EXPLORACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO

“DESARROLLANDO CAPACIDADES Y ACTITUDES EMPRENDEDORAS - EMPRESARIALES”

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

¿QUÉ

ES?

Es un procedimiento sistemático para recoger, organizar y información sobre:• CLIENTES POTENCIALES.• EL ENTORNO EMPRESARIAL.• LA COMPETENCIA

PARA

DEFINIR

PERFIL DEL CLIENTE

VENTAJA COMPETITIVA

ESTRATEGIA DE MERCADO

PRODUCTO O SERVICIO

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIA DE PRECIO

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

DEBO ATENDER EN FUNCIÓN DEL MERCADO ?

DEFINIR LOS

OBJETIVOS DE LA

INVESTIGACIÓN

RECOGER INFORMACIÓN

PROCESAR INFORMACIÓN

ANALIZAR INFORMACIÓN

DISEÑAR INSTRUMENTOS,

DEFINIR DÓNDE, CON

QUIÉN Y AQUIENES

PROCEDIMIENTOS PARA INVESTIGAR EL MERCADO

PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5

PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

LOS OBJETIVOS SE FORMULAN EN FUNCIÓN DE LA INFORMACIÓN QUE SE NECESITA CONOCER DE LOS POSIBLES CLIENTES

NECESIDADES DE LOS CLIENTES

PRODUCTOS O SERVICIOS QUE DESEAN¿CUÁNDO Y CADA QUE TIEMPO COMPRAN?¿QUÉ CANTIDAD COMPRAN?

¿QUÉ PRECIOS PUEDEN PAGAR?

¿DÓNDE ESTAN LOS CLIENTES?

¿DÓNDE ACOSTUMBRAN A COMPRAR?

¿QUÉ INFORMACIÓN NECESITO SABER?

PASO 1: DEFINIR LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO (Proyecto confección de faldas)

EJEMPLO:

• Identificar la necesidad real de los posibles clientes referente al uso de faldas.

• Identificar los principales confeccionistas y vendedores de faldas y producto similares de Huarmey (competencia).

• Identificar los proveedores de materiales, insumos, servicio técnico y asesoramiento empresarial en Huarmey.

• Identificar el precio que pueden pagar los futuros clientes y los precios de la competencia.

• Identificar las características del tipo de faldas que desean los clientes y sus costumbres.

PASO 2: DISEÑAR LOS INSTRUMENTOSPARA RECOPILAR INFORMACIÓN

¿DE DÓNDE OBTENGO LA INFORMACIÓN?

FUENTES PRIMARIAS

OBSERVACIÓN

EL GRUPO FOCAL

LA ENCUESTA

LA ENTREVISTA

FUENTES SECUNDARIAS

INSTITUCIONES LOCALES Y NACIONALES

INFORMANTES CLAVES

REVISTAS, PERIODICOS, LIBROS, ETC.

• OBSERVAR LO QUE COMPRAN

• ESCUCHAR LO QUE PREGUNTAN

• QUE DUDAS TIENEN

OBSERVACIÓN

PERMITE

REQUIEREDE UNA GUÍA DEOBSERNACIÓN

• DETERMINAR LAS CARACTERÍSTICAS PRODUCTO

• LUGARES DONDE COMPRAN

• BENEFICIOS Y DESVENTAJAS QUE ENCUENTRAN AL PRODUCTO

GRUPO FOCAL

PERMITE

ES UNA

CONVERSACIÓN

ESTRUCTURADA

FUENTES PRIMARIAS

• RECOGER OPINIÓN ESPECIALIZADA DEL PRODUCTO Y DE LA COMPETENCIA.

