TC Fase3 Consolidado

8/16/2019 TC Fase3 Consolidado

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TRABAJO COLABORATIVOFASE 3

Integrantes:

Ingrith Vanessa Blanco, Código: 1049620096

Edith Yolanda Tarazona, Código: 40047022

John Emanuel Pabón Araque, Código: 1049639046

Juan Pablo Cruz, Código: 1002392913

José Libardo Cavides Vargas, Código:

Grupo:102023_133

Tutora:

Lucia Margarita Salgado González

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNADEscuela De Ciencias Básicas Tecnología e Ingeniería

Programa de ingeniería industrialCurso de Comercio y Negocios Internacionales

Mayo 15 de 2016


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INTRODUCCION

La práctica comercial entre países no es algo de estos tiempos ni mucho menos,

ya desde los tiempos más remotos, las diferentes naciones lo ejercieron y aunque

en algunos momentos fue menos intenso que hoy siempre estuvo presente. Se

conoce como comercio internacional al intercambio comercial entre dos o más

naciones, o en su defecto entre diferentes regiones económicas. El indicado

intercambio consiste en comprar y vender bienes, servicios o productos, entre

otros, y por los cuales se deberá pagar un derecho aduanero, ya sea en concepto

de exportación o de importación, según corresponda.

En el siguiente trabajo tiene como propósito dar a conocer los conocimientos

adquiridos durante el curso por medio de la elaboración de un ensayo respecto a

los estilos que tienen los colombianos al momento de hacer negociación, así

mismo identificar e investigar sobre la distribución física internacional (DFI), y elestudio de los términos incoterms.


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OBJETIVOS

General:Desarrollar habilidades en la comprensión y manejo de los diferentes temas

y términos a utilizar en el desarrollo de comercio, negociación importación y

exportación de los diferentes productos en nuestro país.

Específicos:Comprender las diferentes características que tienen los colombianos al

momento de realizar negociaciones internacionales.

Identificar el concepto de Distribución Física Internacional y su importancia

en el desarrollo del comercio.

Identificar cada uno de los elementos y agentes que permiten el desarrollo

de la Distribución Física Internacional.Investigar el concepto de los términos incoterms

Definir cada una de las modalidades de los términos incoterms.


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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Ensayo individual sobre sobre la negociación internacional:

Nombr e estudiante: JUAN PAB LO CRUZ

ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UNNEGOCIO.

La realización de negocios en el mercado internacional como local, busca lograr el

desarrollo del comercio de las diferentes nacionalidades que deseen participa,

utilizando como base el comercio alternativo. Este nació alrededor de los años 60

al ver mucha pobreza, y desastres en las diferentes naciones. Esta iniciativa la

tomo los artesanos, organizando a los productores con el fin de proveer servicios

sociales y hacer exportaciones. Con esta forma se empezaron a mejorar lascondiciones de vida de los productores atreves del mercado, pagando un mejor

precio, creando oportunidades para su desarrollo, y la aparición de reglas en el

comercio internacional. Eso sin descuidar varios factores como son los derechos

humanos, entre otros.

Para negociar y llegar a un mercado internacional no solo se requiere tener la

voluntad y el poder, más bien se deben aplicar diferentes técnicas persuasivas, de

esta forma se comprenderán las diferentes necesidades de las otras partes,

centrando los diferentes intereses, mas no es la posiciones pues estas no son

fáciles de modificar y en muchos casos no son nada fáciles de manejar. En las

negociaciones todo es reciproco ya que nada es gratis, al mismo tiempo se debeser flexible para que esta fluya a medida que se va negociando.

Existen tres posibilidades para realizar un negocio, como lo es la posición de

partida, la cual es la más favorable y en la cual se llenan todas las expectativas

que se tengan a la hora de negociar factores como el precio, margen comercial de

exportación, calidad, distribución entre otras. La siguiente posibilidad para realizar

un negocio es la posición de ruptura, la cual consiste cuando alguno de los

negociadores se retiran de la negociación por distintas causas o lo más

conveniente que la oferta no sea oportuna para su organización o sus productos

que está ofreciendo y la última posición es la posición esperada, la cual hace que

el negociador espera obtener una solución que sea rentable y que sea sobre todo

aceptable para la contraparte.

La estrategia negociadora de un colombiano al momento de realizar algún negocio

ya sea en el mercado nacional y sobre todo en el mercado internacional, deberá

tener objetivos claros, considerar una margen de negociación con argumentos que

sean reales y que se vallan a utilizar, concesiones que se estén dispuesto hacer y

sobre todo no olvidar las diferentes técnicas de negociación de lenguaje no verbal


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con el fin de preservar sus argumentos con entusiasmo. Escuchar detenidamente

al observador entre otros.

