Taller Modelo de Negocio y Metodología Canvas
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Taller metodología canvas modelos de negocios
Cámara de Comercio de Santiago Beatriz Cardona Tamayo
08:45-09:15 Recepción
09:15-09:30 Introducción
Presentación de la empresa Objetivos del taller
09:30-10:45 Módulo I
Innovación y nuevos modelos de negocio Descripción del modelo Canvas Prácticas 1,2 y 3
10:45-11:00 Coffee Break
11:00-12:30 Módulo II
Práctica 4, grupal
12:30-13:00 Módulo III
Retroalimentación agenda
Entregar la metodología Canvas para la visualización, análisis, diseño y rediseño de modelos de negocios en organizaciones y start ups.
objetivo
(*) Fuente: Inypsa, Iese y Octantis. Análisis de Emprendimiento Fallido y Diseño de Mecanismos para la Reentrada de Emprendedores. Madrid, Febrero 2007
¿Porqué fallan las nuevas empresas?
“No hay un mercado para esta máquina cara y desconocida.”
Solución: Arrendar la máquina con 2000 copias mensuales, y cobrar por las copias adicionales.
Resultado: 41% crecimiento por 20 años.
Fotocopiadora 1958
Se vende en muchas tiendas
Resultado: 30% por año crecimiento desde año 2000
Se vende en Nespresso.com ���y tiendas Nespresso
Business Model Generation Book.
Business Model Generation Book.
“una empresa de alimentos sin fronteras”
Farmacias���
Banco Estado Microempresas
La innovación de producto no es suficiente para una ventaja competitiva de largo plazo.
¿Qué es un modelo de negocio?
Ejercicio N° 1: Definición modelo de negocios, 2 min
Escriba en la hoja de trabajo su definición de modelos de negocios
Por favor, escriba su propia definición de modelos de negocios
Nombre participante:
Comentarios
Generación de modelos de negocios Práctica
Es el método por el cual una empresa…
utiliza sus recursos para añadir valor para sus clientes
para capturar valor para si mismo
Define quién paga
cuánto paga
con qué frecuencia paga
el reparto de los ingresos Modelo de Negocio
© IESE — 2008 22
Fundamentals of Entrepreneurship
¿Cómo describir un modelo de negocio?
Ejemplo de Modelo de Negocio
Actua como plataforma
Vendedor
Fija el Precio minimo 1
Comprador Apuesta 2
Informacion de la apuesta 3 Mensaje a la
Apuesta mas alta
4
Servicios postales (i.e FedEx)
PayPal
El comprador se inscribe en el servicio PayPal (opcional) y paga por el producto comprado
5
Envio de los productos
7
8 Pago de los productos
Compañia procesadora de tarjetas de credito
Proceso de verificacion y pago
6
9 Retroinformacion sobre el vendedor, Comunidad
Ver video
Ha sido obtenida tras 9 años de investigación y práctica mediante la colaboración de 470 expertos de 45 países, actualmente empresas como IBM, Ericsson, Virgin, Gasco, Movistar, Pymes, fundaciones y start ups usan esta metodología alrededor del mundo y en Chile.
Metodología canvas
El Modelo de Negocio
PROPUESTA DE VALOR
COSTE ESTRUCTURA
CUSTOMER RELATIONSHIP
CLIENTE OBJETIVO
CANAL DE DISTRIBUCION
CONFIGURACION DE VALOR
CAPACIDADES CLAVE
RED DE ALIANZAS
LINEAS DE VENTAS
INFRAESTRUCTURA CLIENTE OFERTA
MODELO ECONOMICO
Un Modelo de Negocio describe el valor que una organización ofrece a los clientes y explicita las capacidades y socios requeridos para crear, vender y hacer llegar ese valor a los clientes y a la vez obtener unos beneficios sostenibles.
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]
© IESE — 2008 27
Fundamentals of Entrepreneurship
Imaginate que eres el nuevo dueño de un club de fútbol…
Describe TU modelo de
negocio
© IESE — 2008 29
Fundamentals of Entrepreneurship
¿Qué proposición de valor ofreces, a qué segmento de clientes?
Partidos espectaculares fans
CLIENTE OFERTA
Espacio publicitario & alta visibilidad Anunciantes
… …
¿Qué proposición de valor ofreces, a qué segmento de clientes?
© IESE — 2008 31
Fundamentals of Entrepreneurship
¿Cómo llegas a tus clientes?
Partidos espectaculares
Estadio & oficina tickets
CLIENTE OFERTA
Canal propio de TV
fans
Telefono movil
Espacio publicitario & visibilidad
Fuerza de ventas Publicistas
¿Cómo llegas a tus clientes?
© IESE — 2008 33
Fundamentals of Entrepreneurship
¿Cómo creas relaciones?
Partidos espectaculares
website personalizado
(ticketing)
CLIENTE OFERTA
team blog (RSS) fans
…
¿Cómo creas relaciones?
