Material Form Eval Proy Inv

8/6/2019 Material Form Eval Proy Inv

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ÍNDICE

1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN. ............................4

1.1 IMPORTANCIA, DEFINICIÓN Y ORIGEN DE LOS PROYECTOS. .............................................................. 4

1.2 LOS ESTUDIOS DE INVERSIÓN. ............................................................................................................ 51.3 CLASIFICACIÓN DE LOS PROYECTOS. ................................................................................................ . 71.4 ETAPAS EN EL DESARROLLO DE UN PROYECTO ................................................................................. 8

1.5 CONTENIDO DEL PROYECTO. ............................................................................................................ 12

2 ESTUDIO DE MERCADO. ...........................................................................................13

2.1 DEFINICIÓN Y OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO. ...................................................................... 13

2.2 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO. ................................................................................................ ...... 15

2.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. ....................................................................................................... 16

2.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA. ................................................................................................................ 18

2.5 ANÁLISIS DE LA OFERTA. ................................................................................................................... 19

2.6 ANÁLISIS DE PRECIOS. ....................................................................................................................... 21

2.7 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO. ........................................................................... 22

2.8 TÉCNICAS PARA EL ACOPIO DE INFORMACIÓN. ................................................................................ 23

2.9 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO. ................................................................................... 24

3 ESTUDIO TÉCNICO. ..................................................................................................25

3.1 LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO. ........................................................................................................... 25

3.2 COSTO DE LA MATERIA PRIMA. ......................................................................................................... 28

3.3 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA PLANTA .................................................................................. 29

3.4 ESTUDIO DE INGENIERÍA. ................................................................................................................... 30

3.4.1 Identificación técnica del producto. ..................................................................................... 31

3.4.2 Proceso de producción. ......................................................................................................... 32

3.4.3 Distribución de la planta ........................................................................................................ 33

3.4.4 Selección de maquinaria y equipo. ..................................................................................... 34

3.4.5 Determinación de proveedores. ........................................................................................... 35

4 ESTUDIO FINANCIERO. .............................................................................................36

4.1 OBJETIVO GENERAL Y ESTRUCTURACIÓN. ....................................................................................... 36

4.2 DETERMINACIÓN DE COSTOS. ........................................................................................................... 37

4.2.1 Costos de producción. ........................................................................................................... 38

4.2.2 Costos de administración. ..................................................................................................... 39

4.2.3 Costos de venta. ..................................................................................................................... 40

4.2.4 Costos financieros. ................................................................................................................. 41

4.3 CRONOGRAMA DE INVERSIONES. ...................................................................................................... 42

4.4 DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES. ............................................................................................ 43

4.5 CAPITAL DE TRABAJO. ....................................................................................................................... 45

4.6 ESTIMACIÓN DE PRESUPUESTOS. ..................................................................................................... 46

4.6.1 Ingreso. ..................................................................................................................................... 47 4.6.2 Egreso. ..................................................................................................................................... 49

4.6.3 Utilidades. ................................................................................................................................ 50

4.7 PUNTO DE EQUILIBRIO. ...................................................................................................................... 51

4.7.1 Estado de resultados. ............................................................................................................

52

4.7.2 Balance general pro forma. .................................................................................................. 53

4.7.3 Estado de origen y aplicación de recursos pro forma. .................................................... 54

4.7.4 Estados financieros pro forma. ............................................................................................ 57

5 EVALUACIÓN ECONÓMICA. ......................................................................................58

5.1 OBJETIVOS DEL ANÁLISIS Y LA EVALUACIÓN .................................................................................... 58

5.2 MÉTODOS DE EVALUACIÓN. .............................................................................................................. 59

5.3 VALOR PRESENTE NETO. ................................................................................................................... 60

5.4 TASA INTERNA DEL RENDIMIENTO. .................................................................................................... 61



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5.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD. ............................................................................................................... 62

5.6 EVALUACIÓN SOCIAL. ........................................................................................................................ 63

6 ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL. ......................................................................64

6.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA. ...................................................................................................... 64

6.2 MANUAL DE FUNCIONES. ................................................................................................................... 72

6.3 SOCIEDAD MERCANTIL PROPUESTA. ................................................................................................. 74



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1. CONCEPTO Y EVALUACIÓN DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN

1.1 IMPORTANCIA, DEFINICIÓN Y ORIGEN DE LOS PROYECTOS

Es una propuesta de acción técnico económica para resolver una necesidad

utilizando un conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursoshumanos, materiales y tecnológicos entre otros. Es un documento por escritoformado por una serie de estudios que permiten al emprendedor que tiene laidea y a las instituciones que lo apoyan saber si la idea es viable, se puederealizar y dará ganancias.

Tiene como objetivos aprovechar los recursos para mejorar las condiciones devida de una comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo.Comprende desde la intención o pensamiento de ejecutar algo hasta el términoo puesta en operación normal.

Responde a una decisión sobre uso de recursos con algún o algunos de los

objetivos, de incrementar, mantener o mejorar la producción de bienes o laprestación de servicios.

1.2 LOS ESTUDIOS DE INVERSIÓN

UN PROYECTO ESTA FORMADO POR CUATRO ESTUDIOS PRINCIPALES:

EL ESTUDIO DEL MERCADO

El objetivo aquí es estimar las ventas. Lo primero es definir el producto oservicio: ¿Qué es?, ¿Para qué sirve?, ¿Cuál es su "unidad": piezas, litros, kilos,etc.?, después se debe ver cuál es la demanda de este producto, a quien lo

compra y cuanto se compra en la ciudad, o en el área donde ésta el "mercado". Una vez determinada, se debe estudiar la OFERTA, es decir, la competencia ¿De dónde obtiene el mercado ese producto ahora?, ¿Cuántas tiendas o tallereshay?, ¿Se importa de otros lugares?, se debe hacer una estimación de cuantose oferta. De la oferta y demanda, definirá cuanto será lo que se oferte, y a queprecio, este será el presupuesto de ventas. Un presupuesto es una proyección afuturo.

EL ESTUDIO TÉCNICO

El objetivo de aquí es diseñar como se producirá aquello que venderás. Si seelige una idea es porque se sabe o se puede investigar como se hace un

producto, o porque alguna actividad gusta de modo especial. En el estudiotécnico se define:

Donde ubicar la empresa, o las instalaciones del proyecto.Donde obtener los materiales o materia prima.Que maquinas y procesos usar.Que personal es necesario para llevar a cabo este proyecto.



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En este estudio, se describe que proceso se va a usar, y cuanto costara todoesto, que se necesita para producir y vender. Estos serán los presupuestos deinversión y de gastos.

EL ESTUDIO FINANCIERO

Aquí se demuestra lo importante: ¿La idea es rentable?,. Para saberlo se tienentres presupuestos: ventas, inversión, gastos. Que salieron de los estudiosanteriores. Con esto se decidirá si el proyecto es viable, o si se necesitacambios, como por ejemplo, si se debe vender mas, comprar maquinas masbaratas o gastar menos.

Hay que recordar que cualquier "cambio" en los presupuestos debe ser realistay alcanzable, si la ganancia no puede ser satisfactoria, ni considerando todoslos cambios y opciones posibles entonces el proyecto será "no viable" y esnecesario encontrar otra idea de inversión.

Así, después de modificaciones y cambios, y una vez seguro de que la idea esviable, entonces, se pasara al último estudio.

EL ESTUDIO DE ORGANIZACIÓN

Este estudio consiste en definir como se hará la empresa, o que cambios hayque hacer si la empresa ya está formada.

Qué régimen fiscal es el más conveniente.Qué pasos se necesitan para dar de alta el proyecto.Como organizaras la empresa cuando el proyecto este en operación.

1.3 CLASIFICACIÓN DE LOS PROYECTOS

PROYECTO DE INVERSIÓN PRIVADO

Es realizado por un empresario particular para satisfacer sus objetivos. Losbeneficios que la espera del proyecto, son los resultados del valor de la venta de los productos (bienes o servicios), que generara el proyecto.

PROYECTO DE INVERSIÓN PÚBLICA O SOCIAL

Busca cumplir con objetivos sociales a través de metas gubernamentales oalternativas, empleadas por programas de apoyo. Los terminas evolutivosestarán referidos al termino de las metas bajo criterios de tiempo o alcancespoblacionales.



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1.4 ETAPAS EN EL DESARROLLO DE UN PROYECTO

PREINVERSION

Es la fase preliminar para la ejecución de un proyecto que permite, medianteelaboración de estudios, demostrar las bondades técnicas, económicas-financieras, institucionales y sociales de este, en caso de llevarse a cabo. En la

etapa de preparación y evaluación de un proyecto, o etapa de análisis depreinversión, se deben realizar estudios de mercado, técnicos, económicos yfinancieros. Conviene abordarlos sucesivamente en orden, determinado por lacantidad y la calidad de la información disponible, por la profundidad delanálisis realizado, y por el grado de confianza de los estudios mencionados.

FASES EN LA ETAPA DE PREINVERSION

La selección de los mejores proyectos de inversión, es decir, los de mayorbondad relativa y hacia los cuales debe destinarse preferentemente los recursosdisponibles constituyen un proceso por fases.

Se entiende así las siguientes:

1. Generación y análisis de la idea del proyecto.2. Estudio de el nivel de perfil.3. Estudio de prefactibilidad.4. Estudio de factibilidad.

De esta manera por sucesivas aproximaciones, se define el problema porresolver. En cada fase de estudios se requiere profundidad creciente, de modode adquirir certidumbre respecto de la conveniencia del proyecto.

Otra ventaja del estudio por fases es la de permitir que al estudio mismo, sedestine un mínimo de recursos. Esto es así porque, si una etapa se llega a la

conclusión de que el proyecto no es viable técnica y económicamente, carecede sentido continuar con las siguientes. Por lo tanto se evitan gastosinnecesarios.

A CONTINUACIÓN SE DESCRIBEN CADA UNA DE LAS FASES:

GENERACIÓN Y ANÁLISIS DE LA IDEA DE PROYECTO

La generación de una idea de proyecto de inversión surge como consecuenciade las necesidades insatisfechas, de políticas, de la existencia de otrosproyectos en estudios o en ejecución, se requiere complementación mediante

acciones en campos distintos, de políticas de acción institucional, de inventario de recursos naturales.

En el planteamiento y análisis del problema corresponde definir la necesidadque se pretende satisfacer o se trata de resolver, establecer su magnitud yestablecer a quienes afectan las deficiencias detectadas (grupos, sectores,regiones o a totalidad del país). Es necesario indicar los criterios que hanpermitido detectar la existencia del problema, verificando la confiabilidad y



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pertinencia de la información utilizada. De tal análisis surgirá la especificaciónprecisa del bien que desea o el servicio que se pretende dar.

Asimismo en esta etapa, corresponde identificar las alternativas básicas desolución del problema, de acuerdo con los objetivos predeterminados. Respectoa la idea de proyecto definida en su primera instancia, es posible adoptar

diversas decisiones, tales como abandonarla, postergar su estudio, oprofundizar este.

