marktengiin idwehjvvlelt

Маркетингийн идэвхжүүлэлт

Лекц1 “Маркетингийн идэвхжүүлэлт ба харилцаа”

Лекцийн агуулга:

- Маркетингийн идэвхжүүлэлтийн тухай ойлголт - marketing promotion

- Реклам сурталчилгаа - advertising

- Борлуулалтын урамшуулал - sales promotion

- Олон нийтийн харилцаа - public relations

- Биечлэн хийх худалдаа - personal selling

- Шууд маркетинг - direct marketing

Маркетинг нь хувь хүн болон бүлэг хүмүүсийн хүсэл хэрэгцээг хангахад

чиглэсэн үнэт чанар бүхий бүтээгдэхүүн бүтээх, арилжин солилцох нийгмийн үйл

явц юм.Хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүн бий болгож, түүнийг

тохиромжтой үнээр үнэлж, хэрэгцээтэй газар нь зарж байгаа тухай хэрэглэгч

мэдэхгүй бол худалдаж авах боломжгүй. Маркетингийн идэвхжүүлэлт / marketing

promotion/ гэдэг нь худалдан авагч болон худалдагчийн хооронд мэдээллийг

дамжуулах зар сурталчилгаа,

борлуулалтын урамшуулал, олон нийтийн харилцаа болон хувийн

худалдааг багтаасан маркетингийн олон талт арга хэмжээ юм. Идэвхжүүлэлт нь

хэдийгээр дөрвөн иж бүрдлийн нэг боловч бусад гуравтаа

үйлчилдэг.Идэвхжүүлэлтийн арга хэлбэрүүдийг хэрэглэхгүйгээр маркетингийн үйл

ажиллагаа явагдах боломжгүй.Идэвхжүүлэлтийн эцсийн үр дүн нь хэрэглэгчдийн

итгэл найдварыг бий болгох явдал юм.Итгэл төрүүлэх хамгийн гол үндэс нь

зарлал, сурталчилгаа, реклам, барааны чанар хийц, бүтцийг хамгийн үнэн зөв

www.zaluu.comwww.zaluu.com

хэлэх ѐстой.Хэрэглэгчдэд итгэл, үнэмшил төрүүлж чадсанаар борлуулалт

нэмэгдэж, тухайн бизнесийн орлого, ашиг байнга нэмэгдэж байх боломж бий

болно.Хамгийн гол нь хэрэглэгчдэд таашаал бий болгоход реклам сурталчилгаа

чухал үүрэг гүйцэтгэнэ.Идэвхжүүлэлтийн гол зорилго нь мэдээж худалдан авалт

хийлгэн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгдэнэ. Маркетер зорилтот сонгогчид

одоо ямар хандлагатай байгаа тэр хандлагыг цаашид ямар болгохоо шийдэх

ѐстой.Зорилтот хэрэглэгчид худалдан авалтын хувьд ямар байгаагаас шалтгаалан

зорилгоо тодорхойлох болно.Байгууллагын имижийг бүрдүүлэх, бүтээгдэхүүн ба

брэндийг хоногшуулах борлуулалтыг удирдан чиглүүлэх зорилгоор хийгдэх

маркетингийн харилцааны бүхий л хэлбэрүүдийг идэвхжүүлэлтийн иж бүрдэл/

promotion mix/ гэж нэрлэнэ.

Идэвхжүүлэлтийн иж бүрдэл нь маркетингийн харилцааны дараах арга

хэрэгслүүдийг агуулдаг.

Реклам сурталчилгаа/ advertising/ нь бүтээгдэхүүн идэвхжүүлэлтийн

цогцолборын нэг хэрэгсэл юм. Цохсон эзэнгүй үзүүлэн таниулах болон шинэ

санаа, бараа, үйлчилгээний түгээлтийг тодорхой захиалагч үнэ төлбөртэй

гүйцэтгэхийг сурталчилгаа гэнэ. Сурталчилгаа мэдээлэх өдөөх гэсэн 2 төрөлтэй.

Өдөөх сурталчилгаа нь жиших сурталчилгаа болон сануулах сурталчилгаа гэж

хуваагдана.Сурталчилгаа нь хувийн зардал багатайгаар боломжит худалдан

авагчдыг өргөн хэмжээгээр хамрах боломж өгдөг.Гэвч сурталчилгаа бол нэг талын

хэлхээ харилцааны суваг мөн бөгөөд тохсон эзэн байдаггүй учраас зуучлагчид,

хэрэглэгчидтэй шууд тулан холбоо тогтоосон шиг тийм өдөөх хүчтэй

байдаггүй.Түүнээс гадна сурталчилгаа нь нэг зэрэг их зардал

шаарддаг.Сурталчилгааг боловсруулан түгээх нь тодорхой дараалалтай байдаг.

Тухайлбал: эхлээд сурталчилгааны зорилгыг тодорхойлно. Дараа нь бүтээгдэхүүн

тус бүрээр төсөв боловсруулна. Энд бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн

шатууд, түүний зах зээлд эзлэх хувь, өрсөлдөөний байдал, сурталчилгааны

давтамж, тухайн бүлгийн бүтээгдэхүүний ялгарлын байдлыг харгалзан үздэг.

Цаашилбал сурталчилгааны анхаарал татах байдал, хүмүүс түүнд ямар үнэлэлт


өгөх зэргийг бодолцон янз бүрийн хувилбаруудыг гаргаж сонголт хийнэ. Энд

сурталчилгааны янз маяг, үг хэллэг, дуу авиа болон хэлбэрт анхаардаг.

Борлуулалтын урамшуулал /sales promotion/ нь худалдан авагчид болон зуучлагч

худалдаачдын худалдан авалтыг өдөөх, урамшуулах зорилготой идэвхжүүлэлтийн

нэг арга хэрэгсэл юм.Энэ нь тодорхой бараа үйлчилгээг ихээр худалдан авах,

хурдан худалдан авахыг хүмүүст бодогдуулах зорилгоор хэрэглэгддэг бүх арга

хэрэгслүүд юм.

Олон нийтийн харилцаа /public relations/: олон нийттэй тогтоосон харилцаа нь

хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр арилжааны чухал мэдээг түгээх, эсвэл радио ТВ-

ээр театрын тайзын тааламжтай төсөөллийг толилуулж буй бараа үйлчилгээ эсвэл

ажил хэргийн зохион байгуулалттай нэгжийн хувийн бус ивээн тэтгэгчээр төлбөр

хийлгээгүй эрэлтийн идэвхжүүлэлт юм.

Биечлэн хийх худалдаа буюу нэг бүрчлэн хийх худалдаа / personal selling/:

Худалдах зорилгоор нэг буюу хэд хэдэн боломжит худалдан авагчтай ярилцах

үедээ бараагаа амаар толилуулж байгаа үйл ажиллагаа юм.

Шууд маркетинг / direct marketing/ утас, факс, шуудан, и-мэйл,интернэт зэрэг

мэдээллийн технологийн арга хэрэгслүүдийг ашиглан зорилтот хэрэглэгчидтэй тус

бүртэй нь шууд харилцахыг хэлнэ.

Идэвхжүүлэлтийн зорилго, үүрэг нь:

- Бараа үйлчилгээ хэрэглэгчдэд ойлгуулах

- Зуучлагч түншүүдийн холбоог бэхжүүлэх

- Хэрэглэгчдэд итгэл үнэмшил бий болгох

- Барааны чанарыг орлого ашгийг алдагдуулахгүй байх

- Эрэлтийг нэмэгдүүлэх

- Бизнесийн орлого ашгийг өсгөх

- Хэрэглэгчдийг өөртөө татах


Маркетингийн харилцааны системээр үр ашигтай мэдээллийг хүргэхдээ бүхэлдээ

харилцааны систем хэрхэн ажиллаж байгаа талаар судлаж мэдэхээс ажлаа эхлэх

хэрэгтэй байдаг.Шаардлагатай мэдээллийг зорьсон хэсэгтээ хүргэх үйл ажиллагаа

нь дараах оролцогчдыг хамарч явагддаг.Энд үндсэн оролцогч талууд болох

мэдээллийг явуулагч, хүлээн авагч хоѐр гол үүрэгтэй.Мэдээллийг хүргэх хэрэгсэл

ба үндсэн мэдээлэл хоѐр нь харилцааны үйл ажиллагааны үндсэн хэрэгсэл

болдог.Харин кодлолт, тайлалт, хариу үйлдэл, буцах холбоо зэрэг нь ажлын

бүрэлдүүн хэсгүүд нь юм.Энэхүү системийн хамгийн сүүлийн элемент нь системд

учирч болох саад тотгор байдаг.

· Явуулагч тал- Мэдээллийг нөгөө талд илгээж буй тал

· Кодлолт- Рекламын мэдээлэл эсвэл гол санааг зураг дүрслэлээр буюу

тайлбар бичлэгээр дамжуулж маркетингийн мэдээлэл болгон хувиргаж

байгаа үйл ажиллагаа

· Мэдээлэл- Явуулагчаас дамжуулж байгаа үг зураг дүрслэл тэмдэгийн

цуглуулга

· Рекламын хэрэгсэл- мэдээллийг явуулагчаас хүлээн авагчид дамжуулж

тарааж байгаа харилцааны сувгууд

· Тайлалт- Хүлээн авагч явуулагчаас илгээсэн тэмдэгтүүдэд тодорхой утга өгөх

· Хүлээн авагч- Нөгөө талаас явуулсан мэдээллийг хүлээн авч байгаа тал

· Хариу үйлдэл –санал болгосон мэдээлэлтэй танилцаад хийх үйлдэл. Энэ

үйлдэл нь маш олон янз байж болно.

· Буцах холбоо – явуулагчид хүлээн авагчаас үзүүлж байгаа хариу үйлдэл.

· Саад тотгор- мэдээллийг дамжуулах явцад төлөвлөгдөөгүй өөрчлөлтөөс

шалтгаалж хүлээн авагч талд хүссэн мэдээлэл очихгүй эсвэл ойлгомжгүй

байх буруу ойлголт авах зэрэг байдал үүсэх.

Маркетингийн харилцааны мэргэжилтнүүд нь хүлээн авагчийн мэдлэг туршлагын

талаар сайн мэдлэгтэй байх нь үр дүнтэй мэдээлэл түгээх чухал нөхцөл болдогийг

анхаарах нь зүйтэй.Мөн явуулагч нь чухам хэнд зориулж мэдээллээ хүргэж ямар

хариу хүсэж байгаагаа нарийн тодорхой мэдэх хэрэгтэй. Мэдээлэл нь зорилтот

хүлээн авагчдад аль болох ойлгомжтой ойр дөт хэлбэр, аргаар илэрхийлэгдсэн


байх нь чухал. Явуулагч нь хүлээн авагчид тохиромжтой тийм рекламын

хэрэгслийг сонгож мэдээллээ дамжуулах бөгөөд мөн үр ашигтай буцах холбоо

тогтоох нөхцлийг хангах нь өөрийн мэдээллийн талаар хүлээн авагч тал ямар

хариу үйлдэлд хүрсэнийг үнэлэх боломжтой болох юм.

Үр ашигтай харилцаа тогтоох үйл ажиллагааны үе шатууд:

Маркетингийн харилцааны асуудал эрхэлсэн мэргэжилтэн нь дараах үе шатуудаар

харилцааны үйл ажиллагаагаа төлөвлөх нь зүйтэй.

1. Зорилтот хүлээн авагчаа тодруулах

2. Харилцаа тогтоох зорилгоо тодорхойлох буюу ямар хариу хүсэж буйгаа тогтоох

3. Мэдээллээ боловсруулж бэлтгэх

4. Мэдээлэл дамжуулах хэрэгслээ сонгох

5. Мэдээллийн эх үүсвэрийг сонгох

6. Буцах холбоо харилцааны урсгалыг бүртгэн тооцож үнэлэлт өгөх

Зорилтот хүлээн авагчийг тодруулах: Энэ нь чухам хэнд хандсан мэдээлэл

дамжуулах вэ гэдгээ сайн судлаж тодруулахаас эхлэнэ. Зорилтот хүлээн авагч нь

боломжит худалдан авагчид, одоогийн хэрэглэгчид, худалдан авах шийдвэр

гаргадаг хүмүүс, эсвэл энэ шийдвэрт нөлөөлдөг хүмүүс байна.Зорилтот хүлээн

авагчид нь тодорхой хүн, бүлэг хүмүүс, мэргэжилтнүүд эсвэл өргөн олон

хэрэглэгчид байж болно. Хэнд зориулж мэдээлэл харилцаа тогтоох вэ гэдгийг

нарийн сайн тодруулах нь чухам ямар мэдээллийг яаж , хэзээ,хаана, ямар

байдлаар хүргэн, хэн үүнийг биечлэн гүйцэтгэх талаар тодорхой оновчтой

шийдвэр гаргахад чухал ач холбогдолтой юм.

Ямар хариу хүсэж байгаагаа тодорхойлох: Хэнд зориулж мэдээллээ илгээх вэ

гэдгээ тодруулсны дараагаар ямар хариу хүсэж байгаагаа өөрөө тодорхойлох


шаардлагатай. Энэ хариу нь ихэнх тохиолдолд худалдан авалт хийх шийдвэр байх

бөгөөд энэ нь удаан хугацаанд үргэлжлэх үйл ажиллагааны үр дүн

болдог.Явуулагч нь худалдан авах шийдвэр гаргахад хэр бэлэн байгааг мэдэх нь

чухал.

Мэдээллээ сонгож боловсруулах: Хүлээн авагчаас ямар хариу үйлдэл хүсэж

буйгаа тодруулсны дараа харилцагч нь үр ашигтай мэдээллийг боловсруулах

ажилдаа орно. Энэхүү мэдээлэл нь нөгөө талын анхаарлыг / attention/ татаж,

сонирхолыг /interest/ төрүүлэн, авах дур хүслийг /desire/ сэргээж үйлдэлд /action/

хүргэхэд нөлөө үзүүлэхээр байх ѐстой. Энэ стратегийг AIDA загвар гэдэг нэрээр

бид сайн мэддэг. Мэдээллээ боловсруулахдаа харилцагч нь юуг яаж хэлэх вэ

гэдэгт нилээд анхаарах буюу мэдээллийн агуулга, бүтэц,хэлбэр гэсэн гурван зүйлд

төвлөрөх шаардлагатай.