Un proceso de negociación implica conocer e implementar diferentes reglas de

juego en cada negociación y sobre todo comprender las de la contraparte,

distinguir las propias metas y aspiraciones que se tengan en la negociación y las

necesidades de la contra parte a la hora de realizar una negociación en el

mercado internacional .

En todo tipo de negociación las normas que se requieren están pendientes por

definirse y las relaciones entre las partes interesadas se van construyendo a la

hora que van avanzando en la negociación, ya que es un proceso de

comunicación entre las dos partes, cuyo objetivo principal es llegar a un acuerdo,

a partir de las diferentes necesidades y los diferentes planteamientos.

Otro punto que se debe tener importancia es que en todo tipo de organización

debe tener en su personal un buen negociador ya que nada le serviría que contara

con varias estrategias sin quien las pudiese ejecutar a cabalidad en pro delbeneficio de los productos y servicios que ofrece su organización, esta persona

debe ser modesta, ágil, que sea paciente, que inspire confianza. Ya que al

momento de realizar una negociación en el mercado internacional, debe tener la

iniciativa, creatividad con el fin de asumir los riesgos y sobre todo que se pueda

desenvolver muy bien a la hora de la negociación.

En cuanto a la negociación como mecanismo para generar responsabilidad en el

medio ambiente y el impacto social en su entorno, desde hace años atrás se han

ofrecido ventajas y abriendo puertas para aquellos productores que deseen

participar en el comercio internacional, ya que cualquier empresario lo puede

hacer. Ofreciendo sus productos y servicios a buen precio y en excelentescondiciones, logrando así un gran beneficio como es la buena rentabilidad frente a

la competencia por sus productos de excelente calidad con una distribución global.

Algo clave que se debe tener en cuenta que es no siempre en cualquier tipo de

negociación se llegara a un acuerdo y al momento que si se llegue es muy

importante la comunicación con el cliente, esto con el fin que realizar diferentes

verificaciones si se encuentra satisfecho con el acuerdo y sobre todo que todo

esté operando según lo indicado en la negociación y este estipulado en el

contrato.

Nombr e estudiante: JOHN EMANUEL PABON ARAQUE

NEGOCIOS INTERNACIONALES Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOSCOLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

Podríamos decir que Colombia necesita un gran apoyo de los demás países,

puesto que necesitamos recursos de los cuales carecemos y de tal manera por

medio de las negociaciones y de los acuerdos mundiales se pueden llegar a suplir


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algunas de esas necesidades. También las condiciones climatológicas que tiene

cada país, hace que intercambien con otros países, en donde producen bienes o

servicios que son necesarios para la supervivencia y desarrollo de estos lugares.

Los países como Colombia puedan prosperar al aprovechar sus activos que se

producen mejor y después los intercambian con otros países lo que a su vez ellos

producen de la mejor manera.

Se puede hablar que los países realizaban los intercambios internacionales desde

hace mucho tiempo atrás en épocas pasadas, puesto que empezó a existir el

mercantilismo, se menciona que el oro era la principal y única moneda mundial,

también se dice que por medio del mercantilismo, los países podían mejorar su

situación económica todo esto debido a las exportaciones que se hacían y esto

ayudaba a tener una balanza comercial positiva y que también favorecía los flujos

económicos de los países. Uno de los orígenes de los negocios internacionales se

da primero por medio de la necesidad de los países para que se puedan

desarrollar de manera económica, ya que desde hace tiempo se hacía lo que sonlos intercambios de productos o servicios.

Se habla sobre el concepto de negocio internacional, en el cual se puede definir

como un tipo de transacción aquellas transacciones de negocios que realizan las

empresas ya sea privadas o de gobierno hacia otros países extranjeros. De igual

manera sobre la cultura que influye de manera directa en todos los negocios

internacionales, ya que no todos los países pueden negociar de la misma manera

y por último se hablara del porque las empresas incursionan en el negocio

internacional y además acerca del comercio y la globalización.

Cabe destacar que en la actualidad los negocios internacionales se han convertido

en algo muy importante para el crecimiento de un país y también para la apertura

internacional de las empresas, esto ha hecho que muchas organizaciones en el

mundo logren un crecimiento, una entrada en los mercados extranjeros, de igual

manera un intercambio comercial de sus productos o servicios. También la

economía de los países, ha salido a ver a sus alrededores, con la finalidad de

encontrar nuevos nichos de oportunidad, pero después del Tratado de Libre

Comercio hizo que se abrieran las fronteras y que se bajaran las tarifas

arancelarias y le dio al mundo de los negocios esa gran oportunidad.

