LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

Hoàn thiện chính sách phân phối hàng hoá

tại công ty TNHH thương mại tin học và thiết

bị văn phòng TIC.

Giáo viên hướng dẫn: Th.S Lục Thị Thu Hường.

Sinh viên thực hiện : Ma Thuý Ly.

Lớp : 39 C4.

Khoa : Kinh doanh thương mại.

Chương I: Những cơ sở lý luận về chính sách phân phối của công ty kinh doanh.

chính sách phân phối là tổng hợp của rất nhiều những quyết định về phân phối được định hướng theo những mục tiêu và mục đích của công ty. Chính sách phân phối là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường xác định.

Nội dung của chính sách phân phối

Mục tiêu của chính sách phân phối. Cấu trúc kênh phân phối. Phương thức phân phối. Các chính sách về tổ chức kênh phân phối. Các dòng chảy trong kênh phân phối. Quản lý, kiểm soát hoạt động của kênh

phân phối.

Chương II

Phân tích và đánh giá chính sách phân phối tại công ty TNHH thương mại tin

học và thiết vị văn phòng TIC.

2.1. Khái quát chung về công ty.

Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC được thành lập năm 2004 và hiện nay tổng cộng có 50 nhân viên

Stt Trình độ Số lượng

tỷ trọng (% )

1 Đại học 12 24

2 Cao đẳng 18 36

3 Trung cấp 14 28

4 Phổ thông 6 12

5 Tổng số 50 100

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

BAN

PHÒNG KINH

DOANH

PHÒNG KỸ THUẬT

PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN

BỘ PHẬN KHO, GIAO NHẬN

PHÒNG HÀNH CHÍNH TỔNG HỢP

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

STT

CHỈ TIÊU 2004 2005 2006

Tốc độ tăng trưởng(%)

05/04 06/05

1 Tổng doanh thu 4,148,298 8,734,781 14,100,792 110,56 61,43

2 Giá vốn hàng bán 3,890,028 8,196,631 13,179,645 110,71 60,79

3 Chi phí bán hàng 110,995 158,411 283,983 42,72 78,27

4 Chi phí quản lý doanh nghiệp

85,848 164,054 269,132 191.10 64,05

5 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

43,820 191,748 334,892 337,56 74,65

6 Tổng lợi nhuận kết toán trước thuế

43,894 192,775 343,893 339,18 78,39

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty

Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

Môi trường kinh tế. Môi trường chính trị, luật pháp. Môi trường văn hóa, xã

hội. Môi trường KHKT – CN.

Các nhân tố thuộc môi trường ngành.

Đặc điểm thị trường – khách hàng trọng điểm.

đối thủ cạnh tranh. các trung gian phân

phối.

2.2. Nội dung chính sách phân phối của công ty.

Cấu trúc kênh phân phối

Cty TNHH TIC Trung gian phân phối

Người tiêu dùng cuối cùng

Phương thức phân phối của công ty

Công ty đang áp dụng phương thức phân phối chọn lọc:

Công ty có 3 cửa hàng đều ở vị trí khá tốt.

Gửi bán hàng ở trong một số siêu thị, cửa hàng bán lẻ.

Giao cho một số nhà trung gian khác để bán hộ.

Tổ chức kênh phân phối

Công ty sử dụng chính sách phân phối đa kênh:

Một kênh trực tiếp và một kênh phân phối gián tiếp qua một cấp trung gian.

Tạo ra một mối liên kết khá chặt chẽ với các thành viên kênh.

Liên kết với các tổ chức bổ trợ cho việc phân phối.

Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty

Dòng chảy sản phẩm. Dòng đàm phán. Dòng chảy quyền sở hữu. Dòng chảy thông tin. Dòng chảy xúc tiến.

Quản lý, kiểm soát hoạt động các thành viên trong kênh.

Công ty tiến hành đánh giá hoạt động kênh phân phối vào cuối mỗi kỳ báo cáo, dựa trên hệ thống chỉ tiêu đã được tiêu chuẩn hoá:

Hoạt động bán. Các khả năng của lực lượng bán. Thái độ các thành viên trong kênh. Cạnh tranh.