Лекц 2 “Маркетингийн идэвхжүүлэлтийн төсөв тооцох арга”


- Идэвхжүүлэлтийн төсөв тооцох аргууд

- Бэлэн байгаа хөрөнгөөс тооцох арга - Affordable method

- Борлуулалтын дүнгээс хувиар тооцох арга - Percentage-of-sales

method

- Өрсөлдөөний тэгш байдлыг хангах арга - Competitive parity method

- Зорилго зорилтонд үндэслэн тооцох арга - Objective-and-task method

Аливаа бизнесийн байгууллагын хувьд нийт урамшуулал сурталчилгааны төсвийг

бодитой зөв тооцох нь хамгийн бэрхшээлтэй асуудлын нэг байдаг.Амьдралаас

харахад компаниуд нийт борлуулалтын орлогын 2-3%-иас 20-30% хүртэл

хэмжээнд урамшуулал сурталчилгаагаа хийхээр төлөвлөдөг байна.

Энэ асуудлыг өөрийн санхүүгийн боломжоос гадна бүтээгдэхүүн үйлчилгээний нэр

төрөл,өрсөлдөөн, зах зээлийн байдал зэрэг олон асуудалтай уялдаатай авч үзэх

шаардлагатай бөгөөд энд нарийн хэмжээг төлөвлөхөд бэрхшээлтэй тул уян хатан


хандах нь чухал. Урамшуулал сурталчилгааны бус хүчин зүйлүүд ч мөн

борлуулалтанд нөлөөлдөгийг бас мэдэж ажиллах хэрэгтэй юм.

Маркетингийн урамшуулал сурталчилгааны нийт төсвийг боловсруулахад

түгээмэл хэрэглэдэг хэдэн арга байна.

Бэлэн байгаа хөрөнгөөс тооцох арга: / Affordable method/ Энэ нь компани бүх

орлогоо тооцож үзээд эхлээд зайлшгүй шаардлагатай маркетингийн зардлуудаа

төлөвлөөд юу үлдэнэ түүнийг урамшуулал сурталчилгаанд зарцуулахаар тооцдог.

Энэ нь нилээд дутагдалтай арга бөгөөд урамшуулал сурталчилгааны ач холбогдол

нөлөөлөлд маш бага анхаардаг.Энэ аргаар төлөвлөдөг компаний хувьд

идэвхжүүлэлтийн болон зах зээлийн үйл ажиллагааны урт хугацааны төлөвлөлт

хийх боломжгүй.

Борлуулалтын дүнгээс хувиар тооцох арга: / Percentage-of-sales method /Зарим

компаниуд хүлээгдэж байгаа борлуулалтын дүнгээс эсвэл худалдах үнээс

хамааруулж урамшуулал сурталчилгааны зардлаа тооцдог. Хэдийгээр энэ арга нь

хэрэглэхэд хялбар өрсөлдөөнийг тогтвортой байлгах сайн талтай боловч бас

нилээд дутагдалтай талуудтай.Борлуулалтыг араасаа дагуулж өсгөх биш эсрэгээр

үйлчлэхээр төлөвлөгдсөн, төсвийн хэмжээ нь байгаа боломжийн хэрэгслээр

хязгаарлагдсан бөгөөд бизнесийн хөгжлийн ирээдүйн өсөлттэй огт уялдаа

холбоогүй төлөвлөгддөг.Борлуулалтын дүнгээс хувиар тооцох арга нь

төлөвлөгдөөгүй зардал гаргахыг зөвшөөрдөггүй, зарим үед худалдааг өрнүүлэхийн

тулд ийм төлөвлөөгүй зардал гаргах шаардлагатай байдаг.Мөн энэ аргаар урт

хугацааны төлөвлөлт хийж төсвөө тооцоход бэрхшээлтэй учир нь борлуулалт жил

жил өөрчлөгдөх магадлалтай.

Өрсөлдөөний тэгш байдлыг хангах арга: / Competitive parity method / нилээд

газрууд өрсөлдөөний тэгш байдлыг хангах аргыг хэрэглэж урамшууллын төсвийн

хэмжээг тодорхойлдог. Ингэхдээ өөрийн гол өрсөлдөгчийн урамшуулал

сурталчилгааны зардлын хэмжээг баримжаалах эсвэл өөрийн салбарын

хэмжээний дундаж зардлыг үндэслэж төлөвлөдөг.Энэ нь бас тийм ч сайн арга биш


учир нь өрсөлдөгчийн урамшуулал сурталчилгааны зардлыг нарийн мэдэх боломж

бага, өрсөлдөгч бүрт өөрийн гэсэн өвөрмөц урамшуулал сурталчилгааны аргууд

байдаг зэрэг нь энэ аргаар өрсөлдөөнийг тэнцвэртэй байлгана гэдэг нь

эргэлзээтэй.

Зорилго зорилтонд үндэслэн тооцох арга:/Objective-and-task method/ Энэ нь бусад

аргуудтай харьцуулахад нилээд зөв чиглэлтэй арга юм.Яагаад гэвэл урамшуулал

сурталчилгаагаар чухам юунд хүрэх вэ гэдгээс үндэслэн энэхүү төсөв зардлаа

тодорхойлдог.Энэхүү аргаар тооцохдоо эхлээд урамшуулал сурталчилгааны

тодорхой зорилгоо тодруулаад дараа нь энэ зорилтоо хангахын тулд ямар

тодорхой асуудлыг авч үзэхээ төлөвлөөд түүнийгээ хэрэгжүүлэхэд чухам хэдий

хэмжээний зардал шаардлагатайг үнэлж үзнэ.Эдгээр зардлын нийлбэр нь нийт

урамшуулал сурталчилгааны төсөв зардал болно.Энэ аргаар төлөвлөхөд

урамшуулал сурталчилгааны үр дүн мөнгөн зардлын уялдааг тодорхой гаргахыг

шаарддаг, хэрэглэхэд хамгийн нарийн төвөгтэй, том компаниудын хэрэглэгдэх

боломжтой арга юм.Учир нь төлөвлөсөн зорилгоо хангахын тулд чухам ямар арга

хэмжээг авч хэрэгжүүлэх шаардлагатайг нарийн тодорхойлоход төвөгтэй.Гэхдээ

компаний удирдлагуудыг маркетингийн харилцааны төсөв зардлын асуудалд уян

хатан хандахыг шаарддаг сайн талтай, урамшуулал сурталчилгааны төсвийн

хэмжээ нь компаний маркетингийн зорилготой нилээд уялдаа холбоотой

тогтоогддог.Энэ аргаар зардлаа төлөвлөхийн тулд худалдан авагчийн хариу

үйлдлийн бүх шатуудыг нарийн шуурхай хянаж ажиллах шаардлагатай. /

рекламын мэдээлэлтэй танилцах –мэдээллийг боловсруулах- харилцааны үр дүн

ба тухайн маркыг үнэлж үзэх байршуулах- боломжит худалдан авагчдын үйлдэл /.

Эдгээр үе шатуудын шилжилтийн үзүүлэлтийг үнэлэх дүгнэх чадвартай бэлэн

байхыг шаарддаг учраас зөв хэрэглэхэд хэцүү арга юм.Эдгээрээс гадна

экспертийн арга нилээд өргөн хэрэглэгддэг хамгийн хямд хэрэглэхэд хялбар арга

байдаг.Энд компаний ажилтнууд ба удирдлагуудаас бүрдсэн 5-6 хүнтэй

шинжээчдийн бүлэг өөр өөрсдийн таамаглалыг бусдаас хамааралгүйгээр, хамт

ажиллагсадтай зөвлөхгүйгээр гаргаад дараа нь тэр үнэлгээг дундажлан

тодорхойлно.Үүнийг хамааралгүй дундажийн таамаглал гэдэг.


Урамшуулал сурталчилгааны зардлыг тооцохдоо барааны амьдралын мөчлөг

буюу шинэ маркын бараанд хэрэглэх арга, хэрэглэгчдийн сайн мэддэг болсон

маркын барааны хувьд хэрэглэх арга гэж ялгавартай хандах шаардлагатай.

Урамшуулал сурталчилгааны хөтөлбөрийг боловсруулах нь

Сурталчилгааны хөтөлбөрийг боловсруулахдаа маркетингийн менежер нь

зорилтот зах зээл худалдан авагчдын мотив /сэдэл/-г тодорхойлно.

1. Зорилго: Тухайн сурталчилгаа нь ямар зорилгод хүрэхэд чиглэгдсэн бэ?

2. Зардал: Санхүүгийн эх үүсвэр сурталчилгааны ажлын төсөв хэд вэ?

3. Хандлага: Ямар сурталчилгааны хандлагыг хэрэглэгчдэд хүрэх шаардлагатай вэ?

4. Мэдээллийн хэрэгсэл: Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийн ямар хэрэгслийг

ашиглах нь зүйтэй вэ?

5. Дүн: Сурталчилгааны ажлын үр дүнг хэрхэн үнэлэх вэ?

Урамшуулал сурталчилгааны нийт зардал төсвийн хэмжээг тогтоосны дараа

үүнийг реклам сурталчилгаа, биечлэн хийх худалдаа, борлуулалтын

урамшуулал, олон нийтийн харилцаа ба шууд маркетингийн төрлүүдэд хэрхэн

яаж хувиарлах асуудлыг шийдэх хэрэгтэй болно.Нэг салбарын хүрээнд үйл

ажиллагаа явуулдаг компаниуд урамшууллын өөр өөр төрлүүдийг

хэрэглэдэг.Тухайлбал гоо сайхны бүтээгдэхүүний худалдаа эрхэлдэг Ревлон

/Revlon/- рекламд, Эйвон /Avon/ компани биечлэн хийх худалдаа ба шууд

маркетингаар борлуулалтаа идэвхжүүлэхэд ихэнх хөрөнгөө зориулдаг байх

жишээтэй.

Сүүлийн үед бизнесийн байгууллагууд өөртөө тохирох хамгийн өгөөжтэй

урамшуулал сурталчилгааны төрлүүдийг уян хатан байдлаар сонгож

борлуулалтын урамшуулалд рекламаас илүү зардал төсөв зарцуулах болж


байна.Энэ нь богино хугацаанд эрчимтэй борлуулалтаа нэмэгдүүлэх боломж

олгодог гэж үздэг.

Урамшуулал сурталчилгааны иж бүрдлийг сонгох нь улам бүр төвөгтэй асуудал

болж байгаа бөгөөд энд интеграц маркетингийн харилцааг удирдлага болгох нь

нилээд зохистой хандлага юм.Урамшуулал сурталчилгааны иж бүрдлийг

сонгохдоо тэдгээрийн онцлог шинжүүдийг тодруулж мэдэх нь чухал.

Реклам

Рекламын давуу тал:

- Нэг хүлээн авагчид ногдох зардлын хэмжээгээр реклам нь харьцангуй хямд бөгөөд

алслагдсан худалдан авагчдад нэгэн зэрэг хүргэх боломжтой

- Олон түмэнд хандсан байдал нь худалдан авагчдад уг рекламдаж буй бараа нь

нийгмийн норм хэмжээ, хуулийн дагуу гэсэн ойлголт төрүүлдэг учраас худалдан

авалт нь ямар нэг шүүмжлэлтэй тулгардаггүй.

- Рекламын мэдээллийг олон дахин давтах боломж олгохоос гадна хүлээн авагч нь

бусад өрсөлдөгчийн бараатай харьцуулж дүгнэх бололцоотой.

- Түүнээс гадна рекламаар өөрийн бараа үйлчилгээг нилээд тодорхой дуу дүрс

өнгөний тусламжтай яруу тодоор илэрхийлэн мэдээлэх боломжтой.

Рекламын дутагдалтай тал:

- Нэгэн зэрэг үй олон хүлээн авагчид хүрдэг боловч реклам нь тэдний хувьд

ялгаваргүй нийтэд зориулагдсан учраас худалдагч биечлэн хийх ятгалгыг бодвол

итгэл үнэмшил багатай.

- Ихэнх реклам нь эзэнгүй нийт худалдан авагчдад хандсан учраас анхаарал

хандуулж хариу үйлдэл үзүүлэх албагүй байдаг.


- Реклам нь маш өндөр өртөгтэй хийгддэг.Ялангуяа телевизийн рекламд ихээхэн

хөрөнгө шаардагддаг, харин радиогийн ба сонингийн реклам нь хямд тусдаг.

Биечлэн хийх худалдаа

Бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг хүлээж аваад бусдаас эрхэмлэн үзэх,

итгэл үнэмшилтэй болох, үйл ажиллагааг сэргээх үед биечлэн хийх

худалдаагаар идэвхжүүлэх нь хамгийн үр ашигтайд тооцогддог.Биечлэн хийх

худалдаа нь рекламтай харьцуулахад хэд хэдэн давуу талтай.

- Хэрэгцээ шаардлага шинж байдлын хувьд адил төстэй хоѐр юмуу хэд хэдэн

хүмүүсийн нүүр тулсан буюу биечилсэн харилцаа үүсдэг.

- Энд жирийн худалдагч худалдан авагчийн харилцаанаас эхлэн нилээд урт

хугацааны нөхөрлөлийн харилцаа ч үүсэж болох талтай.Ийнхүү мэргэжлийн урт

удаан хугацааны ажил хэрэгч харилцаа тогтоох боломжтой.

- Биечилсэн байдлаар харьцах учраас худалдан авагчаас заавал ямар нэгэн хариу

өгөхөд хүргэдэг, энэ нь эелдэгээр илэрхийлсэн татгалзал ч байж болно.

Гэвч ийм давуу талыг олох нь компаний хувьд тийм ч амаргүй.Тухайлбал

өөрийн худалдааны агентуудыг нийлээд урт хугацаатай гэрээгээр ажиллуулах

шаардлагатай, мөн рекламтай адил худалдааны агентаа солих боломжгүй

байна.Түүнээс гадна биечлэн хийх худалдаа нь хамгийн өндөр өртөгтэй

идэвхжүүлэлтийн төрөл юм.