El que se vio beneficiado fue México por la apertura del Tratado de Libre

Comercio, ya que es una gran ventaja de la cercanía con un país como Estados

Unidos, en el cual es una gran potencia comercial a nivel mundial, con esto le

abrió las puertas a varias empresas para que así puedan exportar sus productos y


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servicios, dando como resultado un crecimiento acelerado para las

organizaciones.

Pero también hay muchas empresas que no pudieron crecer, esto se debió que no

contaban con el capital y con la infraestructura necesaria para que puedan

competir con las otras grandes empresas mexicanas que si contaban con estosrecursos.

Por otra parte los colombianos manejan diversos etilos a la hora de realizar

negocios y por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que

requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera

informal y muy amistosa. Por otra parte otros países piensan que en Colombia

hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos antes de

empezar a hablar del negocio, dicen que las invitaciones sociales son un medio

frecuente y extenso de ablandar al otro; que los colombianos no separan lo

personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se

resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha emocionalidad;

que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el

punto de interés del otro lado; todavía confían en la palabra y que su conveniencia

personal está por encima del daño a su país y a su empresa o institución.

Nombr e estudiante: INGRITH VANESSA B LANCO

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS

COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO. En el comercio internacional la negociación juega un papel preponderante siendo

esta actividad la que nutren el día a día de quienes se desempeñan en este

campo, y son negociaciones de tipo integral en las que cada una de las partes

prepara sus mejores argumentos con el fin de conseguir un resultado de ganar y

que permita en un futuro negocios a largo plazo. Como en todas las actividades

humanas, la negociación también maneja niveles de incertidumbre que solo son

controlados con la preparación a la que se someta el negociador, dicha

preparación comprende la adopción de estrategias pensadas no para el mercado

local o regional, si no para el ámbito internacional, razón de más para que las

partes se sometan a preparaciones más rigurosas apoyados de disciplinas comoel mercadeo que estudiara la forma en la que un determinado producto llega a las

manos de un consumidor final, no sin antes sortear un sin número de variables

que solo pueden ser leídas con idoneidad si se cuentan con herramientas como el

mercadeo internacional.


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Es así como la negociación de los Colombianos, se debe reconocer que

elementos debemos tomar del mercadeo internacional para penetrar y conseguir

éxito en otros mercados; más aún hoy cuando Colombia tiene cinco acuerdos de

libre comercio en vigencia, cinco acuerdos de alcance parcial, un acuerdo

multilateral con los países miembros de la Organización Mundial del

Comercio(OMC) y una unión aduanera con la Comunidad Andina de Naciones

(CAN); Acuerdos cuya reciente fecha de suscripción reflejan la inexpertica que

tienen los colombianos para negociar.

El estilo de negociación del colombiano, es tradicional en el que los objetivos son

puramente distributivos, es decir un tipo de negociación en la que no se conciben

los acuerdos de ganancias mutuas dado que priman los intereses personales al

punto de que la negociación se torna en un regateo recurriendo a las amenazas,

engaños y desconfianza mutua que hacen que los colombianos vivan siempre a la

defensiva; poderes como el tiempo o las concesiones otorgadas son factoresclaves de la negociación. Claramente vemos en esta primera parte el desinterés

del negociador colombiano en reconocer las necesidades del consumidor, pues se

limita a ofrecer ciertas especificaciones pero no se pregunta cómo sobrepasar las

expectativas de la contraparte lo que impide que el consumidor final se sienta

mínimamente atraído al producto, así pues este es el fenómeno idóneo para

aplicar un postulado básico del mercadeo internacional que nos dice que una

empresa vista como una parte negociante, que no da importancia a la relación con

el cliente (marketing) pone en riesgo su supervivencia, dada la creciente

competencia global.

El incursor potencial de mercado internacional no puede parecer desinteresado de

las oportunidades de mercado internacional, contrario a esto debe centrar sus

recursos y competencias en las amenazas del mercado. Se reconoce que el estilo

de negociación va sufriendo paulatinamente transformaciones en las que ya es

posible un resultado de ganar-ganar, lo que él llama la creación de valor mediante

el intercambio de concesiones.

