Como Convertirse en Un Campeón En Manejo de Objeciones

Manejo de objeciones

¡Que es una objeción!

Una objeción es una preocupación o pregunta que presente el comprador.

ListaPreparen un lista de las empresas

que para ustedes den un buen servicio:

Únicamente 10

¿Que vende MacDonal’s?

¿Qué vende Pollo Campero?

¿Qué vende Domino’s Pizza?

Regla numero 1(uno)

En el manejo de objeciones“Saber que le vendo

a mi cliente”El motivo dominante de

compra

Ejercicio

Desde sus lugares.

1. Seleccionen a un vendedor y a un comprador.

2. ahora el vendedor tome su lapicero y véndaselo al comprador.

Regla numero 2 (dos)

En el manejo de objeciones“Conocer que le voy

a vender a mi cliente”

El motivo dominante de compra

DEBEMOS TENER EN MENTE La gran mayoría de la gente percibe las objeciones como obstáculos en el camino de poder lograr concluir una venta. Sin los aspectos de gran reto de las objeciones de ventas, te convertirías en una persona que trabaja como un simple vendedor cualquiera, no creo que ese sea tu objetivo. Las Objeciones son el más Preciado Regalo (zig ziglar)

Regla mas importante para el manejo de las objecionesUna objeción es una

preocupación o pregunta que presente el comprador.

Anticipar las objeciones

Ejercicio numero 3 (tres)En la hoja que dice cuales son las

razones por las cuales no compran los clientes

El gran listado de las 50 objeciones.

Grupo

Clasifiquen cuales son las objeciones que más tengan cosas en común.

REDUCE SU RIESGO Y CONVERTIRAS LA VENTA EN COMPRALa forma obvia de vender: ¡Eliminar

el riesgo de comprar!Elimina el riesgo con una poderosa

herramienta de cierre: la remoción del riesgo.

En resumen:La mayor barrera para una venta es el

riesgo no mencionado que percibe un cliente potencial.

Si eliminas el riesgo, te comprarán.No riesgo, no objeciones

LA FORMA OBVIA DE VENCER: ¡ELIMINAR EL RIESGO DE COMPRAR!

Para reforzar el poder de esta estrategia, plantéate estas cinco preguntas en relación con tu producto o venta:

¿Cuál es la definición de riesgo? ¿Cuál es la causa del riesgo? ¿Cuánto riesgo estoy pidiendo a

mis clientes potenciales que asuman al realizar una compra?

¿Cómo cubro los factores de riesgo?

¿Cómo se puede obviar, eliminar o suprimir el riesgo?

El riesgoEl riesgo de una compra es una especie de barrera mental o física, real o imaginada, que lleva a una persona a dudar o a pensar detenidamente la compra. Tu tarea como comercial es identificar el riesgo y eliminarlo.

El riesgoEl riesgo es más difícil de identificar

que de eliminar. Lo que para unas personas es un riesgo, para otras es un paseo por el parque. Lo que puede parecer normal o sin consecuencias para el comercial, supone un alto riesgo para un cliente potencial. Lo que para algunos puede ser <<sólo unos cuantos miles de Quetzales>>, para otros puede ser <<Hay, Dios mío, TRES MIL QUETZALES>>.

Clasificación de riesgos Error Financiero. La preocupación por el valor

de los dólares gastados. El riesgo de pagar más de lo debido o de que no compense el valor de mi dinero.

Riesgo Financiero. ¿Es asequible? ¿Estoy gastando demasiado? ¿me estoy saliendo del presupuesto o quizás no lo voy a poder pagar?

No lo necesito realmente. ¿Qué ocurre si lo compro y no lo uso nunca? ¿Necesito realmente esto? ¿Estoy arriesgando?

Quizás pueda conseguir lo mismo más barato en otros sitios. No lo quiero comprar ahora. Quiero ver más cosas y puede que me esté arriesgando a pagar más de la cuenta.

Mas riesgosNo es lo que tengo en mente. Esto no

es lo que realmente quiero. Me estoy arriesgando a comprar algo que realmente no quiero.

