Definición: Un modelo de negocio describe las

bases sobre los modos en que una empresa crea, proporciona y capta valor.

Customer segments

Value Propositions

Channels

Customer Relationships

Revenue Streams

Key Resources

Key Activities

Key Partnerships

Cost Structure

Customer Segments

Se definen los grupos de personas o entidades a los que se dirige la empresa/idea de negocio.

Los Clientes son el centro del negocio.

Se clasifican según sus necesidades, comportamientos y atributos comunes.

Es importante definir a que segmento de mercado dirigirse y a cuáles no.

Esta información es clave para diseñar un modelo de negocio óptimo según las

necesidades de cada uno.

Los grupos de clientes son de segmentos diferentes si:

Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente.

Son necesarios diversos canales de distribución para llegar a ellos.

Requieren un tipo de relación diferente.

Su índice de rentabilidad es diferente.

Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

¿Para quién generamos valor?

¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

Mercado de Masas Se centran en el público en general. Habitual en el sector de la

electrónica y TIC’s.

Nicho de Mercado Segmentos específicos y especializados. Las propuestas de valor,

los canales y las relaciones se adaptan según las necesidades de cada fracción de

mercado.

Mercado Segmentado Se distinguen varios segmentos de mercado con necesidades

y problemas ligeramente diferentes.

Mercado diversificado Atiende a dos segmentos de mercado que no están

relacionados y que presentan necesidades y problemas muy diferentes. Ejemplo

Amazon.com

Plataformas multilaterales Se dirigen a dos o más segmentos de mercado

independientes.

Value Propositions

Se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.

La Propuesta de Valor hace que un cliente prefiera una u otra empresa.

Su objetivo es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.

Son productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado.

Son las ventajas que una empresa ofrece a sus clientes.

Pueden ser nuevas e innovadoras o las mismas con características anexas.

¿Qué valor proporcionamos a nuestro mercado? ¿Qué problema ayudamos a resolver?

¿Qué necesidad del cliente satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos y/o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Una Propuesta de Valor crea valor para un segmento de mercado gracias a la mezcla de

elementos adecuados a las necesidades de dicho mercado.

Valores Cualitativos Diseño, Experiencia de Cliente, etc.

Valor Cuantitativo Precio, velocidad de servicio (eficiencia, eficacia), etc.

Novedad Satisfacer necesidades hasta el momento inexistentes. Por ejemplo: Celular,

MP3, iPod, Tablet

Mejora de Rendimiento Aumenta el rendimiento, la capacidad de hacer más con

menos.

Personalización Adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas

de los diferentes clientes o segmentos de mercado.

El trabajo hecho Permitir al cliente completar tareas habituales.

Diseño Factor relevante, difícil de medir. Por ejemplo: Ipod, MAC.

Marca/Estatus Exclusividad en las marcas de consumo. Lucir un Rolex. Tener un MAC,

Tener un Ferrari.

Precio Ofrece valor similar a un precio inferior para los clientes que se rigen por el

precio.

Reducción de costos Ayudar al usuario a reducir costos. Ofrecer más componentes

dentro del paquete de servicios o productos ofertados.

Reducción de riesgos El servicio o producto posea componentes que disminuyan el

riesgo de inversión del cliente.

Accesibilidad Capacidad de usar el producto o servicio desde lugares diversos de

maneras diversas según las diversas limitaciones del individuo y entorno.

Comodidad/Utilidad/Usabilidad Todo fácil de usar fácil de manejar, fácil de manipular.

Facilidad de uso de un producto o consumos de un servicio por parte del cliente/usuario

que le permita satisfacer una necesidad o completar una tarea.

Channels

La manera en como la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y

ofrecerles la Propuesta de Valor

Contacto entre empresa y clientes.

Entre sus funciones esta:

o Dar a conocer a los clientes productos y servicios de la empresa.

o Ayudar a los clientes a evaluar la Propuesta de Valor de una empresa.

o Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.

o Proporcionar a los clientes una Propuesta de Valor.

¿Qué canales prefieren nuestro segmento de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con el mercado? ¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor?

¿Cuáles más rentables? ¿Cómo podemos integrarlos a la rutina de nuestros clientes?

Los canales se componen de 5 fases, aunque no se abarcan todas. Pueden ser canales indirectos

o directos, canales propios o canales de socios comerciales.

