Moderni urheilumyynti ja -markkinointi: käytännönläheisiä esimerkkejä seurojen arkeen
Markkinointi ja erottuminen asiantuntijabisneksessä
-
Upload
karoliina-lehtonen -
Category
Marketing
-
view
21 -
download
3
Transcript of Markkinointi ja erottuminen asiantuntijabisneksessä
Team Tampere 13.5.2015
Karoliina Lehtonen © RADIKAL Marketing Group
Myyntiä luova sekä erottuva markkinointi asiantuntijabisneksessä
Esittely
• Karoliina Lehtonen • Managing Director & Partner, Radikal Marketing Group • 10 vuoden yrittäjän ura markkinointi- ja mainosalalla • Osakkaana erilaisissa startup-yrityksissä • KTM, Yhteiskuntatieteiden yo
KaroliinaLehton [email protected] 050 521 59567 www.karollaonasiaa.fi
You are in the marketing business!
“Suomen kilpailukyvyn nostamiseksi tarvitaan kaupallistamisen sekä
brändi-ja markkinointiosaamisen
kasvattamista.”
Valtioneuvoston tulevaisuusselonteko
Onnistunut B2B-markkinointi ei tarkoita
sitä, ettei tarvitse myydä.
Se tarkoittaa, että myyminen on helpompaa.
Voittaja on se, joka onnistuu markkinoimaan ilman, että
ihmiset ymmärtävät edes joutuvansa markkinoinnin
kohteeksi.
Vanha markkinoinnin rakenne
Kampanjat
Mainonta, myynnintuki
Uusi markkinoinnin rakenne
Idea ja viraalisuus Palvelukonseptit,
markkinoinnin automaatio, viestintä, SEO, SEM
Edellisen vuoksi markkinoinnissa kanavasuunnittelua tärkeämmäksi on muodostunut sen ymmärtäminen, mistä lisäarvo syntyy ja miten voimme tuottaa sitä jatkuvasti lisää asiakkaidemme elämään?
KANAVA ! SISÄLTÖ !VAIKUTTAMINEN
Liian moni myyjä ei osaa kertoa, miten heidän tarjoomansa auttaa potentiaalista ostajaa: - Saavuttamaan tavoitteensa - Ratkaisemaan ongelmansa - Täyttämään jonkun tarpeen
YKSINKERTAISUUS!
The Selling Problem
PERINTEINEN VIESTI Oletus siitä, mitä ihminen yrityksen edustajana haluaa kuulla.
Ylin taso Taloudellinen informaatio
Keskijohto Ratkaisut
Loppukäyttäjä Tekninen tieto
HYVIN SUUNNITELTU VIESTI ottaa huomioon kohderyhmänsä tunteet ja tarpeet myös henkilökohtaisella tasolla.
Ylin taso Tieto siitä, mikä on todellinen arvo, jonka yhteistyö tuo heidän bisnekselleen. Henkilökohtainen menestykseni yrityksen menestymisen kautta.
Keskijohto Yhteistyö, joka lisää uskottavuutta yrityksen sisällä ja tukee omaa asemaani. Ylin johto hyväksyy sekä alaiset tukee päätökseni.
Loppukäyttäjä Minun työkuormani kevenee ja pystyn keskittymään oikeisiin asioihin. Pääsen lähtemään ajoissa töistä kotiin.
Käytä emotionaalisesti älykästä kieltä!
Mikä on meidän tone of voice?
TARINA
WEB PR TAPAHTU- MAT
IN- BOUND
VIESTIN JALKAUTUS
SOME HR MAI- NONTA
TARINA
AAMULLA ENNEN TÖIHIN LÄHTÖÄ
VIESTIN JALKAUTUS
HR TYÖPÄIVÄN AIKANA
TÖIDEN JÄLKEEN
OMA AIKA: “VELVOL- LISUUS- AIKA”
OMA AIKA: “VAPAA- AIKA”
B2B H2H
Steve Jobs defined the target market for the iPod as ”people who didn’t want to carry around 10,000 CD’s.”
Mikä on arvo, minkä me tuotamme?
• Miksi ostit meiltä/palkkasit juuri meidät tekemään tämän? • Mitä me teemme, mitä muut eivät tee? • Mitä meidän toimialaltamme puuttuu kokonaisuudessaan? • Mitä voimme tehdä, joka ylittää sinun odotuksesi? • Mitä joudut sietämään meidän alallamme? (käytännöt) • Mitä sinä tekisit, jos sinulla olisi samanlainen bisnes kuin meillä?
