Projekt i financuar nga BE dhe menaxhuar nga Bashkimi Evropian zyra në Kosovë  

Projekti: ZINGJIRI PERIMOR – Zgjidhja e konkurencës në zingjirin e përpunimit të perimeve në Jug-Përendim të Kosovës

STRATEGJIA E BRENDIT DHE MARKETINGUT PËR 

PRODUKTET E PERIMEVE TË PËPUNUARA VENDORE 

 

 

Implementuar nga NTERC E

Qendra Kosovare për Zhvillim- KDC

Qershor, 2012 

 

 

1  

  

PËR STAFIN E KDC‐SË: 

Destan Krasniqi 

Drejtor Ekzekutiv 

 

 

 

PËR PROJEKTIN:  

Shkodran Gaxherri,  

Menaxher i projektit 

 

 

PËR AUTORËT: 

Jetlir Bajrami, Konsulent Regjional  

Bujar Nura, Konsulent Vendor 

 

 

 

Shtëpia botuese: 

Erpoprint Gjakovë 

Ky publikim është prodhuar me ndihmesën e Bashkimit Evropian. Përmbajtjet e këtij publikimi janë përgjegjësi e vetme e Qendrës Kosovare për Zhvillim dhe nuk mund në asnjë mënyrë të merren si reflektim i pikpamjeve të Bashkimit Evropian 

2  

  

  Përmbajtja: 

 

1. Hyrje ……………………………………………………………………………….........…….3 

Informata mbi brendin dhe llojet e strategjive të brendit ……...........3 

1.1. Brendi …………………………………………………………………................….3 

1.2. Emërtimi ………………………………………………………….........….......…..4 

1.3. Logoja ………………………………………………………………................…….5 

1.4. Nën‐brendet dhe përdorimi …………………….…..…….................….6 

1.5. Prezenca dhe komunikimi online (direkt)…………................……..6 

1.6. Identiteti korporativ dhe marrëdhëniet me klientët  

Menaxhmenti ………………………………………......…...........………………7 

1.7. Menaxhimi (mirmbajtja) i brendit dhe zhvillimi kreativ ............7 

1.8. Promovimi i brendit.…………………………............………………………..8 

1.9. Objektivat e brendit...………………………………………………..............9 

2. Strategjia e Marketingut……………………………………….…………………….10 

2.1. Pozicionimi i brendit.………………………………………….……..…………11 

2.2. Tregu i synuar ………………………………………………………….…………..12 

2.3. Metodat e Marketingut……………………………………………….……….13 

2.4. Strategjia e shitjeve………………………………………….…………………..17 

2.5. SWOT Analiza...…………………………………………….…………………..…19 

3. Përmbledhja dhe Rekomandimet ……………………….………………..……20 

4. Referencat ………………………………………………………….………………..……22 

 

 

3  

  

1. HYRJE 

 

Strategjia  e  Brendit  dhe  Marketingut  dhe  Zhvillimi  i  Brendit  të  këtij projekti është unik dhe  sfidues për  shkak  se disa  shoqata  të  fermerëve tani më  janë prezente në  treg, disa me emra  të ndryshëm  të brendit e disa pa to, në të ardhmen, ato do të paraqiten dhe do të punojnë si një brend.  Idea  themelore  është  që  të  zhvillohet  dhe  të mirëmbahet  një Brend  serioz  dhe  i  fuqishëm,  dhe  të  krijohet  një  Strategji  Brendi  dhe Marketingu për shoqatat e fermerëve në mënyrë që ato të prezantohen në mënyrë më serioze dhe kreative ndaj klientëve aktual, që të duken më atraktiv ndaj atyre potencial si dhe të rritet konkurenca për agrokulturën rurale. Procesi  i brendit dhe strategjia e  tij do  të përbëhet nga: krijimi  i brendit‐ emërtimi,  logoja, ngjyrat korporative,  integrimi  i nën‐brendeve; Planet  e  Brendit;  Performanca  e  Brendit;  Mirmbajtja  e  Brendit  dhe Zhvillimi Kreativ; Prezenca dhe Komunikimi Online;  Identiteti Korporativ dhe Menaxhimi  i Marrëdhënieve me  Klientë; Menaxhimi  i  Brendit  dhe Zhvillimi Kreativ.  

 

2. INFORMATA MBI BRENDIN 

BRENDI (MARKA)  

Brendi është njëri nga elementet më  të  rendësishme  të biznesit; është një rrugë drejt suksesit. Kjo është mënyra se si dukeni, si flisni, kush jeni ju dhe përfundimisht e definon mënyrën se si njerëzit  ju pranojnë  juve. Brendi  është  personaliteti  apo  shenja  dalluese  që  e  identifikon  një produkt, një  shërbim apo një kompani  (emri,  simboli,  shenja,  tipografia apo  dizajni,  apo  ndonjë  mënyrë  e  kombinimit  të  këtyre  gjërave)  dhe mënyra se si  lidhet ai me: klientët, stafin dhe palët tjera me  interes. Në këtë zhvillim të brendit neve na duhet të marrim më shumë kohë dhe të kemi kujdes që  të definojmë esencën  themelore, misionin, udhëzimet e komunikimit dhe së  fundi  të  tërë strukturën dhe drejtimin të cilin do  ta merr  brendi  të  cilin  ne  do  ta  krijojmë.  Neve  na  duhet  të  krijojmë  një vizion, një drejtim strategjik dhe politika për Menaxhimin e Brendit,  i cili do  t’ia  mundësojë  kompanisë  zhvillimin  dhe  projektimin  e  imazhit  të brendit të saj.    

4  

  

5  

EMËRTIMI 

Përcaktimi  i  emrit  të  brendit,  qoftë  për  emër  të  korporatës  apo  të produktit mund të duket një gjë e thjeshtë, mirëpo është gjithçka pos e thjeshtë. Në përgjithësi, që një emër përfundimtar i brendit të kapërcejë të gjitha pengesat vlerësuese dhe  të pranohet si nga klienti ashtu edhe nga palët tjera të interesit,  janë shqyrtuar mjaft emra. Përfundimisht na erdhi  një  emër: DUKA, që  përbën  katër  shkronjat  e  para  të  fjalës Dukagjin, nga Rrafshi  i Dukagjinit. E përzgjodhëm këtë emër për  shumë arsye.  Ai  përfaqëson  rajonin nga  vijnë  shoqatat  e  fermerëve si  dhe rajonin  ku  prodhohen  pemët  dhe  perimet.  Kështu  ky  emër  është  i pranueshëm  nga  të  gjithë  shoqatat  e  fermerëve  dhe  nga  palët  tjera të interesit, për shkak se është një emër që i përfaqëson ata në mënyrë të drejtpërdrejtë. Poashtu një përparësi të madhe për fushatat e ardhshme të  marketingut  përbëhet  nga  fjalët  shqipe DU dhe KA të  cilat  nëse përkthehen  në  anglisht  kanë  kuptimin WANT (dua)  dhe TO HAVE (kam), prandaj ka mjaft kombinime të fjalëve që mund të përdoren në slloganet e brendeve në të ardhmen!   Emri është:  

• I lehtë për t’u shqiptuar;  • I lehtë për t’u shkruar;  • Nuk shfrytëzohet nga ndonjë brend tjetër, e sidomos jo 

nga konkurrentët e të njëjtave kategori dhe tregje;  • I shkurtër;  • I lehtë për t’u mbajtur në mend;  • Nuk ka ndonjë kuptim të paparamenduar apo negativ, 

duke përfshirë edhe në gjuhët/kulturat e tjera;  •        Është mjaft i gjërë që të mbijetojë një kategori produkti 

apo një pronar biznesi;  • Është lehtë për t’u regjistruar si markë tregtare (dhe ende 

në dispozicion si markë tregtare).   

SHENJA DALLUESE (LOGOJA)  Logoja e brendit është dizajnuar në atë mënyrë që të pasqyrojë si emrin ashtu edhe mjedisin natyror. Dizajni është i pastër, bashkëkohor dhe i thjeshtë ashtu që të tërheq të gjitha moshat dhe grupet demografike, e veçanërisht klientët e përfshirë në industrinë bujqësore.   Simbolet:   

  

6  

Shembulli nr.1 – pika e ujit përfaqëson faktorët natyror që janë të nevojshëm  për  procesin  e  prodhimit, ndërsa  pika  e  ujit  që  depërton brenda  farës  krijon  çastin  e  JETËS  brenda  bimës,  duke  zhvilluar  kështu produktin  final‐  frytin. Ngjyrat përfaqësojnë elementet e ujit dhe  tokës, ngjyrat që  janë markë  tregtare e Rrafshit  të Dukagjinit‐ e verdhë dhe e portokalltë  si  dhe  që  të  dy  këto  ngjyra  nxisin  dëshirën  për  konsum në perceptorët e të ushqyerit.   

 

 

   

Shembulli nr.2 – simboli  me  ngjyrë  portokalli,  përfaqëson shkronjën “D“, ndërsa struktura brenda simbolit përfaqëson bashkimin e rrugëve që pasqyron bashkimin e të gjitha shoqatave të fermerëve në një brend. Poashtu ngjyrat kanë të njëjtin shpjegim si në shembullin nr.1.  

 

  

7  

Nën‐  brendet  dhe  përdorimi  – në  rrethana  të  ndryshme,  secila  nga shoqatat e  fermerëve mund  të paraqiten me emër  të  vetin  si një nën‐brend  i DUKA‐s. Emri  i  shoqatës  shtohet  në  anën  e  djathtë  të  vijës ndarëse,  poshtë  shkronjave DUKA. Në  këtë  mënyrë,  shoqatat  e fermerëve  jo  vetëm  që  do  të  formojnë  tërësinë  e  grupit  të brendit (DUKA), por  njëkohësisht  do  të  ruajnë  karakterin  e  vet  dhe identitetin/ sovranitetin e shoqatës. Përveç kësaj, nëse disa nga shoqatat e fermerëve insistojnë që të vazhdojnë punën me logo të veten, ekziston një mundësi ku ato mund t’ia shtojnë referencën‐ PJESË E GRUPIT DUKA  si dhe Logon DUKA diku në produktet e tyre.  

 

 

KOMUNIKIMI DHE PREZENCA ONLINE (DIREKT) Zhvillimi  i  reputacionit  të  fuqishëm  të brendit në  internet  (rrjet) për  të rritur  shkallën  e  njohjes  së  brendit  dhe  për  të  krijuar  një  vëllim  të konsiderueshëm  të  përshtypjeve. Duke  pasur  parasysh  se  niveli  i përdorimit  të  internetit  po  tregon  një  tendencë  të  rritjes  së vazhdueshme, një numër i madh i klientëve dhe klientëve potencial do të përpiqen të gjejnë brendin online në  internet, e nëse brendi nuk është  i pranishëm  online,  me  siguri  ai target  grup (shënjestër) do  t’a  cilësojë brendin  si  jo  serioz  e  kështu  do  të  krijojë  një  përshtypje  negative  për brendin. Për shkak të këtij fenomeni, prania online në ditët e sotme është një  domosdoshmëri  për  çdo  projekt  serioz. Hapi  i  parë  për  të  qenë  të pranishëm në internet është të zhvillohet një faqe zyrtare në internet për projektin/brendin. Uebfaqja duhet të zhvillohet në mënyrë profesionale, ashtu  që  t’i  përgjigjet  plotësisht  Logos/Identitetit/ngjyrave  të brendit. Secili  produkt  duhet  të  paraqitet  në model  të  hollësishëm me fotografi  dhe  përshkrim. Poashtu  duhet  të  merren  parasysh  edhe shërbimet online  (drejtpërdrejtë)  sidomos nëse brendi  synon hyrjen në tregun  global.  Adresa  e  preferuar  e  domenit  për  Brendin është: www.duka‐ks.com (ende e lirë për t’u regjistruar).  

  

8  

Prania në mediat sociale: Një qasje dhe komunikim i veçantë me klientët aktual dhe ata potencial gjatë prezentimit të profilit të brendit në mënyrë profesionale  nëpër media  sociale  siç  janë:  Facebook,  Twitter, Tumblr dhe LinkedIn. Një  rëndësi  të veçantë duhet  t’i kushtohet dizajnit të  profilit  dhe  strategjisë  së  komunikimit  për  të  tërhequr  klientët potencial. Përditësimi  i  profileve  nëpër mediat  sociale me  informatat  e reja  për  aksione  të  shitjes,  produkte  të  reja  apo  aktivitete  të  tjera  të kompanisë poashtu  kanë një  rëndësi  të madhe për  zhvillimin e brendit dhe për të shfaqur një përkushtim të madh ndaj klientëve.    

IDENTITETI KORPORATIV DHE MENAXHIMI I MARRËDHËNIEVE ME KLIENTËT  

  Një strategji që  identifikon një shenjë, simbol, fjalë apo kombinimi  i tyre me  të  cilën  veçohen  produkti  ose  shërbimi  i  një  kompanie  nga tjerat. Strategjia  e  brendit  ka  të  bëjë  me  marrjen  e  vendimit  se  cilat brende apo elemente të brendit duhet të përdoren. Kjo do të ndihmojë për  të përcaktuar  standardet për dukjen vizuale/paraqitjen  se  si brendi dhe produktet e brendit do të duken para klientëve. Brendi duhet të ketë një stil unik të paraqitjes nëpër supermarkete, ekspozita dhe pika tjera të shitjes/promocionit, me një dizajn të veçantë të rafteve e cila do të  jetë një  shenjë  tregtare  dhe  si  një  pikë  identifikuese  se  si  konsumatorët  e shohin dhe e identifikojnë brendin.      

MENAXHIMI (MIRËMBAJTJA) E BRENDIT DHE ZHVILLIMI KREATIV Krijimi  i  brendit  është  vetëm  hyrja  në  procesin  e  zhvillimit  të  brendit. Vetë zhvillimi varet nga kushtet në të cilat do të pozicionohet brendi në të ardhmen. Secili çast në kohë të caktuar të pozicionit të brendit do të len  një  shenjë  në  historinë  e  brendit,  dhe  do  të  përcaktojë  hapin  e ardhshëm për  zhvillimin e brendit. Marrja e  vendimit  të duhur  gjatë  të gjitha  fazave të zhvillimit të brendit është e domosdoshme për të pasur një marrëdhënie të fuqishme në mes të krijuesve të  idesë origjinale dhe faktorëve që do të zhvillojnë atë ide në një fazë të caktuar.   Anëtarët  e  shoqatave  të  fermerëve  duhet  të  jenë  të  sinkronizuar për mënyrën  se  si do  të prezentojnë ata veten bashkërisht dhe veçanërisht në pikëpamje vizuale. Poashtu është me rëndësi se si do të promovojnë brendin e përbashkët ata në baza individuale.   

  

9  

Gjithmonë duhet patur parasysh se menaxhimi i brendit dhe zhvillimi i tij kreativ  është  një  proces  pa mbarim  që  vazhdimisht  ka  nevojë  për  një vëmendje  të  veçantë. Si  shembull  i  kësaj,  brendi  do  duhet  të  ketë vazhdimisht  aktivitete  promovuese/kreative  siç  janë  broshurat/ afishe/pamflete promovuese, dizajne të ambalazhit etj. të cilat duhet t’u përgjigjen  krejtësisht në  mes  të  secilës  shoqatë  të  fermerëve  dhe  në përputhje  të  plotë  me  tendencat  e  tregut.  Që  ky  proces  të implementohet  me  sukses  është  e  nevojshme  të  bashkëpunohet  me profesionistë  të  fushës  së Menaxhimit  të Marketingut  dhe  Shërbimeve Kreative qoftë ata të angazhuar si pjesë e një departamenti apo  janë të angazhuar si konsulentë/agjensione.   PROMOVIMI I BRENDIT 

Brendi mund të promovohet në mënyra dhe me teknika të ndryshme. Në ditët e  sotme ka mjaft mundësi për promovimin e brendit, mirëpo pika kyçe  për  promocion  të  brendit  është  të  përzgjedhen  ato  që  janë më efektivet  dhe më  të  përshtatshmet  për  të  arritur  synimet  e  caktuara paraprakisht. Për  shembull, mundësi më efektive për promovimin e një brendi të ri siç është i yni janë:  

1. Pano kreative     2. Reklama televizive kreative  3. Paraqitje në internet   4. Instalacione nëpër supermarkete  5. Reklama në radio  6. ekspozita  7. gazeta dhe revista  

  Të gjitha këto teknika dhe metoda si më sipër janë treguar të jenë mjaft efektive dhe produktive dhe varësisht nga buxheti në dispozicion mund të përdoren të gjitha apo të zgjedhet kombinimi më  i përshtatshëm dhe më efektiv i metodave.  

