-1- Caso práctico

Habilidades comerciales

GUIÓN DE CONTENIDOS

UD2: El diálogo de ventas. Entrevistas

Caso práctico

-2- Caso práctico

Habilidades comerciales

CASO PRÁCTICO

Ejercicio

Antes de llevar a cabo una entrevista de ventas has de prepararla

minuciosamente.

El objetivo de este caso práctico es que, como vendedor, te acostumbres a

realizar una buena preparación de la entrevista de ventas.

Para ello, te ofrecemos a continuación una serie de aspectos que tienes

que tener en cuenta y unas fichas que te ayudarán a recopilar la

información más importante.

Identifica cuáles son las características de alguno de tus productos (si

tienes varios, elige uno, o bien escoge otro que consideres interesante).

De acuerdo con estas características, determina las ventajas / beneficios

derivados de su uso.

De acuerdo a estas características, identifica cuáles son los motivos de

compra del cliente a los que puedes recurrir en la venta de tu producto.

Identifica cuáles son las características de los clientes y qué buscan.

¿Cuál sería tu patrón de actuación para este producto y tipo de cliente

elegido?

-3- Caso práctico

Habilidades comerciales

CASO PRÁCTICO

Ejercicio. Ficha 1

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

PRODUCTO

Características Ventajas / beneficios

-4- Caso práctico

Habilidades comerciales

CASO PRÁCTICO

Ejercicio. Ficha 2

PATRÓN DE ACTUACIÓN PARA UN TIPO DE CLIENTE. 1ª FASE

PRODUCTO

Tipo de Cliente

Características

a destacar Ventajas/beneficios

Móviles de adquisición

por parte del cliente

-5- Caso práctico

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CASO PRÁCTICO

Ejercicio. Ficha 3

PATRÓN DE ACTUACIÓN PARA UN TIPO DE CLIENTE. 2ª FASE

PRODUCTO

Tipo de Cliente

Argumentos de venta Objeciones Respuesta adecuada

-6- Caso práctico

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SOLUCIÓN CASO PRÁCTICO

Ejercicio y resultado

No existe una solución genérica para este caso práctico. En función de qué es lo que se pretende vender, cómo, cuándo, a quién, cuánto, etc. se

podrán cumplimentar las fichas con unos u otros datos.

De todas formas, ten en cuenta los siguientes factores:

En la preparación de una entrevista de ventas debes dar respuesta a:

1. ¿Qué pretendo conseguir con la entrevista?

2. ¿Qué información necesito del cliente?

3. ¿Cómo y dónde puedo buscar esa información?

Ten claro qué beneficios le va a reportar tu producto al cliente.

Intenta anticipar las objeciones que pueda plantear el cliente y las estrategias para rebatirlas.

Elige el tipo de preparación más adecuado, en función del tipo de entrevista:

o Entrevista estructurada.

o Entrevista semiestructurada.

o Entrevista a medida.

Habla con un lenguaje claro.

Simula previamente la entrevista: la situación y posición del cliente.