Борлуулалтын урамшуулал нь олон арга хэрэгсэлтэй бөгөөд тэдгээрээс өргөн

хэрэглэгддэг нь гэвэл эрхийн бичиг, уралдаан шалгаруулалт, үнийн хөнгөлөлт,

шагнал, бэлэг, загвар зэрэг бөгөөд тэдгээр нь өөр өөрийн онцлогтой.

- Урамшууллын энэ төрлүүд нь худалдан авагчдын анхаарлыг татаж барааны тухай

мэдээллээр хангаснаар түүнийг худалдан авахад дөхөм үзүүлнэ.


- Энэ бүхэн нь худалдан авагчдад нэн даруй худалдан авах нь ашигтай хэмнэлттэй

гэсэн ойлголт төрүүлэх хүчтэй хөшүүрэг болдог.

- Борлуулалтын урамшуулал нь рекламыг бодвол түргэн хариу үйлдэлд

хүргэдэг.Рекламаар “манай барааг худалдан аваарай” гэдэг бол борлуулалтын

урамшууллаар “үүнийг яг одоо аваарай” гэж мэдээлдэг онцлогтой.

- Борлуулалтын урамшуулал нь богино хугацаанд үргэлжилдэг.Худалдан авагчдаас

хурдан хүчтэй хариу үйлдийг хийхэд уриалан дуудах замаар борлуулалтын

урамшууллыг хийдэг.Өөрийн хэрэглэгчиддээ хандаж урамшууллын хөтөлбөр

боловсруулахдаа сайтар төлөвлөж бүтээгдэхүүнийхээ бодит үнэт чанарыг санал

болгон урамшууллын компанит ажлаа зохион байгуулах нь зүйтэй.

Олон нийтийн харилцаа нь бусад төрлүүдийн нэгэн адил тодорхой онцлог

талуудтай.

- Рекламын мэдээллийг бодвол энэ төрлийн мэдээлэл нь илүү бодитой үнэн зөв

байдлаар хүмүүст ойлгогддог.Сонингийн өгүүллэг, мэдээллийн шинжтэй нийтлэл,

найруулал зэрэг нь ердийн рекламаас илүү үнэмшилтэй мэт санагддаг.

- Олон нийтийн харилцаагаар ихэвчлэн худалдаа наймааны хүмүүстэй уулзахаас

зайлсхийдэг, рекламын зар уншдаггүй тийм худалдан авагчидтай холбоо тогтоох

боломжтой.Ийм хүмүүс нь мэдээллийг худалдааны реклам байдлаар биш шинэ

сонин мэдээ байдлаар хүлээн авдаг.

- Олон нийтийн харилцаагаар рекламын нэгэн адил өөрийн бүтээгдэхүүн болон

компанийн талаар үр нөлөө ихтэй таниулан сурталчилж болно.Харин

маркетлогууд түүний үр өгөөжийг дутуу үнэлдэгээс гол төлөв хамгийн сүүлийн

ээлжинд хэргэлдэг.

Сайтар бодож төлөвлөсөн олон нийтийн харилцааны үйл ажиллагааг

идэвхжүүлэлтийн бусад төрлүүдтэй хослуулан хэрэгжүүлэх нь маш үр дүнтэй

хэмнэлттэй байдгийг анхаарах нь зүйтэй.


Лекц3 “Реклам сурталчилгаа”


- Реклам сурталчилгааны тухай ойлголт -

- Сурталчилгааны үүрэг

- Реклам сурталчилгаанд тавигддаг гол шинж

- Реклам сурталчилгааг явуулах үе шат

Реклам гэдэг нь дуудах зарлах /reclamar/ гэсэн латин гаралтай үг бөгөөд энэ

нь өнөө үед ч ямар нэг зүйлийн тухай мэдээлэх, түгээн дэлгэрүүлэх байдлаар

худалдан авагчдын анхаарлыг татах эсвэл уг барааг юмуу компанийг нэрд гарган

таниулах зорилгоор хийдэг үйл ажиллагаа юм.

Сурталчилгааны үүсэл хөгжил нь 1440 онд бүтээгдсэн “хөдөлгөөнт бичгийн

машин”-аас үүдэлтэй.Үндсэндээ бүх төрлийн бичмэл сурталчилгааны үүсэл энэ

бүтээлээс хамаарсан гэж хэлж болно.

Хамгийн анхны зарлал нь

- 1472 онд Английн Лондон хотод анхны сурталчилгаа гарсан нь сүмийн

хаалган дээр наасан мөргөлийн ном зарах тухай зарлал байсан байна.

- 1650 онд анхны сонингийн зар Лондонгийн сонинд гарсан оргосон гэмт

хэрэгтнүүдийн тухай мэдээлэл олж өгсөн хүнийг шагнах тухай зарлал

байсан байна.

Реклам сурталчилгаанаас хүмүүс өөртөө хэрэгцээ шаардлагатай байгаа бараа

үйлчилгээ, түүнийг хаанаас олж болох, гол онцлог шинж, үйлдвэрлэгч борлуулагч

газруудын талаар мэдээлэл авах боломжтой.Ялангуяа шинэ барааг зах зээлд

гаргахад ямар нэг хэмжээгээр реклам хийх зайлшгүй шаардлагатай болдог.Ийнхүү

реклам сурталчилгаа хамгийн хүчтэй маркетингийн урамшууллын нэг хэрэгслийн

хувьд маш өргөн хэрэглэгдэж байна.Рекламгүйгээр ямар нэг бизнесийг

төсөөлөхийн аргагүй.Ялангуяа сүүлийн 10 гаруй жилийн дотор маш хурдацтай

хөгжиж байгаа салбар нь реклам сурталчилгааны бизнес юм. Реклам нь зөвхөн

мэдээлэн таниулах төдийгүй бараа үйлчилгээ, тэдгээрийг үйлдвэрлэгч, борлуулагч


компанийг чөлөөтэй сонгох нөхцлийг бүрдүүлж өрсөлдөөний дүнд чанар

сайжруулах болон үнийг бууруулахад ч зохих хэмжээнд нөлөөлж байдаг.

Реклам сурталчилгааны гол зорилго нь худалдан авагчдын сэтгэлзүйд нөлөөлж

тэдний анхаарлыг сурталчилж буй бараа үйлчилгээндээ хандуулж эрэлтийг

урамшуулан дэмжих явдал юм.Реклам сурталчилгааны олон янзын тодорхойлолт

байдаг бөгөөд түүнээс хамгийн түгээмэл нь гэвэл “Аливаа бараа үйлчилгээний

талаар тодорхой захиалагч ивээн тэтгэгчийн нэрийн өмнөөс биечилсэн бус

байдлаар төлбөртэй хийдэг мэдээлэл харилцааны төрлийг реклам сурталчилгаа

гэнэ”.Реклам сурталчилгааны тухай тодорхойлолтонд дараах 4 гол шинж

агуулагдаж байна.

- Реклам сурталчилгаа заавал зохих төлбөртэй хийгддэг мэдээлэл бөгөөд түүнийг

рекламын агентлагт бэлтгэн боловсруулж, мэдээллийн хэрэгслүүдээр түгээхэд

гарах зардлыгзахиалагч тогтоосон хувиар төлнө.

- Биечилсэн бус байдлаар гэдэг нь үйлдвэрлэгч өөрийн барааг зуучлагчаар

дамжуулах байдлаар /тухайлбал олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл- ТВ, радио,

сонингоор/ худалдан авагчдад санал болгох тухай ойлголт юм. Үйлдвэрлэгчийн

худалдааны ажилтнууд эсвэл тэдний зуучид хэрэглэгчидтэй хийх ажил төрлийн

уулзалт нь реклам сурталчилгаа биш.

- Ямар ч тохиолдолд реклам сурталчилгаа нь боломжит худалдан авагчдад мэдээлж

буй бараа үйлчилгээний эрэлтийг урамшуулах зорилготой байна.Ийнхүү реклам нь

худалдаа наймааны зорилго агуулсан байдгаараа ТВ, радио сонингоор хийгддэг

танин мэдэхүй чиглэлтэй мэдээллээс ялгаатай.

- Рекламыг тодорхой захиалагчийн нэрийн өмнөөс хийнэ гэдэг нь уг мэдээлэлд

тодруулсан бараа үйлчилгээний тухай гол санаанаас гадна хэн түүнийг санал

болгож байгаа буюу ямар компани байна, түүний нэр хаяг, утасны дугаар зэрэг

мэдээлэл буюу холбоо барих сувгийн тухай заавал орсон байдаг.


Сүүлийн үед рекламыг хийхдээ нийт хэрэглэгчдэд биш өөрийн гэсэн чиглэсэн

харилцагчдадаа хандаж тодорхой зорилготой хийх болжээ.Реклам

сурталчилгаа нь орчин үед түүнийг түгээх арга хэрэгслийн өргөжилттэй уялдан

маш өргөн цар хүрээтэй, үр дүнтэй, нөлөөлөл ихтэй болсоор байна. Тухайлбал

компьютер, телефакс, кабелийн телевиз зэрэг мэдээлэл холбооны хэрэгслүүд

ихээр хэрэглэгдэх болсноор хэрэглэгчид өөрсдийн хэрэгцээ шаардлагад

нийцсэн чанартай, тохиромжтой бүтээгдэхүүнийг шаардах болж энд нийцсэн

шинэ маягийн реклам сурталчилгааг ч хүсэн хүлээж байна.

Сурталчилгааны үүрэг

1. Маркетингийн үүрэг

2. Харилцаа холбооны үүрэг

3. Боловсролын үүрэг

4. Эдийн засгийн үүрэг

5. Нийгмийн үүрэг

Маркетингийн үүрэг

Сурталчилгаа нь компаний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ оюун санааны элементүүдийг

худалдан борлуулахад ашиглагдаг идэвхжүүлэлтийн онцгой хэлбэр болохын хувьд

маркетингийн үүрэг нь энд илэрнэ.

Харилцаа холбооны үүрэг

Сурталчилгааны бүх хэлбэрүүд олон нийтэд мэдээллийг дамжуулах үүрэгтэй.

Эдийн засгийн үүрэг

- Нэг дор олон хүнд мэдээллийг хүргэснээр хуваарилалтын зардлыг бууруулж,

биечилсэн худалдааны үүргийг хөнгөвчилж өгнө.

- Өрсөлдөгчийн талаар мэдлэгтэй болж одоогийнхоо бүтээгдэхүүнийг сайжруулах

сайн чанарын шинэ бүтээгдэхүүн гаргах явдлыг дэмждэг.


- Сурталчилгаа нь ямагт хэрэглэгч худалдан авагчдыг шинэ бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж

туршаад үзэхийг санал болгодог. Ингэснээрээ сайн чанарын барааны амжилт

тааруухан барааны уналтыг түргэсгэдэг.

Нийгмийн үүрэг

- Тухайн улсын иргэдийн болон олон нийтийн амьжиргааны түвшинг сайжруулахад

туслах арга хэрэгсэл болдог.

- Нийгмийн хэрэгцээнд үйлчилдэг.

Реклам сурталчилгааны үйл ажиллагааг явуулах үе шатууд:

1. Зорилгоо тодорхойлох

2. Зорилтот харилцагчаа тодруулах

3. Мэдээлэл түгээх хэрэгслийг сонгох

4. Төсөв зардлаа тооцох

5. Хэрэгжүүлэгч эзнийг сонгох

6. Зардал мэдээллийг боловсруулах

7. Урьдчилсан туршилт хийх

8. Үр дүнг үнэлэн дүгнэх

Лекц4 “Сурталчилгааны хэрэгсэл”


- Сурталчилгааны хэрэгсэл


- Хэвлэлийн реклам

- Дуу дүрсээр түгээх реклам

- Шууд шуудангийн түгээлтээр хийх реклам

- Гадна гудамжны реклам

Реклам сурталчилгааны мэдээлэл түгээх хэрэгслүүдийг дараах төрлүүдэд

ангилж болно. Үүнд:

- Хэвлэлийн газрууд/ сонин, сэтгүүл, 7 хоногийн сонин/

- Дуу дүрсээр түгээх хэрэгслүүд /ТВ, радио, кино,видео, Кабелийн ТВ/

- Шуудангаар шууд хүргэх түгээлт

- Гадна гудамжны реклам

- Үйл явдал болон дагалдах материалууд/ үзэсгэлэн, хэвлэмэл материалууд, бэлэг

дурсгалын зүйл/

Хэвлэлийн реклам

Хэвлэлийн реклам нь харьцангуй хямд бөгөөд нилээд түгээмэл уламжлалт

рекламын төрөл юм.Энэ төрөл нь мэдээллийг шуурхай, давталттай өргөн

хэмжээнд түгээх шинжээрээ хамгийн үр ашигтайд тооцогддог.

Хэвлэлийн рекламын төрөлд өдөр тутмын ба долоо хоногийн сонин, сэтгүүл,

лавлах материалууд хамаарагдана.

Сонин сэтгүүл нь түгээмэл уншигчдад зориулагдсан нийгэм улс төрийн хэвлэл,

тодорхой салбарын уншигчдын тусгай төрөлжсөн сэтгүүл гэсэн хоѐр төрлөөр

гардаг.Мөн сонин сэтгүүл нь төвийн буюу улс үндэсний хэмжээнд гардаг, орон

нутгийн ба бүс нутгийн гэж ялгаатай байна.Төвийн буюу улс үндэсний сонин


сэтгүүл бүх улсын хэмжээнд олон тоогоор гардаг байхад орон нутгийн, бүс нутгийн

сонин сэтгүүл нь зөвхөн тухайн бүс нутгийн дотор цөөн тоотой хэвлэгддэг.

Сонин сэтгүүлийн нэрнээс тэнд гарч байгаа мэдээлэл нь өргөн олон уншигчидад

зориулагдсан уу, нарийн төрөлжсөн мэргэжлийн чиглэлтэй хүмүүст хандсан уу

гэдгийг тодруулах боломжтой. Тухайлбал манай орны хувьд нийт өргөн уншигчдад

хаяглагдсан “Зууны мэдээ” “Өдрийн сонин” “Монголын мэдээ” зэрэг гарч байхад

“Бизнес таймс” “Математик” “Мөнгө санхүү” зэрэг сонингууд нь төрөлжсөн

мэргэжлийн чиглэлтэй мэдээлэл агуулсан онцлогтой байдаг.