ESTUDIO DEL NIVEL DE PERFIL

En esta fase correspondiente estudiar todos los antecedentes que permitanformar juicio respecto a la conveniencia y factibilidad técnico –económico dellevar a cabo la idea del proyecto. En la evaluación se deben determinar yexplicitar los beneficios y costos del proyecto para lo cual se requiere definirprevia y precisamente la situación "sin proyecto", es decir, prever que sucederáen le horizonte de evaluación si no se ejecuta el proyecto.

El perfil permite, en primer lugar, analizar su viabilidad técnica de las

alternativas propuestas, descartando las que no son factibles técnicamente. Enesta fase corresponde además evaluar las alternativas técnicamente factibles.En los proyectos que involucran inversiones pequeñas y cuyo perfil muestra laconveniencia de su implementación, cabe avanzar directamente al diseño oanteproyecto de ingeniería de detalle.

En suma del estudio del perfil permite adoptar alguna de las siguientesdecisiones:

Profundizar el estudio en los aspectos del proyecto que lo requieran.Para facilitar esta profundización conviene formular claramente lostérminos de referencia.

Ejecutar el proyecto con los antecedentes disponibles en esta fase, osin ellos, siempre que se haya llegado a un grado aceptable decertidumbre respecto a la conveniencia de materializarlo.Abandonar definitivamente la idea si el perfil es desfavorable a ella.Postergar la ejecución del proyecto.

ESTUDIO DE LA PREFACTIBILIDAD

En esta fase se examinan en detalles las alternativas consideradas másconvenientes, las que fueron determinadas en general en la fase anterior. Parala elaboración del informe de prefactibilidad del proyecto deben analizarse endetalle los aspectos identificados en la fase de perfil, especialmente los que

inciden en la factibilidad y rentabilidad de las posibles alternativas. Entre estosaspectos sobresalen:

a. El mercado.b. La tecnología.c. El tamaño y la localización.d. Las condiciones de orden institucional y legal.



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Conviene plantear primero el análisis en términos puramente técnica, paradespués seguir con los económicos. Ambos analizados permiten calificar lasalternativas u opciones de proyectos y como consecuencia de ello, elegir la queresulten más convenientes con relación a las condiciones existentes.

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Esta última fase de aproximaciones sucesivas iniciadas en la preinversión, sebordan los mismos puntos de la prefactibilidad. Además de profundizar elanálisis el estudio de las variables que inciden en el proyecto, se minimiza lavariación esperada de sus costos y beneficios. Para ello es primordial laparticipación de especialistas, además de disponer de información confiable.

Sobre la base de las recomendaciones hechas en el informe de prefactibilidad, yque han sido incluidas en los términos y referencia para el estudio defactibilidad, se deben definir aspectos técnicos del proyecto, tales comolocalización, tamaño, tecnología, calendario de ejecución y fecha de puesta enmarcha. El estudio de factibilidad debe orientarse hacia el examen detallado ypreciso de la alternativa que se ha considerado viable en la etapa anterior.Además, debe afinar todos aquellos aspectos y variables que puedan mejorar elproyecto, de acuerdo con sus objetivos, sean sociables o de rentabilidad.

Una vez que el proyecto ha sido caracterizado y definido deben seroptimizados. Por optimización se entiende la inclusión de todos los aspectosrelacionados con la obra física, el programa de desembolsos de inversión, laorganización por crear, puesta en marcha y operación del proyecto. El análisisde la organización por crear para la implementación del proyecto debeconsiderar el tamaño de la obra física, la capacidad empresarial y financiera delinversionista, el nivel técnico y administrativo que su operación requiere lasfuentes y los plazos para el financiamiento.

Con la etapa de factibilidad finaliza el proceso de aproximaciones sucesivas enla formulación y preparación de proyectos, proceso en el cual tiene importanciasignificativa la secuencia de afinamiento y análisis de la información. El informede factibilidad es la culminación de la formulación de un proyecto, y constituyela base de la decisión respecto de su ejecución. Sirve a quienes promueven elproyecto, a las instituciones financieras, a los responsables de laimplementación económica global, regional y sectorial.

ETAPAS DE INVERSIÓN

Esta etapa de un proyecto se inicia con los estudios definitivos y termina con lapuesta en marcha. Sus fases son:

FINANCIAMIENTO: Se refiere al conjunto de acciones, trámites y demásactividades destinadas a la obtención de los fondos necesarios para financiar ala inversión, en forma o proporción definida en el estudio de pre-inversióncorrespondiente. Por lo general se refiere a la obtención de préstamos.

ESTUDIO DEFINITIVOS: Denominado también estudio de ingeniería, es elconjunto de estudios detallados para la construcción, montaje y puesta enmarcha. Generalmente se refiere a estudios de diseño de ingeniería que seconcretan en los planos de estructuras, planos de instalaciones eléctricas,



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planos de instalaciones sanitarias, etc., documentos elaborados por arquitectose ingenieros civiles, eléctricos y sanitarios, que son requeridos para otorgar lalicencia de construcción. Dichos estudios se realizan después de la fase de pre-inversión, en razón de su elevado costo y a que podrían resultar inservibles encaso de que el estudio salga factible, otra es que deben ser lo más actualizadosposibles al momento de ser ejecutados. La etapa de estudios definitivos, nosolo incluye aspectos técnicos del proyecto sino también actividades financieras,

jurídicas y administrativas.

EJECUCIÓN Y MONTAJE: Comprende al conjunto de actividades para laimplementación de la nueva unidad de producción, tales como compra delterreno, la construcción física en sí , compra e instalación de maquinaria yequipos, instalaciones varias, contratación del personal, etc. Esta etapa consisteen llevar a ejecución o a la realidad el proyecto, el que hasta antes de ella, soloeran planteamientos teóricos.

PUESTA EN MARCHA: Denominada también "Etapa De Prueba" consiste en elconjunto de actividades necesarias para determinar las deficiencias, defectos e

imperfecciones de la instalación de la instalación de la infraestructura deproducción, a fin de realizar las correcciones del caso y poner "a punto" laempresa, para el inicio de su producción normal.

ETAPAS DE OPERACIÓN

Es la etapa en que el proyecto entra en producción, iniciándose la corriente deingresos generados por la venta del bien o servicio resultado de lasoperaciones, los que deben cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos enque sea necesario incurrir. Esta etapa se inicia cuando la empresa entra aproducir hasta el momento en que termine la vida útil del proyecto, periodo enel que se hará el análisis evaluación de los resultados obtenidos.

La determinación de la vida útil de un proyecto puede determinarse por elperiodo de obsolescencia del activo fijo más importante (ejemplo: maquinariasy equipo de procesamiento). Para efecto de evaluación económica y financiera,el horizonte o vida útil del proyecto más utilizado es la de 10 años de operario,en casos excepcionales 15 años.

ETAPA DE EVALUACIÓN DE RESULTADOS

El proyecto es la acción o respuesta a un problema, es necesario verificardespués de un tiempo razonable de su operación, que efectivamente elproblema ha sido solucionado por la intervención del proyecto. De no ser así, serequiere introducir las medidas correctivas pertinentes. La evaluación de

resultados cierra el ciclo, preguntándose por los efectos de la última etapa a laluz de lo que inicio el proceso. La evaluación de resultados tiene por lo menosdos objetivos importantes:

1. Evaluar el impacto real del proyecto (empleo, divisas y descentralización),ya entrando en operación, para sugerir las acciones correctivas que seestimen convenientes.

2. Asimilar la experiencia para enriquecer el nivel de conocimientos ycapacidad para mejorar los proyectos futuros.



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1.5 CONTENIDO DEL PROYECTO

En el contenido del Proyecto de Inversión se debe de proporcionar informaciónclara, sencilla y concisa sobre todos los aspectos del Negocio Propuesto. Estoincluye cuestiones prácticas referentes a su creación, funcionamiento y

dirección, análisis de los costos, ventas, rentabilidad y perspectivas deexpansión. Dicha información permitirá conocer si la idea de Negocio resiste aun estudio exhaustivo, o si es necesario modificarla o, incluso, pensar en otranueva. La información se presenta de una forma concentrada, lo cual ayudará atener en cuenta las cuestiones más relevantes y actuar como un sociocompetente a la hora de dialogar sobre el Proyecto. Por lo anterior, se buscaque el documento que contenga al Proyecto de Inversión pueda calificarse de“Profesional”, para esto tendrá que contar con las características siguientes:

a) Efectivo: contener todo lo que los inversionistas necesitan saber parafinanciar la empresa, ni más ni menos.

b) Estructurado: su organización debe ser clara y sencilla.

c) Comprensible: estar escrito de forma clara, sencilla, directa y utilizartérminos precisos y legibles.

d) Breve: no sobrepasarse explicando situaciones o aspectosirrelevantes.



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2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1 DEFINICIÓN Y OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Es la aplicación de un conjunto de técnicas útiles para obtener información

sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización de un bien oservicio a ser producido o brindado por un proyecto de microempresa. Dichainformación se analizará para determinar si existe o no una demandainsatisfecha de tales bienes o servicios; y, en caso afirmativo, cuantificar sumagnitud y perspectiva para un periodo denominado horizonte de planeacióndel proyecto.

CONCEPTO

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogoa través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir lasoportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar lasmedidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeoque permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra formaserán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtenercomo resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentrodel mercado.

ANTECEDENTES DEL ESTUDIO DE MERCADOS

El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que nopodemos resolver por medio de otro método. Al realizar un estudio de éste tiporesulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de

disposición de tiempo y dedicación de muchas personas. Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución delos problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxiliocomo lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo quetoda decisión lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes delproblema. El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, noobstante, éste no garantiza una solución buena en todos los casos, mas bien esuna guía que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en losnegocios y que a la vez tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.

ÁMBITO DE APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO

Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y que puedeaplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cualesmencionaremos algunos de los aspectos más importantes a analizar, como son:

El consumidor

Sus motivaciones de consumoSus hábitos de compraSus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.



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Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto

Estudios sobre los usos del producto.Tests sobre su aceptación

Tests comparativos con los de la competencia.Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado

Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura de producto en tiendasAceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.Estudios sobre puntos de venta, etc.La publicidadPre-tests de anuncios y campañasEstudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre

actitudes del consumo hacia una marca.Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

2.2 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso obeneficio.

Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en laganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no encomo se hicieron los productos.

Debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos.Producto significa el ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Loque interesa a los clientes es como ellos ven el producto.

La calidad del producto también debería determinarse a través de como losclientes ven el producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa lacapacidad de un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos deun cliente.

La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios físicos.

2.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en gruposuniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento deque el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estossegmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmentoson similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similituddentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar adeterminadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las



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mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto,vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado ypromocionado de una forma dada.

