ya existentes, Vence ala competencia, Explota la

demanda ya existente y Escoge entre costo y diferenciacin.

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Estrategias de Posicionamiento

Tomando en consideracin lo planteado por michael porter, Maximise hace

sus esfuerzos en crear un propuesta de valor que permita incrementar el

retorno sobre la inversin a largo plazo, dando una cadena de valor distinta.

Es as como podemos distinguir dos puntos fuertes:

a.- Sobre la base de calidad/precio, donde el ERP es bastante amplio para

controlar calidad, a un precio muy razonable y lo fundamental, sin un

contrato que ligue por tiempos desproporcionados.

b.- Sobre la base del usuario, donde permite hacer integracin con otros

sistemas, lo cual es muy valorado por los clientes.

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Segmentacin de Mercado

Macro segmentacin

La macro segmentacin de la empresa esta dada por establecer a quien,

que y como , y para eso lo he clasificado de la siguiente forma:

Producto: ERP para Logstica, RRHH, Financiero contable, Produccin,

Gestin de compra o Gestin de venta.-

Tecnologa : En formato Web asp, In house o Smartphone.

Compradores : Pequeas empresa, Medianas empresas , Grandes

empresas u Outsourcing.

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Segmentacin de Mercado

Micro segmentacin

Social demogrfica y Geogrfica: El producto es aplicable en toda la regin

latinoamericana, no importando la edad, sexo y renta. La clase profesional

implica un mejor desarrollo de las potencialidades del ERP.

Ventajas:

Solo un sistema para manejar muchos de sus procesos comerciales

Integracin entre las funciones de las aplicaciones

Reduce los costos de gerencia

Incrementa el retorno de inversin

Fuente de Infraestructura abierta

Socio Cultural: En este mbito podemos destacar el hecho que la cultura

del pas, al obtener buenos rditos econmicos ha permitido una familiaridad

mas amplia con estos sistemas.-

Comportamental: Los consumidores prefieren plataformas estables y que

permitan mayor control, lo cual se cumple en este caso.

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Anlisis FODA

Fortalezas

Conocimiento del cliente y de los procesos de negocio

Documentacin detallada con entregables

Liberacin de puestos de trabajo y asignaciones ajustables

Gestin de nivel de servicio (SLA)

Cobertura horaria regional

Gestin de Incidentes, Problemas y Anlisis de causa raz(RCA)

Gestin de Capacidad y Disponibilidad en cualquier horario

Servicio certificado por normas ISO

Lderes de competencias capacitados para asesorar y mejorar el

desempeo en las diferentes reas de las empresas

Solo un sistema para manejar muchos de sus procesos comerciales

Integracin entre las funciones de las aplicaciones

Reduce los costos de gerencia

Incrementa el retorno de inversin

Fuente de Infraestructura abierta

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Anlisis FODA

Oportunidades

Actualmente la sede de Maximise en chile est creciendo y ha

ido evolucionando gracias al respaldo y apoyo de la inversin de todas

las otras sedes a nivel de Latino Amrica cuenta con un aproximado de

100 consultores.

Gracias a este peso Maximise Chile cuenta con cuentas como

Cmara de Comercio, Pullman, Peugeot entre otras grandes

empresas. Al tener presencia y brindarle servicios a esas reconocidas

empresas nos da prestigio y una mayor facilidad para entrar al

mercado y ganarnos ms clientes que requieran del servicio Maximise.

Debilidades

La debilidad ms significativa dentro de Maximise Chile viene

siendo la falta o mejor dicho la desorganizada estructura

Organizacional que a medida que va creciendo la empresa se ha ido

acomodando.

Amenazas

Maximise Chile al no ser una sede tan grande como las otras

sedes alrededor del mundo su posicionamiento dentro del mercado

chileno ha ido evolucionando pero poco a poco ya que tiene

competencia contra otras empresas consultoras de gran prestigio a

nivel Nacional as como tambin a nivel mundial como vendra siendo

SAP.

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Matriz Ansoff

Enterprice Resource Planning opera en el lado izquierdo de la matriz

ansoff, con estrategias de penetracin de mercado en mercado existente-

producto existente ya que en muchas partes del mundo este servicio ya

es popular y bien catalogado por sus clientes, donde les ha facilitado el

trabajo empresarial a montones de empresas que no encontraban el

camino ideal para una gestin ptima.

Tambin ERC opera en la parte inferior izquierda, llamada producto

existente en mercados nuevos, donde el objetivo es llegar a todo tipo de

empresas de todo el mundo y para esto es necesario un plan de

estrategias de desarrollo de micro y macro segmentacin que se est

llevando a cabo con mucho xito por todo el mundo empresarial.

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Porter

ERP est ubicada dentro de la empresa ms grande dentro de la

competencia, abarcando todo tipo de empresas que necesiten de una

gestin interna, existe la rivalidad entre competidores pero no alcanza a

afectar el mercado ni la situacin financiera de esta entidad.

El poder de negociacin de los proveedores es muy sustancial ya que se

tiene el lmite de precios rayados con el mnimo y mximo precio a cobrar

dependiendo de las variables polticas, econmicas y sociales de un

determinado pas.

Poder de negociacin de los consumidores es menos preponderante, ya

que el cliente es el que necesita la ayuda de generar mejor

administracin de organizacin, por lo tanto se puede negociar como en

todo trato, pero el que tiene la capacidad de cambiar precios respecto a

la demanda es ERP, ya que este sistema le garantiza al cliente

estabilidad a un mediano largo plazo que puede llevar al xito a la

empresa que requiera de estos servicios.