Sin embargo se llama la atención sobre un hecho alarmante: la improvisación con

la que los colombianos salen a negociar y se menciona al desorden y flexibilidad

excesiva, esto nos trae otra de las aplicaciones que las técnicas de mercadeo

internacional puede tener en las negociaciones, logrando crear realmente el valor

para el cliente, ya que el marketing internacional parte de reconocer que una

estrategia de marketing exitosa en un país no lo es necesariamente en otro porque

las diferencias existen y el entenderlas es imperativo, por consecuencia el

negociador colombiano deberá realizar un análisis de mercado que le muestre que

se prefiere en un país y que en otro, en qué país su producto tiene más


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oportunidades de negocios, basado no solo en costo de oportunidad más bajos si

no en condiciones que hacen penetrable un mercado externo; posteriormente el

negociador deberá elaborar un plan de mercadeo que le indicara como

diferenciarse de otros competidores, evaluando aspectos como canal de

distribución, mecanismos de promoción, desarrollo potencial de productos y

demás criterios que minimizarán la incertidumbre durante la negociación.

Así se llegara con mejores argumentos y estrategias más elaboradas a cualquier

negociación garantizando que la búsqueda de utilidades mutuas será el clima de

la negociación y no la hostilidad.

Nombr e estudiante: JOSE LIBA RDO CAVIDES

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOSCOLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO.

Los Colombianos tienen una manera general de negociar, siempre se buscaobtener el mayor beneficio de la negociación de manera unilateral, esto entorpece

esta labor debido a que las partes no ceden al pensar que se debe perder para

poder cerrar la negociación, se utilizan tácticas como menos preciar la

negociación, buscar cualquier tipo de pretexto para reducir el valor a pagar,

esperar el mayor plazo de tiempo para que la otra parte disminuya el costo de la

transacción, imponer condiciones desde el inicio, utilizar recursos como la fuerza,

ser amistosos, confundir los negocios con la amistad y sobre todo lo anterior

manejar el concepto de regateo o pedir siempre más esperando que la otra parte

pida descuento, en lo personal esta práctica me parece de lo mas de mal gusto

que tiene el Colombiano, las cosas deben valer lo que valen y no se debe pedirmás para luego esperar haber si piden rebaja, eso es no tener una posición, ahora

si observamos mas allá, el Colombiano está negociando todos los días y en la

mayoría de las ocasiones del día, negociamos en la casa, en el trabajo, en la calle,

con los amigos, con los vecinos, siempre se pide descuento si se ve la

oportunidad, esta práctica del regateo se ha evidenciado a lo largo del desarrollo

del país, durante la época en que se presentaba la mayor cifra de secuestrados en

por el conflicto interno del país, se llegaba a pedir rebaja para llevar a cabo la

entrega de los secuestrados, incluso hoy en día se presentan casos en los que se

evidencia esta práctica, en el intento de paz durante el gobierno del Presidente

Andrés Pastrana se llegó a pedir el despeje de un porcentaje cercano al 20% de

los municipios del país para la zona de distención, para que se aprobara una

cantidad muy inferior a la solicitada, esto en el entorno nacional.

En el entorno internacional la manera de llevar a cabo la negociación es un poco

diferente, aunque se mantiene en lo posible el concepto de regateo este no pesa

tanto a la hora de fijar la cifra para cerrar el negocio, en este entorno existen otros

comportamientos que con regularidad influyen en la negociación, estos son el


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incumplimiento de los términos pactados en la negociación, el Colombiano

flexibiliza los términos acordados durante la negociación excede el tiempo fijado,

saca excusas para justificarse, es impuntual, promete mucho y cumple poco,

confunde la amistad con el negocio, estos hábitos entorpecen la negociación o

repercuten para dañar negociaciones futuras, por otro lado en las organizaciones

mas ordenadas he evidenciado una transformación en la forma de realizar la

negociación, se realiza mediante una serie de pasos para abordar la negociación ,

plantear el negocio, mostrar los atributos positivos del trato, recordar lo que se ha

pactado y cerrar la negociación, se realiza un trato de negocio gana-gana, en el

cual las dos partes se benefician mutuamente y se genera un clima agradable

ayudando a gestionar futuras negociaciones, este tipo de negociación es más

productiva por que las dos partes sienten que ganaron al realizar el trato y no

tuvieron que perder para llevar a cabo el negocio, esta nueva forma de negociar

es más técnica y requiere cierto grado de enseñanza para materializarse.

En el periodo más reciente de nuestra historia se han realizado tratados de librecomercio con otros países, donde se han realizado concesiones de tipo fiscal o

imposiciones y condiciones en cuanto a variables que afectan la economía interna

del país, en este tipo de tratados se beneficia al sector privado y se enfatiza en el

modelo económico neoliberal.

Nombr e estudiante: EDITH YOLANDA TARAZONA

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOSCOLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO.

