Son herramientas para la integración del análisis cuantitativo y cualitativo

con el fin de formular planes de acciónen la búsqueda de la competitividad

en el mercado.

ESTAS HERRAMIENTAS SONDE ANALISIS Y NO DE DECISION

Enrique Amorocho C.3

Enrique Amorocho C.4

6

RESULTADOS. Maximización de Beneficios.

RESULTADOS. Plural

PROCESOS. Deliberado PROCESOS. Emergente.

CLASICO EVOLUCIONISTA

SISTEMICO PROCESUALISTA.

TEORIAS SOBRE LA ESTRATEGIA

EL NEGOCIO EN QUE ESTAMOS.

CLIENTES, NECESIDADES, PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

* VISION - MISION• OBJETIVOS CORPORATIVOS

• PRINCIPIOS Y VALORES MORALES

• COMPETENCIAS ESENCIALES

DEFINICIÓN DEL SISTEMA

8

ANALISIS DE LA ATRACTIVIDAD

ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD

ANALISIS DEL SISTEMA

Y

MATRIZ FODA

P O S T U R A E S T R A T E G I CA D E L A EMPRESA

OBJETIVOS ESTRATEGICOS, ESTRATEGIA BASICA,

ASIGNACION DE RECURSOSPOSICIONAMIENTO ESTRATEGICO

PLANES DE ACCIONINDICADORES DE GESTION

DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

PROSPECTIVA

+

DIRECCIONAMIENTOESTRATEGICO

+

GERENCIA DE PROYECTOS Y

THE BALANCEDSCORECARD

QU

É N

EC

ES

IDA

DE

S

SA

TIS

FA

CE

A QUIÉNES SATISFACE NECESIDADES

CÓMO S

ATISFACE N

ECESIDADES

NECESIDADES

SEGURIDAD

NUTRICIÓN

TRANQUILIDAD

IMAGEN

GARANTÍA

PRESENTACIÓN

SEGMENTOS DE CLIENTES

(no usuarios)

PADRES DE FAMILIA ESTRATOS

AMAS DE CASA

DEPORTISTAS

PROFESIONALES

CABEZA DE FAMILIA

SECTOR RURAL

CARACTERISTICAS DEL BIEN O SERVICIO

MATERIA PRIMA DE ALTA CALIDAD

NUTRITIVO

REQUERIMIENTOS SALUDABLES

FRUTAS SELECCIONADAS

ESTRICTO CONTROL DE CALIDAD

IMAGEN LLAMATIVA.

ACTUALES NUEVOS

PRODUCTOS

MER

CA

DO

S

AC

TU

ALES

N

UEV

OS

PRODUCTO Y MERCADO SON DOS CONCEPTOS INSEPARABLES

EL UNO NO EXISTE SINO EN RELACION CON EL OTRO

Resources

Things or assets that firms can buy or sell, build or destroy.

People

Technology

Products / Equipment

Information

Cash

Brand

Distribution Channels

What a firm has

Processes

Established ways firms turn resources into Products & Services.

Hiring & Training

Product Development

Manufacturing

Planning & Budgeting

Market Research

Resource Allocation

How a firmdoes work

Values

Criteria by which prioritization decisions are made.

Cost Structure

Income Statement

Customer Demands

Size of Opportunity

History of investments

Ethics

What a firm wants & its addictions

15Source: Christensen

Resources Processes Values

xx

FLEXIBLE NOT FLEXIBLENOT FLEXIBLE

Collectively describe a firm’sStrengths and Weaknesses

SON AQUELLOS ASPECTOS QUE AFECTAN MAS LA CAPACIDAD DE LOS MIEMBROS DE LA INDUSTRIA PARA

PROSPERAR EN EL MERCADO; es decir,

los elementos particulares de la estrategia, los atributos del producto,

los recursos, las competencias, las habilidades competitivas y los

resultados de negocios que marcan la diferencia

entre utilidades y pérdidas.