 

 

 

 

  

10  

OBJEKTIVAT E BRENDIT:  Objektiva kryesore e brendit është të rritet aftësia konkurruese e brendit në tregun e produkteve bujqësore si brenda vendit ashtu edhe më tej në rajon dhe në Evropë. Një objektivë  tjetër me  rëndësi është  themelimi  i një  raporti  serioz  dhe  të  fuqishëm  me  konsumatorët  qoftë  ata konsumatorë  final  apo  ndërmarrës. Siç  është  thënë  edhe  më herët, për procesin e zhvillimit të brendit është shumë me rëndësi për të patur  marrëdhënie  të  mira  me  publikun  gjë  e  cila  në  mënyrë  të drejtëpërdrejtë  do  të  kontribuojë  në  pozicionimin  e  brendit  dhe realizimin e shitjeve.  Përveç  objektives  së  realizimit  të  fitimit material,  brendi  duhet  të  ketë konsideratë  serioze ndaj reputacionit  të vet në  shoqëri dhe mirëmbajtjes së marrëdhënieve  me  publikun  e  gjërë. Një  shembull  i mirë janë kontributet  për  shoqërinë  në  formë  të  donacioneve,  fondeve dhe mbulimin  financiar  të aktiviteteve  të ndryshme  siç  janë  festivalet e ushqimit dhe ekspozitat.      

STRATEGJIA E MARKETINGUT  Një çelës shumë me rëndësi për sukses të kultivuesve dhe prodhuesve të pemëve  dhe  perimeve  është  të  zhvillojnë  një  strategji  efektive marketingu.  Prodhimet e perimeve dhe pemëve kanë një vend superior në  strukturën  e  konsumit  të  produkteve  bujqësore  dhe  ushqimore  në Kosovë. Pengesat  kryesore  për  të  pasur  më  shumë  shitje  në  tregun vendor  dhe  për  eksportin  e  perimeve  dhe  pemëve  të  Kosovës  janë: varietetet (llojet) dhe cilësia joadekuate e lëndëve për mbjellje, njohuri jo të  mjaftueshme  për  tregjet  e  huaja  dhe  mungesa  e  njohurive  për teknologjitë e reja të prodhimit që kanë për synim zgjatjen e sezonës së prodhimit.  

Problemet me eksportin e produkteve kanë të bëjnë me cilësinë e dobët  të  ambalazhit,  përzgjedhjen  e  kufizuar  të varieteteve,  shumë prodhues të vegjël me një teknologji jo të duhur të prodhimit të frutave si dhe tregje eksporti me një  jostabilitet të  lartë.  Një problem tjetër është edhe mungesa e një marrëdhënie të fortë, të qëndrueshme dhe afatgjate me  blerësin  importues,  pjesërisht  për  shkak  të  mosekzistimit  të shoqatave për eksport  të  cilat do duhej të ndërtonin këto marrëdhënie dhe të krijojnë kërkesën për produkte të Kosovës. Konceptit marketing të biznesit duhet  t’i  jepet një pozitë parësore në planifikimin e prodhimit, 

  

11  

përpunimit dhe eksportit ashtu që  të përmbushen nevojat e tregjeve të huaja dhe të realizohet një profit i përshtatshëm.  

Marketingu bujqësor si  i tillë është një fenomen mjaft kompleks. Përfshirja e një numri të kanaleve tregtare në prokurimin e prodhimeve bujqësore,  qasja  e  fermerëve  ndaj  shitjeve  të  prodhimeve  të  tyre  dhe dëshira  për  të  hyra  të  menjëhershme  janë  faktorët  kryesorë që udhëheqin tërë veprimet në treg.  Si të gjitha bizneset tjera, edhe kultivuesit dhe prodhuesit e pemëve dhe perimeve duhet të përballen me shumë faktorë që  janë  jashtë kontrollit të  tyre. Rasti  i  zhvillimit  të një  strategjie marketingu për nëntë  shoqata fermere të  përfaqësuara  nga  një  brend  është  shumë  i  veçantë  dhe  i ndërlikuar  pasi  që  na  duhet  të  kombinojmë marketingun  për  nivelin  e hyrjes‐ për hyrjen e brendit  të  ri në  treg me marketing  të nivelit më  të lartë,  pasi  që  të  gjitha  shoqatat  e  fermerëve  tashmë  janë  në  treg dhe i shesin prodhimet e veta.  

Pikat në vijim janë shtylla kryesore për një strategji të suksesshme marketingu: pozicionimi  i brendit,  tregu i  synuar, përfitimet e produktit, metodat e marketingut, strategjia e shitjes dhe SWOT analiza.   

POZICIONIMI I BRENDIT  Pozicionimi  i brendit zakonisht  i referohet arsyeve të “konsumatorëve të synuar” për të blerë produktet e juaja më me dëshire se ato të të tjerëve e poashtu është e  lidhur ngushtë me pjesën që e zë brendi apo e synon në treg. Nëntë shoqatat e fermerëve të përfaqësuara nën një brend u jep atyre  mjaft  përparësi,  përfitime  dhe  mundësi  të  reja.  Pozicionimi  i shoqatave nën një brend‐ mënyra se si brendi e përfaqëson vetveten, u jep shoqatave fermere një pozitë të favorshme në të cilën shoqata do të gjendet kur  bëjnë  kërkesa  të  ndryshme  sidomos  nëpër  zingjiret  e supermarketeve.  

Dallimi  është  sidomos  i  dukshëm  atëherë  kur  negociohet  me zingjiret e  supermarketve  si  shoqatë  individuale e  fermerëve dhe  si një brend‐  kërkesa  të  ndryshme  për  ekspozimin  e  prodhimeve  në supermarkete  dhe  çmime më  të mira.  Ekspozimet më  atraktive  i  japin brendit një imazh shumë të mirë.  

Kur  janë  së  bashku,  shoqatat  e  fermerëve mbajnë  një  pjesë  të konsiderueshme  të  pjesëmarrjes  në  tregun  e  perimeve  dhe  frutave  në Kosovë. Shtimi  i  pjesëmarrjes  në  treg  është  një  nga  objektivat  më  të rëndësishme të afarizmit e poashtu edhe shërben si analizë e suksesit të 

  

12  

afarizmit të një organizate. Prandaj është e domosdoshme që të keni një vizion  të  duhur  se  ku  dëshironi  të  jetë  kompania  në  një  periudhë  të caktuar  kohore,  në  aspektin  e  pjesëmarrjes  në  treg.  Është  e dëshirueshme dhe objektivë fundamentake që të nëntë shoqatat fermerë të Kosovës Jugperëndimore, të përfaqësuara nën emrin tregtar DUKA, të bëhen  liderë  të  furnizuesve me  podhime  të  perimeve  dhe  pemëve,  së pari në vend e më vonë eksportuesit kryesor në Kosovë  të pemëve dhe perimeve.  

Pasi të  jetë arritur objektiva është e domosdoshme të ruhet dhe të mbahet  pozicioni  i  arritur.  Pozicionimi  i  brendit  është  një  proces  i pandërprerë që kërkon:   

• identifikimin e konkurrencës;  • të kuptuarit e pozicionit të konkurrencës në treg;  • krahasimin e pozitës së kompanisë së juaj me pozitën e 

konkurrencës pës të identifikuar mundësitë dhe diferencimin;  

• zhvillimin e një koncepti të fuqishëm dallues të diferencimit dhe të vlerësuar;   

• krijohet një qëndrim special pozicionues me mesazhe kyçe dhe  propozime  për  vlera  të  konsumatorit  për  t’u  përdorur  për zhvillimin  e  komunikimit  nëpër  lloje  të  ndryshme  të  pikave  të kontaktit me  audiencën  e  synuar  (reklama, media, marrëdhënie me publikun, uebsajt, etj.)   

TREGU I SYNUAR    

Pasi që kjo kompani/ky brend  i sapo zhvilluar do  të prodhojë perime të ndryshme  të  paketuara  në mënyrë  të  ndryshme  kjo  nënkupton  se  kjo kompani do të merret me produkte ushqimore. Produktet ushqimore të cilit do  lloj kanë një grup të synuar shumë të madh dhe të gjërë pasi që njerëzimi ka nevoja natyrore dhe biologjike për ushqim.   

Ky grup i gjërë i synuar fillon që nga foshnjet që sapo kanë filluar të ushqehen,  i përfshin  fëmijët e moshave të ndryshme, vazhdon me të rinjtë dhe përfundon me të rriturit e të gjitha moshave. Në përgjithësi, të gjitha produktet e prodhuara nga  kjo  kompani e  re do  të  konsumohen nga e tërë familja që do të jetë përqendrimi ynë kryesor si grup kryesor i synuar.  

  

13  

Në ditët e sotme, në qytetet e mëdha dhe të dendura për shkak të një  jete më  aktive, disa njerëz  jetojnë  vetëm dhe nuk  janë pjesë e një familje, edhe këta njerëz do  të  jenë grup  i synuar për ne mirëpo për  ta duhet  ndërtuar  një  strategji  të  veçantë  pasi  që  një  numër  i  madh njerëzish jetojnë nëpër familje, fokusi ynë mbetet familja si grup primar i synuar. Për më tepër, ky grup i synuar duhet të analizohet në hollësi dhe duhet të definojmë strategji dhe metoda të qarta për të tërhequr pjesë të këtij grupi të synuar, duke i konsideruar këto pjesë më të vogla të grupit primar  (anëtarët  e  familjes)  si  grupe  të  ndara  të  synuara e  në  këtë mënyrë do  të definojmë qartë konsumatorët  tanë  të ardhshëm dhe ata potencial.   

Familja është një formë shoqërore e të jetuarit në bashkësi që ka një histori  shumë  të  lashtë. Përgjatë historisë  secili  anëtar  i  familjes  ka vendosur  rolin  e  vet  varësisht  nga  kushtet  biologjike,  emocionale  dhe fizike. Edhe  pse  është  e  natyrshme  që  pjesëtarët  tjerë  të familjes  të kujdesen për nevojën për ushqim të foshnjave dhe fëmijëve prapë është e nevojshme që  të përqendrohemi në  ta  si grup  i veçantë  i  synuar. Një dizajn me ngjyra dhe  interesant  i ambalazhit  të produktit mund  të ketë një ndikim  të madh kur disa anëtarë  të  familjes  janë në ndonjë  shitore duke  blerë  së  bashku me  foshnjën  /  fëmijën  e  saj/tij. Në  këtë mënyrë dizajni  i paketimit duhet të bëhet me shumë kujdes dhe t’i dedikohet të gjitha grupeve të synuara. Më tej duhet analizuar rolin e anëtarëve më të ri të familjes.  Ata tashmë deri në një masë i kanë përkufizuar shijet e tyre dhe  kërkesat  dhe  për  shkak  të  energjisë  dhe  kohës  së  lirë  që  kanë zakonisht  janë ata që dërgohen në treg gjatë ditës për të blerë ushqime për anëtarët tjerë të familjes.  

Duke u mbështetur në këtë ne shohim se ky grup  i synuar do  të ketë  kontakt  të  drejtpërdrejtë  me  produktin  tonë  dhe  ne  duhet  të ndërtojmë një strategji të fuqishme për tërheqjen e tyre. Duke analizuar mënyrën se si ky grup i synuar e kalon kohën e lirë mund të na ndihmojë mjaft për të caktuar metodat se si t’i tërheqim ata. Të rriturit  janë pjesa më e  rëndësishme e  fokusit  tonë. Ata  janë  të vendosur, kanë  shije dhe kërkesa të qarta si dhe ata kujdesen për shëndetin e vet dhe të fëmijës së tyre  duke  kategorizuar  vitaminat,  kaloritë  etj.  Duke  patur  parasysh  se femra në shumicën e rasteve bën përgatitjen e ushqimit për tërë familjen ky grup i fundit i synuar (të rriturit) bëhet edhe më kompleks dhe kërkon një përqendrim më të madh.   

  

14  

Tërheqja  e  të  gjitha  këtyre  grupeve  të  synuara  duke  zhvilluar strategji dhe metoda të ndryshme të marketingut është pika kryesore për këtë lloj biznesi, vetëm duke punuar shumë dhe në mënyrë profesionale të gjitha këto grupe  të synuara ndaras si dhe  familjen si grup primar  të synuar  mund  t’i  shndërrojmë  një  klientë  të  ardhshëm  apo  klientë potencial.     

METODAT E MARKETINGUT  Sot marketingu  është  një  fushë  shumë  dinamike  dhe  e  dendur.  Për  të arritur  qëllimet  e  dëshiruara  dhe  për  të  tërhequr  klientë  potencial  një brend  (kompani)  i  ri  që  është  i  ri  për  një  treg  të  caktuar  duhet  të shfrytëzojë metoda  të ndryshme marketingu. Metodat  e  juaja duhet  të gërshetojnë metodat klasike  të marketingut me metodat bashkëkohore të marketingut. Njerëz të moshave të ndryshme kanë qasje të ndryshme daj  tregut;  njerëz  që  jetojnë  në  lokacione  të  ndryshme  gjeografike poashtu kanë qasje të ndryshme ndaj tregut.  

Duke  patur  parasysh  llojllojshmërinë  e  klientëve  dhe klientëve potencial e sidomos nëse një nga synimet e  juaja janë hyrja në tregun  ndërkontinental  apo  atë  botëror  ju  duhet  të  përqendroheni  në metoda dhe strategji të ndryshme marketingu. Për të arritur te një numër më  i madh  i  klientëve  ju  duhet  të  analizoni  në  hollësi  të  gjitha  këto metoda dhe të veproni në mënyrë profesionale duke përdorur teknika të ndryshme të dëshmuara të reklamimit për të arritur qëllimin e juaj.   

  Marketingu Online   

Një pjesë e madhe e njerëzve, e sidomos të rinjtë por jo vetëm ata janë të pranishëm online në  internet më se 70% të tërë ditës së tyre. Më herët apo  le të themi tri ose katër vjet më përpara, një deklaratë e tillë do të ishte  e  vërtetë  vetëm për disa  nga  shtetet  ku  standardi  i  jetesës  është shumë më  i  lartë se në vende të tjera, mirëpo sot përdorimi  i  internetit, në  ndonjë  formë,  është  i  pranishëm  në  çdo  kënd  të  botës.  Prandaj ndërtimi  i  një  strategjie  të  fuqishme  të  marketingut  online  është  një domosdoshmëri  për  një  kompani  të  sapokrijuar  apo  një  kompani  që dëshiron të transformohet nga një mënyrë klasike e punës në një mënyrë pune moderne dhe profesionale.     

Prezenca online e kompanisë së juaj nuk do të thotë që të keni një faqe  interneti  (domen)  të  vendosni  disa  informata  themelore  në  atë domen dhe ja ku jeni prezent online. Jo, sot prezenca online do me thënë 

  

shumë më tepër se vetëm një uebsajt informativ, më shumë se vetëm një formë  statike  e  kontaktit  ose më  shumë  se  sa  vetëm  një  paraqitje  e animuar. Kur  flasim  për  prezencë  online  për  një  kompani  pjesa më  e rëndësishme  ku  duhet  të  përqendrohet  kjo  kompani  është  e ashtuquajtuara Përvoja  e  Përdoruesit (User Experience) Dizajni me përdoruesin në qendër është një formë moderne e strategjisë  së marketingut  online  dhe metodë  për  të  cilën  kompanitë moderne  ndajnë  buxhete  për  të  qenë  të  sigurtë  se  pikat  e  tyre  të kontaktit  digjital  janë  të  përqendruara  te  përdoruesi më  tepër sesa  të udhëhequra nga dizajni.  

Pasi që gjasat e ndërlidhura me angazhimin digjital  janë bërë më të  larta,  ka patur më  shumë përqendrim në  të  kuptuarit dhe matjen e përfitimeve të  përvojave  të  përdoruesit  nga  praktikat  më  të  mira. Si rrjedhojë, ka më shumë mundësi të përfshihen në projekte ueb ekspertë të vlerësimit të përdorueshmërisë që nga  fillimi  i procesit në vend se të konsultohen atëherë kur është tepër vonë për të ndërmarr diçka. 

Si pjesë e përpjekjeve për të përmirësuar përvojën e përdoruesit online,  mjedisi  digjital  ka  evoluar  në  atë  mënyrë  që  është  bërë  më “human”, pasi që  kompanitë  i  çmojnë mundësitë në dispozicion për  të sjellë  fuqinë e përvojës nga offline në online. Është ekuivalenti digjital  i përhapjes  së  aromës  së  bukës  që  piqet  nëpër  mjedisin  e  një supermarketi. Qasjet  që  përqendrohen  në  dizajn  emocional  do  të  kenë rëndësi  gjithnjë  e më  të madhe  pasi  që  organizatat  përqendrohen  në përfshirjen me  konsumatorët  dhe  ndërtimin  e  besimit,  kënaqësisë  dhe besnikërisë nga brendit online.  

