VanLuong.blogSpot.com SonHN

8/2/2019 VanLuong.blogSpot.com SonHN

1/86

V Vn Th

Chuyn thc tp tt nghip -1-

LI MU

Cnh tranh l mt trong nhng c trng c bn ca nn kinh t th

trng. V vy, nn kinh t th trng khi vn hnh cng phi theo nhng quy

lut cnh tranh. Cc doanh nghip phi cnh tranh vi nhau, phi khng ngngtin bt c u th tng i so vi i th cnh tranh ca mnh.

Trong iu kin kh hu nhit i m ca nc ta, cc yu t nhm,

lng bc x, nng mui, nng cc tp cht CO2, SO2 trong khng kh, s

thng ging nhit ... s gy n mn v ph hy vt liu nhanh s dn n

nhng thit hi ln v kinh t. Ch ring i vi kim loi, theo thng k hng

nm s tn hao do n mn chim ti 1,7 n 4,5% GDP ca mi nc. Vit

Nam cha c s liu chnh xc nhng nm gii hn trn. nu tm tnh 3,5%

GDP th hng nm thit hi do n mn trn 1,05 t USD.

Cho n nay, mc d cc tin b khoa hc k thut mi p dng ngy

cng rng ri, nhng cc nc c nn cng nghip pht trin, cng ngh sn

vn chim mt t trng ln trong lnh vc bo v vt liu. V vy nhn nhn v

nh gi ngnh cng nghip sn, cn gn nhim v chng n mn kim loi v

bo v vt liu trong iu kin mi trng nhit i khc nghit ca nc ta,ng thi phi t nn cng nghip ny trong bi cnh chung ca yu cu pht

trin v xy dng csvt cht k thut h tng ca t nc.

Trong 10 nm, khi t nc bc vo thi ki mi, ngnh sn xut sn

cha phi l mt hng c Nh nc xp vo danh mc chin lc cn phi u

tin pht trin. Song vi s thit lp nn kinh t nhiu thnh phn cng vi

chnh sch mca ca nc ta, mt s cng ty nc ngoi cng t trn vonc ta to ra mt th trng a dng vi s cnh tranh quyt lit.

Ngy nay, tht kh m la chn i vi ngi tiu dng khi mua sn xy

dng. Vo bt k mt ca hng, i l sn no cng thy chong ngp v qu

nhiu nhn hiu. T nhn hiu ni ting th gii nh ICIpaint, JOTONpaint,

INTERpaint, NIPPONpaint...hoc cc loi sn Thi Lan, Xingapo nhiu nm

c mt ti th trng Vit Nam nh TOADEZO, DUTCHBOY, CASEWAY...

n cc loi sn chnh hiu Vit Nam: Bch Tuyt, ng, ng Nai, Hi u,

Lisko pha nam, Sn Tng Hp H Ni, Ho cht Sn H Ni, Sn Hi


2/86

V Vn Th


Phng, cng vi hng chc nhn hiu sn made in Vit Nam nh KOVA,

TISON, MTKIU, KIM SN, LIN HNG...

Cc nh sn xut sn hiu r ai cng c th lm c sn nhng khng

phi ai cng bn c tht nhiu sn do mnh lm ra. Th trng sn din ra

cuc cnh tranh gay gt v tt yu so thi khng khoan nhng vi cc nh

sn xut khng bt kp cuc chi.

Cng ty Sn Tng hp H Ni l mt cng ty Sn trong ngnh Sn ca

nc ta bc vo thng trng vi s cnh tranh quyt lit t c nhng

thnh tch xut sc nht nh. Nhng cng ty mun thnh cng hn na trn th

trng. Trc tnh hnh , ban gim c v cn b cng nhn vin ca cng ty

sa ra bin php cnh tranh no? c th cnh tranh vi cc i th, duy trv pht trin v th ca mnh trn thng trng. Chnh v l, vi s hng

dn ca Nguyn Cnh Hoan, Cc Thy C trong khoa Kinh t ca Vin v s

ch bo tn tnh ca cc C, Bc cn b cng nhn vin ca Cng ty Sn Tng

Hp H Ni em xin trnh by Mt sgii php Marketing nhm nng cao kh

nng cnh tranh ca cng ty Sn Tng Hp H Ni vi hy vng gp phn nng

cao hn na kh nng cnh tranh ca cng ty cng ty lun chng trong

cuc chi v lin tc pht trin trn con ng kinh doanh.

Lun vn ca em gm cc ni dung sau:

Chng 1: Khi qut vcnh tranh th trng v th trng sn phm

sn Vit Nam.

Chng 2: Thc trng kinh doanh v cc gii php cnh tranh ca cng

ty Sn Tng Hp H Ni.

Chng 3: Cc gii php Marketing trong cnh tranh ca cng ty.

Em xin chn thnh cm n Thy Nguyn Cnh Hoan, cc Thy C trong

khoa Kinh t ca Vin, cc C, Bc, anh, ch cn b cng nhn vin ca Cng ty

sn Tng hp H ni gip em hon thnh chuyn ny! Tuy nhin, bi

vit ca em cn nhiu thiu st do trnh hn ch, kinh nghim cha nhiu, em

rt mong nhn c nhng gp ca Thy, C, Cn b cng nhn vin v tt c

nhng ai quan tm n vn ny!


3/86

V Vn Th


CHNG 1:

KHI QUT V CNH TRANH TH TRNG

V TH TRNG SN PHM SN VIT NAM1.1. QUANIM VCNH TRANH V MARKETING CNH TRANH

1.1.1 Khi nim v cnh tranh.

Mt trong nhng ng lc mi trng, ng lc tc ng n chin lc

Marketing ca cc nh sn xut, kinh doanh l cnh tranh. Mi cng ty phi tm

kim mt cng c cnh tranh duy tr v th trn th trng. Cnh tranh tn ti

v cng ty lun tm kim cho mnh mt chng cao hn trn th trng, c

gng to ln tnh c o ring c mnh. Mc tiu ca cnh tranh l to lp cho

cng ty mt li th ring bit cho php cng ty c mt mi nhn hn hn i th

cnh tranh trong lnh vc kinh doanh cng ty theo ui. S tm kim khng bao

gingng ny to ra ng lc cho cnh tranh v chnh h to ra s tin b

trong i sng con ngi.

Mt khc, mt trong nhng ngun to ra li th cnh tranh l nhng hot

ng Marketing. Trn thc t, ty nhn thc, ty ngnh, ty thi im khcnhau i vi cc cng c m c cc nh ngha khc nhau v cnh tranh.

Theo quan im Marketing, cnh tranh c nh ngha:

Cnh tranh l vic a ra nhng chin thut, chin lc ph hp vi tim

lc ca doanh nghip, x l tt cc chin lc, chin thut ca i th, ginh

c li th trong kinh doanh hng ho v dch v nhm ti a ho li nhun.

Nh vy, theo quan im ca Marketing cnh tranh l vic a ra nhng

bin php Marketing ph hp vi tim lc ca doanh nghip, phn ng kp thi

vi nhng bin i ca th trng v i th nhm mc ch nng cao kh nng

cnh tranh ca doanh nghip nhm ti a ho li nhun. Sa dng ca hng

ho trong nn kinh t th trng cng lm cho cnh tranh cnh tranh tr nn

khc lit. Quy lut cnh tranh s ln lt o thi cc doanh nghip kinh doanh

yu km. ng thi n buc cc doanh nghip phi t vn ng to ra cho

doanh nghip mt li th so vi i th tn ti v pht trin.


4/86

V Vn Th


1.1-2. Vai tr ca cnh tranh.

Cnh tranh thc y qu trnh sn xut, kinh doanh, em li cho x hi

nhng sn phm c cht lng cao nht, sng lc cc i th kinh doanh km

hiu qu, to ra s pht trin cho x hi, mang li s tho mn nhng nhu cu v

mong mun ca con ngi mt cch tt nht. Mt khc, cnh tranh gip cc

doanh nghip t hon thin mnh, lun c s chng sng to, pht trin

ginh ly li th hn hn i th ca mnh trn thng trng. ng thi

cnh tranh c hiu qu, doanh nghip nht thit phi xy dng cho mnh mt

chin lc cnh tranh ph hp.

1.1-3. Cc loi cnh tranh v cp cnh tranh.

Cnh tranh l c trng cbn ca th trng v th th trng l vini doanh nghip gp gcnh tranh vi cc i th ca mnh.

a) Cc loi cnh tranh

Cnh tranh gia ngi bn v ngi mua

y l cnh tranh theo quy lut mua r bn t ngi mua lun mun mua r

trong khi ngi bn lun tm cch bn hng ho ca mnh vi gi cao nht. S

cnh tranh ny c th hin trong qu trnh mc c v cui cng gi c hnh

thnh v vic mua bn c thc hin. iu ny rt c ngha trong vn nhgi ca cng ty, bi v khi hnh thnh chnh sch gi doanh nghip cn a ra

mc gi r hn, hoc bng, cht lng cao hn m ngi mua mong i. Khi

phn thng s thuc v cc doanh nghip c mc gi thp v cht lng cao.

Cnh tranh gia ngi mua vi nhau

Khi mt loi hng ho no cung nh hn cu tiu dng th cuc cnh

tranh li cng quyt lit. Do vy hng ho v dch v li cng tng ln. Kt qu

cnh tranh ny l ngi bn c li nhun cao cn ngi mua phi mt thm

mt s tin, ngi mua no c s tin ln hn s mua c hng. y l cuc

cnh tranh ngi mua t hi mnh. iu ny rt c ngha trong vn sn xut

mt hng ca cng ty cng ty s sn xut mt hng c t ngi sn xut v nhiu

ngi tiu dng.

Cnh tranh gia ngi bn vi nhau

y l cuc cnh tn khc nht, c ngha sng cn i vi cc doanhnghip. y l cc vn m chuyn ca em cp ti.


5/86

V Vn Th


Thc t cho thy khi sn xut, kinh doanh hng ho cng pht trin s

ngi bn cng tng ln th cnh tranh ngy cng khc lit. Trong qu trnh

mt mt sn xut hng ha vi quy lut cnh tranh s ln lt gt b ra khi th

trng nhng doanh nghip khng c chin lc cnh tranh thch hp. Nhng

mt khc n li mng cho cc doanh nghip nm chc c v kh cnh

tranh trn th trng v dm chp nhn lut chi pht trin.

Cnh tranh trn th trng gia cc doanh nghip c phn loi theo

nhiu cch khc nhau. Xt trong phm vi ngnh kinh t, cnh tranh trong ni b

ngnh. ginh phn thng li trn th trng cc doanh nghip phi nm vng

c hai loi cnh tranh xc nh ng i th cnh tranh c th c. Trn cs

kt hp vi vic phn tch cp cnh tranh la chn mt chch chnh xcv kh cnh tranh ph hp vi iu kin v c im ca cng ty.

b) Cc cp cnh tranhChng ta c th ly mt trng hp nghin cu cc cp ca cnh

tranh. Phng vn mt ngi v k hoch ca anh ta sp ti; Xy nh, mua xe,

mua c, gii tr, u t hc tp. y l mong mun cnh tranh tc l nhng

mong mun m ngi tiu dng c thc tho mn. Gi s ngi quyt

nh xy nh trc mt anh ta c phng n s sn tng hay p gch hoa, lcc loi cnh tranh tc thi, cnh tranh gia cc chng loi hng ho. Nu

phng n la chn l sn tng th anh ta s chn loi sn no? Bt b tng

hay sn tng dung mi, l cc loi mt hng cnh tranh. Sau chc chn

anh ta s tm hiu mt vi nhn hiu cnh tranh. l nhng nhn hiu c th

tho mn nhu cu ca anh ta trong trng hp ny c thn c l sn Nippon,

v sn H ni.

Nh vy, ngi qun tr mun xem xt tt c bn dng i th cnh tranh

hay bn cp cnh tranh v lu c bit n cc nhn hiu cnh tranh bi v

chnh xc cc nhn hiu ny lm gim sc tiu th ca cng ty.

Cnh tranh mong mun tc l cng mt lng thu nhp ngi ta c th

dng vo cc mc ch khc nhau, khi dng vo mc ch ny c th thi dng

vo cc mc ch khc, hoc hn ch dng vo mc ch khc. Ccu chi tiu

c th phn nh mt xu hng tiu dng, v do to ra chi hay e do hotng Marketing ca doanh nghip.


6/86

V Vn Th


Cnh tranh gia cc loi sn phm khc nhau tho mn mt mong mun.

Cnh tranh trong cng mt loi sn phm hay cn gi l cnh tranh

ngnh, mt loi sn phm mt lp, sn phm tho mn khch hng

Cnh tranh gia cc nhn hiu. Cc cng ty cnh tranh bn cng mt sn

phm, dch v tng t cho mt s khch hng.

1.1-4. Chin lc cnh tranh :

Chin lc cnh tranh l tp hp cc nguyn tc nh cc doanh nghip

hy vng t c cc mc tiu trn th trng, hay ni cch khc n l s kt

hp cui cng m doanh nghip tm kim v cc phng tin m nh ht

c mc tiu ra. Bn cht ca chin lc u c bao qut trong s

phn bit gia mc tiu v phng tin.C th ni bnh xe ca chin lc cnh tranh l mt cng c tm lc

nhng lnh vc then cht trong chin lc ca mt doanh nghip. Trc bnh xe

l mc tiu ca hng, chnh l mt khi nim rng v vic doanh nghip

mun cnh tranh nh th no, n bao gm cc mc tiu kinh t v phi kinh t c

th. Cc nan hoa ca bnh xe l cc chnh sch hot ng then cht m cng vi

chng doanh nghip ang c gng theo ui t c mc tiu trn. Ging

nh bnh xe, nhng chic nan hoa (cc chnh sch) phi to ra t trc v hngv trc (cc mc tiu), cc nan hoa v bnh xe phi bit kt hp vi nhau nu

khng bnh xe s khng th vn hnh.