© IESE — 2008 35
Fundamentals of Entrepreneurship
¿Cómo se gana $ con este modelo de negocio?
Partidos espectaculares
ticket sales
FINANZAS OFERTA
Canal TV subscriber fees fans
mobile phone TV subscriber fees
Espacio publicitario &
visibilidad advertising
revenues publicistas
¿Cómo se gana dinero?
Bloques de construcción
9
1. Segmentos de clientes ��� ¿Para quién creamos valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Mercado de masas
Nichos del mercado
Mercado segmentado
2. Propuestas de valor ¿Qué problema ayudamos a solucionar? ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?
Novedad Estátus Seguridad
3. Canales ¿Cómo establecemos contacto con los clientes?
1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Posventa
Equipo comercial
Tiendas propias
Tiendas de socios
Mayorista
Blog
4. Relación con el cliente ¿Cómo se integra en nuestro modelo de negocio? ��� ¿Qué tipo de relación espera cada segmento del mercado?
Asistencia personal
Servicios automáticos
Comunidades
Co-creación
Autoservicio
5. Fuentes de ingresos ¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Cómo? ¿Cuánto reportan cada fuente de ingreso al total?
Venta de activos
Cuota por uso
Cuota de suscripción
Alquiler / leasing
Corretaje
Publicidad
6. Recursos clave
Intelectuales: Marcas, información privada, patentes, bases de datos
Financieros: Dinero en efectivo, líneas de crédito, acciones, etc.
Humanos: La gente, su desarrollo y ���conocimiento
Físicos: Maquinas, edificios, sistemas, puntos de venta, redes de distribución
7. Actividades clave ¿Qué es lo más importante a realizar para que el modelo de negocios funcione?
Plataforma / red Producción Resolución de problemas
8. Asociaciones claves Alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno, proveedores, etc.
Optimización y economía de escala
Reducción de riesgos e incertidumbre
Compra de determinados productos
9. Estructura de costos
Costos fijos Costos variables
Economías ���de escala
Economías ���de campo
4
ÁR
EAS
Alianzas Claves
Oferta de ���Valores
Segmentos ���Clientes
Actividades���Claves
Recursos���Claves
Relación ���con cliente
Canales
Estructura���de costos
Flujos de���Ingresos
¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién?
¿Cuánto?
Adivinen los dos modelos de ���negocios que vienen ���
a continuación
Modelos de negocio modernos
3
1. Long Tail Simplemente vender menos de más.
La plataforma gana por el valor combinado de todos los productos nichos.
Ofrece herramientas para la creación y difusión de libros, música, videos, etc.
Long Tail: LULU.com
Ejemplos modelos de negocios Long Tail
Amazon Netflix Lego “Design By Me”���YouTube Ebay
2. Multiplataforma Tiene dos o más segmentos de clientes que son distintos pero interdependientes.
El valor para un segmento depende de la presencia de los otros.
La plataforma crea valor por facilitar las interacciones entre los grupos.
Ejemplos modelos de negocios Multiplataforma
Google Visa ebay Diarios
3. Gratis Uno o más de los segmentos de clientes aprovecha del producto gratis al largo plazo
Los que no pagan son financiados por otro segmento de clientes.
Gratis freemium
5 años en el mercado 400 millones de usuarios 100 billones de llamadas gratis realizadas Los ingresos del 2008: USD 550 millones
Ejemplos modelos de negocios Freemium
LinkedIn Linux Google Productos de telefonía móvil Antivirus Spotify
Gratis cebo y anzuelo Producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo)
Y entonces cobrar precios altos por los recambios
Ejemplos: Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos), Nespresso, etc.
¿Escribe el modelo de negocio de tu
empresa o proyecto? Ejercicio N° 1: Primer modelo de negocio, 8 min
Canvas modelo de negocio
Alianzas claves Oferta de valores Segmentos clientes Ac6vidades claves
Recursos claves
Relación con cliente
Canales
Estructura de costos Flujos de ingresos
Fecha: __ / __ / ______ N° iteración: ____
Diseñado por:
Diseñado para:
Completen cada bloques con información de su modelo
Técnicas para generar ideas
disruptivas
¿Cómo transformar su modelo de negocios?���BLUE OCEAN STRATEGY
Innovación de Valor
Esquema de 4 acciones
REDUCIR CREAR
AUMENTAR ELIMINAR
DE LAS VARIABLES CON UNA GRAN COMPETENCIA EN EL SECTOR, ¿CUÁLES PUEDES ELIMINAR?
¿QUÉ VARIABLES SE DEBEN AUMENTAR MUY POR ENCIMA DE LA NORMA DEL SECTOR?
¿QUÉ VARIABLES SE DEBEN REDUCIR MUY POR DEBAJO DE LA NORMA DEL SECTOR?