Si  shembuj  të  humanizimit  mund  të  përmendim teknologjitë senzitive  ndaj  prekjes,  bisedat  online  brenda  faqes  në internet, mjediset  virtuale,  shfletimi  i  faqeve,  transmetimit  i  ngjarjeve drejtpërdrejtë, agjentët virtual të shitjes apo mënyra edhe më të thella të personalizimit. Humanizimi  i  përvojës  së  përdoruesit  është  nxitur  në masë  të madhe nga  fakti  se  rrjeti  i  internetit është bërë  gjithnjë  e më social. Ngritja  e mediave  sociale  ka  rezultuar  që  kompanitë  të  ofrojnë përvoja më emocionale të përdoruesit, duke i inkorporuar “vlerat sociale” në dizajnin e përgjithshëm të faqeve të tyre të internetit.  

Në këto vlera hyjnë transparenca, çiltërsia dhe mundësia e krijimit të  lidhjes me  identitetin e brendit apo me kompaninë me një person të vërtetë.  

15  

  

Për  shembull,  nga  perspektiva  e  shërbimeve  për  konsumatorë, kjo përfshin  angazhimin  e  njerëzve  të  vërtetë  në  faqet  “Në  lidhje me” (“About”), me  të  cilat  ndërlidhen  llogaritë  personale  në Twitter, blog, dhe  faqet tjera me profilin e kompanisë. Kjo poashtu do me thënë se  vijat  ndarëse  në  mes  të  identietit  personal  dhe  korporativ  po mjegullohen drejt frymës së hapjes.  

Mundësia e lidhjes me persona të vërtetë është duke u integruar me  përvojën  e  uebsajtit. Teknologjitë  e  tilla  siç  janë  bisedat  direkte  në internet  me  personelin  e  vërtetë  (ekzistues)  për  shërbimet  e konsumatorëve  janë  pjesë  e  këtij  trendi  ekzistues. Ndihmësit  virtual  të shitjes poashtu i shtojnë një shkallë të madhe të humanizimit, duke i bërë konsumatorët  të  ndjehen  sikurse  janë  duke  biseduar me  një  qenie  të vërtetë njerëzore ( edhe pse në realitet ata nuk janë).  

Ka teknika të ndryshme se si mund të bëhet përvoja brenda faqes së  internetit  sa më njerëzore. Ndryshimi  i  kopjes  ashtu që  të përdoren gjuha e folur dhe fraza zhargoni mund t’a bëjnë faqen më joshëse (më të përshtatshme). Përdorimi i teknikave të ndryshme është e qartë se varet nga  audienca  dhe  sektori  i  synuar. Vizatimet  e  bëra me  dorë  poashtu mund  t’a  bëjnë  faqen  të  duket  më  të  afërt  emocionalisht  dhe  më humane.  

Një  shembull  tjetër  i  humanizimit  është  kthimi  i Mad  Libs në dizajnin në formë rrjeti, siç është paraqitur më poshtë. Reagimet cilësore kanë treguar se ky format është më tërheqës për përdoruesit e internetit të cilët thonë se e kanë më të lehtë për t’a lotësuar. Megjithatë përdorimi i  tij varet  nga  konteksti  pasi  që  nuk mund  të  jetë  i  përshtatshëm  për secilën faqe.  Edhe pse mediat sociale  janë bërë një nga taktikat e marketingut më të shfrytëzuarata  dhe  më  të  diskutuarat,  marketerët  e  kanë  patur  të vështirë  të  kuptojnë  vlerën  e  tyre  të  vërtetë.  Shumë  organizata  kanë patur vështirësi të definojnë strategjitë e tyre sociale prandaj edhe kanë problem  me  të  kuptuarit  e  rezultateve  eksplicite  dhe  implicite  të programeve të veta sociale.  

Shumë nga anketat e tregtarve social kanë rradhitur vlerën e tyre me  ndërtimin  e  brendit, lidershipit inovativ,  shërbimi  i  klientëve  dhe përfitime të tjera “të lehta” të rëndësishme por vështirë të matshme. Kur shtrohet pyetja se cilat janë të mirat e mediave sociale?  

Shitjet  direkte zakonisht  radhiten  diku  kah  fundi  i listës. Megjithatë, kjo len anash masën në rritje e sipër në të cilën mediat 

16  

  

sociale  mundësojnë  që  konsumatorët  të  jenë  vetë  si  kanal  i  shitjes, marrëdhënie me publikun dhe shërbime për konsumatorë. 

   

Marketingu i drejtëpërdrejtë  

Marketingu  direkt  është  një  formë  e  vjetër  e  strategjisë  së marketingut. Gjatë  viteve  ky  lloj  i  strategjisë  së  marketingut  është zhvilluar  njejtë. Sot  për  të  qenë më  efektiv me marketingun  direkt  ju mund të zbatoni të dy metodat atë klasike dhe metodën moderne edhe pse përdorimi  i metodave klasike gradualisht është duke  rënë por ende ka efekt të mirë në disa rrethana.   Metoda  klasike e marketingut direkt  ka disa pika  të  rëndësishme në  të cilat duhet përqendruar për një marketing më efektiv:   

1. Dokumentet e dërguara me postë duhet t’i adresohen drejtëpërdrejtë personit (e jo kompanisë, institucionit, etj.);

2. Letrat e marketingut direkt duhet të kenë më tepër se 4 faqe;  3. Ndjenja e urgjencës duhet të bëhet e qartë në këtë letër;  4. Thirrjet personale janë të nevojshme;   5. Duhet të jetë shumë lehtë për t’u përgjigjur.  

I ashtuquajturi marketingu direkt bashkëkohor ka të njëjtin synim sikurse ai  klasik mirëpo meqenëse  sot mund  të  përdorim  internetin  dhe  tërë fuqinë e tij ky lloj i strategjisë së marketingut mund të zbatohet më shpejt dhe më efektiv se ai klasik. Duke iu falënderuar teknologjisë që përdorim sot  rezultatet  pozitive  nga  ky  lloj  i  marketingut  mund  të  maten drejtëpërdrejtë. Në këtë mënyrë  ju mund  të  shpërndani 2000 oferta me anë  të  postës  elektronike  dhe  të merrni  përgjigje  direkte  nga  200  prej tyre kjo përbën një normë të  lartë të përgjigjes dhe sukses të madh për metodën e  zgjedhur  të marketingut. Poashtu mund  të përdorni Skype si dhe  softuerë  tjerë  të ngjashëm për  të  thirrur direkt  klientët e  juaj dhe klientët potencial dhe të merrni një përgjigje më të shpejtë nga ata. 

    

17  

  

Pikat më të rëndësishme të marketingut direkt bashkëkohor janë:  1. Përmbajtja e emailit të juaj duhet t’i adresohet një personi direct;  2. Përmbajtja e emailit duhet të jetë e qartë dhe positive;   3. Ndjenja e urgjencës duhet të jetë e pranishme në 

përmbajtjen e e‐mialit dhe thirrjet direkte (p.sh. Shpejtoni sepse kjo ofertë mbaron brenda një kohe të caktuar);

4. Thirrjet personale (me anë të softuerëve të ndryshëm, mediat sociale etj.)  5. Përgjigja nga klientët duhet të jetë e shpejtë.  

Përgjithësisht të dy metodat si ajo klasike ashtu edhe ajo moderne kanë pika të ngjashme të rëndësishme, dallimi qëndron në atë se i tërë procesi i metodës moderne është shumë  i thjeshtë dhe më  i shpejtë se metoda klasike falë teknologjisë.  

Pjesa më e vështirë e kësaj strategjie është procesi i mbledhjes së të dhënave të klientit (emri, emaili, adresa, telefoni, etj.). ka disa mënyra se si mund të mbledhim të dhëna nga klientët tanë. Një mënyrë efektive është  të krijoni një hapësirë në  faqen e   kompanisë suaj në  internet ku klientët do të mund të abonohen për të pranuar e‐maila nga ju. Kjo pjesë e  faqes  së  interntit  duhet  të  jetë mirë  e  dizajnuar  dhe  të  vërehet me lehtësi nga klientët që të mund të abonohen, URL (domeni) i uebsajtit të juaj duhet të jetë i pranishëm në çfarëdo paketimi, panoje, broshure dhe video reklame.  

Një mënyrë tjetër interesante që t’i bëjmë ata të abonohen apo të presin marketingun e  juaj direkt është  të  shtypni disa materiale me një përmbajtje  të  lehtë  në  to  ashtu  që  konsumatorët  dhe  ata  potencial  të mund  të  përgjigjen me  lehtësi  në  to  e  pastaj  ju  i mbledhni  të  gjitha materialet i analizoni dhe merrni vendime.   Marrëdhëniet me publikun (PR)   Marrëdhëniet me publikun kanë të bëjnë me reputacionin  – janë rezultat i  asaj  çka  bëni,  çfarë thoni  dhe  çfarë  thonë  të  tjerët  për  ju.  PR, është disiplinë e cila kujdeset për reputacionin dhe ka për synim që të krijohet mirëkuptim  dhe  përkrahje  dhe  të  ndikohet  opinioni  dhe  sjelljet. Janë 

18  

  

19  

përpjekje të planifikuara dhe të qëndrushme që të themelohet dhe ruhet një mirëbesim  dhe mirëkuptim  reciprok  në mes  të  një  organizate  dhe publiku  të  saj. PR, i  kompanisë  së  juaj  do  të  varet  nga  vendimet  dhe lëvizjet  që  bëni. Prandaj  duhet  t’i  kushtoni  vëmendje  të  veçantë  si  në vijim:  

1. Si e zbatoni strategjinë e juaj të marketingut dhe planin e biznesit;   2. Të keni komunikim të hapur dhe të mirë me punonjësit;   3. Bëni vlerësime të shpeshta të reputacionit që keni;   4. Të zhvilloni strategji të reja dhe moderne të marketingut;  5. Freskoni imazhin vizual të kompanisë suaj;  6. Analizoni çka do të thuani para se të mbani një fjalim;   7. Ndiqni konkurrentët e juaj nëse nuk jeni para tyre. 

STRATEGJIA E SHITJES      

Një strategji e shitjes përcakton në detale se si të paraqesim një produkt ose shërbim përpara atyre njerëzve të cilët kanë nevojë për të. Mund të bazohet në planet e biznesit dhe të marketingut. Në të shqyrtohen se si do të realizoni objektivat e parashtruara në planin e juaj të marketingut si dhe si keni zgjedhur  të segmentoni  tregun e  juaj  të synuar dhe si do  të financoni aktivitetet e  juaja të marketingut. Për të ndërtuar një strategji të  suksesshme për biznesin, për  secilën  linjë produkti duhet  të krijohet një strategji e veçantë e shitjes. Edhe pse përfundimisht ato do të mund të duken shumë të ngjashme është me rëndësi të njihni dallimet e vogla në mes të produkteve të juaja dhe konsumatorëve që paguajnë për to.     Definimi i tregut   

Siç  është  përmendur më  lartë,  në  pjesën  e  tregut  të  synuar  të  kësaj strategjie,  produktet  ushqimore  të  cilit  do  lloj  kanë  një  grup  shumë  të madh dhe  të gjërë, pasi që njeriu ka nevojë natyrore dhe biologjike për ushqim. Ky grup  i gjërë  i synuar nis nga  foshnjet që sapo kanë  filluar  të ushqehen, përfshin  fëmijët e moshave  të ndryshme dhe vazhdon me  të rinjtë e përfundon me të rriturit e të gjitha moshave.  Kombinimi i metodave aktuale të shitjes  

  

20  

Tani për tani, shoqatat e fermerëve shesin produktet e tyre në mënyra të ndryshme,  në  tregjet  lokale me  shumicë  dhe  pakicë, me  porosi,  nëpër panaire,  supermarkete,  shtëpi mallrash,  kontrata  eksporti,  restorane  si dhe  në  vendine  ku  prodhohen. Mjaft  nga  metodat  e  përmendura  të shitjes  janë  treguar  shumë  të  suksesshme  për  shitjen  e prodhimeve  të perimeve dhe frutave. Shoqatat e fermerëve duhet të këmbejnë përvoja të  shitjes me njëra  tjetrën dhe  të bëjnë një  kombinim  të metodave që rezultojnë me  shitjet më  të  larta. Ato  duhet  shfrytëzuar  lidhjet  aktuale dhe zingjiret e shitjes së njëri tjetrit e të ofrojnë një gamë më të gjërë të produkteve në mënyrë që të shtojnë totalin e shitjeve si një brend.  Provoni modele të reja të shitjes si zgjedhe vetë ose Ti‐zgjedh ( U‐pick)  Ferma  Ti‐zgjedh  ose  zgjedhe  vetë  është  lloj  i  formës  ku  klientëve  iu lejohet të vjelin vetë  prodhimet e tyre. Pasi që konsumatorëve iu lejohet dhe  shpesh  inkurajohen  për  të  provuar  gjatë  vjeljes,  pagesa  e  hyrjes zakonisht përfshin edhe prodhimet që mund të hanë konsumatorët. Pos kësaj, prodhimet nëpër fermat e llojit zgjedhe‐vet shpesh janë më të lira pasi që është përjashtuar kostoja e angazhimit të fermerëve për të vjelur produktet.  Aksionet promocionale për shtimin e shitjeve  Zingjiri  i  perimeve  të  Kosovës  jug‐perëndimore  mund  të  promovohet nëpër  panaire  bujqësore  ose  blegtore  apo  në ekspozita  artizanale,  ose përmes  kanaleve  të mediave  lokale. Një  kënd  i  veçantë  nëpër  ngjarje lokale  të  organizuara  siç  janë  panairet  bujqësore  ose  blegtorale  apo ekspozita  artizanale mund  t’i  njoftojnë  konsumatorët me  aktivitetet  e tyre. Pamfleta,  afishe, mostra  falas,  receta  dhe  gara  të  ndryshme  janë disa nga format që mund të përdoren për promocion. Garat për të fituar sasi  të  ndryshme  të  produkteve  falas  mund  të  jetë  një  mënyrë  për zhvilluar  listën e abonentëve. Artikuj në  shtyp,  sidomos nëpër revista  të përjavshme nëpër qytete të vogla apo gazeta me shpallje falas mund të jetë një vegël e mirë për promocion. Shumë herë seksionet e kopshtarisë apo  bujqësisë  në  gazetat  lokale  janë  të  interesuara  për  aspektin  e interesit  njerëzor  të  operacionit  Vjele‐vet. Poashtu  sponsorimet  e programeve  televizive  të  recetave  dhe  gatimeve  si  dhe  ekspozitat  apo festivalet e ushqimit mund të merren në konsideratë.       

  

21  

Monitorimi Monitorimi është njëri nga aspektet më të rëndësishme të një strategjie të  suksesshme  të  shitjes. Me  realizimin e  shitjeve  sipas planit, duhet  të përcjellet  ecuria  e  punës. Në  ditën  e  parë  të  secilit muaj,  një  person  i caktuar duhet të shikojë muajin paraprak dhe të përgjigjet në pyetjet në vijim:  

• Si ka ecur?  • Çka ka funksionuar?  • Çka nuk ka funksionuar?  • A i kemi arritur shifrat e planifikuara?  

 

SWOT ANALIZA   SWOT Analiza, është një metodë e planifikimit strategjik që përdoret për të vlerësuar përparësitë, dobësitë, shanset dhe kërcënimet që përcjellin një projekt apo një ndërmarrësi. SWOT analizat e shoqatave të fermerëve janë  shumë  të  ngjashme  pasi  që  ata  kanë  përparësi  dhe  dobësi  si  dhe mundësi  dhe  kërcënime  të  ngjashme  edhe  individualisht. Shumica  e shoqatave  të  fermerëve  i  referohen  tokës  pjellore,  kapitalit  njerëzor, përvojës  dhe  cilësisë  së  prodhimit  si  anë  të  forta  të  tyre. Si  dobësi  ne kemi  identifikuar mungesën e  teknologjisë,  konkurrenca  jo e ndershme dhe  rrjedha  e  parave  të  gatshme.  Ka  mundësi  të  shkëlqyeshme  për prodhimin  e  pemëve  dhe  perimeve  si:  eksporti  i  perimeve dhe  frutave cilësore,  tregje  rajonale  të  reja  potenciale  siç  janë  Shqipëria  dhe Maqedonia  si  dhe mundësia  e  rritjes  se  prodhimtarisë, pasi  që  ka  një kërkesë të konsiderueshme për shumicën e produkteve të shoqatave të fermerëve. Kushtet  klimatike,  politikat  jo  të favorshme  shtetërore  dhe konkurrenca  jo  e  ndershme  janë  kërcënimet  kryesore  për  shoqatat  e fermerëve dhe unifikimin e tyre nën një brend.             

  

PËRMBLEDHJA DHE REKOMANDIMET   

• Zhvillimi  i një strategjie të brendit dhe marketingut është një gjë e rendësishme, mirëpo  implementimi  i  saj në praktikë mund  të  jetë tejet sfidues. Kur  implementohet strategjia vërehet se do duhet të bëhen  ndryshime  dhe  adaptime  duke  iu  përmbajtur  edhe  planit kryesor.  

