www.agelgeorgia.com

1

ქსელური მარკეტინგის ისტორია

ქსელური მარკეტინგის ისტორიას პირდაპირი კავშირი აქვს ამერიკელ კარლ რენბორგთან (1887-

1973), რომლის იდეების რეალიზებამ შექმნა 500 მილიარდიანი ინდუსტრია.

რენბორგი თორმეტი წლის განმავლობაში ჩინეთში, ამერიკულ კომპანიებში მუშაობდა (ნავთობი,

გემთმშენებელი) და უკვე მაშინ ფიქრობდა ვიტამინების როლზე ადამიანის ჯანმრთელი კვების

პროცესში. 20-იანი წლების შუა პერიოდში,როდესაც სახელმწიფო ძალაუფლება გადავიდა

რევოლუციური ძალების ხელში და სათავეში მოვიდა გენერალი ჩან კაიში, ის სხვა უამრავი

უცხოელივით მოხვდა ციხეში.

ზუსტად ამ დროს მან პრაქტიკაში დიეტების გამოყენება დაიწყო, რადგან ციხის საჭმელი

უვარგისი და მავნე იყო ჯანმრთელობისთვის. მაგრამ სად უნდა აეღო ორგანიზმისთვის

აუცილებელი ელემენტები? მაგალითად, რკინა? კარლმა იპოვა გამოსავალი - პირველი საკვები

გახლდათ... დაჟანგული ლურსმნები! მათ პატარა ნაწილაკებს ის ამატებდა ციხის საკვებში. შემდეგ

მოელაპარაკა დარაჯს, რომ მას მიეტანა მისთვის ნაირ-ნაირი ბალახი... კარლ რენბორგმა და ისინი,

ვინც მიჰყვებოდნენ მის მაგალითს, შესძლეს არამც თუ გადარჩენა, არამედ სამშობლოში

დაბრუნებაც.

1927 წელს რენბორგი აღმოჩნდა აშშ-ში, სადაც იგი გულმოდგინედ შეუდგა სხვადასხვა საკვები

დანამატების შექმნას, რის ფუძეთაც მან აირჩია lucerna, რომელიც შეიცავს მრავალ ვიტამინსა და

მინერალს, ცილებს და სხვა სასარგებლო კომპონენტს. რენბორგმა, მის მიერ დამზადებული

პრეპარატები, გასასინჯად უფასოდ შესთავაზა თავის ნაცნობებს და მეგობრებს. შედეგები არ

ყოფილა, რადგან არცერთი მათგანი არ იყენებდა მათ. მაშინ კარლმა ის გახადა ფასიანი, რადგან

მიხვდა რომ, უფასო არასდროს არ ფასდება. პოზიტიურ შედეგბსაც არ დაუყოვნებიათ.

სასარგებლო დანამატებზე ინფორმაცია ჩქარა გავრცელდა (რენბორგის ყოველ მეგობარს

აღმოაჩნდა ნაცნობები). ადამიანები რენბორგს სთხოვდნენ შეხვედრების მოწყობას, რომ მეტი

გაეგოთ ახალი პროდუქტის შესახებ. ყოველი მოთხოვნის დაკმაყოფილება, რა თქმა უნდა, კარლს

არ შეეძლო. სწორედ მაშინ მას მოუვიდა გენიალური იდეა.

რენბორგმა შესთავაზა მეგობრებს, რომ მათ საკვები დანამატების შესახებ ინფორმაცია მათსავე

მეგობრებისთვის მიეცათ. ყიდვის შემთხვევაში კი ისინი საკომისიოს მიიღებდნენ. ასევე

გადაწყვიტა გადაეხადა მათთვისაც, ვინც გააგრძელებდა პროდუქციის მოხმარებას და თავისი

კავშირების გამოყენებით მის რეალიზებას.

ასე დაიბადა ქსელური მარკეტინგი. 1934 წელს რენბორგმა ჩამოაყალიბა კომპანია „California

Vitamins” და ასეთი სისტემის საშუალებით, სადაც მომხმარებელი თვითონვე ხდება

რეალიზატორიც (დისტრიბუტორები), კომპანიამ სწრაფად მიაღწია 7 მილიონი დოლარის

საქონელბრუნვას ყოველგვარი რეკლამის გარეშე (ეს პრინციპული მომენტია და საჭიროა მისი

აუცილებელი ცოდნა, როდესაც მივალთ შეკითხვამდე, საიდან ჩნდება ასეთი დიდი ფული

ქსელურ მარკეტინგში).