Mitä kysyä asiakkaalta?
Ostajaprofiili
Huolenaiheet
Onnistumisen tunteet
Mikä on asiakkaan tehtävät, jossa autat häntä onnistumaan?
Tarjooman/markkinoinnin vastaus
Huolenaiheiden ratkaiseminen
Onnistumisen ja menestymisen tukeminan
Meidän tuotteet ja palvelut
Onko meillä riittävän koukuttava olemassaolon syy?
Minkä puolesta yrityksesi haluaa puhua?
Tulevaisuuden johtaminen
Uudella tapaa ajattelu
Innovatiivisuus Tulevaisuuden johtaminen
Johtava
Johtava. Luotettava. Innovatiivinen. Dynaaminen.
Vuodesta xxx.
Ihmisiä puhuttelee
• Menestyminen ja kasvu • Taloudellisuus, rahansäästö • Tulevaisuuden ennustaminen • Johtaminen • Kommunikoinnin parantaminen • Yhteiskunnalliset aspektit, hyväntekeväisyys • Ekologisuus • Nuoruus ja kuoleman pelko • Hyvinvoinnin ja terveyden lisääminen • Itsensä ymmärtäminen ja itsensä toteuttaminen • Henkisyys ja suuremman merkityksen löytäminen
TARINAN RAKENTAMINEN
“People don’t buy what you do, they buy why you do it. “
– Simon Sinek
WHAT
HOW
WHY
WHAT= Mitä tarjoa/e?
HOW= Miten sen tee/e=? Miten eroa/e kilpailijoista? WHY= Miksi sen tee/e? Syy? Uskomus? Merkitys?
Hyvän tarinan runko Vallitseva maailmanjärjestys
Kriisiytyminen
Oivallus
Muutos
Lopputulos
Pixar pitch esimerkki “Finding Nemo”
Once upon a time there was a widowed fish named Marlin who was extremely protective of his only son, Nemo. Every day, Marlin warned Nemo of the ocean’s dangers. One day Nemo ignores his fathers warnings and swim into open water. Because of that, he is captured by a diver. Because of that , Marlin sets off on a journey to recover Nemo. Until finally Marlin and Nemo find each other, reunite, and learn that love depends on trust.
Yrityksen tarina
Olipa kerran ______________________ . Joka päivä _____________________________. Eräänä päivänä ________________________ . Tämän ansiosta_____________________ . Tämän ansiosta_______________________ . Lopulta ___________________________ .
Miksi tämä on tärkeää?
* Tunnettuuden luominen * Uskottavuus * Tehokkuus ihan muuta luokkaa kuin mainonnan * Puolestapuhujaporukan luominen à Levittäminen helpompaa
Mitä voin tehdä?
* PR-toimistoyhteistyö * Henkilöbrändin rakentaminen (LinkedIn, Twitter, seminaarit, blogi) * Sosiaalisen median strategian luominen * Keskustelun seuraaminen ja siihen osallistuminen aktiivisesti (Hootsuite)
1. Missä kanavissa jaamme sisältöämme? Omat: _____________________________________________
Muiden: _____________________________________________
2. Missä foorumeissa ja keskusteluissa haluamme näkyä?_______________________________________
3. Mikä on meidän # ?__________________________ 4. Mitä # seuraamme?__________________________ 5. Ketä seuraamme? ____________________________ 6. Kenen haluamme seuraavan meitä?___________
TYÖKALU: Sosiaalinen media ja viestintä
1. Mitkä ovat ilmiöitä, joissa haluamme olla mukana/ottaa kantaa?
Toistuvat/vuosittaiset: _____________________________________________
Kovia juttuja tänä vuonna: _____________________________________________
TYÖKALU: Sosiaalinen media ja viestintä
Trendit B2B-markkinointi 2015
• Kuluttajamaistuminen • Tarinat • Persoonat • Viestintä ja some • Inbound marketing • Mobiili • Markkinoinnin automaatio
Ostajilla on enemmän valtaa ja tietoutta kuin koskaan aikaisemmin.
90 % Ostajista googlaa tuotteen/yrityksen/palvelun ennen ostamista…
60 % on jo tehnyt
ostopäätöksen ennen kuin edes ottaa yhteyttä yritykseen.
* The End of Solutions Selling: Harward Business Review 2014.