• Janë nëntë  shoqata  të  fermerëve që duhet  të  funksionojnë  si një brend– DUKA.  Prandaj  ato  duhet  të  kenë  të  njëjtën  ideologji  sa  i përket brendit dhe më e rëndësishmja është se ata duhet të dijnë se si të prezentojnë brendin në publik si një brend. Kjo është një pikë kryesore  për  të  ruajtur  seriozitetin  e  brendit  dhe  për  të  arritur qëllimet e dëshiruara.  

• Duhet  të  bëhen  mjaft  përpjekje  për  bashkëpunimin  në  mes  të shoqatave  të  fermerëve  në  aspektin  e menaxhimit  të  brendit  të përbashkët  si  dhe  marketingut  të  brendit.  Është  shumë  e rëndësishme që produktet e prodhuara nga  shoqatat e  fermerëve duhet  të  korrespondojnë  tërësisht  me  njëra  tjetrën  në  aspektin vizual  dhe  të  marketingut.  Angazhimi  i  një  kompanie  për dizajn/marketing për këshillim ose për kryerjen e punës është tejet e rekomanduar.  

• Brendi duhet gjithmonë të përcjellë nevojat e tregut dhe trendet e tij. Duke bërë këtë do të veprojë gjithnjë në hap me kohën si dhe do të duket modern. Adaptimi dhe fleksibiliteti në treg nuk duhet parë si ndryshim  i  strategjisë por  si bërja e  gjësë  së duhur në  kohën e duhur.  

• Duke  patur  parasysh  se  shumica  e  kompanive  në  Ballkan  nuk përdorin internetin si vegël kryesore të biznesit dhe marketingut, ne rekomandojmë  fuqishëm  që  të  aplikohet  prania  në  Internet  dhe strategjia  e marketingut  si  risi  në  treg.  Brendi  jo  vetëm  që  do  të përfitojë në aspekt marketingu nga interneti por në të njejtën kohë do të bart ekskluzivitetin e të qenit një nga pionerët e marketingut online dhe pranisë online në mjedisin e biznesit në Ballkan.  

• Metodat dhe manovrat e marketingut  të përmendura në  strategji janë  dëshmuar  të  jenë  të  suksesshme  por  kur  adoptohen  këto teknika  gjithmonë  duhet  të  shqyrtohen  kushtet  socio‐politike  të tregut  në  të  cilin  ato  do  të  zbatohen.  Duhet  të  konsultohen 

22  

  

agjensione  reklamash  e  sidomos  specialistë  të  sjelljeve  të konsumatorëve në mënyrë që të arrihet efekti i dëshiruar.  

• Bashkëpunimi  në mes  të  shoqatave  të  fermerëve  dhe  këmbimi  i përvojave  në  fushën  e  shitjes  janë  të  domosdoshme  për funksionimin e duhur të brendit.  

   Çelësi  i  suksesit  gjendet  në  gjetjen  e  kombinimit më  të mirë  të teknikave  të  shitjes  duke  këmbyer metodat  e  shitjes  të  cilat  janë dëshmuar  më  përpara  dhe  individualisht  si  të  suksesshme  dhe shfrytëzimi i lidhjeve dhe zingjirëve të shitjes nga të tjerët me qëllim që të ofrohet një asortiment më i gjërë i produkteve dhe kështu të rrisin vëllimin e përgjithshëm të shitjes nën një brend.  

                           

23  

  

24 

REFERENCAT:   

1. Vegetable growers Handbook, Web Edition – Dr. Joe Masabni, Dr. Frank Dainello and Dr. Sam Cotner.  2. The CDC Guide to Fruit & Vegetable, Strategies to Increase Access, Availability and Consumption  3. Marketing strategies for Vegetable Growers, University of Florida, IFAS Extension  4. Direct Marketing Guide for Producers of Fruit and Vegetables and other Specialty Products, Agricultural Extension Service, The University of Tennessee, PB1711. 

NTERC E

Projekt i financuar nga BE i menaxhuar nga Implementuar nga: Bashkimi Evropian zyra në Kosovë

 

  

     An EU funded project managed by the European                                                Union Office in Kosovo 

Project: VEGETABLE (UN) CHAIN – Unleashing competitiveness of the vegetable processing chain in South-West Kosovo

BRANDING AND MARKETING STRATEGY FOR LOCALLY 

PROCESSED VEGETABLE PRODUCTS 

 

 

Implemented by: NTERC E

Kosova Development Center – KDC

June, 2012 

 

 

  

25

  

FOR KDC STAFF: 

Executive Director,  

Destan Krasniqi 

 

 

 

FOR the PROJECT:  

Shkodran Gaxherri,  

Project Manager,  

 

 

FOR THE AUTHOR:  

Jetlir Bajrami, Regional Consultant 

Bujar Nura, Domestic Consultant 

 

 

Printing house: 

Erpoprint Gjakova 

This publication has been produced with the assistance of the European Union. The contents of this publication are the sole responsibility of Kosova Development Center and can in no way be taken to reflect the views of the European Union 

  

26

  

  Contents: 

 

1. Introduction…………………………………………………………………………………28 

2. Information about the brand and types of branding strategies…….28 

2.1. The brand ……………………………………………………………………..………28 

2.2. Naming ………………………………………………………………..……………….29 

2.3. The Logo ……………………………………………………………………………….30 

2.4. Sub‐brands and usage ………………………………..…………………………31 

2.5. Online communication and presence…………………………………….31 

2.6. Corporate Identity and customer relationship Management….32 

2.7. Brand management (maintenance) and creative  

Development…………………………………………………………………………32 

2.8. Brand Promotion ………….………………………………………………………33 

2.9. Brand Objectives ………………………………….……………………...........34 

3. Marketing strategy …………………………………………………..…………………34 

3.1. Brand Positioning …………………………………………..……..……..………35 

3.2. Target Market ………………………………………………………….…………..36 

3.3. Marketing Methods ………………………………………………………….….38 

3.4. Sales Strategy ……………………………………………………………..………..42 

3.5. SWOT Analysis ………………………………………………………………………44 

4. Summary and Recommendations ……………………………………………..…44 

5. References …………………………………………………………………..………………46 

 

  

27

  

1. INTRODUCTION 

 

The Branding and Marketing Strategy and the Brand Development of this project  is  unique  and  challenging  because  several  farming  associations are already present in the market, some with different brand names and some without them, in the future, will be presented and will work as one brand. The general idea is to develop and maintain a serious and a strong Brand,  and  a  Branding  and  Marketing  Strategy  for  the  farming associations  so  that  they are presented  in  a more  creative  and  serious way to the current clients, to  look more attractive to the potential ones and  to  increase  the  competitiveness  of  rural  agriculture.  The  branding process and the Branding strategy will be comprised of: brand creation– naming,  logo,  corporate  colors,  integration of  sub‐brands; Brand Plans; Brand  Performance;  Brand  Maintenance  and  Creative  Development;  Online Communication  and Presence; Corporate  Identity  and Customer Relationship  Management;  Brand  Management  and  Creative Development.  

 

2. INFORMATION ABOUT THE BRAND 

THE BRAND 

A Brand is  one  of  the most  important  elements  of  the  business;  it’s  a blueprint to success. It’s how you look, how you speak, who you are and ultimately defines how people perceive you. A Brand is the personality or the  trademark  that  identifies a product, a  service or a  company  (name, symbol, sign, typography or design, or some sort of combination of them) and how  it relates to: clients, staff and other stakeholders.  In this brand development we will need  to  take a  lot of  time and  care  to define  the core  essence,  mission,  communication  guidelines  and  ultimately  the entire structure and direction of the brand that we will create. We need to develop a vision, strategic direction and policy for Brand Management that  will  enable  the  company  to  develop  and  project  the  company’s brand image.  

  

28

  

NAMING  

Brand  naming,  whether  it  is  corporate  or  product  names may seem  simple, however  it  is anything but. Generally,  for a  final brand name  that  makes  it  through  all  of  the  evaluation  hurdles  and  is accepted  by  the  client  and  the  stakeholders,  a  lot  of  names  were explored. Finally we came up with a name: DUKA, which are the first four letters taken of the word Dukagjini, from the Dukagjini Valley. We chose  this  name  because  of many  reasons.  It  represents  the  region from where  the  farmer  associations  are  from  and  the  region where the fruits and vegetables are produced. So this name is acceptable by all  of  the  farming  associations  and  the  stakeholders,  because  it’s  a name that represents them in a direct way. Also, a huge asset in future marketing campaigns  is that the brand name consists of the Albanian words DU  and  KA which  translated  in  English means WANT  and  TO HAVE,  so  there  are  plenty  of  combination  of  words  to  use  in  the Brands Taglines in the future!  

 The name is: 

• Easy to pronounce • Easy to spell • Not used by any other brand, especially not by competitors in the 

same categories and markets • Short • Easy to recall • Doesn’t have unintended or negative meanings, including in other 

languages/cultures • Broad enough to outlive a product category or a business owner • Easy to trademark (and still available to trademark) 

 

 

 

 

  

29

  

THE LOGO 

The  brand  logo  is  designed  to  be  both  reflective  of  the  name  and  the natural  environment.  The  design  is  clean, modern  and  simple  so  as  to appeal to all ages and demographics, especially to the clients involved in the agriculture industry.  

The symbols:  

  Example nr.1 – the water drop represents the natural factors that are necessary for the process of produce, and the drop entering into the seed  creates  the moment of  LIFE  inside  the plant,  thus developing  the final product – the fruit. The colors represent the elements of water and earth, the trademark of the Dukagjini Valley colors – yellow and orange, and both  these colors generate desire  for consumption at  the nutrition preceptors.  

 

  Example nr.2 – the symbol  in orange color, represents the  letter “D“,  and  the  structure  inside  the  symbol  represents  the  union  of  the paths representing the gathering of all of the farmers associations under one  brand.  Also  the  colors  have  the  same  meaning  as  explained  in example nr.1. 

  

30

  

 

Sub‐Brands and usage–  in different circumstances, each of  the  farming associations  can  be  presented  with  its  own  name  as  a  sub‐brand  of DUKA. The name of the association will be added on the right side of the slash, under  the  letters DUKA.  In  this way,  the  farming associations not only will form the whole brand group (DUKA), but at the same time they will keep their own character and identity/sovereignty of the association. Also  if some of  the  farming associations  insist  to continue working with their own  logo,  there  is an option where  they  can add  the  reference – PART OF DUKA GROUP and the DUKA Logo somewhere in their products. 

 

 

ONLINE COMMUNICATION AND PRESENCE  

Developing  a  strong  brand  reputation  on  the  web  to  increase  brand recognition  and  create  a  significant  volume  of  impressions.  Having  in mind  that  the  level of  internet usage  is witnessing a consistent growing tendency, a  large number of clients and potential clients will  try  to  find the brand online, and  if  the brand  is not present online, most probably that  target  group will  label  the brand  as not  –  serious  and will  form  a 

  

31

  

negative  opinion  about  the  brand.  Due  to  this  phenomenon,  online presence is a must for every serious project nowadays. The first step into online presence is developing an official web page for the project / brand. The website needs to be developed in a professional way, while being in full  correspondence  with  the  Brand  Logo  /  Identity  /  Colors.  Every product  should  be  presented  in  a  detailed  model  with  images  and description. Online  services  should  also be  considered, especially  if  the brand aims to enter the global market.  The preferred domain address for the Brand is: www.duka‐ks.com (still available for registration). 

Social Media Presence: A special approach and communication with the current and potential clients while presenting the profile of the brand in a professional way  in the social media such as: Facebook, Twitter, Tumblr and LinkedIn. Special  importance should be given  to  the profile designs and  communication  strategy  for  attracting  potential  clients.    Updating the social media profiles about new sales actions, new products or other activities  of  the  company  are  also  of  high  importance  to  the  brand development and for showing great commitment towards the clients.  

 

CORPORATE IDENTITY AND CUSTOMER RELATIONSHIP ANAGEMENT 

A strategy that identifies a mark, symbol, word(s) or combination of same that  separates one  company's product or  service  from  that of another. The  brand  strategy  involves  deciding  which  brands  or  brand elements should be used. This will help in setting the standards for visual appearance/presentation  of  how  the  brand  and  the  products  of  the brand will appear in front of the clients. The brand should have a unique style  of  presentation  in  supermarkets,  exhibitions  and  other sales/promotion  points,  with  a  special  shelf  design  which  will  be  a trademark and as an  identification point for how the customers see and identify the brand.  

 BRAND MANAGEMENT (MAINTENANCE) AND CREATIVE DEVELOPMENT Brand creation  is only  the entrance  to  the brand development process. The development itself is bounded by the conditions on which the brand will be positioned  in  the  future. Each moment  in particular  time of  the brands position, will  leave a mark on  the history of  the brand, and will 

  

32

  

determine the next step of development of the brand. To make the right decision on all stages of the brand development, it’s mandatory to have a strong  relationship  between  the  creators  of  the  original  idea  and  the factors that will develop the idea in a particular stage.  

The farmer’s association’s members should be synchronized in how they will present their selves visually jointly and separately. Also it is important how they will promote the joint brand on individual basis.  

One should always keep in mind that brand management and its creative development  is  a  never‐ending  process  that  always  needs  special attention. As an example, the brand will always have promoting/creative activities such as promo‐brochures/posters/flyers, packaging designs etc. that  will  need  to  be  in  full  correspondence  between  each  farming associations  and  in  full  correspondence  with  the  markets  trends.  For successful  implementation  of  this  process,  it  is  necessary  to  cooperate with professionals on the fields of Marketing Management and Creative Services,  whether  they  are  inside  as  a  department  or  hired consultants/agencies. 

 

BRAND PROMOTION  

The  brand  can  be  promoted  through  different  ways  and techniques.  Nowadays  there  are  a  lot  of  possibilities  for  promoting  a brand, but the key point to brand promotion  is to choose the ones that are  the  most  effective  and  appropriate  in  achieving  the  previously determined  goals.    For  instance,  effective  possibilities  for  promoting  a new brand such as ours are: 

1. creative billboards    

2. creative TV‐commercials 

3. web‐presence  

4. installations in supermarkets 

5. radio commercials 

6. exhibitions 

7. newspapers and magazines 

  

33

  

All  of  the  above  techniques  and  methods  have  proven  to  be  very effective and productive, and depending on the budget one can use all of them or can choose the most proper and effective combined use of the methods. 

 BRAND OBJECTIVES:  

The main brand objective is to increase the brands competitiveness in the agricultural products market nation‐wide  and  further  in  the  region  and Europe. Other  important objective  is the establishment of a serious and strong relationship with the consumers whether they are final consumers or  entrepreneurs.  As mentioned  in  previous  statements,  the  branding process  is  very  important  in  having  a  good  P.R  which  will  directly contribute in the positioning of the brand and its sales. 

Except  for  the  objective  of material  profit,  the  brand  should  seriously consider a strategy  for  its social reputation and  the maintenance of  the relations  with  the  general  public.  A  good  example  is  the  social contributions through donation, funds and financial covering of different activities such as food festivals and exhibitions.   

 

MARKETING STRATEGY 

One very  important key  to  success  for  fruit and vegetable growers and producers  is to develop an effective marketing strategy.   Vegetable and fruit products have a predominant place  in  the  structure of agricultural and  food  products  consumption  in  Kosovo.  The main  barriers  to more sales  in  domestic  market  and  export  of  Kosovo  vegetable  and  fruit products  are:  inadequate  varieties  and  planting  material  quality, insufficient  knowledge  about  foreign  markets  and  lack  of  knowledge about new production  technologies aimed at prolonging  the production season. Problems with export of products are poor quality of packaging, limited  choice  of  varieties, many  small  producers with  an  uneven  fruit production  technology  and  great  instability  in  export  markets.  An additional  problem  is  the  absence  of  strong,  stable  and  long‐term relationships with  importing buyers, partly because of the  lack of export associations that would establish these relationships and create demand 

  

34

  

for Kosovo products. The marketing concept of business should be given prominent place in the planning of production, processing and export, to meet the needs of foreign markets and achieve an appropriate profit. 

Agricultural marketing itself is a very complex phenomenon. Involvement of  a  number  of  trade  channels  in  the  procurement  of  agricultural produce,  the attitude of  farmers  towards  sales of  their produce and  to get  immediate returns are the main factors governing the whole market operations. 

Like many other businesses,  fruit and vegetable growers and producers have to deal with many factors that are beyond their control. The case of developing  a  marketing  strategy  of  the  nine  farming  associations represented under one brand  is  very distinctive  and  tricky because we need to combine entry level marketing – for the new brand entering the market  with  senior  level  marketing,  because  all  of  the  farming associations  are  already  in  the  market  selling  their  produces.  The following  key  points  are  the  pillars  of  a  successful marketing  strategy: Branding  positioning,  target  market,  product  benefits,  marketing methods, sales strategy and SWOT analysis. 