7/86

V Vn Th


M hnh 1: Bnh xe chin lc cnh tranh xy dng mt chin lc cnh tranh trc ht cc cng ty phi xy

dng mt m hnh tng th v vic cng ty s cnh tranh nh th no, mc tiu

ca cng ty l g v cn c nhng chnh sch no thc hin nhng mc tiu

. Vic hnh thnh mt chin lc v cc chin thut cnh tranh sc bn l ht

sc cn thit m bo cho s thng li ca doanh nghip trn thng trng.Mt chin lc tt phi xy dng trn bn nhn t: im mnh, im yu ca

cng ty, chi v e da.

1.1-5. Cc cu trc quyt nh cnh tranh.

Cnh tranh gia cc hng trong ngnh (5), l mt nhm cc hng, cng ty

sn xut kinh doanh cc sn phm l nhng sn phm thay th gn gi nhau.

M hnh 2: M hnh nm lc lng cnh tranh

Marketing

Th trngmc tiu

Danh mcsn phm

Nghincu v

trin khai

Phn phi

v tiu th

Cc hngcung ng

Ti chnhv kim

sot

Cc mctiu doanh

nghip

Nh cung cp

Cnh tranh giacc sn phm thay

th

4

1

3

2

i th cnh tranhtim n

Khch hngCnh tranh gia cc hng

trong ngnh 5


8/86

V Vn Th


Nm lc lng cnh tranh: Nguy c nhp cuc ca cc i th mi, mi

e do ca sn phm thay th, quyn lc ca ngi mua, quyn lc ca ngi

cung ng v cuc cnh tranh gia cc i th hin ti. Phn nh thc t l cnh

tranh trong mt ngnh khng ch lin quan n cc bn xc nh; Khch

hng, ngi cung ng, cc doanh nghip ang kinh doanh khc u c th tr

thnh i th cnh tranh trong tng lai. Cc cng ty trong ngnh tu trng

hp c th m c th ni tri hoc km hn mt cht so vi i th cnh tranh

ngoi ngnh. Ton b nng lc cnh tranh ny kt hp vi nhau xc nh cng cnh tranh v mc li nhun ca ngnh, lc lng mnh nht s thng tr v

trthnh trng yu theo quan im xy dng chin lc.

Cng cnh tranh ph thuc rt nhiu vo ccu ngnh: S ngi bn v

mc khc bit ca sn phm, nhng ro cn nhp v cng ca ngnh, nhng

ro cn thp v thu hp, ccu chi ph, nht th ho dc v vn ra ton cu.

1.1-6. Marketing cnh tranh .

Ngy nay, khi cc ngnh sn xut, dch v pht trin, Marketing khng

ch gii hn trong lnh vc thng mi m n trthnh giao im ca qu trnh

kinh t, chnh tr t tng, l lun v tr thnh cng c khng th thiu trong

nhiu hot ng ca con ngi. Vic nhn bit vai tr ch thc ca Marketing

c dn hon thin. T ch coi Marketing l mt trong 4 chc nng ngang

bng vi cc chc nng khc nh: sn xut, ti chnh, nhn s, Marketing n

coi Marketing l cng c quan trng hn cc chc nng khc. Ngy nay,Marketing c xc nh l khu lin kt v c chc nng phi hp cc chc

nng khc t c mc tiu.

Theo Philip kotler, khi nim cnh tranh c trnh by:

Marketing l lm vic vi th trng thc hin nhng v trao i vi

mc ch tha mn nhng nhu cu v mong mun ca con ngi. Marketing

nh mt dng hot ng ca con ngi nhm tho mn nhng nhu cu v mong

mun thng qua trao i.


9/86

V Vn Th


Qu trnh trao i i hi phi lm vic, ai mun bn th cn phi tm

ngi mua, xc nh nhu cu ca h, thit k hng ho ph hp a ra th

trng, xp vo kho vn chuyn, thng lng v gi...Nn tng ca hot ng

Marketing l to ra hng ho, kho st, thit lp quan h giao dch, t chc phn

phi, xc nh gi c, trin khai dch v.

Vi vai tr trn Marketing gip doanh nghip hn ch nhng giao ng c

tnh khng n nh v t pht ca th trng. Thng qua cc bin php

Marketing c thnh gi, d bo nhng thay i ca th trng, nhng chnh

sch ca i th cnh tranh v yu t thuc v khch hng. T c th ngn

cn, vt qua nhng nh hng xu tc ng ti doanh nghip gp phn t

c mc tiu li nhun ra. ng thi vic vn dng Marketing tr thnhcng c cnh tranh c hiu qu trong doanh nghip. Trong qu trnh xy dng

trin khai chin lc cnh tranh buc cc doanh nghip phi vn dng

Marketing.

Marketing cnh tranh l tng th cc bin php nhm m bo ci thin

doanh nghip, th trng v cc i th cnh tranh.

Chin lc Marketing gm 4 chin lc chnh:Chin lc sn phm

Chin lc gi c

Chin lc phn phi

Chin lc xc tin hn hp bn hng

Cc yu t trn l cc yu t cu thnh cc hot ng Marketing cnh

tranh ca doanh nghip. Tuy nhin a ra cc chnh sch Marketing gip

doanh nghip t c mc tiu i hi cc doanh nghip phi nh gi c th

trng, i th cnh tranh, nh gi tim lc ca chnh mnh t c tha ra

nhng cng hin tt nht cho khch hng ca mnh, i ph vi tnh hnh cnh

tranh trn th trng v t c mc tiu ra.

1.2. NHNG VNCBN VCNH TRANH THTRNG

Thay v n nhng cng ty sn xut cng mt loi sn phm ta c th

n nhng cng ty tho mn cng mt nhu cu ca khch hng. Quan imth trng v cnh tranh gip cho cng ty thy rng hn cc i th cnh


10/86

V Vn Th


tranh thc t v tim n v kch thch vic lp k hoch chin lc Marketing

di hn hn.

1.2-1. Cc loi i th cnh tranh v nhn din i th cnh tranh.

Quay tr li vi m hnh nm lc lng cnh tranh trong mc I(5)-Cc

cu trc quyt nh cng cnh tranh. Micheal Porter khng nh rng nhng

tc lc (i th cnh tranh tim n, sn phm thay th, nh cung cp, khch

hng, cnh tranh gia cc hng trong ngnh) cng mnh th kh nng sinh li v

tng kh nng ca cng ty cng ngnh b hn ch. Trong m hnh ny mt tc

lc cnh tranh mnh dn n nhiu nguy clm gim li nhun. Tuy nhin mt

tc lc cnh tranh yu c th mang n chi, n cho php cng ty c kh nng

thu li nhun hn nhiu. Trn quan im chin lc kinh doanh, nh qun trcn xem xt cc tc lc trn y mt cch cn thn, ch trng nhiu hn n

kha cnh nguy cca chng c kh nng mang li.

1.2-1.1. i th cnh tranh tim tng.

i th cnh tranh tim tng bao gm cc cng ty hin nay khng ra mt

cnh tranh nhng vn c kh nng cnh tranh trong tng lai. Kh nng cnh

tranh ca i th tim tng c nh gi qua nim ro cn ngn chn ca s

ra nhp vo ngnh kinh doanh: ro cn ra nhp hoc ro cn nhp ngnh. Rocn ny bao hm ngha mt doanh nghip cn phi tn km rt nhiu c th

tham ra vo mt ngnh ngh kinh doanh no . Ph tn cng cao th ro cn

cng cao v ngc li.

1.2-1.2 Sn phm thay th:

Sn phm thay th l sn phm ca cc i th cnh tranh trong cng mt

ngnh hoc cc ngnh hot ng kinh doanh cng c chc nng p ng nhu

cu tiu dng ging nhau ca khch hng. S hin hu ca sn phm thay th

cng a dng to thnh nguy ccnh tranh gi c lm gim bt li nhun ca

cc cng ty cng ngnh rt ng k. hn ch sc p quan trng ca nguy c

ny nh doanh nghip cn phi xem xt ht sc cn thn khuynh hng gi c

ca cc sn phm thay th trong tng lai. Phn ln cc sn phm thay th mi

l kt qu ca ci tin hoc bng n cng ngh mi vo chin lc pht trin

kinh doanh ca mnh xt trn phng din tng th, ng thi nh hng vochin lc nghin cu v pht trin xt trn phng din b phn chc nng.


11/86

V Vn Th


1.2-1.3. Nh cung cp

Kh nng mc c ca nh cung cp. Nh cung cp khng ch cung cp

nguyn vt liu, trang thit b, sc lao ng m c nhng cng ty cung ng dch

v qung co vn chuyn; ni chung l cung cp cc u vo ca cc qu trnh

sn xut kinh doanh .

C th xem nh cung cp nh mt nguy ckhi hi nng gi nguyn

vt liu hoc gim cht lng cung ng, hoc h t tiu th vt liu cung ng

ca mnh, h lm cho li nhun ca cng ty gim. Tri li nh cung ng thng

em li cho cng ty li th cnh tranh hoc v cht lng sn phm trn th

trng tiu dng.

Tng quan kh nng gia nh cung cp v cng ty, nhng trng hpto thnh th mnh ca nh cung cp:

- Khi ngnh kinh doanh khng quan trng i vi nh cung cp

- Khi nh cung cp khng c nhiu sn phm thay th trn th trng

- Khi nh cung cp c u th v chuyn bit ho sn phm

- Nh cung cp c kh nng hi nhp dc thun chiu

- Cng ty khch hng khng th t xoay xlo liu u vo sn xut theo

phng php hi nhp dc nghch chiu.1.2-1.4. Khch hng:

Kh nng mc c ca khch hng, khch hng yu cu gim gi hoc yu

cu cht lng hng phi tt hn i km vi dch v hon ho. iu ny khin

cho chi ph hot ng tng thm to nguy cv gi cnh tranh. Nu khch hng

yu cng ty c chi tng gi ko theo li nhun, nh vy cng ty mnh hn

khch hng. Trong tng quan kh nng gia khch hng v cng ty, nhng

trng hp to li th ca khch hng:

- Khi khch hng mua vi s lng nhiu i hi gim gi.

- Khi khch hng c nhiu kh nng chn la khc nhau i vi sn phm

thay tha dng.

- Khi khch hng c li th trong chin lc hi nhp dc ngc chiu.

1.2-1.5 Cc cng ty cnh tranh:

Cc cng ty cnh tranh vn c v tr vng vng trn th trng trongcng mt ngnh ngh kinh doanh. Mc cnh tranh cng cao gi cnh tranh


12/86

V Vn Th


cng gim ko theo li nhun gim, yu t cnh tranh v gi l mt nguy ci

vi li nhun ca cng ty. C ba nhn t quan trng to thnh mc cnh

tranh gia cc cng ty hot ng cng mt mc cnh tranh gia cc cng ty

hot ng cng mt lnh vc kinh doanh nh nhau l:

*Ccu cnh tranh : l s phn b s lng v tm ccc cng ty cnh

tranh trong cng mt ngnh kinh doanh.

Ccu cnh tranh phn tn: pht sinh cnh tranh v gi c ko theo li

nhun thp. Mc li ca doanh nghip ang l thuc vo kh nng gim thiu

chi ph u vo ca qu trnh sn xut kinh doanh, to ra nhiu nguy chn l

chi cho doanh nghip.

Ccu hp nht: Cc cng ty phi ph thuc ln nhau kh nhiu, nghal bt k hot ng mang tnh cnh tranh no ca cng ty cng nh hng trc

tip n li nhun ca cng ty cng ngnh. Cnh tranh v gi c l nguy cng

k nhng khng phi l c trng ca ccu hp nht m ch nhn mnh n

tnh cch ph thuc ln nhau kh cht ch gia cc cng ty cng ngnh v mt

gi cnh tranh m thi. S cnh tranh ngoi phm vi gi c, nh cnh tranh v

cht lng, vc im mu m v chng loi sn phm mi l c trng.

* Tnh hnh th trng.Nhu cu ca th trng cng cao th cng lm gim p lc cnh tranh v

mi cng ty u c sn ca mnh pht trin, v ngc li tnh hnh nhu cu

th trng c xu hng gim st l mt nguy cng k buc cng ty phi tm

mi cch chng chi bo v thu nhp v th phn ca mnh, iu ny dn n

p lc cnh tranh mnh lit.

* Ro cn ngn chn vic xut ngnh ca doanh nghip: Trong trng

hp l tng cc cng ty c t do ri b ngnh c li nhun khng hp dn,

th nhng h vp phi ro cn xut. Nhiu cng ty kin tr bm ngnh khi m h

c th trang tri c nhng chi ph bin i ca mnh v mt phn hay ton b

chi ph cnh. Tuy nhin s tip tc ca h lm gim bt li nhun ca tt c

mi cng ty. Ro cn xut cng cao th p lc cnh tranh cng ln.

Thng thng ngi ta c cm tng rng vic pht hin cc i th cnh

tranh ca mnh l nhim vn gin th nhng nhm i th cnh tranh thc tv tim n ca cng ty rng ln hn nhiu. Cc cng ty phi trnh mc bnh


13/86

V Vn Th


"cn th vi th cnh tranh". Cng ty c nhiu e do bi th cnh tranh

ngm ngm "chn vi" hn l bi th cnh tranh hin ti. Cng ty c th phn

thnh bn mc cnh tranh: cnh tranh nhn hiu, cnh tranh ngnh, cnh

tranh cng dng, cnh tranh chung. Nh ni phn cp cnh tranh (I.3.b),

hay theo quan im v ngnh cnh tranh gip cng ty nhn din i th cnh

tranh trong ngnh v mc tnh cht cnh tranh trong, ngoi ngnh, t ccu

ngnh rt ra nhng im ch cht quyt nh cnh tranh trong ngnh.