Төрөлжсөн сэтгүүлүүд нь худалдаа бизнесийн, техникийн ба тусгай салбарын гэж

байх бөгөөд эдгээрт тухайн салбарын холбоотой мэдээллийг хүргэдэг.Хөгжингүй

орнуудад мөн эмэгтэйчүүдэд зориулсан төрөлжсөн сэтгүүл ихээр гарах болсон нь

барааны эрэлт борлуулалтанд тэдгээрийн нөлөө улам их болж байгаатай

холбоотой юм.

Хэвлэлийн рекламын хэрэгслийн өөр нэг төрөл нь төрөл бүрийн лавлах-

справочник, бюллетень байдаг.Тэдгээрт янз бүрийн үйлдвэрлэгчид өөрийн бараа

бүтээгдэхүүнээ нилээд сурталчилдаг.

Хэвлэлийн реклам түгээх хэрэгслийн төрлийг сонгохдоо дараах хүчин зүйлийг

харгалзах нь зүйтэй. Үүнд:

- Уншигчийн хамрах хүрээ

- Хэвлэгдэх үечлэл, хугацаа

- Сурталчилж байгаа бараа эсвэл зах зээлийн сегментийн онцлог

- Тухайн хэвлэлийн нийтлэлийн онцлог

- Хэвлэлийн газраас олгох санхүүгийн хөнгөлөлт зэрэг асуудал хамаарагдана.


Аль болох олон уншигчтай хэвлэлд бүтээгдэхүүн үйлчилгээнийхээ рекламыг

байрлуулах нь ашигтай учраас төвийн болон улсын хэмжээний сонин хэвлэлийг

сонгох нь зөв шийдвэр болно. Гэхдээ жижиг үйлдвэрийн газрууд нь өөрийн

бүтээгдэхүүнээ орон нутгийн ба бүс нутгийн хэвлэлд сурталчлах нь илүү

тохиромжтой.

Хэвлэлийн рекламын онцлог давуу тал:

- Өртөг багатай хямд

- Шаардлагатай мэдээллийг ихээр багтаах боломжтой

- Үгээр санаагаа гаргахын зэрэгцээ гэрэл зураг, дүрслэлээр илэрхийлдэг

- Бараа худалдаалах газрын хаяг, телефон утаснууд байдаг.

- Мэдээлэл нь хадгалагддаг

- Хэвлэлд бэлтгэх ажиллагаа хялбар энгийн

Хэвлэлийн рекламын сул тал:

- Хэвлэл уншигчид нь гол төлөв үйл явдлын мэдээлэлд анхаараад рекламын хэсэгт

бага анхаардаг

- Сонингийн цаасны чанартай холбоотой тэнд гарсан зураг дүрслэл нь хангалтгүй

итгэл үнэмшил багатай мэдээлэл болдог.

- Ижил зориулалттай барааны зар мэдээллээс тэдгээрийн онцлог гадаад ялгаатай

талыг олж мэдэхэд төвөгтэй учраас уншигчид өөрийн шаардлагатай рекламыг

сонгоход бэрхшээлтэй болдог

Дуу дүрсээр түгээх реклам


Энэ төрөл нь үүрэг ач холбогдлын хувьд хэвлэлийн дараагаар орох рекламын

түгээх хэрэгсэл юм.Энэ төрөлд телевиз радио кино хамаарагдана.Эдгээрээс

ялануяа тв нь сүүлийн үед реклам захиалагчдын хувьд маш ихээр анхаарал

татах боллоо.Ийнхүү хөгжингүй орнуудын реклам хийгчдийн зардлын 20-25%нь

тв-д зарцуулагдаж байна.

Тв-ийн рекламын төрөлд рекламын клип, тв-ийн зарлал, рекламын нэвтрүүлэг

орно.Эдгээрээс тв-ийн клип-ролик нь нилээд түгээмэл төрөл нь бөгөөд энэ нь

товчоор хэлбэл видео камер эсвэл кино хальсан дээр гүйцэтгэсэн богино

хэмжээний кино зураг юм.Ийм киноны үргэлжлэх хугацаа 15-60 сек байх боловч

хэдэн минут үргэлжлэх урт хугацаатай ч байж болно.Хамгийн тохиромжтой

стандартын хугацаа нь 30 сек байна.Тв-ийн клип нь үзэгчдийн анхаарлыг

татсан үр ашигтай байхын тулд агуулгаараа эсвэл хэлбэрийн хувьд

сонирхолтой байх шаардлагатай.Тв-ийн клипийн агуулга хэлбэр нь 2-лаа сайн

байвал хамгийн үр ашигтай рекламд тооцогдоно.

ТВ-ийн реклам нь нилээд өндөр өртөгтэйд тооцогдох боловч тв-ийн төрөл

ангилал, нэвтрүүлэх цаг өглөөний аль нь болох, үзэгчдийн тоо,

категоритэдгээрийн онцлог зэргээс хамаарч үнэ өртөг янз бүр байна.

Тв-ийн рекламын давуу тал:

- Харах сонсох мэдрэмжээр хүртдэг учраас нилээд үр ашигтай болдог бөгөөд ийнхүү

дүрс дуугаар авсан барааны тухай мэдээлэл нь худалдан авагчдын ой ухаанд

илүү удаан хугацаанд тогтоогддог.

- Илүү өргөн цар хүрээгээр хүмүүст хүрдэг тэднийг сонголттой хамрах боломжтой

учир нь хоноийн өөр өөр цагаар мэдээллээ хүргэх боломжтой.

- Тв-ийг хүмүүс голдуу амралтын цагаар үздэг тул рекламын агуулгыг эерэгээр

анхаарч хүлээн авах нөхцөл бүрддэг.


- Тв реклам нь мэдээлж байгаа зүйлээ бодитой үзүүлж харуулах боломжтой учраас

сайн хийгдсэн реклам нь хүмүүсийг бараатай танилцуулахаас гадна худалдан авах

боломжоос түрүүлж түүнийг хэрэглэж үзэх хүсэл эерэг сэтгэгдэл төрүүлдэг.

- Тв-ийн рекламын клип шоу нь барааны чухал шинжийг харуулах тийм уур амьсгал

орчныг бий болгож пүүс компаний имижийг өргөхөд чухал нөлөө үзүүлнэ.

Сул тал:

- Үнэ өртөг ихтэй,

- Өндөр ур чадвар шаарддаг

- Хөдөө орон нутаг зах хязгаарт үйл ажиллагаагаа явуулдаг газрууд хийлгэх

боломжгүй байдаг.

Шууд шуудангийн түгээлтээр хийх реклам:

Энэ нь өөрийн боломжит худалдан авагчдад болон ажил хэргийн түншүүддээ

шуудангийн хайрцгаар тараах рекламын мэдээллүүд байна.Рекламын ийм

төрөл нь харьцангуй хямд, хамрах хүрээ ихтэй энгийн хэлбэрт тооцогддог.

Давуу тал:

- Өөрийн барааг тодорхой хэрэглэгчийн хүрээнд сурталчлан мэдээлэх зорилгоор

ашиглах боломжтой

- Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр бүрэн хэмжээнд тодорхйолон сурталчлах

боломжгүй бараа үйлчилгээг мэдээллэхэд тохиромжтой

- Тодорхой харилцагчийн хаягаар мэдээлэл хүргэснээр богино хугацаанд хариу

үйлдэлд хүргэж хурдан борлуулалт хийхэд нөлөөлнө.

Шууд шуудангаар түгээх реклам нь 2 төрөлтэй.


1. Боломжит худалдан авагчид тусгайлан бэлтгэсэн реклам- мэдээллийн захидал

2. Хэвлэмэл рекламын материалууд болох жижиг товхимол, каталогуудыг тусгай

дагалдах захидлын хамт харилцагчдадаа тараах ажиллагаа юм.

Энэ аргаар реклам сурталчилгааг хийхийн тулд компанид хэрэглэгчдийн

нарийвчилсан хаяг ба тэдгээрийн тухай мэдээллийн санг бий болгосон байх

шаардлагатай.Энэ нь нилээд нарийн төвөгтэй ажиллагаа шаардах бөгөөд

телефон утасны болон хаягийн лавлах, худалдаа аж үлдвэрийн танхимийн

мэдээлэл зэргийг судлан шаардлагатай хүмүүсийн мэдээллийг олж цуглуулах

ажил байдаг.

Гадна гудамжны реклам

Томоохон хотын гудамж талбайд янз бүрийн гэрэлтдэг анивчдаг солигддог

рекламын мэдээллийг өргөн түгээж байна.Ийм төрлийн реклам нь шөнийн

гэрлэн рекламаас гадна рекламын том жижиг самбар, фирмийн рекламын

самбар, электрон дэлгэц зэрэг олон төрлүүдтэй байх бөгөөд тэдгээрийг

байрлалаар нь дараах байдлаар ангилж болно.

- Хотын гудамж томоохон авто хөсгийн ба явган замын дагуу байрлуулсан

хөдөлгөөнгүй реклам

- Тээврийн хэрэгслүүд дээрх реклам

- Компаний барилга, дэлгүүрийн гадна байрлуулсан реклам

Сүүлийн жилүүдэд гадна гудамжны рекламд компаниуд нилээд анхаарал

хандуулж түүнийг үндсэн реклам сурталчилгаандаа нэмэлт байдлаар эсвэл

хэрэглэгчдэд өөрийн бараа үйлчилгээг сануулах чиглэлээр амжилттай хийж байна.

Гадна гудамжны рекламын давуу тал онцлог:

- Энэ нь нүдэнд өртөж анхаарал татах талаараа маш хүчтэй рекламын төрөл болдог.


- Явган болон машин унаагаар зорчигч хэрэглэгчдийг хамарсан байдаг учраас хамрах

хүрээ нь өргөн мөн өдөр шөнийн ялгаагүй хүмүүст нөлөөлж байдаг онцлогтой

- Шөнийн цагаар хотын үзэмжийг сайжруулах чухал хэрэгсэл болно.

Гэхдээ гадна гудамжны рекламд бас нилээд дутагдалтай талууд бий.

- Гадаа ил задгай байрладаг учраас цас бороо нар салхины улмаас муудаж гэмтэх нь

их

- Урт хугацааны үйлчлэлийн дараа эерэг үр дүн гарна гэж тооцдог ба үр ашгийг

шинжлэн тооцоход маш төвөгтэй.

- Гудамжны реклам нь хэрэглэгчдэд рекламын мэдээлэл хүргэх нилээд үнэ өртөг

ихтэй арга юм.Энэ нь түүнийг үйлдвэрлэн бэлтгэхэд гарах зардал хөрөнгөөс гадна

байршуулах газрын зөвшөөрөл төлбөр, бүртгэлийн хураамж зэрэгт зардлууд их

байдагтай холбоотой байна.

Тээврийн хэрэгслүүд дээр хийгдэх реклам нь тэдгээрийн дотор талд

байрлуулах рекламын мэдээлэл болон гадна талд нь хийгдсэн плакатууд мөн

автобус

Лекц5 “ Сурталчилгааны компанит ажлын зохион байгуулалт”


- Сурталчилгааны хэрэгслийн сонголт

- Сурталчилгааны үр дүнг хэмжих

- Сурталчилгааны өгөөжийг тооцох

Реклам сурталчилгааны мэдээлэл түгээх хэрэгслэлийн сонголт дараах дөрвөн

үе шатаас бүрдэнэ.


1. Реклам сурталчилгааны хамрах хүрээ, давталтын тоо ба нөлөөллийн хүчний тухай

шийдвэр гаргах: Реклам сурталчилгааны мэдээлэл түгээх хэрэгсэл сонгохоос өмнө

тавьсан зорилгодоо хүрэхийн тулд реклам захиалагч нь чухам ямар хамрах

хүрээнд хир олон удаа уг рекламын мэдээллийг давтан хийх шаардлагатайг мэдэж

шийдэх хэрэгтэй. Хамрах хүрээ гэдэг нь зорилтот харилцагчдаас өгөгдсөн богино

хугацаанд хийгдэх рекламын үйл ажиллагаанд хамрагдаж түүнтэй танилцах

хүмүүсийн эзлэх хувь хэмжээ юм. Давтах тоо гэдэг нь зорилтот харилцагчдын

төлөөлөгчид нь дундажаар хэдэн удаа уг реклам сурталчилгаатай танилцсан байх

хэрэгтэй гэдгийг харуулсан хэмжээ юм.Түүнээс гадна реклам сурталчилгааны

нөлөөллийн хүчийг мөн тооцох шаардлагатай.Энэ нь тухайн мэдээллийн

хэрэгслээр хүргэж байгаа мэдээллийн хүмүүст үзүүлэх нөлөөллийн чанарын

үзүүлэлт байна.

2. Реклам сурталчилгааг түгээх хэрэгслийн тодорхой төрлийг сонгох

3. Рекламын мэдээлэл агуулагчийн тодорхой төрлийг сонгох

4. Эдгээр хэрэгслийг ашиглах график хуваарийн тухай шийдвэр гаргах

Нэг төрлийн зар сурталчилгаа, шууд маркетинг борлуулалтын үр дүнд хэрхэн

нөлөөлснийг хэмжих гэдэг туйлын хүндрэлтэй зүйл байдаг.Яагаад гэвэл

борлуулалтанд маш олон хүчин зүйл нөлөөлдөг.Энд зах зээлийн хүчин зүйл

төдийгүй ялангуяа өрсөлдөгчийн орчин, тухайн хугацаанд өрсөлдөгч зар

сурталчилгаа, олон нийтийн харилцааны талаар ямар компанит ажил явуулсан,

мөн түүнчлэн газар зүй, цаг агаарын нөлөө гээд олон хүчин зүйлийг тоочиж

болно.Зар сурталчилгааны үр дүнг дараах хэдэн хүчин зүйлээр илэрхийлнэ. Үүнд:

- Таниж мэдэх, хүлээн зөвшөөрөх: Энэ нь зорилтот сонсогчдод мэдээллийг сануулах

зар сурталчилгааг олон удаа гаргах давтамжаар хэмжигдэнэ.

- Эргэн саналт: Энэ нь нэлээд нарийн үр дүн байдаг.Өөрөө хэлбэл хүмүүс зар

сурталчилгааг хэрхэн санан дурсаж байгаа тухай үзүүлэлт юм.Тиймд үүнийг санал


асуулга явуулах аргаар зар сурталчилгаа хүмүүсийн ой ухаанд хэрхэн тогтож

үлдсэн талаар судлан гаргана.