 

BRAND POSITIONING 

Brand Positioning usually refers to “target consumers” reason to buy your products in preference to others and is also closely related to the part of the market  share  that  the  brand  holds  or  targets.    The  nine  farming associations  being  represented  under  one  brand  gives  them  a  lot  of advantages,  benefits  and  opportunities.  The  positioning  of  the associations under one brand –   the way how the brand presents  itself, gives  the  farming  associations  a  favorable  position  in  which  the associations will be  found while making different demands especially at the  supermarket chains. The difference  is especially distinguished while negotiating  with  supermarket  chains  as  individual  farming  association and  as  one  brand  –  different  demands  regarding  the  display  of  the produces  in  the  supermarkets  and  better  prices  as  well.  Attractive displays give the brand a very good image. 

When  together,  the  farming  associations  hold  a  significant  part  of  the market share of the vegetable and fruit market in the Kosovo. Increasing 

  

35

  

market share is one of the most important objectives of business and also it is a review of the business performance of an organization. Therefore, it’s mandatory to have a proper vision on where you want the company to be  in a certain period of time,  in the framework of market share. It  is desirable and a  fundamental objective,  the nine  farming associations of South West Kosovo, represented under the brand DUKA, to become the leading provider of  vegetable and  fruit produces,  firstly  in  the  country, and  the  main  vegetable  and  fruit  exporter  in  Kosovo,  after.  After achieving  the  objective,  it  is  mandatory  to  keep  and  maintain  the achieved  position.  Brand  positioning  is  a  never  ending  process  that involves:  

• identifying the competition 

• understanding the competitions positioning in the market 

• comparing the positioning of your company with the competition positioning to identify opportunities and differentiation 

• develop a strong distinctive differential and valued concept  

• create  a  special  positioning  statement  with  key  messages  and customer  value  propositions  to  be  used  for  communications development  across  the  variety of  target  audience  touch points (advertising, media, PR, website, etc.) 

 

TARGET MARKET 

 Since  this  new  developed  company/brand  will  produce  different vegetables  packed  in  different ways  this means  that  this  company will deal with food products. Food products of any kind have a very large and broad target group, because mankind has natural and biological need for food.  

This broad target group starts from babies that have  just started to eat, affects children’s of different ages, continues with young people and ends with adults of all ages.  In  summary, all products produced by this new company will be consumed from the whole family which will be the main focus for us as main target group. Nowadays,  in big and dense cities due to their more active  life, some people  live alone and they are 

  

36

  

not part of a  family,  those people will also be our  target group, but we will need to develop special strategy for them, because due to the  large number of people that are  living  in families, our focus will remain  in the family as a main target group. Furthermore, this target group should be analyzed in details and we need to define clear strategies and methods to attract parts of this target group, while considering these smaller parts of the main target group (family members) as a separated target groups and this  way  we  will  clearly  define  our  future  consumers  and  potential consumers.  

  Family  is  a  social  form  of  living  in  community  that  has  a  very ancient history. Throughout history every family member has set his role based  in his biological, emotional  and physical  conditions.   Even  if  it  is natural  that  other  family members  take  care  for  baby’s  and  children’s need  for  food  it  is  still  necessary  to  focus  on  them  as  a  special  target group. A colorful and interesting design of product packages can have big effect when  some  family member  is at  some market  for  shopping with her/his  baby/child.  This  way  package  design  should  be  done  very carefully and dedicated  for all  target groups. Further we should analyze the  role of  younger members of  family. They have defined  their  tastes and  requirements  to  some  level  and  because  of  their  energy  and  free time, they are usually sent to the markets within the day to by some food for other  family members. Based on  this, we  see  that  this  target group will have direct contact with our product and we need to build a strong strategy to attract them. Analyzing the way how this target group spends their free time can help us a lot for setting our methods to attract them.  Adults are the most  important part of our focus. They are decisive, they have  clear  taste  and  requirements,  and  they  take  care  for  their  and children’s  health  by  categorizing  vitamins,  calories  etc.  By  considering that woman  in most cases make  food preparation  for  the whole  family this  last  target  group  (adults)  becomes  more  complex  and  therefore requires more focus.  

  Attracting  those  entire  target  groups  by  developing  different marketing  strategies  and  methods  it  is  a  key  point  for  this  kind  of business,  only  by  professional  and  hard  work  all  these  target  groups separately, and the family as a main target group, can be transformed to future clients or potential clients.  

  

37

  

MARKETING METHODS 

Marketing nowadays  is a very dynamic and densely field. To achieve the desired goals and to attract potential clients, a new brand (company) that is new to the given market must use different marketing methods. Your methods  should  interweave  classical  marketing  methods  and contemporary  methods  of  marketing.    People  of  different  ages  have different  approaches  to  the  market;  people  living  in  different geographical  locations  also  have  different  approaches  to  the  market.  Having  in mind  the diversity of clients and potential clients especially  if one of your goals  is  to enter  the  intercontinental or global market you must focus on different marketing methods and strategies. To achieve a bigger number of  clients you must analyze  in details all  these methods and act professionally by using different proven advertising techniques to achieve your goal.  

Online Marketing 

For  a  big  part  of  people,  especially  young  people  but  not  only them are present online more than 70% of their entire day. Earlier or let’s say three to four years ago, this statement would be true only for some of the countries where the standard of the  living  is much higher than  in other  countries,  but  today  internet  usage,  in  some  form,  is  present  in every  corner  of  the world.  Therefore,  building  strong  online marketing strategies  is a must  for a  startup company or a company  that wants  to switch from classical way of working to modern and professional way of working.    

To be present online with your company does not mean to have a website (domain), put some basic  information on that domain and here you are you are present online. No, today online presence means more than just an informative website, more than just a static contact form or more  than  just  an  animated  banner. When  we  are  talking  about  the online  presence  for  a  company  the  most  important  part  where  this company  should  be  concentrated  is  so  called  User  Experience,  User centered‐design is modern form of online marketing strategy and method for  which  modern  companies  commit  budgets  to  ensuring  that  their digital  touch  point  are  UX‐centric  rather  than  just  design‐led.  As  the stakes  involved with digital engagement have become higher, there has been more  focus on understanding and measuring  the benefits of best‐

  

38

  

practice  user  experience.  The  consequence  has  been  that  usability experts are more  likely to be  involved  in web projects  from the start of the process,  rather  than being  consulted when  it  is  too  late  to make a difference. 

 As part of  the drive  to  improve  the online user experience,  the 

digital environment has evolved to become more „human‟, as companies appreciate the opportunities available to bring the experiential power of offline to online. It’s the digital equivalent of pumping the smell of baking bread  through  a  supermarket.    Approaches  that  focus  on  emotional design  will  become  increasingly  important  as  organizations  focus  on engaging with customers and building their trust, confidence, enjoyment and  brand  loyalty  online.    Examples  of  humanization  include  touch‐sensitive  technologies,  live  onsite  chat,  virtual  environments,  co‐browsing, streaming of  live events, virtual sales reps or deeper  levels of personalization. 

Humanization of the user experience is driven broadly by the web becoming more social. The rise of social media has resulted in companies providing  a more  emotional  user  experience,  by  incorporating  „social 

values‟ into the overall design of their website.  These values  include transparency, openness, and the ability to connect with the brand identity or company through a real person.  For example, from a customer service perspective, this includes using real people on  “About” pages,  linking personal Twitter accounts, blogs, and sites to corporate profiles. It also means that lines between personal and corporate identities are blurring in the spirit of openness.  The ability  to connect with  real people  is becoming  integrated with  the website  experience.  Technologies  such  as  live  chat with  real  customer service personnel are part of  this ongoing  trend. Virtual sales assistants also  add  a  greater degree of humanization, making  customers  feel  like they are talking to a real human being (even if in reality, they are not).  There  are  various  techniques  to  make  the  on‐site  experience  more human. Changing the copy by using colloquialisms and slang phrases can make  the  site more  engaging  (more  appropriate).  The  use  of  different techniques obviously depends on the target audience and sector. Hand‐drawn graphics can also make the site seem more emotionally engaging and human.  

Another example of humanization is the comeback of Mad Libs in web form design, as shown below. Qualitative feedback has shown that 

  

39

  

this format is more appealing to web users, who say they find it easier to complete.  However,  its  use  depends  on  context,  as  it  may  not  be appropriate for every site. 

Even as social media has become  the most heavily explored and discussed marketing  tactic, marketers  have  struggled  to  understand  its true  value. Many  organizations  have  had  difficulty  defining  their  social strategy  and  therefore  have  trouble  understanding  the  explicit  and implicit results of their social programs.  

Most surveys of practicing social marketers have aligned its value with  brand  building,  thought  leadership,  customer  service  and  other 

important, but difficult to measure, „soft‟ benefits. When the question is what  social  media  is  good  for?  Direct  sales  usually  rank  toward  the bottom.  However,  this  ignores  the  increasing  degree  to  which  social media  enables  customers  themselves  as  a  channel  for  sales,  PR  and customer service. 

 Direct marketing Direct marketing  is  an  old  form  of marketing  strategy.  Through 

the years this kind of marketing strategy has evolved similar. Today to be more  effective  with  direct  marketing  you  can  use  both  methods  the classical method and  the modern method even  if  the usage of classical methods  gradually  decreases  but  it  still  has  good  effect  in  some circumstances.  The  classical method  of  direct marketing  has  some  important  point  to which you need to focus for more effective marketing:  

1. Your mailed document should be addressed to a direct person (not companies, institutions etc). 

2. Direct marketing letters should be more than 4 pages. 3. The sense of urgency should be evident to this letter  4. Person to person calls are necessary  5. It should be very easy to respond  

 The  so  called modern  direct marketing  has  similar  goal  like  the 

classical one but  since nowadays we  can use  internet and all  its power this  kind  of marketing  strategy  can  be  done  faster  and more  effective than classical one.  Thanks to the technologies that we use today positive results  from  this  kind of marketing  can be measured directly. This way you can sent out 2000 solicitations by email and you get direct respond 

  

40

  

from  200  of  them,  this  is  a  big  response  rate  and  big  success  of  your marketing method. Also you can use Skype and other related software’s to  directly  call  your  clients  and  potential  client  and  get  faster  respond from the. 

The most important points of modern direct marketing are: 1. Your email content should be addressed to a direct person 2. The content of the email should be clear and positive  3. The sense of urgency should be present to the content on the 

email and direct calls  (ex. Hurry up this offer ends  in e given time). 

4. Person  to  person  calls  (using  different  software’s,  social Medias etc.) 

5. The respond from costumers should be fast.   

In  general  both methods  classical  and modern  have  similar  important points, the difference is that the whole process with the modern method is much simpler and faster than classical method thanks to technology.    The  hardest  part  of  this  strategy  is  the  process  of  collecting costumer’s data (name, email, address, phone etc.). There are some ways we can collect date from our clients, an effective way is to create place at your  company website where  costumers will  be  able  to  subscribe  for receiving  emails  from  you.  This  part  of  the  website  should  be  well designed and easy to see so customers don’t face problems to see it and subscribe  there,  your website  URL  (domain)  should  be  present  at  any package, poster, brochure and video advertisement. Another  interesting way to make them subscribe or attend your direct marketing  is to print some materials with some easy content on it so customers and potential customers can easily give their respond there and after that you collect all materials, analyze them and make decisions.   Public Relations (PR) 

Public Relations are about reputation – the result of what you do, what you say and what others say about you. PR  is the discipline which looks  after  reputation,  with  the  aim  of  earning  understanding  and support  and  influencing  opinion  and  behaviour.  It  is  the  planned  and sustained  effort  to  establish  and  maintain  goodwill  and  mutual understanding between an organisation and its publics. 

  

41

  

  The PR of your company will depend on your decisions and your movements. Therefore you need to give special attention to:   

1. How  you  implement  your  marketing  strategy  and  business plan.  

2.  Have open and good communication with employees.  3. Evaluate your reputation often.  4. Develop new and modern marketing strategies. 5. Refresh the visual look of your company.  6. Analyse what you will say before making some speech.  7. Follow your competitors if you do not lead them.  

SALES STRATEGY    

A sales strategy in details sets out how to get a product or service in front of people who need it. It can be based on the business and marketing plans. It looks at how you will deliver objectives set out in your marketing plan, as well as how you have chosen to segment your target market and how you will fund you marketing activities. In order to build a successful strategy for the business, a different sales strategy should be created for each of the product lines. While they may all end up looking very similar, but it's important to be aware of subtle differences between your products and the customers who pay for them.   

Defining the market 

As mentioned  above,  in  the  target market part of  this  strategy, food  products  of  any  kind  have  a  very  large  and  broad  target  group, because mankind  has  natural  and  biological  need  for  food.  This  broad target  group  starts  from  babies  that  have  just  started  to  eat,  affects children’s of different ages, continues with young people and ends with adults of all ages. 

Combine actual selling methods 

At  the moment,  the  farming  associations  sell  their  produces  in various ways,    at  local wholesale  and  retail markets, with orders,  fairs, supermarkets, own stars, malls, exporting contracts, restaurants and on site as well.   A  lot of the mentioned selling methods have proved to be very successful for the sale of vegetable and fruit produces. The farming 

  

42

  

associations need to exchange sale experience with each other and make a combination of methods that will result with highest sales. They should use  each  other’s  current  links  and  chains  of  sales  and  offer  a  broader range  of  products  so  that  their  raise  the  total  amount  of  sales  as  one brand. 

Try new sale models such as pick‐your own or U‐pick 

A U‐pick or pick your own farm is a type of farm where customers are allowed to harvest their own produce. Since customers are allowed and often encouraged to eat while picking, the entry fee usually covers any produce customers may eat. Despite this, the produce at U‐pick farms often cost lower since the cost of hiring farmers to harvest the produce is precluded. 

Promotion Actions for Sale growth 

South West Kosovo vegetable chain can be promoted at county  fairs or craft  shows,  or  through  local media  channels.  A  booth  at  local  events such as county  fairs or craft shows can make consumers aware of  their activity.  Flyers,  posters,  free  samples,  recipes  and  contests  are  some forms  that can be used  for promotion. Contests  for various amounts of free  produce  can  be  a  way  to  develop  a  mailing  list.  News  articles, especially in a small town weekly or free advertising newspapers, can be a  good  promotional  tool.  Many  times,  the  gardening  or  agricultural sections of  local papers are  interested  in the human  interest aspect of a PYO operation. Also sponsorship of recipe and cuisine TV shows and food exhibition or festivals, can also be considered. 

 Monitor. Monitoring is one of the most important aspects of a successful sales strategy. As the sales move forward with the plan, one must keep track of how well it is working. On the first day of each month, a selected person should take a look back at the previous month and answer the following questions: 

• How did it go? 

• What worked? 

• What didn’t work? 

• Did we hit our numbers? 

  

43

  

SWOT ANALYSIS  

SWOT  Analysis  is  a  strategic  planning  method  used  to  evaluate  the Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threads  involved  in a project or a business venture. The SWOT analyses of the farming associations are very  similar,  as  they  have  the  similar  strengths  and  weaknesses  and opportunities  and  thread  individually. Most of  the  farming  associations refer to the fertile land, human capital, experience and the quality of the produce  as  their  strongest  side. As weaknesses we  have  identified  the lack of  technology, un‐loyal competition and cash  flow. There are great opportunities for vegetable and fruit production such as: export of quality vegetable  and  fruits,  new  potential  regional markets  like  Albania  and Macedonia and the opportunity  for raising the production, as there  is a significant demand for most of the products of the farming associations. Climate conditions, non‐favorable state policies, and un‐loyal competition are  the main  threads  for  the  farming  associations  and  their unification under one brand. 

 SUMMARY AND RECOMMENDATIONS 

• Developing  a  branding  and  marketing  strategy  is  one  thing, however  implementing  it  on  site  can  be  extremely  challenging.  When  implementing  the  strategy,  one  notices  changes  and adaptations have  to be made as well, while sticking  to  the main scheme.  

 

• There are nine farming associations which should function as one brand  –  DUKA.  Therefore,  they  should  have  the  same  ideology regarding the brand, and most importantly they should know how to present the brand in public as one brand. This is a key point to maintain the seriousness of the brand and to achieve the desired goals. 

•  A lot of effort needs to be made in the collaboration between the farming associations in the aspect of the management of the joint brand and  the marketing of  the brand.  It  is very  important  that the products produced by  the  farming associations, should be  in full  correspondence  with  each  other  in  visual  and  marketing 

  

44

  

aspect.  Hiring  a  designer/marketing  company  for  consulting  or conducting the job is highly recommended. 

 

• The brand should always follow the market needs and  its trends. By doing that it will always act and appear up‐to‐date. Adaptation and flexibility on the market should not be considered as change of the strategy but as doing the right thing in the right time.  

 

 

• Having  in mind  that most  companies  in  the  Balkans  don’t  use internet  as  the main  business  and marketing  tool, we  strongly recommend applying the web presence and marketing strategy as innovation  to  the market. The brand will not only benefit  in  the marketing aspect  from  the  internet, but  in  the  same  time  it will have  the  exclusivity  of  being  one  of  the  pioneers  in  online marketing  and  online  presence  in  the  business  climate  on  the Balkans. 