¿QUÉ VARIABLES, QUE EL SECTOR NO HAYA OFRECIDO, SE DEBEN CREAR?
Aplica las 4 acciones a tu canvas
REDUCIR CREAR
AUMENTAR ELIMINAR
DE LAS VARIABLES CON UNA GRAN COMPETENCIA EN EL SECTOR, ¿CUÁLES PUEDES ELIMINAR?
¿QUÉ VARIABLES SE DEBEN AUMENTAR MUY POR ENCIMA DE LA NORMA DEL SECTOR?
¿QUÉ VARIABLES SE DEBEN REDUCIR MUY POR DEBAJO DE LA NORMA DEL SECTOR?
¿QUÉ VARIABLES, QUE EL SECTOR NO HAYA OFRECIDO, SE DEBEN CREAR?
Arme su grupo (6 personas), comparta su Canvas y el Blue
Ocean Strategy con los vecinos
Ejercicio N° 3: Mejora del modelo de negocio, 8 min
Coffee Break: ���15 minutos
Elijan a un “cliente” y hablan de cómo pueden mejorar su
modelo de negocio
Ejercicio N° 4: Generación del modelo de negocio grupal, 10 min
Llenado del Canvas “Cliente”
1. Dentro de cada grupo se debe elegir a un integrante como “Cliente”.
2. El “Cliente” explica su modelo de negocios al grupo.
3. El resto de los integrantes del grupo debe escribir un Post-it con cada parte del modelo de negocio.
4. Luego, deben colocar cada Post-it en cada sección del canvas general.
• El relator hará una serie de preguntas a cada grupo.
• Cada integrante de cada grupo tendrá ahora 1 minuto para escribir las respuestas (ideas o reacciones) en los Post-it a cada una de las preguntas.
• Luego pegará cada Post-it en la sección que corresponda del mapa Canvas. (Usar otro color de post it).
• Si hay ideas iguales o muy parecidas, los Post-it se colocan uno encima de otro.
Técnicas para generar ideas
Cinco reglas
1. No criticar – no juzgar – no rechazar 2. Aceptar las ideas extrañas. No existen ideas
“malas.” 3. Cuantas mas ideas se generen… mejor. 4. Combinar ideas existentes para generar
nuevas ideas y/o mejorar ideas. 5. La comunicación visual nos ayuda
entendernos mejor y evitar el BlaBlaBla…
1. Este año, ¿cuáles son los cambios en el entorno (normas, competencia, etc.) que más afectaron a sus clientes? ¿Cómo afecta el negocio? ¿Cómo
se puede innovar para aprovechar estos cambios?
1 minuto……
¿Qué pasaría si?
¿Qué pasaría si?
1 min pregunta 1 min respuesta
3. ¿Cómo puedo sacar más provecho de ���los recursos clave? ¿Hay otros segmentos de
consumidores que también podrían aprovechar estos recursos? ¿Cómo?
1 minuto……
Prototipo Una vez completado el mapa Canvas, y utilizando las ideas generadas en el brainstorming se comenzarán a desarrollar los prototipos de la innovación del modelo de negocio.
Diseño de los Prototipos 1. Cada integrante de cada grupo tendrá 5 minutos para
escribir en una hoja su prototipo para un modelo de negocio innovador para el “Cliente” de su grupo.
2. La idea es aprovechar el mezcla o combinatoria que resulte de esa variedad de ideas generadas.
3. Cada consultor o integrante del grupo debe presentar al “Cliente” (de su grupo) el prototipo que diseñó.
4. El Cliente debe elegir un modelo de prototipo dentro de todos los presentados por sus consultores.
Presentación de los Prototipos
El Modelo elegido debe pegarse o colocarse sobre el mapa Canvas, al lado del Modelo original de tal manera de comparar situación inicial v/s situación nueva.
What’s next? - ¿Qué viene a continuación?
4° Gestión varios modelos de negocio <1° Entorno del modelo de negocio
2° Evaluación del modelo de negocio
3° Perspectiva modelos de negocio sobre estrategia del océano azul
Tendencias claves
Fuerzas de la
industria
Fuerzas macro-
económicas
Fuerzas del
mercado
El Modelo debe ponerse a prueba mediante experimentación.
Iterar y refinar hasta encontrar el modelo de negocio que le permitan entregar más valor a sus clientes y capturar más valor para su empresa.
Experimentación
Business Model Generation Book.
What’s next? - ¿Qué viene a continuación?
“Ningún plan de negocios sobrevive el primer contacto con clientes.” – Steve Blank, The Startup Owner’s Manual
“Si inventas de forma frecuente y estás dispuesto a fracasar, nunca llegarás al punto en que tienes que apostar la compañía entera.” Jeff Bezos. CEO Amazon.com
¡Gracias!
Beatriz Cardona Tamayo
http://www.biobusinessgroup.com/seminarios/taller-modelos-negocios/