Cmo aplicar el modelo de negocio Canvas58inCompartirCristian Vegamayo 14 2015Emprender es un camino con grandes obstculos. Al ver que haces algo diferente, muchos te dirn: y si te sale mal? pero la pregunta es:y si te sale bien?Como emprendedores cuando queremos iniciaruna nueva startup o quiz darle una propuesta de valor a alguna idea existente, nos preguntamos qu debo hacer?, cmo lo hago?, para quin lo hago?, por qu lo hago? Y no es nada fcil poder ordenar todas las respuestas.Algunas personas piensan tener una buena idea,una idea perfecta. Sin embargo, muchos ni siquiera se han tomado el tiempo de validarla con un grupo de personas con necesidades y gustos distintos a los propios.En 2010 Alex Osterwalder dise elBusiness Model Canvas: un formato que visualiza el modelo de negocio en una sola hoja con 9 divisiones.Este mtodo resulta en un documento que ofrece una visin global detallada de la idea de negocio, mostrando claramente las interconexiones entre los diferentes elementos.

Estas 9 divisiones ayudan a separar todo el flujo de trabajo de la idea que tenemos en mente. Poco a poco vamos a ir estructurndola y dndole sentido.Para tener xito al desarrollar este modelo para una idea propia, lo primero es conocer y tener un concepto detallado de lo que significa cada seccin:1. Segmento de clientesSe refiere a los grupos de personas a los que se quiere ofrecer el producto o servicio. Son la base del negocio, as que es ideal conocerlos muy bien.Para entenderlos es importante recordar que, en algunos casos,un cliente es quien paga y un usuario es aquel que slo consume el producto o utiliza el servicio. Un ejemplo prctico sera el de un nio al que su padre le regala un videojuego: el pap es el cliente y el nio es el usuario final.2. Propuesta de valorSe trata delpain statementque solucionamos para el cliente y cmo le damos respuesta con el producto y/o servicio.La iniciativa debe sobresalir en el mercado, nos debe hacer notar.Este es el valor agregado que nos llevara al xito.3. Canales de distribucinSe centra en determinar cmo comunicar, alcanzar y entregar la propuesta de valor a los clientes.Estamos en siglo XXI y podemos utilizar el internet para este propsito a travs de un sitio web,redes sociales, mailing, centro comercial, etc.4. Relaciones con el clienteEs uno de los aspectos ms crticos en el xito del modelo de negocio y uno de los ms complejos de hacer tangible.Se pueden establecer diferentes tipos de relaciones, dependiendo del segmento o tipo de cliente.Las relaciones humanas son sumamente importantes. Un ejemplo prctico: redes sociales.5. Flujo de ingresoRepresenta la forma en la que se generan los ingresos por cada cliente. La obtencin de ingresos puede ser directa o indirecta, en un slo pago o recurrente.Debemos analizar muy bien y preguntarnospor qu pagara el cliente por este producto o servicioy cul sera su mtodo de pago.En algunos casos se puede utilizar el modelo de pagofremium, que consiste en ofrecer el servicio de manera gratuita (o con uso limitado) por un tiempo. Para, despus, ofrecer una mejor experiencia con la condicin de pago.6. Recursos claveLos recursos ms importantes, necesarios para el funcionamiento del negocio. Se clasifican por tipo, cantidad e intensidad.Debemos saber qu vamos a necesitar para llevar a cabo el proyecto. Esto incluye la mano de obra: es importante buscar a las personas adecuadas con el perfil indicado.7. Actividades clavePara entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de actividades clave internas como: Definir procesos de produccin Marketing Tiempos de desarrollo Cronograma de actividades detallado con tiempos y fechas8. Red de asociadosSe definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantas. Estas deben complementar las capacidades y optimizar la propuesta de valor: la co-creacin es imprescindible hoy en da en los negocios.Una buena idea requiere de una inversin y para ello podemos realizar alianzas con inversionistas o empresas capaces de aportar. En ocasiones, las alianzas no se hacen slo por obtener un fin econmico; sino que el proyecto puede generar beneficios para ambas partes.9. Estructura de costosDescribe todos los costos necesarios al operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y optimizar el capital para intentar disear un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable.Despus de seguir este modelo, tendremos una idea de negocio bastante compacta que puede seguir desarrollndose todos los das. Una recomendacin es imprimirlo y pegarlo en un lugar visible para que cada que surja una nueva idea, se pueda agregar en la seccin que corresponda.Estas ideas pueden validarse en el mercado y desecharse o complementarse. Con el paso del tiempo, tendremos un proyecto completo que puedepasar a la etapa de elaboracin o ejecucincon plena garanta de que si trabajamos con dedicacin, constancia y sacrificio se convertir en un gran negocio, producto o servicio; innovador y sostenible.