 

• Marketing methods  and  maneuvers  mentioned  in  the  strategy have  proven  to  be  successful,  but  in  adapting  these  techniques one  should always consider  the  socio‐political conditions off  the market  where  they  take  place.  Consultations  with  advertising agencies, especially consumer behavior specialist should be made in order to have the desired impact. 

  

• Collaboration  between  the  farming  associations  and  experience exchange  in the field of sales  is mandatory for the brands proper functioning.  The  key  to  success  holds  in  finding  the  best combination  of  sales  techniques  by  exchanging  sales  methods which  have  previously  and  individually  proven  to  be  successful and using each other’s links and chains of sales in order to offer a broader range of products so that their raise the total amount of sales as one brand. 

  

45

  

 

 

REFERENCES: 

1. Vegetable growers Handbook, Web Edition – Dr. Joe Masabni, Dr. Frank Dainello and Dr. Sam Cotner. 

2. The CDC Guide to Fruit & Vegetable, Strategies to Increase Access, Availability and Consumption 

3. Marketing strategies for Vegetable Growers, University of Florida, IFAS Extension 

4. Direct Marketing Guide for Producers of Fruit and Vegetables and other  Specialty  Products,  Agricultural  Extension  Service,  The University of Tennessee, PB1711  

 

 

 

 

 

 

NTERC E

 

 

An EU funded project managed by the Implemented by: European Union Office in Kosovo

  

 46

  

 Projekat je finansiran od EZ rukovođen od  Kancelarije                                        Evropske Zajednice na Kosovu  

Projekat: LANAC U POVRTARSTVU – Povećanje konkurentnosti u lancu prerade povrća na Jugo-Zapadu Kosova

STRATEGIJA  BRENDA I MARKETINGA 

ZA PROIZVODE OD POVRĆA U DOMAĆOJ 

PRERADI 

 

 

NTERC E Implementiran od

Kosovskog Centra za Razvoj - KDC

Juna, 2012

 

  

47

  

ZA  STAF  KDC‐A: 

Destan Krasniqi 

Izvršni Drejtor  

 

 

 

ZA  PROJEKAT:  

Shkodran Gaxherri,  

Menadžer  projekta 

 

 

ZA  AUTORE: 

Jetlir Bajrami, Regionalni Konsultant  

Bujar Nura, Domaći Konsultant 

 

 

 

Izdavačka kuća: 

Erpoprint Đakovica 

Ovo izdanje je pripremljeno uz pomoć Evropske Zajednice. Za sadržaj ovog izdanja  odgovornost snosi  jedino  Kosovski Centar za Razvoj i ono se ni na koji način  ne može uzeti kao odraz gledišta Evropske Zajednice 

  

48

  

 

  Sadržaj: 

1. Uvod ………………………….............……………………………………..……………50 

Informacije o  brendu i tipovima  strategija  za brend.....................50 

1.1. Brend …………………………………………………………........................…50 

1.2. Ime..........……………………………………………………...............………….51 

1.3. Logo …………………………................……………………………………………51 

1.4. Pod‐brendovi i  upotreba ……………................…………..…………….53 

1.5. Prisutnost  i online komunikacija (direktna)………................…..53 

1.6.  Korporativni identitet  i odnosi sa klijentima Menadžment ....54 

1.7. Upravljanje (održavanje) Brenda i kreativni razvoj...................54 

1.8. Promovisanje  brenda.………………………………………………………..…55 

1.9. Ciljevi  brenda...…………………………………….................................56 

2. Strategija  Marketinga……………………………………..…………………………..56 

2.1. Pozicioniranje  brenda.…………………………...............…………..……57 

2.2. Ciljana tržišta ………………………………………….............………………..58 

2.3. Metode  Marketinga……………………………………..............………….59 

2.4. Strategija prodaje…………………………………………...............………..64 

2.5. SWOT Analiza...………………………………………………...............………66 

3. Pregled  i  Preporuke ……………………………………………......………………..66 

4. Reference …………………………………………………………………………….………68 

 

 

 

  

49

  

1. UVOD 

 

Strategija Brenda  i Marketinga kao  i   Razvoj   Brenda u ovom projektu  je jedinstven i izazovan zbog toga što je  nekoliko udruženja farmera danas prisutno  na tržištu, nekoliko sa različitim nazivima Brenda a neki bez njih, u budućnosti, oni će se pojavljivati I poslovati kao  jedan brend. Osnovna ideja je da se razvija I održava jedan ozbiljan i moćan Trend, I da se kreira jedna Strategija   Brenda  i Marketinga  za udruženja  farmera  tako   da  se oni  predstave  na  ozbiljan  i  kreativan  način  trenutnim  klijentima,  da postanu  atraktivni  za  potencijalne  klijente  kao  i  da  se  poveća konkurencija za  ruralnu agokulturu. Proces   brenda  i njegova   strategija treba  da  sadrži  :  kreiranje  Brenda  ‐  naziv,  logo,    korporativne  boje, integrisanje    pod‐brendova;  Planovi    Brenda;  Performansa    Brenda; Održavanje Brenda  i Kreativni Razvoj; Prisutnost  i   Online Komunikacija; Korporativni Identitet;  Rukovođenje  Odnosa sa Klijentima; Rukovođenje   Brenda;  Kreativni Razvoj.  

 

2. INFORMACIJE O  BRENDU 

BREND (MARKA)  

Brend je jedan od najvažnijih elemenata biznisa; to je put koji vodi prema uspehu.  To  je  način  na  koji  izgledate,  kako  govorite,  ko  ste  i  na  kraju definiše  način  na  koji  vas  ljudi  prihvataju.    Brend  je  individualnost  ili  osobeni  znak  koji    identifikuje    neki  proizvod,  neku  uslugu  ili  neku kompaniju    (ime,  simbol,  znak,  tipografija  ili    dizajn,  ili  bilo  kakva kombinacija  svih  tih  elemenata)  kao  i  način  na  koji  se  on  povezuje  sa: klientima, stafom i drugim zainteresovanim   stranama.  Razvoju  Brenda treba da utrošimo  mnogo vremena i poklonimo puno pažnje kako bismo definisali osnovnu suštinu, misiju,   smernice za komunikaciju  i na kraju  i pravac koji  će uzeti brend koji  ćemo mi kreirati.   Nama  je potrebno da stvorimo  jednu  viziju,  jedan  strateški  pravac  i  politike  za  Rukovođenje Brendom,  koji  će  kompaniji  omogućiti    razvoj  i  projektovanje  dizajna  njenog brenda.    

 

  

50

  

  

51

IME 

Određivanje  imena brenda, bilo  za  ime  korporacije  ili  za  ime proizvoda može  izgledati  kao  nešto  jednostavno,  međutim  to  je  sve  osim  neka  jednostavna stvar. Uglavnom, da bi na kraju  jedno odabrano ime Brenda prošlo  sve prepreke procene i bilo  prihvaćeno kako od klijenta tako i od ostalih  interesnih stranaka, mora   se razmotriti mnogo  imena.   Konačno smo došli do jednog imena: DUKA, koje se sastoji od prva četiri  slova reči  Dukađin,    iz Rrafshi  i Dukagjinit. Odabrali smo ovo  ime  iz mnogo razloga.  On predstavlja  region  iz kojeg dolaze udruženja  farmera kao  i    region u kojem se proizvodi voće i povrće. Takođe ovo ime je prihvaćeno od strane svih  udruženja  farmera  i  ostalih  zainteresovanih    strana,  zato  što  je  to jedno  ime  koje    sve  njih  direktno  predstavlja. Takođe  to  je  i  velika prednost za buduće marketinške kampanje koje se sastoje od albanskih reči   DU  i KA  koje prevedene na engleski jezik dobijaju značenje  (želim) i TO HAVE (imam), tako da ima mnogo kombinacija reči koje u budućnosti mogu da se iskoriste u sloganima brendova!   Ime :  

• Lako se izgovara • Lako se piše  • Nije  korišćen od strane   nekog drugog  brenda, pogotovo ne od   konkurencije  iz iste kategorije i tržišta  • Kratko je  • Lako se pamti  • Nema neprimereni ili ružni  smisao, uključujući tu i ostale jezike/ostale kulture  • Dovoljno je sveobuhvatno da može nadživeti jednu kategoriju proizvoda ili vlasnika biznisa   • Lako ga je registrovati kao trgovinsku marku  (i  uvek na raspolaganju kao trgovinska marka)  

 

OZNAKE RAZLIKOVANJA  (LOGO)  Logo  Brenda je  dizajniran na taj način da odražava  ime i prirodnu sredinu.  Dizajn treba da bude jasan, savremen i jednostavan tako da se dopadne ljudima svih starosnih doba  i demografskim grupama, sa posebnim akcentom na klijente koji su obuhvaćeni u poljoprivrednoj industriji.   Simboli:   

  

  

52

Primer br.1 – kap  vode  predstavlja  prirodni  faktor  koji  je neophodan  u  procesu  prozvodnje, dok  kap  vode  koji  dospeva  unutar semenke  stvara  trenutak  ŽIVOTA  unutar  biljke,  omogućujući  tako razvijanje  finalnog proizvoda  ‐ plod. Boje predstavljaju   elemente vode  i zemlje,  boje  koje  su  trgovinske  marke      Rrafš    Dukađina‐  žuta inarandžasta tako da ove dve boje zajedno pojačavaju želju potrošača za korišćenjem  u ishrani.    

 

 

   

Primer br.2 – simbol  narandžaste  boje,  predstavlja  slovo“D“, dok  struktura  brenda  simbola  predstavlja  spajanje  puteva  koji  odražavaju spajanje  svih  udruženja  farmera  pod  jednim  brendom.   Takođe  boje imaju isto značenje koje je objašnjeno u primeru br.1.   

 

 

  

  

53

Pod‐  brendovi  i  upotreba  – u  različitim  uslovima,  svaki  od  udruženja farmera  može  da  se  predstavi  svojm  imenom  kao  jedan    pod‐brend  DUKA‐e. Ime udruženja se dodaje na desnoj strani    linije podele,    ispod slova     DUKA. Na  ovaj  način,  udruženja  farmera  ne  samo  što  formiraju opšti oblik grupe brenda (DUKA), nego istovremeno  čuvaju svoj karakter i identitet/ nezavisnost udruženja. Osim ovog, ukoliko neka od udruženja farmera  insistiraju  da  nastave  poslovanje  sa  svojim  logom,  postoji  i mogućnost   da   mogu da dodaju  referencu – DEO   GRUPE DUKA  kao  i  Logo DUKA negde na svojim proizvodima.  

 

 

KOMUNIKACIJA  ONLINE PRISUSTVO (DIREKTNO) Razvijanje moćne reputacije brenda na  internetu  (mreži) da bi se 

povećao  stepen    prepoznavanja  Brenda  i  da  bi  se  ostvario  jedan zadovoljavajuće  veliki  obim  utisaka.   Imajući  u  vidu  da    procenat  korišćenja  interneta pokazuje  stalan porast,  jedan  veliki broj postojećih klijenata  kao  i    potencijalnih    pokušavaju  da  pronađu  brend  online  na internetu, i  ukoliko  brend  nije  prisutan  online,  sigurno  će   target grupa (ciljna grupa‐meta) označiti brend kao neozbiljan  i na  taj način  će se  kod  njih  stvoriti    negativan  utisak  o  brendu.  Zbog  ovog  fenomena,  online prisustvo danas  je  jedna neophodnost  za  svaki ozbiljan projekat.  Prvi korak za postizanje prisutnosti na internetu jeste da se napravi jedna službena stranica na  internetu za projekat/brend. Web‐stranica treba da se  napravi  profesionalno,  tako  da  u  potpunosti  odgovara  Logu/Identitetetu/bojama   brenda. Svaki proizvod  treba da  se predstavi detaljno  sa  fotografijom  i  opisom.   Takođe  treba  imati  u  vidu  i  online  usluge (direktne) pogotovo ukoliko brend cilja da se probije  na globalno tržište.   Prioritetna adresa domena za brend je: www.duka‐ks.com (još je uvek slobodna za registraciju zainteresovanih).  

Prisustvo  u  socijalnim  medijima: Jedan  pristup  i  posebna  komunikacija  sa  već  postojećim  klijentima  kao  i    onim  potencijalnim 

  

  

54

tokom prezentacije profila Brenda na profesionalni način preko socijalnih medija  kao  što  su:  Facebook,  Twitter,  Tumblr i   LinkedIn.   Posebnu važnost treba posvetiti dizajnu, profilu kao i strategiji  u komunikaciji kako bi se zainteresovali i privukli potencijalni klijenti.  Svakodnevno ažuriranje profila  preko  socijalnih  medija  sa  novim  informacijama  o  akcionim prodajama, novim proizvodima ili drugim aktivnostima kompanije takođe ima  veliku  važnost  za  razvoj  Brenda  kao  i  za  zadobijanje    poverenja klijenata.     

 KORPORATIVNI IDENTITET I RUKOVOĐENJE  ODNOSIMA SA  KLIENTIMA 

  Jedna  strategija  koja  prepoznaje    jedan  znak,  simbol,  reč  ili    njihovo kombinovanje  kojim  se  jedan  proizvod  ili  usluga  te  kompanije  čini posebnim  od  ostalih. Strategija  brenda  se  bavi  donošenjem  odluke  koji brendovi  ili  elementi  Brenda  treba  da  se  koriste.    To  pomaže  kod određivanja standarda u vezi sa vizuelnim izgledom/predstavljanjem kako se    brend  i  proizvodi  Brenda  dopadaju    klijentima. Brend  treba  da  ima jedinstven    stil    kod predstavljanja u  supermarketima,  izložbama  i  svim ostalim   prodajnim mestima /promocija,   sa posebnim dizajnom  raftova koji će  biti jedan trgovinski znak  kao   znak prepoznavanja kako ga vide potrošači i na taj način prepoznaju brend.       

RUKOVOĐENJE (ODRŽAVANJE)  BRENDA  KREATIVNI RAZVOJ   

Stvaranje Brenda je samo početak u procesu razvoja brenda. Sam razvoj zavisi od uslova   u kojima  će se brend pozicionirati u budućnosti.  Svaki  trenutak pozicije brenda u određenom vremenu   ostaviće  traga u istoriji brenda,  a samim tim odrediće i  sledeći korak u  razvoju brenda u budućnosti.  Donošenje potrebnih  odluka tokom svih faza razvoja Brenda je  neophodno  kako  bi  se  uspostavili  I  učvrstili    jaki    odnosi  između  stvaraoca originalnih  ideja    i  faktora koji  će te  ideje   razviti u određenoj fazi. 

Članovi  udruženja  farmera  treba  da  budu  sinhronizovani  kod pronalaženja načina kako da     prezentuju    sebe    zajedno  sa ostalima  ili 

  

  

55

posebno  u  vizuelnom  prikazivanju.  Takođe  veoma  važno  je  i  kako  da promovišu zajednički brend  na  individualnim osnovama.    Treba  uvek  imati  u  vidu  da  je  rukovođenje  brendom  kao  i  njegovo   kreativno  razvijanje      jedan  neprekidan  proces  koji  ima  potrebu  za neprekidnom  i  posebnom  pažnjom. Jedan  primer  toga  je  taj  da,  brend treba  imati stalne promotivne aktivnosti/kreativne kao što su   brošure/ nalepnice/promotivne pamflete,   dizajniranu     ambalažu    itd.   koji  treba da su usklađeni u potpunosti kod   svih udružeja farmera   sa trendovima  na tržištu. Da bi ovaj proces bio uspešno izveden potrebna je saradnja sa profesionalnim  stručnjacima  iz    oblasti    Rukovođenja      Marketinga   Kreativenih  Usluga    bilo  da  su  angažovani    kao  deo    odeljenja  ili  su angažovani kao konsultanti/agencije.   

PROMOVISANJE  BRENDA 

Brend se može promovisati na različite načine i sa različitim tehnikama.  U današnje  vreme  ima  mnogo  mogućnosti  za  promovisanje  brenda,  ali  ključna  tačka za promociju Brenda  je  izbor najefektnijeg  i najpovoljnijeg načina za postizanje unapred postavljenih  ciljeva. Na primer, najefektnije mogućnosti za promociju jednog  našeg novog brenda su:  

1. Kreativni bilbord     2. Kreativna televizijska reklama  3. Prezentacija na  internetu   4. Postavljanje  širom supermarketa  5. Reklame na radiu  6. izložbe  7. novine i revije   8. smartphoni i ploče  

  Sve  ove  tehnike  I metode  koje  smo  napred  naveli    su  se  pokazale  kao veoma  uspešne  i  efektne  i  u  zavisnosti  od  visine    budžeta  kojim raspolažemo   mogu  se  koristiti  sve  ove  tehnike  i metode  ili  se mogu praviti odgovarajuće kombinacije za što efektniju rezentaciju brenda.  

