Team Tampere 13.5.2015

Karoliina Lehtonen © RADIKAL Marketing Group

Myyntiä luova sekä erottuva markkinointi asiantuntijabisneksessä

Esittely

•  Karoliina Lehtonen •  Managing Director & Partner, Radikal Marketing Group •  10 vuoden yrittäjän ura markkinointi- ja mainosalalla •  Osakkaana erilaisissa startup-yrityksissä •  KTM, Yhteiskuntatieteiden yo

KaroliinaLehton karoliina.lehtonen@radikal.fi 050 521 59567 www.karollaonasiaa.fi

You are in the marketing business!

“Suomen kilpailukyvyn nostamiseksi tarvitaan kaupallistamisen sekä

brändi-ja markkinointiosaamisen

kasvattamista.”

Valtioneuvoston tulevaisuusselonteko

Onnistunut B2B-markkinointi ei tarkoita

sitä, ettei tarvitse myydä.

Se tarkoittaa, että myyminen on helpompaa.

Voittaja on se, joka onnistuu markkinoimaan ilman, että

ihmiset ymmärtävät edes joutuvansa markkinoinnin

kohteeksi.

Vanha markkinoinnin rakenne

Kampanjat

Mainonta, myynnintuki

Uusi markkinoinnin rakenne

Idea ja viraalisuus Palvelukonseptit,

markkinoinnin automaatio, viestintä, SEO, SEM

Edellisen vuoksi markkinoinnissa kanavasuunnittelua tärkeämmäksi on muodostunut sen ymmärtäminen, mistä lisäarvo syntyy ja miten voimme tuottaa sitä jatkuvasti lisää asiakkaidemme elämään?

KANAVA ! SISÄLTÖ !VAIKUTTAMINEN

Liian moni myyjä ei osaa kertoa, miten heidän tarjoomansa auttaa potentiaalista ostajaa: - Saavuttamaan tavoitteensa - Ratkaisemaan ongelmansa - Täyttämään jonkun tarpeen

YKSINKERTAISUUS!

The Selling Problem

PERINTEINEN VIESTI Oletus siitä, mitä ihminen yrityksen edustajana haluaa kuulla.

Ylin taso Taloudellinen informaatio

Keskijohto Ratkaisut

Loppukäyttäjä Tekninen tieto

HYVIN SUUNNITELTU VIESTI ottaa huomioon kohderyhmänsä tunteet ja tarpeet myös henkilökohtaisella tasolla.

Ylin taso Tieto siitä, mikä on todellinen arvo, jonka yhteistyö tuo heidän bisnekselleen. Henkilökohtainen menestykseni yrityksen menestymisen kautta.

Keskijohto Yhteistyö, joka lisää uskottavuutta yrityksen sisällä ja tukee omaa asemaani. Ylin johto hyväksyy sekä alaiset tukee päätökseni.

Loppukäyttäjä Minun työkuormani kevenee ja pystyn keskittymään oikeisiin asioihin. Pääsen lähtemään ajoissa töistä kotiin.

Käytä emotionaalisesti älykästä kieltä!

Mikä on meidän tone of voice?

TARINA

WEB PR TAPAHTU- MAT

IN- BOUND

VIESTIN JALKAUTUS

SOME HR MAI- NONTA

TARINA

AAMULLA ENNEN TÖIHIN LÄHTÖÄ

VIESTIN JALKAUTUS

HR TYÖPÄIVÄN AIKANA

TÖIDEN JÄLKEEN

OMA AIKA: “VELVOL- LISUUS- AIKA”

OMA AIKA: “VAPAA- AIKA”

B2B H2H

Steve Jobs defined the target market for the iPod as ”people who didn’t want to carry around 10,000 CD’s.”

Mikä on arvo, minkä me tuotamme?

•  Miksi ostit meiltä/palkkasit juuri meidät tekemään tämän? •  Mitä me teemme, mitä muut eivät tee? •  Mitä meidän toimialaltamme puuttuu kokonaisuudessaan? •  Mitä voimme tehdä, joka ylittää sinun odotuksesi? •  Mitä joudut sietämään meidän alallamme? (käytännöt) •  Mitä sinä tekisit, jos sinulla olisi samanlainen bisnes kuin meillä?

Mitä kysyä asiakkaalta?

Ostajaprofiili

Huolenaiheet

Onnistumisen tunteet

Mikä on asiakkaan tehtävät, jossa autat häntä onnistumaan?