M hnh 3: M hnh phn tch t chc ngnh

CungNguyn liuCng nghTchc cng onTui th ca sn phm

Trong s ca gi trThi ca doanh nghipChnh sch vi cng chng

CuMc co gin ca giSn phm thay thTc tng trngTnh cht chu k v thi v

Phng php mua smDng Marketing

Nhng iu kin cbn

Ccu ngnh

Mckhc bit ca sn phmRo cn nhp v cng

Ro cn ra v thu hpCcu chi ph

Nht th ho dcVn ra ton cu


14/86

V Vn Th


1.2-2. Ni dung lp h sphn tch i th cnh tranh .

Mun cnh tranh trc ht phi hiu i th cnh tranh v vy phn tchi th cnh tranh l iu kin cn thit lp k hoch Marketing c hiu qu,

i hi ngi lm Marketing phi thng xuyn so snh hot ng marketing

ca mnh vi i th cnh tranh pht hin nhng u th, bt li mi c th

tn cng, phng th chnh xc.

Mc ch ca vic phn tch i th cnh tranh: Xy dng mt danh mc

tng th v bn cht v s thnh cng ca nhng thay i v chin lc m tng

i th cnh tranh c tha ra. Nhng phn ng c th c ca i th cnh

tranh vi cc chin lc c tnh kh thi m cc cng ty khc a ra vi nhng

xu hng bin i trong ngnh v mi trng ln hn.

a. Pht hin chin lc ca i th cnh tranh.

* Nhng i th cnh tranh gn nht ca cng ty l nhng i th cng

theo ui nhng th trng mc tiu ging nhau vi chin lc ging nhau.

Nhm chin lc l nhm cng ty cng p dng mt chin lc ging nhau trnmt th trng mc tiu nht nh.


15/86

V Vn Th


* T vic pht hin nhng nhm chin lc ny ny sinh ra nhng

tng quan trng:

Chiu cao ca cc ro cn nhp khc nhau i vi tng nhm chin lc

Nu cng ty c nhp vo mt nhm chin lc no th cc thnh

vin s trthnh i th cnh tranh ch cht ca cng ty ny. Nu cng ty mun

thnh cng th phi c mt u th cnh tranh no y khi ra nhp nhm .

* Mc d cnh tranh din ra quyt lit nht trong ni b nhm chin lc,

gia cc nhm vn c s knh ch:

Mt s nhm chin lc c th c ln chim cc nhm khch hng

ca nhau

Cc khch hng c th khng thy c s khc bit g nhiu gia cc mthng cho bn.

Mi nhm u c th mun mrng phm vi khc th trng ca mnh,

nht l nu cc cng ty c quy m sc mnh ngang nhau v ro cn cng

gia cc nhm li thp.

* Cng ty c th s dng cc tham bin xc nh cc nhm chin lc

trong mt ngnh (cht lng, kh nng nht th ho dc hay vn ra ton cu,

mc tinh vi ca cng ngh, phm vi a bn, phng php sn xut). Cng tycn c nhng thng tin chi tit vi th cnh tranh (cht lng sn phm, tnh

nng v danh mc sn phm, dch v phc v khch hng, chnh sch gi, phm

vi phn phi, chin lc v lc lng bn hng, qung co v cc chng trnh

kch thch tiu th, hot ng nghin cu v pht trin, tnh hnh sn xut, cung

ng ti chnh v cc chin lc khc ca tng i th cnh tranh).

* Cng ty phi khng ngng theo di chin lc ca i th cnh tranh.

Nhng i th cnh tranh giu ngun lc thng thay i chin lc sau mi

thi gian.

b. Xc nh mc tiu ca i th cnh tranh.

* Sau khi xc nh c nhng i th cnh tranh chnh v chin lc

ca h, ta phi t vn : Tng i th cnh tranh ang tm kim ci g trn th

trng? Ci g iu khin hnh vi ca i th cnh tranh?

* Mt gi thuyt ban u c ch l cc i th cnh tranh u phi phnu tng ti a li nhn ca mnh. Ngay c trong trng hp ny cc cng


16/86

V Vn Th


ty cng c cch nhn khc nhau v tm quan trng ca li nhun trc mt v

li nhun lu di. Hn na, mt s cng ty li hng suy ngh ca mnh vo

vic tho mn ch khng phi tng ti a. H ra ch tiu li nhun mc

tiu v hi lng khi t c n, cho d l vi nhng chin lc v n lc khc

c tht c li nhun ln hn.

* Mt gi thuyt khc na l mi i th cnh tranh u theo ui mt s

mc tiu. Ta cn bit tm quan trng tng i m i th cnh tranh nhn nhn

i vi kh nng sinh li hin ti, mc tng th phn, lu kim, v tr dn u v

cng ngh, v tr dn u v dch v... Khi bit c cc mc tiu vi tm quan

trng nht nh ca i th cnh tranh ta c th bit c i th cnh tranh c

hi lng hay khng vi kt qu ti chnh hin thi ca h v h c th phn ngnh th no vi cc kiu tin cng cnh tranh khc nhau.

Cc mc tiu ca i th cnh tranh c xc nh da trn c s ca

nhiu yu t, trong c quy m, qu trnh lch s, ban lnh o v tnh trng

kinh t ca h. Nu i th cnh tranh l mt b phn ca cng ty ln hn th

iu quan trng l phi bit n chy theo mc tiu tng trng tin mt hay

c cng ty m nui. Nu i th cnh tranh khng phi l quan trng i vi

cng ty ln hn th n c th hay b tn cng.c. nh gi mt mnh, mt yu ca i th cnh tranh.

Liu cc i th cnh tranh ca cng ty c th thc hin c chin lc

ca mnh v t c nhng mc ch ca h khng, iu cn tu thuc vo

cc ngun ti nguyn v nng lc ca tng i th cnh tranh. Cng ty cn xc

nh c mt mnh v mt yu ca tng i th cnh tranh. Bc u tin

cng ty phi thu thp c nhng s liu mi vi th cnh tranh (tnh hnh

kinh doanh mc tiu th, th phn, mc li, li nhun trn vn u t, vn

lu ng, lu kim, u t mi v mc s dng nng lc. C mt s thng tin s

rt kh kim. Tuy vy bt k thng tin no cng gip hnh gi c tt hn

cc mt yu ca tng i th cnh tranh. Loi thng tin ny gip cng ty

quyt nh tin cng ai trn th trng c th lp chng trnh kim sot.

Cc cng ty thng tm hiu mt mnh, mt yu ca tng i th cnh

tranh thng qua s liu th cp, kinh nghim c nhn v li n. H c th bxung thm s hiu bit ca mnh bng cch tin hnh nghin cu marketing trc


17/86

V Vn Th


tip vi cc khch hng, ngi cung ng v i l ca mnh , ba bin m cng ty

cn theo di l:

Th phn: phn khi lng bn ra ca i th cnh tranh trn th trng

mc tiu

Phn tm ch: T l phn trm khch hng nu tn i th cnh tranh

Phn tri tim: T l phn trm khch hng nu tn i th cnh tranh m

khch hng thch mua sn phm ca h

d. nh gi phn ng ca i th cnh tranh .

Nhng mc tiu v cc mt mnh, mt yu ca i th cnh tranh gp

phn rt ln vo vic ch r nhng bin php v phn ng ca hi vi nhng

bin php ca cng ty : gim gi tng cng khuyn mi hay tung ra sn phmmi. Ngoi ra mi i th cnh tranh cn c mt trit l nht nh v kinh

doanh, mt n np vn ho ni b nht nh v mt s nim tin cho nht

nh. Cn phi hiu mt cch su sc ton b ca i th cnh tranh nht

nh th mi c th don c cch i th c th hnh ng.

** Mt si th cnh tranh :

* i th cnh tranh im tnh: mt si th cnh tranh khng phn ng

nhanh hay mnh i vi bin php ca mt i th nht nh. H cm thykhch hng ca mnh l nhng ngi trung thnh; h c th vt sa doanh

nghip, h c th chm pht hin ra bin php , h c th thiu kinh ph

phn ng. Cng ty phi nh gi nhng l do ti sao i th c nhng hnh vi

im tnh?

* i th cnh tranh kn chn: i th cnh tranh c th ch phn ng

vi kiu tn cng nht nh m khng phn ng g i vi kiu tn cng khc.

H c th phn ng vi vic gim gi bo hiu rng vic khng c ngha

g. Nhng h c th khng phn ng vi vic tng chi ph qung co, v ngh

rng n t e do. Khi bit c nhng phn ng ca nhng i th cnh tranh

ch cht th cng ty s c nhng cn c hoch nh nhng tn cng kh thi

nht.

* i th cnh tranh hung d: cng ty ny phn ng mau l vi mi cuc

t kch vo lnh a ca mnh. i th cnh tranh hung gi lun cnh bo rng:


18/86

V Vn Th


tt nht l cc cng ty khc ng nn tn cng, v ngi phng th s chin u

n cng. Tn cng mt con cu bao gicng tt hn l tn cng mt con cp.

* i th cnh tranh khn ngoan: C mt si th cnh tranh khng

l ra mt cch phn ng no c thon trc c. Nhi th cnh tranh c

th tra hay khng tra trong mt trng hp c th no v khng c

cch no on trc c iu cn c vo tnh trng kinh t, qu trnh lch

s, hay bt kiu g khc na.

** C nhng ngnh c cc c im l cc i th cnh tranh tng i

ho thun vi nhau v c nhng ngnh th h li thng xuyn xung t vi

nhau iu tu thuc vo trng thi cn bng cnh tranh ca ngnh.

e. Thit kthng tin tnh bo cnh tranh:Nhng dng thng tin chnh m nhng ngi thng qua quyt nh ca

cng ty cn bit v cc i th cnh tranh ca mnh.

Thng tin phi c thu thp, gii thch phn pht v s dng. Tuy chi ph

tin bc v thi gian thu thp nhng thng tin tnh bo cnh tranh rt ln,

nhng ci gi ca vic thu thp thng tin cn t hn. V vy cng ty phi

thit k h thng thng tin tnh bo cnh tranh ca mnh sao cho c hiu qu v

chi ph. Chun b h thng: Pht hin nhng kiu thng tin cnh tranh quan trng,

pht hin nhng ngun tt nht ca nhng thng tin v c ra mt ngi qun tr

h thng v cc dch v ca n.

Thu thp s liu: cc s liu c thu thp lin tc t hin trng (lc

lng bn hng, cc knh, nhng ngi cung ng, cc cng ty nghin cu th

trng, cc hip hi thng mi), v nhng s liu cng b (nhng n phm

ca nh nc, nhng bi bo, nhng bi ni chuyn). Cng ty cn xy dng

nhng cch mua thng tin cn thit v cc i th cnh tranh c hiu qu m

khng vi phm nhng tiu chun php lut hay o c.

nh gi v phn tch: Cc s liu c kim tra v gi tr v tin cy,

gii thch ngha v sp xp li mt cch thch hp.

Phn pht v tr li: Nhng thng tin ch cht c gi cho nhng ngi

thng qua quyt nh hu quan v tr li nhng yu cu ca cc cn b qun trv cc i th cnh tranh.


19/86

V Vn Th


Vi h thng ny nhng ngi qun tr cng ty s nhn c kp thi

nhng thng tin v cc i th cnh tranh qua in thoi, bn tin v nhng bo

co. Nhng ngi qun tr cng c th lin h vi b phn ny khi cn gii thch

ngha ca mt bin php t ngt ca mt i th cnh tranh hay khi cn bit

nhng mt mnh v yu ca i th cnh tranh hoc cch thc phn ng ca i

th cnh tranh i vi bin php d tnh ca cng ty .

nhng cng ty tng i nh khng tin thnh lp mt b phn

chnh thc m bo thng tin tnh bo cnh tranh th nn c ra nhng ngi

chuyn trch theo di i th cnh tranh nht nh. Chng hn nh c mt cn

b qun tr hay lm vic vi mt i th cnh tranh theo di st i th cnh

tranh v hot ng nh mt chuyn gia ni b vi th cnh tranh ny.f. La chn i th cnh tranh tn cng v n trnh.

Khi c nhng thng tin tnh bo tt, nhng ngi qun l d dng hoch

nh c nhng chin lc cnh tranh ca mnh. H s hnh dung r hn i

th m h c th cnh tranh c hiu qu trn th trng. Ngi qun l phi

quyt nh cn cnh tranh quyt lit nht i vi i th cnh tranh no. Vic

phn tch gi tr ca khch hng s h trcho ngi qun l thc hin vic la

chn mau, v n vch ra nhng mt mnh v mt yu ca cng ty so vi cc ith cnh tranh khc nhau. Cng ty c th tp chung nhng n tn cng ca

mnh vo mt trong nhng lp i th cnh tranh sau:

i th cnh tranh mnh v yu:

Hu ht cc cng ty u hng nhng n tn cng vo i th cnh

tranh yu v nh vy s cn t thi gian v ti nguyn hn tnh cho mi im

ginh c. Nhng trong qu trnh ny cng ty c tht c t kt qu trong

vic nng cao nng lc ca mnh. Cng ty cng cn phi cnh tranh vi nhng

i th cnh tranh mnh bt kp vi nhng trnh tin tin. Hn na ngay

ci th cnh tranh mnh cng c nhng im yu v cng ty c th xem l

mt i th ngang sc.

Cc i th cnh tranh gn v xa:

Hu ht cc cng ty u cnh tranh vi i th cnh tranh gn ging mnh

nht. Trong mi trng hp thng li ca cng ty trc cc ch th ca mnhu dn n ch phi ng u vi i th cnh tranh ln mnh hn.


20/86

V Vn Th


Cc i th cnh tranh tt v xu : Mt cng ty khn ngoan sng hi

th cnh tranh tt v tn cng i th cnh tranh xu. Nhng i th cnh tranh

tt h chi theo ng lut ca ngnh, ha ra nhng gi thit thc t v tim

nng tng trng ca ngnh, h gii hn mnh mt phn hay mt phm vi ca

ngnh, h thc y nhng ngi khc gim chi ph hay tng thm c im khc

bit; v h chp nhn mc chung v th phn v li nhun. Nhng i th cnh

tranh xu vi phm lut chi: h c gng mua th phn ch khng phi t

ginh ly n, h chp nhn nhng ri ro ln; hu t vo nng lc sn xut d

tha; ni chung h ph vtrng thi cn bng ca ngnh.