“El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre

otros por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el

desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar

cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria.

(Camillero 1989) dice “cultura es el con junto de significaciones persistentes y

compartidas, adquiridas mediante la filiación a un grupo social concreto, que lleva

a interpretar los estímulos del entorno según actitudes, representaciones y

comportamientos valorados por esa comunidad; significados que tienden a

proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos“.”

La negociación ha adquirido un espacio fundamental en la vida cotidiana del siglo,

negociar es una necesidad del ser humano es un proceso alternativo de

resolución de conflictos, por medio del cual dos o más personas, analizan y

dialogan voluntariamente sobre sus diferencias e intentan lograr un acuerdo

conjunto, sobre lo que quieren adquirir o les afecta a ambos. Un proceso en el que

dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus


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relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas. La

negociación entre compañías, grupos o individuos, normalmente ocurre porque

uno tiene algo que el otro requiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo.

El regateo es una característica esencial en la cultura de negociación de estos tres

países Brasil, Colombia y Perú, ya que consideran que toda negociación debe

tener una posición ganadora y otra que debe ceder sus intereses para la

satisfacción de las necesidades de la contraparte, a raíz de esta interpretación han

estructurado su posición negociadora, la cual está liderada por la máxima

jerarquía de la organización u entidad que negocia, quien se encarga de la toma

de decisiones. El proceso de negociación internacional debe contar con un estudio

previo de la contraparte en donde se conozca su cultura, se haya definido su

objetivo y se estructuren los puntos mínimos que deben ser satisfechos con el

desarrollo de la misma, se debe evitar la improvisación, el desconocimiento del

entorno de negociación o contar con información errónea y poco importante,dificultando así el desarrollo de este proceso.

Existen unas características básicas en la negociación internacional que son:

1. Fijación de objetivos.

2. Relación entre el objetivo general de la negociación y los objetivos específicos

de la misma.

3. Correlación de las fuerzas.

4. Fortalecimiento de la posición negociadora.

5. Evitar el triunfalismo.

6. Generación de confianza entre las partes negociadoras.7. Calidad y cantidad de información.

8. Objetividad en los pedidos que se realizarán a la contraparte.

9. No debe existir una subordinación entre los objetivos internacionales con los

nacionales.

10. Los intereses de la negociación internacional deben responder a políticas de

estado más no apolíticas de gobierno.

Dentro de la negociación internacional se desglosan unas particularidades de la

cultura de negociación del colombiano y tenemos:

1. Cultura autoritaria: Se desarrolla bajo la creencia que el acuerdo que se está

proponiendo es la mejor y única opción para la contraparte y por ende esta debe

ser aceptada sin objetar.

2. Cultura de pobreza y de escases: Desafortunadamente los colombianos han

utilizado su situación económica y conflicto armado interno, para obtener de

Estados desarrollados ayudas que contribuyan a la disminución de los problemas

sociales y económicos del país.


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3. Cultura elitista y jerárquica: El grupo de negociación está liderado por las

máximas autoridades del país, por tanto esperan que las personas o entidades

con quienes negociaran sean de su misma jerarquía.

4. Buscar conflictos en las negociaciones o preferiblemente no negociar: Propende

por la satisfacción cabal de sus intereses, en donde antes de ceder para lograr un

acuerdo justo para las partes intervinientes, lograran la generación de conflictos o

no negociaran, ya que desean obtener el 100% de sus objetivos, sin tener en

cuenta los objetivos de la contraparte.

5. Regatear: Se ha desarrollado en el marco de peticiones crecientes con respecto

a la disminución del costo de transacción en la negociación, por tanto es habitual

que las decisiones tomadas por la cultura colombiana se realicen con base al

precio de los bienes o servicios que se estén negociando.

6. Jugar a posiciones extremas: Se desarrolla en posiciones extremas en donde

pretenden llevar al límite a su contraparte para obtener el trato que más los

beneficie.7. Capacidad de adaptación: Permite establecer negociaciones con diferentes

culturas y perfiles, adaptando su posición a los diferentes métodos de negociación

de las mismas.

8. Establecimiento de relaciones a largo plazo: Logradas a través de la cordialidad

con diferentes culturas. Tradicionalmente el colombiano se ha destacado por su

actitud amable con culturas extranjeras.