Gua Startup: Modelos de negocios en Internet, alternativas al modelo FreemiumA la hora de hacer negocio y crear una empresa tienes que resolver el reto de monetizar tu ideacmo hacer dinero?debes identificarquin pagar toda la fiesta?descubre todos los componentes que deben forman parte de tu modelo de negocio para que funcione.Claudio Cossiofebrero 10 20110inCompartirNo vamos a inventar el hilo negro, as que nos vamos a base en la metodologa de Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith y Patrick Van der Pijl deBusinessModelGeneration. Quienes han compartido con nosotros mucha informacin al respecto y de los cuales vamos a tomar suThe Business Model Canvas.Modelo FreemiumEl modelo Freemium es cuando recibimos todo el producto de forma gratuita, pero con la opcin de adquirir una versin del producto con ms funcionalidades a un determinado precio. Sin embargo este modelo puede ser un peso extra que el emprendedor debe evitar a toda costa, porque la idea de hacer una empresa es generar ingresos.La lgica de un usuario ante un producto gratuito es que este deber mantenerse as parasiemprey rara vez pasar a ser un usuario de pago, cuando lo ha utilizado gratis. En la actualidad tenemos muchos servicios gratuitos en lnea, pero se rompe con este esquema en el momento que tu negocio genera una ganancia o refleja un ahorro substancial para la empresa; no todos los servicios pueden demostrar dicha mtrica. Pero es labor del emprendedor demostrarlo.Canvas del modelo de negocioEl marco de trabajo que utilizaremos se llamaThe Business Model Canvas, donde se refleja todo el proceso de negocio que esta detrs de tu idea y podrs ver como actan todas las partes que conforman la propuesta de negocio de tu empresa. Revisemos los componentes del modelo de negocio:

Tus clientes:segmenta a tus clientes para que puedas identificarlos. La relacin con tu cliente:identifica los factores que rigen la relacin comercial. Canales de distribucin:define medios para promover tu producto o servicio. Propuesta de valor:promueve los beneficios que se obtendr de tu producto o servicio. Actividades claves:define las actividades vitales para tu Startup. Recursos claves:adquiere responsabilidad y asigna valor a los recursos. Socios comerciales:identifica tus socios comerciales. Estructura de costos:desarrolla una estructura para evaluar su crecimiento. Flujos de ingreso:identifica la forma de pago por tu producto o servicio.Tus clientes:Define quien es tu cliente, segmenta a tu cliente de tal forma que puedas identificarlo de inmediato, que puedas venderle una propuesta de valor que no podr rechazar (como el Padrino). Deja los trminos 2.0, quieres que tu cliente obtenga un resultado que le genere valor econmico pero tiene que palparlo para que puedas experimentar un crecimiento. Los datos bsicos que debes tener sobre tus clientes son: Edad. Dnde se encuentra fsicamente. Poder adquisitivo. Lugares que frecuenta (donde te podr encontrar). Ocio (como se entretiene). Mtricas de valor (qu es valioso para l). Competencia. Modelo de negocio (cmo generan dinero).Algunos parmetros no aplican a todas las industrias, pero te ayudarn a definir mejor tu clientela. Recuerda que ellos son la razn de tu existencia, as que debes entender sumodelo de negocio, no hay nada peor que un servicio que no se apegue a las necesidades del negocio de su cliente. El bolsillo de tu cliente dictamina que puedes ofrecerle, si llegas a crear un servicio que le aporte ganancias puedes crear un circulo virtuoso ya que incrementas las posibilidades de repetir la venta.La relacin con tu cliente:Una vez que estableces una relacin comercial, identifica los factores que rigen la relacin. No