Cng ty lun c li ti th cnh tranh tt. Cc i th cnh tranh u

to cho nhau mt vi ch li chin lc, h h thp ri ro chng c quyn, htng tng nhu cu, h c gng to ra nhiu c im khc bit khc hn, h chia

s chi ph pht trin th trng v hp php ho cng ngh mi, h ci thin kh

nng thng lng trc din vi cng on hay cc nh chc trch h c th

phc v nhng khc th trng km hp dn hn.

g . Cn i quan im nh hng theo khch hng v nh hng theo i

th cnh tranh.

Ta nhn mnh tm quan trng ca vic theo di cht ch i th cnhtranh, liu c th l ginh qu nhiu thi gian v cng sc vo vic theo di i

th cnh tranh khng? Mt cng ty c th tp chung vo i th cnh tranh n

mc sao nhng vic tp chung vo khch hng. Mt cng ty ly i th cnh

tranh lm trung tm l cng ty ra cc bin php ca mnh v cbn u xut

pht t hnh ng v phn ng ca i th cnh tranh. Cng ty theo di cc hot

ng v th phn ca i th cnh tranh trn tng th trng. Trn thc t, cc

cng ty ngy nay nh hng theo th trng.

M hnh 4: Cc nh hng ca cng ty

Ly khch hnglm

trung tm

Ly i thcnh tranhlm trung tm

Khng C

Khng nh hng nh hng


21/86

V Vn Th


1.2-3. Xu th trong sdng cc cng c cnh tranh.

i vi cc ngnh khc nhau, ngha ca hot ng Marketing cngkhc nhau. i vi sn th s khc bit ca hng ho v chng loi, cht lng,

mu sc l mt trong nhng yu t quyt nh. Do vy vic kinh doanh sn

phm c uy tn l mt yu tm bo thnh cng. Mt khc i vi sn phm

sn vic thc y khch hng mua hng ho bng nhiu phng php khc

nhau, vic tip cn knh phn phi c mt ngha khng nh ta tin hnh

nghin cu bn yu t ca hot ng Marketing xt trn phng din cnh

tranh.a) Sn phm:

Theo quan im Marketing sn phm va l ci c va l ci tip tc

pht sinh trong trng thi bin khng nhng ca nhu cu, tp qun, th hiu,

thi quen mua hng. Sn phm gm hai yu t chnh (vt cht v phi vt cht).

Sn phm theo quan im Marketing l sn phm cho ngi mua, cho ngi s

dng. S chuyn ho thay th v pht trin nhu cu ca ngi mua ht sc a

dng v phong ph. Sn phm l cng c quan trng tip cn v khai thc th

trng.

b) Gi:

Chnh sch gi i vi sn phm ca doanh nghip l vic quyt nh mc

gi ban hnh cho ngi tiu dng cui cng hoc khu trung gian. Chnh sch

gi khng nn quyt nh mt cch cnh khi tung sn phm ra th trng m

c xem xt li trong sut vng i ca sn phm, theo thay i v mc tiuca doanh nghip, s vn ng ca gi v chi ph ca doanh nghip ty thuc


22/86

V Vn Th


mt phn vo chnh sch gi ca i th cnh tranh. Gi l mt trong nhng v

kh li hi ca cnh tranh l cng c tip cn v khai thc th trng. Cng

cnh tranh v s bin i cu s lm cho mc gi thng gim v chi ph cho

hot ng xc tin cng cao.

c) Phn phi:

Phn phi trong Marketing l quyt nh a hng ho ti cc knh phn

phi, thc hin vic tip cn v khai thc hp l nht nhu cu th trng a

hng ho t ni sn xut n khch hng cui cng nhanh nht v c hiu qu

nht. Mt chnh sch phn phi hp l s lm qu trnh kinh doanh an ton tng

cng kh nng cnh tranh v gi mnhu cu.

d) Giao tip v khuch trng:Hiu qu ca qu trnh kinh doanh tng ln r rt khi thc hin cc bin

php giao tip v khuch trng mc d cc doanh nghip cng phi b ra mt

lng chi ph ln cho cng vic ny. Giao tip khuch trng lm cho qu trnh

bn hng d hn, vic a hng ho vo knh phn phi thun li hn, giao tip

khuch trng bao gm:

Qung co

Cc hot ng ym trXc tin bn hng

Cc cng ty sn xut kinh doanh s dng cc cng c ca mnh thay i

theo tng giai on ca chu k sng ca sn phm, theo tng xu th th trng,

trc y cc cng c cnh tranh ch yu da vo cng c P2(gi), ngy nay cc

cng c cnh tranh c vn dng mt cch linh hot kh bin.

1.3. THTRNG V CNH TRANH TRN THTRNG SN VIT NAM.

1.3-1. c im hnh thnh th trng sn phm sn

Hin nay Vit Nam ang thc hin qu trnh cng nghip ho hin i ho

t nc v tham gia vo qu trnh hi nhp ho vi nn kinh t th gii. Trong

qu trnh cng nghip ho v hin i ho t nc th vic xy dng csh

tng, ng x, cu cng, cc cng trnh nh ca, trang thit b, xe c, tu thuyn

to ra mt nhu cu rt ln v cc loi sn bo v v trang tr cht lng cao.

Mc d nhu cu v sn trong cng nghip ang tng theo pht trinca nn kinh t nhng vi tnh trng c qu nhiu doanh nghip sn th th


23/86

V Vn Th


trng sn phi i mt vi mt thc t l cung vt qu cu. Trong nm 1999

sn lng sn sn xut trong nc l khong 25 triu lt, trong nhu cu v

sn c tnh khong 20 triu lt. Vy ch ring nm 1999 sn lng sn cung

cp ln hn lng sn c tiu th l 5 triu lt. Do cuc cnh tranh

ginh th trng sn ngy cng din ra quyt lit. Trong cuc cnh tranh ginh

git th trng ny, cc hng sn ngoi ang chim u th vi s vn ginh cho

Marketing ln, th trng ca cc hng sn ni ngy cng b thu hp.

Th trng sn phm sn bao gm tng th nhng khch hng hin ti,

tim n cng c mt nhu cu hay mong mun sn sng v c kh nng tham gia

trao i tho mn nhu cu lm p hay trang tr.

Quan im Marketing th trng ch hng vo khu tiu th. Th trngch m ch tng th nhng ngi mua v tiu dng c th. Th trng hin ti

ca sn phm sn bao gm nhng ngi ang tiu th sn phm sn. Th trng

tim nng: gm nhng ngi c nhu cu v kh nng thanh ton nhng cha

tiu dng sn phm sn.

Th trng ngi tiu dng: c nhn, h gia nh mua hng ho v dch v

phc v cho mc ch tiu dng c nhn (trang tr, chng thm, chng m, mc...).

Th trng khch hng cng nghip: nhng cquan, nhng t chc muasn phc v vo vic sn xut ra nhng sn phm khc: Sn t, sn xe my,

tu thuyn..., hay h mua bn, cung ng cho ngi khc.

Vi tng trng kinh t, trong mt vi nm ti mc tiu th sn c

cc nh sn xut sn d tnh l 2kg sn/1 ngi /1 nm, gn vi mc ca mt s

nc ng Nam c hon cnh tng t th sn lng sn cn thit trong vi

nm ti s tng ln khong 100000 tn/ nm.

C nhiu cch phn on th trng khc nhau (th trng thnh th v th

trng nng thn; phn on th trng theo khng gian a l; phn on th

trng theo khch hng v phn on th trng theo phng thc giao dch).

Th trng sn Vit Nam c phn on ch yu theo khng gian a l

v khch hng. Th trng min Bc, min Nam v min Trung trong c th

trng ngi tiu dng c nhn v th trng khch hng cng nghip.


24/86

V Vn Th


1.3-2. Tnh hnh cnh tranh trn th trng sn:

Cnh tranh l mt quy lut ca nn kinh t th trng trong cnh tranh

doanh nghip no c tim lc mnh hn v ti chnh, con ngi v c nhng

chnh sch ph hp vi nhu cu th trng th doanh nghip sng vng v

chin thng trong cnh tranh.

Mt cng ty sn xut hoc bun bn hng ho khi tham gia vo th trng

phi chp nhn cc i th cnh tranh nh: Mong mun cnh tranh nhng mt

hng cnh tranh, nhng loi hng cnh tranh v nhng nhn hiu cnh tranh.

Ngi lm cng tc qun l phi xem xt c bn dng i th cnh tranh .

Th trng sn l th trng mang tnh cnh tranh cao do cung vt qu

cu. Hin nay trn th trng Vit Nam xut hin nhiu loi nhn hiu sn khcnhau trong c cc cng ty t nhn, v c cc nhn hiu sn nhp khu.

min Bc cc hng sn (sn xut, bun bn): Cng ty Sn tng hp H

Ni thuc B cng nghip Vit Nam, cng ty ho cht sn H Ni thuc tng

cng ty ho cht Vit Nam, cng ty sn Hi Phng, chi nhnh cng ty dch v

vt t thit b v sn Vng Tu, chi nhnh cng ty sn Nippon paint, chi nhnh

li sn, courtaulds coatings, sn ho cht Minh Xun, hng sn lin doanh

Thi Lan - Vit Nam, hng sn Qun i v cc n v sn xut sn nh khc.Cc i th cnh tranh ti min Trung: sn Rng Vng (Hu) v sn ca

cng ty ho cht cng nghip Nng.

ng k hn, th trng min Nam cc hng sn Bch Tuyt, ng

ng Nai Hi u, Liskso, ICI, Nippon, Kova, expo v rt nhiu sn phm

thng mi khc.

T phn th trng ca cc hng sn trong nc chim 40 % cn li thuc

cng ty c vn u t nc ngoi 60 %.

Cc i th cnh tranh nhiu nh vy th h s dng cng c g lm

th mnh cnh tranh cho mnh.

1.2-3. Cc cng c cnh tranh m i th cnh tranh sdng:

Nhn chung trong nn kinh t th trng cc cng ty cnh tranh vi nhau

quyt lit bng nhiu cng c khc bit khng loi tr mt cng c no nu c

th. Nhng mi cng ty c ngun ti nguyn v nhng im mnh im yukhc nhau. Do c th la chn cng c cnh tranh c hiu qu phi cn nhc


25/86

V Vn Th


gia im mnh ca cng ty mnh vi i th cnh tranh. Mun cnh tranh

thng li phi to s khc bit ca mt sn phm ca cng ty l sn phm t

khc bit, gi c, dch v, nhn s, hnh nh cng ty... to ra s khc bit

cho sn phm, i th cnh tranh trnh tp trung vo cc c im nh cht

lng, cng dng bn, tui th d kin, xc xut b trc trc, kh nng sa

cha thay th b sung cho hot ng c bn ca sn phm. To c im

khc bit cho sn phm vt cht lm ra, cc cng ty to c im khc bit cho

dch v km theo, cha kho cnh tranh thng li i vi sn phm vt cht

thng l tng thm cht lng v dch v (giao hng tn ni, lp t, hun

luyn khch hng s dng, dch v t vn sa cha v mt s cng vic khc.

To c im khc bit v nhn s). Cc i th cnh tranh c th ginh cli th ln trong cnh tranh nhvic thu v hun luyn con ngi tt hn i

th cnh tranh ca mnh. Nhn sc hun luyn tt hn phi c c im k

nng v kin thc cn thit, nh nhn, tin cy, c tn nhim nhit tnh v bit

giao tip. To im khc bit v hnh nh. Ngay c khi hng ho cnh tranh

khng hon ton ging nhau ngi mua vn c th phn ng khc nhau i vi

hnh nh ca cng ty hay nhn hiu (tn, logo, nhn mc, bu khng kh, cc s

kin). Gi c l cng c cnh tranh quan trng. Tuy nhin, khi n c s dngth s gy ra cuc chin tranh gi c m tt c cc bn u b thit hi nn yu t

gi c t c cc i th cnh tranh p dng.

Knh phn phi: khi c sn phm v gi ri cc cng ty giao hng n

khch hng nh th no c li nht? Knh phn phi l mt cng c cnh tranh

quan trng nht m i th cnh tranh quan tm ti, cc i th cnh tranh c

tng chnh sch hp dn cc nh phn phi khc nhau m ta kh c th nhn bit

c chi tit.

Xc tin bn hng: cng c cnh tranh m cc hng hay cp n khi

c sn phm, xc tin bn hng a sn phm ra th trng n khch hng, a

hng ho vo knh phn phi.

Sau y l mt s v d v cng c cnh tranh m i th cnh tranh vi

cng ty Sn tng hp H Ni s dng:


26/86

V Vn Th


Bng 5: Dn chng v cng c cnh tranh m i th cnh tranh ca cng ty sn

Tng hp H Ni s dng

Tn ith cnh

tranhCng ccnh tranh

Nippon paint Cng ty ho cht snH ni

Sn phm Danh mc sn phmphong ph, cht lngtt, ch yu sn nc.Tip tc nghin cu pht

trin sn phm.

Sn du, sn thngdng truyn thng.

Ci tin sn phm phhp vi th hiu khchhng.

Gi c Gi cao khng nhcht lng

Gi theo chi ph, ph hpvi th hiu khch hng

nhy cm v gi.

Knh phn phi Kh hon ho: knhngn, knh va, v knhdi, qun l knh tt, giiquyt xung t knh

nhanh chng t cc il to lng tin vi nhau,to lng tin vi khchhng, lin doanh hp tc.

Cng ty d dng asn phm n tay ngimua bng nhiu conng.

S dng ch yu cchng i l c quyn chi ph tn km.

Ch yu l knh ngndo khu t chc qun lknh km hiu qu dgy xung t knh.

