Så hva skal man gjøre?

Håndball - status

Håndball er den fjerde mest populære idretten i Norge

Håndball er en idrett og aktivitet som kan bedrives av de fleste så sant forholdene ligger til rette.

Mesterskapene i håndball har noen av de høyeste mesterskapsratingene i Norge

Klubbkamper (serie, cup og e-cup) har et stort potensiale i forhold til landslaget

– Hvordan få en «Rosenborgeffekt»?

Norsk Topphåndball skal levere den beste idrettsopplevelsen i hall og gjennom media

Håndball i norsk idrett

Å finne en bedrift, og selge en sponsoravtale, kan være veldig frustrerende; det er et begrenset antall bedrifter, men det føles som om det er et hav av andre sponsortilbydere – det er et kjøpers marked!

Å hente inn en sponsor, eller fler!

Du er ikke spesiell!

….du må gjøre deg spesiell

Hvem konkurrerer dere med?

• De profesjonelle tilbyderne

• Eliteklubber fra mange idretter

• Humanitære organisasjoner

• Frivillige organisasjoner

• Kulturinstitusjoner

• Festivaler

• Regions- og lokalaviser

• Radio

• M.m.

Gangen i en sponsorprosess

Hvem er dere?

Gjennomfør en kritisk analyse av organisasjonen, finn ut hva dere kan tilby en sponsor;

– Lokal forankring– Samfunnsmessige rolle, hva skjer hvis dere forsvinner?– Målgrupper, hvem er involvert i klubben?

• Hvem er klubbens medlemmer• Hvem er familien til medlemmene

– Er det noen vi kan benytte oss av?• Hvem andre bruker hallen• Hvem er sponsorer • Hvem er de ansatte• Hvem er de frivillige• M.m.

– Har dere jobbet med sponsorer tidligere? Kan dere vise til positive ting som kom ut av det? Referanser?

– Hvem er deres konkurrenter?• Sponsorer?• Profesjonalitet?

Hva kan dere tilby?

Med utgangspunkt i analysen som er gjort av organisasjonen, hva har dere å tilby en potensiell sponsor?

– Aktiviteter• Aktivitetsdager• Foredrag/kurs • Treningsveiledning• Kostholdsveiledning• Møtebørs (sammen med andre klubber?)

– Salgspunkter– Medlemslister– Tar ansvar i nærmiljøet– Eksponering

Ikke se på dere selv som veldedighet men som noen som kan bidra til bunnlinjen! Ikke gi bort noe gratis for å være hyggelig!

Sett dere inn i den potensielle sponsorens situasjon

Når dere har gjennomført en analyse av dere selv, og identifisert hva dere kan tilby en sponsor, så er det neste skrittet å analysere de potensielle sponsorene

– Hvem er de– Hva står de for– Hvordan ønsker de å oppfattes– Hvordan oppfattes de– Hvem ønsker de å nå– Hvor ønsker de å nå dem

Den enkleste måten å få inn en sponsor på er å vise dem hvordan dere kan hjelpe dem med å selge mer!

Er det ut fra analysene blitt identifisert noen punkter som skulle tilsi at de vil tjene på å sponse oss?

Har vi ikke det, er det da andre grunner til at de skal sponse?– Personlig interesse– Samfunnsengasjement– Familietilknytning

Utarbeide et salgsdokument

Når klubben er blitt definert, «produktene» identifisert og potensielle sponsorer er evaluert, da er det på tide å lage et bra salgsdokument.

Dokumentet SKAL skreddersys til hver enkelt bedrift og bør inneholde; – Klar og tydelig informasjon om hva du har å tilby tilpasset bedriftens mål

• 5 sider om klubbens historie er ikke dette…– Hvem når man gjennom klubben– Forslag til samarbeidsprosjekt

• Ingen sponsor liker å måtte tenke for mye selv– Ingen priser– Verdigrunnlag og visjon

Det viktigste er ikke hvordan dette presenteres, men hva som presenteres

Husk man får kun et forsøk på hver enkelt bedrift, her må alle kluter settes inn! Benytt dere av nettverket

– Er det noen med hjertet i klubben, med relevant erfaring, som kan bidra til utvikling av markedsplaner, delta på salgsmøter?