 

 

 

 

  

  

56

CILJEVI BRENDA:  Glavni cilj Brenda jeste jačanje  konkurente sposobnosti Brenda na tržištu poljoprivrednih proizvoda  kako u  zemlji  tako  i u  celom  regionu  kao  i u Evropi.  Drugi  važni  cilj  jeste  stvaranje  ozbiljnih    i    jakih  odnosa  sa potrošačima bilo da  su  to  krajnji potrošači  ili preduzetnici.   Kao  što  je  i ranije navedeno, za   proces razvoja Brenda veoma  je važno    imati dobre odnose sa javnošću, stvar koja na direktan način doprinosi pozicioniranju Brenda i realizaciji  prodaje. Osim  cilja  za  ostvarivanjem  materijalne  dobiti,  brend  treba  da  ima ozbiljna  shvatanja  o  svojoj  reputaciji  u  društvu  i  održavanju  odnosa  sa širom  javnošću. Jedan  dobar  primer  jesu  doprinosi  društvu  u  vidu donacija, fondova za finansijsko pokrivanje  različitih aktivnosti kao što su festivali hrane i izložbe.      

STRATEGIJA  MARKETINGA   

Jedan važni ključ za uspeh uzgajivača  i proizvođača voća  i povrća jeste razvijanje  jedne   efektivne strategije marketinga.   Proizvodi   voća  i povrća    imaju  superiorno mesto u  strukturi potrošnje poljoprivrednih    i prehrambenih poroizvoda na Kosovu. Glavne smetnje za postizanje veće  prodaje  na  domačem  tržištu  kao  i    izvoz  povrća  i  voća  sa  Kosova  su: neadekvatne  sorte  (vrste)    i  kvalitet  sirovina  za  sadnju, nedovoljno poznavanje stranih tržišta i nedostatak saznanja o novim tehnologijama u proizvodnji koji  imaju za cilj produžetak proizvodne sezone. Problemi sa izvozom proizvoda su u vezi sa slabim kvalitetom ambalaže, ograničenim izborom  sorti,  mnogo  malih  proizvođača  sa  neodgovarajućom tehnologijom  u  proizvodnji  voća  kao  i  tržište  za  izvoz  koje  je  veoma nestabilno.   Jedan  drugi  problem    jeste  nedostatak  snažnih,  stabilnih  i dugoročnih  odnosa  sa  kupcem  uvoznikom,    delimično  iz  razloga nepostojanja  društava  za  izvoz  koje  treba  da  izgrade  ove  odnose  i  da stvaraju  potražnju  za  proizvodima  sa  Kosova.   Konceptu  marketinga biznisa  treba dati primarnu poziciju kod planiranja proizvodnje, prerade i izvoza  tako da  se  zadovolje   potrebe  stranih  tržišta    ida  se na  taj način ostvari odgovarajući  profit.  

Poljoprivredni  marketing  kao  takav  je  veoma  kompleksan fenomen.    Učešće  jednog  broja  trgovinskih  kanala    u  nabavci poljoprivrednih proizvoda, pristupanje  farmera prodaji svojih proizvoda i 

  

  

57

želja za neposrednim   prihodima,   su glavni  faktori koji rukovode  i utiču na sva  dešavanja na tržištu.   

Kao  i  svi  ostali  biznisi,    i  odgajivači  i  proizvođači  voća  i  povrća moraju da se suoče sa mnogim  faktorima koji su  izvan njihove kontrole.  Slučaj  razvoja  jedne  strategije  marketinga  za  devet  udruženja  predstavljenih  od  jednog  Brenda  je  veoma  kompleksan  zato  što  je potrebno kombinovati marketing na početnom nivou –  za ulazak novog brenda  na  tržište  sa  marketingom  koji  je  na  višem  nivou,  jer  su  sva sadašnja udruženja farmera prisutna na tržištu i prodaju svoje proizvode.  Sledeće  tačke  su  glavni  stubovi  za  uspešnu  strategiju  marketinga: pozicioniranje     brenda,  ciljano  tržište,  prednosti  proizvoda,  metode  marketinga, strategija prodaje i  SWOT analiza.   

POZICIONIRANJE BRENDA 

Pozicioniranje      brenda  se  obično  odnosi    na  razloge   “ciljanih potrošača” izazivanje   većeg  interesovanja  i     želje za kupovinom     vaših proizvoda u odnosu na kupovinu   proizvoda drugih proizvođača  i takođe je tesno povezano sa delom koji je brend zauzeo na tržištu ili ima nameru da  uđe  na  tržište. Devet  udruženja  farmera  predstavljenih  pod  jedan brend  daje  im  mnogo  prednosti,  koristi  i  ostalih  novih    mogućnosti.  Pozicioniranje  udruženja    pod  jedan  –  način  kako  brend  sam  sebe predstavlja, daje udruženjima farmera jedan favorizovani položaj  u kojoj će  se udruženje naći  kad počnu pristizati  različite porudžbine pogotovo od  niza  lanaca  supermarketa. Razlika  je  vidljiva  naročito  kada  se pregovara sa  lancem supermarketa kao  individualno udruženja farmera i kao  jedan  brend  –  različiti  su  zahtevi  za  izlaganje  proizvoda  u supermarketima po najboljim cenama.   Atraktivno  izlaganje daju brendu jednu veoma dobru sliku. Kad  su  zajedno,  udruženja  farmera  imaju    značajni  udeo  u  učešću  na tržištu voća  i povrća u   Republici Kosovo. Povećanje učešća na  tržištu  je jedan  od  važnih  ciljeva  poslovanja  i  takođe  služi  za  analizu  uspeha poslovanja jedne organizacije.  Zatim neophodno je imati potrebnu viziju o  tome  gde  želite  da  viditi  svoju  kompaniju  u  jednom  određenim vremenskom  periodu,  iz  aspekta  učešća  na  tržištu.    Poželjno  je  i  to  je fundamentalni  cilj  da    ovih  devet  udruženja  farmera    Jugo  Zapadnog Kosova,  predstavljenih  pod  trgovinskim  imenom    DUKA,  postanu  lideri dobavljačima sa proizvodima voća  i povrća, najpre u zemlji a kasnije da on postane glavni izvoznik voća i povrća na Kosovu. Pošto je postignut cilj 

  

  

58

neophodno    je držati  i čuvati stečenu poziciju.   Pozicioniranje   brenda  je jedan neprekidan proces koji traži da se izvrši:   

• identifikacija   konkurencije  • upoznavanje   pozicije konkurencije na tržištu  • upoređivanje  pozicije  vaše  kompanije  sa pozicijom  konkurencije da biste prepoznali mogućnosti I razlike • razvijanje jednog jakog koncepta  karakterističnih razlika i njihova procena  • stvaranje jednog specijalnog pozicionog stava pomoću  ključnih poruka i predloga za važnost korisnika koji  će se iskoristiti za razvijanje komunikacije preko različitih metoda    kontakata  sa ciljanom publikom (reklama, mediji, odnosi sa javnošću, websajt, itd.)   

CILJANO TRŽIŠTE   Zatim će ova kompanija/ovaj  brend koji se tek razvio   proizvoditi 

različito povrće upakovano na  različite načine   a  to podrazumeva da  se ova kompanija bavi proizvodnjom prehrambenih proizvoda.  Prehrambeni proizvodi bez obzira na  vrstu  imaju  jednu  veoma  veliku  i  široku  ciljanu grupu zato što ljudi imaju biološku i prirodnu potrebu za hranom.   

Ova široko ciljana grupa počinje sa  bebama koje tek počinju da se hrane,  zatim  obuhvata  decu  razičitog  starosnog  doba,    nastavlja  sa mladima i završava sa odraslim  osobama svih   starosnih doba.  U celini, svi proizvodi proizvedeni u ovoj novoj kompaniji  koristiće   cela porodica I to  će biti naša glavna preokupacija   kao glavne  ciljane grupe.   Danas, u velikim  I  gusto  naseljenim  gradovima    zbog  jednog  brzog  ritma  života, neki  ljudi žive sami  i nisu deo neke porodice,    i ova grupa  ljudi   postaje ciljana grupa, međutim  za njih  je potrebno  izgraditi   posebnu  strategiju zato  što  veliki    broj  ljudi  živi  u  porodici,  u  našem  fokusu  porodica  je primarna ciljana grupa.   Što više,   ova ciljana grupa treba da se detaljno analizira  i treba definisati strategiju i  jasne metode da bismo odvojili deo  ciljane  grupe,  smatrajući  ove  male  delove  primarne  grupe    (članove porodice)  kao podeljene  ciljane  grupe      i na  taj način  jasno definišemo naše sadašnje potrošače  kao i  one potencijalne.  

Porodica  je društveni oblik  života u  zajednici    čija    istorija    vuče korene  iz drevnih vremena. Tokom  istorije  svaki    član porodice  je  imao svoju ulogu u zavisnosti od bioloških,  emocionalnih I fizičkih uslova.  Iako 

  

je prirodno da se članovi porodice brinu o ishrani beba I male dece   ipak je potrebno da  se usredsredimo na njih  kao na posebno  ciljanu  grupu.  Jedan  dizajn    različitih    boja  I  interesantna  ambalaža  proizvoda može mnogo uticati na potrošača naročito kada  se nekoliko  članova porodice nađu  u  nekoj  prodavnici  kupujući  namirnice  zajedno  sa bebom/njenim/njegovim.  U ovom  slučaju  treba pažljivo odabrati dizajn pakovanja proizvoda      tako da bude   prilagođen svim ciljanim grupama.  Zatim treba analizirati ulogu koju  imaju najmlađi članovi u porodici. Oni danas u jednoj određenoj meri imaju svoj ukus  i zahteve  i zbog toga što imaju dovoljno energije i slobodnog vremena oni su  obično ti koji se šalju na pijacu da kupe hranu za ostale članove porodice.  Oslanjajući se na to mi  vidimo    da  ova  ciljana  grupa  ima  direktan  kontakt  sa  našim proizvodima i zato mi treba da izgradimo jednu jaku strategiju  da bismo ih  privukli.   Analizirajući  načine  na  koje  ova  ciljana  grupa  provodi slobodno  vreme, može  nam  dosta  pomoći  kod  određivanja metoda  za njihovo  privlačenje.    Odrasli  su  najvažniji    deo  našeg  fokusa.   Oni  su odlučni,  imaju ukus  i  jasne zahteve  i oni brinu o svom zdravlju  i zdravlju  svoje porodice, kategorizujući   vitamine, kalorije itd.  Imajući u vidu da u većini  slučajeva u porodici      žena priprema hranu  za  celu porodicu ova zadnja  ciljana  grupa  (odraslih)    postaje  još  kompleksnija  i  treba    joj posvetiti veliku pažnju.   

Privlačenje  svih  ovih  ciljanih  grupa  je  moguće  razvijanjem strategije I različitih metoda marketinga  i to je glavna tačka  za ovu vrstu biznisa, samo što treba puno raditi i to na profesionalni način obraditi sve ove ciljane grupe kao pojedince  tako i kao porodicu kao primarnu ciljanu grupu  što  može  dovesti  do  dobijanja  jednog  budućeg  klijenta  ili  pak potencijalnog klijenta.     

METODE MARKETINGA  Marketing je danas jedno veoma dinamično i gusto polje.  Radi 

postizanja željenih ciljeva radi privlačenja potencijalnih klijenata jedan novi brend (kompanija ) koji je nov  za jedno određeno  tržište treba da koristi različite metode marketinga.  Vaše metode treba  preklapati  sa klasičnim metodama marketinga  i savremenim metodama marketinga.  Ljudi razliitih starosnih doba imaju različit pristup tržištu; ljudi koji žive na različitim geografskim područjima takođe imaju različit pristup tržištu.   

Imajući u vidu  raznovrsnost postojećih  I potencijalnih klijenata a pogotovo ukoliko ste ciljali ulazak na   unakrsno  ili na svetsko  tržište  , vi 

  

59

  

  

60

treba da se usredsredite na različite metode  i strategije marketinga.   Da biste  uspeli  da  privučete  veći  broj  klijenata   morate  da  do  u  tančine analizirate  te metode  i da profesionalno  to uradite  koristeći  se pri  tom različitim tehnikama   potkrepljenih reklamiranjem   radi postizanja vašeg željenog cilja.   

   

 Online  Marketing  Jedan veliki deo ljudi, pogotovo mladih ali ne samo oni su prisutni  

online na internetu  trošeći čak  oko 70% svog  dana.   Ranije, recimo tri ili četiri  godine  pre,    jedan  takav  izveštaj  se  odnosio  samo  na  nekoliko zemalja    na  svetu  gde  je  standard  života  bio  na  višem    nivou  nego  u ostalim zemljam,   međutim danas korišćenje  interneta, u nekom obliku, prisutno  je  u  svakom  kutku  zemljine  kugle.    Zato  izgradnja  jedne  jake strategije  online marketinga  je    neminovnost  za  jednu  novoformiranu kompaniju  ili kompaniju koja  želi da  se  transformiše  iz klasičnog načina poslovanja  u  jednu  kompaniju  savremenog  i  profesionalnog  načina poslovanja.savremenu i  profesionalu kompaniju.    

Online prisustvo  vaše kompanije ne  znači da  ćete vi  imati  jednu stranicu na  internetu (domen)  gde ćete  na tom domenu staviti osnovne informacije  o  svojoj  kompaniji  i  eto  vi  ste  prisutni  online.    Ne,  danas online  prisutnost  na  internetu  znači  puno  više  nego  što  je  otvoriti informativnu web stranicu,  više nego jedna statična forma za kontakte ili više nego animirana prezentacija.   Ovde  je  reč o online prisustvu  jedne kompanije  o  delu  koji  je  najvažniji  na  koji    se  treba  usredsrediti  kompanija  a  nazvana  je   Korisničko  iskustvo (User  Experience) Dizajn sa korisnikom  u  centru   je  jedna  moderna  forma  online  marketinške strategije  za  koji  moderne  kompanije  izdvajaju    budžete  kako  bi  bile sigurne  da su  njihove digitalne tačke za kontakte dospele do korisnika u mnogo većem obimu od dizajniranih.   Pošto su  se povezane verovatnoće u  digitalnom  angažovanju    povećale,  bilo  je mnogo  usredseđenosti  na shvatanju   odmeravanju koristi od korisnika   sa najboljim praksama. Kao rezultat,  ima mnogo mogućnosti    za    angažovanjem  u  projektima web stručnjaka   u procenjivanju korisnosti u projektima   na  samom početku procesa umesto da se ti stručnjaci konsultuju kad je već kasno da se nešto preduzme. 

Kao  deo  truda  da  bi  se  promenilo  iskustvo  online  korisnika,  digitalno okruženje je evoluiralo tako što je postalo više  “humano”, pošto 

  

kompanije  veoma  mnogo  cene  raspoložive  mogućnosti  da  bi  poslale online snagu  iskustva od  offline na online. Digitalni ekvivalent je i širenje mirisa hleba koji se peče u okolini  jednog supermarketa. Pristupi koji se fokusiraju  na  emocionalni  dizajn  imaće  uvek  veliku  važnost  koja  će  se povećavati    zato  što  će  se  organizacije  fokusirati  na  pridobijanju potrošača  i  nihovog  poverenja,    zadovoljstva  lojalnosti  od    online brenda. Kao  primer  humanosti  možemo  da  pomenemo  senzitivne tehnologije  na  dodir,      online  razgovori  unutar  stranice  na  internetu, virtualna  okruženja,  prelistavanje  stranica,    direktni  prenos  nekog događaja, virtualni prodajni  agenti  ili  intimniji  načini personalizovanja.   Humanizacija iskustva korisnika je povećana u velikoj meri zbog činjenice da  se  sistem    sve  više    socijalizuje.   Osnivanje  socijalnih  medija  je rezultiralo time da kompanije objavljuju  najemotivnija iskustva korisnika, ugrađujući   “socijalne vrednosti”   u opštem dizajnu njihovih  stranica na internetu.  

U ove vrednosti ulaze    transparentnost, otvorenost  i mogućnost  stvaranja veza    identiteta brenda  ili    sa   kompanije  sa    jednom  stvarno postojećom  osobom.  Na primer, iz perspektive usluga  za potrošače, ovo obuhvata angažovanje stvarnih  ljudi na  stranici   “Na vezi  sa” (“About”),   sa kojima  se povezuju lični  računi  na Twitteru,  blogu, I  ostalim  stranicama  sa  profilom kompanije.   Ovo  takođe  govori  da  se  linije  podele  između  ličnog identiteta i onog korporativnog zamagljuju i idu ka  otvorenosti.   Mogućnost  povezivanja  sa  stvarnim  osobama  je  povezivanje    sa iskustvom websajta.  Te  tehnologije  kao  što  su    direkti  razgovori  preko interneta sa stvarnim ličnostima (postojećim) za usluge potrošača su deo ovog postojećeg trenda.  Virtuelni pomoćnici prodaje takođe dodaju visok steten  humanizovanosti,  čineći  da  se  potrošači  osećaju  kao  da razgovaraju sa nekim stvarnim    ljudskim bićem (  iako u stvarnosti oni to nisu).  