Kh m thu thp thngtin v khch hng tknh phn phi, bnhng ti knh ngn phhp vi th trng minBc ti khu vc H Niv cc tnh ln cn.

Ch yu l cc ca

hng i din.

Qung co vxc tin hn hp

c truyn thngtrn cc phng tinthng tin i chng lintc vi tiu hp dn,

n tng kt hp vi hingh khch hng, catalog

Ch yu qua hi ch

trin lm, hi ngh khch

hng v bo chuyn

ngnh, catalog tng t

khi cm thy cn thit.


27/86

V Vn Th


phong ph.

CHNG 2:

THC TRNG KINH DOANH V CC GII PHP CNH

TRANH CA CNG TY SN TNG HP H NI

2.1. QU TRNH HNH THNH V PHT TRIN CNG TY:

Vo nhng nm cui ca thp k 60 H Ni v cc tnh thnh min Bc

nc ta xut hin nhiu khu cng nghip quan trng i hi c nhiu loi sn

phc v cho cng nghip v tiu dng, cng nh mc in cc loi phc v nhu

cu vn ho. Trc tnh hnh , nh my mc in Tng hp H Ni ra i v l

tin thn ca cng ty sn Tng hp H Ni.Cng ty sn Tng hp H Ni c xy dng vi din tch 18491m2.

Lnh o nh my quyt nh ly ngy mng 1/9/1970 l ngy k nim thnh

lp nh my.

Cng ty sn Tng hp H Ni

Thanh Lit-Thanh Tr-H Ni-Vit Nam

Tel: (84-4) 6880086-8613182-8515543

Fax: (84-4) 8611284-6880911-6881450

http//wwwsontonghop.com

Email: sontonghop @ netnam.vn

Ngnh ngh kinh doanh: sn tng hp v mc in v xut nhp khu.

Sng k kinh doanh: 10885 ng k ti H Ni ngy 25/06/1993

Vn iu l: 12 t Vit Nam ng

Gim c:Nguyn Thin i.Tri qua hn 30 nm xy dng v pht trin, chng ng y c th chia

thnh hai thi k.

2.1-1. Thi k 1970-1985

Theo quyt nh ca Nh nc, nm 1970, nh my sn mc in c

thnh lp trn csmt b phn sn xut mc in ca v xut bn ca B vn

ho v mt khu nguyn liu ca cng ty Cao su sao vng. Vi i ng cn b

lnh o nhit tnh v lc lng cn b cng nhn k thut ng o c o

to ti cc nc XHCN trv, sau bn nm xy dng v sn xut, nghin cu


28/86

V Vn Th


v p dng cc ti tin b k thut, nm 1974 c c mt h thng tng

hp nha Alkyd u tin min Bc nc ta. Phi ni ngnh sn c mt bc

pht trin mi v tuy hnh thnh t nhng nm 30, nhng sn phm ch hon

ton da trn du thin nhin. Ci ng qu v trn trng l ch t thit k,

ch to, lp t n cng ngh sn xut u do cng ty phi hp vi cc vin v

nh my trong nc thc hin. Chnh v vy, mt vinh d ln lao ca cng ty

lc by gil c ng ch Tng b th L Dun n thm v khen ngi. Nh

my ra i v gp phn p ng c yu cu v sn v mc in cho nn kinh

t. Vi phng chm t lc cnh sinh, s dng ngun nguyn liu sn c cng

nh p dng cc tin b khoa hc k thut vo sn xut cc loi sn. Cng ty

cng vi vin nghin cu cc chuyn ngnh nh: vin ho hc cng nghip,vin k thut nhit i, vin k thut giao thng, vin k thut qun i, ... c

bit c cc gio s, cn b ging dy ca cc trng i hc Bch Khoa, i

hc Tng hp gip v phi hp nghin cu, a ra nhiu sn phm c cht

lng cao v p dng c hiu qu kinh t. Sut trong qu trnh thc hin sn

xut kinh doanh t nm 1970-1985, cng ty lun hon thnh tt nhim v k

hoch c giao c bit nm 1982 c thng hun chng lao ng hng

ba.2.1-2. Thi k 1986 n nay:

Khi nc ta chuyn sang nn kinh t th trng, sn xut kinh doanh

cng ty sn Tng hp H Ni phi gn vi th trng. C th ni y l thi k

kh khn th thch ln, c bit l cc nm 1986-1990. Nhc s gip ca

Nh nc, B cng nghip v ngnh ho cht Vit Nam, cng ty khc phc

c kh khn v dn tng bc i ln.

T nm 1991 cng ty t c tc tng trng trung bnh 30 %, gi

tr tng sn lng tng 9 ln, cng sut thit k tng ln 4,5 ln so vi nm

1991, to ra nhiu cng n vic lm v a s ngi lao ng tng ln 1,5 ln,

np ngn sch Nh nc hn 16,6 ln. Nm 1995 cng ty c thng hun

chng lao ng hng hai v c nhiu phn thng cao qu khc, hng nm

lin tc c khen thng ca UBND thnh ph v thu np ngn sch, c b

cng nghip tng c thi ua xut sc nhiu nm lin. Cng ty c nh gi lmt trong 10 im sng v xanh sch p ca ngnh cng nghip v c tng


29/86

V Vn Th


cthi ua xut sc 7 nm lin v an ton lao ng v mi trng xanh sch p

ca Tng lin on lao ng Vit Nam. i sng v thu nhp ca ngi lao

ng c nng cao (thu nhp bnh qun: 1.710.000/ngi /thng).

Vi khu hiu: Sn trn mi cht liu trong tt c cc lnh vc v vi

dch v sau bn hng tt nht, cng ty tho mn yu cu ca khch hng v

cht lng v gi c. Cng ty sn Tng hp H Ni hon thnh k hoch

tng nm 2000, 2001, 2002, 2003 nh du bc u thnh cng trong k hoch

5 nm (2001-2005) to tin cho k hoch cc nm tip theo, cng ty d kin

s c tc tng trng t 12-16 %, sn lng st xp x 9.000 tn, doanh

thu t 220 tng trn mt nm (nm 2005). Mun t c iu cng ty

tip tc u t mrng th trng mnh m hn.Cng ty ang chun b thc hin d n u t giai on hai a cng sut

xng tng hp nha Alkyd ln 6.000 tn/nm v mt s khu quan trng khc

chng bc vo thin nin k ny c nng lc sn xut cc loi sn c

cht lng cao hn nhiu so vi trc y nhm p ng nhu cu cng nghip

ho, hin i ho nc nh.

Cng ty sn Tng hp H Ni vinh dc Nh nc xt tng thng

hun trng lao ng hng nht vo thng 9/2000. Hin nay cng ty c vnphng i din ti 130 Trn Hng o-Qun 1 Thnh ph H Ch Minh, 243

ng ch Khim - Nng.

Nhng thnh tch trn khng tht c nu khng tht c nu

khng c s ch o ca c quan cp trn, s hp tc ca c quan bn, ca

khch hng v cc n v nc ngoi.

Pha trc cn nhiu kh khn, thch thc nhng vi truyn thng nhng

nm qua, vi tr tu v cng nghip cng ty sn Tng hp H Ni vt qua

thc hin tt nht mc tiu ca mnh.

2..2. THC TRNG KINH DOANH V MI TRNG CNH TRANH CA

CNG TY SN TNG HP H NI

2.2-1. Quy m v ccu t chc.

2.2-1.1. Quy nh chung v cng tc qun l ca cng ty


30/86

V Vn Th


m bo cho hot ng sn xut kinh doanh c hiu qu, b my qun

l ca cng ty c t chc theo: Trc tuyn chc nng (th hin qua s t

chc ca cng ty)

- Cc phng chuyn mn nghip v, phn xng sn xut (gi chung l

n v) c chc nng nhim v tham mu gip vic v chu trch nhim trc

Gim c qun l, iu hnh cng vic trn cc lnh vc gim c phn cng,

chu s qun l iu hnh trc tip ca gim c.

-Trong trng hp cn thit, n v cn phi thc hin cc cng vic pht

sinh khc ngoi chc nng nhim v khi c Gim c giao

-Trong mt lnh vc cng tc c mt n v ch tr chnh, trng cc n

v c trch nhim thng xuyn phi hp cht ch, tn trng v to iu kin cng hon thnh nhim v: n v ch tr chng kt hp vi cc n v lin

quan thng nht phn nh trc khi tnh trnh Cng ty duyt.

-Mi lnh vc hot ng, cc thnh vin ca Cng ty khi thc hin nhim

v phi tun theo quy nh ca php lut v quy ch qun l ca Cng ty.

-Trng cc n v chng sp xp phn cng nhim v cho cc thnh

vin ph hp vi chc danh, chun mc cng vic, sc khe ... nhm to iu

kin cc thnh vin pht huy nng lc, phn u hon thnh nhim v cngtc.

-n v c trch nhim qun l s dng ng mc ch v c hiu qu

cng c, dng c, my mc thit b ... c Cng ty giao.

2.2-1.2. Chc nng nhim vHin nay cng ty sn Tng hp H Ni chia lc lng lao ng thnh su

phn xng sn xut v 12 phng ban chc nng v mt i xy dng cbn

theo s 6:(trang sau)

Mi mt phng ban chc nng u c nhim v ring ca mnh lm vic

theo nhim vc giao pht huy tnh c lp nhng c quan h tham mu mt

thit vi nhau.

* Gim c: L ngi c quyn iu hnh cao nht trong Cng ty v c

ngha v t chc thc hin nhim v, quyn hn ca Cng ty ghi trong iu

l T chc hot ng ca Cng ty Sn Tng Hp H Ni v l ngi chu trch

nhim trc lnh o Tng cng ty v trc php lut v hot ng ca Cng ty.


31/86

V Vn Th


* Ph Gim c: L ngi gip vic Gim c iu hnh mt hoc mt

s lnh vc hot ng ca Cng ty theo phn cng v y quyn ca Gim c,

chu trch nhim trc Gim c v php lut v nhim vc Gim c y

quyn.

* Tr l Gim c: L ngi gip vic Gim c v chu trch nhim

trc Gim c v lnh vc chuyn mn c Gim c phn cng.

* Trng phng qun c phn xng: Ngi c quyn hnh cao nht

trong n v, c ngha v t chc thc hin nhim v quyn hn ca n vc

Gim c phn cng v chu trch nhim trc Gim c v hot ng ca n

v.

* Cc phn xng v i xy dng cbn t chc thc hin sn xut ccsn phm theo k hoch.

* Cc phng ban chc nng c cc nhim v sau:

Vn phng tng hp hnh chnh: lu tr, s l thng tin, thng tin lin

lc vi ban lnh o, ti cc phng ban.

Phng m bo cht lng: xy dng p dng duy tr h thng qun l

cht lng trong cng ty ph hp vi h thng tiu chun ISO 9002.

Phng k thut cng ngh: xy dng v qun l cc quy trnh cngnghip sn xut trong cng ty, nghin cu thit k sn phm cho ph hp vi

yu cu khch hng, kho st sn phm mi, t vn cho khch hng.

Phng hp tc quc t: duy tr v pht huy hiu qu hp tc quc t tng

cng cc mi quan h hp tc quc t.

Phng cin: lp k hoch, t chc iu hnh, sa cha my mc,

thit b, son tho cc quy trnh, quy phm v vn hnh my, thc hin ci tin

my mc thit bm bo y cc yu cu ca cng ngh sn xut.

Phng k hoch: xy dng k hoch sn xut, iu sn xut, tip

nhn v xem xt cc yu cu cung cp sn phm.

Phng ti chnh k ton: t chc thc hin cng tc, tp hp chi ph sn

xut tnh gi thnh sn phm, theo di cc chi ph pht sinh gim st cc khon

chi m bo cho cng ty hot ng lin tc.


32/86

V Vn Th


Phng th trng: nghin cu cc nhu cu ca khch hng, thc hin

cc dch v trc v sau bn, tip nhn thng tin t khch hng, xut sn

phm mi, gii thiu qung co v sn phm, v cng ty.

Phng tiu th: bn hng thng tin cho khch hng v kh nng cung

cp sn phm xem xt hp ng bn hng.

Phng qun tr vt t: thc hin v kim sot cng tc chun b ph

duyt ti liu mua hng, la chn nh cung ng m bo cht lng hng mua

v ph hp vi yu cu cht lng ca cng ty t ra.

Phng t chc nhn s: cung cp ngun nhn lc cho cc hot ng ca

cng ty, qun l vic thc hin cc chnh sch nhn lc.

Phng qun l i sng: chm lo sc kho cho cn b cng nhn vin vvt cht, tinh thn.

S 7: Ccu t chc ca phng th trng.

Trng phng, cn b Marketing hot ng theo phng thc hai chiu

trao i h trln nhau cng mt mc ch a cng ty pht trin.

Cch t chc qun l nh trn to iu kin qun l cht ch v mtkinh t k thut ti tng phn xng m bo cho qu trnh sn xut kinh doanh

c lin tc mang li hiu qu cao cho hot ng sn xut kinh doanh ca cng

ty. Lnh o cng ty l nhng cn b c nng lc cao, tm huyt vi ngh

nghip, vi s tn ti v pht trin ca cng ty.

Nhvo kh nng lnh o v trnh chuyn mn cao ca h, ton cng

ty lin tc t c nhiu thnh tch trong nhng nm gn y.