Podemos concluir que Colombia cuenta con individuos capaces de negociar un

acuerdo apto a los intereses y políticas del Estado en el campo internacional, en

donde deberá ceder su posición autoritaria y la necesidad de llevar a colación losproblemas internos del país como herramienta de negociación, estos individuos

requieren de formación profesional especializada y disciplina para aflorar sus

conocimientos, logrando que las negociaciones sean llevadas a cabo bajo un nivel

óptimo de preparación, en el cual el negociador sea capaz de atender

adecuadamente el desarrollo del proceso, estableciendo un mínimo y máximo de

lo que espera obtener, sin dejar a un lado las peticiones realizadas por la

contraparte.

2. INVESTIGACIÓN SOBRE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL:La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria

para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en

el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de

servicio requerida.


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El principal objetivo es contribuir a que los empresarios exportadores e

importadores puedan seguir la regla de oro de la DFI: “Transportar el producto

adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y al menor costo total para

satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional justo a

tiempo(JAT) y con calidad total (CT).

ETAPAS DEL DFIANÁLISIS DE LA CARGA A TRANSPORTAR:Se deben observar r todos los aspectos de la mercancía que se va a

transportar, lo que tiene que ver con la naturaleza de este, como por

ejemplo si el producto es frágil, perecedero, peligroso, la cantidad que se va

a transportar, etc.

PREPARACIÓN DEL EMPAQUE Y EL EMBALAJE:El empaque es todo elemento fabricado con materiales de cualquiernaturaleza que se utilice para contener, proteger, manipular, distribuir y

presentar un producto (desde insumos y materias primas hasta artículos

terminados), en cualquier fase de la cadena de distribución física.

SELECCIÓN DEL MODO DE TRANSPORTE:Saber seleccionar el mejor tipo de transporte para movilizar la mercadería es muy

importante ya que de esto dependerá la duración de llegada del producto al

destino y también el precio final de este. Hay tres tipos de transporte que son:

Trasporte terrestre Trasporte aéreo

Trasporte marítimo.

COSTOS:Esta parte es muy importante, ya que se debe hacer uso de las normas

INCOTERMS para fijar las responsabilidades del vendedor y el comprador,para que no halla inconveniente a la hora de pagar los costos que se

necesitan cubrir para colocar la mercancía en el lugar acordado.

DOCUMENTACIÓN:La documentación necesaria para hacer el transporte del producto tendrá

en ocasiones que ser presentada por ambas partes, a veces solo por el

vendedor, entre los documentos que hay que presentar y diligenciar a la

hora de llevar a cabo esta actividad son:


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El documento de embarque, la lista de empaque, y la documentación que

se deberán presentar ante las aduanas para hacer la verificación de la

mercancía que se lleva.

PRINCIPALES CANALES:

CANALES DIRECTOS Donde existe un contacto pleno entreel productor y el consumidor con un

precio final y menor puede

desarrollarse a través de locales de

atención público, agentes de ventas,

correo, telemarketing.

CANALES INDIRECTOS CORTOS: Cuando se utiliza una sola figura comointermediario entre el comprador y el

vendedor.CANALES INDIRECTOS LARGOS: donde existen intermediarios queencarecen el producto debido a las

excesivas terceras personas

3. TERMINOS INCOTERMS

Se le denomina Términos Internacionales de Comercio (INCOTERM) a todas

aquellas normas que regulan la entrega de las mercancías, productos y que seutilizan para aclarar los costos de las transacciones comerciales internacionales

que establecen las obligaciones/responsabilidades entre el comprador y el

vendedor que así mismo delimitan la práctica actual en el transporte internacional

de dichas mercancías.

El objetivo de los incoterms es establecer un conjunto de términos y reglas de

carácter facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones del vendedor

y comprador en las transacciones comerciales internacionales por lo que se puede

utilizar en contratos de compra-venta efectuados con el extranjero.

Entre sus objetivos está facilitar el intercambio de mercancías entre las partes

involucradas (comprador, vendedor y transportista); Por medio de reglas no

obligatorias que orientan a las partes involucradas en el comercio internacional.

Su mayor ventaja consiste en simplificar las estipulaciones en un contrato de

compra-venta internacional de mercancías, ya que estos se aplican únicamente en

las mismas.


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Los incoterms regulan varios aspectos del comercio internacional como:

La distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía.

La distribución de costos de la operación y la distribución de riesgos de la

operación. Con los incoterms las empresas tienen certidumbre en la interpretación

de los términos negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas

internacionales uniformes.

Adicionalmente Los incoterms contribuyen a:

Eliminar las barreras del lenguaje, la distancia, la cultura de negocios y las

prácticas comerciales; descartar la certidumbre; facilitar el intercambio de bienes

en transacciones internacionales; especificar variables como riesgos de perdida,

entrega, licencia de exportación, liberación de aduanas y contratos de transporte y

seguros. Además, establecen los derechos y obligaciones de las partes de un

contrato de compraventa con respecto a la entrega de mercancías tangiblesvendidas, pero no sustituyen el contrato de compraventa; lo complementan.