Al momento de comercializar es importante acertar con los canales necesarios para

aproximarse del mejor modo a los clientes.

Customer Relationships

Se describen las diferentes relaciones que establece la empresa con determinados segmentos de mercado.

Las empresas definen el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de

mercado.

Puede ser relación personal o automatizada.

Dichas relaciones pueden estar basadas en los siguientes fundamentos:

o Captación de Clientes/Usuarios.

o Fidelización de Clientes/Usuarios.

o Estimulación de Ventas (Venta sugestiva.)

El tipo de relación que exige el modelo de negocio de una empresa responde en gran

medida en la experiencia global del cliente.

¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes? ¿Qué relaciones hemos establecido?

¿Cuánto nos cuestan? ¿Cómo se integran en el modelo de negocio establecido?

Asistencia Personal Interacción humana. Comunicación real con el centro de servicio

al cliente para asesoría en proceso de venta posteriormente. Por ejemplo: Puntos de

Venta, E-Mail, Callcenter.

Asistencia Personal Exclusiva Un representante se dedica exclusivamente a un cliente

determinado.

Autoservicio No hay relación directa con los usuarios, se brindan todos los medios

para que cada uno consuma lo que desea.

Servicios Automáticos Cambia autoservicio en procesos automáticos. Por ejemplo:

Recomendar un libro o una película.

Comunidades Manejo de redes sociales online para atraer clientes fidelizarlos y tener

un contacto personal.

Creación Colectiva Colaboración del cliente para crear valor. Por ejemplo: Comentarios

a artículos o servicios, en YouTube crear videos y contenidos para consumo público.

Revenue Streams

Flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado.

Los Flujos de Ingresos son las arterias del modelo de negocio.

Se debe responder a la siguiente pregunta:

o ¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado?

Esta respuesta permitirá a la empresa crear uno o varias fuentes de

ingresos en cada segmento de mercado.

Cada fuente de ingresos podrá tener un mecanismo de fijación de precios diferentes:

o Lista de precios fijos.

o Negociaciones.

o Según mercado.

o Según volumen.

o Según gestión de la rentabilidad.

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos.

o Ingresos por transacciones diversas de pagos puntuales de clientes.

o Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del

suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al

cliente.

¿Cuál es el valor que nuestros clientes están dispuestos a pagar? ¿Actualmente cuál se paga? ¿Cómo?

¿Cómo prefieren pagar? ¿Cuál es el aporte de las fuentes de ingresos al total?

Venta de Activos Venta de derechos de propiedad sobre un producto físico. Por

ejemplo: Amazon.com vende libros, música, productos electrónicos de consumo.

Cuota por uso Uso de un servicio determinado. Cuanto más se use, mayor es el pago.

Consumo de minutos, noches en un hotel.

Cuota por suscripción Acceso ininterrumpido a un consumo genera este tipo de

fuentes de ingresos. Por ejemplo: Los gimnasios venden suscripciones mensuales o

anuales a cambio de acceso a sus instalaciones deportivas.

Prestamos/Alquiler/Leasing Concesión temporal a cambio de una tarifa de un derecho

exclusivo para utilizar un activo determinado durante un periodo de tiempo.

Concesión de licencias Permiso de uso de una propiedad intelectual a cambio del pago

de una licencia también representa una fuente de ingresos. No está contemplada la

fabricación de productos, ni comercialización de servicios. Por ejemplo: Derecho de uso

de tecnología, uso de contenidos multimedia, industria musical.

Gastos de corretaje Se derivan de servicios de intermediación realizados en nombre

de dos o más partes. Los corredores y agentes obtienen una comisión cada vez que

consiguen una venta. Por ejemplo: Yanbal, Avon, Anway

Publicidad Cuotas por publicidad de un producto servicio o marca determinada. Por

ejemplo: Google, Amazon.com, Facebook, etc.

Key Resources

Descripción de los activos más importantes para el funcionamiento de un modelo de negocio.

Todo modelo de negocio requiere de Recursos Clave que permitan crear y ofrecer una

propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de

mercado y percibir ingresos.

Cada modelo de negocio requiere productos clave diferentes.

Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos.

Pueden ser propiedad de la empresa, alquilados y obtenidos de sus aliados clave.

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Cuáles requieren los canales de comunicación y distribución?

¿Cuáles la relación con los clientes? ¿Y cuáles nuestros flujos de ingresos?