Trng phng Marketing

Cc cn b Marketing(16)

Cahng1 chDaHN

VPD243ngch

Khim

Nng

Cahng14

HngHmHN

Cahng81

HoNam

Cahng114

NguynKhuyn

HN

VPD130TrnHngo

TP.HCM

Cahng12

ThanhNhn

HN

Cahng424CuGiy


33/86

V Vn Th


2.2-2. Kt qu sn xut kinh doanh ca cng ty sn Tng hp H Ni

Bng 8 : Kt qu sn xut kinh doanh ca Cng ty sn Tng hp H ni(2000-2004)

Ch tiu VT 2000 2001 2002 2003

2004

dk1.Gi tr tng sn lng2.Sn lng hin vt3.Doanh thu c thu4. Doanh thu sau thu5.Tng vn sn xutkinh doanh6.Thu np ngn sch7.Li nhun

8.S lao ng9.Thu nhp bnh qun

TngTnTngTng

TngTngTng

Ngi1000ng/ngi

723.57068,465,6

7,44,635,82

3751277

94,43.84292.488,7

11,36,966,38

3751621

99,84.18493,584,8

13,37,333,81

3901649

1104.836114,4104

14,27,44,52

4001731

1205.200128116

15,185,5

4201750

Cng ty sn Tng hp H Ni c tr s ti Thanh Lit - Thanh Tr - H

Ni l ni c h thng giao thng v thng tin thun li cho vn chuyn bun

bn. Ni y tp trung ton b dy chuyn thit b sn xut gn 5.000 tn/nm

(2000). H thng gm mt xng n nha Alkyd cng sut 3000 tn/nm. Bn

phn xng sn xut sn c chng v cc phn xng sn xut bao b hp sn.

H thng cc dy chuyn sn xut ca cng ty c i mi 100 % v u c

ngun gc t cc hng sn ni ting trn th gii cc nc Nht, Php, M, i

Loan, ...


34/86

V Vn Th



35/86

V Vn Th


Bng 9: Ch tiu ti sn ngun vn ca doanh nghip nm 2003

n v tnh: Tng

Cc ch tiu 2003

1. Ti sn lu ng v u t ngn hn- Tin mt- Tin gi Ngn hng- Cc khon phi thu- Hng tn kho- Ti sn lu ng khc

2. Ti sn cnh v u t di hn- Ti sn cnh- u t di hn

Tng ti sn

3.Nphi tr- Nngn hn- Ndi hn

4.Ngun vn ch shu- Ngun vn quTng ngun vn

43.8

8.5

7.5

6.8

20.5

0.5

12.08

11.78

0.3

55.88

31.38

25.26

6.12

24.5

24.5

55.88

Cng ty sn Tng hp H Ni c mt qu trnh lch s hn 30 nm trong

lnh vc sn xut sn i vo tm tr ca khch hng. Cng ty i mi dy

chuyn cng ngh mrng sn xut, nng cao cht lng sn phm, tin hnh

qung co trn bo chuyn ngnh, hi tho khch hng tham gia hi tr trinlm, do danh ting ca cng ty c cng c v m rng. Cng ty thc

hin h thng iu hnh qun l cht lng ISO 9002 y chnh l giy thng

thnh a sn phm ca cng ty ho nhp vo khu vc v th gii to ra sc

cnh tranh trn th trng trong nc v th gii, mrng v nng cao hn na

kh nng p ng nhu cu ca khch hng.

Trong thi gian qua kt qu sn xut kinh doanh ca cng ty t c

mc tng trng kh ng ch .


36/86

V Vn Th


a ) Sn xut v tiu th:

(Bng 10, biu 11 trang sau)

Mc sn xut v tiu th hng nm ca cng ty u tng ln v tin ti

cn t hng tn kho.

b) Gi trsn lng v doanh thu ca cng ty:

Bng 12: Gi tr tng sn lng v doanh thu

Ch tiu

Nm

Gi tr tng sn lng

(tng)

Doanh thu

(tng)

Doanh thu/ Gi tr

tng sn lng

2000

2001

20022003

D kin 2004

72

94.4

100.897.48

128.5

68.4

92.4

97.3100.5

149.86

95%

97%

96%97%

85.7%

Nhn vo bng ta thy doanh thu ca doanh nghip hng nm tng ln c

bit nm 2003 doanh thu vt gi tr tng sn lng (ngoi thu nhp t sn

lng sn cng ty cn c thu nhp t cc khon khc).

c) Li nhun v thu np ngn sch:

Bng 13: Li nhun v thu np ngn sch (tng)

Nm

Ch tiu2000 2001 2002 2003 KH 2004

- Li nhun- Thu np ngn sch

4,52

7,4

5,5

8

4,52

8,51

5,3

8,7

6,2

9

Hng nm cng ty vn thu np ngn sch tng ln mc d li nhun gim

(nm 2002 so vi 2001) do gi c ca mt s nguyn vt liu, ph gia tng.

Cng ty tip tc u t mrng sn xut h gi thnh tng li nhun.

Thng thng doanh thu tng th thu np ngn sch tng nhng nm 2004

so vi nm 2003 doanh thu gim thu np ngn sch vn tng y l ch tiu ca

cng ty hon thnh k hoch Nh nc, chnh sch cng ty ch nc li nh.


37/86

V Vn Th


d) Mt schtiu nh gi hiu qu sn xut kinh doanh:

Bng 14: S ch tiu nh gi hiu qu sn xut kinh doanh

Nm

Ch tiu

CT-

VT2000 2001 2002 2003

KH

2004

1. Doanh thu thun2. Vn3. Li nhun4. Ti sn cnh5. Ti sn lu ng6. Hiu qu kinh doanh7. Sc sn xut ca TSC8. S vng lun chuyn vn

lu ng

9. Mc sinh li ca TSC10.Mc sinh li ca TSC11.Hao ph ca TSC

T

T

T

V

T

1:2

1:4

1:5

3:4

3:5

4:1

104

14,2

4,5

8,9

5,37,

7,37

9,2

3,0

0,5

0,84

0,08

116

15,1

5,5

9,3

5,8

7,68

9,28

3,1

0,59

0,94

0,08

130

6,2

4,52

6,4

7,97

12,74

20,31

0,61

0,97

0,78

0,8

152

17,4

5,3

10,8

6,9

8,7

8,7

22,02

0,62

0,97

0,71

167

18

6,2

11,5

7,5

9,3

22,3

0,65

0,97

0,68

0,75

Ta thy hiu qu kinh doanh ca Cng ty cao trong 4 nm ( 2000 - 2003)

tuy nhin so vi cc nm c ht v nm 2003 tip tc tng ln. Hiu qa kinh

doanh gim do mt phn sc sn xut ca ti sn cnh gim v cng ty b

chim dng vn, s vng lun chuyn vn lu ng gim mc d ti sn lu

ng tng ln. Cng ty cha s dng ht cng sut ca ti sn cnh.

Cng ty v ang tm mi bin php mrng sn xut tng mc sinh lica ti sn cnh v ti sn lu ng sao cho hao ph ti sn cnh gim

xung.

Ta xem xt v tnh hnh lao ng v thu nhp bnh qun u ngi ca

cng ty trong mt s nm gn y.


38/86

V Vn Th


Bng 15: S lao ng v thu nhp bnh qun

NmVT 2000 2001 2002 2003 2004

S cng nhn

Thu nhp bnh qun/

ngi/ thng

Ngi1000

4001.731

4201.750

4301.800

4501.850

5001.900

Li nhun mt cng nhn Triu 11.5 13 14.5 15.7 17

Thu nhp bnh qun ca mi cn b cng nhn vin hng nm ca cng ty

tng ln cng vi tng s lao ng cng vi tng s lao ng chng t nng lc

ca cng ty ngy cng pht trin.

Thu nhp bnh qun u ngi ca cng ty v d kin trong mt s nm

ti.

Biu 16: Biu d kin thu nhp bnh qun trong nhng nm ti.

Doanh nghip c chnh sch u i s dng ngun nhn lc, cn nng

cao hn na trnh chuyn mn, tay ngh ca ngun nhn lc.

Qua phn tch kt qu sn xut kinh doanh ta thy cng ty sn xut kinh

doanh c hiu qu, i sng lao ng c nng cao. Tuy c mt s bin ng

t nm 1999 nhng cng ty vn tip tc i ln. Vy t c kt qu nh vy

trong hon cnh no.

2.2-3. Mi trng kinh doanh ca doanh nghip:

a) Cc yu tthuc mi trng vm:

* Lut php chnh tr:

Tng

Nm

1277

162116491731175018501900

20502220

0

500

1000

1500

2000

2500

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005


39/86

V Vn Th


Tnh hnh chnh tr trong nc n nh c tc dng tch cc ti vic sn

xut kinh doanh trong nc.

Nh nc cp nhiu giy php kinh doanh cho cc cng ty nc ngoi

tham gia vo th trng sn Vit Nam dn n cc doanh nghip sn trong nc

b cnh tranh quyt lit.

T ngy 1/9/1999 thu VAT v thu thu nhp doanh nghip bt u c

hiu lc. Gi bn ca cc loi sn ca Cng ty khng i (vi mc thu VAT

cho sn phm ca cng ty l 10 % trong thu doanh thu trc ch 4 %)

lm cho li nhun ca doanh nghip gim.

Quy nh ca chnh ph v bo v mi trng nh hng n cng ty

i hi cng ty phi u t, c bin php x l nc thi trc khi thi ra ngoimi trng xung quanh cng ty.

* Cc yu t thuc mi trng nhn khu t nhin:

Dn s tng nhanh, nhu cu v hc vn tng ln, nhu cu hng ti gi

tr sn phm. Cc nc ngy cng nhn thc r rng v s giu c. Cng ty sn

Tng hp H Ni c chi th trng rng ln. Hn na dn s Vit Nam phn

b khng u (ch yu tp trung thnh th) y l chi rt tt cho vic thit

lp cc nh phn phi cc i l trong knh v th trng mc tiu. Vit Nam l nc c kh hu nhit i gi ma. iu kin t nhin nh

vy nh hng n nhu cu v sn v cht lng sn phi m bo chu c

thi tit, bn p, chng r st, chng thm, chng nm mc, ... ph hp.

Cc vng hi o, ven bin cn phi s dng cc loi sn c bit chu

c ho cht, mui mn, mi trng m t.

Cc loi ho cht dng sn xut sn thng rt d b chy, n. Cng

ty cn ch n iu kin thi tit, thc hin an ton phng chng cha chy.

Vit Nam nhiu ti nguyn thin nhin c th dng sn xut sn nh

cc loi khong sn, cc loi du thin nhin nhng cha c c s ch bin,

cng ty ch s dng cc loi nguyn liu trn trong iu kin kh nng ch bin

ca cng ty. Ngoi ra cng ty cn phi nhp cc loi nguyn liu qua ch

bin ca nc ngoi. y cng l mt thch thc ln i vi cng ty .

* Cc yu t thuc mi trng cng ngh:


40/86

V Vn Th


Hin nay vi thnh tu ca cuc cch mng khoa hc cng ngh hin i,

ngy cng nhiu my mc, vt liu mi c pht minh. V vy sn xut ra

cc loi sn phm c cht lng p ng nhu cu khch hng, cc thnh tu

khoa hc cng ngh trong vic sn xut n trn th gii cng bnh hng n

hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Nhiu loi sn mi cao cp c

cc tnh nng c bit a vo sn xut. Cng ty cn nghin cu, ng dng, tn

dng thit b cng ngh sn c v mua thm thit b cng ngh ca nc ngoi

nng cao hiu qu kinh doanh.

* Cc yu t thuc mi trng kinh t:

T khi nc ta chuyn sang nn kinh t th trng, kinh t Vit Nam

pht trin mnh, t thu nhp bnh qun trn u ngi tng ln ko theo nhucu v sn trong sn xut v tiu dng tng ln.

Nhu cu xy dng csh tng, ng x, tc th tng nhanh dn

n cc nhu cu v xy dng sn trong lnh vc giao thng, sn cng nghip

tng.

Cc ngnh cng nghip ch bin ngun nguyn liu sn c trong nc

dng sn xut ca nc ta cha pht trin. Cng ty phi nhp phn ln

nguyn liu t nc ngoi. T gi hi oi qu chnh lch nh hng n li nhun ca cng ty.

S phn ho giu ngho trong tng lp dn c cng nh hng n hot

ng sn xut kinh doanh ca cng ty. Vi nhng ngi c thu nhp cao h li

thch dng sn phm sn nc ngoi.

* Th trng ngi tiu dng:

Khch hng ca cng ty sn Tng hp H Ni bao gm nhiu loi hng

cng nghip. Sn phm ca cng ty ch yu s dng trong lnh vc cng nghip

nh sn xy dng, sn giao thng, sn t, xe my nn khch hng chnh vn

khch hng cng nghip.

* Mi trng vn ho x hi:

S khc nhau v khu vc a l, nhnh vn ho hng n nhu cu v

sn, v chng loi, cht lng, mu sc kiu dng, bao b ... i vi tng khch

hng c th th nhu cu ca h cng khc nhau. Ngi mua hng, thng c tml mua hng gn nh qu trnh mua hng n gin, thanh ton d dng. Khch


41/86

V Vn Th


hng c th km theo cc yu cu c th v sn phm, dch v. Tt c cc yu t

ny u nh hng n hot ng kinh doanh ca cng ty, i hi cng ty p

ng yu cu mua ca khch hng v cc loi sn phm mu sc kich cbao

b thun tin, ch t vn min ph thi cng trc tip theo yu cu khch hng

v cc n t hng tip theo.

Cng ty tp trung vo nhng ni ng dn c, c nhu cu tiu th sn

ln.

b) Cc yu tthuc mi trng vi m:

Trong iu kin cnh tranh gay gt cng ty mun ng vng c trn th

trng th h thng ghi chp ni b ca cng ty khng km phn quan trng

trong vic cung cp thng tin cho ngi qun l th trng. H thng ghi chpni b ca cng ty c thc hin ht sc st sao. (Tnh hnh tiu th ca cng

ty c tng kt tng thng, qu, nm); Cng ty thng k danh sch khch

hng v cc ca hng, cc doanh nghip Nh nc phn phi v tiu th sn ca

cng ty .

- Bn cnh , Cc tnh bo Marketing ca cng ty khng chuyn cng

tip nhn thng tin mt cch kp thi phng sn xut cng ty nghin cu sn

xut sn phm mi p ng nhu cu th trng.- Sau nhiu ln kho st th trng cng ty la chn th trng

Nng lm ni t ph v th kh nng cnh tranh ca sn tng hp lm tin

cho vic pht trin th trng khc.