Factor Interno Clave Ponderación

CalificaciónF: 3 (menor) 4 (mayor)D: 1 (mayor) 2 (menor) Total Ponderado

FORTALEZAS      

Personal Capacitado 15% 4 0,60

Variedad de Productos y Servicios 15% 3 0,45

Precios y Servicios Competitivos 20% 3 0,60

Procesos claros y efectivos 15% 4 0,60

Tecnología adecuada en los procesos 5% 3 0,15

DEBILIDADES    

Pocas Sedes 5% 1 0,05

Convenios o Alianzas 5% 2 0,10

Altos Costos de Funcionamiento 15% 2 0,30

Pocos Proveedores en algunos productos 5% 2 0,10

Total 100%   2,95

17

Factor Externo Clave Ponderación Calificación* Total

Oportunidades      

Mercado en crecimiento en país vecino 15% 4 0,6

Competitividad en el sector 11% 3 0,33

Devaluación del peso 9% 2 0,18

Reactivación Económica 9% 3 0,27

Amenazas     0

Difícil situación económica 10% 2 0,2

Alta rivalidad entre Competidores 9% 1 0,09

Altos costos de desarrollo de tecnología 15% 2 0,3

No existe la cultura de la prevención 12% 3 0,36

Entrada de Competidores con el TLC 10% 3 0,3

Total 100%   2,63

18

* Uno (1): deficiente, Dos (2): promedio, Tres (3): arriba del promedio; Cuatro (4): excelente, para indicar con cuánta eficacia responden las estrategias actuales de la empresa a dicho factor

Factor Importante para el éxito. 

Pondera-ción.

Califica-ción Puntaje

Califica-ción Puntaje

Califica-ción Puntaje

Tecnología utilizada en los procesos 10% 3 0,3 3 0,3 4 0,4

Personal Capacitado 20% 2 0,4 3 0,6 3 0,6

N° de Sedes en el País 15% 1 0,15 4 0,6 4 0,6

Calidad de Productos y Servicios 20% 3 0,6 3 0,6 4 0,8

Precios competitivos 20% 4 0,8 2 0,4 1 0,2

Posicionamiento en el mercado 15% 2 0,3 3 0,45 3 0,45

Total 100%   2,55 

2,95 

3,05

MATRIZ MPC“Matriz de Perfil Competitivo”

INDUSTRIA COMPAÑIA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2

CALIFICACION: 1 = Debilidad mayor, 2 = Debilidad menor, 3 = Fortaleza menor, 4 = Fortaleza mayor.

Rating Scale: 1 = very weak; 5 = average; 10 = very strong

KSF/Strength Measure

Quality/product performance

Reputation/image

Manufacturing capability

Technological skills

Dealer network/distribution

New product innovation

Financial resources

Rival 1 Rival 2

5/0.50 10/1.00

7/0.70 10/1.00

10/1.00 4/0.40

1/0.05 7/0.35

4/0.20 10/0.50

4/0.20 10/0.50

10/1.00 7/0.70

ABC Co.

8/0.80

8/0.80

2/0.20

10/0.50

9/0.45

9/0.45

5/0.50

Rival 3

1/0.10

1/0.10

5/0.50

3/0.15

5/0.25

5/0.25

3/0.30

Rival 4

6/0.60

6/0.60

1/0.10

8/0.40

1/0.05

1/0.05

1/0.10

Weight

0.10

0.10

0.10

0.05

0.05

0.05

0.10

Relative cost position

Customer service capability

10/3.50 3/1.05

7/1.05 10/1.50

5/1.75

5/0.75

1/0.35

1/0.15

4/1.40

4/1.60

0.35

0.15

Sum of weights 1.00

Overall strength rating 6.20 8.20 7.00 2.10 2.90

FACTORES A M B A M B A M B

Económicos … XX XX

Políticos … XX XX

Sociales … XX XX

Tecnológicos … XX XX

Competitivos … XX XX

Ambientales … XX XX

ImpactoAmenazasOportunidad.

PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

(POAM)

Amenaza de entrada de nuevos

competidores

Amenaza de productos o

servicios sustitutos

EL SECTOR

Rivalidad entre los competidores

actuales

Poder de negociación de los clientes

Poder de negociación de los proveedores

LAS FUERZAS QUE REGULAN LA COMPETENCIA DE UN SECTOR

.

FACTORES

COMPETITIVOS

1 ≤ ATRACTIVIDAD ≤ 5(De: 1 Muy poco atractivo, a 5

Muy Atractivo) CONCEPTO

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVAS EMPRESAS

..Existe buena posibilidad

de ingreso de nuevos competidores

PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES

.. Normal.

PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES

.. Muy alto.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

..Sector atractivo por la

relativamente baja amenaza de prod. sustitutos

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

..Muy buena armonía por la

cooperación entre competidores.

EVALUACION GENERAL

.. Es una industria con buena atractividad

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVAS EMPRESAS:Atractivo: Los potenciales participantes deben encarar

significativas barreras de entrada, incluyendo alta inversión, relativa economía de escala. Existe una fuerte influencia del cambio en el costo de las materias primas. La experiencia y conocimiento de la industria es un factor crítico de éxito.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:Poco Atractivo: El empleo de nuevos materiales podrá generar

cambios significativos y desfavorables en el proceso de manufactura actual. Es una amenaza potencial alta.