Tarjooman/markkinoinnin vastaus

Huolenaiheiden ratkaiseminen

Onnistumisen ja menestymisen tukeminan

Meidän tuotteet ja palvelut

Onko meillä riittävän koukuttava olemassaolon syy?

Minkä puolesta yrityksesi haluaa puhua?

Tulevaisuuden johtaminen

Uudella tapaa ajattelu

Innovatiivisuus Tulevaisuuden johtaminen

Johtava

Johtava. Luotettava. Innovatiivinen. Dynaaminen.

Vuodesta xxx.

Ihmisiä puhuttelee

•  Menestyminen ja kasvu •  Taloudellisuus, rahansäästö •  Tulevaisuuden ennustaminen •  Johtaminen •  Kommunikoinnin parantaminen •  Yhteiskunnalliset aspektit, hyväntekeväisyys •  Ekologisuus •  Nuoruus ja kuoleman pelko •  Hyvinvoinnin ja terveyden lisääminen •  Itsensä ymmärtäminen ja itsensä toteuttaminen •  Henkisyys ja suuremman merkityksen löytäminen

TARINAN RAKENTAMINEN

“People don’t buy what you do, they buy why you do it. “

– Simon Sinek

WHAT

HOW

WHY

WHAT=  Mitä  tarjoa/e?    

HOW=  Miten  sen  tee/e=?  Miten  eroa/e  kilpailijoista?    WHY=  Miksi  sen  tee/e?  Syy?  Uskomus?  Merkitys?  

Hyvän tarinan runko Vallitseva maailmanjärjestys

Kriisiytyminen

Oivallus

Muutos

Lopputulos

Pixar pitch esimerkki “Finding Nemo”

Once upon a time there was a widowed fish named Marlin who was extremely protective of his only son, Nemo. Every day, Marlin warned Nemo of the ocean’s dangers. One day Nemo ignores his fathers warnings and swim into open water. Because of that, he is captured by a diver. Because of that , Marlin sets off on a journey to recover Nemo. Until finally Marlin and Nemo find each other, reunite, and learn that love depends on trust.

Yrityksen tarina

Olipa kerran ______________________ . Joka päivä _____________________________. Eräänä päivänä ________________________ . Tämän ansiosta_____________________ . Tämän ansiosta_______________________ . Lopulta ___________________________ .

Miksi tämä on tärkeää?

* Tunnettuuden luominen * Uskottavuus * Tehokkuus ihan muuta luokkaa kuin mainonnan * Puolestapuhujaporukan luominen à Levittäminen helpompaa

Mitä voin tehdä?

* PR-toimistoyhteistyö * Henkilöbrändin rakentaminen (LinkedIn, Twitter, seminaarit, blogi) * Sosiaalisen median strategian luominen * Keskustelun seuraaminen ja siihen osallistuminen aktiivisesti (Hootsuite)

1.  Missä kanavissa jaamme sisältöämme? Omat: _____________________________________________

Muiden: _____________________________________________

2. Missä foorumeissa ja keskusteluissa haluamme näkyä?_______________________________________

3. Mikä on meidän # ?__________________________ 4. Mitä # seuraamme?__________________________ 5. Ketä seuraamme? ____________________________ 6. Kenen haluamme seuraavan meitä?___________

TYÖKALU: Sosiaalinen media ja viestintä

1.  Mitkä ovat ilmiöitä, joissa haluamme olla mukana/ottaa kantaa?

Toistuvat/vuosittaiset: _____________________________________________

Kovia juttuja tänä vuonna: _____________________________________________

TYÖKALU: Sosiaalinen media ja viestintä

Trendit B2B-markkinointi 2015

•  Kuluttajamaistuminen •  Tarinat •  Persoonat •  Viestintä ja some •  Inbound marketing •  Mobiili •  Markkinoinnin automaatio

Ostajilla on enemmän valtaa ja tietoutta kuin koskaan aikaisemmin.

90 % Ostajista googlaa tuotteen/yrityksen/palvelun ennen ostamista…

60 % on jo tehnyt

ostopäätöksen ennen kuin edes ottaa yhteyttä yritykseen.

* The End of Solutions Selling: Harward Business Review 2014.