- H tr qu trnh Marketing: phi c cc n m rng ng phng

hng kp thi trong thi gian ti.

- Tm kim th trng, mrng th trng tiu th, mrng quan h vi

khch hng mi ca cng ty hin nay thc s vi nng sut cht lng v

hiu qu sn xut kinh doanh ca cng ty.

* Cc yu t thuc mi trng cnh tranh:

Th trng hin nay Vit Nam c rt nhiu mt hng sn vi nhn hiu

phong ph. Cng ty sn Tng hp H Ni phi i din vi nhiu cp cnh

tranh, i th cnh tranh gm c doanh nghip Nh nc lin doanh, doanh

nghip c vn u t nc ngoi, doanh nghip nhp khu bun bn sn.2.2-4. Phn tch i th cnh tranh trc tip ca cng ty sn Tng hp H


42/86

V Vn Th


Ni

Hin nay, cc doanh nghip sn c vn u t nc ngoi c nhiu li th

v vn kinh doanh, bin php Marketing chuyn nghip v tm l snh

ngoi trong vic tin hnh cc chin dch Marketing nh: Qung co, khuyn

mi, ... Cc i th cnh tranh ra sc li ko cc i l bng vic chi hoa hng

cao cho cc i l ca mnh t 8-10 % (hoc hn th na) gi bn sn phm.

Cc hng sn lin doanh a ra nhiu mn qu hp dn (xe my, qut my, tivi,

v i du lch nc ngoi), trong khi cc doanh nghip sn ni a cha thc hin

c iu . Mc d Nh nc c nghnh chng cnh tranh khng lnh

mnh nhng nhiu hng lin doanh c vn nc ngoi vn lun lch chi tr

chi cnh tranh ny. Nhiu hng sn ngoi lin tc bn ph gi, khuyn mi, cnhng hng thc hin khuyn mi c nm. Nhiu hng lin tc bn ph gi

gi khch hng.

Cng ty sn Tng hp H Ni phi i mt vi nhng i th cnh tranh

trong ngnh nh sau:

- Doanh nghip trong nc bao gm: cng ty sn H Ni, Sn Hi Phng

(pha Bc); Bch Tuyt, ng, ng Nai, Hi u,Liko (pha Nam). Bn

cnh cn hng chc nhn hiu mi nh KOVA, KIMSN, LIN HNG,TRNG HNG, ...

- Doanh nghip c vn u t nc ngoi : ICI paint, International paint,

Nippon paint Vit Nam, TOA, DUTCHBOY, AKZONO BELL Vit Nam,

Totonpaint, DENZO, AKZO Vit Nam, ...

- Ngoi ra cn mt lng ln sn nhp khu t nc ngoi vo Vit Nam.

Mi i th cnh tranh c mt th mnh ring m cng ty cn nm bt c

cng nhiu cng tt.

Mu phn tch i th cnh tranh:

a) Cng ty Ho cht sn H Ni:

Cng ty ho cht sn H Ni c thnh lp t kh sm trc y t

phn th trng ca cng ty ny tng ng vi cng ty sn Tng hp H Ni

nhng gn y ch bng 1/10, cng ty c chin lc g?

Cng ty tip tc s dng chin lc gi thp v tp trung sn xut mt sloi sn chnh: sn Alkyd, sn cao su clovng, sn acrylic v sn nc, mc


43/86

V Vn Th


tiu ca cng ty ny l gi t phn th trng hin ti khi phc li th trng c

v pht trin tng sn lng bn ra lm ti a ho li nhun doanh thu, bt u

t cng vic cht lng sn phm tham gia qun l h thng ISO 9000 t

tiu chun hng Vit Nam cht lng cao.

Mt mnh ca cng ty: c xy dng v pht trin trong thi gian kh

lu l cquan Nh nc thuc cng ty ho cht H Ni, v i ng cn b l

ng vin c kinh nghim v lng nhit huyt, cng ty ti thiu ho chi ph nn

gi c ca mt s sn phm sn r, c h thng knh phn phi thun li cho

khch hng (7 ca hng gii thiu sn phm ti H Ni, chng loi sn phm

ang c ci tin).

im yu: cng ty thuc cng ty trong nc vn t, i ng Marketingkhng chuyn, kh nng gii quyt xung t knh cn yu, ca hng gii thiu

sn phm mi c H Ni cn cc tnh, vng ln cn th sao, ngn sch dnh

cho qung co v xc tin hn hp cn km khng thng xuyn, hoa hng

ginh cho cc i l cn yu km, hot ng nghin cu th trng cn yu v

chm trin khai.

Cng ty c rt nhiu chi: Nh nc mca bun bn chi th sc

cnh tranh khng nh mnh ng thi to iu kin thun li cho vic nhpnguyn liu, my mc trang thit b k thut, gi cn b k si hc tp nc

ngoi, cng ty c th hp tc, hch ton lin doanh vi cc cng ty khc, cng ty

nc ngoi.

Gn vi c hi l mt ri ro ln: th hiu khch hng snh ngoi

cng ty phi i mt vi hn 30 i th cnh tranh mnh yu tm c ln khc

nhau, ngy cng c nhiu mt hng thay th, hin nay cng ty ang phi tr gi

cho ci gi ca vic mt khch hng kh m ly li c t phn th trng

mt.

b) Cng ty sn Nippon paint:

Kh m c th don c ngun vn ca cng ty ny v y l cng

ty cvn u t nc ngoi nhng vn c bnh chn hng Vit Nam cht

lng cao.

Chin lc kinh doanh ca h b qua phn gi thp m gi cao phn nhcht lng tt a dng ho sn phm v chuyn bit ho sn phm, sn phm


44/86

V Vn Th


ca cng ty sn nc bn rt chy Vit Nam. Cng ty tip tc gi vng pht

trin th trng trong c nc vi hng lot chin lc Marketing a ra v knh

phn phi, xc tin hn hp, sn phm cht lng tt.

- im mnh ca cng ty: y l cng ty lin doanh c vn u t nc

ngoi - ngun vn ln t vn ln c thu t cho i ng Marketing chuyn

nghip, m rng h thng phn phi xc tin qung co, danh mc sn phm

phong ph, cht lng tt ch sau sn nhp ngoi, c rt nhiu cc i l c

quyn kh nng phc v khch hng tt. Cng ty qun l c h thng knh

phn phi t trn xung di t kh nng thu thp thng tin v gii quyt

mu thun trong knh tt. Cc hot ng qung co din ra mnh m v t

c hiu qu ln. Sn nippon sn u cng p gy n tng cho khchhng. Cng ty thng dnh t l chit khu v hoa hng ln cho khch hng.

Vn ln, nguyn vt liu nhp nc ngoi c nhiu thun li gi thnh thp gi

bn cao phn li cng ty cng ty u t nghin cu pht trin th trng v b

quyt cng ngh tin tin hin i nht.

- im yu: thi gian thnh lp cha lu vic ginh git khch hng ca

cc cng ty c mt trc phi rt tn nhiu cng sc, gi cao ch ph hp

vi mt lng khch hng no c thu nhp cao.Chi vi Nippon paint: Nh nc mca cng ty t do lin doanh lin

kt vi cc i tc nc ngoi, cng ty a nguyn vt liu my mc trang thit

b k thut t nc ngoi vo Vit Nam, vic tm kim nguyn vt liu thun li

hn, vn ca nc ngoi, cng nhn Vit Nam y l chi cho vic gi thnh

thp. Con ngi ngy cng c nhu cu cao hng ti ci p ton din, nhiu

cng trnh kin trc c xy dng, cc phng tin giao thng, cc bin qung

co ngoi tri c s dng nhiu n sn.

e doi vi cng ty: Nh nc c chnh sch u i cng ty trong

nc m nh thu cao cc cng ty lin doanh hay trn th trng ch yu dng

sn thay th, tt g hn tt nc sn. Cc doanh nghip Nh nc ch yu dng

sn Vit Nam, sn c thi k lch s trng k v gi r cht lng vn tt.


45/86

V Vn Th


2.2-5. Cc gii php chin lc cnh tranh ca cng ty v ang p

dng:

Khng c chin lc no tt nht cho mi cng ty. Mi cng ty phi xc

nh cho mnh mt chin lc ring ph hp vi iu kin hon cnh ring

(ngay c cc sn phm khc nhau trong cng mt cng ty cng cn c cc chin

lc khc nhau); Khi cnh tranh mnh m, cc cng ty bt u n s

trng son ca nhau (ca i th cnh tranh) v tm cch tn cng cc i

th cnh tranh ca mnh theo kh nng ca cng ty mnh.

Cng ty sn Tng hp H Ni trc tnh hnh phi hp c ba cch

tip cn chin lc:

Chin lc nhn mnh chi phChin lc khc bit hng ho

Chin lc trng tm ho.

Chin lc nhn mnh chi ph yu cu vic xy dng mnh m cc iu

kin vt cht kt hp c gia quy m v hiu qu. Cng ty kim sot cht ch

chi ph trc tip v gin tip, loi b nhng chi ph khng cn thit, ti thiu

ho chi ph v nghin cu v pht trin, chi ph bn hng qung co. Kim sot

chi ph, c c chi ph thp hn chi ph ca i th cnh tranh trthnh vn khc khng th b qua. Cng ty c ngun nhn lc ln c tay ngh cao cng

vi cng ngh tng i hin i v t phn th trng rng ln vic ti thiu

ho chi ph l hon ton ph hp.

Chin lc khc bit ho: nhm to ra im c o ring ca cng ty v

sn phm v nhn hiu trong ton ngnh. Cng ty nghin cu thy mt s loi

sn c chng cht lng cao ch mt s t cng ty sn xut cng ty tp

chung nghin cu sn xut sn phm m khng i lp vi chin lc chi ph

thp.

Chin lc tp trung ho nhn thy mnh khng th c tt c cc iu kin

thun li pht trin ton b th trng cng ty tp trung vo th trng xy

dng kin trc, trang tr t xe my m loi b (gn nh khng quan tm n)

sn tu bin. Cng ty tp trung vo nhng khch hng mua n nh thng

xuyn vi khi lng ln, s dng th trng Nng lm bn p chin lccho chng ng tip theo.


46/86

V Vn Th


2.3. THTRNG CA CNG TY SN TNG HP H NI:

2.3-1. Th trng, c im ngi mua v mc ch sdng:

Sn trn th trng Vit Nam c phn theo hai h chnh l sn du v

sn nc. Hin nay nhu cu v sn nc ang c xu hng tng nhanh v loi

sn ny rt d gia cng trong s dng, nu cc loi sn c tnh 100% th sn

nc chim 60 % theo biu 17:

Biu 17: Biu biu din th phn sn cc loi sn Vit Nam

Cng ty sn Tng hp H Ni phi chu p o ca rt nhiu i th cnh

tranh nht l i th nc ngoi, kh khn nht vn l cng ngh vn, nguynliu nhp ngoi. Tuy vy t phn th trng ca cng ty cng tng i ln nht

l sn du. Ta quan st hai biu ca ba nhm cng ty chnh

Biu 18: T phn du ca ba nhm cng ty chnh

Biu 19: T phn sn nc ca ba nhm cng ty chnh

40%

60%Sn duSn nc

25%

15%60%

Lin doanhSn ngoi nhpSn trong nc


47/86

V Vn Th


T phn th trng ca cng ty sn Tng hp H Ni nu tnh theo khi

lng sn phm sn xut ra 4876 tn so vi 48690, khong 10 % so vi lng

sn ca c nc ta quan st hai biu tip theo

Biu 20,21: T phn ca cng ty sn Tng hp H Ni so vi

cc hng sn trong nc

Nh vy t phn th trng ca cng ty sn Tng hp H Ni

Sn du: 40 % * 60 % * 40 % = 9,6 %

Sn nc: 5 % * 28 % * 60 % = 0,84 %

Sn trn mi cht liu

32%

40%

28%

Lin doanhSn ngoi nhpSn trong nc

40%

60%

Cng ty sn Tng hp H NiCc cn t khc

5%

95%

Sn du Sn nc


48/86

V Vn Th


Trong tt c mi lnh vc

Biu 22: Ccu sn phm ca cng ty sn Tng hp H Ni

Vi th trng hin ti ch yu l cc tnh pha Bc, mt s t cc tnh

pha Nam, Trung cng ty ang tip tc duy tr v mrng th trng cc tnh

trong c nc.

Cng ty hp tc vi hng PPG ca M sn xut sn v cung cp

dch v t vn k thut sn t cho hng FORD VIT NAM t tiu chun

quc t, hp tc vi hng KAWAKAMI v MITSUI ca HONDA Vit Nam.

Cng ty trng thu cung cp sn cho hng xe my YAMAHA Vit Nam doanh

thu t hp tc sn xut sn t xe my chim 30 % khi sn lng ch chim 10 %.

Trong tnh hnh cnh tranh gay gt cng ty sn Tng hp H Ni khng

ngng ln mnh v mi mt chng t hng i trong thi ki mi l hng

i ng n.2.3-2. Th trng mc tiu ca cng ty sn Tng hp H Ni:

Trong iu kin kinh t th trng c s cnh tranh quyt lit, nu cng

ty khng c mc tiu ca mnh s dn n i theo chiu hng khc nhau xc

sut thnh cng thp.

Cng ty tm nhng khong trng v sn phm trn th trng mt cch

c hiu qua vo sn xut nhng sn phm ph hp. Cng ty don

nhu cu v sn trong lnh vc cng nghip t u t pht trin nng cao cngsut a dng ho chng loi sn phm bng hnh thc hp tc vi cc hng nc

42%

16%5%

5%

11%

Sn trang tr Sn cng nghipSn t xe my Sn n-cSn giao thng Sn chng n mn


49/86

V Vn Th


ngoi hoc t kho st ng dng thay th vic nhp khu sn t nc ngoi.