FACTORES A M B A M B A M B

Ubicación geográfica XX XX

Patentes XX XX

Imagen XX XX

Tecnológicos XX XX

Posición financiera XX XX

Gestión Comercial XX XX

ImpactoDebilidades

C.D. y Fortalezas

PERFIL DE COMPETENCIAS DISTINTIVAS, FORTALEZAS Y

DEBILIDADES

Enrique Amorocho C.26

Distribucióny logísticade salida.

Operaciones

Suministros comprados y

logística de entrada

Mercadeo y ventas

ServicioMARGEN

DEGANANCIA

I + D, Tecnología y Desarrollo de Sistemas

Administración del Talento Humano

Administración General

Actividades, Costos y Activos de las actividades primarias

Actividades, Gastos y Activos de las activi-dades de apoyo.

Precio de Venta

TAMAÑO. CRECIMIENTO. PRECIOS. DIVERSIDAD DEL MERCADO. ESTRUCTURA COMPETITIVA. RENTABILIDAD DE LA INDUSTRIA. ROL TECNICO. VULNERABILIDAD A LA INFLACION. LO CICLICO DEL MERCADO. IMPACTO ENERGETICO

PARTICIPACION DEL MERCADO. CRECIMIENTO DE LA U.E.N. AMPLITUD DE LA LINEA DE PRODUCTO. EFECTIVIDAD DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCION Y VENTAS. COMPETITIVIDAD EN PRECIO. VALOR AGREGADO. IMAGEN. COSTO DE LA MATERIA PRIMA. EFECTIVIDAD DE SU PROMOCION Y

PUBLICIDAD. LOCALIZACION DE SUS INSTALACIONES. CALIDAD RELATIVA. CALIBRE DE SU PERSONAL.

29

POSICION COMPETITIVA RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA

Calidad del Servicio

Pre

cio

Bajo Medio Alto

ABC

NN

XX

Bajo

Med

ioA

lto

30

POSICION COMPETITIVA RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA

Satisfacción del Cliente

Pre

cio

Bajo Medio Alto

NNXX

Bajo

Med

ioA

lto

ABC

31

VARIABLE ABC XXX ZZZ

Precio [Crecimiento, …]

Calidad del Servicio

Tecnología de punta.

Posicionamiento (imagen, marca, imagen de servicio)

Logística (Acceso y oportunidad.

Atributos de calidad:

- desempeño

- resistencia

- durabilidad

- confiabilidad

ANALISIS DE LA RIVALIDAD

PROBABILIDAD DE OCURRENCIA.

IMPACTO.

CAPACIDAD DE REACCION.

GRADO DE VULNERABILIDAD.

RARA P < 1%

POCO PROBABLE 1% ≤ 1% ≤ P < 10% P < 10%

POSIBLE 10% 10% ≤ P < 30%≤ P < 30%

PROBABLE 30% 30% ≤ P < 70%≤ P < 70%

CASI CON CERTEZA P P ≥ 70%≥ 70%

INSIGNIFICANTE < $ 20

MENOR ENTRE $ 20 Y $ 50

MODERADA ENTRE $ 50 Y $ 200

MAYOR ENTRE $ 200 Y $ 500

CATASTROFICA > $ 500

Probab.

Insig-nifi-

cante. Menor.Mode-rado. Mayor.

Catas-trófico.

Casi con Certeza.

R -4

Probable. R - 1

Posible. R - 2

Pocoprobable.

Rara.Rara. R - 5 R - 3Enrique Amorocho C.

35

Impacto

≤ 0.04 0.04‹R‹0.18

ò⋝0.18

Factor Amenaza ConsecuenciaImpacto 0 a 10

Probabilidad de

Ocurrencia 0 a 10

CapacidadDe

Reacción 0 a 10

Grado deVulnerabil

I, II, III ó IV. (*)

Un solo

cliente.

Termina-cióndel

contrato.

Detenerproducción.

10 2 4IV

(Vulnera-ble).

ANALISIS DE VULNERABILIDAD

(*) I: “Indefenso” II: “En Peligro” III: “Preparado” IV: “Vulnerable” en un plano cartesiano (Capacidad de Reacción,

Probabilidad de Ocurrencia)

IV: (0≤X≤5, 0≤Y≤5) III: (5‹X≤10, 0≤Y≤5)

I: (0≤X≤5, 5‹Y≤10) II: (5‹X≤10, 5‹Y≤10)

39

PR

OB

AB

ILID

AD

DE

OC

UR

REN

CIA

0

5

10

CAPACIDAD DE REACCION5 10

I

INDEFENSA

II

EN PELIGRO

IV

VULNERABLE

III

PREPARADO

VULNERABILIDAD

40

PR

OB

AB

ILID

AD

DE O

CU

RR

EN

CIA

por

IM

PA

CTO

0CAPACIDAD DE REACCION

Alta

RIESGO DE LA VULNERABILIDAD

Baja Media

MUY

ALTO

RIESGO

RIESGO

MEDIO

ALTO

RIESGO

MEDIO

1.00

PRECAU-PRECAU-

CION.CION.

