Rexel Vallauris

2009

2

Leader mondial de la distribution de matériel électrique

Vallauris Grasse Cannes

Antibes

Appartient au groupe Rexel France (SAS) :

Spécificité : BtoB

Historique

1967 : création du groupe par CDME

1993: Le groupe poursuit sa croissance et prend le nom REXEL

2007: Introduction en bourse sur le marché

Euronext

2008: acquisition de Hagemeyer

3

4

Chiffres clés 2008

Dans le monde

En France

33 000 collaborateurs

13,7 Mds€ de CA

34 pays

N°1 en Amérique du Nord et Asie-Pacifique et N°2 en Europe

Chiffres clés 2008

5 460 collaborateurs

2,5 Mds € de CA

454 agences

N°1 en France

Chiffres clés France

32%

58%

6%

Industriel

Tertiaire

Résidentiel

> Marché Français équilibré

30%

39%

31%

5

Les points forts de REXEL

11 familles de produits de matériel

électrique distribué à la fois :

o Comptoir

o Téléphone

o Internet

Services :

o Livraison rapide : 24H sur agence, chantier ou magasin du clients

o Accueil et conseil

o Prix négocié avec les clients:

chaque client à un classement qui lui est propre à ses achats .

Équipements d’installation

électrique

Conduits et câbles

Éclairage

Génie climatique

Outillage

Produits bruns et blancs

Sécurité et communication

Principaux concurrents

6

Marché International

Sonepar

CGED (groupe Sonepar)

CEF

Magelec

12,8 Milliards €

143 Millions €

9 Millions €

174 Millions €

Marché Français

Marché Régional

Balitrand

Cabus & Raulot

CEM

Notre communication

o PLV

▫ Exposition sur lieu de vente

▫ Maquette

▫ Plaquette

▫ Films et reportage de démonstration

o Marketing direct

▫ Mailing

▫ Phoning

▫ Par le TCi

7

Nos clients:

8

Les installateurs

> Utilisateurs finaux mais aussi équipementiers

> intégrateurs industriels ou sociétés de maintenance

Les sociétés du tertiaire

> les services commerciaux ou les équipements collectifs

> les infrastructures d’hébergement ou de transport

Les autres clients du Groupe

> Collectivités territoriales

> Etablissements publics

> Revendeurs et grandes surfaces de bricolage

Prix pratiqué

En fonction des prix fabricants

En accord avec le positionnement du produits

9

Exemple chauffe eau thermodynamique:

Prix fabricant négocié Rexel

1300€ HT

Prix de vente

2200€HT

Centre Logistique Régionaux

10

18 19

20

21

22 24

23

26

25

28

27

33

29

30

31

34

32

35

POINT DE VENTE REXEL

CENTRE LOGISTIQUE (12 en France)

SERVICES TRANSVERSAUX (stratégie marketing…)

11

Agence de Vallauris

Projet 2009 de l’entreprise:

Nouveau produit: Les ENR

service: vendeur formé étude réalisation ENR

CA

2,5

Millio

ns

d’E

uro

s

12

PROJET :

Problématique

L’ensemble des agences Rexel de France

propose les produits ENR et mettent en place

des moyens d’informations depuis 1an, alors

que l’agence de Vallauris (et ses agences

satellites) connait un certain retard dans la

promotion de cette famille de produits.

13

Titre du projet

Promotion d’une nouvelle famille de produits : Les ENR

pour les agences de Vallauris

Les ENR c’est:

http://xplorerstudio.com/pages_videos/galerie/video_rexel-enr.html

Objectifs

14

- Faire savoir à nos clients que nous proposons ces

produits

- Rendre nos clients dépendant de notre magasin .

(L’ensemble des achats de nos clients doivent se faire

ds notre magasin)

- Faire passer de 0 à 5% la part des produits ENR dans

le CA global (En 1 à 2 ans)

Élaboration du planning

15

Etude de l’offre ENR (Produits proposés)

Les ENR Rexel en Bref

Comparatif

Questions de découvertes

Choix des catégories de produits en fonction du projet

Conception et envoi d’un mailing : espace ENR à partir du 16 janvier

16

Concurrents direct offre ENR

Produits et services

Forces et faiblesses de l’agence Rexel Vallauris

17

18

Création d’un espace ENR

Préparation journée d’information Atlantic chez Rexel

Objectif : amener le maximum de clients à une journée d’information

Conception d’un mailing d’invitation

Création d’une liste de phoning prospect et clients

Guide d’entretien téléphonique

Récapitulatif relance

Tableau des invitations confirmés

19

Journée d’information :Invitation en chiffre

20

39

0

33

0

52

0 0

10

20

30

40

50

60

Envoyé Retour

Antibes

Cannes

Grasse

Envoi de l'invitation

N

b

Zone chalandise

9

1

9

2

0

2

4

6

8

10

Envoyé Retour

FA

X e

mis

Zone de chalandise

Relance de l'invitation

Cannes

Grasse

6

0

22

0 0

5

10

15

20

25

Envoyé Retour

Nb

de F

ax

Zone chalandise

Envoi de l'invitation

Cannes

Grasse

72

20 34

43

4 8 5 1 0

0

20

40

60

80

Grasse Antibes Cannes

Phonning

Nb d'appelé

Nb décroché

Rép. Positive

68%

29%

3%

résultat total des appels

Nb d'appelé

Nb décroché

Rép. Positive 86%

14%

total des fax relance

Envoyé

Retour

Journée d’information: Conclusion d’invitations

11 personnes étaient présente sur 152 appels, et quelques clients venu s'approvisionner en matériel

sont restés pour s'informer.

