PD Afternoon 1 - Carl Eschenbach - China Partner Day...
Transcript of PD Afternoon 1 - Carl Eschenbach - China Partner Day...
Carl Eschenbach全球执行副总裁
VMware
把握机遇,共创未来
2
将机会变成现实:一起占领市场
0
62%
1000 个新客户
通过渠道的续订率超过 90%
超过 50,000 美元的
交易年度同比增长了 300%
通过渠道完成的超过 500,000 美元的
交易实现 350% 的增长率
通过渠道的业务增长了 100%
每季度销售额超过 100,000 美元的
合作伙伴数增长了 62%
平均合作伙伴交易额增长了 30%
平均SI 交易额
增长了 215%
感谢您为
虚拟化革新
所作的
巨大贡献
每季度销售额超过 250,000 美元的
合作伙伴数增长了 58%
$0
$50,000
$100,000
$150,000
$200,000
$250,000
$300,000
$350,000
$400,000
Q1 05 Q2 05 Q3 05 Q4 05 Q1 06 Q2 06 Q3 06 Q4 06 Q1 07 Q2 07 Q3 0741%
61%
81%
101%
`
101%
$250M
$200M
$150M
$100M
$50M
$300M
81%
61%
季度收入,百万美元
年度增长
$80M$91M $101M $115M
$131M
$157M
$189M
$232M$256M
$297M
$358M$350M
$400M
VMware 季度收入增长
90%
62%64%
73%
86%
101%
95%86%
合作伙伴对收入的贡献
>75%合作伙伴
……与合作伙伴合作
4
已经日薄西山了
真是这样吗?
5
IDC 不这么认为
100 万台已安装的服务器具备虚拟化
2006 年估计
3560 万台已安装的服务器具备虚拟化
560 万台已安装的服务器具备虚拟化
2010 年预测
2650 万台已安装的服务器不具备虚拟化
6
IDC 不这么认为
5% 的服务器带有虚拟化
2005 年估计
870 万台服务器不带虚拟化
15% 的服务器带有虚拟化
2010 年预测
640 万台服务器不带虚拟化
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从市场
0
400,000
800,000
1,200,000
2006 2007 2008 2009 2010$0
$4,000
$8,000
$12,000
$16,000
$20,000
虚拟机
虚拟化的花费资料来源:IDC 演示文稿,
Virtualization 2.0: The Next Phase in Customer Adoption,2006 年 12 月,文档编号 204904
2005
1,600,000
从市场到收入
8
公司计数,所有
国家/地区*
已安装服务器
服务器/公司
1,657 7 M 4,200
54,806 9 M 160
600,000 8 M 13
* 注意:基于员工计数。
服务器数 >1,000 台收入 >50 亿美元
员工数超过 25000 人企业
服务器数 500 - 1000 台收入 10 - 50 亿美元
员工数 5000 - 25000 人服务器数 100 - 500 台收入 2.5 - 10 亿美元
员工数 1000 - 5000 人商业 2
服务器数 50 - 100 台收入 1 - 2.5 亿美元
员工数 250 - 1000 人SMB 1
服务器数 <50 台收入 <1 亿美元员工数 <250 人
SMB 2
VI3 装机量:4,317
空白部分:50,489
机会 >8,000,000 台服务器
VI3 装机量:18,255
空白部分:582,745
机会 >7,500,000 台服务器
到 2007 年第 1 季度为止进一步了解机会
商业 1
9
全球 SMB 市场机会
SMB 总数 – 6700 万
按地区
SMB 总花费 – 4040 亿美元
按地区
AP
LA
NAEMEA
41%
11%
14%34% EMEA46%
LA4%
NA33%
AP18%
10
虚拟化服务的利润
硬件支持
软件支持
IT 咨询
系统集成
教育/培训
资料来源:IDC 世界虚拟化服务 2007-2011 预测
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
2007 2008 2009 2010 2011
收入(百万)
11
虚拟化:解决基本需求
1990 1997 2007
组
件
数
需要采购、部署、管理和保护的组件数量
复杂性
什么在增长
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
1980 1990 2007
服务器利用率*
效率
压力
最少的投入最大的产出
遵从安全和规定
什么在降低
资源
不能
增加新的功能和
提高 IT 的服务水平
*资料来源:IBM Scorpion,VMware
k2
幻灯片 11
k2 Find source for IT-biz gap kmchugh, 2007-4-28