- Ойлголт, мэдлэг: Шинэ бүтээгдэхүүний талаарх ойлголт зэргийг дан ганц

сурталчилгаа гэхээс илүүтэй бүхэл бүтэн компанит ажлаар олсон мэдлэгийн

хэмжээгээр илэрнэ.

- Хандлага, үзэл бодлого: Үүнийг ихэнхидээ зар сурталчилгааны компанит ажлын

өмнөх ба дараах үеийн зорилтот сонсогчдийн мэдрэмжийн эрчимжилтээр

хэмжинэ.

- Санал: Саналаар зар сурталчилгааны хариу үр нөлөөг хэмжинэ.Ихэнхидээ зар

сурталчилгаа хийхээс өмнөх байдалдтай харьцуулдаг.

Зарим үед зар сурталчилгааны үр нөлөө бодит худалдан авалтыг богино

хугацаагаар зогсоож болзошгүйг анхаарах хэрэгтэй.

Сурталчилгааны өгөөж буюу үр ашгийг тодорхойлохдоо:

- Сурталчилгааны үйл ажиллагааны төлөвлөлт, зохион байгуулалт

- Сурталчилгаанд шаардлагатай материалыг оновчтой сонголт

- Хөдөлмөр зарцуулалт зэргийг анхаарч үзнэ.

Компанийн зүгээс төлөвлөж буй сурталчилгааг явуулах үйл ажиллагааны

үнэлгээ нь хожуу илэрдэг. Иймд сурталчилгааны өгөөжийг:

- Нийгмийн өгөөж

- Эдийн засгийн өгөөж

- Сэтгэлзүйн өгөөж гэж ангилдаг.


Нийгмийн өгөөж: худалдан авагчдын хэрэгцээ, сонирхол , дадал заншил,

барааны тухай мэдлэгийн түвшин зэргээс үүдэн хэрэглэгчийн соѐлын

түвшингээр тодорхойлж болно. Үнэн хэрэгтээ худалдан авалт гэдэг нь өргөн

утгаараа соѐлын солилцоо юм. Тиймд сурталчилгааны эерэг болон сөрөг талыг

тодорхойлох нь хэцүү. Энэ учир сурталчилгааны үр ашгийн нийгэм талаас нь

авч үзэхэд:

А) зорилгодоо хүрсэн

B) зорилгодоо хэсэгчлэн хүрсэн

c) огт хүрээгүй

D) тавьсан зорилгоосоо давсан байдлаараа ялгагдаж нийгмийн сэтгэлгээний

болон хөгжилд үр дүнгээ өгдөг.

Эдийн засгийн өгөөж: Сурталчилгааны зардлын хэмжээгээр өөрөөр хэлбэл

өртгөөр тодорхойлогдоно. Энэ үед худалдааны байгууллагын үйл ажиллагааны

өсөлтийг:

А. Барааны эргэлтийн өсөлтөөр

Б. Ашгийн өсөлтөөр

В. Нэгж бүтээгдэхүүний зардлаар

Г. Бараа бүтээгдэхүүний эргэцийн хурдаар

Д. Үр ашиг өгөхгүй барааны нөөцөөр хэмжинэ.

Сэтгэлзүйн үр ашгийг тооцоолоход: Хүмүүс сурталчилгааг хэрхэн ойлгож

байна, ямар сэтгэгдэлтэй үлддэг, хэр удаан үлддэг, анхаарлыг хэр татаж

байгаа зэрэгт үндэслэн дүгнэлт гаргадаг. Үүнийг ажиглалт, туршилт, санал

асуулгын судалгаагаар гаргана. Ажиглалтанд тодорхой хөтөлбөр, энгийн

математик тооцоолол ашиглана. Үүнд:


B= O/D

B – сурталчилгааг анхааран үзэж буй хүмүүсийн анхаарал татах түвшин

O – ажиглалтын хугацаанд реклам анхаарч / зориудаар харж байгаа хүний тоо/

хүний тоо

D – ажиглалтын хугацаанд рекламын хажуугаар өнгөрч буй хүний тоо

Сурталчилгааны үйлчлэл: Үүнийг шинэ барааг худалдан авах тухай шийдвэр

гаргалтанд нөлөөлөх өдөөлтөөр тодорхойлогддог. Энэ нь дараах томъѐогоор

илэрхийлэгдэнэ. Үүнд:

D= K/O

D – сурталчилгааны хэрэгслүүдийн үйлчлэх нөлөөлөл

K – сурталчилгаа хийснээр барааг худалдан авсан хүний тоо

O - сурталчилгаанд анхаарал тавьсан хүний тоо

Лекц6 “Борлуулалтын урамшуулал”


- Борлуулалтын урамшуулалын тухай ойлголт

- Борлуулалтын урамшуулалын төрөл

- Байгууллага хэрэглэгчдийг урамшуулах арга хэрэгслүүд

Реклам сурталчилгааны үйл ажиллагааг зохион байгуулахад борлуулалтын

урамшуулал ба олон нийттэй тогтоох сайн харилцаа чухал үүрэг

гүйцэтгэдэг.Борлуулалтын урамшуулал гэдэг нь богино хугацаанд худалдан

авагчдын болон диллерүүдийн худалдан авалт борлуулалтыг өдөөж хурдан хариу

үйлдэл хийхэд нь хүчтэй нөлөө болохуйц янз бүрийн идэвхжүүлэх арга хэрэгслүүд


юм. Тухайлбал хэрэглэгчдэд зориулагдсан урамшууллын төрөлд загвар дээж

бүтээгдэхүүн, эрхийн тасалбар купон, үнйин хямдрал, хөнгөлөлт, шагнал уралдаан

тэмцээн, загвар үзүүлбэр, сугалаа зэрэг ордог байхад борлуулалтын сувгийн

ажилтнуудыг урамшуулах төрлүүдэд авсан барааны үнийн дүнгээс хамаарч зарим

барааг үнэгүй олгох, хоршиж хүчээ нэгтгэсэн реклам хийх, идэвхжүүлэлтэнд

зориулж санхүүгийн туслалцаа үзүүлэх, тусгай нөхцөлтэй мөнгөний зээллэг олгох,

борлуулалтанд оролцож буй ажилтнуудыг урамшуулах зэрэг арга хэрэгслүүд

хамаарагдана. Ихэнх бизнесийн байгууллагууд борлуулалтын урамшууллыг

хэрэглэж байгаа бөгөөд сүүлийн жилүүдэд энд зориулах зардлын хэмжээ өсөх

хандлагатай байна. Өмнө нь компаниудын реклам ба борлуулалтын урамшуулалд

зарцуулах зардлын харьцаа 60:40 байсан бол одоо маркетингийн зардлын 60-

70%-ийг борлуулалтын урамшуулал эзлэх болжээ.Борлуулалтын урамшууллыг

реклам сурталчилгаа ба биечлэн хийх худалдаатай хослуулан хийвэл илүү их үр

дүнтэй болно.

Бизнесийн байгууллага борлуулалтын урамшууллыг зохион байгуулахдаа юуны

түрүүнд

- зорилгоо тодорхойлох

- зөв оновчтой арга хэрэгслүүдийг сонгох

- хамгийн сайн хөтөлбөр боловсруулах

- урьдчилан турших

- Хэрэгжүүлэх

- гарсан үр дүнг тооцох гэсэн үе шатуудаар төлөвлөн үйл ажиллагаагаа явуулах нь

зүйтэй.

Хэрэглэгчдэд чиглэгдсэн борлуулалтын урамшууллын төрлүүд:


Загвар гэдэг нь бага хэмжээний барааны дээж бөгөөд хэрэглэж үзүүлэх

зорилготой бэлтгэдэг. Загвар дээжийн зарим нь үнэ төлбөргүй байх ба цөөн

тохиолдолд харьцангуй бага үнээр санал болгодог байна. Жишээ нь Mc Donalds

түргэн хоолны газар нэг аяга кофег алимтай халуун пирожкины хамт 1$-аар санал

болгодог. Ердийн тохиолдолд 1 аяга кофе. Алимтай пирожка нь тус бүрдээ 1$-ийн

үнээр худалдаалагддаг байна. Энэ урамшууллын зорилго нь халуун пирожкийг

амтлуулж амтыг нь мэдүүлэх явдал байв.

Зарим орны зочид буудлууд нь харилцагч түншүүд үйлчлүүлэгчиддээ юмуу

нийгмийн нөлөө бүхий хүмүүсийг зочид буудалдаа үнэгүй хэсэг амьдрахыг хүсч

урьдаг. Энэхүү ажиллагаа дараах 2 зорилгыг биелүүлсэн.

- Борлуулалтын ажилтнуудад хамтарсан гэрээг худалдахад тусламж болсон, иймээс

потенциалний харилцагчдын нилээд хэсэг нь тэдний буудлаар үйлчлүүлээд

үзчихсэн байсан.

- Уг зочид буудлын талаар эерэг ойлголтыг олон түмэнд түгээхэд тустай байв.

Энэхүү загвараар борлуулалтыг урамшуулах нь хамгийн үр ашигтай сайн арга

боловч бас хамгийн өндөр зардалтай үнэтэй арга юм.

Худалдаа үйлчилгээний газрууд нь өөрийн нэр төрөлд байгаа бараа

үйлчилгээний загвар байдлаар өөрийн худалдааны ажилтнууддаа туршуулж

үзүүлэх явдал их ач холбогдолтой.

Эрхийн бичиг буюу купон: Энэ нь түүн дээр заагдсан бараа үйлчилгээг

худалдан авахдаа эдлэх үнийн хөнгөлөлтийг тодорхойлсон эрхийн бичиг юм.

Купоныг харилцагчдадаа шуудангаар илгээх юм уу эсвэл бусад бараатай цуг

гардуулах замаар эсвэл зарлалын мэдээлэлдээ оруулж өгч болно. Купоныг

зочид буудал, рестораны бизнест мөн автомашиныг түрээсээр ашиглуулах

үйлчилгээнд өргөн хэрэглэдэг.Манай орны хувьд цахилгаан барааны худалдаа

эрхэлдэг газруудаас ЭЛБА, GENEX дэлгүүрүүд купон, ваучер нэрээр эрхийн

бичиг гаргаж борлуулалтаа урамшуулах эхлэл байна.Эрхийн бичиг нь


хүмүүсийн мэддэг танил барааны борлуулалтыг урамшуулахаас гадна шинэ

барааны борлуулалтыг урамшуулахаас гадна шинэ барааны хувьд

хэрэглэгчдийг хариу үйлдэлд хүргэх идэвхжүүлэлтэнд үр дүнтэй хэрэгсэл

болдог.Жишээ нь шинэ бүтээгдэхүүний үйлчилгээг эхлэж байгаа түргэн хоолны

ресторанууд энэ тухайгаа рекламын зарлалаар олон түмэнд хүргэхдээ купоны

хамт нийтлүүлдэг.Ийм үед купон нь шинэ бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж үзэх ба тэр

үйлчлүүлэгчийн хувьд тохиолдож болох эрсдлийг багасгах боломжийг хангана.

Шагнал: гэдэг нь үнэгүй юмуу харьцангуй бага үнээр санал болгож байгаа

бараа үйлчилгээ юм. Жишээлбэл түргэн үйлчилгээний ресторанууд нэг

удаагийн цаасан аяганы оронд ундаагаа үнэгүй шилэн аяганд хийж өгдөг.Зарим

компаниуд нь өөрийн үндсэн нэрийн барааны борлуулалтыг урамшуулах

зорилготой компаны реклам бүхий цамц, фудволка, саравчтай малгай зэрэг нь

их үр дүнтэй ашиг авч ирдэг худалдаа болохыг мэдэрсэн байдаг.

Тогтмол үйлчлүүлэгчийн шагнал:гэдэг нь тухайн компаний бараа үйлчилгээг

тогтмол хэрэглэсний төлөө олгодог мөнгөн болон бусад хэлбэрийн урамшил

юм. Тухайлбал нисэх онгоцны үйлчилгээ эрхэлдэг компаниуд үйлчлүүлэгчиддээ

тэдний онгоцоор аяласан замын уртыг тооцож тусгай урамшил олгодог.Зарим

ресторанууд байнгын үйлчлүүлэгчиддээ тусгай карт олгоод үйлчлүүлэх бүрт нь

цоолж тэмдэглээд арван удаа болсон үед үнэгүй хооллох эрх юмуу өөр

төрлийн урамшуулал үзүүлдэг байна.Манай оронд шатахуун түгээгүүрийн

газрууд ийм төрлийн урамшууллыг хэрэглэж эхлэх боллоо.

Бараа худалдаалж байгаа газарт нь хийх борлуулалтын урамшуулал нь

барааг биет байдлаар нь үзүүлэх хүнсний зүйлийн хувьд амталгаа хийлгэх

зэрэг борлуулах газарт нь явуулдаг урамшууллын төрлүүдийг хамаардаг.

Зарим ресторанууд бага насны хүүхэдтэй хүмүүсийг анхааралдаа авч

рестораны заалнаас тооцооны касс хүртэлх замд шинэ маягийн булан гаргаж

тэндээ хүүхдийн дур сонирхолд нийцэх амттан чихэр, бохь тоглоом, зэрэг бэлэг

байрлуулж тохижуулсан нь маш их ашигтай худалдаа болжээ.


Мөн хоолны газрууд үйлчлүүлэгчдээ нэрд гарсан сайн чанарын дарсыг

амтлуулж үзүүлэх нь үр дүнтэй арга болдог.

Тэмцээн уралдаан, сугалаа, хөгжөөнт тоглоом нь хэрэглэгчдэд тодорхой

мөнгөн шагнал эсвэл ямар нэгэн аялалд оролцох эрх боломж олгоно.Уралдаан

тэмцээн нь хүмүүсийг өөрийн авхаалж самбаа, мэдлэгийн төвшингөө сорих

бололцоо олгож үр дүнгээр нь шагнал өгдөг урамшууллын хэлбэр юм.