1939წელს კარლ რენბორგმა კომპანიას სახელი გადაარქვა და უწოდა„Nutrilite Products”-

ი(პროდუქტის დასახელების მსგავსად), საკვები დანამატების პრინციპის შენარჩუნებით.

www.agelgeorgia.com

2

თანამშრომლები თავისით იწვევდნენ ახალბედებს სამუშაოდ, აძლევდნენ მათ აუცილებელ

ინფორმაციას პროდუქციაზე და სთავაზობდნენ საკუთარი ქსელის აწყობის იდეას. კომპანია

თავის ყოველ დისტრიბუტორს უნაზღაურებდა არა მხოლოდ გაყიდული პროდუქციის მიხედვით,

არამედ მათ მიერ მოწვეული დისტრიბუტორების ყოველი გაყიდვიდანაც.

კომპანიის სავაჭრო წარმომადგენელი, რომელსაც ეწოდება „სპონსორი“, იწვევდა ახალ

თანამშრომელს და იღებდა ვალდებულებას, რომ ასწავლიდა მას მუშაობის პრინციპებს და ამით

დაეხმარებოდა გაყიდვების გაზრდაში, რაზეც იყო დამოკიდებული მისი საკუთარი შემოსავალი.

აგრეთვე, ჯგუფური გაყიდვების მოცულობა შეიძლება ყოფილიყო გაცილებით მეტი, ვიდრე

საკუთარი გაყიდვები. ასეთი ხერხით, რენბორგმა კლასიკურ ბიზნესში შეიტანა „ერთსაფეხურიანი

მარკეტინგის“ პრინციპი.

ისტორიის განვითარების შემდეგი ნაწილი უკავშირედება ისეთ პარტნიორებს, როგორებიც არიან

რიჩ დევოსა და ჯეი ვან ანდელა, რომლებმაც ათწლიანი წარმატებული ბიზნესის მართვის შემდეგ,

რენბორგის სტრუქტურაში, 1959 წელს შექმნეს თავიანთი საკუთარი კომპანია „American Way

Corporation”, შემოკლებით AMWAY (ამერიკული გზა), რომელიც დღეს გახლავთ ერთ-ერთი

ძლიერი ქსელური კომპანია, 8 მილიარდიანი საქონელბრუნვით წელიწადში. ამ ადამიანების

დამსახურება ის არის, რომ ისინი გამოვიდნენ მხოლოდ ერთი პროდუქციის ხაზის ჩარჩოდან. მათ

თავიანთ ასორტიმენტში საკვები დანამატების გარდა ჩასვეს საყოფაცხოვრებო მომსახურების

საქონელიც (დღეს მათ პრაის-ლისტში არის 3000-ზე მეტი დასახელების პროდუქტი). ამავე დროს,

მათ დაიწყეს მრავალსაფეხურიანი მარკეტინგ-გეგმის გამოყენება, რაც ნიშნავს, რომ ანაზღაურების

გაცემა ხდება ორგანიზაციის საქონელბრუნვის მთლიანი მოცულობიდან და არა მხოლოდ

პირადად მოწვეული პირველი თაობის დისტრიბუტორების საქონელბრუნვიდან. ამან გამოიწვია

კომპანიის სწრაფი ზრდა და ინტერესი არა მხოლოდ აშშ-ი, არამედ კანადაში, ავსტრალიაში,

იაპონიასა და სხვა ქვეყნებშიც. დღეს AMWAY -ს შეიძლება მსოფლიოს 24 ქვეყანაში შეხვდეთ. მან

მილიონობით ადამიანს ფინანსური მდგომარეობის გაუმჯობესების საშუალება მისცა.

ინდუსტრიის ისტორიას ახსოვს რთული პერიოდიც. 1975 წელს აშშ-ი დაიწყო ფინანსური

პირამირამიდების დევნა. ვაჭრობის კომისიის ფედერალურ განყოფილებაში აღმოჩდნენ

ჩინოვნიკები, რომლებმაც სცადეს ეღიარებინათ კომპანია AMWAY ფინანსურ პირამიდად. ოთხი

წელი გრძელდებოდა კომპანიის საქმიანობის გამოკვლევა. სასამართლოს გადაწყვეტილებამ

აღიარა, რომ ქსელური მარკეტინგი არის მომსახურების და პროდუქციის რეალიზაციის კანონიერი

გზა. ფედერალური კომისიის ამ აღიარებას მხარი დაუჭირა თითქმის ყველა შტატმა და ის

ლეგიტიმურად აღიარეს. 1980 წელს დაარსებულმა კომპანია Herbalife-მა, მისი მოღვაწეობიდან 20

წლის შემდეგ,2000 წელს, მიაღწია ასტრონომიულ ციფრს - 2, 3 მილიარდი დოლარის

საქონელბრუნვას. Herbalif-ს დღეს აქვს ოფიციალური წარმომადგენლობა მსოფლიოს 52 ქვეყანაში.

