Neuromarketing Para Tu E-commerce

8/18/2019 Neuromarketing Para Tu E-commerce

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NEUROMARKETING PARA TU ECOMMERCEEstrategias de precio para vender más

Natzir Turrado@natzir9


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Neuromarketing =

Neurociencia + Marketing@natzir9


3/72

Nuestro cerebro cuando desea algo@natzir9

Anticipation of increasing monetary reward selectively recruits nucleus accumbens

http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/11459880http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/11459880http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/11459880


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Nuestro cerebro cuando lo consigue@natzir9

Anticipation of increasing monetary reward selectively recruits nucleus accumbens

http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/11459880http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/11459880http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/11459880


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Precio

Tiempo

EfectividadComplejidad

Confianza

Principales factores que influencian

la compra@natzir9


6/72

El precio ayuda en 2 variables de la

modificación de conductas

BJ Fogg's Behavior Model

@natzir9

B = m + a + t

behavior

motivationability trigger

http://www.behaviormodel.org/http://www.behaviormodel.org/http://www.behaviormodel.org/http://www.behaviormodel.org/http://www.behaviormodel.org/


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El precio ayuda en 2 variables de la

modificación de conductas

La conducta

no se modifica

M u c h a

M o

t i v a c

i ó n

Habi l idad

P o c a

Fácil

La conducta

se modifica

DifícilBJ Fogg's Behavior Model

@natzir9

http://www.behaviormodel.org/http://www.behaviormodel.org/http://www.behaviormodel.org/http://www.behaviormodel.org/http://www.behaviormodel.org/


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Disminuye el dolor que produce pagar@natzir9


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Al pagar se activan áreas relacionadas

con el dolor físico@natzir9

Researching the Pain of Paying

Neural Predictors of Purchases

http://www.cmu.edu/homepage/practical/2007/winter/spending-til-it-hurts.shtmlhttp://www-psych.stanford.edu/~span/Publications/bk07n.pdfhttp://www-psych.stanford.edu/~span/Publications/bk07n.pdfhttp://www.cmu.edu/homepage/practical/2007/winter/spending-til-it-hurts.shtmlhttp://www.cmu.edu/homepage/practical/2007/winter/spending-til-it-hurts.shtml


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3 tipos de compradores según su

tolerancia al dolor@natzir9

Tightwads and Spendthrifts

Sin

complicaciones(61%)

Derrochadores

(15%)

Tacaños(24%)

http://d1c25a6gwz7q5e.cloudfront.net/papers/1342.pdfhttp://d1c25a6gwz7q5e.cloudfront.net/papers/1342.pdf


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Es la hora de convertirnos en

HIPNOSAPOS


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En los detalles está la diferencia@natzir9


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En el detalle está la diferencia@natzir9

5 $ fee 5 $ small fee

Tightwads and Spendthrifts

http://d1c25a6gwz7q5e.cloudfront.net/papers/1342.pdfhttp://d1c25a6gwz7q5e.cloudfront.net/papers/1342.pdf


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Precios en pequeño parecen mejores@natzir9


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Precios en pequeño parecen mejores@natzir9

Clark University and The University of Connecticut

http://www.cbsnews.com/news/pricing-psychology-7-sneaky-retail-tricks/http://www.cbsnews.com/news/pricing-psychology-7-sneaky-retail-tricks/


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A mayor longitud silábica, mayor la

magnitud numérica@natzir9


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A mayor longitud silábica, mayor la

magnitud numérica@natzir9

Comma N' cents in pricing

1,559.99 $ 1,559 $ 1559 $

http://www.econbiz.de/Record/comma-n-cents-in-pricing-the-effects-of-auditory-representation-encoding-on-price-magnitude-perceptions-coulter-keith/10009580751http://www.econbiz.de/Record/comma-n-cents-in-pricing-the-effects-of-auditory-representation-encoding-on-price-magnitude-perceptions-coulter-keith/10009580751


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Los símbolos monetarios desvían la

atención del producto@natzir9


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Los símbolos monetarios desvían la

atención del producto@natzir9

$ or Dollars: Effects of Menu-price Formats on Restaurant Checks

12 $ 12

+ 8,15 %

https://www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15048.htmlhttps://www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15048.htmlhttps://www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15048.htmlhttps://www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15048.htmlhttps://www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15048.html


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@natzir9

Cuanto mayor el %, mayor el descuento

2010 2012 2014 2016 2018


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Cuanto mayor el %, mayor el descuento@natzir9

The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts

3,89 $

50 %más

gratis

+ 73 %

3,89 $

35 %desc.

http://www.carlsonschool.umn.edu/assets/166774.pdfhttp://www.carlsonschool.umn.edu/assets/166774.pdf


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El mágico poder del 9@natzir9


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80 $

Ahora65 $

80 $

Ahora69 $

+ 3,9 %

Effects of $9 Price Endings on Retail Sales

http://link.springer.com/article/10.1023/A:1023581927405http://link.springer.com/article/10.1023/A:1023581927405


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Effects of $9 Price Endings on Retail Sales

34 $ 39 $ 44 $

+ 24 %

http://link.springer.com/article/10.1023/A:1023581927405http://link.springer.com/article/10.1023/A:1023581927405