Sjekkliste for hvordan utvikle en salgspresentasjon

1) Sponsorens behov / behovsavklaring2) Målgruppefokus – koble objektet til en målgruppe

– Hvilke ”produkter” har svømming?3) Presenter deg selv som et virkemiddel, en kommunikasjonskanal for sponsor4) Benytt spesifikke presentasjoner til den enkelte bedrift5) Tenk merkevare6) Ikke tilby bestemte prisnivåer i innledende samtaler7) Ikke selg sjela, har klarlagt rettigheter til sponsor8) Tenk stort ved salg, ikke kr.100.000 men kr.500.000,-9) Ikke undervurder betydning av å ha en kommunikasjon-/medieplan i forhold til

innhold, bearbeiding, begrensninger - dette bør harmonere med en sponsorstrategi

10) Lytt, les og lær – Følg med på det som skjer i mediebildet, nettet, annonser, bransjer – hva skjer? Følge med på det redaksjonelle, plukk ut navn og kontakter. Bygg kunnskap i bransjene. Finnes det noen muligheter for oss?

Kontakt med bedriften

Vær profesjonell!

En av de større fordelene en kan ha når man skal kontakte en potensiell sponsor, bortsett fra et godt grunnlag, er personlig kjennskap til beslutningstakeren i bedriften ELLER en form for felles interesse

Uten et godt fundamentert salgsgrunnlag er det til liten hjelp, men det kan være det som gjør at dere får gjennomført et salg.

Identifiser den rette personen i bedriften, prøv å finn ut så mye dere kan om denne personens interesser før dere kommer i møte

– Det er utrolig hvor langt man kommer med en felles interesse i f.eks. et engelsk fotballag

Prøv å få positive tilbakemeldinger fra bedriften, prøv å snakke om dem og hvilke utfordringer de står overfor, jo mer informasjon dere får jo mer har dere å jobbe med.

Målet for møtet? Evaluere interessen, og booke et nytt møte. I neste møte vil man i større grad gå inn i detaljene rundt en potensiell avtale

Oppretthold jevnlig kontakt til interessen er fullstendig avklart

Utarbeidelse av kontrakt

Hvis forhandlingene med bedriften har vært vellykket, og man har kommet frem til en enighet, så er det neste viktige skrittet en godt utarbeidet samarbeidsavtale i form av en godt gjennomarbeidet kontrakt.

Kontrakten vil være et viktig veikart for samarbeidet i avtalens løpetid.

Kontrakten skal inneholde; – Formål– Løpetid– Fornyelse– Kontaktpersoner– Gjenytelser– Møtehyppighet– Rettigheter– Krav til klubb– Krav til sponsor– Tvister– Konfidensialitet

Samarbeid

De fleste sponsorer har ikke tid til å følge opp avtalen og det kan være veldig fristende å la det skure å gå da man i klubben også har nok å gjøre.

Vær proaktiv overfor sponsoren, ikke vent på at de ringer, ta kontakt, kom med forslag, inviter med på aktiviteter, følg opp avtalen.

Hva skjer når avtalen skal reforhandles hvis dialogen har vært dårlig, det har vært liten utnyttelse av avtalen og sponsoren har vært lite engasjert i samarbeidet?

Ta tid til jevnlige evalueringer av samarbeidet, avstem med sponsor mht hvordan de ser at samarbeidet fungerer. Jo bedre samarbeidet fungerer jo mer interessert vil sponsoren være i å promotere dere.

Snakk om sponsoren i positive ordelag (viktig med sponsorer man kan stå for)

Det er viktig å holde sponsoren varm, jobben begynner når avtalen er signert og målet er resignering.

For å oppsummere

• Hvem er dere?

• Hva kan dere tilby

• Sett dere inn i den potensielle sponsorens situasjon

• Utarbeide et salgsdokument

• Kontakt med bedriften

• Utarbeidelse av kontrakt

• Samarbeid