Etsintävaiheen helpottaminen ja asiakkaan tarpeiden palvelu

•  Sisällön tarjoaminen •  Auttaminen •  Opettaminen •  Avoimuus

Luottamuksen ja suhteen synnyttäminen

Markkinoinnin ja myynnin vastuita •  Markkinointi

– Rakentaa bränditunnettuutta – Luoda liidejä

• Millä tavoin? – Rakentaa ja kasvattaa presenssiä digitaalisissa kanavissa: web-sivut, email, suorapostitus, webinarit, blogit, some, – Luoda ammattimaista sisältöä

•  Myynti –  Identifioida liidien

potentiaalisuus –  Liidin muuttaminen

asiakkaaksi

•  Millä tavoin –  Saada asiakkaat ostamaan

koukuttamalla asiakas: chat, puhelin, some, webinarit, testimoniaalit

–  Omistaa asiantuntijuus tietyn tuotteen, asiakkaan haasteiden tai markkinatrendien suhteen

Markkinoinnin automaatio

•  Tehostetaan ja automatisoidaan –  Liidien generointia ja hoitoa –  Segmentointia –  Suhdemarkkinointia – Ristiinmyyntiä ja lisämyyntiä –  Sitouttamista – Markkinoinnin ROI-laskentaa

Markkinoinnin automaation osa-alueet

•  Email ja Online marketing •  Lead Management ja generointi •  Somemarkkinointi •  Analytiikka ja raportointi •  Resurssointi ja aikatauluttaminen

Kenellä on ollut samanlainen ongelma ja mitä he tekivät? Mikä oli ROI?

Blog Article White-paper

E-Book Video Demo Info- graphic

Slide-share

Seminar Podcast

Case Study

Best Practices

ROI Calcu-lations

How-To

FAQ

Interview

Trends

Survey

Research

PERINTEINEN TAPA

•  Kylmäsoitot •  Massapostitukset

(email ja suora) •  Yrityksestä

lähtöiset sanomat

INBOUND MARKKINOINTI

•  Lämpimät liidit •  “Yksilöidyt”

viestit tarpeen mukaan

•  Asiakkaan mielenkiinto ja tarve

Luo liikennettä: Blogi, SEO, some

Hanki liidejä: ländärit, ladattavat tuotteet, lomakkeet, Call-to-action

Luo asiakkuuksia: tieto, myynnin tukeminen, automaattiset viestit

Analyysit: toimenpiteiden kannattavuus, reagoinnin nopeus

Sisältömarkkinointi

Työkaluja: Avainsanojen suunnittelija

Adwords.google.com Ubersuggest.com

Työkaluja: SEO

Yoast.com www.semrush.com

Työkaluja: Trendit ja ajankohtaisuus

Topsy.com Reddit.com www.google.com/trends/

Työkaluja: Tiedon jakaminen

Slideshare.com Linkedin.com

Työkaluja: Myynnin chat

Upseller.com Giosg.com

Työkaluja: Kun Google Analytics ei riitä

Leadfeeder.com

Työkaluja: Uuden oppiminen

www.socialmediaexaminer.com http://blog.hubspot.com www.copyblogger.com www.marketingprofs.com

SEO  – Hakukoneoptimointi

•  Mitä panostat? Mitä tavoittelet? •  Todella hyviä SEO-optimoijia on Suomessa vain alle 10

• Web-sivut • Mainonta/hakusanat • Liidit • PR • Myyntipuhelut • Tukipuhelut • Seminaaripuheet • Somemaininnat/blogikirjoitukset •  Koulutukset

Helppoja seurannan kohteita

I Liidi II Tervetuloa III Lisämyynti IV Sitouttaminen V Suosittelu/Kumppanuus

Asiakassuhdemallin kehittäminen

IIIb Reklamaatio-ohjelma

•  Arvoa tuottava liidien keruuprosessi •  Myyntikäynnin ja tarjouksen välinen aika •  Post-sale actions

–  Miten lisämyynti/ristiinmyynti tapahtuu? –  Miten markkinointi tukee tätä? –  Miten hyödynnät kaiken uusissa asiakkaissa olevan potentiaalin? –  Miten teet asiakkaistasi suosittelijan?

Hyvin usein, jos tehostetaan nykyisille asiakkaille koko tuotevalikoiman viestintää à Liikevaihdon kasvu 30 %

Asiakkuusprosessin ongelmakohdat

“What happens after the sale is more important that happens leading up to

it.” – Scott Stratten, Unmarketing

KIITOS.

karoliina.lehtonen@radikal.fi Twitter: KaroliinaLehton Blogi: karollaonasiaa.fi

www.radikal.fi