Los requisitos para una buena segmentación son:

Homogeneidad en el segmentoHeterogeneidad entre segmentosEstabilidad de segmentosLos segmentos deben ser identificables y mediblesLos segmentos deben ser accesibles y manejablesLos segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para serrentables

Las variables utilizadas para segmentación incluyen:

Variables geográficaso Región del mundo o del paíso Tamaño del paíso Clima

Variables demográficaso Edad o Género o Orientación sexual o Tamaño de la familiao Ciclo de vida familiar o Ingresos

o Profesión o Nivel educativoo Estatus socioeconómicoo Religión o Nacionalidad

Variables Psicográficaso Personalidad o Estilo de vida o Valores o Actitudes

Variables de comportamientoo Búsqueda del beneficioo Tasa de utilización del productoo Fidelidad a la marca o Utilización del producto finalo Nivel de 'listo-para-consumir'o Unidad de toma de decisión



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Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimientoprofundo del segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando seda suficiente información para crear una imagen clara del miembro típico delsegmento, se llama perfil del comprador. Una técnica estadística utilizadahabitualmente en determinar un perfil es el cluster analysis (análisis de grupo).

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

Identificar las necesidades más específicas para los submercados.Focalizar mejor la estrategia de marketingOptimizar el uso de los recursos empresariales de

o Marketingo Produccióno Logísticao Toma de decisiones

Hacer publicidad más efectivaIdentificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.

Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos delmercado sin competidores

2.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, puesse debe saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes oservicios y a qué precio. La investigación va aparejada con los ingresos de lapoblación objetivo (ésta es la franja de la población a quien se desea venderle)y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues éstos influyenya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.

En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tiposde consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto essaber qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades deconsumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de unaestratificación por niveles de ingreso, para saber quiénes serán los clientes odemandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer. Aparte de ello, sedeben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos deconsumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresosque les permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con unmayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. Además, en muchos casos,influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes oservicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muyrápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.

Finalmente, la demanda, o la oferta, se debe analizar en la relaciónprevaleciente respecto del comercio exterior, pues un cierto número deproductos entran al mercado nacional, en tanto que otros salen al extranjero.Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que se define como la



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producción nacional, más las importaciones (M), menos las exportaciones (X).Esto se expresa:

CNA = PRODUCCIÓN NACIONAL + M - X

2.5 ANÁLISIS DE LA OFERTA

Oferta: la cantidad de una mercancía o servicio que entra en el mercado a unprecio dado en un momento determinado. La oferta es, por lo tanto, unacantidad concreta, bien especificada en cuanto al precio y al período de tiempoque cubre, y no una capacidad potencial de ofrecer bienes y servicios. La ley dela oferta establece básicamente que cuanto mayor sea el precio mayor será lacantidad de bienes y servicios que los oferentes están dispuestos a llevar almercado, y viceversa; cuanto mayor sea el período de tiempo considerado, porotra parte, más serán los productores que tendrán tiempo para ajustar suproducción para beneficiarse del precio existente. La curva de oferta,esquemáticamente mostrada a continuación, expresa la relación básica que se

establece entre ésta y el precio.

El análisis de la oferta, por ello, suele hacerse considerando tres diferenteshorizontes de tiempo: el muy corto plazo, el corto plazo y el largo plazo. En elprimero de los casos, la oferta existente está configurada por el stock de

mercancías inmediatamente disponible para su venta, es decir por una cantidadfija. Ello hace que la cantidad ofrecida dependa directamente del precio: a undeterminado precio algunos oferentes no querrán vender, esperando un preciomás alto, en tanto que otros estarán dispuestos a hacerlo; a medida queaumente el precio, naturalmente, crecerá el número de quienes integran estasegunda categoría.



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La oferta a corto plazo está conformada por el flujo de bienes que llegan almercado procedentes de las empresas existentes, de acuerdo con su capacidadde producción, y variará también de acuerdo al precio de los bienes ofrecidos.Dicha oferta será mayor de acuerdo al precio, tal como en el caso anterior, peroestará también determinada por los costos de producción. Estos podrándisminuir hasta cierto punto, a medida que se aumenta la cantidad producida yse obtienen rendimientos mayores, pero finalmente más allá de cierto puntotenderán a crecer, debido a los rendimientos decrecientes a escala.

El análisis de largo plazo resulta más complejo, pues se asume en tal caso quetanto el equipo para producir las mercancías como el número de empresasdispuestas a entrar al mercado pueden variar, de acuerdo al precio y a lasexpectativas sobre el mismo, así como en función de cambios en la tecnología yel proceso productivo. La oferta de una mercancía en el largo plazo dependerá,entonces, de los tipos de rendimiento que puedan esperarse para la inversiónde capital nuevo en ese sector de la producción en comparación con otros. Portodas estas razones tanto el coste de producción por unidad como el precio

pueden bajar, aun cuando la oferta aumente en el largo plazo, tal como ocurrefrecuentemente con nuevos productos que se incorporan al mercado.

En cualquier momento de tiempo dado la oferta, en la práctica, reflejará elfuncionamiento de influencias y decisiones que se toman tanto en el corto comoen el largo plazo, así como de la multitud de factores que han sido esbozadosen la exposición anterior.

2.6 ANÁLISIS DE PRECIOS

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en

la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nuncase debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debeconocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho elprecio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchasocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínimademanda de un producto o servicio.

Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que secomportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción enel mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, laspromociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio deintroducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competenciao bien no buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicioy, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones,cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no sepueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferenteselementos del canal de distribución.



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El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otrostres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a losdescuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puestoque éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes

potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si laempresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas, y¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor?

2.7 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

La función de comercialización es una parte vital en la operación de lamicroempresa, ya que aún en el caso de producir en su género, el mejorartículo al mejor precio, si no se dispone de los medios para hacerlo llegar enforma eficiente hasta el consumidor, la empresa irá en quiebra.

2.8 TÉCNICAS PARA EL ACOPIO DE INFORMACIÓN

Las fuentes fundamentales para recopilar la información son documentosrelativos al tema investigado y el campo donde se desarrolla el fenómenoinvestigado.

Por ejemplo la investigación documental, que es la recopilación de informaciónen fuentes documentales: libros periódicos, revistas, archivos, Internet, etc.

Una investigación requiere de un respaldo teórico que de cuenta de la situaciónactual del problema de investigación, de las aportaciones de investigadores y

teóricos han hecho al respecto, del contexto donde se presenta el fenómeno.

Pertinencia, relevancia, confiabilidad y vigencia son las características que debede reunir la información que se debe recopilar.

Pertinente. Que corresponda al problema de estudio, contribuya al logrode los objetivos y se mantenga dentro de los límites establecidos en elproyecto.

Relevante. Que sea importante para el problema de estudio y, por lotanto, ayude a dar solidez, a la argumentación.

Confiable. Cuando la información es generada por una fuente reconocidapor la comunidad científica, por la calidad e imparcialidad de su trabajo yes posible confrontarla cualitativa o cuantitativamente, podemosconsiderar que es confiable.



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2.9 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, sonaquellos en los cuales las personas compran productos para su consumoindividual y familiar.

De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden habertantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que talesmercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales dereunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho dela naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas oinstituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya seacomo insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización comomaquinaria, lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina,servicios bancarios, de auditoria o de vigilancia entre otros.

Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes ocomercializadoras de bienes y servicios. Los mercados son importantes porquese identifica con un mecanismo impersonal y racional que sirve de marco a laoferta y la demanda, puede tener diversas interpretaciones.

Una ley natural, para el liberalismo. La esfera oponente a las modalidades delintercambio de las mercancías propias del modo de producción capitalista, parael marxismo.

Sería importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversióny los entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.

Importante es que a este proyecto lo evaluaran varias personas, así de esta

manera se podrían tener nuevos puntos de vistas, nuevas ideas, etc. Las cualespodrían ser aplicadas en el proyecto.

Con todo esto quiero decir, que este proyecto no solo necesita un aportefinanciero, sino que también requiere de todo un potencial intelectual y creativopara ser aplicado.

Los emprendedores de la organización tienen él deber de visualizar las practicasde otros emprendimientos similares, de manera tal que nos sirva como puntodiferenciador y competitivo.

Como conclusión final, me parece sensato reconocer la importancia de lainvestigación comercial, la cual es la clave del éxito y de la toma de correctas

decisiones.



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3. ESTUDIO TÉCNICO

3.1 LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO

Estar mejor localizado que nuestra competencia, una mejor infraestructura ytener una mayor cercanía al mercado, genera ventajas competitivas que deben

ser aprovechadas por las diferentes empresas.

En el mundo competitivo de hoy, las empresas deben analizar todas las facetasy las variables a afrontar, en la búsqueda de ventajas competitivas y un criterioimportante en la búsqueda de dichas ventajas es la localización sin importar sise trata de una pequeña empresa, gran empresa, una sucursal o un almacén.

Cada día, la localización se relaciona más estrechamente con la distribución,comercialización y venta de productos. Su importancia es fundamental.

A continuación algunos elementos para tener en cuenta para decidir la

localización de una empresa o negocio.

DECISIÓN DE LOCALIZACIÓN:

Principios:

1. La ubicación ideal de una planta, fábrica o almacén será aquella en donde selogren costos de producción y distribución mínimos y donde los precios yvolúmenes de venta conduzcan a la maximización de beneficios.

2. La localización de la empresa, nunca debe afectar el normal desarrollo de las

actividades empresariales. 3. Generalmente a mayor cercanía del mercado, mayor la capacidad de laempresa de influir sobre las decisiones de compra de las personas del entornodebido al impacto social de la misma.

Aclaración: En muchas ocasiones, las empresas se identifican con zonas osectores geográficos, lo que hace más fácil la comercialización de sus productosen dichas zonas.

4. La decisión de localización debe balancear criterios de eficiencia ycompetencia, buscando crear ventajas sobre los competidores.

ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN:

El estudio de localización debe evaluar posibles opciones de localización,teniendo en cuenta los diversos criterios y objetivos que busque la empresa.

Debe contemplar los asuntos relacionados con la expansión y diversificación delnegocio y además la adaptabilidad de la posición. Es decir, debe tener en



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cuenta las posibles variaciones de mercado, infraestructura y logística paratratar de predecir el valor del sitio en el futuro.

Localización: Una excelente localización de la empresa, puede generar mejorasen la eficiencia en términos de: Costos de transporte, facilidad en la obtenciónde materias primas, utilización eficiente de canales de distribución, cercanía al

cliente y a sus necesidades.

FACTORES A TENER EN CUENTA CUANDO SE TOMA UNA DECISIÓN DELOCALIZACIÓN:

Aunque no son los únicos algunos criterios que deben ser tenidos en cuentapara tomar una decisión de localización:

1. Medio y costo del transporte: En función del peso, volumen y costo detransferencia de las materias primas y productos terminados.

2. Insumos o servicios: Se analiza si la materia es fácilmente transportable ono, teniendo en cuenta la durabilidad y el tipo de bien producido.

3. Estructura física: Existencia de carreteras, servicios adecuados,comunicaciones para fines industriales etc...

4. Disponibilidad de la mano de obra: El área en algunas ocasiones no cuentacon mano de obra calificada, lo que obliga a las empresas a obtener recursosde zonas distantes aumentando los costos.

5. Posibilidades de eliminación de desperdicios: De acuerdo a criterios

ambientales. 6. Aspectos legales: Tributación, facilidad administrativa, costos legalizaciónetc.

7. Seguridad: En todos los niveles posibles seguridad industrial, seguridadfísica, evitar posibles robos etc.

8. Cercanía al mercado: Es importante tener la capacidad de llegar primero y enmejores condiciones al mercado que se ataca.