• RECOGER INFORMACIÓN SOBRE LOS PROVEEDORES

• RECOGER INFORMACIÓN ESPECIALIZADA SOBRE PROCESOS PRODUCTIVOS EMPAQUES, PRECIOS

ENTREVISTA

PERMITE

• DETERMINAR LAS CARACTERÍSTICAS PRODUCTO

• LUGARES DONDE COMPRAN

• CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE

ENCUESTA

PERMITE

SON PREGUNTAS

QUE EL CLIENTE

RESPONDE POR

ESCRITO

ES UNA

CONVERSACIÓN

CON

EXPERTOS

FUENTES PRIMARIAS

FUENTES SECUNDARIAS

• Nº DE HABITANTES DEL BARRIO, DISTRITO, CIUDAD, REGIÓN , ETC..

• PROVEEDORES DE MATERIALES.

• Nº EMPRESAS QUE CONFORMAN LA COMPETENCIA.

• PRODUCTOS LIDERES

INSTITUCIONES

OTORGA INFORMACIÓN SOBRE

INFORMANTES CLAVES

OTORGA INFORMACIÓN SOBRE

• PROYECCIÓN DEL PRODUCTO Y DE LA COMPETENCIA.

• CALIDAD DE LOS INSUMOS Y MATERIALES

• CARACTERÍSTICAS DE LOS EMPAQUES

REVISTAS, PERIÓDICOS, LIBROS

OTORGA INFORMACIÓN SOBRE

• GUSTOS E INTERESES DE LOS CLIENTES.

• TENDENCIAS DE LA MODA

• PROVEEDORES DE MATERIALES E INSUMOS.

• PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA

PASO 2: DISEÑAR LOS INSTRUMENTOSPARA RECOPILAR INFORMACIÓN

ENCUESTA. (Proyecto confección de faldas)

EJEMPLO:

LOS CLIENTES:

Edad ____ Lugar donde vive_______Nivel de ingresosa) Menor a S/ 450.00b) De S/ 451.00 a S/ 1500.00c) Mayor a S/ 1501.00

EL PRODUCTO:

¿Compraría usted faldas? Si ___ No ___Lo compraría por su:Precio UtilidadMateriales CalidadDiseño Empaque

¿Cuánto ha pagado por productos semejantes? ________________

¿Cuánto esta dispuesto a pagar? ______

Qué colores de faldas prefiere:

Claro Oscuros Colores pastel

LA COMPETENCIA:

¿Se vende ya el producto? Si ___ No ___¿Dónde se vende?__________________¿A que precio se vende? _____________¿por qué compra el producto? ___________________________________________

PASO 3: RECOGER INFORMACIÓN

¿CON QUÉ, CÓMO Y DÓNDE OBTENGO LA INFORMACIÓN?

ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL• SE APLICA LOS INSTRUMENTOS O SE

CONVERSA CON LOS CLIENTES POTENCIALES..

• SE RECOGE INFORMACIÓN DE LAS INSTITUCIONES.

• SE CONVERSA CON LOS EXPERTOS .

SE DEBE PREVIAMENTE DEFINIR:

• LOS INSTRUMENTOS A UTILIZAR.

• LAS ZONAS

• LA MUESTRA.

• LOS HORARIOS

PASO 4: PROCESAR LA INFORMACIÓN

¿QUÉ HAGO CON TANTA INFORMACIÓN?

ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL:• ORDENA

• TABULA.

• CLASIFICA

• ORGANIZA

SE SUGIERE:

• ELEGIR CRITERIOS PARA TABULAR LA INFORMACIÓN

• CRUZAR LOS CRITERIOS ELEGIDOS CON LAS PREGUNTAS REALIZADAS. EN UNA MATRIZ.

INFORMACIÓN RECOGIDA

¿compraría usted faldas?

