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  • Desarrollo de Habilidades Comerciales en Asesora Financiera/ Banco Actinver AF1 (1)

    Estimado Asesor Financiero

    Bienvenido al Programa Desarrollo de Habilidades Comerciales en Asesora

    Financiera!

    Admiramos tu disposicin y determinacin para aprender y mejorar tanto

    personal como profesionalmente.

    El objetivo del Programa Desarrollo de Habilidades Comerciales en Asesora

    Financiera, es brindarte como Asesor Financiero las herramientas para crecer y

    desarrollarte como profesional en el mundo comercial.

    Este programa te proporcionar las tcnicas prcticas y herramientas necesarias

    para manejar exitosamente tu gestin como Asesor Financiero, con el objetivo de

    generar mayor rentabilidad y captacin, satisfaciendo las necesidades de los

    clientes financieros.

    El programa va ms all del simple hecho de pedirte que promuevas y vendas

    ms y mejor; te brinda herramientas prcticas y una metodologa que te guiar

    paso a paso.

    NUESTRA META ES BRINDAR SOLUCIONES PRCTICAS Y

    COMPROBADAS PARA MEJORAR TU PRODUCTIVIDAD Y

    AUMENTAR TU CAPTACIN.

    Un punto importante a sealar es que la mayora de las tareas que se realizan en

    la sucursal deben estar enfocadas en la captacin. La mayor parte de tu

    atencin debe ponerse en los mtodos que ayudarn a incrementar la

    captacin y nuevas ventas; y esto implica mucho ms que simplemente

    promover y prospectar.

    Este programa es el resultado de miles de horas y aos de investigacin. Hemos

    recopilado la informacin en una serie de manuales con formatos y

    procedimientos listos para usar.

    Recuerda sin embargo que esta informacin slo sirve

    SI T LA USAS!

  • Desarrollo de Habilidades Comerciales en Asesora Financiera/ Banco Actinver AF1 (2)

    Se requerir mucha iniciativa de tu parte para desarrollar a cada uno de tus

    clientes financieros. No hay atajos para ser un Asesor Financiero exitoso. Si ests

    de acuerdo, la informacin est aqu. Por favor, no permitas que esta carpeta se

    llene de polvo. sala para ser ms exitoso tanto personal como profesionalmente.

    El programa que ests a punto de iniciar consta en promedio de 70 horas de

    formacin comercial, distribuidas en sesiones, las cuales sern llevadas de

    acuerdo a las fechas ya programadas.

    En este material no encontrars la receta mgica. Hallars material sencillo, pero

    no fcil; quiz complejo, pero no difcil, un compendio de experiencia y

    conocimiento acumulado durante muchos aos.

    Tu aprenders que lo ms importante en estos tiempos es agregar valor a nuestra

    venta, debemos crear valor, no comunicar valor. Tenemos que el modelo de

    negocio-cambio, por ejemplo; en el anterior simplemente crebamos un

    producto que tiene mucho valor, comunicbamos dicho valor y las ventas

    estaban hechas. La tarea de las ventas en el pasado era demostrarle al cliente

    que ramos mejor que la competencia.

    Hoy hay tanta competencia que la gestin comercial (venta) apunta a la

    creacin, no a la comunicacin del valor. Esas son simples palabras, pero hablan

    de un cambio profundo.

    Hay dos puntos importantes con respecto al valor:

    1. El primero es que quien determina el valor es el cliente, no el producto.

    2. El segundo es que el valor tiene dos componentes:

    Los beneficios que obtiene el cliente.

    El costo que paga.

    As, pues, bienvenido a este viaje...

  • Desarrollo de Habilidades Comerciales en Asesora Financiera/ Banco Actinver AF1 (3)

    MARCO CONCEPTUAL

    Tendencia de la Banca

    Mexicana

  • Desarrollo de Habilidades Comerciales en Asesora Financiera/ Banco Actinver AF1 (4)

    RETOS Y OPORTUNIDADES DEL SISTEMA BANCARIO EN MXICO Y EL MUNDO

    Con la intencin de entender la tendencia de la banca en Mxico y el Mundo,

    abordaremos el tema con preguntas, buscando hacer ms sencilla su

    comprensin y entendimiento.

    El desarrollo de banca mvil, la bancarizacin y el aumento de la competencia

    son algunos de los principales retos que enfrenta el sector.

    Qu ha pasado con la banca a nivel mundial y nacional despus de la crisis

    financiera de 2008?