9. Aceptación social: Este punto muchas veces no es identificado y genera

problemas. Es importante que la localización de la empresa o negocio noperturbe o genere conflictos con personas, entidades o grupos sociales queobliguen a la empresa a asumir costos adicionales.

10. Acceso a información: Otro punto que a menudo no se tiene en cuenta, esla necesidad de información empresarial.



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La localización puede afectar la cantidad de clientes, contactos, búsqueda deoportunidades de negocio etc.

Tomarse un breve tiempo para analizar las oportunidades localización de unaempresa o negocio, puede generar un valor agregado adicional para la empresay un aumento de su competitividad.

3.2 COSTO DE LA MATERIA PRIMA

Localización, características del mercado y fuente de abastecimiento dematerias primas

Conjuntamente con las características de la materia prima, estos factores tienenun efecto importante en los costos de transporte y, según el tipo de actividad,en los rendimientos del producto por unidad de materia prima. La distancia que tengan que recorrer, por una parte, la materia prima desde sufuente a la planta, y por otro lado, el producto hacia el mercado, considerando

sus características así como los tipos de transporte, permitirán conocer el costode estas operaciones.

DISPONIBILIDAD Y CARACTERÍSTICAS DE LA MANO DE OBRA

Dado su efecto en la estructura de costos de microempresa, la facilidad decontar con la mano de obra necesaria es otro factor importante a considerar,por lo que deberá realizarse un análisis sobre su disponibilidad y característicasen la operación. Generalmente la utilización de mano de obra es una condiciónnecesaria, por lo que la localización de la planta será en lugares donde, entre

otros factores, existe la oferta de fuerza de trabajo.

DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE

La disponibilidad de transporte es otro factor a considerar al evaluar lasdiferentes alternativas de localización.

DISPONIBILIDAD DE ENERGÍA ELÉCTRICA Y COMBUSTIBLE

El contar con estos insumos resulta un factor determinante en la localización dela planta, ya que dependiendo del giro de actividad productiva del proyecto de

microempresa, se puede tener un efecto de mayor o menor costo deproducción, lo cual a su vez puede modificar el nivel de rentabilidad del mismo.

FUENTE DE SUMINISTRO DE AGUA

Este elemento es un insumo indispensable en diferentes giros de actividad quecaracterizan a la microempresa. El contar con la seguridad de su suministro,además de considerar sus características, son elementos que inciden en lalocalización de la planta.



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• Subproductos o desechos, derivados del proceso de producción. • Disponibilidad y necesidades de otros materiales.

3.4.3 DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

La importancia de una buena distribución de maquinaria y equipo dentro yfuera de los edificios, se destaca porque determinará en alto grado la eficienciade la operación de la planta microindustrial, dado que afecta el tiempo y lalongitud de los desplazamientos de materiales y operativos, así como lasinversiones para obra civil y equipo de transporte. Referente a la distribución de la planta, ésta se realiza de igual forma, medianteplanos que sirven para determinar el tamaño, la forma y ubicación de las áreasindustriales. El propósito de estos planos es establecer la adecuada relaciónentre el espacio, la inversión y los costos de producción.

3.4.4 SELECCIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO

De manera paralela a la descripción del proceso productivo, se deberánespecificar las funciones y características principales de la maquinaria y equipo,como son: tipo, capacidad, rendimiento y tiempo de duración, entre otros.

3.4.5 DETERMINACIÓN DE PROVEEDORES

Los proveedores son quienes juegan un papel determinante en la calidad de losproductos que la empresa lanza al mercado, al igual que sobre a la estructurade costos que incidirán en la determinación de los precios con que se quieradefinir una estrategia competitiva.

El análisis de los proveedores incluye su identificación y localización,características empresariales, estrategias de mercadeo y venta y el tipo deproducto sobre el cual se va a generar la provisión. Sin embargo, la valoracióncentral estará priorizando los parámetros de cotización que busquen lasmejores alternativas posibles en el mercado, a partir de evaluaciones que seubican desde la imagen y trayectoria comercial hasta la identificación de valoresagregados ofrecidos por éstos.

Los proveedores tienen incidencia directa en la calidad y los precios de losproductos.

4.1 ESTUDIO FINANCIERO

El estudio financiero de los proyectos de inversión, tiene como objetivodeterminar la cantidad de dinero requerido para poner en marcha un negocio,estimando los recursos que se necesitarán tanto para la instalación (inversiónfija y diferida), así como para el funcionamiento de la empresa (capital detrabajo).



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La suma de la inversión fija y del capital de trabajo, representan la inversióntotal de recursos que se requieren para poner en marcha un proyecto.El estudio se inicia contestando las preguntas ¿cuál es el monto necesario derecursos para iniciar el proyecto?, ¿cuál será su aplicación?, ¿cómo y quiénpodrá ayudarnos a completar la inversión? Preguntas que se pueden contestarelaborando los presupuestos de: ingresos; costos y gastos; y un calendario deusos y fuentes de financiamiento.

4.2 DETERMINACIÓN DE COSTOS

El costo es un recurso que se sacrifica o al que se renuncia para alcanzar unobjetivo específico.

El costo de producción es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que seha incurrido o se va a incurrir, que deben consumir los centros fabriles paraobtener un producto terminado, en condiciones de ser entregado al sectorcomercial.

Entre los objetivos y funciones de la determinación de costos, encontramos lossiguientes:

Servir de base para fijar precios de venta y para establecer políticas decomercialización.Facilitar la toma de decisiones.Permitir la valuación de inventarios.Controlar la eficiencia de las operaciones.Contribuir a planeamiento, control y gestión de la empresa.

4.2.1 COSTOS DE PRODUCCIÓN

Los costos de producción (también llamados costos de operación) son losgastos necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o unequipo en funcionamiento. En una compañía estándar, la diferencia entre elingreso (por ventas y otras entradas) y el costo de producción indica elbeneficio bruto.

Esto significa que el destino económico de una empresa está asociado con: elingreso (por ejemplo., los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido)y el costo de producción de los bienes vendidos. Mientras que el ingreso,particularmente el ingreso por ventas, está asociado al sector decomercialización de la empresa, el costo de producción está estrechamenterelacionado con el sector tecnológico; en consecuencia, es esencial que eltecnólogo pesquero conozca de costos de producción.

El costo de producción tiene dos características opuestas, que algunas veces noestán bien entendidas en los países en vías de desarrollo. La primera es quepara producir bienes uno debe gastar; esto significa generar un costo. Lasegunda característica es que los costos deberían ser mantenidos tan bajos



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como sea posible y eliminados los innecesarios. Esto no significa el corte o laeliminación de los costos indiscriminadamente.

4.2.2 COSTOS DE ADMINISTRACIÓN

Los que se originan en el área administrativa, como puede ser sueldos,

teléfono, oficinas generales, etcétera. Esta clasificación tiene como finalidadagrupar los costos para funciones, lo cual facilita cualquier análisis que sepretenda realizar de ellas.

4.2.3 COSTOS DE VENTA

Estadística de ingresos que indica el porcentaje que representa el costo deventas sobre las ventas netas de la empresa. El análisis de este indicador en unhorizonte amplio de tiempo, contribuye a ilustrar los avances o retrocesos en laproductividad. Existen parámetros por industria y sector de actividad que

igualmente permiten su evaluación.

Tal como su nombre lo indica es el costo que se incurre para vender unproducto o servicio. Cuando se fabrica u producto o se presta un servicio estotiene un costo para la empresa, pero, se requiere que la organización inviertaalgo más de dinero para llegarlo hasta el cliente. Ejemplo: Comisiones deventas, salarios o sueldos de vendedores, transporte y distribución, etc.

4.2.4 COSTOS FINANCIEROS

Son los que se integran por los gastos derivados de allegarse fondos definanciamiento por lo cual representa las erogaciones destinadas a cubrir enmoneda nacional o extranjera, los intereses, comisiones y gastos que derivende un título de crédito o contrato respectivo, donde se definen las condicionesespecíficas y los porcentajes pactados; se calculan sobre el monto del capital ydeben ser cubiertos durante un cierto periodo de tiempo. Incluye lasfluctuaciones cambiarias y el resultado de la posición monetaria.

4.3 CRONOGRAMA DE INVERSIONES

Cuando se habla del Cronograma denominado también calendario deInversiones, nos referimos a la estimación del tiempo en que se realizarán lasInversiones fijas, diferidas y de Capital de Trabajo; así como a la estructura dedichas Inversiones. Si existiese Inversiones de Reemplazo entonces habrá quedeterminar el momento exacto en que se efectivice.

Todo Proyecto requiere preparar un Cronograma de Inversiones que señaleclaramente su composición y las fechas o periodos en que se efectuaran lasmismas. Las Inversiones no siempre se dan en un solo mes o año, lo más probable es que la Inversión dure varios periodos.



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El Cronograma de Inversiones se elabora para identificar el periodo en que seejecuta parte o toda la Inversión, de tal forma que los recursos no quedeninmovilizados innecesariamente en los periodos previstos.

Todo proyecto tiene que presentar un calendario de ejecución indicando losdesembolsos y las fechas en que se harán se representan en el siguientecuadro:

CRONOGRAMA DE INVERSIONES

ITEMS 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes X mesORIGENESSaldo Anterior(+) Financiamiento propio(+) Financiamiento externo=(1) TOTALAPLICACIONES(+) Estudio técnico(+) Maquinarias(+) Vehículo y transporte(+) Terrenos y edificios(+) Accesorios(+) Mobiliario de oficina(+) Puesta en marcha(+) Otros=(2) TOTAL USOSSaldo final del mes (1-2)

El saldo final del mes se convierte en el saldo inicial del mes siguiente, y debecolocarse en la casilla correspondiente al “saldo anterior” del siguiente mes.

En conclusión, el Cronograma responde a la estructura de las Inversiones y alos periodos donde cada Inversión será llevada adelante. En tal sentido se debeidentificar el Cronograma de la etapa Pre-Operativa y de la etapa operativa.

4.4 DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES

DEPRECIACIONES

Desde el momento en que se adquiere un bien (a excepción de los terrenos y

algunos metales), éste empieza a perder valor por el transcurso del tiempo opor el uso que se le da. Esta pérdida es conocida como depreciación y debereflejarse contablemente con el fin de:

Determinar el costo de bienes y servicios que se generan con dichosactivos. Establecer un fondo de reserva que permita reemplazar el bien al final desu vida útil.



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La pérdida de valor que sufre un activo físico como consecuencia del uso recibeel nombre de depreciación. La mayoría de los activos, tienen una vida útilmediante un periodo finito de tiempo y en el transcurso de tal se da éstapérdida de valor.

Contablemente se realiza un cargo periódico a los resultados por la

depreciación del bien y, en contrapartida, se crea un fondo para contar con losrecursos necesarios para reemplazarlo al concluir su vida útil.

Los cargos periódicos que se realizan son llamados cargos por depreciación. Ladiferencia entre el valor original y la depreciación acumulada a una fechadeterminada se conoce como valor en libros.

El valor en libros de un activo no corresponde necesariamente a su valor en elmercado. En tiempos de alta inflación, éste puede llegar a ser varias vecessuperior, pues aquél refleja únicamente la parte del costo original que estápendiente de ser cargada a resultados.