Lo compraría por su …

INGRESO LUGAR DONDE VIVE

EDAD si no Precio Materiales

Diseño utilidad

Calidad

Empaque

…

Rango 1:(menor de S/ 450.00)

Zona Urbana

16 a 20 …

21 a 25 …

Zona urbanamarginal

16 a 20 …

21 a 25 …

Rango 2:(Entre S/ 451.00 a S/ 1500.00)

Zona Urbana

16 a 20

21 a 25

Zona urbanamarginal

16 a 20

21 a 25

Rango 3:(mayor de S/ 1501.00)

Zona Urbana

16 a 20

21 a 25

Zona urbanamarginal

16 a 20

21 a 25

TOTAL

PASO 4: PROCESAR LA INFORMACIÓN

PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN. (Proyecto confección de faldas)

EJEMPLO:

PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACIÓN

¿COMO INTERPRETO LA INFORMACIÓN PROCESADA?

ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE INTERPRETA LA INFORMACIÓN PROCESADA TENIENDO CONSIDERANDO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

• ¿TIENE ACEPTACIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO QUE DESEA OFERTAR?

• ¿CUÁNDO SE PUEDE VENDER?• A QUÉ PRECIO LO PODEMOS VENDER?

• ¿EN QUÉ LUGAR ES MÁS CONVENIENTE VENDER?

• ¿CUÁLES SON LAS FECHAS PROBABLES DE MAYOR VENTA?

• ¿CÓMO QUIEREN INFORMARSE DE NUESTRA EMPRESA?

• ¿QUÉ OFERTAS O PROMOCIONES?

VARIABLES TOTAL %

1. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es menor a S/ 450.00 si compran faldas

2. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es menor a S/ 450.00 si compran faldas

3. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es entre S/ 451.00 a S/ 1500.00 si compran faldas

4. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es entre S/ 451.00 a S/ 1500.00 si compran faldas

5. Nº de jóvenes de 16 a 20 años, cuyo ingreso es mayor a S/ 1501.00 si compran faldas

6. Nº de jóvenes de 21 a 25 años, cuyo ingreso es mayor a S/ 1501.00 si compran faldas

PASO 5: ANALIZAR LA INFORMACIÓN

ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN. (Proyecto confección de faldas)

EJEMPLO:

ESTABLECER EL NÚMERO DE PERSONAS QUE CONSUMENEL PRODUCTO O SERVICIO

ANÁLISIS DE MERCADO

PASO 1

PASO 2

PASO 3

PASO 4

PASO 5

ESTABLECER LA CANTIDAD QUE COMPRAN POR PERIODO

HACER UN ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE

DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADOPASO 6

PASO 1: ESTABLECER EL NÚMERO DE PERSONAS QUE CONSUMEN EL PRODUCTO O SERVICIO

CONSIDERANDO LA

INFORMACIÓN DEL ESTUDIO DE

MERCADO SE DETERMINA

CONCEPTO CANTIDAD

Número de personas en la zona donde piensan vender su producto o servicio (Demanda total)

17 000

Número de personas que compran el producto o servicio en la zona (demandantes potenciales)

7 000

Número de personas que compran en mayor cantidad

500

LA DEMANDA TOTAL

LA DEMANDA POTENCIAL

VENDEDORES MAYORISTAS

CANTIDAD DE PERSONAS QUE CONSUMEN FALDAS EN HUARMEY

EJEMPLO:

PASO 2: ESTABLECER LA CANTIDAD QUE COMPRAN POR PERIODO

CONSIDERANDO LA

INFORMACIÓN DEL ESTUDIO DE

MERCADO SE DETERMINA

CONCEPTO CANTIDAD

Los que compran más 1 falda por mes

Los que compran menos 1 falda cada 2 meses

LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE COMPRAN POR PERIODO (DÍA, SEMANA, MES, AÑO)

CANTIDAD DE FALDAS QUE COMPRAN POR PERIODO

EJEMPLO:

PASO 3: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

TIPOS DE

COMPETENCIA

LOS QUE VENEDEN EL MISMO PRODUCTOLOS QUE VENDE PRODUCTO SIMILARES

DA RESPUESTA A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

• ¿QUÉ PRECIOS COBRAN POR ELLOS?