Байгууллага хэрэглэгчдийг урамшуулах арга хэрэгслүүд:

Өөрийн харилцагч түншүүд буюу байгууллага хэрэглэгчдийг урамшуулах нь

ажил хэрэгч холбоо харилцаагаа дэмжих, борлуулалтыг урамшуулах,

тэдгээрийн борлуулалтыг урамшуулан шагнах, худалдааны ажилтнуудыг

идэвхжүүлэн урамшуулах чиглэлээр хийгддэг.Ихэнх энд хэрэглэгдэх арга

хэрэгслүүд нь эцсийн хэрэглэгчид буюу худалдааг урамшуулах аргуудтай адил

бөгөөд энд зарим өвөрмөц төрлийг тодруулж үзнэ.Худалдааны үзэсгэлэн ба

уралдаан конкурс нь урамшууллын чухал арга хэрэгсэл болдог.

Худалдааны үзэсгэлэн:

Ихэнх үйлдвэрлэгчид болон худалдааны нийгэмлэг холбоо нь өөрийн

бүтээгдэхүүний реклам сурталчилгааг хийхийн тулд худалдааны үзэсгэлэн

зохион байгуулдаг. Эдгээр байгууллагууд нь ийм үзэсгэлэнд оролцсоноор

шинээр ажил төрлийн холбоо тогтоох, хэрэглэгчидтэйгээ нүүр тулж уулзах,

шинэ бараагаа танилцуулах, шинэ түншүүд олж авах, байгаа худалдан

борлуулах гэрээ хэлцэл хийх, мөн түүнчлэн хэрэглэгчиддээ өөрийн

байгууллагын үйл ажиллагааны талаар хэвлэмэл болон аудио видео

танилцуулга материал өгч сурталчилгааг нилээд эрчимтэй хийх боломжтой

болно. Манай оронд тодорхой салбарын чиглэлээр төрөлжин зохион

байгуулдаг худалдааны үзэсгэлэн нилээд олширч байна.Тухайлбал арьс шир,

ноос ноолууран бүтээгдэхүүн, гутал, барилгын материал, хүнсний бүтээгдэхүүн

зэргээр төрөлжсөн үзэсгэлэн зохион байгуулах боллоо. Ийм үзэсгэлэнлд

оролцсоноор эдгээр оролцогчдын худалдааны төлөөлөгчидтэй танил болоогүй


байгаа боломжит түншүүд харилцагчдыг олж илрүүлэн холбоо тогтоох боломж

их байдаг. Түүнээс гадна ийм үзэсгэлэнд оролцсоноор үйлдвэрлэгч

байгууллагын маркетингийн менежер нь цаашид чухам ямар төрлийн

үзэсгэлэнд оролцох вэ, нэг үзэсгэлэнд оролцоход хичнээн хөрөнгө мөнгийг

зарцуулах шаардлагатай болох, хэрэглэгчдийн анхаарал сонирхлыг татахын

тулд үзүүлэнд тавьж байрлуулах загваруудаа ямар байдлаар байрлуулах яаж

худалдааны харилцаагаа үр ашигтай барьж байх гэх зэрэг зарчмын чухал

асуудлуудад оновчтой хариулт олох бололцоотой болно.

Лекц 7 “Олон нийтийн харилцаа буюу PR”


- Олон нийтийн харилцааны тухай ойлголт

- Олон нийтийн харилцааны хэрэгсэл

- Олон нийттэй харилцааг зохион байгуулах үе шатууд

Томмас Жеферсон 1807 онд PRхандлагыг анх гаргасан.Олон нийтийн

харилцаа буюу ухуулга нь нилээд үр ашигтай маркетингийн харилцааны төрөл

бөгөөд түүнийг сүүлийн үед амжилттай хэрэглэх боллоо.

Тухайн байгууллага ба олон нийтийн хоорондын харилцан ойлголцол, сайн

харилцааг бий болгоход чиглэгдсэн урт хугацааны хүчин чармайлтыг олон

нийтийн харилцаа гэж тодорхойлж байна.Энэхүү харилцааг бий болгохдоо

хэвлэл мэдээллийн байгууллагын редакцийн оролцоотой болон үнэ

төлбөргүйгээр олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлд сурталчилгааны

мэдээллийг байрлуулах замаар компаний дүр төрхийн талаар эерэг сайн

ойлголт төрүүлэх, бараа үйлчилгээний тухай тааламжтай ойлголтыг

дэлгэрүүлж, таагүй үг яриа, үйл явдлыг саармагжуулах зорилготой

байна.Байгууллагын олон нийтийн харилцааны асуудал хариуцсан

мэргэжилтнүүд нь дараах чиглэлээр үйл ажиллагаагаа явуулдаг.


- Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийн байгууллагуудтай холбоо тогтоон ажиллах:

Энэ нь сонин хэвлэл Тв,радио зэрэг мэдээллийн хэрэгсэлд танин мэдэхүй-үйл

явдлын шинжтэй мэдээллийг байрлуулж тодорхой нэр бүхий хүнд юмуу бараа

үйлчилгээнд хэрэглэгчдийн анхаарлыг хандуулах зорилготой ажиллагаа юм.

- Бараа үйлчилгээний талаар ухуулга сурталчилгаа: Энүүгээр тодорхой бараа

үйлчилгээг олон түмэнд өргөн танилцуулж, алдар нэртэй болгодог.

- Олон нийтийн дунд явуулах үйл ажиллагаа: Уулзалт семинар, үзэсгэлэн, уралдаан

тэмцээн, спортын болон урлагийн арга хэмжээг ивээн тэтгэх зэрэг чиглэлээр

тусгай зохион байгуулалттай үйл ажиллагаа явуулж зорилтот харилцагчдидтайгаа

холбоо тогтоож ажилладаг.

- Лоббидох буюу төр засгийн байгууллагуудтай хэл амаа ололцож хамтран ажиллах:

Энэ нь хууль батлан гаргадаг төрийн болон гүйцэтгэх засаглалын удирлагуудтай

хууль батлан гаргах амьдралд нэвтрүүлэх үйл ажиллагаанд нөлөөлөх чиглэлээр

хамтран ажиллах хэлбэр юм.

- Зөвөлгөө

- Ивээн тэтгэгч, санхүүгийн байгууллага ба хөрөнгө оруулагчидтай харилцаа тогтоох:

Ивээн тэтгэгч, хөрөнгө оруулагчид болон санхүүгийн байгууллагуудаас дэмжлэг

авах чиглэлээр тэдэнтэй харилцаатай ажиллах шаардлагатай байна.

Олон нийтийн харилцааг амжилттай хэрэглэснээр реклам сурталчилгаанаас

хавьгүй бага зардлаар их үр дүнд хүрэх боломжтой.Учир нь нийтийн мэдээллийн

хэрэгслээ байршуулсан сурталчилгааны хэмжээ болон хугацаагаар үнэ хөлс

төлдөггүй, эндээс хэмнэсэн хөрөнгөө уг мэдээллийг боловсруулсан ажилтанд

юмуу уг үйл ажиллагааг хөтлөн явуулсан хүнд өгдөг.

Олон нийтийн харилцааны үндсэн арга хэрэгслүүд

Нийтлэл хэвлэмэл материалууд


Компаний үйл ажиллагааны жил тутмын тайлан,өгүүлэл, байгууллагын сэтгүүл,

жижиг гарын авлага, аудио видео бичлэгүүд болон мэдээллийн захидал зэрэг нь

зорилтот зах зээлд ихээхэн нөлөө үзүүлдэг. Эдгээр нийтлэлийн материалд

тусгагдсан мэдээллээр компаний нэр хүндийг бүрдүүлэх, бүтээгдэхүүний тухай

чухал шинэ сонин мэдээлэлтэй хэрэглэгчдийг танилцуулахад ихээхэн ач тустай

байдаг.Ялангуяа аялал жуулчлал, зочид буудал, амралт сувилалын үйлчилгээ

эрхэлдэг газрууд аудио видео бичлэгээр хэрэглэгчиддээ нөлөөлөх нь илүү үр

дүнтэй болно.

Тусгай үйл явдал арга хэмжээ

Ямар нэг шинэ бүтээгдэхүүн үйлчилгээг зах зээлд гаргахын өмнө тусгай үйл

ажиллагааг амталгаа, хотын захын эрүүл агаарт зугаалга зохиох, үзэсгэлэн

гаргах, тэмцээн уралдаан зохион байгуулах, спорт урлагийн арга хэмжээг ивээн

тэтгэх зэрэг хэлбэрээр явуулж зорилтот хэрэглэгчдэдээ нөлөөлөх арга байдаг.

Ийм ивээн тэтгэсэн үйл ажиллагаандаа өөрийн бэлтгэн нийлүүлэгчид зуучлагч

байгууллагын төлөөлөгчид болон ажил төрлийн харилцаатай байгууллагын хүмүүс

сэтгүүлчдийг урьж оролцуулдаг.

Шинэ сонин мэдээ

Компаний тухай болон түүний бүтээгдэхүүний тухай, мөн тэнд ажилладаг бүтээлч

хүмүүсийн талаар ямар нэг шинэ сонирхолтой мэдээллийг эрж олж бий болгох нь

олон нийтийн харилцааны албаны нэг гол үүрэг байна.Ийм төрлийн мэдээллийн

нийтлэлийг бичихдээ найруулагч нь эхний хэсэгт заавал уг компаний хувьд чухал

тэр мэдээллийг оруулах ѐстой.Түүний дараагаар бичигдэх зүйлс нь эхний хэсгийн

нэмэлт тайлбар байдалтай байна.

Үг хэлэх, ярилцлага өгөх

Компаний удирлага болон ажилтнууд нь хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр үг хэлэх

тэдний сурвалжлагч сэтгүүлчдийн асуултанд хариулах нь тэдний компани болон

бүтээгдэхүүний талаарх чухал ухуулга сурталчилгаа болдог.Иймд компани энд


нилээд анхаарал тавьж хэнээр ямар утгатай үг хэлүүлэх вэ гэдэгт бодлоготой

хандах шаардлагатай.Үр нөлөө бүхий ярилцлага ба хэлэх үгийг бэлтгэхэд нилээд

цаг хугацаа бэлтгэл шаардлагатай гэдгийг анхаарах нь зүйтэй.

Компанийг ялган таниулах материалууд

Энд логотип, бичиг хэргийн зүйлс, бланк, нэрийн хуудас, байшин барилга,

ажиллагсадын жигд хувцас болон ачааны жижиг машинууд зэрэг нь байгууллагын

имижд нөлөөлж маркетингийн харилцааны хэрэгсэл болдогийг тооцож тэдгээрийг

анхаарал татахуйц, хүмүүст тогтоогдохоор өвөрмөц гоѐ үзэмжтэй байлгах

шаардлагатай юм.

Ивээн тэтгэлэг нь нилээд өргөн хэрэглэгддэг хүчтэй маркетингийн хэрэгсэл бөгөөд

энэ нь компани өөрийн санхүүгийн туслалцаа дэмжлэгтэй гүйцэтгэн олон нийтээр

хүлээн зөвшөөрүүлсэн бүхий л үйл ажиллагаа юм.Ивээн тэтгэлэг нь реклам

сурталчилгаанаас зардал багатай хийгдэх бөгөөд харин түүнийг бүрэн орлож

чадахгүй нь ойлгомжтой.Гэхдээ олон түмэнд хүрэх мэдээлэл компаний имижд

нөлөөлөх үр дүн хавьгүй өндөр байдгийг тооцох хэрэгтэй.Ийнхүү энэ хоѐр

урамшуулал сурталчилгааны төрөл нь уялдаа холбоотой байх нь үр дүнтэй болох

бөгөөд зөвхөн реклам төдийгүй биечлэн хийх худалдаа, шууд маркетингийг ч бас

хослуулж хэрэглэх буюу тодруулж хэлбэл нэгдсэн маркетингийн харилцааны

хөтөлбөртэй уялдуулах илүү үр ашигтай болоод байна.

Манай оронд сүүлийн жилүүдэд компаниуд өөрсдийн нэр хүндийг хүмүүст таниулж

нэрд гарах чиглэлээр янз бүрийн урлаг спортын үйл ажиллагааг дэмжихэд ихээхэн

хөрөнгө мөнгө зарцуулдаг болоод байна.

Вэб хуудас нь олон түмэнтэй холбогдож харилцаа тогтоох бас нэг чухал

харилцааны хэрэгсэл болжээ. Сүүлийн үед хэрэглэгчид интернэт холбоогоор

мэдээлэл авахдаа бизнесийн болон мэдээллийн байгууллагуудын хаягаар тэдний

вэб хуудастай танилцах боломж өргөжих болсонтой уялдаж энэ аргаар олон

нийттэй харилцаагаа сайжруулах боломжтой.


Олон нийттэй харилцааг зохион байгуулах үе шатууд:

1. Олон нийттэй тогтоох харилцааны албаны зорилгыг тодорхойлох: Энэ албаны

зорилгыг тодорхойлохоос ажлаа эхлэх бөгөөд энэ нь компаний хувьд чухам ямар

мэдээллийг олон түмний дунд түгээх шаардлагатай байгаа, харилцааны

нарийвчилсан зорилт нь юунд чиглэгдсэн байна. Мөн түүнчлэн зорилтот хүлээн

авагчдын онцлог зэрэг асуудлыг харгалзан үзэж уг зорилгыг бодитой зөв

тодорхойлдог.

2. Олон нийттэй тогтоох харилцаагаар хүргэх мэдээлэл ба арга хэрэгслийн төрлийг

сонгох: Олон нийтийн харилцаагаар хүргэх мэдээлэл нь хүмүүст сонирхолтой

сэдвийг хөндсөн, тохиромжтой арга хэрэгслээр хүрэх ѐстой. Ер нь олон нийтийн

харилцаа нь компаний нэгдсэн маркетингийн харилцааны хөтөлбөрийн нэг хэсэг

болдог учраас энд хийгдэх мэдээлэл нь реклам сурталчилгаа биечлэн хийх

худалдаа, шууд маркетинг ба бусад харилцааны төрлүүдтэй уялдаа холбоотой

байх нь зүйтэй.Ийм төрлийн арга хэмжээнүүд гэвэл тодорхой сэдвээр семинар

зөвөлгөөн зохион байгуулж нэртэй хүмүүсийг урьж оролцуулах, хэвлэлийн бага

хурал зохион байгуулах зэрэг үйл ажиллагаа байж болох юм. Мөн энэ чиглэлээр

тусгай үйл ажиллагааг үзэсгэлэн гаргах, үнэ хаялцуулсан худалдаа, номын

өргөтгөсөн худалдаа, уралдаан тэмцээн-конкурс, нийтийн бүжиг, оройн хоол, моод

үзүүлбэр, явган аялал марш зэргийг хамтран зохион байгуулах хэлбэрээр ч олон

нийттэй харилцаа тогтоож шаардлагатай мэдээллээ тэдэнд хүргэн таниулж болох

юм.