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Introduce un señuelo@natzir9


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1,80 $ 2,50 $

80 %20 % Priceless: The Myth of Fair Value, William Poundstone


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1,80 $ 2,50 $1,60 $

20 %80 %0 % Priceless: The Myth of Fair Value, William Poundstone


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2,50 $ 3,40 $1,80 $

S

10 %85 %5 % Priceless: The Myth of Fair Value, William Poundstone


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A

C a r a c

t e r í s

t i c a 1

Carac terísti ca 2

A’ B


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Paquetiza todo lo que puedas@natzir9


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Divide y vencerás@natzir9


37/72

Divide y vencerás@natzir9


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Añade un contexto@natzir9


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0,62 $ 0,64 $

No pongas dos productos similares

juntos al mismo precio@natzir9

Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice

0,63 $ 0,63 $

77 %

46 %

http://pss.sagepub.com/content/early/2012/12/20/0956797612457388.abstracthttp://pss.sagepub.com/content/early/2012/12/20/0956797612457388.abstract


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El producto que te interese vender que

sea el primero@natzir9

Firt Is Best

62 % 38 %

http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.pone.0035088http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.pone.0035088http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.pone.0035088http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.pone.0035088


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El producto que te interese vender que

sea el primero@natzir9

Persuasive Recommendation: Serial Position Effects in Knowledge-Based Recommender Systems

X 2,5

http://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-540-77006-0_34http://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-540-77006-0_34http://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-540-77006-0_34http://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-540-77006-0_34


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Y que el primero sea el más caro@natzir9

Predictably Irrational, Dan Ariely

Número SS Precio

00-19 $16.09

20-39 $26.82

40-59 $29.27

60-79 $34.55

80-99 $55.64


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Y que el primero sea el más caro@natzir9


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La reciprocidad gana a la recompensa@natzir9


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Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data

+20 %

http://htlab.psy.unipd.it/uploads/Pdf/Publications/Books%20and%20chapters/embedded_07.pdfhttp://htlab.psy.unipd.it/uploads/Pdf/Publications/Books%20and%20chapters/embedded_07.pdf


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No infravalores el poder del “gratis” @natzir9


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No infravalores el poder del “gratis”

1 céntimo

75 %

15 céntimos

25 %


@natzir9


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GRATIS

30 %

14 céntimos

70 %


@natzir9


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Kantar Media, 2011

@natzir9

Un envío gratis con el que te puedesEl envío gratis puede elevar el


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Un envío gratis con el que te puedesahorrar $6.99 es más atractivo para la

mayoría que un descuento de $10

David Bell

El envío gratis puede elevar elpedido medio en un 30%

comScore

El 47% de los usuarios abandonaría elcheckout si no tiene envío gratis

comScore

2BigFeet ofreció envío gratis paracompras superiores a $100 y la

conversión subió en un 50%

Cuando Amazon ofreció envío gratis la conversiónsubió en todos los países menos en Francia, que el

envío costaba 20 céntimos

Chris Anderson

Brandon Eley

@natzir9

http://marketing.wharton.upenn.edu/people/faculty/bell.cfmhttp://techcrunch.com/2011/05/17/almost-half-of-all-online-orders-now-include-free-shipping/http://www.comscore.com/Insights/Press_Releases/2011/11/comScore_Forecasts_15_Percent_Growth_for_2011_U.S._Holiday_E-Commerce_Spendinghttp://www.amazon.com/Free-The-Future-Radical-Price/dp/1401322905/http://www.sitepoint.com/how-to-increase-conversions-by-50-overnight/http://www.sitepoint.com/how-to-increase-conversions-by-50-overnight/http://www.sitepoint.com/how-to-increase-conversions-by-50-overnight/http://www.amazon.com/Free-The-Future-Radical-Price/dp/1401322905/http://www.comscore.com/Insights/Press_Releases/2011/11/comScore_Forecasts_15_Percent_Growth_for_2011_U.S._Holiday_E-Commerce_Spendinghttp://techcrunch.com/2011/05/17/almost-half-of-all-online-orders-now-include-free-shipping/http://marketing.wharton.upenn.edu/people/faculty/bell.cfm


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No infravalores el poder del “gratis” @natzir9


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Haz que parezca un favor@natzir9

Joanna Wiebe, Copy Hackers

EnvíoGRATIS

Tepagamosel envío

+ conversión

http://www.copyblogger.com/high-converting-checkouts/http://www.copyblogger.com/high-converting-checkouts/http://www.copyblogger.com/high-converting-checkouts/


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No engañes a tus usuarios@natzir9


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65/72

No engañes a tus usuarios

http://youtu.be/6i3m_SZ04B8

@natzir9

http://youtu.be/6i3m_SZ04B8http://youtu.be/6i3m_SZ04B8http://youtu.be/6i3m_SZ04B8


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No engañes a tus usuarios

Michael O'Leary, CEO Ryanair

@natzir9


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Usa el método científico@natzir9


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Usa el método científico

Problema

Observación

HipótesisExperimento

Inferencia

@natzir9


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Usa el método científico@natzir9


72/72

analistaseo.es

¡Gracias!

Hipnosapo

es bien

Adoro alhipnosapo

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