• ¿QUÉ CALIDAD DE MERCADERÍA O SERVICIO OFRECEN?

• ¿CÓMO PROMOCIONAN SUS PRODUCTOS O SERVICIOS?

• ¿QUÉ SERVICIOS ADICIONALES OFRECEN?

• ¿EL LOCAL O INFRAESTRUCTURA, ES CARA, MODERNA?

• ¿TIENE PERSONAL CALIFICADO Y BIEN REMUNERADO?

• ¿CÓMO ES LA DISTRIBUCIÓN?

• ¿CUÁL ES SU ESTRATEGIA DE MERCADO?

• ¿REALIZAN PUBLICIDAD?

¿CUÁLES SON LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES DE SUS COMPETIDORES?

Empresas competidoras

Aceptación ¿Por qué le Compran?

Precio de venta

¿Dónde secomercializa el producto?

Alta Regular Poca

Chippy X Sabor Salado

1,00 Tiendas,quioscos,supermercadosLays X Sabor

Salado2,20

Karinto pops X Sabor Salado

1,00

Quiosco «El Tacneño»

X Menos precio y más cantidad

1,00 En la esquina del colegio "Jorge Basadre"

PASO 3: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

EJEMPLO:

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DE PAPITAS FRITAN EN HOJUELA

PASO 4: DEFINIR EL PERFIL DEL CLIENTE

LOS CLIENTES SON LAS PERSONAS MÁS IMPORTANTES PARALA EMPRESA

QUÉ PRODUCTO O SERVICIO NECESITAN SUS CLIENTES

QUÉ PRECIOS ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR

EN QUÉ PLAZA DEBERÍA ESTAR SU PRODUCTO

QUÉ PROMOCIÓN PUEDO UTILIZAR PARA INFORMAR

EL PERFIL DEL CLIENTE PERMITE DETERMINAR: EL PRODUCTO CORRECTO , EL PRECIO JUSTO , LA PLAZA PERTINENTE Y LA PROMOCIÓN ADECUADA PARA TENER MAYORES CLIENTES

EL PERFIL DEFINE LAS CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE

EL PERFIL DEBE RESPONDE A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Quiénes son?¿Qué edad tienen?¿Qué nivel de educación tienen?¿Cuáles son sus preferencias?¿Cuándo compran?¿Por qué compran?¿Para qué usan el producto?¿Dónde viven o trabajan?

EL EMPRESARIO NECESITA SABER

PASO 5: DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

LA VENTAJA COMPETITIVA ES UNA CARACTERÍSTICA DE DIFERENCIACIÓN CON LA COMPETENCIA

¿QUÉ ES?

Una empresa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los competidores para asegurar a los clientes.

ESTRATEGIAS DE ENFOQUE Y ESPECIALIZACIÓN

LUCHAR POR SER E L PRODUCTOR LIDER EN COSTO

BUSCAR LA DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

¿POR QUÉ LOS CLIENTES LES COMPRARÍAN A USTEDES Y NO A LA COMPETENCIA

¿QUÉ HACE A SU PROYECTO DIFERENTE O ÚNICO?

PREGUNTAS PARA DEFINIR LA VENTAJA COMPETITIVA

PASO 6: DEFINIR LA ESTRATEGIA DE MERCADO

DEMANDA POTENCIAL:NÚMERO DE PERSONAS EN

LA ZONA DONDE PIENSAN

VENDER SU PRODUCTO

ESTR

ATEG

IA

DE P

RODUCTO

O S

ERVICIO

ESTRATEGIA

DE PLAZA O

DISTRIBUCIÓN

ESTRATEG

IA

DE PR

ECIO

ESTR

ATEG

IA

DE

PROM

OCIÓ

N

EMPRESA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOANALISIS DE LA COMPETENCIAPERFIL DEL CLIENTEVENTAJA COMPETITIVA

ESTR

ATEG

IA

DE P

RODUCTO

O S

ERVICIO

PRODUCTO:BIEN QUE SE ELABORA O VENDE: ZAPATOS, ROPA, PAN MERMELADAS, ETC.