Postoje  različite    tehnike  kako  se  može    unutar  stranice  na internetu stvoriti iskustvo  kao ljudsko. Menjanje kopijei tako da se koristi jezik kojim se u običnom životu govori    i fraze   I žargoni   mogu napraviti stranicu  još  atraktivnijom  (pogodnijom).   Korišćenje  različitih  tehnika jasno  je    da  zavisi  od  publike  i  ciljanog  sektora.   Crteži  koji  su  rađeni rukom takođe mogu da izgledaju emocionalniji I humaniji.   Jedan drugi primer humanizacije  jeste  vraćanje Mad  Libs dizajniranog u obliku  mreže,  kao  što  je  niže  prikazano. Kvalitativna  reagovanja  su 

  

61

  

pokazala da su ove  forme   prihvatljivije za korisnike  interneta   koji kažu da su lakše za  popunjavanje. Međutim  njihovo korišćenje  je u zavisnosti od konteksta i zato  nisu pogodne za svaku stranicu.

Iako  su  socijalni  mediji  postali  najviše  korišćene  taktike  u marketingu  ali  i  najviše  diskutabilni  , marketari  su  imali  poteškoća  da shvate njihovu stvarnu vrednost. Mnoge organzacije su  imale poteškoća da  definišu  sopstvenu    socijalnu  strategiju,  zatim  imaju  i  problema    da shvate eksplicitne  i  implicitne  (prećutne  )rezultate   sopstvenih socijalnih programa.  

Mnogi od anketiranih sicijalnih marketara su naveli svoju vrednost u  izgradnji  brenda, inovativnog  rukovodstva,  službe    klijentima  i  ostalih  drugih beneficija  “lakših” važnih ali teško merljivih. Kad se postavi pitanje  koje  su koristi od  socijalnih medija?  Direktna prodaja   se obično nalazi  negde   na kraju  liste.   Međutim, ovo ostavlja po strani   obim povećanog rasta u kojoj socijalni mediji omogućuju da sami potrošači  postanu kanali prodaje, odnosi sa javnošću i službe za  potrošače. 

   

Direktni marketing  Direktni  marketing  je  jedna  od  starih    oblika  strategije  marketinga.  Tokom godina ova vrsta strategije marketinga se isto razvijala.  Danas da biste bili što efektivniji u direktnom marketingu vi možete da primenite dve  metode  onu  klasičnu  i  savremenu  metodu.  Iako  je    korišćenje klasičnih metoda u postepenom opadanju ipak te metode još uvek imaju dobre efekte u nekim okolnostima.    Klasična  metoda  marketinga  ima  neke  važne  tačke  na  koje  se  treba usredsrediti za postizanje što efektivnijeg markentinga:  

1. Dokumente poslate poštom treba uputiti direktno osobi (a ne  kompaniji, instituciji, itd.).  2. Pisma direktnog marketinga treba da imaju  više od   4 stranice.  3. Osećaj hitnosti treba da se jasno navede u ovom pismu   4. Lični pozivi su neophodni   5. Trebaju biti laki za popunjavanje 

Takozvani savremeni direktni marketing ima isti cilja kao i onaj klasični ali pošto danas možemo da koristimo  internet u  čitavoj njegovoj  snazi ova vrsta  strategije marketinga može  da  se  brže  i  efektivnije  sprovede    od klasičnog.   Zahvaljujući  tehnologiji  koju  danas  imamo  na  raspolaganju 

  

62

  

pozitivne  rezultate  ove  vrste marketinga mogu  se  direktno  izmeriti. Na ovaj način vi možete podeliti  2000 ponuda putem elektronske pošte i da dobijete  direktno    odgovore  od  njih  200    što  predstavlja  visok  stepen odgovora  i  veliki  uspeh  ove  odabrane  metode  marketinga.  Takođe možete korisriti  Skype kao i druge slične    softvere  za direktno pozivanje  vaših klijenata   kao  i potencijalnih klijenata  i dobijanje brzih odgovora sa njihove strane.

Najvažnije tačke savremenog direktnog marketinga  su:  1. Sadržaj vašeg   e‐maila treba da je upućen  određenoj osobi   2. Sadržaj e‐maila treba da bude jasan i pozitivan  3. Osećaj hitnosti treba da biti prisutan u sadržaju e‐maila  i kod direktnih poziva  (n.pr. požurite jer ova ponuda važi samo za određeno vreme).  4. Lični pozivi (putem različitih softvera,  socijalnih medija itd.)  5. Odgovori  klijenata teba da stignu odmah.  

Uopšte ove dve metode  kako ona klasična  tako  i ona  savremena  imaju slične  važne  tačke,  razlika  je  samo  u  tome  da  je  proces  u  savremenoj metodi    veoma  jednostavan  i  brz    u  odnosu  na  klasičnu metodu  i  to zahvaljujući tehnologiji.   Teži deo ove strategije je proces prikupljanja podataka o klijentima  (ime, e‐mail, adresa, telefon,  itd.). ima nekoliko načina kako možemo prikupiti podatke  od  naših  klijenata.  Jedna  efektivna metoda  je  da  oformite  na internetu stranicu vaše kompanije  gde će se klijenti  prijaviti da bi primali vaše  e‐mailove.   Ovaj  deo  stranice  na  internetu  treba  da  bude  lepo dizajniran  i  da  je  klijenti  lako  primete  kako  bi mogli  da  se  prijave, URL (domen)   vašeg websajta    treba  biti  dostupan  u  svakom  obliku  paketa,  panoa,  brošura  i      video  reklama. Jedan  drugi  interesantni  način  je  da postanu vaši   pretplatnici    ili   da čekaju vaš   direktni marketing    jeste taj da odštampate nekoliko materijala sa lakim sadržajem tako da   postojeći potrošači kao  oni potencijalni mogu  sa lakoćom  ih popuniti odgovore  a vi ćete zatim sve to prikupiti, analizirati i doneti odgovarajuće odluke.   

  

63

  

  

64

Odnosi sa javnošću (PR)  Odnosi sa  javnošću tiču se reputacije   – oni su rezultat onoga što radite, šta govorite I šta drugi govore o vama. PR je disciplina koja se brine vašoj reputaciji  i  ima  za  cilj da obezbedi  razumevanje  i podršku  i da utiču na javno  miišljenje  i  ponašanje.   Čine  se  planirani  i  održivi  napori  da  se osnuje  i  čuva    jedno  recipročno  poverenje  i  razumevanje  između organizacije I njene javnosti. PR  vaše kompanije   zavisi od vaših odluka  i koraka koje pravite.   Zato vi treba da posvetite posebnu pažnju sledećem:  

1. Kako sprovodite vašu strategiju marketinga i plana biznisa.   2. Da li mate dobru i otvorenu komunikaciju sa zaposlenima.   3. Vršite li često procenu reputacije vaše reputacije.   4. Razvjte li nove i savremene  strategije marketinga.  5. Osvežavajte li često vizuelnu sliku vaše organizacije.   6. Analizirate li šta će te govoriti pre nego što  počnete jedan govor.   7. Sledite li vašu konkurenciju ukoliko niste ispred njih. 

 

STRATEGIJA PRODAJE     Jedna  strategija  prodaje  detaljno  određuje  kako  da  ponudimo      jedan proizvod  ili uslugu onim  ljudima koji  imaju potrebu za njima. Može     se oslanjati  na planove biznisa ili marketinga.  U njima se  razmatra  kako će se  ostvariti    postavljeni  ciljevi    iz  vašeg  plana marketinga  i  kako    ste izabrali  da  obavite  segmentaciju    vašeg  ciljanog  tržišta  i  kako  ćete finansirati    aktivnosti  vašeg  marketinga.   Za  izgradnju  jedne  uspešne strategije  za  biznis,  za  svaku  liniju    proizvoda  treba  napraviti  posebnu strategiju prodaje.   Iako na kraju one mogu  izgledati veoma slične važno je  da vi vidite male razlike između vaših proizvoda  I potrošača koji su za to plaćeni.     Definisanje tržišta   Kao  što  je  napred  navedeno,  u  delu  ciljanog  tržišta  kod  ove  strategije,  prehrambeni proizvodi bilo koje vrste imaju veliku i široku grupu, zato što čovek prirodnu  i biološku potrebu  za hranom. Ova  široko  ciljana  grupa 

  

  

65

započinje  sa  bebama  koje  tek  počinju  da  se  hrane,  obuhvata  decu različitih   uzrasta,   produžava sa mladima  različitih uzrasta  i završava sa odraslim osobama svih starosnih doba.   Kombinacija aktuelnih metoda prodaje Za  sada, udruženja  farmera  svoje proizvode prodaju na  različite načine, na  lokalnim tržištima na malo  i na veliko, po porudžbini, na  izložbama, u supermarketima, robnim kućama, izvozu putem ugovora, po restoranima kao i na mestima  na kojem su proizvedeni.  Mnoge od navedenih načina prodaje su se pokazale kao veoma uspešne za  prodaju proizvoda  povrća i plodova voća.   Udruženja farmera trebaju da razmenjuju iskustva među sobom  i  da  kombinuju  različite  načine  kako  bi  povećali  prodaju  svojih proizvoda. Oni  treba da međusobno    koriste postojeće  linije  i prodajne lance  i da pruže  širi izbor  proizvoda tako što će  uvećati ukupnu prodaju kao jedan brend.   Testirajte nove modele prodaje kao biraj sam Ti‐biraj ( U‐pick)  Farma  Ti‐biraj ili biraj sam jeste vrsta farme gde se klijentima omogućuje da  sami beru   proizvode  sa  farme.     Pošto  se potrošačima dozvoljava  i često  se  podstiču  da  probaju  tokom  berbe,    plaćanje  ulaza  obično obuhvata  i  proizvode  koje  mogu  potrošači  da  pojedu.  Pored  toga,  proizvodi na farmama vrste biraj‐sam   u većini slučajeva su jeftiniji  zato što  se    proizvođač  ne  angažuje  u  berbi  proizvoda  i  tako    ne  povečava  cenu  koštanja proizvoda.  Promotivne akcije za povećanje prodaje  Lanac  u  povrtarstvu  u  Jugo‐Zapadnom  delu  Kosova  može  da  vrši promocije svojih proizvoda preko   poljoprivrednih    ili stočnih sajmova,  ili preko   zanatskih izložbi  ili putem  kanala lokalnih medija.  Jedan poseban ugao u organizovanim  lokalnim događajima   kao što su poljoprivredni  ili stočni  sajmovi  ili  zanatske  izložbe   mogu  da  pomognu  da  se  potrošači upoznaju sa njihovim poslovanjem. Pamfleti, nalepnice, besplatni uzorci, recepti i različite nagradne igre su neke od načina koji se mogu koristiti za promociju.      Nagradne  Igre  za  dobijanje  različitih  količina  besplatnih proizvoda mogu biti jedan od načina za proširivanje liste korisnika. Članci u štampi, pogotovo u nedeljnim revijama u malim gradovima ili besplatni novinski  oglasi mogu    takođe  biti  jedan  od    dobrih    instrumenata      za promociju. Mnogo puta su povrtarske ili poljoprivredne sekcije u lokalnim novinama zainteresovane iz  aspekta ljudskog interesa  za operacije  Beri‐sam. Takođe  i  sponzorisanje  televizijskih  programa  za  recepte  i pripremanje  jela ili festivale hrane treba  uzeti   u razmatranje.   

  

  

66

  Monitoring.  Monitoring    (Praćenje)  je  jedan  od  veoma  važnih  aspekata  uspešne strategije  prodaje.  Sa  realizacijom  prodaje  prema  planu,  dtreba  da  se prati  učinak  rada.   Në  ditën  eSvakog  prvog  dana  u  mesecu,  jedan određeni  čovek  treba  da  pogleda  prethodni  mesec  I  da  odgovori  na pitanja koja su navedena u produžetku:  

• Kako je išlo?  • Šta je funkcionisalo?  • Šta nije  funkcionisalo?  • Jesmo li postigli planirane brojke?  

 

SWOT ANALIZA   SWOT  Analiza  je  jedna  metoda  planiranja  strategije  koja  se  koristi  u procenjivanju prednosti, slabosti, šansi i trškoća koje prate jedan projekat ili jednog preduzetnika. SWOT analize udruženja farmera su veoma slične zato što svi oni  imaju   prednosti, slabosti,    i pretnje    iste  i pojedinačne. Većina  udruženja  farmera  je    upućeno  na  plodno    zemljište,    ljudske resurse,  iskustvo    i kvalitet proizvodnje kao svojim    jakim stranama. Kao slabosti mi  smo prepoznali nedostatak  tehnologije, postojanje nelojalne konkurencije  i  protok    gotovog  novca.    Ima  odličnih  mogućnosti  za proizvodnju voća  i povrća kao što  je:  izvoz kvalitetnog povrća  i plodova, nova potencijalna regionalna tržišta kao što su  Albanija I Makedonija  kao i mogućnost povećanja proizvodnje, zbog postojanja povećane potražnje za većinu proizvoda od udruženja  farmera.    Klimatski uslovi, nepovoljne državne politike  i nelojalna konkurencija  su glavne pretnje  za udruženja farmera  i njihovo ujedinjenje pod jedan brend.   PREGLED I PREPORUKE  

• Razvoj jedne strategije brenda  i marketinga je jedna stvar, međutim njegovo sprovođenje u praksi može biti veliki izazov.  Kad se sprovodi  strategija  primećuje se da je potebno praviti neke izmene i adaptacije kako bi se uklopila u glavni plan.  

• Postoje devet udruženja farmera koji treba da funkcionišu kao jedan brend– DUKA.  Zatim oni treba da imaju istu ideologiju u odnosu na brend a najvažnije je da  oni znaju kako da se predstave  u javnosti kao jedan brend. Ovo je glavna  tačka za čuvanje ozbiljnosti  brenda  i za postizanje željenih  ciljeva.  

  

  

67

• Treba da ulože mnogo napora u razvijanju  saradnje između udruženja farmera iz aspekta  zajedničkog rukovođenja brenda kao i  njegovog marketinga.   Veoma je važno da  proizvodi koji  proizvode  udruženja varmera  potpuno odgovaraju jedni drugima u vizuelnom i marketinškom aspektu.   Preporučlivo je angažovanje jedne kompanije za dizajn/marketing  za  savetovanje ili za obavljanje posla.   

• Brend  treba uvek da prati potrebe tržišta kao i njegove trendove.  Ukoliko ovako radi uvek će ići  u korak sa vremenom i izgledaće  savremeno.   Na adaptiranje i fleksibilnost na tržištu ne treba gledati  kao promenu strategije nego  raditi prave  stvari   u pravo  vreme. 

• Imajući  u vidu da većina kompanija na Balkanu ne koriste internet kao glavni instrument biznisa i marketinga, mi  preporučujemo  da se što više u vede u praksu primena upotrebe interneta  i strategiju za marketing  kao novitet  na tržištu. Brend ne samo što će dobiti iz aspekta marketinga na internetu nego će u isto vreme  imati ekskluzivno pravo da bude  jedan od  pionira marketinga  online i online prisustva  u poslovnom okruženju na Balkanu.   

• Metode i manevri  marketinga pomenutih u strategiji su se pokazali kao uspešni  ali  kad se usvoje ove tehnike uvek treba da se razmotre  socijalno ‐politički uslovi  na tržištu   na kojem će se primenjivati.  Potrebno je konsultovati reklamne agencije pogotove one specijalizovane  za odnose sa  klijentima kako bi se postigao željeni efekat.   

• Saradnja između udruženja farmera i razmena iskustava u oblasti prodaje su neophodne za normalno funkcionisanje Brenda.  Ključ uspeha se nalazi u kombinovanju najboljih tehnika prodaje koje su ranije potvrđene i kao  pojedinačnon uspešne  kao I korišćenje veza i lanca prodaje od drugih  s ciljem nuđenja mnogo šireg asortimana proizvoda i na taj način će se uticati na povećanje    ukupnog  obima  prodaje pod jednim brendom.  

           

  

 

REFERENCE:  1. Vegetable growers Handbook, Web Edition – Dr. Joe Masabni, Dr. Frank Dainello and Dr. Sam Cotner.  2. The CDC Guide to Fruit & Vegetable, Strategies to Increase Access, Availability and Consumption  3. Marketing strategies for Vegetable Growers, University of Florida, IFAS Extension  

NTERC E

4. Direct Marketing Guide for Producers of Fruit and Vegetables and other Specialty Products, Agricultural Extension Service, The University of Tennessee, PB1711   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Projekat finansiran od EZ i rukovođen od Implementiran od: Kancelarije Evropske Zajednice na Kosovu

 68