ის შეტანილი გახლავთ გინესის რეკორდების წიგნში, როგორც ყველაზე სწრაფად განვითარებადი

კომპანია ქსელური მარკეტინგის ისტორიაში.

დაიწყო MLM-ის ნამდვილი ბუმი. ათასობით კომპანია გადავიდა ამ ბიზნეს-მოდელის

გამოყენებაზე. ის განსაკუთრებით პოპულარული გახდა პატარა კომპანიებისთვის, რომელთაც

რეკლამისთვის არ გააჩნდათ უზარმაზარი თანხები. საუკეთესო რეკლამა იყო თვით

დისტრიბუტორი, რომელიც იყენებდა პროდუქციას და ჰქონდა შედეგი. მათ ასორტიმენტში

აღმოჩნდა უამრავი პროდუქტი: სადაზღვევო პოლისი, საყოფაცხოვრებო ნივთი, პლასტიკური

www.agelgeorgia.com

3

ბარათი, სამკაული, ჭურჭელი, კომპიუტერი, მინი-ტრაქტორი და მრავალი სხვა. უდიდესმა

კომპანიებმა, როგორებიცაა: Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola. ასევე ბიზნესის სხვა

ფლაგმანებმა დაიწყეს ქსელური მარკეტინგის გამოყენება. დისტრიბუტორთა პრაქტიკაში მყარად

შევიდა თანამედროვე ბიზნეს-ტექნოლოგიები, ტელეკომუნიკაცია და გაყიდვების პროცესის

კომპიუტერულ-პროგრამული უზრუნველყოფა. მათი საქონელბრუნვა ყოველწლიურად 20-30%-

ით იზრდება, ხოლო დისტრიბუტორთა რიცხვი 30 მილიონ ადამიანს მიუახლოვდა. აშშ-ი ყოველ

მეხუთე ოჯახში შეიძლება აღმოაჩინოთ დისტრიბუტორი. ყოველწლიურად 100 მილიონზე მეტი

ამერიკელი ყიდულობს თუნდაც ერთ პროდუქტს MLM ინდუსტრიიდან.

ამერიკაში მომხდარმა პროცესებმა გავლენა იქონია მთელ მსოფლიოში. ბევრ ქვეყანაში მიიღეს

კანონმდებლობა, რომელმაც „მწვანე შუქი“ აუნთო ამ სახის ბიზნეს-მოდელს. დღეს კი ქსელური

მარკეტინგი აყვავებულია მსოფლიოს ყოველ კონტინენტზე, 125 ქვეყანაში. იაპონიაში 2 მილიონ

ადამიანზე მეტია დაკავებული ამ ინდუსტრიით და მათი საქონელბრუნვა წელიწადში 30

მილიარდს შეადგენს. ტაივანში ყოველი მეთორმეტე მცხოვრები ქსელური მარკეტინგის

სპეციალისტია. ტაივანსა და ჩინეთში ყოველწლიური საქონელბრუნვა 2 მილიარდ დოლარს

აღწევს. 1998 წელს, მალაიზიაში მილიონამდე სპეციალისტმა, საქონელბრუნვა 1 მილიარდ

დოლარამდე გაზარდა. ავსტრალიაში კი, საქონელბრუნვამ წელიწადში 1,8 მილიარდ დოლარს

გადააჭარბა. სპეციალურ ტრენინგებზე და სემინარებზე მოსახვედრად ავსტრალიელები მხოლოდ

გზას, 7-9 საათს ანდომებენ.

ევროპის ქვეყნებში (გერმანია, იტალია, ესპანეთი, საფრანგეთი) საქონელბრუნვამ 3 მილიარდ

დოლარს გადააჭარბა წელიწადში, ხოლო დიდ ბრიტანეთში - 1 მილიარდ დოლარს. ქსელური

მარკეტინგის სწრაფი განვითარება აღინიშნება აღმოსავლეთ ევროპის ქვეყნებშიც. რუმინეთში,

ამერიკული კომპანია AMWAY-ის შესვლიდან 1 წლის შემდეგ, მას შეუერთდა მოსახლეობის 1%.