12
差别扩大
*资料来源:IBM Scorpion,VMware
虚拟化:解决基本需求
更高的 IT 服务级别
更好地支持业务
“我们从以往经验得到的最大收获是 VMware 技术可以让我们投入更少,而获得更多。”
— Johnson Controls 的 Windows 团队主管 Philip Cramer
业务需求
IT 容量
IT 容量
减小差别
企业需要什么与IT 能提供什么
电力对 IT 的影响
400
100
714
20
平均服务器耗电量
每个机架的平均服务器数
每个机架的千瓦数
2001 2006
2001 2006 2010
kW
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VMware:自由和灵活性
> 偏向一个操作系统 =平台限制
> 对其他操作系统提供的
支持不足
> 增大的操作系统更难
进行管理和保护
VMware 可以给予的自由偏向操作系统的虚拟化
> 平台中立性:
没有偏向或限制
> 充分的操作系统支持
> 为应用程序选择
正确的操作系统
> 互操作性的开放性
标准和代码获取
15
系统供应商
直接/Web
VMware 销售模式
最终用户
转销商:四类
SI 外包分销
VMware
直销/Web
分销系统供应商 系统集成商/
外包商
代理商:四级
我们的合作伙伴就是您的合作伙伴
16
增加客户数
增加
对每
一个
客户
的影
响
双向策略
您的装机量
客户数客户数
客户
渗透
客户
渗透
$ $ $ $$
$
$$市场
17
应用程序可用性
变更管理
从整合到策略体系结构
整合与控制VMware Infrastructure
资源管理
桌面管理软件
生命周期业务连续性部署
服务级别
管理
18
从整合到策略体系结构
VMware Infrastructure
应用程序可用性
服务级别
管理资源管理 变更管理
软件生命周期
业务连续性 桌面管理资源调配
桌面管理
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企业桌面虚拟化选择
客户端解决方案 – ACE 2> 用户可以使用便携式介质设备或笔记本电脑上的
安全虚拟机携带桌面
> 使用完全的虚拟磁盘加密、设备管理和网络访问控制来完全锁定虚拟机
> 动态策略管理
服务器托管的解决方案 – VDI> 虚拟桌面安全地驻留在公司数据中心
> 远程 PC 可以从运行远程显示协议(如 RDP)的
任何设备连接
20
IT 支持两种类型的基础架构VMware 提供一种通用基础VMware 提供了两种为特定目的构建的管理系统
生产系统用户“实验室”系统用户
“实验室”基础架构 生产基础架构
VMware Infrastructure 3
VMwareLab Manager
VMwareVirtual Center
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要探究的领域
虚拟化
虚拟客户端计算
安全与漏洞管理
群集与可用性
存储虚拟化与管理
配置与变更管理灾难恢复
40 亿美元
82 亿美元
85 亿美元
24 亿美元33 亿美元
35 亿美元
IDC 对 2010 年市场规模的
估计
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部署
采用过程中所面临的障碍
流程变更
操作就绪性
功能与可用性
事件与问题
使用
操作
安全性
变更
配置虚拟化服务
可解决这些问题
文化
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速胜
快速事务处理
复杂性
时间和虚拟化成熟度
技术采用:服务驱动部署
新客户 扩展
验证技术
部署技术
更广的应用范围
IT 服务管理流程变更
标准化
• 快速入门培训
• 研讨会
• 评估
• 规划与设计
• 部署
• 流程标准化
• 技术标准化
• 操作就绪性
部署技术
有限生产
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VMware 对合作伙伴社区的投资
更大的交易额VPP
续订计划更深厚的客户关系
资源投资增长250%
Partner Central合作伙伴资源中心协作
可轻松开展业务
2 倍利润
5-10 倍相关销售收入
SolutionTrack合作伙伴引导的服务
VAC战略体系结构
2-5 倍利润
1 亿美元的 SMB 投资
Advantage+SMB 计划
Whitespace 帐户
好处项目机会
25
VMware 对合作伙伴社区的投资
更大的交易额VPP
续订计划更深厚的客户关系
资源投资增长250%
Partner Central合作伙伴资源中心协作
可轻松开展业务
2 倍利润
5-10 倍相关销售收
入
SolutionTrack合作伙伴引导的服务
VAC战略体系结构
2-5 倍利润
1 亿美元的 SMB 投资
Advantage+SMB 计划
潜在客户
好处项目机会
潜在客户
26
合作伙伴 WW 的注册交易数
0500
1,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,000