2.3. Đánh giá chính sách phân phối của công ty

Ưu điểm: Chính sách phân phối chọn

lọc phù hợp. Kiểm soát chặt chẽ hoạt

động của các thành viên trong kênh.

Có nhiều nhà cung cấp. Hàng hóa phong phú, chất

lượng tương đối tốt. Công tác vận chuyển – lắp

đặt – bảo hành được thực hiện khá tốt.

Kho được đặt ở vị trí thoáng mát, tiện đường đi, đảm bảo an toàn, an ninh.

Hạn chế: Giá sản phẩm còn cao,

thỉng thoảng còn có sản phẩm chất lượng kém.

Lượng sản phẩm còn ít. Phương tiện vận chuyển

của công ty vẫn còn rất hạn chế.

Chưa nhận thức được hết vai trò quan trọng của kênh phân phối gián tiếp.

Còn có quá ít cửa hàng. Thị phần của công ty

trên thị trường còn nhỏ

Chương III:

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của công ty TNHH thương

mại tin học và thiết bị văn phòng TIC.

3.2. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối.

Duy trì năng suất làm việc của kênh phân phối trực tiếp.

Mở thêm một số cửa hàng bán lẻ.

phát triển kênh gián tiếp, tăng số lượng các trung gian cấp 1 lên.

Đẩy mạnh việc bán hàng qua mạng internet.

3.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường.

Tuyển chọn và đào tạo thêm các chuyên viên marketing.

Tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.

Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng

3.3. Hoàn thiện mạng lưới phân phối:

Mở rộng các cơ sở bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.

Tăng cường thêm các trung gian cấp 1 tại khu trung tâm của các khu vực ngoại thành và các tỉnh lân cận.

3. 4. Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức phân phối:

Đẩy mạnh mối liên kết giữa các thành viên kênh.

Tăng cường sự kiểm soát đối với các thành viên kênh.

Liên kết với một số công ty có quy mô và tầm ảnh hưởng tương đương.

Liên kết với các công ty bổ trợ cho hoạt động phân phối.

3.5. Giải pháp hoàn thiện việc quản lý các thành viên trong kênh phân phối:

Xác lập quá trình lựa chọn thành viên kênh cẩn thận và kỹ lưỡng.

có các biện pháp để thuyết phục, lôi cuốn các thành viên kênh có tiềm năng.

Chú trọng công tác kiểm soát, giám sát hoạt động của các thành viên kênh

3.6. Giải pháp hoàn thiện công tác dự trữ, kho trong phân phối:

Đầu tư thêm phương tiện vận chuyển bằng ôtô tải loại nhẹ.

Áp dụng mô hình kiểm tra dự trữ thường xuyên kết hợp với kiểm tra định kỳ.

Xác định quy mô lô hàng mua hợp lý.

3.7. Giải pháp hoàn thiện việc phối hợp chính sách

phân phối với các chính sách marketing khác.

cần có những chuyên viên về kỹ thuật giỏi phụ trách khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm đầu vào.

Có cơ chế giá linh hoạt. Tăng cường hoạt động thông tin quảng cáo. Tuyển dụng thêm các chuyên viên về web

và nhân viên Marketing có trình độ và kinh nghiệm.

3.8. Một số kiến nghị và đề xuất khác.

a. Đối với công ty: Nâng cao chất lượng sản phẩm. Đầu tư nhiều hơn về các thiết bị công

nghệ cao dùng cho văn phòng,máy tính xách tay.

Tổ chức đào tạo chuyên môn cho nhân viên.

Đầu tư thêm hệ thống kho tàng bến bãi. Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách

hàng. Đưa ra một chế độ khen thưởng, kỷ luật

rõ ràng.

b. Đối với Nhà nước:

Xử lý nghiêm minh các trường hợp nhập lậu, thắt chặt công tác hải quan.

Kiểm tra chặt chẽ hoạt động sản xuất kinh doanh của các cơ sở.

Hỗ trợ các doanh nghiệp về lãi suất vay tín dụng.

Có những quyết sách ưu đãi về đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng.

Tạo sân chơi bình đẳng cho các nhà phân phối.