    La rentabilidad de los bancos en pases desarrollados ha disminuido a diferencia

    de la correspondiente a los bancos ubicados en pases en vas de desarrollo en

    donde se han generado utilidades importantes. Lo que es una realidad es que

    despus de la crisis econmica y bancaria del 2008 el nivel de crdito en el

    sistema ha disminuido a nivel mundial, y ahora las operaciones financieras tienden

    a ser menos complejas, restringindose en algunos pases las operaciones de

    derivados exticos, credit default swaps, etc. Adicionalmente, en algunos pases

    han existido cambios en la regulacin relevantes o se encuentran en proceso de

    implementarse, tales como la prohibicin de posiciones propias de inversin de

    riesgo para bancos, cambios en los requerimientos de capitalizacin y de liquidez

    acordes con Basilea III, as como la separacin del negocio de banca minorista

    con el de banca privada en algunos pases.

    Por otro lado se ha generado un rol ms protagnico por parte de los gobiernos

    respecto al establecimiento de nueva regulacin y una mayor supervisin, as

    como una mayor y mejor revelacin de los riesgos en la informacin financiera.

    Qu implica para las instituciones tener que revelar ms informacin sobre sus

    operaciones y riesgos?

    Internamente, los miembros de los consejos de administracin de instituciones

    financieras ahora exigen mejor y mayor calidad de informacin respecto a los

    diversos riesgos que tienen las entidades, para efectos de aprobar polticas,

    niveles de riesgo, as como la informacin financiera. Inclusive se pudo identificar

    en la crisis que algunos consejeros de entidades financieras no conocan de la

    existencia de ciertos riesgos o no entendan los mismos.

  • Desarrollo de Habilidades Comerciales en Asesora Financiera/ Banco Actinver AF1 (5)

    Hablando en forma externa, los reguladores en algunos pases, as como la

    normatividad contable-financiera han solicitado mayores revelaciones de los

    riesgos asumidos, incluyendo temas de administracin integral de riesgos,

    conceptos como 'value at risk', escenarios de sensibilidad, pruebas de estrs,

    entre otros.

    Existe un riesgo de contagio desde los bancos en pases desarrollados hacia la

    banca mexicana?

    El sector financiero es probablemente el sector ms global y ms interconectado,

    sin embargo, la banca mexicana pas una gran prueba en el ao 2008, en

    donde a pesar de la crisis bancaria y financiera existente a nivel mundial, pudo

    combatir en forma exitosa el temporal, manteniendo en niveles adecuados su

    solvencia, niveles de capitalizacin y rentabilidad. Sin embargo, mientras se sigan

    implementando regulaciones prudentes y prcticas de negocio prudente,

    acorde a la situacin actual, as como operaciones independientes de los bancos

    mexicanos que son subsidiarias de entidades extranjeras, se seguir reduciendo el

    riesgo de contagio.

    Cmo afectar Basilea III a los bancos mexicanos, que estn bien capitalizados

    y a otras entidades financieras en el mbito internacional?

    Las consecuencias de Basilea III implicarn, a nivel global, una contraccin del

    crdito, lo cual tendr un impacto en las utilidades. Adicionalmente, de acuerdo

    al Comit de Supervisin Bancaria de Basilea, los grandes bancos que operan

    internacionalmente requeriran alrededor de 486 mil millones de euros para

    cumplir con el coeficiente de capital requerido por Basilea III; asimismo requeriran

    1,76 billones de euros para cumplir con la norma de liquidez establecida en dicho

    acuerdo.

    Cul ser el riesgo para la banca pequea y mediana con la aplicacin de

    Basilea? Tendrn que fusionarse?

    Puede haber una consolidacin de grupos financieros nacionales o

    internacionales, por requerimientos de capital y liquidez, y por cuestiones de

    rentabilidad. Hay bancos que tienen un nivel de fondeo muy bueno, es decir, su

    captacin del pblico es muy elevada respecto al fondeo que obtienen por

    intermediarios. Para estos bancos ser posible absorber a bancos que no tengan

    una alta calidad de fondeo, lo que les hara menos rentables y susceptibles a ser

    absorbidos.

  • Desarrollo de Habilidades Comerciales en Asesora Financiera/ Banco Actinver AF1 (6)

    Cul es la perspectiva del crecimiento de crdito y de la rentabilidad de la

    banca en pases en vas de desarrollo?

    En Mxico, como en otros pases en vas de desarrollo, seguir incrementndose el

    nivel de crdito y continuarn existiendo buenos niveles de rentabilidad. En el

    caso de Mxico se estima que el crdito crezca alrededor de 15% durante 2012.

    Por lo que respecta al nivel de los spreads, seguir existiendo una separacin del

    spread entre pases desarrollados respecto al de los pases en vas de desarrollo. El

    peso de Latinoamrica y Asia va a ser cada vez mayor en los grandes grupos

    bancarios internacionales, como lo comienzan a demostrar los resultados del

    primer trimestre de 2012. Las entidades en Mxico son las joyas de la corona de las

    entidades internacionales, eso genera un apetito para que nuevos jugadores,

    particularmente de Esta