21

Présents 7%

Appels 93%

Préparation Salon de l’innovation

Argumentation à l’inscription

guide d’entretien téléphonique + phoning

conception du mailing: liste des partenaires, plan, déroulement journée

Petits dossiers

Promotions du salon

Inscription des invitations retournées (création des badges),

tableau récapitulatif et tableau de présence

Élaboration d’une enquête de satisfaction

22

Salon de l’innovation : Invitation en Chiffre

23

78

24 35

3

48

6 10 3 0

20

40

60

80

100

Appels Relance Tel

Relance Fax/Mail

Oui + Bus

No

mb

res e

nvo

is

Télecommunication

Suivi invitation Antibes

Grasse

24 21

0

5

10

15

20

Salon inov Salon inov + Bus

Mercredi

Salon de l’innovation: Conclusion

45 Présents sur 126 invitations envoyées

Plus d’1/4 de nos clients de la Zone de chalandise de Vallauris se sont rendu au salon de

l’innovation

24

74%

26%

Clients présents sur le salon

Clients Vallauris

Clients Présents

Enquête de satisfaction

But :

▪ Elément de gestion relation clients : montre le dévouement de l’entreprise à la prise

en compte des besoins et des attentes des clients

▪ Amélioration et innovation de l’organisation, la présentation…

Objectif :

○ Ventes sur le Salon + RDV avec des clients pour vendre ces produits

○ Connaître où les clients en sont en ce qui concerne les ENR (Intérêt, craintes,

connaissances des différents produits et marques)

○ Connaître leurs impressions sur l’événement électrique sur la partie ENR

▪ S’il s-y sont retrouvé, si l’on à répondu à leurs attentes,

▪ Si nos clients ont été convaincu par la nécessité d’étendre leur marcher, ou

même d’en utiliser eux même pour ceux qui ne sont pas dans ce métier.

25

Conclusion de l’enquête

Aboutissement:

○ 19 personnes sur 21 ont répondu ont

répondu, soit 90%.

○ 11 personnes souhaite ouvrir leur marché aux

ENR. (57%)

○ La majorité n’a jamais installé d’ENR.

○ La majorité ont trouvé les informations

pertinentes contre 4 déçus.

○ Le solaire – Photovoltaïque et l’installation

préférée des artisans ainsi que, selon eux , la

plus avantageuse (rentable) : idée fausse!

○ Leurs marques favorite : Daikin et Theben

26

0 2 4 6 8

10 12 14 16

Eff

ec

tif

Salon de l'innovation : ENR

OUI MOYEN NON

Enquête de notoriété

27

rep Q1 Q1a Q1b Q2 Q3

vu espaces enr 35 0 0 0 0

Pas vu espace enr 75 0 0 0 0

Lieu 0 7 0 0 0

ecri 0 2 0 0 0

oral 0 55 0 0 0

autre 0 11 0 0 0

connait 0 0 6 0 0

connait pas 0 0 29 0 0

achat 0 0 0 7 0

pas metier 0 0 0 41 0

pas concerné 0 0 0 62 0

trop cher 0 0 0 0 36

pas le mmt 0 0 0 0 50

marché interressant 0 0 0 0 5

fournisseur 0 0 0 0 19

0

20

40

60

80

35

75

7 2 55

11 6 29 07 41

62 36 50 5 19

Résultats enquete ENR

Q1 Q1a Q1b Q2 Q3

Sur les 75 personnes n'ayant pas remarqué:

▪ 7 penses que le lieu est mal approprié

▪ 55 penses qu'on devrait leur annoncé oralement

▪ 11 disent qu'ils se dirigent directement vers la machine à café en arrivant dans

l'agence

Sur les 35 ayant remarqué l'espace ENR:

▪ 2 connaissent le genre produit qu'il s'y vend

▪ 62 ne se sentent pas concerné

La moitié pensent s'y mettre plus tard

Un tiers penses que les prix sont trop élevé pour revendre.

17% ont déjà un fournisseur

Sur 110 personnes : seulement

35 on remarqué que nous avion

un espace dédié aux ENR

depuis le 16 janvier 2009

Que l’espace ENR soit connu de tous

Agencement des PLV

Fiche de présentation des produits sur les tables à café des agences Vallauris et

Grasse

Explication aux installateurs, leurs avantages….

Promotion PaC Fujisu

Promotions des « cadeaux à la carte pour noel » : vendre des chauffe-eaux

thermodynamique

28

Aucun achat immédiat suite aux promotions

Image

Les Résultats obtenu

La répercussion à débuté en février 2010

Nous comptons actuellement 4 ventes de pack complet photovoltaïque (……€)

Et la totalité des achats ENR comprend à présent 2% du CA total de la zone

géographique de Vallauris (……€)

29

30

Conclusion :

Pas de crise pour nos installateurs

Les objectifs ont été réalisé ,

les clients ont compris et commence à adopter

l’espace Energies nouvelles et renouvelables

Les ventes ont décollé 1an après

On remarque nettement l’évolution du CA ENR