RIESGO

MODERADO

Riesgo Bajo

Riesgo Mínimo

Riesgo Mínimo Riesgo Mínimo

DEPENDENCIA

Baja Alta

MO

TR

ICID

AD

Alta

Baja

ZONA DE CONFLICTO

ZONA DE SALIDA

ZONA DE PODER

ZONA DE PROBLEMAS AUTONOMOS

PLANO DE MOTRICIDAD - DEPENDENCIA

PLANO DE INFLUENCIA - DEPENDENCIA DE LOS ACTORES

DEPENDENCIA

INFLU

EN

CI

AAlta

Baja

Baja

Alta

Dominantes

Intermedios

Autónomos Dominados

Enrique Amorocho C.44

MATRIZ DE CRECIMIENTO/PARTICIPACION DE MERCADO del BOSTON CONSULTING GROUP

PARTICIPACION DE MERCADOAlta Baja

TA

SA

DE

CR

EC

IMIE

NT

O D

E L

A I

ND

US

TR

IA

EN

EL

CO

NJ

UN

TO

DE

LA

EC

ON

OM

IA.

Alt

aB

aja

Productos estrella Interrogantes

Vacas lecheras Perros

.

45

ALTA MEDIAMEDIA BAJABAJA

ALTAALTA 1 2 4

MEDIAMEDIA 3 5 7

BAJABAJA 6 8 9

Atracción del Mercado

Posic

ión

C

om

peti

tiva

Matriz de Posición Estratégica

FASES DE DESARROLLO DEL MERCADO.

Surgimiento Desarrollo Madurez Declinación

INVERTIR/CRECER GANAR/MANTENER

COSECHAR/DESPOJAR

46

STRONG AVERAGE WEAKWEAK

DEVELOPMENT

GROW

SHAKE-OUT

MATURITY

SATURATION

DECLINE

Competitive Position

Sta

ge o

f P

rod

uct

/ M

ark

et

Evolu

tion

Product / Market Evolution Portfolio Matrix

Hofer, Charles W., & Schendel, Dan (1992): “Strategy Formulation: Analytical Concepts”. p 34

A

C

B

Enrique Amorocho C.47

MATRIZ FODA

FORTALEZAS

F1

F2

Fn

DEBILIDADES

D1

D2

Dn

OPORTUNIDADES

O1

O2

On

AMENAZAS

A1

A2

An

ESTRATEGIAS

“FO”

ESTRATEGIAS

“DO”

ESTRATEGIAS

“FA”

ESTRATEGIAS

“DO”

48

Matriz de estrategia principal

POSICION

COMPETITIVA

SOLIDA

POSICIONCOMPETITIVADEBIL

CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO

CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

Desarrollo de mercados

Penetración en el mercado

Desarrollo de productos

Integración hacia delante

Integración hacia atrás

Integración horizontal

Diversificación concéntrica

Diversificación concéntrica

Diversificación horizontal

Diversificación de conglomerados

Alianzas estratégicas.

Desarrollo de mercados

Penetración en el mercado

Desarrollo de productos

Integración horizontal

Enajenación

Liquidación

Recorte de gastos

Diversificación concéntrica

Diversificación horizontal

Diversificación de conglomerados

Enajenación

Liquidación.

Enrique Amorocho C.49

MATRIZ DE LA POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE LA ACCION -PEYEA-

FORTALEZA FINANCIERA [+y]

VENTAJA COMPETITIVA [-x] FORTALEZA INDUSTRIAL [+x]

ESTABILIDAD AMBIENTAL [-y]

ESTRATEGIA

INTENSIVA

ESTRATEGIA

COMPETITIVA

ESTRATEGIA

CONSERVADORA

ESTRATEGIA

DEFENSIVA

F.F.: ROI, Apalancamiento, Liquidez, Capital de Trabajo, Flujo de capital, …

V.C.: Participación del mercado, Calidad del producto, Ciclo de vida del producto, Lealtad de los clientes, …

E.A.: Cambios tecnológicos, Inflación, Rango de precios, Barreras de ingreso, Variación de la demanda, …

F.I.: Potencial de crecimiento, Potencial de utilidades, Intensidad de capital, Conocimiento tecnológico, …

Enrique Amorocho C.50