Recursos Físicos Incluye activos fijos: Edificios, vehículos, maquinas, sistemas, redes

de distribución, accesorios necesarios.

Recursos Intelectuales Son marcas, información privada, patentes, derechos de autor,

asociaciones, bases de datos de clientes, bases de datos de proveedores, bases de datos

de usuario.

Recursos Humanos Los RR.HH. en una empresa son más relevantes que en otras, todo

según su finalidad, el negocio definido.

Recursos Económicos Algunos modelos de negocio requieren recursos o garantías

económicas, como dinero en efectivo, líneas de crédito o una cartera de opciones sobre

acciones, para contratar a empleados clave.

Key Activities

Se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de

negocio funcione, para ofrecer su propuesta de valor.

Necesario en todo modelos de negocio.

Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito.

Son necesarios para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,

establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.

Varían en función del modelo de negocio.

¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Y los canales de comunicación y distribución?

¿Y nuestra relación con los clientes? ¿Y los flujos de ingresos?

Producción Se relacionan con diseño, fabricación y la entrega de un producto en

grandes cantidades o con una calidad superior.

Resolución de problemas Implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas

individuales de cada cliente.

Plataforma/Red Los Modelos de negocio diseñados con una plataforma como

recursos clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma

o la red. Las redes, las plataformas de contactos, el software e incluso las marcas pueden

funcionar como una plataforma.

Key Partnerships

Describe la red de proveedores o socios que contribuyen a funcionamiento de un modelo de

negocio.

Las asociaciones son muy importantes para muchos modelos de negocio.

Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos y

adquirir recursos.

Hay cuatro (4) tipos de asociaciones:

o Alianzas estrategias entre empresas no competitivas.

o Cooperación: Asociaciones estrategias entre empresas competitivas.

o Join Ventures: (Empresas conjuntos) para crear nuevos negocios.

o Relaciones clientes-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

¿Quiénes son nuestros socios? ¿Quiénes nuestros proveedores clave?

¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros proveedores? ¿Qué actividades clave desarrollan nuestros “aliados”?

Optimización y Economía de Escala La forma más básica de asociaciones o relación

cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y actividades;

no es lógico que una empresa sea propietaria de todos los recursos o realice todas las

actividades.

Reducción de Riesgos e Incertidumbre Asociaciones sirven también para reducir

riesgos en un entorno competitivo donde prima la incertidumbre. Es frecuente que los

competidores creen alianzas estratégicas en un área a la vez que compiten en otra. Por

ejemplo: Blue-Ray.

Compra de determinados recursos y actividades Empresas recurren a otras

organizaciones para obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y

aumentar así su capacidad. Su fundamento puede ser necesidad de obtener información,

licencias o acceso a clientes.

Cost Structure

Describe todos los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio.

Descripción de los costos en los que se incurren al trabajar con un modelo de negocio

deteniendo.

Involucra la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con

los clientes o la generación de ingresos.

El cálculo es sencillo al conocer los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones

clave.

¿Cuáles son los costos inherentes más importantes? ¿Cuáles son los recursos clave más costosos?

¿Cuáles son las actividades clave más costosas?

Los costos deben de minimizarse en todos los modelos de negocio. Aunque puede resultar de

utilidad distinguir entre dos amplias clases de estructuras de costo: según el costo y según valor.

Según Costos.

o El objetivo es recortar gastos en donde sea posible.

o Este enfoque pretende crear y mantener una estructura de costos lo más

reducida posible, con propuestas de valor de bajo precio, el máximo uso posible

de los sistemas automáticos y un elevado grado de externalización.

Según Valor

o Se centran en la creación de valor, como los productos de valor premium y los

servicios personalizados.

Costos fijos No hay variación en función del volumen de bienes y servicios producidos.

Por ejemplo: Los sueldos, los alquileres, las instalaciones de fabricación.

Costos variables Varían en proporción directa al volumen de bienes o servicios

producidos. Por ejemplo: Ferias, festivales, premios de cine y música.

Economías de escala Ventajas de costos que obtiene una empresa a medida que crece

si producción. Por ejemplo: Compras al por mayor.

Economía de Campo Ventajas de costos que obtiene una empresa a medida que

amplía su cambio de actuación. Por ejemplo: Las actividades marketing, las canales de

distribución sirven para diversos productos.