Al valor que tiene un activo al final de su vida útil se le conoce como valor desalvamento o valor de desecho y debe ser igual al valor en libros a esa fecha.

La base de depreciación de un activo es igual a su costo original menos su valorcalculado de salvamento y es la cantidad que debe ser cargada a resultados enel transcurso de su vida activa.

En el caso de los activos que no pueden reemplazarse se utiliza el concepto deagotamiento que no es más que la pérdida progresiva de valor por la reducciónde su cantidad aprovechable como por ejemplo el caso de las minas.

Así pues podemos resumir los dos puntos importantes que son objetos de ladepreciación:

Reflejar los resultados en la pérdida de valor del activo Crear un fondo para financiar la adquisición de un nuevo activo alfinalizar la vida útil del otro.

En la depreciación se utilizará la siguiente notación:

C = Costo original del activo

S = Valor de salvamento

n = Vida útil en años

B = C-S = Base de depreciación por el año

Dk = Cargo por depreciación por el año k(1<k<n)



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Ak = Depreciación acumulada al final de año K

Vk = Valor en libros al final de año

dk = Tasa de depreciación por el año

AMORTIZACIONES

Una de las aplicaciones más importantes de las anualidades en las operacionesde los negocios está representada por el pago de deudas que devenganintereses. En el área financiera, amortización significa saldar gradualmente unadeuda por medio de una serie de pagos que, generalmente, son iguales, y quese realizan también en intervalos iguales de tiempo. Cuando una deuda seliquida conforme éste método, la serie de pagos periódicos, pagan el interésque se adeuda al momento que se efectúan los pagos y también liquidan unaparte del principal. A medida que el principal de la deuda se reduce de estaforma, el interés sobre el saldo insoluto se reduce. En otras palabras a medida

que transcurre el tiempo, una porción mayor de los pagos periódicos se aplicapara reducir la deuda.

IMPORTANCIA DE LA AMORTIZACIÓN PARA EL BIENESTAR DE LA ECONOMÍA

Evidentemente el mayor avance relacionado con instrumentos financierosdurante años recientes ha sido la aparición de la hipoteca a largo plazo oamortizable. Este instrumento ha favorecido que se incremente la cantidad deflujos de efectivo destinados a la vivienda. El desarrollo de hipotecas a largoplazo amortizables, descansó primordialmente en nuevos cometidos delgobierno federal. Con el fin de estimular la construcción de viviendas durante la

época de depresión, el gobierno federal a través de la Federal HousingAdministration, procedió a garantizar préstamos a largo plazo amortizables,garantizados con propiedades residenciales. Posteriormente tambiénaparecieron los préstamos garantizados con hipotecas por parte de la VeteransAdministration respecto a viviendas adquiridas por los veteranos de la guerra.

4.5 CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo es el recurso económico destinado al funcionamiento inicialy permanente del negocio, que cubre el desfase natural entre el flujo deingresos y egresos. Entre los activos circulantes y los pasivos circulantes.

El capital de trabajo sólo se usa para financiar la operación de un negocio y darmargen a recuperar la cartera de ventas. Es la inversión en activos a cortoplazo y sus componentes son el efectivo, valores negociables, cuentas porcobrar e inventario. El capital de trabajo también es conocido como fondo demaniobra, que implica manejar de la mejor manera sus componentes demanera que se puedan convertir en liquidez lo más pronto posible.



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El capital de trabajo es la porción del activo corriente que es financiado porfondos de largo plazo.

El capital neto de trabajo es la diferencia obtenida al comparar el total deactivos circulantes con el total de pasivos circulantes o de corto plazo, en unmomento determinado.

4.6 ESTIMACION DE PRESUPUESTOS

4.6.1 INGRESO

Los ingresos, en términos económicos, son todas las entradas financieras querecibe una persona, una familia, una empresa, una organización, un gobierno,etc.

El tipo de ingreso que recibe una persona o una empresa u organizacióndepende del tipo de actividad que realice (un trabajo, un negocio, unas ventas,

etc.). El ingreso es una remuneración que se obtiene por realizar dichaactividad.

Habitualmente en forma de dinero, los ingresos pueden ser por una venta demercancía, por intereses bancarios de una cuenta, por préstamos o cualquierotra fuente.

Se deben de registrar cada movimiento en la contabilidad para saber de dóndeproviene y en qué se gasta.

El ingreso que recibe un trabajador asalariado por su trabajo es el salario. Si

ésta es la única actividad remunerada que hizo la persona durante un periodo,el salario será su ingreso total. Por el contrario, si esta persona, además de susalario, arrienda un apartamento de su propiedad a otra persona, el dinero quele paga esta otra persona por el arriendo también es un ingreso. En este últimocaso, el salario más el dinero del arrendamiento constituyen el ingreso total.Los ingresos pueden ser utilizados para satisfacer las necesidades.

Cuando una empresa vende su producción o sus servicios a un cliente, el valorde la compra, pagada por el cliente, es el ingreso percibido por la empresa.Estos ingresos pueden ser utilizados por las empresas para pagar los salarios delos trabajadores, pagar los bienes que utilizaron para la producción (insumos),pagar los créditos que hayan obtenido, dar utilidades a los dueños de laempresa, ahorrar, realizar nuevas inversiones, etc.

Cuando el ingreso proviene de actividades productivas, se puede clasificar envarios tipos:

Ingreso marginal: Generado por el aumento de la producción en unaunidad.



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Ingreso medio: Ingreso que se obtiene, en promedio, por cada unidadde producto vendida; es decir, es el ingreso total dividido en el total deunidades vendidas.

Ingreso del producto marginal: Ingreso generado por la utilización deuna unidad adicional de algún factor de producción (trabajo, capital), por

ejemplo, la utilización de un trabajador más, etc.

En general, las personas, las familias, las empresas, etc., buscan aumentar susingresos. Si éstos se elevan, su consumo y su ahorro pueden aumentar,llevando, en muchos casos, a un mejor nivel de vida y de bienestar.

Los Estados también reciben ingresos, llamados ingresos públicos. El Estadorecibe ingresos por el cobro de impuestos, por la venta de bienes producidospor empresas públicas, por utilidades que generan éstas mismas, por ventas oalquileres de propiedades, por multas impuestas, por emisión de bonos uobtención de créditos, entre otros. Cuando los ingresos provienen de impuestos

se denominan ingresos tributarios, por el contrario, cuando provienen defuentes distintas a los impuestos se denominan ingresos no tributarios. Con losingresos, los gobiernos pueden realizar sus gastos, sus inversiones, etc.

Los ingresos también pueden clasificarse en ordinarios y extraordinarios. Losingresos ordinarios son aquellos que se obtienen de forma habitual yconsetudinaria; por ejemplo el salario de un trabajador que se ocupa en untrabajo estable, o las ventas de una empresa a un cliente que compraperiódicamente o de forma habitual. Los ingresos extraordinarios son aquellosque provienen de acontecimientos especiales; por ejemplo un negocioinesperado por parte de una persona o una emisión de bonos por parte de un

gobierno. 4.6.2 EGRESO

Se denomina egreso o gasto a la partida contable que disminuye el beneficio oaumenta la pérdida de una entidad.

Usualmente existen pequeñas diferencias conceptuales entre costo, gasto ypérdida, aunque pudieran parecer sinónimos.

En general se entiende por gasto al sacrificio económico para la adquisición deun bien o servicio, derivado de la operación normal de la organización, y que nose espera que pueda generar ingresos en el futuro.

A diferencia de los gastos, los costos, por ejemplo de compra de materiasprimas, generarán probablemente un ingreso en el futuro al ser transformadosy vendidos como producto terminado.

En general las normas contables requieren que los gastos se contabilicensiguiendo el criterio de Devengado, que implica que el gasto se debe registrar



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en el momento en que ocurre el hecho económico que lo genera, conindependencia de si fue pagado o cobrado, o de su formalización mediante uncontrato o cualquier otro documento.

Existen dos criterios básicos para reflejar un gasto en contabilidad:

Principio de imagen fiel: Se trata de recoger el gasto cuando es lo másprobable, aunque no sea cierto a cien por cien. En esos casos se dotauna provisión.Principio de prudencia: Se trata de recoger el gasto tan pronto como setenga noticia de que se puede llegar a producir. Igualmente, se dotaríauna provisión por riesgos y gastos.

4.6.3 UTILIDADES

En economía se llama utilidad a la capacidad que tiene una mercancía o serviciode dar satisfacción a una necesidad. La ciencia económica hace abstracción de

consideraciones éticas o morales en cuanto a definir lo que es una necesidad:se considera por tal cualquier deseo de bienes o servicios que tenga de hechoel consumidor. En un sentido más amplio utilidad es equivalente a bienestar,satisfacción, etc.

Se dice que un bien o servicio tiene utilidad para alguien si esta personaprefiere poseerlo a no poseerlo. A partir de esta idea se construye la llamadafunción de utilidad que indica que la utilidad total de un individuo depende delos bienes que consume y de las cantidades consumidas de cada uno.

4.7 PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es aquel nivel de actividad en el que la empresa ni gana,ni pierde dinero, su beneficio es cero.

Por debajo de ese nivel de actividad la empresa tendría pérdidas. Si el nivel deactividad fuera superior, la empresa obtendría utilidades.

Para calcular el punto de equilibrio necesitamos conocer la siguienteinformación (con fines didácticos suponemos que la empresa solo fabrica unproducto):



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• Costos fijos de la empresa • Costos variables por unidad de producto • Precio de venta del producto

La diferencia entre el precio de venta de cada producto y su costo variable es elmargen que obtiene la empresa.

Si se dividen los costos fijos entre el margen por producto obtendremos elnúmero de productos que tendría que vender la empresa para llegar a cubrirtodos sus costos fijos. En definitiva, estaríamos calculando el punto deequilibrio.

4.7.1 ESTADO DE RESULTADOS

En contabilidad el Estado de Resultados o Estado de pérdidas y ganancias, es elestado que suministra información de las causas que generaron el resultado

atribuible al período sea bien este un resultado de utilidad o pérdida. Laspartidas que lo conforman, suelen clasificarse en resultados ordinarios yextraordinarios, de modo de informar a los usuarios de Estados Contables lacapacidad del ente emisor de generar utilidades en forma regular o no.

El cuadro siguiente refleja un modelo de Estado de Resultados:

Estado de Resultados + Ingreso por Ventas- Costo de la mercadería vendida o de los servicios prestados = Resultado bruto

- Gastos de venta - Gastos de administración= Resultado de las operaciones ordinarias- Gastos financieros+ Productos financieros= Resultado antes de impuesto y PTU a las ganancias - Impuesto a las ganancias - Participación de los trabajadores en las utilidades (solo en caso de utilidad) = Resultado del ejercicio

El estado de resultados incluye en primer lugar el total de ingresos provenientesde las actividades principales del ente y el costo incurrido para lograrlos. Ladiferencia entre ambas cifras indica el resultado bruto o margen bruto sobreventas que constituye un indicador clásico de la información contable.Habitualmente se calcula el resultado bruto como porcentaje de las ventas, loque indica el margen de rentabilidad bruta con que operó la compañía.