SERVICIO:TRABAJO QUE SE HACE PARA ALGUIEN: REPARTO DE CORRESPONDENCIA, GUARDERÍAS INFANTILES, PEINADO, ETC.

ASEGÚRESE DE OFRECER PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SUS CLIENTES DESEAN NO LO QUE UD DESEA. UD. NO ES EL CLIENTE

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

PREGUNTAS QUE PERMITE DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRODUCTO

¿CUÁL ES EL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECE?

¿CUÁNTAS VARIEDADES DE PRODUCTO O SERVICIOS TIENE PARA OFRECER?

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DEL PRODUCTO QUE OFRECE?

¿CUÁL ES LA PRINCIPAL VENTAJA O ATRIBUTO DEL PRODUCTO?

ESTR

ATEG

IA

DE P

LAZA

O

DIS

TRIB

UCIÓ

N

LA PLAZA ES EL LUGAR DONDE SE VENDE EL PRODUCTO AL CLIENTE. LA DISTRIBUCIÓN ES EL CANAL O CADENA POR DONDE SE DESPLAZA EL PRODUCTO DESDE EL CENTRO DE PRODUCCIÓN HASTA EL CLIENTE

FORMAS DE DISTRIBUCIÓN

DIRECTAAL POR MENOR

AL POR MAYORA

DOMICILIO

(DELIVERY)

PERMITE CONOCER DEPRIMERA MANO GUSTOS E INTERESES DEL CLIENTE

TOMA TIEMPO Y REQUIERE

PERSONAL DEDICADO

SE DISTRIBUYE A MINORISTASAMPLIANDO LA COBERTURADEL MERCADO O PLAZA

COBRA UN PRECIO MENOR, NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE

SALE RÁPIDAMENTE DE SU MERCADERÍAAUMENTA LA VELOCIDAD DE ROTACIÓNDE SU CAPITAL

COBRA UN PRECIO MENOR,

NO SIEMPRE LE PAGAN PUNTUAL PIERDE CONTACTO CON EL CLIENTE

ATENCIÓN PERSONALIZADAENTREGA RÁPIDA

INCREMENTO DE LOS GASTOS DE DISTRIBUCIÓN

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PLAZA

ESTR

ATEG

IA

DE P

RECIO

CONSISTE EN DEFINIR VALOR DEL PRODUCTO O SERVICIO PUESTO EN EL MERCADO

COSTO

PRECIO QUEPUEDE PAGAREL CLIENTE

PRECIO DE LACOMPETENCIA

EL PRECIO NO PUEDE SER MENOR QUE EL COSTO

EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL QUE PUEDEN PAGAR LOS CLIENTES

EL PRECIO NO PUEDE SER MAYOR QUE EL DE LA COMPETENCIA

EL EMPRESARIO, CON RESPECTO AL PRECIO DE LA COMPETENCIA, DEBE BUSCAR: EL MISMO PRODUCTO A MENOR COSTO Y EL MISMO PRODUCTO CON MEJOR CALIDAD

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PRECIO

CRITERIOS PARA FIJAR EL PRECIO

ESTR

ATEG

IA

DE P

ROM

OCIÓ

NINFORMAR Y TRAER A LA GENTE A COMPRAR SUS PRODUCTO

COSTO

ALCANCE DURACIÓN

RESULTADOSESPERADOS

DEFINIR LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

CONSISTE EN:

ANUNCIAR EL PRODUCTO

PROMOCIONAR LA VENTA

MEJORAR LA ATENCIÓN AL CLIENTE

FORMAS DE PROMOCIÓN

PROMOCIÓN DE VENTAS

PUBLICIDAD

RECOMENDACIÓN VERBAL

CRITERIOS PARA SELECCIONAR LA FORMA DE PROMOCIÓN