Q2 06 Q3 06 Q4 06 Q1 07 Q2 07
Deals Registered
收获:VMware 销售部门与合作伙伴之间的交流较上季度有了显著提高
交易
数量
27
VMware 对合作伙伴社区的投资
更大的交易额VPP
续订计划更深厚的客户关系
资源投资增长250%
Partner Central合作伙伴资源中心协作
可轻松开展业务
2 倍利润
5-10 倍相关销售收入
SolutionTrackVAC战略体系结构
2-5 倍利润
1 亿美元的 SMB 投资
Advantage+SMB 计划
潜在客户
好处项目机会
28
VMware 对合作伙伴社区的投资
更大的交易额VPP
续订计划更深厚的客户关系
资源投资增长250%
Partner Central合作伙伴资源中心协作
可轻松开展业务
2 倍利润
5-10 倍相关销售收入
SolutionTrackVAC战略体系结构
2-5 倍利润
1 亿美元的 SMB 投资
Advantage+SMB 计划
Whitespace 帐户
好处项目机会
战略体系结构
29
SolutionTrack – IBM 案例
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更大的交易额VPP
续订计划更深厚的客户关系
资源投资增长250%
Partner Central合作伙伴资源中心协作
可轻松开展业务
2 倍利润
5-10 倍相关销售收入
SolutionTrackVAC战略体系结构
2-5 倍利润
1 亿美元的 SMB 投资
Advantage+SMB 计划
潜在客户
好处项目机会
VMware 对合作伙伴社区的投资
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VMware 对合作伙伴社区的投资
更大的交易额VPP
续订计划更深厚的客户关系
资源投资增长250%
Partner Central合作伙伴资源中心协作
可轻松开展业务
2 倍利润
5-10 倍相关销售收入
SolutionTrackVAC战略体系结构
2-5 倍利润
1 亿美元的 SMB 投资
Advantage+SMB 计划
潜在客户
好处项目机会
可轻松开展业务
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支持合作伙伴协作
VMware 合作伙伴
VMware 当地合作伙伴组织结构
`
首要合作伙伴
企业
系统集成商 直销商
系统供应商专业代理商
合作以取得更大成功
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VMware 对合作伙伴社区的投资
更大的交易额VPP
续订计划更深厚的客户关系
资源投资增长250%
Partner Central合作伙伴资源中心协作
可轻松开展业务
2 倍利润
5-10 倍相关销售收入
SolutionTrackVAC战略体系结构
2-5 倍利润
1 亿美元的 SMB 投资
Advantage+SMB 计划
潜在客户
好处项目机会
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VMware 对合作伙伴社区的投资
更大的交易额VPP
续订计划更深厚的客户关系
资源投资增长250%
Partner Central合作伙伴资源中心协作
可轻松开展业务
2 倍利润
5-10 倍相关销售收入
SolutionTrackVAC战略体系结构
2-5 倍利润
1 亿美元的 SMB 投资
Advantage+SMB 计划
潜在客户
好处项目机会
更深厚的客户关系
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VPP 交易分析 – 2007 年上半年
• 最初平均 VPP 订单金额
– AMERS – $91,000– EMEA – $93,000– APAC – $125,000
• 后续平均 VPP 订单金额
– AMERS – $44,000– EMEA – $33,000– APAC – $68,000
• 后续 VPP 订单期限
– AMERS – 32% 在 6 个月内再次订购
– EMEA – 31% 在 6 个月内再次订购
– APAC – 26% 在 6 个月内再次订购
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经证实的最佳做法
对专业技术的投资挖掘您的公司客户以 VMware 作为先导
来获得新客户建立服务方法并成为 VAC不仅仅是整合,
还销售体系结构在销售周期的早期
推介评估将 VMware 构建到
相邻的操作中
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立即行动
反馈72 小时规则
– 探究并利用
最佳做法
– 实施最佳做法
– 让我们帮您
取得成功
– 告诉我们您还
需要哪些帮助
38
我们的成败紧密相连让我们一起来抓住机会吧
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