No es lo que he percibido o pensado al principio. Esto no es como lo he concebido. (Esto se conoce también como segunda conjetura.) Me estoy arriesgando a comprar algo equivocado.

Error al juzgar la calidad del producto. El riesgo de un rendimiento pobre. Me arriesgo a que esto se deshaga.

Mas riesgos

El producto no va a rendir como he esperado. Es dudosa la función o la utilización del producto. Me estoy arriesgando a un mal rendimiento.

Existe algo mejor. El riesgo de que pudiera haber algo mejor sólo con que me moleste en buscar un poco más.

Obsoleto poco después de adquirirlo. El riesgo de que salga un nuevo modelo el mismo día que hago la compra (los computadores funcionan así siempre).

Hacer una tontería. El riesgo de hacer una elección mala/tonta de acuerdo contigo mismo o con los demás. El riesgo al ridículo.

Mas riesgos El vendedor miente. El riesgo de que no lo

entreguen, o de que se hagan promesas que sobrevaloren el producto. No confío en este tipo.

¿Alguien se va a enfadar conmigo? ¿Voy a tener problemas? Pauta de pensamiento obvia en los compradores que tienen problemas para tomar una decisión por si mismos. ¿Me voy a arriesgar a que me griten por esta compra?

El servicio postventa no va a responder. ¿Será como lo espero? ¿Va a acudir cuando lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a un mal servicio?

ESTRATEGIA DE ÉXITO: Descubre su tolerancia a la toma

de riesgos. Algunas personas asumen más riesgos que otras. Pregunta por el juego. Pregunta por riesgos empresariales asumidos con anterioridad. Pregunta por las previas. Mide su tolerancia y sus experiencias previas. Busca las causas.

ESTRATEGIA DE ÉXITO: Conoce tus riesgos de compra. Son

menos de diez. Has una lista de los mismos y prepara respuestas de <<eliminación del riesgo>> para ellos. Has una lista de lo que tu cliente potencial tiene que perder si compra. Has una lista de las correspondientes ganancias si compra. Pide a tu cliente potencial que sopese el total y no sólo la parte débil o el riesgo.

ESTRATEGIA DE ÉXITO: Identifica y elimina (supera). Pregunta a tu cliente potencial:<<¿Cuál es el riego?>>. Después responde: <<¿Cuál es la recompensa?>>. Si el riesgo es bajo y la

recompensa es alta, la decisión es obvia.

SUPRESION DEL RIESGO

El cliente potencial siente que el riesgo de la compra sobrepasa a la RECOMPENSA.

He aquí unas cuantas <<voces interiores>> (no constatadas) de miedo al riesgo que pudieran estar en el camino del SI:

Voces interioresRealmente no me puedo

permitir esto. Puede que no sea capaz de cumplir con los pagos.

Lo compraría, pero me lo voy a llevar a casa y no va a funcionar.

Lo compraría, pero me lo voy a llevar a casa y va a parecer horroroso.

Lo compraría, pero el jefe explotaría al ver mi decisión.

Voces interioresLo compraría y después me

daría cuenta de que si hubiese buscado un poco mas lo hubiese comprado por menos.

Lo compraría y nunca lo utilizaría.

Lo compraría y después saldría en dos semanas un modelo nuevo y mejor y yo me quedaría con una pieza histórica.

Voces interioresLo compraría y a nuestros

empleados no le iba a gustar.Lo compraría y me habría

gastado un dinero cuando me podría haber pasado sin ello.

Lo compraría y la semana que viene lo irían a poner de rebaja.

HE DEJADO LO MEJOR PARA EL FINAL

¿Cuál es el riesgo? ¿Cuál es la recompensa?

BibliografiaEl pequeño libro rojo de la venta,

editorial Prentice Hall, autor Jeffriey Gitomer

Ventas, editorial Mc Graw Hill, autores Weitz, Castleberry, Tanner.

Ventas de alta confiabilidad, editorial Prentice Hall, autor Todd Duncan