siempre sern los mismos y tu trabajo es conocer las tendencias del mercado. Adems, conocer las necesidades en el proceso de negocio que estableces con tus clientes.Hablamos del circulovirtuosodonde el uso continuo de tu servicio por parte del cliente le genera un beneficio sustancial que lo incentiva a seguirlo utilizando. No existe una frmula para crear estos servicios. La interaccin diaria con tus clientes es fundamental. Algunos ejemplos: Asistencia por telfono, mail o chat. Las diferentes redes sociales a las que pertenece. Newsletter. Blog. Cmaras de comercio. Clubs o grupos de Industria.Debers retener al cliente despus de un periodo de uso, para que continu utilizando tu servicio y no el de la competencia. Ya que no estars solo por mucho tiempo y es normal que empiecen a surgir competidores en tu espacio. Recuerda que debes estar siempre en mente de tu cliente.Canales de distribucin:Cmo llegar a tu cliente?debes contemplar las campaas de marketing, fidelizacin, evangelizacin o simplemente trata de promover tu marca. Cada una tiene un elemento en comn: poner nuestro servicio como una opcin en la mente de nuestros clientes. No importa si estamos reemplazando un servicio existente o estamos agregando valor a su proceso de negocio. Lo importante es identificar aquellas caractersticas de cada canal como: Canales a los cuales tenemos acceso para llegar a nuestros clientes, que estn dentro de las posibilidades de la empresa. A todos nos gustara salir en HackerNews o TechCrunch, pero no todos contamos con ese PR. Qu costo representa para la empresa, es decir por cada peso o dlar que me gasto a cuantos clientes esta llegando mi mensaje. Desarrollar mtricas viables de conversin en cada canal que hemos desarrollado. A todos los posibles clientes que han recibido mi mensaje, cuntos se han hecho clientes de pago o han pagado por mi servicio. La mejor herramienta es el boca/oreja en un inicio, despus las campaas de Facebook nos pueden dar un buen empujn a un bajo coste y ya que se tenga mas traccin nos vamos con Adwords.Hay servicio vitales, que debern utilizarse a menudo como el Blog de la empresa y su cuenta de Twitter, slo recuerda de tener una misma voz en todos los canales por los que estn tratando de llegar a tu cliente. Se sincero contigo mismo y con tus clientes, ahora ms que nunca es necesario ser transparente.Propuesta de valor:Recuerda el cliente debe tener certeza de los beneficios que esta adquiriendo al utilizar tu producto o servicio. El efectivo es lo ms claro en un negocio, el reto es poder reflejar un efecto que sea resultado de la utilizacin de tu producto. Esto por lo general es poco aparente cuando vendes vitaminas pero muy obvio cuando vendes aspirinas.Cuando el cliente no sabe que tienen una necesidad, no resulta sencillo mostrarle el beneficio que obtendr al utilizar tu producto. Por ejemplo, los productos que son innovadores en la industria, requieren de un periodo de evangelizacin para que el cliente se de cuenta de su valor. Estudia los siguientes aspectos para tu propuesta de valor: Qu tan latente es la necesidad. Identificar el tipo de valor que generas. En que fase de la cadena de negocio se incorpora tu servicio. Eres un valor agregado post-venta o un factor diferenciador en tu cliente. Qu alternativas hay en la industria. El coste de implementar tu servicio. Modifica la estructura de costes de tu cliente.ElModelo Freemiumha sido aceptado para generar esa traccin inicial, el problema esta cuando despus de un periodo continuo de uso gratuito la empresa decide monetizar el servicio y se encuentra que no muchos de los usuarios quieren pagar por algo que han recibido de manera gratuita.Para que esto no