3. Төлөвлөсөн үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх: Олон нийттэй тогтоох харилцааны үйл

ажиллагааны төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхдээ болгоомжтой хандах шаардлагатай

болдог. Компани хэдийгээр энэ чиглэлээр шинэ сонин үйл ажиллагаа зохион

явуулсан ч энэ тухай хэвлэл мэдээллийнхэн бичихгүй орхигдуулах явдал цөөнгүй

гардаг.Иймээс хэвлэл мэдээллийнхэнтэй хувийн маягийн нөхөрсөг дотно

харилцаатай байх шаардлагатай бөгөөд чухам ямар чиглэлээр тэдний сонирхолыг

татсан мэдээ, мэдээлэл тэдэнд өгч олон түмний хүртээл болгож болох вэ гэдэгт

нилээд ул үндэслэлтэй хандах хэрэгтэй байдаг.Олон нийтийн хаилцааны ажил


эрхэлсэн мэргэжилтэн нь гол төлөв сэтгүүлч мэргэжлээр ажиллаж байсан олон

нийтийн мэдээллийнхэнтэй сайн танил буюу тэдний сонирхлыг сайн мэддэг тийм

хүн байх нь тохиромжтой.

4. Олон нийтийн харилцааг зохион байгуулах байгуулсаны үр дүнг тооцох: Үүнийг

хэмжиж тооцох нь нилээд төвөгтэй асуудал бөгөөд энэ нь ихэвчлэн бусад

хэрэгслүүдтэй хамт хэрэгжиж шууд бус дам байдлаар нөлөөлдөг юм.

Энэ асуудал хариуцсан мэргэжилтэн нийтдээ олон нийтийн мэдээллийн

хэрэгслүүдэд бүгд хэдэн удаа ямар хэмжээтэй өөрийн компаний талаар мэдээлэл

гарсан тухай тоо мэдээ нарийн гаргаж болно.Ийм тайлан мэдээнд мөн тухайн

жилд эсвэл улиралд энэ зорилгоор ашигласан эфирийн цаг хугацаа, хэвлэлийн

зай талбай түүнд зарцуулсан хөрөнгийн хэмжээг зохих үнэ тарифийг үндэслэн

үнэн зөв тусгах шаардлагатай.

Лекц 8 “Олон нийтийн харилцааны хэлбэр”


- Олон нийтийн харилцааны арга хэрэгсэл

- Олон нийтийн харилцааг хэрэгжүүлэх аргачлал

- Хэвлэлийн нийтлэл бичих аргачлал

Хэрэглэгчид өдөр бүр маш олон тооны зар сурталчилгааны зурвасуудтай тулгарч

байдаг бөгөөд мэдээллийн энэ их өрсөлдөөн дунд тэдний итгэл үнэмшил болоод

үнэ цэнийн түвшинд хүрч чадах оновчтой, үр дүнтэй зар сурталчилгаа,

идэвхжүүлэлтийн аргыг хэрэгжүүлэхийг компани, аж ахуйн нэгж байгууллагууд

чармайсаар байна. Гэтэл үнэн хэрэгтээ хэрэглэгчдийн олонх нь зар

сурталчилгаанд үл итгэсэн, сэжигтэй байдлаар ханддаг төдийгүй худалдан

авагчдын 70% нь худалдагчийн үг, зар сурталчилгааны зарлалд итгэдэггүй гэдэг нь

судалгаагаар батлагдаад байна. Тэгвэл зар сурталчилгаанд хэрэглэгчид итгэхгүй

байгаа нөхцөлд өөрсдийн бараа бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ хэрэглэгчдэд хэрхэн


таниулан , тэдний худалдан авалтанд нөлөөлөх вэ гэсэн асуултанд маркетингийн

харилцааны нэг бүрдэл хэсэг болох Олон нийтийн харилцаа буюу PR / Public

Relation/ нь үр дүнтэй байдлыг бий болгоход тусалдаг.

Эрдэмтэн судлаачид маркетингийн шинжлэх ухаан нь, нэн ялангуяа маркетингийн

харилцааны салбар нь “Зар сурталчилгааны уналтаар, PR-н өсөлтөөр

тодорхойлогдож байна” хэмээн үзэцгээж байна. Эдгээрээс жишээ дурдвал:

· Маркетингийн эцэг гэгддэг Филип Котлер “PR нь зар сурталчилгаанаас

илүүтэйгээр олон нийтийн анхаарлыг татдаг бөгөөд зар

сурталчилгаанаас илүү хямд өртөгтэй байдаг” гэж тодорхойлсон байдаг.

PR-н гол зорилго нь олон нийтийн дунд өөрийн эерэг дүр төрхийг бий болгох

асуудал юм. PR-аар аливаа бараа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, компаний үйл

ажиллагаа төдийгүй хувь хүн, түүний санаа бодол, улс орныг зорилтот сонсогчдод

таниулан, идэвхжүүлэх явдал бөгөөд олон нийтийн хандлагыг үнэлэх, олон

нийтийн сонирхолд бодлого, үйл явцыг уялдуулж, тэдгээрийн сайшаал,

дэмжлэгийг авах үйл ажиллагаа юм.

PR-г хэрэгжүүлэх арга хэрэгслүүдэд:

· Хэвлэлийн нийтлэл –Press release

· Хэвлэлийн бага хурал – Press conference

· Ярилцлага – Interviews

· Нийгмийн оролцоо – Community involvement

· Үйл ажиллагаа – Events зэрэг юм.

PR-г хэрэглэх аргачлал:

PR-г хэрэглэснээр бусдын анхаарлыг шинэ бизнестээ татах боломжтой бөгөөд

дараах үе шатуудаар хэрэглэнэ.

1. Өөрийн бараа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ бэлэн болгох.Энэ нь PR-г хэрэглэж

эхлэхээс өмнө зайлшгүй биелэгдсэн байх ѐстой үе шат юм. Энд бараа


бүтээгдэхүүн үйлчилгээ нь олон нийтийн эрэлт хэрэгцээнд эрэлт хэрэгцээнд бэлэн

эсэх, хүмүүст таалагдах эсэх талаар судалж үзэх хэрэгтэй.

2. Өөрийн зах зээлийг сайтар судлах.Амжилттай PR нь зах зээлийн зорилтот

хэрэглэгчиддээ оновчтой зурвасыг хүргэх үйл ажиллагаа юм.Хэрвээ та өөрийн

зорилтот хэрэглэгчдээ буруу ойлговол тэдэнд хүрэх мэдээлэл нь оновчгүй болж

үүнээс үүдэн таны явуулсан PR ямар ч үр дүнгүй болох болно.Иймд энэ үе шатанд

өөрийн зах зээл зорилтот хэрэглэгчиддээ сайтар судалсан байх хэрэгтэй.

3. Хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоохын өмнө мэдээллийн хэрэгслүүдийг судлах.Энэ үе

шатанд таны зорилтот хэрэглэгчид ямар сонин, сэтгүүл уншдаг, ямар телевизийн

суваг болоод нэвтрүүлэг үздэг, ямар вэб сайтаар зочилдог талаар судалж,

тодорхойлох хэрэгтэй.

4. Мэдээллийн зурвасаа товч бөгөөд тодорхой бэлдэх.Таны явуулах PR-н хамгийн гол

хэсэг нь бол таны илгээж буй зурвас юм.Иймээс энэхүү үе шатанд илгээж буй

зурвасаа товч, тодорхой, оновчтойгоор бэлдэх хэрэгтэй.

5. Мэдээллийн хэрэгслийн сурталчилгааг бий болгох.Энэ үе шатанд сонгосон

мэдээллийн хэрэгслээр PR бий болгох хэрэгтэй.Ингэхдээ таны явуулж буй PR

таны өрсөлдөгчид, хөрөнгө оруулагчдын анхаарлыг татахуйц, маш хүчтэйгээр

хийгдэх хэрэгтэй.Мэдээллийн сурталчилгааг явуулахад түүнийг үр дүнтэй байлгах

хамгийн шилдэг арга бол хамгийн сүүлийн үеийн, хүмүүсийн анхаарлын төвд

байгаа сэдвүүдтэй холбогдуулан өөрийн бизнесийн мэдээллээ дамжуулах явдал

юм.

6. Харилцаа тогтоож, орон нутгийн мэдээллийн хэрэгслүүдийг ашиглах.Энэхүү үе

шатанд сэтгүүлчидтэй харилцаа тогтоох бөгөөд учир нь тэд мэдээллийн

хэрэгсэлтэй харьцах гол үндэс нь болж өгдөг.

7. Онц содон нийтлэл бичих.Орон нутгийн сонин сэтгүүлүүд дээр өөрийнхөө,

компанийхаа, эсвэл бизнесийнхээ тухай онц содон нийтлэл бичих хэрэгтэй.Хэрвээ


энэ нийтлэл нь сайтар найруулагдсан, мөн тухайн нийтлэлийг уншигчдад яг

тохирсон агуулгатай бол энэ нь хүссэн үр дүнг авчирдаг.

8. Блогоо нээх.Онлайн өдрийн тэмдэглэл шиг блог нээх нь хэрэглэгчид, үйл

ажиллагаа явуулж буй салбарын оролцогчид, хэвлэлийнхний нүдэн өртөх

гайхалтай боломж юм.Энэ нь өөрийн хэрэглэгчидтэйгээ болон боломжит хамтран

ажиллагсадтайгаа холбоо тогтоодог, тухайн салбартаа тэргүүлэх зохиолч гэдгийг

харуулах болно.

9. Олон нийттэй ярилцах.Бусдад өөрийн бизнес болоод өөрийн мэргэжлийн тухай

зааж сургах, ярилцлага хийх, эсвэл үзэсгэлэн худалдаа, хурал зэрэгт оролцох нь

эерэг үр дүнг авчрах болно.

10. Шургуу байх.Энэ нь амжилттай PR-г хэрэгжүүлэх ажлын гол түлхүүр юм.Хэрвээ

хийх ажлаа сайтар төлөвлөж, үүндээ өөрийн хүч хөдөлмөр, сэтгэл зүрхээ зориулж

чадаж байвал энэ нь таныг маш бага зардлаар хэрэглэгчдэд хүрэх боломжийг

хангах болно.

Хэвлэлийн нийтлэл бичих аргачлал:

Хэвлэлийн нийтлэл бичихээс өмнө дараах асуултуудыг анхаарах хэрэгтэй.

- Таны хэвлэлийн нийтлэлийн зорилтот сонсогчид хэн бэ

- Таны хэвлэлийн нийтлэлээс уншигчид юуг мэдээсэй гэж хүсч байна вэ

- Таны хэвлэлийн нийтлэл юуг хангаж байна вэ?Үнэлж баршгүй мэдээлэл эсвэл

зүгээр л нэг зүйлийг санал болгож байна уу?

- Таны хэвлэлийн нийтлэлийг ямар мэдээлэл үнэн зөв гэдгийг баталж, дэмжиж байна

вэ?

- Таны хэвлэлийн нийтлэлийн өнгө аяс ямар вэ?


- Та эерэг зөвлөмжийг голчилж байна уу?Эсвэл аливааг эсэргүүцэх зөвлөмжийг

голчилж байна уу?

- Өөрийн хэвлэлийн нийтлэлээр юуг бүтээхийг оролдож байна вэ?Бизнесээ

өргөжүүлэх, мэдээлэл тараах, эсвэл энэ хоѐр ажлыг хоѐуланг нь уу?Зэрэг

асуудлуудыг анхаарах хэрэгтэй.

-

Лекц 9 “Үзэсгэлэн яармаг худалдаа”


- Үзэсгэлэн яармаг хоѐрын тухай ойлголт

- Үзэсгэлэн худалдаа зохион байгуулах судалгааны ач холбогдол

- Үзэсгэлэн яармагын ангилал

- Үзэсгэлэнгийн зардал

- Үзэсгэлэнгийн арга хэмжээ

- Үзэсгэлэнг үр дүнтэй төлөвлөх

Ихэнхи үйлдвэрлэгчид болон худалдааны нийгэмлэг холбоо нь өөрийн

бүтээгдэхүүний реклам сурталчилгааг хийхийн тулд худалдааны үзэсгэлэн зохион

байгуулдаг. Эдгээр байгууллагууд нь ийм үзэсгэлэнд оролцсоноор шинээр ажил

төрлийн холбоо тогтоох, хэрэглэгчидтэйгээ нүүр тулж уулзах, шинэ бараагаа

танилцуулах, шинэ түншүүд олж авах байгаа бараагаа танилцуулах, худалдан

борлуулах гэрээ хэлцэл хийх, мөн түүнчлэн хэрэглэгчиддээ өөрийн байгууллагын

үйл ажиллагааны талаар хэвлэмэл болон видео танилцуулга материал өгч

сурталчилгааг нилээд эрчимтэй хийх боломжтой. Үзэсгэлэн яармаг худалдаа нь

хоѐр өөр худалдааны хэлбэр бөгөөд барааг худалдан борлуулах, шинэ бараа

үйлчилгээний талаар нийтэд мэдээлэл өгөх үндсэн шинжээрээ нэгдэж байдаг.


Яармаг гэдэг нь тодорхой хязгаарлагдмал хугацаанд байнга зохион байгуулагдаж

байдаг зах зээлийн арга хэмжээ юм.

Үзэсгэлэн нь хязгаарлагдмал цаг хугацаанд явагддаг зах зээлийн арга хэмжээ юм.

Үзэсгэлэн худалдааны гол зорилт нь үйл ажиллагаагаа хэрэглэгчдэд хүргэн

таниулахад оршино.