Rentabilidad Bruta = Resultado Bruto / Ventas



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Luego se restan todos los gastos de venta, administración. A este sub total selo denomina Resultado de las operaciones Ordinarias. Finalmente se restan losgastos financieros y se le suman los productos financieros, el Impuesto a lasGanancias o a la Renta y la participación de los trabajadores en las utilidades(en caso de haber) para llegar al Resultado Neto o Resultado del Ejercicio.

Otros indicadores clásicos que suelen obtenerse son:

Rentabilidad Neta = Resultado Neto / Ventas

Rentabilidad sobre el Patrimonio Neto = Resultado Neto / Patrimonio Neto

De este último se llega a la fórmula de Dupont.

4.7.2 BALANCE GENERAL PRO FORMA

BALANCE GENERAL

Documento contable que refleja la situación patrimonial de una empresa en unmomento del tiempo. Consta de dos partes, activo y pasivo. El activo muestra los elementos patrimoniales de la empresa, mientras que el pasivo detalla suorigen financiero. La legislación exige que este documento sea imagen fiel delestado patrimonial de la empresa.

El activo suele subdividirse en inmovilizado y activo circulante. El primeroincluye los bienes muebles e inmuebles que constituyen la estructura física dela empresa, y el segundo la tesorería, los derechos de cobro y las mercaderías.En el pasivo se distingue entre recursos propios, pasivo a largo plazo y pasivocirculante. Los primeros son los fondos de la sociedad (capital social, reservas);

el pasivo a largo plazo lo constituyen las deudas a largo plazo (empréstitos,obligaciones), y el pasivo circulante son capitales ajenos a corto plazo ( crédito comercial, deudas a corto). Existen diversos tipos de balance según el momentoy la finalidad. Es el estado básico demostrativo de la situación financiera de unaempresa, a una fecha determinada, preparado de acuerdo con los principios básicos de contabilidad gubernamental que incluye el activo, el pasivo y elcapital contable.

Es un documento contable que refleja la situación financiera de un enteeconómico, ya sea de una organización pública o privada, a una fechadeterminada y que permite efectuar un análisis comparativo de la misma;incluye el activo, el pasivo y el capital contable.

Se formula de acuerdo con un formato y un criterio estándar para que lainformación básica de la empresa pueda obtenerse uniformemente como porejemplo: posición financiera, capacidad de lucro y fuentes de fondeo.

BALANCE GENERAL PROFORMA

Estado contable que muestra cantidades tentativas, preparado con el fin demostrar una propuesta o una situación financiera futura probable.



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4.7.3 ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIÓN DE RECURSOS PRO FORMA

El Estado de origen y aplicación de fondos es una información adicional quefacilitan las empresas en sus cuentas anuales, en la que se detallan:

Los recursos que han entrado en la empresa durante el ejercicio y lautilización que se les ha dado. El efecto que este movimiento de entrada y aplicación de recursos hatenido en el activo circulante.

Esta información nos permite conocer si los recursos generados en la actividadhan sido suficientes para atender la financiación requerida o si, por el contrario,la empresa ha tenido que recurrir a fuentes adicionales de financiación.

Esta información distingue:

Orígenes: son los recursos que entran en la empresa. Aplicaciones: son el destino que se les da a dichos fondos.

En los Orígenes se incluyen:

Beneficios del ejercicio Aumento del exigible a l/p Aumento de los fondos propios Disminución del fondo de maniobra Disminución del activo fijo En las Aplicación entran:Pérdidas del ejercicio

Aumento del fondo de maniobra Aumento del activo fijo Reducción del pasivo exigible l/p Reducción de los fondos propios

Por tanto:

El aumento de cuentas del Pasivo y la disminución de cuentas del Activoson orígenes. La empresa puede generar fondos aumentando sus fondos propios orecurriendo a endeudamiento bancario (aumentos del Pasivo), o bien

vendiendo un inmueble (disminuciones del Activo). El aumento de cuentas del Activo y la disminución de cuentas del Pasivoson aplicaciones. La empresa puede utilizar estos fondos adquiriendo un inmueble(aumento del Activo), o bien devolviendo un crédito (disminución delPasivo).



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El Estado de origen y aplicación de fondos presenta la siguiente estructura:

En definitiva:

Se presentan los balances del último ejercicio y del anterior y se calculanlas diferencias que se han producido en las distintas partidas. Se calculan las variaciones que han afectado al circulante (Activo yPasivo), o lo que es lo mismo, la variación que ha experimentado elfondo de maniobra. Se calcula el movimiento de orígenes y aplicaciones de fondos del restode cuentas (excluidas ya las del circulante).



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Se elabora un cuadro resumen, distinguiendo:

Fondos generados en la actividad de la empresa (resultados). Otros fondos generados. Aplicaciones que se han dado a estos fondos. Variación del fondo de maniobra.



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4.7.4 ESTADOS FINACIEROS PRO FORMA

Los estados pro-forma son estados financieros proyectados. Normalmente, losdatos se pronostican con un año de anticipación. Los estados de ingresos pro-forma de la empresa muestran los ingresos y costos esperados para el añosiguiente, en tanto que el Balance pro-forma muestra la posición financiera

esperada, es decir, activo, pasivo y capital contable al finalizar el periodopronosticado. Para preparar en debida forma el estado de ingresos y el balancepro-forma, deben desarrollarse determinados presupuestos de formapreliminar. La serie de presupuestos comienza con los pronósticos de ventas ytermina con el presupuesto de caja. A continuación se presentan losprincipales:

Pronóstico de ventas.Programa de producción.Estimativo de utilización de materias primas.Estimativos de compras.

Requerimientos de mano de obra directa.Estimativos de gastos de fábrica.Estimativos de gastos de operación.Presupuesto de caja.Balance periodo anterior.

Utilizando el pronóstico de ventas como insumo básico, se desarrolla un plande producción que tenga en cuenta la cantidad de tiempo necesario paraproducir un artículo de la materia prima hasta el producto terminado. Los tiposy cantidades de materias primas que se requieran durante el periodo

pronosticado pueden calcularse con base en el plan de producción. Basándoseen estos estimados de utilización de materiales, puede prepararse un programacon fechas y cantidades de materias primas que deben comprarse.

Así mismo, basándose en el plan de producción, pueden hacerse estimados dela cantidad de la mano de obra directa requerida, en unidades de trabajo porhora o en moneda corriente. Los gastos generales de fábrica, los gastosoperacionales y específicamente sus gastos de venta y administración, puedencalcularse basándose en el nivel de operaciones necesarias para sostener lasventas pronosticadas.



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5. EVALUACIÓN ECONÓMICA

5.1 OBJETIVOS DEL ANÁLISIS Y LA EVALUACIÓN

En todas las empresas es necesario, en mayor o en menor medida, hacer frente

a inversiones sobre las que se vaya a basar la operativa del negocio. Poranalizar la viabilidad de una inversión puede entenderse el hecho deplantearnos si los ingresos derivados de nuestro proyecto de negocio van a sersuficientes para hacer frente a los compromisos adquiridos con los agentes queponen dinero para financiarlo (accionistas y terceros suministradores definanciación), y en qué medida ese proyecto va a ser rentable.

La evaluación para analizar proyectos de inversión se basan normalmente en elanálisis de los ingresos y gastos relacionados con el proyecto, teniendo encuenta cuándo son efectivamente recibidos y entregados -es decir, en los flujosde caja (cash flows) que se obtienen en dicho proyecto- con el fin dedeterminar si son suficientes para soportar el servicio de la deuda anual

(principal + intereses) y de retribuir adecuadamente el capital aportado por lossocios.

OBJETIVOS

1. Objetivo general

El objetivo de la evaluación es la obtención de elementos de juiciosnecesarios para la toma de decisiones de ejecutar o no el proyecto,respecto a las condiciones que ofrece dicho proyecto.

2. Objetivo especifico

Manejar los resultados de una evaluación empresarial, para la toma dedecisiones del inversionista sobre la ejecución o no del proyecto deinversión.Manejar los indicadores más utilizados que brindan información necesaria para el análisis de las inversiones.Aplicar la evaluación económica, la evaluación financiera y laevaluación del accionista, necesarios para determinar la rentabilidaddel proyecto.Identificar los elementos que conforman el Estado de Ganancias yPérdidas, con la finalidad de efectuar la proyección de las utilidadesdel proyecto.

Manejar los elementos del flujo de caja para proyectar los ingresos enefectivo y los egresos en efectivo, que generen siempre saldosmayores a cero.Identificar los componentes que integran el Estado de fuentes y Usosde Fondos, con el objeto de proyectar saldos de caja positivos queaseguren la operatividad del proyecto.



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5.2 MÉTODOS DE EVALUACIÓN

Para evaluar la viabilidad de un proyecto de inversión los indicadores másutilizados por los expertos son: Valor actual neto, tasa interna de retorno,coeficiente beneficio costo, y periodo de recuperación.

Estos indicadores de evaluación permiten dar una medida, más o menosajustada, de la rentabilidad que podemos obtener con el proyecto de inversión,antes de ponerlo en marcha. También permiten compararlo con otros proyectossimilares, y, en su caso, realizar los cambios en el proyecto que se considerenoportunos para hacerlo más rentable.



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5.3 VALOR PRESENTE NETO

El Valor Presente Neto (VPN) es el método más conocido a la hora de evaluarproyectos de inversión a largo plazo. El Valor Presente Neto permitedeterminar si una inversión cumple con el objetivo básico financiero:MAXIMIZAR la inversión. El Valor Presente Neto permite determinar si dicha

inversión puede incrementar o reducir el valor de las PyMES. Ese cambio en elvalor estimado puede ser positivo, negativo o continuar igual. Si es positivosignificará que el valor de la firma tendrá un incremento equivalente al montodel Valor Presente Neto. Si es negativo quiere decir que la firma reducirá suriqueza en el valor que arroje el VPN. Si el resultado del VPN es cero, laempresa no modificará el monto de su valor.

Es importante tener en cuenta que el valor del Valor Presente Neto depende delas siguientes variables:

La inversión inicial previa, las inversiones durante la operación, los flujos netos

de efectivo, la tasa de descuento y el número de periodos que dure elproyecto.



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5.4 TASA INTERNA DEL RENDIMIENTO

La tasa interna de rendimiento financiero, también considerada como tasainterna de retorno, se define como la tasa de descuento, a la que el valorpresente neto de todos los flujos de efectivo de los períodos proyectados esigual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de un

proyecto.

El método de cálculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor deldinero y se aplica con base en el flujo neto de efectivo que generará elproyecto.

El valor presente neto se calcula adicionando la inversión inicial (representadacomo un flujo de fondos negativo) al valor actual o presente de los futurosflujos de fondos. La tasa de interés, será la tasa interna de rendimiento delproyecto (TIR).

La TIR es la tasa de rendimiento en la cual el futuro flujo de fondos iguala lasalida de caja inicial que incluye los gastos de instalación. La TIR es la tasa dedescuento en la cual el valor presente neto es igual a cero.