Etsintävaiheen helpottaminen ja asiakkaan tarpeiden palvelu
• Sisällön tarjoaminen • Auttaminen • Opettaminen • Avoimuus
Luottamuksen ja suhteen synnyttäminen
Markkinoinnin ja myynnin vastuita • Markkinointi
– Rakentaa bränditunnettuutta – Luoda liidejä
• Millä tavoin? – Rakentaa ja kasvattaa presenssiä digitaalisissa kanavissa: web-sivut, email, suorapostitus, webinarit, blogit, some, – Luoda ammattimaista sisältöä
• Myynti – Identifioida liidien
potentiaalisuus – Liidin muuttaminen
asiakkaaksi
• Millä tavoin – Saada asiakkaat ostamaan
koukuttamalla asiakas: chat, puhelin, some, webinarit, testimoniaalit
– Omistaa asiantuntijuus tietyn tuotteen, asiakkaan haasteiden tai markkinatrendien suhteen
Markkinoinnin automaatio
• Tehostetaan ja automatisoidaan – Liidien generointia ja hoitoa – Segmentointia – Suhdemarkkinointia – Ristiinmyyntiä ja lisämyyntiä – Sitouttamista – Markkinoinnin ROI-laskentaa
Markkinoinnin automaation osa-alueet
• Email ja Online marketing • Lead Management ja generointi • Somemarkkinointi • Analytiikka ja raportointi • Resurssointi ja aikatauluttaminen
Kenellä on ollut samanlainen ongelma ja mitä he tekivät? Mikä oli ROI?
Blog Article White-paper
E-Book Video Demo Info- graphic
Slide-share
Seminar Podcast
Case Study
Best Practices
ROI Calcu-lations
How-To
FAQ
Interview
Trends
Survey
Research
PERINTEINEN TAPA
• Kylmäsoitot • Massapostitukset
(email ja suora) • Yrityksestä
lähtöiset sanomat
INBOUND MARKKINOINTI
• Lämpimät liidit • “Yksilöidyt”
viestit tarpeen mukaan
• Asiakkaan mielenkiinto ja tarve
Luo liikennettä: Blogi, SEO, some
Hanki liidejä: ländärit, ladattavat tuotteet, lomakkeet, Call-to-action
Luo asiakkuuksia: tieto, myynnin tukeminen, automaattiset viestit
Analyysit: toimenpiteiden kannattavuus, reagoinnin nopeus
Sisältömarkkinointi
Työkaluja: Avainsanojen suunnittelija
Adwords.google.com Ubersuggest.com
Työkaluja: SEO
Yoast.com www.semrush.com
Työkaluja: Trendit ja ajankohtaisuus
Topsy.com Reddit.com www.google.com/trends/
Työkaluja: Tiedon jakaminen
Slideshare.com Linkedin.com
Työkaluja: Myynnin chat
Upseller.com Giosg.com
Työkaluja: Kun Google Analytics ei riitä
Leadfeeder.com
Työkaluja: Uuden oppiminen
www.socialmediaexaminer.com http://blog.hubspot.com www.copyblogger.com www.marketingprofs.com
SEO – Hakukoneoptimointi
• Mitä panostat? Mitä tavoittelet? • Todella hyviä SEO-optimoijia on Suomessa vain alle 10
• Web-sivut • Mainonta/hakusanat • Liidit • PR • Myyntipuhelut • Tukipuhelut • Seminaaripuheet • Somemaininnat/blogikirjoitukset • Koulutukset
Helppoja seurannan kohteita
I Liidi II Tervetuloa III Lisämyynti IV Sitouttaminen V Suosittelu/Kumppanuus
Asiakassuhdemallin kehittäminen
IIIb Reklamaatio-ohjelma
• Arvoa tuottava liidien keruuprosessi • Myyntikäynnin ja tarjouksen välinen aika • Post-sale actions
– Miten lisämyynti/ristiinmyynti tapahtuu? – Miten markkinointi tukee tätä? – Miten hyödynnät kaiken uusissa asiakkaissa olevan potentiaalin? – Miten teet asiakkaistasi suosittelijan?
Hyvin usein, jos tehostetaan nykyisille asiakkaille koko tuotevalikoiman viestintää à Liikevaihdon kasvu 30 %
Asiakkuusprosessin ongelmakohdat
“What happens after the sale is more important that happens leading up to
it.” – Scott Stratten, Unmarketing