ჩეხეთში, სლოვენიაში, პოლონეთსა და უნგრეთშიც შეინიშნება სწრაფი განვითარება. მხოლოდ

ესპანეთში წლიური საქონელბრუნვა შეადგენს 1,2 მილიარდ დოლარს, ავსტრიაში 450 მილიონ

დოლარს, შვეიცარიაში 300 მილიონ დოლარს, ასეული მილიონი დოლარის საქონელბრუნვაა

შვეციაში, ნორვეგიასა და ფინეთში. ბრაზილიაში მოქმედებს 1,5 მილიონი დისტრიბუტორი,

რომელთა საქონელბრუნვა წელიწადში 3 მილიარდ დოლარზე მეტია,ხოლო არგენტინის

გაყიდვების მოცულობა უახლოვდება 1,5 მილიარდ დოლარს. სამხრეთ კორეის საქონელბრუნვამ

კი 600 მილიონ დოლარს მიაღწია წელიწადში.

გასული 55 წლის მანძილზე MLM-ი გადაიქცა კანონიერ და ეფექტურ ბიზნეს-შესაძლებლობად,

იდეალურად ერწყმის ახალ ტალღას, რომელიც უახლოეს მომავალში დაიპყრობს ბიზნესის

სამყაროს (დაწვრილებით ამის შესახებ შეგიძლიათ წაიკითხოთ რიჩარდ პოს წიგნი „მეოთხე

ტალღა და ქსელური მარკეტინგი XXI საუკუნეში“). დღეისთვის ქსელურ მარკეტინგში ცნობილია

4000 კომპანია, რომელთა საქონელბრუნვა წელიწადში 500 მილიარდ დოლარს შეადგენს. აშშ-ი

დღეს მუშაობს 2500-მდე მსხვილი კომპანია და პროდუქციის 65% სწორედ ამ მეთოდით იყიდება.

ამ საქმით დაკავებულია მოსახლეობის 20%-ი, ე.ი. ყოველი მეხუთე ადამიანი. სწორედ ქსელური

მარკეტინგიდან, დაახლოებით 600 ათასი ადამიანი გახდა მილიონერი (გაიხსენეთ ცნობილი

ფილმი „O Lucky Man”- სადაც მთავარი გმირი გარკვეული პერიოდი მუშაობს დისტრიბუტორად).

იაპონიაში პროდუქციის 90%-ის რეალიზაცია ხდება ქსელური მარკეტინგის სისტემით, რაც

აისახება მათი ეკონომიკის სწრაფ განვითარებაზეც. ევროპაში მუშაობს 700-ზე მეტი ქსელური

კომპანია, მცირე აზიის ქვეყნებში - 800-ზე მეტი, რუსეთში კი მხოლოდ 70-ი.

www.agelgeorgia.com

4

მსოფლიოში ყოველდღიურად 100 ათასი ადამიანი ხდება ქსელური მარკეტინგის

დამოუკიდებელი დისტრიბუტორი. როგორც ანალიტიკოსები და ეკონომიკის ექსპერტები

ვარაუდობენ, 21-ე საუკუნეში მსოფლიო პროდუქციის დაახლოებით 80%-ი გაიყიდება ქსელური

მარკეტინგის სისტემით, რაც უკვე მკვეთრად შეინიშნება.

ისტორია გვიჩვენებს, რომ ქსელური მარკეტინგი დაიწყო კერძო მოხმარების საგნებიდან:

ვიტამინები, მინერალები, ჰიგიენა. 80-იანი წლებიდან იზრდება ტელეკომუნიკაციების წილიც.

ასეთ მომსახურებას შეიძლება მივაკუთვნოთ: საკრედიტო ბარათები, ფინანსური მომსახურება,

დაზღვევა და ტურისტული ბიუროები. თუ ყურადღებას მივაქცევთ კომუნალური სფეროს

დეცენტრალიზაციას, MLM სისტემაზე გადასვლის პროცესი - უახლოესი მომავლის საქმეა.

თვალნათლივი მაგალითი იმისა, რომ ქსელური მარკეტინგი უკვე ფორმირებულია როგორც

საუკეთესო მოდელი, გახლავთ ის, რომ დღეს მსოფლიოს სააქციონერო და ნიუ-იორკის ფონდების

ბაზრებზე მოქმედებს 20 ძლიერი კომპანიის აქციები. არის კიდევ მრავალი კომპანია, რომელიც

მზადაა გასცეს თავისი აქციები, რადგანაც ქსელური კომპანიების ფინანსური მხარე გაცილებით

უკეთეს მდგომარეობაშია, ვიდრე ტრადიციული ბიზნესის მაჩვენებელი და სწორედ ეს იწვევს

ინვესტორთა დიდ ყურადღებას.

ასე, რომ თუ გსურთ არ დატოვოთ გაუნათლებელი ადამიანის შთაბეჭდილება,

ნუ იტყვით იმას, რასაც ბევრი ადამიანი უცოდინრობის გამო ამბობს ქსელურ მარკეტინგზე.