Estos términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de aceptación

voluntaria por las dos partes —compradora y vendedora—, acerca de las

condiciones de entrega de las mercancías y/o productos.

El alcance del precio.

En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la

mercadería del vendedor hacia el comprador.

El lugar de entrega de la mercadería.

Quién contrata y paga el transporteQuién contrata y paga el seguro

Qué documentos tramita cada parte y su costo.

CATEGORIA DE LOS INCOTERMSGrupos o Categorías Básicas. E = EXW (Salida). F = FCA; FAS y FOB (Sin pago

transporte principal). C = CFR; CIF; CPT; y CIP (Con pago transporte). D = DAF;

DES; DEQ; DDU; y DDP (Llegada).

Los incoterms se dividen en cuatro categorías: E, F, C, D.

1.- EXW (ex work - en fábrica). Significa que el vendedor realiza la entrega de lamercancía cuando la pone a disposición del comprador en su establecimiento o en

otro lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.). Este término no debe ser

utilizado cuando el comprador no pueda completar las formalidades (despacho) de


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exportación directa o indirectamente. En estas circunstancias, debe ser usado el

término FCA. Descripción de Responsabilidades.

El Comprador: El Comprador deberá ser responsable de:

-La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.

-Asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepción de lamercancía en los locales del vendedor.

-Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía.(interno e

internacional)

-La contratación del seguro (tránsito interno e internacional).

-Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de

embarque (agente y permisología e impuestos).

-Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.

-Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino

hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador).

2.- FCA (Free Carrier At - Libre Transportista en). Significa que el vendedorentrega la mercancía, despachada a la exportación, al transportista nombrado por

el comprador en el lugar convenido en el contrato de compraventa. INCO 2000: Si

el vendedor entrega las mercancías al transportista en sus almacenes, éste debe

embarcar las mercancías al medio de transporte; si se hace en cualquier otro sitio,

el vendedor no tiene esta obligación. Descripción de Responsabilidades

El Vendedor: El Vendedor deberá ser responsable de:

-Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).

-La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).

-Asumir los gastos de aduana (agente y permisología e impuestos) en el

punto de embarque.




-Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercancía

para el tránsito internacional).

-Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destinohasta el lugar convenido. (Fábrica, taller o bodega del comprador).

3.- FAS (Free Alongside Ship - Libre al Costado del Barco). Significa que elvendedor realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al costado del

buque del puerto de embarque convenido. INCO 2000: La obligación del despacho

aduanero de exportación pasa a ser una obligación del Vendedor. Esto representa


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un cambio completo con respecto a las versiones anteriores de los INCOTERMS,

que exigían al comprador que organizará el despacho aduanero para la

exportación. Descripción de Responsabilidades.


- Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno). • Lacontratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).


embarque (agente, permisología e impuestos).

-Los gastos incurridos en las maniobras de descarga, carga y estiba en el

punto de embarque etc.


-La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor


para el tránsito internacional).-Asumir la responsabilidad de los costes y riesgos de pérdida o daño de la

mercancía desde el momento de la entrega.

-Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de

destino hasta el lugar convenido.(fábrica, taller o bodega del comprador).

4. - FOB (Free On Board - Libre a Bordo). Significa que el vendedor cumple suobligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque, en el

puerto de embarque convenido. Si las partes no han acordado estrictamente que

la entrega de las mercancías se cumple, "cruzando los rieles de carga de buque"(borda del buque), debe ser usado el término FCA. Descripción de

Responsabilidades.





embarque (agente, permisología y otros impuestos).-

Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.




para el tránsito internacional).


destino hasta el lugar convenido.( fábrica, taller o bodega del comprador)


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5. - CFR (Cost and Freigth - Costo y flete). Significa que el vendedor concreta laentrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de

embarque convenido. Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega

de las mercancías se cumple "cruzando los rieles de carga de buque" (borda de

buque), deben ser usados los términos CPT o CIP. Descripción de

Responsabilidades








-Asumir los costos de transporte (flete principal).


-Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía para el

tránsito internacional.


destino hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador).

6. - CIF (Cost, Insurance and Freigth - Costo, seguro y flete). Significa que el

vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa laborda del buque en el puerto de embarque convenido. Si las partes no han

acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se cumple "cruzando los

rieles de carga de buque" (borda de buque), deben ser usados los términos CPT o

CIP. Descripción de Responsabilidades



-Los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).


-Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto deembarque (agente y permisología e impuestos).



-Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía por el

mínimo de la cobertura y pagar la prima (tránsito internacional).


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destino hasta el lugar convenido.( fábrica, taller o bodega del comprador).

7.- CPT (Carrier Paid To - Transporte Pagado hasta). Significa que el vendedorrealiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista

designado por él. Descripción de Responsabilidades







-Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.-Asumir los costos de transporte (flete principal).



tránsito internacional.


destino hasta el lugar convenido. (Fábrica, taller o bodega del comprador).

8.- CIP (Carrier and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado hasta).

Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con elañadido de que ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo, que

soporta el comprador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Descripción de Responsabilidades.






embarque (agente y permisología e impuestos).-Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.


-Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía (tránsito

internacional).



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destino hasta el lugar convenido. (Fábrica, taller o bodega del comprador).

9.- DAF (Delivere At Frontier - Entregado en la Frontera) Significa que el

vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando la mercancía, despachadaen aduana para la exportación, en el punto y lugar convenido de la frontera, pero

antes de la aduana fronteriza del país colindante. Este término puede ser utilizado

indistintamente en cualquier medio de transporte, cuando los bienes deben ser

entregados en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba producirse en un

puerto de destino, a bordo del buque o sobre el muelle del puerto, deben ser

usados los términos DES ó DEQ. Descripción de Responsabilidades.



-Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).-La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).






-Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía desde el

punto de embarque (tránsito internacional).-Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de

destino hasta el lugar convenido.

10.- DDU (Delivere Duty Unpaid - Entregado, derechos no pagados). Significaque el vendedor debe entregar la mercancía en el lugar convenido del país del

importador y debe soportar los gastos y riesgos inherentes hasta este punto.

Descripción de Responsabilidades.






embarque (agente y permisología y otros impuestos).




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destino hasta el lugar convenido.



destino (agente, permisología, e impuestos de importación). Los gastos del

traslado de la mercancía hasta su destino final (fábrica, taller o bodega del

comprador) y el seguro de la misma por concepto de tránsito interno.

11.- DDP (Delivere Duty Paid - Entregado, derechos Pagados). Significa que elvendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando haya sido

puesta a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación,soportando todos los gastos y riesgos, además de los impuestos y gravámenes

del despacho de importación. Descripción de Responsabilidades.


-La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor







-Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía (tránsito

internacional).



tránsito internacional. • Los gastos incurridos desde la llegada de la

mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido. (Fábrica, taller o

bodega del comprador).

12.- DES (Delivery Ex Ship - Entregado sobre el Buque) Significa que elvendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a

disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido,


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sin despacharla en la aduana para su importación. Descripción de

Responsabilidades.



-Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).-La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).


embarque (agente y permisología y otros impuestos).





El Comprador: El Comprador deberá ser responsable de:-Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de

destino hasta el lugar convenido. (Fábrica, taller o bodega del comprador)

13.- DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado sobre el Muelle) Significa que elvendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a

disposición del comprador sobre el muelle, en el puerto de destino, despachada en

la aduana para la importación. INCO 2000: Este término exige del comprador el

despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los

trámites, derechos, impuestos y demás cargas exigibles a la importación.Representa un cambio con respecto a las versiones anteriores que ponían a cargo

del vendedor el despacho aduanero para la importación. Descripción de

Responsabilidades.






embarque (agente y permisología y otros impuestos).-Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque. •

Asumir los costos de transporte (flete principal).



-En el punto de destino, el vendedor será responsable de los costos

incurridos de maniobra, carga, estiba.


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-El comprador y el vendedor serán responsables de los gastos del traslado

de la mercancía hasta su destino final y el seguro de la misma por

concepto de tránsito interno.

El Comprador: El Comprador deberá ser responsable de:-Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de

destino (agente, permisología, e impuestos de importación)

-El comprador y el vendedor serán responsables de los gastos del traslado

de la mercancía hasta su destino final y el seguro de la misma por

concepto de tránsito interno.

4. CONCLUSIONES

Se identificaron los términos los incoterms, describa sus generalidades ymodalidades, y como se aplican en el tema del curso y una investigación sobre

distribución Física Internacional, Actores que intervienen, además de hablar sobre

su importancia e incidencia en las exportaciones e importaciones.

El trabajo desarrollado dio pauta a todos los estudiantes del curso para conocer

más sobre el tema de negocios internacionales y poder aplicarlo en nuestra área

profesional.


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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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Universidad “Jorge Tadeo Lozano” , Especialización en Logística

Comercial, Nacional e Internacional

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