Vi loi sn c chng nh sn t, xe my, sn giao thng, sn chu ho cht,

sn chu kh hu bin cng c tung ra th trng chim doanh thu ln, cng ty

c h thng v th trng trong nm:

- Cng c cc ca hng ca cng ty trn a bn H Ni, trang b kin

thc bn hng cc phn nh khc v gi c, chng hng gi, cch bn hng,

cnh tranh, dch v sau bn hng.

- Phn loi v lp danh sch doanh thu theo qu (thng) y l cscho

php phng chc nng chm sc khch hng.

- Hn ch k hp ng vi khch hng truyn thng, bt u tm chn

mt s khch hng c yu cu cht lng n nh v ng dng cc cng nghsn mi nh cng ty kim kh Thng Long, cng ty Ho Pht p dng m hnh

dch v sau bn hng tng t nh cng ty Honda Vit Nam.

Cng ty ang c chin lc bao ph th trng, ginh li khch hng v

pht trin th trng min Bc vng ven bin. Cng c v pht trin th trng

min Trung tp trung Nng, song song vi n, cng ty pht trin th trng

min Nam (i din l TP. HCM) m cng ty hin ti c t phn th trng l 0

%.2.4. THC TRNG MARKETINGMIX TRONG CNH TRANH CA CNG TY

Trc tnh th th trng cnh tranh gay gt cng ty sn Tng hp H Ni

cng nh cc cng ty khc phi hoch nh v s dng cc chin lc

Marketing, cc hot ng Marketing m bo s tn ti v pht trin.

2.4-1. Chin lc Marketing:

Chin lc tng hp m cng ty p dng khc bit ho, thch nghi ho

v a dng ho nhm mc ch m rng th trng lp cc khong chng th

trng, vi chng loi a dng cng ty tip tc mrng th trng min Nam,

Trung m khng qun duy tr m rng th trng ti min Bc. Sn lng sn

ch yu tiu th trong nhng nm qua ch yu l sn du v c tiu th

min Bc nay nh tm hiu v nghin cu khch hng cng ty khai thc th

trng min Nam tng sn lng tiu th sn (ch yu l sn nc), vi

chin lc thch nghi ho sn phm cng ty tm cch tiu th sn phm ti abn Hi Phng ni c i th cnh tranh nguy him - Sn Hi Phng, thch nghi


50/86

V Vn Th


sn phm, tr sn tu bin. Th nghim sn phm trn th trng Nng lm

bn p chin lc trn cc th trng tip theo.

2.4-2. Chng trnh hnh ng:

Cng ty vn dng c bn cng c Marketing - mix thc hin chin

lc ca mnh.

a) Chnh sch sn phm:

V kh nng sn c ca cng ty (nhn lc, cng ngh)

p ng nhu cu th trng vi khu hiu sn trn mi cht liu trong

tt c cc lnh vc. Cng ty duy tr cht lng sn phm v sn xut nhiu loi

sn khc nhau v cht lng mu sc khc nhau phc v cho nhiu mc ch

khc nhau. Cng ty sn Tng hp H Ni sn xut cho nhng mc ch: sntrang tr, sn chng n mn, sn giao thng, sn t, xe my, sn cng nghip,

cng trnh, ...

Nhn thc c tm quan trng ca cht lng sn phm, cng ty c bit

c nhng chnh sch o to, i ng thch hp vi i ng cn b khoa hc k

thut v cng nhn lnh ngh, hng mi ngi thc hin tng phn u

vn ln khng ngng. Nhvy, cc cn b, cng nhn c tay ngh gii ca

cng ty nghin cu ng dng thnh cng nhiu ti tin b k thut a lihiu qu sn xut cao: sn xut b sn cho vt liu c kt cu bng thp, c

bn dng cho sn xe my cht lng cao nh Honda v Yamaha; nghin cu

thnh cng sn vch ng giao thng dng nng chy c thc t ghi nhn;

nghin cu thnh cng bt b sn tng hatex; p dng c kt qu cng ngh

gia nhit bng du cho h thng Alkyd 3000 tn/nm ... Cng ty sm a h

thng qun l cht lng theo tiu chun quc t ISO 9002. Cng ty ang chun

b thc hin d n u t giai on II, a cng sut xng nha tng hp nha

Alkyd ln 6000 tn/nm v mt s khu quan trng khc, cng ty tip tc nghin

cu cng ngh sn xut sn cao cp, cng ngh sn xut nha Alkyd, nghin

cu v lp t h thng thinner to cs tip nhn cng ngh sn xut thinner

cung cp cho cng ngh sn t xe my ...

Cng ty sn xut v a ra th trng cc loi sn c ng o th

trng mn m:1. Sn chng r Alkyd.


51/86

V Vn Th


2. Sn Alkyd cc mu.3. Sn Alkyd mau kh.4. Sn Alkyd metamin cc mu.5. Sn Alkyd cc mu6. Sn epoxy cc mu7. Sn AC-NC cc mu8. Sn cao su clo ho.9. Sn pu cc mu.10.Sn nc trong nh.11.Sn nc ngoi nh.12.

Sn t-xe my.

13.Sn silicol.14.X l b mt + pht pht ho.15.Sn phn quang.16.Sn chng h.17.Keo DN-04DMT 2

DMT 3Hin nay cng ty sn Tng hp H Ni c cc nhm sn phm chnh:

- Nhm sn Alkyd thng thng.- Nhm sn Alkyd c bit.- Nhm sn acrylic.- Nhm sn cao su clo- Nhm sn pu- Cht x l b mt.- Nhm sn cc mi pha sn.

Trong mi nhm bao gm nhiu loi sn khc nhau vi khong 50 chng

loi sn phm, mi mt sn phm u c chu k sng khc nhau vic khai thc

chu k sng ca sn phm sm bo s thnh cng ca sn phm . Cng ty

nng cao cht lng ko di chu k sng ca sn phm da trn vic a thm

cc ph gia, cht to vng, cht dn b mt, cht chng bt, ...


52/86

V Vn Th


Bao b cng ty nhp cc thng sn v tn trng km cng ba catng t

sn xut ra bao b hp sn khc gm nhiu kch c0,3kg; 0,1 kg; 0,5 kg; 0,8 kg;

1 kg; 2,5 kg; 5 kg; 10 kg; ... tin li cho ngi s dng, biu tng i bng

tung cnh. Chnh sch sn phm ca cng ty to nn c li th cnh tranh

so vi cc hng sn trong nc. Sn du H Ni, sn Hi Phng, Bch Tuyt,

ng Nai hay mt s cng ty lin doanh sn du, cng ty sn Tng hp H Ni

mnh hn nhiu c v chng loi v cht lng.

Cng ty sn Hi Phng mnh v sn cao su vng v acrylic

Cng ty ho cht sn H Ni: sn nc, sn Alkyd sn cao su vng, sn acrylic,

Sn Bch tuyt, ng Nai mnh v sn Alkyd v sn nc.

Cc cng ty lin doanh v vn, cng ngh nhng sn xut sn phm mc gi cao.

Tt c nhng hng sn trn vn mang n cho cng ty sn Tng hp H

Ni mt u th v sn du nhng kh nng xm nhp vo th trng sn cao cp

cng ty sn Tng hp H Ni vn cn hn ch.

b) Chnh sch v gic:

Hin nay cng ty sn Tng hp H Ni vn nh gi theo phng php

truyn thng - nh gi theo chi ph, gi cng h cng tt. iu ny c thhin trong phng n u t ca cng ty. Chn cng ngh khng qu ng b

hin i vi gi hp l trnh tnh trng cng sut s dng khng ht y gi

thnh ln cao, kin quyt loi b nhng chi ph khng hp l cng vo lm

cho gi tng, khai thc ngun nguyn liu r.

Ngoi ra, tng kh nng cnh tranh v thc y tiu th, cng ty c s

dng chnh sch mm mng gi: gi bn bun, gi bn l v trit khu. Gi c

ca cng ty lun n nh to lng tin cho khch hng.

Gi sn du ca cng ty sn Tng hp H Ni cao hn sn H Ni v

thp hn sn Bch Tuyt, Hi Phng.

Gi l cng c cnh tranh nhng nu gi thp to s nghi ngtrong khch

hng v cht lng sn phm t c th gy mt li nhun v mt lun c th

phn.


53/86

V Vn Th


Khng nn nh gi st vi chi ph v khi i th cnh tranh mnh hn

s nhanh chng dn cng ty vo chn tng, trnh tnh trng nguyn vt liu

ln cao ta khng tng gi ngay c.

c) Chnh sch phn phi:

Sn phm, bao b hu ht cc cng ty sn xut u c th lm c. Chnh

sch gi li cng d bi th cnh tranh pht hin v phn ng kp thi bt

trc. Cng ty mun pht trin lu di phi c chin lc chin thut vng chc

nn chin lc cnh tranh mnh m l knh phn phi.

Cng ty sn Tng hp H Ni sm thc c vn ny. Cn c vo

c im i tng khch hng ca mnh l c ti 60 % sn lng sn ca cng

ty hng nm c bn trc tip cho cc khch hng t chc ti kho ca cng ty.S cn li qua nh phn phi n ngi s dng cui cng.

Khch hng mua trc tip sn phm ti kho ca cng ty ch yu l cc

khch hng t chc nh cc cng ty, cc x nghip, cc n v kinh t v cc i

l mua bun.

i l trc tip ly hng ti cng ty i khi cng c mt si l ly hng

ti ca hng hoc i din nh sn xut bn li cho ngi tiu dng hoc ca

hng bn l t nhn. i l bao gm ca l c quyn (ch bn sn phm cacng ty) hay cc nh phn phi (bn sn ca nhiu cng ty khc nhau). H phi

thanh ton trc tip vi cng ty ngay khi ly hng, lng bn hng ca cng ty

qua knh ny chim 30 % lng bn ra. C hai

S 23: Mng li knh phn phi ca cng ty sn Tng hp H Ni

Cng ty

i l

i din nhsn xut

Ca hng cng ty

Ca hn t nhn Ca hng t nhn,


54/86

V Vn Th


cp i l (i l cp 1 v i l cp 2), i l cp 1 phi t sn lng tiu th 1

t trln trong 1 thng v sc hng cc quyn li c vn chuyn, cung

cp ti liu c hng chit khu t 1-4 % theo tng loi doanh thu v lu disc n30 % gi tr tng sn lng. i l cp 2, ging i l cp1 ch

c cung cp ti liu v tham gia hi tho, hi ngh khch hng, yu cu cng

ty thay mt i l trc tip t vn cho khch hng hoc tham gia u thu trc

tip thi cng bo hnh sn phm nhng vn m bo cc quyn li ring khi

tho thun ca i l vi i tc, c cng nhn l nh phn phi sn phm,

hng hoa hng trn gi bn quy nh ca cng ty, c cung cp bin hiu theo

Marketing hin hnh ca cng ty, c hun luyn c l thuyt cbn v sn la chn chng loi sn , tnh ton chi ph v tiu hao, c kin thc t vn

cho ngi tiu dng s dng c hiu qu. Cng ty cng yu cu vi cc i l c

a im giao dch gii thiu v bn sn phm, c xc nhn bi phng x

sti, nh chp im giao dch, c kh nng ti chnh ban u, t nguyn chp

nhn cc quy nh ca cng ty sn Tng hp H Ni v vic hoa hng vi Nh

nc, phn nh y cc yu cu ca ngi tiu dng sn phm sn vi cng

ty, tham gia vo cc kho hun luyn do cng ty sn Tng hp H Ni t chc.

Hin nay, cng ty c 65 ca hng i l khu vc H Ni, 50 ca hng i

l cc tnh v 173 doanh nghip Nh nc i l s dng sn ca cng ty. nh

hnh k hoch ca cng ty chuyn dch i l t pht trnh t gic hay nh

phn phi qua qun l c hiu qu hn v c nhng chnh sch cnh tranh

cchng vin c hiu qu hn. Cng ty vn cha tng kt c mc bn

tng ca hng i l. Doanh thu ca cc i l khu vc H Ni chim 50 %


55/86

V Vn Th


cn li l cc i l cc tnh Thi Bnh, Nam nh, Thanh Ho, Thi Nguyn,

H Bc, Hi Dng, Vnh Phc, Sn Ty, Ngh An, in Bin, Yn Bi, Nng.

H thng ca hng ca cng ty sn Tng hp H Ni bao gm:

81 Ho Nam

424 Cu Giy

14 Hng Hm

12 Thanh Nhn

1 chDa

114 Nguyn Khuyn

Cc ca hng c cung cp hng t cng ty bn cho i l, ca hng

bn l hoc trc tip cho ngi tiu dng, cc ca hng ny c thnh lp ln h trqu trnh qung co, xc tin v tiu th.

Vn phng i din ca cng ty c lp ln ti TP.HCM-130 Trn Hng

o, Nng-243 ng ch Khim vi mc ch tng kh nng giao dch ca

Cng ty i vi khch hng, t vn vi khch hng m cc i l ca hng

khng lm c, ngoi ra vn phng i din k kt hp ng vi khch hng

nghin cu mrng th trng khp t nc, t ni y khch hng d dng lin

h vi cng ty, cc i l, ca hng bn l, trao i trc tip nhcng ty t vnthun li.

d) Chnh sch xc tin hn hp:

Vic tung ra tin t qung co rm r v khuyn mi hp dn nh mua

10 tng 1 hoc thng i thm quan du lch, v trng thng xe my, ... cng ty

sn Tng hp H Ni s khng kinh ph thc hin. V vy cng ty c

nhng bc i ring ca mnh khc phc im yu v vn nhng vn i c

vo lng khch hng bng vic t vn hng dn s dng, hun luyn khch

hng, i ng cng nhn vin tr thnh ngi tip th tt, cc i l, cc ca

hng, vn phng i din. Cng ty tp trung k lng trong vic chun b ti

liu gii thiu sn phm.

Cng ty thng xuyn i mi phng thc cho bn hng ti cc ca

hng gii

VanLuong.blogSpot.com SonHN

Documents

Transcript of VanLuong.blogSpot.com SonHN