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Porter

La amenaza de nuevos competidores es poco factible debido a las

fuertes barreras de economas de escala, donde la inversin

correspondiente es de dimensiones sobre exigentes por la empresa

competidora, como para el mercado.

Existen empresas sustitutas que pueden quitar parte de mercado a esta

industria y que son ms baratos como empresas de asesoras que son

de ms fcil acceso financiero y que tambin otorgan una gestin a la

empresa.

Aunque existen empresas sustitutas, no tienen ni el tamao, ni la

tecnologa, ni los recursos suficientes para competir contra una empresa

del rubro ERP, ya que en vez de trabajar con sistemas computarizados,

estas empresas trabajan con capital humano, donde es mucho ms

subjetiva y de menos validez ya que se trabaja desde una estructura ya

organizada, no trabaja sobre una base de reestructuracin empresarial.

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Matriz General Electric

El ERP tiene lugar a una gran posicin competitiva entorno a la posicin

competitiva de la UEN y a su valor en la industria.

Esta empresa es mundialmente conocida y de un buen prestigio ya que

ha sido eficaz en cada toma de decisiones en torno a cualquier tipo de

empresa. Tambin tiene una participacin de mercado de gran escala,

siendo un beneficio para toda empresa desorientada que pueda necesitar

de este servicio. Su nivel tecnolgico es muy avanzado ya que consta de

sistemas operativos online que facilita considerablemente la gestin

empresarial.

A pesar de todas estas cualidades, y de una estructura competitiva muy

favorable para la empresa, el costo de inversin de este servicio puede

ser muy inalcanzable para algunas empresas, pero a pesar de esto, sigue

estando en una buena valoracin respecto a la posicin de UEN.

Por otro lado, la valoracin en torno el atractivo del mercado es muy

fuerte tambin, dado al inmenso tamao del mercado que necesitara este

servicio, al crecimiento y el retorno a la inversin ms que favorable y un

entorno PESTA con pocas limitaciones que ayudan a que el servicio sea

ms completo y satisfactorio.

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Matriz BCG

ESTRELLA. En este cuadrante de la Matriz se encuentra el Software

Maximise que presenta un gran crecimiento y pequea participacin de

mercado chileno. A pesar de la alta participacin de Maximise la empresa se

est encargando de potenciar y fortalecer al mximo dicha rea mediante

publicidades en peridicos, programas en radio desayunos con posibles

clientes, etc. Adems de fortalecer la confianza con los actuales clientes.

INTERROGANTE. En este rubro Maximise est innovando y capacitando a

sus consultores para las nuevas soluciones que ha lanzado ERP Maximise al

mercado, como es el ejemplo de SBOPYR que se proyecta con un gran

crecimiento y actualmente tiene poca participacin en el mercado. Esto con la

finalidad de reforzar la oferta del producto.

VACA. Maximise no slo ofrece ERP Maximise como soluciones

empresariales sino que tambin trabaja con software como SBOPYR,

Microsoft, etc, que tienen un bajo crecimiento dentro de la empresa pero

cuenta con una alta participacin de mercado.

PERRO. En este cuadrante encajara el rea de Servicios de Soporte a

Servidores (Instalacin, configuracin, ajustes, cambios y mantenimiento de

rutina de sistemas operativos, respaldos y plataformas de almacenamiento

de datos). No hay crecimiento y la participacin de mercado es baja.

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Crecimiento Integrado

En ocasiones la penetracin de mercado se hace casi imposible o muy

limitada, las empresas deciden adquirir nuevas sociedades que se dediquen o

tengan relacin directa con nuestros negocios actuales.

Las estrategias utilizadas por Maximise :

1.-ESTRATEGIA DE INTEGRACIN HACIA EL ORIGEN (HACIA ARRIBA)

Maximise adquierevisual Knowledge S.A. una empresa encargada de la

distribucin del software de gestin empresarial incrementndose as el control

del canal de distribucin.

2.-ESTRATEGIA DE INTEGRACIN HACIA ABAJO

Absorbi a VisualD una empresa dedicada al desarrollo del software para el

ERP SAP Bussiness One, para as aumentar el control de las fuentes de

aprovisionamiento de la empresa.

3.- ESTRATEGIA DE INTEGRACIN HORIZONTAL

Adquiere tambin a Net2Com una empresa similar, dedicada a la

Externalizacin de Servicios Contables de Recursos Humanos abarcando an

mas participaciones.

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Crecimiento Integrado

Horizontal

Hacia Atrs

Hacia Adelante

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Conclusin

Conclusin grupal de la evolucin que ha tenido el marketing y el consumidor

en la marca elegida.

Puedo establecer que potenciando los puntos descritos en el informe a nivel

comunicacional en campaas de publicidad, se puede acceder a lograr el

crecimiento que se espera. Destacara dentro de esta estrategia:

a.- La envergadura de la herramienta

b.- La tecnologa de punta.

c.- Talento Humano

d.- Calidad de servicio

e.- Innovacin

f.- Logstica.

Desafos corto plazo en trminos de penetracin de mercado

IFRS

Dashboard

Adaptabilidad a Sistema desarrollos interesantes de clientes-

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Integrantes

Claudio Campos

Simn Avila

Carolina Fuentes

Enrique Kleinkopf

Felipe Valenzuela

Paul Paez