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5.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Los análisis de sensibilidad tienen por finalidad mostrar los efectos que sobre laTasa Interna de Retorno tendría una variación o cambio en el valor de una omás de las variables de costo o de ingreso que inciden en el proyecto (por

ejemplo la tasa de interés, el volumen y/o el precio de ventas, el costo de lamano de obra, el de las materias primas, el de la tasa de impuestos, el montodel capital, etc.), y a la vez mostrar la holgura con que se cuenta para surealización ante eventuales variaciones de tales variables en el mercado.

Un proyecto puede ser aceptable bajo las condiciones previstas en el proyecto,pero podría no serlo si las variables de costo variaran significativamente al alzao si las variables de ingreso cambiaran significativamente a la baja. Porejemplo ¿cuál sería la TIR si el costo de las materias primas aumentara odisminuyera en 10%, 20% o en 50% con respecto a los estimados en elproyecto? ¿Esta nueva TIR está por encima o por debajo de nuestra TIO (Tasade Interés de Oportunidad)? En consecuencia ¿es o no conveniente realizar el

proyecto? El análisis de sensibilidad es un cuadro resumen que muestra los valores deTIR para cualquier porcentaje de cambio previsible en cada una de lasvariables más relevantes de costos e ingresos del proyecto. La gráficaresultante permite ver fácilmente las holguras con que se cuenta paravariaciones de cada una de las variables con respecto a nuestra TIO.

Colocando el % de variación en la abscisa y la TIR en la ordenada, las variablesde ingreso tendrán tendencia positiva (por ejemplo el volumen de ventas o elprecio de venta) y las variables de costo tendencia negativa (por ejemplo costode la materia prima, costo de la mano de obra, capital requerido o tasa deimpuestos).



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5.6 EVALUACIÓN SOCIAL

La evaluación social de proyectos (también llamada socioeconómica) pretendedeterminar si un país o región le conviene ejecutar un proyecto o no, y cual esel impacto de éste en la sociedad.

Para ello es necesario determinar los costos y beneficios para ese país o región,que van más allá de los económicos o monetarios. Para el cálculo de los costosy beneficios es necesario determinar los "precios sociales", que representan laverdadera valoración que le asigna el país y que difieren de los preciosdeterminados por el mercado. Es por ello que se deben realizar "ajustes" alprecio de los insumos y productos. Los precios sociales son las divisas, mano deobra y capital.

Existen diferentes metodologías que abordan la evaluación social.

Los efectos, positivos o negativos, que no se transfieren vía precio son llamadas externalidades, que son un elemento a considerar en la evaluación social y ladistingue de la evaluación económica.

Algunos de los beneficios que se obtienen a través de la evaluación social deproyectos, son:

Conocer o determinar la conveniencia para el país, estado o región deejecutar un proyecto específico.

Hace posible comparar proyectos para priorizar programas en términosde la aportación que éstos hacen a la riqueza y al bienestar social de laregión o del país.

Asegura que la generación de empleo se traduzca en beneficios reales, alo largo de la vida del proyecto, al recomendar los proyectos que sonrentables para la sociedad.

Maximiza los beneficios que se obtienen de un presupuesto limitado, aldistinguir entre los proyectos que reportan beneficios netos al país de losque generan costos netos.

Ahorro en recursos públicos, al evitar proyectos que no reportan unbeneficio real.

En el caso de proyectos financiados con recursos públicos y que superanel monto establecido por la SHCP, se cumple con la normatividad vigentepara el desembolso de recursos.



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6. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y LEGAL

6.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Los organigramas suelen ser piramidales y terminan en un vértice o pico. Esterepresenta a ese máximo responsable que, en bastantes ocasiones y en

empresas medianas y grandes, puede tener una o más personas interpuestasentre él y el Consejo o el Empresario- dueño de la empresa o negocio de que setrate. Estaríamos así en el supuesto de uno o más Consejeros Delegados delConsejo de Administración. Ese máximo responsable suele denominarsehabitualmente:

GerenteDirector GerenteDirector General

Éstas serían figuras sinónimas con funciones idénticas en la cumbre del

organigrama. Pero, a partir de ahí y bajando un peldaño en ese organigrama,nos encontraríamos con las siguientes áreas o departamentos, salvando lasposibles diferencias entre unas y otras empresas y la mayor o menoragregación de las mismas:

Producción o FabricaciónAdministración, Finanzas y/o Económico- FinancieroRecursos Humanos o PersonalMarketing y/o Comercial o Ventas

Estas suelen constituir las cuatro grandes áreas susceptibles de dividirse en

otras e incluso, según el tamaño y actividades de la empresa, en desgajaralgunas de sus ramas que pasaría a formar su propio departamento o áreafuncional. Sería el caso, por ejemplo, de:

IngenieríaProyectosOficina TécnicaDirección TécnicaPlanificaciónContabilidadComprasAlmacenesDelegacionesRelaciones PúblicasControl de Calidad



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Pues bien, volviendo al uso del término gerente, lo habitual en aquellasempresas en que no se reserva en exclusiva para el máximo responsable, esque se asigne más o menos así:

Gerente de Producción o de FabricaciónGerente de Administración, de Finanzas o Económico- Financiero

Gerente de Ventas o ComercialGerente de Personal o de RRHHGerente de Marketing

Y ya, en menor medida, aunque pueden existir puntualmente otrasdenominaciones:

Gerente de ProyectosGerente de IngenieríaGerente de Compras

En base a lo anterior, vamos a tratar de señalar resumidamente el campo deactuación o de responsabilidad y autoridad de cada una de esasdenominaciones, dentro de la empresa y salvando las diferencias que puedandarse entre unas y otras. Repetimos que no hay nada regulado sobre esto,salvo los usos y costumbres que vienen rigiendo la vida de las empresas desdehace muchos años, sujetos siempre a la lógica evolución de los tiempos y de lasmodas.

GERENTE DE PRODUCCIÓN

A veces se le denomina de Fabricación. Esto tiene que ver bastante con la

actividad, manufacturera o no, de la empresa. El término Producción es másamplio y sirve tanto para empresas fabriles, como comerciales y de servicios.

El Gerente de Producción es el máximo responsable de la parte de la empresaque desarrolla la actividad que le es propia, a la que la empresa se dedica.Podrá ser fabricar algo, vender, prestar determinados servicios, distribuirproductos o cualquier otra. Esa actividad o actividades es la que Producción hade sacar adelante. Sin Producción no hay empresa. Todo lo demás, teniendoimportancia muy grande, es colateral y está al servicio o es complemento parallevar a cabo la actividad o actividades que son la razón de existir de laempresa.

Por tanto, el Gerente de Producción suele tener a su cargo, por lo general, lamayor parte de la plantilla e instalaciones o infraestructuras de la empresa.Pensemos en una fábrica, en unos astilleros, en una central eléctrica, en unared de ventas o en una agencia de seguros o de viajes, por poner variosejemplos. Producción ocupa un amplio territorio de la empresa.

Independientemente de cómo se estructure ese departamento internamente,diversas funciones o áreas le son propias. Podría ser el caso de:



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PlanificaciónOficina TécnicaMétodos y tiemposTalleresSecciones productivasAdministración de la producciónAlmacenes de materias primasAlmacenes comercialesAlmacenes de productos terminadosMantenimientoControl de Calidad

Bajo el mando y supervisión del Gerente de Producción estarían aspectos de lavida de la empresa tales como:

La maquinaria y las instalaciones de la empresa o de los talleresLos procesos de producción o fabricación, en empresas manufactureras.

Los procesos comerciales o de prestación de servicios, en empresas nofabriles.El mando y gestión del personal a su cargoEl flujo y distribución de las materias primas y de los materiales omercancías dentro de la empresa.Los métodos de trabajoLa planificación de la producciónLa gestión de los procesos de producción o fabricaciónLa gestión de los productos semiterminados y terminadosEl control de stocks y la gestión de almacenesEl control de calidad de la producción

Los servicios de mantenimiento y reparación.La investigación e innovación tecnológicaEl diseño de productos o serviciosLa prevención de riesgos laboralesLa protección del medio ambiente en la empresa

Todas estas funciones, van conformando una idea de lo que ha de ser objetodel trabajo de un Jefe de Producción. Ese trabajo comporta la aplicación deconocimientos, experiencias y factores de naturaleza:

TécnicaEconómicaMandoPsicología Industrial y LaboralDirección

La figura del Gerente de Producción es, por lo general, de amplio espectro yaque ha de ocuparse de temas muy diversos. Por este motivo, no es lo mejorestar muy polarizado hacia uno sólo de esos factores en ausencia de todos losdemás. En muchas ocasiones esto es así por las circunstancias o porque no hay



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otra solución y ello comparta el aprendizaje del interesado, apresuradamente,en los temas de los otros campos citados. Este es el caso de un Ingeniero, sinexperiencia anterior como Jefe o Gerente de Producción, quien habrá de añadira sus conocimientos técnicos los de índole económica o de dirección, por ponerun ejemplo. Lo contrario ocurriría con un Economista, un Abogado o unLicenciado en otras ramas universitarias, con respecto a los aspectos técnicos.

Un buen Gerente de Producción deberá compendiar los conocimientos yexperiencias, antes señalados, y profundizar en ellos. Cada día tendrá ocasiónde ir saltando, permanentemente, de unos a otros sin que le sea fácil refugiarsedetrás del funcionamiento o reparación de una máquina o sentarse en eldespacho detrás de planos y papeles, huyendo de la dinámica que le rodea.

GERENTE DE VENTAS

Se le denomina, en otros casos, como Gerente o Director Comercial. Su campode actuación se dirige hacia la colocación de los productos o mercancías, que la

empresa fabrica o simplemente comercializa, en los mercados. Depende, portanto, de él toda la estructura comercial de la empresa. En ocasiones, integraen su campo las actividades de marketing y de estudio o prospección demercados. También las de publicidad. Esto conlleva funciones tales como:

La investigación comercial o de mercadosEl marketingLa planificación comercialLas previsiones de ventasEl análisis de los preciosLa formación de vendedores y comerciales

Las políticas y técnicas de promoción de ventasLa distribuciónPublicidadOrganización de la red de ventasGestión de la comercializaciónEstudio y conocimiento de la competencia

El Gerente de Ventas es otra pieza clave en el organigrama de la empresa. Denada vale fabricar o disponer de buenos productos para la venta o serviciospara prestar si no se venden o no se saben vender. El Gerente de Ventas miraal cliente, lo busca y está próximo a él. Vive del cliente. Por eso, lo tiene quecuidar y tratar. Lo debe de fidelizar. Y siempre, estará buscando nuevosclientes, abriendo campos nuevos y horizontes que vayan asegurando elmañana, el futuro.

El Gerente de Ventas ha de ser una persona dinámica y abierta. Que sepaescoger bien a su gente, a la que enviará al exterior a tratar con los clientes yregresar con los pedidos bajo el brazo. Pero, también, ha de ser una personapróxima a la Gerencia o Dirección General de la empresa, para seguir susdirectrices y para mantenerlo informado.



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También ha de desarrollar funciones y experiencias de:

Gestión de su personalOrganizaciónMandoDirección

EconómicasConocimiento técnico de lo que ha de vender

Es importante la conjunción de unas habilidades comerciales y de relacionespúblicas, con una personalidad de equilibrio emocional y motivadora, plena detrabajo en equipo, juntamente con el mejor conocimiento de lo que tiene entremanos para vender.