suceda es recomendable realizar una fase de usuarios beta y no debemos temer al cobrar por un servicio que sabemos que aportar valor al cliente. Despus de la fase beta podrs tener mtricas suficientes para relacionar costo/beneficio y presentarla ante tus posibles clientes.Actividades claves:Define qu actividades son vitales al momento de ejecutar los procesos internos de tu empresa. Las actividades esenciales se relacionan con:la propuesta de valor,canales de distribucin,relacin con tus clientes,identificar tus clientes, son la clave para crear el modelo de negocio de tu Startup.No olvides que tu objetivo es crear un negocio que genere ganancias, para ello es indispensable desarrollar un esquema para monetizar el esfuerzo del equipo de trabajo. En ocasiones nos centramos en aspectos ms tcnicos del proyecto como la codificacin y el diseo del sitio web, pero no olvides que es una empresa y no un hobby el que pretendes crear.Recursos claves:Nuestros recursos sern mnimos al inicio, pero debes responsabilizarte y asignarles un valor. El tiempo representa nuestro activo principal y la manera en que lo gestionamos dictamina la eficiencia del equipo de trabajo. Debemos asignarle a cada actividad los recursos necesarios para ejecutar las actividades claves de nuestro canvas.Al principio el esfuerzo se centrar en encontrar un modelo de negocio, no perder la mira de encontrar aquellas oportunidades de monetizar y estar siempre cerca de tu cliente para identificar los cambios en las tendencias dentro de tu industria. Tu sers el que tiene la ltima palabra como lder del proyecto y siempre es una mezcla de instinto con experiencia la que te dir qu camino tomar.Socios comerciales:En el proceso de creacin de tu empresa, desarrollars muchas relacionas comerciales, pero debes identificar los socios comerciales que permiten monetizar las relaciones con tus clientes. No hay un parmetro especfico para identificarlos, pero puedes identificar quin aporta directamente al coste de tu servicio o facilitan posicionarte en el mercado.Cada uno los componentes mencionados tendrn alguna empresa o individuo externo que esta involucrado de manera indirecta o directa en cada faceta de tu modelo de negocio. Tu labor es identificarlos y encontrar posibles reemplazos, que aporten valor a tu propuesta de valor y ayuden a monetizar a tu Startup.Estructura de costos:Como vas a estructurar tu empresa reflejar los costes que incurrirs durante todas las etapas de crecimiento de tu Startup, as mismo las actividades y los recursos clave tendrn un coste. Algunos factores a considerar son: Regirs tu empresa por el coste. El valor que aportas a tu cliente. En base a que seleccionas tus actividades/recursos; al menor coste o mayor valor. El costo de la relacin con tu cliente. Los servicios que te ofrecen tus socios comerciales. El Conversion Rate de tu PPC o CPM.Flujos de ingreso:Para las empresas en Internet los flujos de ingreso son muy sencillos, ya que hasta el momento se ha estandarizado como el cliente paga por el servicio: Servicio Gestionado por la Empresa (consultora), se nos paga en base a una cuota que es por hora-hombre. Software como servicio (SaaS), donde puede ser una cuota anual o mensual. Paquete de software, tpico producto bajo licencia donde se tiene un pago nico. Productos digitales, se ha extendido en las redes sociales y juegos online.Hace falta explorar, la explosin de losMarketPlacespara aplicaciones mviles abre posibilidades de monetizar proyectos de corto lapso de crecimiento. Por ahora hemos tocado todos los aspectos para identificar el modelo de negocio de tu Startup. En el siguiente captulo hablaremos sobre:Flujo de efectivo y las finanzas.