GERENTE DE ADMINISTRACIÓN O FINANZAS

A veces se le denomina Gerente o Director Económico- Financiero. Este ámbito

del organigrama es muy amplio y diverso en funciones y tareas. De hecho aveces se subdivide y separa en:

AdministraciónFinanzas o Económico- FinancieroContabilidad

O integra otras como:

Personal o RRHHAuditoria Interna

ControlerServicios GeneralesInformática

En cualquier caso, su campo es el de toda la Administración de los recursoshumanos y materiales, los que al final acaban concretándose en recursoseconómicos y documentos o justificantes en soportes papel o informatizado.Dicha Administración puede tener unos límites muy amplios, casi adentrándoseen el de Producción, Comercialización y otros, o puede tenerlos muyrestringidos.

En el primer caso, incorporaría toda la gestión económica y de personal de losdemás departamentos. En ese caso aquellos, se limitarían a sus funcionestécnicas, comerciales, etc. En el segundo, estas funciones se realizarían enesos departamentos, limitándose Administración a su control a través de lasgrandes funciones de Tesorería, Contabilidad, Personal, etc.

Sea como sea, son habituales entre las tareas y funciones del Gerente deAdministración o Finanzas:



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ContabilidadCostesGestión y previsión de tesoreríaCobros y pagosRelación con clientes y proveedoresAdministración generalGestión de los RRHHElaboración y control de presupuestosAuditoria InternaRelaciones LaboralesRelación con asesorías externas fiscales, contables y/o laboralesSelección de personalPolítica salarial

Como en los casos anteriores, el Gerente de Administración o Finanzas deberádesarrollar experiencias y actuaciones de índole:

Económicas y financierasMandoDirecciónGestión de personal

Su perfil irá, normalmente, por una formación de Economista, Abogado oTitulado en Relaciones Laborales. Pero como sucede en todos los puestos de laempresa, con mucha frecuencia otras titulaciones o trayectorias profesionales,dentro o fuera de la empresa, pueden llevar a excelentes gerentes en lasdiversas áreas departamentales que estamos considerando. Todo es cuestiónde preparación, experiencia, valía personal, capacidades para aprender y

transmitir, liderazgo y otras variables que entran en juego.

GERENTE DE MARKETING

Este puesto, cuando existe y no está contenido dentro del ámbito del Gerentede Ventas o Comercial, cubre el campo de actuación de una actividad de laempresa destinada a facilitar el camino de la venta. El marketing tiene su razónde ser en llegar a abrir nuevos mercados o ampliar los existentes. Estaráconstituido por las técnicas y métodos que se utilicen para alcanzar esafinalidad.

Por tanto, llevará consigo actividades tales como:

Conocimiento de los productos o servicios objeto de la actividad de laempresaConocimiento del mercado y del sector en que opera la empresaProspección o investigación de mercadosTécnicas de marketingEstudios de mercado de nuevos productosAnálisis de la competencia



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Prospección de ventas para fijar volúmenes de fabricación o comprasEstudios de puntos débiles y fuertes de la empresa

Si bien el marketing va dirigido, fundamentalmente, al apoyo de la venta y aque ésta vaya en la dirección más adecuada, ofrece a la dirección muchos datosque le sirvan para la toma de decisiones estratégicas y para corregir el rumbo.

Pensemos en el lanzamiento o no de nuevas líneas de producción o deactividad, en la necesidad de nuevas campañas de publicidad o en la decomprimir los costes de producción ante el distanciamiento de los de lacompetencia. Debiera ser el Gerente de Marketing un buen colaborador delGerente de Ventas y del Gerente de la empresa.

GERENTE DE PERSONAL O RRHH

Cuando existe esta figura en el organigrama de la empresa, se la atribuye todoel campo de acción de lo relativo a la gestión del personal en sentido amplio .Desde captar o recoger las necesidades de contratación de nuevo personal

hasta el despido o baja del mismo, pasando por la gestión de los recursoshumanos en forma permanente, todo esto es materia única de esta gerencia.

Así, tendrá como funciones o tareas habituales:

Selección de personalContratación de personalRecepción y acogida de nuevos trabajadoresFormación del personalValoración de tareasSistemas de remuneración del personal: salarios y primas

Expedientes del personalAdministración de salariosComunicación internaRelaciones LaboralesConvenios colectivosResolución de conflictos laboralesGestión de RRH: altas y bajasServicios complementarios: comedores, servicios médicos, etc.Organización del personal dentro de la empresaRelación con Mutuas de Accidentes y similaresNormas y reglamentos de régimen interiorDespidos de personalRelación con los abogados de la empresa

Como conclusión de este breve análisis de las diferentes figuras de gerentes dentro del organigrama de la empresa, debemos de citar lo que es un problemaque recae sobre la Gerencia o Dirección General de la misma. Nos referimos ala necesaria coordinación de todos ellos. Aunque esto enlaza ya con otrostrabajos publicados en nuestra web, no podemos dejar de recordar que sólo launión hace la fuerza. El Gerente o Director General habrá de lograr que esos



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distintos gerentes, que tienen a su cargo áreas o departamentos funcionalesamplios e importantes, han de funcionar:

UnidosCoordinadosPersiguiendo los mismos objetivos comunes

Sin hacer grupitos o camarillas DialogantesSin hacerse guerra de guerrillasSin politiquerías partidistasConocedores de la actuación de los demásSin creerse, cada uno, el más importante

Todo esto ha de vigilarlo el Gerente o Director General, tratando de motivar yformar equipo, informando y delegando, sacando buen partido a las reuniones que periódicamente, formales o informales, celebre con todos y cada uno deellos. Si no lo hace o no lo logra, pondrá en peligro la estabilidad de ese buque

que es la empresa. Y entonces, ésta se escorará a babor o a estribor, pudiendoir hacia el desastre. Si lo hace y lo logra, navegará por aguas tranquilas,pudiendo alcanzar así todas sus metas.



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6.2 MANUAL DE FUNCIONES

Es un instrumento de trabajo que contiene el conjunto de normas y tareas quedesarrolla cada funcionario en sus actividades cotidianas y será elaboradotécnicamente basados en los respectivos procedimientos, sistemas, normas yque resumen el establecimiento de guías y orientaciones para desarrollar las

rutinas o labores cotidianas, sin interferir en las capacidades intelectuales, ni enla autonomía propia e independencia mental o profesional de cada uno de lostrabajadores u operarios de una empresa ya que estos podrán tomar lasdecisiones más acertadas apoyados por las directrices de los superiores, yestableciendo con claridad la responsabilidad, las obligaciones que cada uno delos cargos conlleva, sus requisitos, perfiles, incluyendo informes de labores quedeben ser elaborados por lo menos anualmente dentro de los cuales se indiquecualitativa y cuantitativamente en resumen las labores realizadas en el período,los problemas e inconvenientes y sus respectivas soluciones tanto los informescomo los manuales deberán ser evaluados permanentemente por losrespectivos jefes para garantizar un adecuado desarrollo y calidad de la gestión.

CONTENIDO DEL MANUAL DE FUNCIONES:

CARGO ________________________________ CÓDIGO ________________________________ GRADO _________________ UBICACIÓN DEL CARGO_________________ DIVISIÓN _______________________________ SECCIÓN _______________ UNIDAD __ _____________________________ O CLASIFICACIÓN POR PLANTAMOVIBLE___________________________ SALARIO BÁSICO _______________________ PRESTACIONESBÀSICAS_________________________________________ PERFIL________________________________________________________________________

__________________________ REQUISITOS____________________________ ESTUDIO- HOMOLOGACIONES Y/OEXPERIENCIA___________________ ANTECEDENTES_________________________ (INTERNO YEXTERNO)___________________________________________ FUNCIONES BÁSICAS (BASADO ENPROCEDIMIENTO)_______________________________________________________ FUNCIONES ADICIONALES PERMANENTES OTEMPORALES___________________________________________________ RESPONSABILIDADES_________________________________________________________ ___

________________________ OBLIGACIONES Y DEBERES (RENDIMIENTO YELEMENTOS)___________________________________________________ DERECHOS_____________________________ (DE CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN)

DEBERES FECHA DE ELABORACIÓN ________________ EVALUACIONES 1ª_____________________ 2ª________________________ APROBACIÓN POR EL JEFEJERÀRQUICO___________________________________________________________________

_ FIRMA DEL EMPLEADO EN SEÑAL DE CONOCIMIENTO YACUERDO_____________________________________________

OBSERVACIONES



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_____________________________________________________________________________ ____________________________ _____________________________________________________________________________ ____________________________ _____________________________________________________________________________ ____________________________



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6.3 SOCIEDAD MERCANTIL PROPUESTA

La sociedad mercantil (o sociedad comercial) es aquella sociedad que tiene porobjeto la realización de uno o más actos de comercio o, en general, unaactividad sujeta al derecho mercantil. Se opone a la sociedad civil.

Como toda sociedad, son entes a los que la ley reconoce personalidad jurídicapropia y distinta de sus miembros, y que contando también con patrimonio propio, canalizan sus esfuerzos a la realización de una finalidad lucrativa que escomún, con vocación tal que los beneficios que de las actividades realizadasresulten, solamente serán percibidos por los socios.

En las Sociedades Mercantiles hay tres elementos fundamentales: los sociales,los patrimoniales y los formales:

Elemento Personal: Está constituido por los socios, personas que aportany reúnen sus esfuerzos (bienes, capitales o trabajos)

Elemento Patrimonial: Está formado por el conjunto de bienes que seaportan para formar el capital social, los bienes, trabajo, etc.Elemento Formal: Es el conjunto de reglas relativas a la forma osolemnidad de que se debe revestir al contrato que da origen a lasociedad como una individualidad de derecho.

Las Sociedades se pueden clasificar conforme a varios criterios, entre los quedestacan los siguientes:

Según el predominio de los elementos

Sociedades de Personas: son las sociedades en las cuales predomina elelemento personal. Son las sociedades colectivas y en comandita simple.Sociedades intermedias: En estas sociedades no está muy claro elelemento predominante. Son la Sociedad de Responsabilidad Limitada yla Comandita por Acciones.Sociedades de capital o capitalistas: En estas sociedades domina elcapital social. En esta clasificación se incluyen las Sociedades Anónimas ylas Cooperativas.

Según su tipo de capital

Capital Fijo: El capital social no puede ser modificado, sino por unamodificación de los estatutos.Capital Variable: El capital social puede disminuir y aumentar conformeel avance de la sociedad, sin procedimientos demasiado complejos

Clasificación legal

Sociedad Colectiva.Sociedad Comandita Simple.



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Sociedad de Responsabilidad Limitada.Sociedad Anónima.Sociedad Comandita por AccionesSociedad Cooperativa.

La Constitución es el acto por medio del cual una sociedad mercantil adquiere

personalidad jurídica, para lo cual debe cumplir con requisitos y solemnidadeslegales que les sean aplicables.

Las sociedades que carezcan de los requisitos mencionados son conocidascomo Sociedades Irregulares.



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