Үзэсгэлэн яармаг худалдааг шашны сүм хийдүүд өөрийн бишрэн шүтэгчдийн тоог

нэмэгдүүлэх зорилгоор өөрийн баярын үед зарлан явуулдаг байснаас үүссэн гэж

үздэг. Үзэсгэлэн яармаг худалдааг дотор нь

- Төрөлжсөн/мэргэжлийн/: Үзэсгэлэнгээр өөрийн гарал үүсэл гарлаараа төрөлжиж

ангилагдсан тодорхой бүлэг хэрэглэгчдэд чиглэсэн тодорхой бүтээгдэхүүнийг

үзүүлж толиулдаг байна.

- Яармаг универсал/ бүх салбарын/: Хэрэглээний болон аж үйлдвэрийн зориулалтын

иж бүрдэл цогц бүрдлийг харуулдгаараа илүү анхаарал татдаг.

- Олон салбарын: Тухайн бүс нутгийн үйлдвэрлэгчдийн бараа бүтээгдэхүүний

үйлчилгээг хэрэглэгчдэд толилуулдаг.

Оролцогчдын байдлаар нь

- Олон улсын /нийт үзэсгэлэн гаргагчдын 10 хүртэлх хувийг, оролцогчдын 5-аас

доошгүй хувийг гадаад улс орныхон эзлэж байвал/

- Бүс нутгийн / бүс нутгийн бизнес эрхлэгчид зохион байгуулж байвал/

- Үндэсний үйлдвэрлэгчдийн / үндэсний үйлдвэрлэгчдийн санаачлагаар зохион

байгуулагдаж байвал/ гэж ангилна.

- Ердийн нөхцөлийнх нь бол их хэмжээний мэдээллийг хурдан шуурхай бөгөөд хямд

олж авах боломжийг олгодог.


- Зах зээлийн байдлыг гүнзгий ойлгох мөн түүнчлэн мөнгө зарцуулахад цаг хугацааны

асуудал дээр хөнгөлөлттэй байдаг.

- Ихэнх үзэсгэлэнгүүд тодорхой цаг хугацаанд явагддаг учраас тодорхой нэр төрөл

салбар, тэдгээрийн хөгжлийн хандлагыг тодорхойлж болно.

- Үзэсгэлэн худалдаанд оролцож судалгаа хийснээр зах зээлийн хөгжлийн шинэ

хандлагыгтодорхойлж болно.Мөн ирээдүйдээ агентлагууд анхаарлаа төвлөрүүлэн

гүнзгий судлах боломжийг олгодог.

Үзэсгэлэнд оролцох зардлыг шууд ба шууд бус зардал гэж 2 ангилдаг.

Шууд зардалд нь үзэсгэлэнгийн нийлүүлэлтийн төлбөр/ тоног төхөөрөмж

зардал/ нэмэлт төхөөрөмжүүд бүртгэлийн хураамжаас бүрдэнэ.

Шууд бус зардалд нь

- Үзүүлэнгээ бэлтгэх мэдээлэл

- Катологи зурагт хуудас бэлтгэх

- Олон нийтийн мэдээлэл өгсөн

- Тээврийн зардал

- Олон хүмүүсийн тоглолтын зардал

- Хоол хүнс аж ахуйн зардал орно.

Үзэсгэлэнгийн арга хэмжээнүүд:

· Конгресс: Гол төлөв олон улсын асуудалд хандсан хурал цуглаан дотроо маш

нарийн арга хэмжээтэй өргөн хүрээтэй.

· Форум: Олон нийтийн цугалсан хурал бүтэц болон бэлтгэх техникээрээ конгрессын

арга хэмжээтэй төстэй.


· Конференц: Маш том цуглаан улс орнуудын байгууллагуудын бүлгийн цуглаан

· Зөвөлгөөн: Хурал цуглааны ямар нэгэн тусгай асуудлыг шийдэхэд зориулсан

цуглаан бага хурал

· Семинар: Мэргэжил дээшлүүлэх болон тусгай бэлтгэл олж авах бүлгийн дадлага

хичээл юм. Сургалт практикийн шинж чанартай байдаг. Оролцогчдын тоо

хязгааргүй үзэсгэлэн худалдааны үед өргөн хэрэглэдэг.

· Симпозиум: Шинжлэх ухааны чиглэлээр тусгай асуудлаар комфенц эсвэл зөвөлгөөн

байж болно.

· Дугуй ширээний ярилцлага: Бүгд тэгш эрхтэй.

· Мэргэжлийн клуб нэгдэл холбооны уулзалт гэх мэт.

Үзэсгэлэн худалдааг үр дүнтэй төлөвлөх нь

Үзэсгэлэн худалдаа, експо,олон улсын уулзалт-үзэсгэлэн, яармаг худалдаа болон

бусад үзэсгэлэнгүүдэд оролцож, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ танилцуулах нь шинэ

зах зээл,борлуулалтын суваг нээх,нийлүүлэгч олох, өрсөлдөөний талаар мэдээлэл

авах, харилцаа холбоо хөгжүүлж, сүлжээнд орох, өөрсдийгөө таниулан

сурталчлахад тустай борлуулалтын онцгой боломж олгодог. Товчоор хэлбэл

үзэсгэлэн худалдаанд оролцсоноор та өөрийн хот,улсдаа байж хийвэл хэдэн

долоо хоног, сарын хугацаа зарцуулж байж сая амжуулах ажлаа хийж чадна. Тэр

бүү хэл зардал мөнгөө хэмнэж ч болох юм.

Гэхдээ үр дүнд хүрэхийн тулд та сайн төлөвлөх хэрэгтэй. Төлөвлөлтийг сайн хийнэ

гэдэг нь хамгийн тохиромжтой үзэсгэлэнг сонгох, тодорхой зорилт дэвшүүлэх,

үзэсгэлэнд оролцуулах бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг оновчтой,зөв сонгож бий

болгох,оролцож байгаагаа зарлах, сурталчлах гэсэн үг юм.

Үзэсгэлэнд оролцоход дэвшүүлж болох зорилтууд


захиалга авах

өрсөлдөөнийг судлах

хандлагыг ажиглаж,тодорхойлох

ирээдүйн борлуулалтын суваг, боломж нээх

харилцагчдын жагсаалтаа чансаатай үйлчлүүлэгчээр баяжуулах

илүү сайн эсвэл хямд нийлүүлэгч олох

одоогийн хэрэглэгчтэйгээ илүү ойртох

хэвлэлээр сурталчлуулах

шинэ бүтээгдэхүүнээрээ сонирхол татах, өндөр сэтгэгдэл төрүүлэх

салбарын хүрээнд компаний нэрийг гаргаж, тодруулан харагдуулахBottom of

Form

Top of Form

Bottom of Form

Лекц10 “Биечлэн хийх худалдаа”

Лекцийн агуулга

- Биечилсэн худалдааны тухай ойлголт

- Борлуулалтын албаны бүтэц

- Худалдан авагчдыг хуваарилах

Биечлэн хийх худалдаа гэдэг нь нэг юмуу хэд хэдэн боломжит худалдан авагчдад

бараагаа үзүүлж санал болгохдоо тэдэнтэй нилээд урт хугацаагаар холбоо тогтоох

зорилготой хийдэг шууд биечилсэн харилцаа байдаг.Энэ хэлбэр үйлдвэрлэгч

хэрэглэгчийн хоорондын гүүр болдог зар сурталчилгаа, борлуулалтын урамшуулал

ба олон нийтийн харилцааны бусад хэлбэртэй төстэй. Энэ бэлтгэн нийлүүлэгчид


худалдан авагчийн эрэлтийг судлах , бараагаа танилцуулах, захиалгыг уян хатан

зохицуулах сайхан боломжийг олгодог. Бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг

хүлээж аваад бусдаас эрхэмлэн үзэх, итгэл үнэмшилтэй болох, үйл ажиллагааг

сэргээх үед биечлэн хийх худалдаагаар идэвхжүүлэх нь хамгийн үр ашигтайд

тооцогддог.Биечлэн хийх худалдаа нь хэрэгцээ шаардлагын шинж байдлын хувьд

адил төстэй хоѐр юмуу хэд хэдэн хүмүүсийн нүүр тулсан буюу биечилсэн

харилцаа үүсгэдэг.Мөн энд жирийн худалдагч худалдан авагчийн харилцаанаас

эхлэн нилээд урт хугацааны нөхөрлөлийн харилцаа ч үүсэж болох талтай.Ийнхүү

мэргэжлийн урт удаан хугацааны ажил хэрэгч харилцаа тогтоох

боломжтой.Биечилсэн байдлаар харьцах учраас худалдан авагчаас заавал ямар

нэгэн хариу өгөхөд хүргэдэг, энэ нь эелдэгээр илэрхийлсэн татгалзал ч байж

болно.Гэвч ийм давуу талыг олох нь компаний хувьд тийм ч амаргүй.Тухайлбал

өөрийн худалдааны агентуудыг нилээд урт хугацаатай гэрээгээр ажиллуулах

шаардлагатай, мөн рекламтай адил худалдааны агентаа солих боломжгүй

байна.Түүнээс гадна биечлэн хийх худалдаа нь хамгийн өндөр өртөгтэй

идэвхжүүлэлтийн төрөл юм.Учир нь хувийн худалдаа үр ашигтай байх тусам

борлуулагчдыг хөлсөлж ажиллуулах зардал өндөр болдог.

Өнөө үед худалдааны ажиллах хүчний үүрэг, хариуцлагад өөрчлөлт хийхэд

ихээхэн анхаардаг болсон.Энд гурван гол өөрчлөлт явагдаж байна.

Нэгдүгээрт: Олон пүүсүүд өөрийн бүтэн цагийн борлуулалтын ажилтны тоог

тогтвортой бууруулахад анхаарч эхэлсэн. Үүний гол шалтгаан нь пүүс худалдан

авагчдад төвлөрөх болсонтой холбоотой.

Хоѐрдугаарт: Бүтэн цагийн борлуулалтын ажилтны зардал нэлээд өсч байна.

Эцэст нь олон пүүс худалдааны мэргэжлийн компаниудтай хамтран ажиллах

болсон.Ингэснээр мэргэжлийн хүмүүсийн авъяас чадвар, үйлдвэрийн талаарх

мэдлэгийг ашиглах сайн талтай төдийгүй тогтмол зардал нь буурдаг.

Гуравдугаарт: Борлуулалтын ажилтны чадварт тавигдах шаардлага улам бүр

өөрчлөгдсөн. Өнгөрсөн үед борлуулалтын ажилтны гол хариуцлага бол бараа,


үйлчилгээний хүргэлттэй холбоотой байв.Харин өнөө үед хүргэлтээс гадна

найдвартай удаан харилцаа тогтоох асуудал чухалд тооцогдох болжээ.

Борлуулалтын ажилтнууд маркетингийн өргөн мэдлэгтэй, хэрэглэгчийн хэрэгцээг

сайн мэдэрдэг, түншүүдтэй удаан хугацааны харилцаа бий болгодог байх ѐстой.

Энэ байдал худалдааны ажилтнуудыг сонгох, сургах, өдөөх болон цалин,

урамшуулал өгөх асуудлууд маш чухал болохыг харуулж байна.

Худалдааны хүмүүст зайлшгүй сурах долоон чухал үүрэг байдаг.

1. Шинэ худалдан авагчдыг олох: Худалдаачид шинэ бизнесийг олж илрүүлэх

үүрэгтэй.

2. Мэдээллээр хангах: Худалдаачид пүүс худалдан авагчид юу нийлүүлж чадах

талаар мэдээлэх үүрэг хүлээдэг.

3. Худалдах хэлэлцээр хийх: Худалдааны төлөөлөгчид шинэ худалдан авагчийг

илрүүлэх, танилцуулгыг үнэн зөв хийх, татгалзлыг зохицуулах, гэрээ байгуулах ба

худалдаа хийх талаар мэдлэгтэй байх ѐстой.

4. Үйлчилгээ үзүүлэх: Худалдаачид бараа хүргэлтийн нөхцөл, санхүүгийн дэмжлэг,

техникийн тусламж үзүүлэх болон асуудлыг шийдвэрлэхэд худалдан авагчид

туслах ѐстой.

5. Зах зээлийн судалгаа хийх: Тэд худалдан авагчийн шаардлага, өрсөлдөөний

идэвхжилтын талаар ач холбогдолтой мэдээлэл цуглуулах, судалгаа хийх

чадвартай байх хэрэгтэй.

6. Удирдах: Мэргэжлийн худалдаачид худалдан авагч, бүтээгдэхүүн хоорондын

асуудалд өөрийн цагийг үр дүнтэй зохицуулах болон пүүсийн нөөц, боломжид

нийцүүлэн борлуулалтын зорилгыг хэрэгжүүлэх чадвартай байх ѐстой.

7. Харилцааг хадгалах: Худалдаачид пүүс ба худалдан авагчийн үнэ цэнэтэй удаан

хугацааны харилцааг бий болгох, хадгалах үүрэг хүлээдэг


Борлуулалтын удирдлагын гол ажил бол эдгээр ялгаатай үүрэг нэг бүр ямар

онцлогтой, ямар цаг хугацаа шаарддаг болохыг тогтоох асуудал байдаг.Эдгээр

зорилгыг хэрэгжүүлэх удирдлагын үндсэн чадвар борлуулалтын стратеги,

худалдааны ажлын зохион байгуулалтаар тодорхойлогдоно.Мөн түүнчлэн

худалдааны хүмүүсийг сонгох, тэдгээрт эдгээр зорилгыг ойлгуулах сургалт

явуулах, худалдаачдыг өдөөх, урамшуулах системийг боловсруулах болон

борлуулалтын ажлын гүйцэтгэлийг хянах үүрэг хариуцлагыг хүлээнэ.

Борлуулалтын албаны бүтэц тухайн байгууллагын хэмжээ, худалдаалж байгаа

барааны онцлог, зах зээлийн сегментийн ялгаа, борлуулалтын сувагтай

тогтоосон харилцаа, худалдааны ажилтны мэдлэг, чадвар, барааны нэр

төрлийн хэмжээ, нөөц, санхүүгийн байдлаас хамаарна.Бизнесийн байгууллагын

зорилго, стратеги борлуулалтын албаны бүтэц хэмжээнд нөлөөлдөг. Хэрэв

пүүс нэг бүтээгдэхүүнийг газар нутгийн хувьд тархан байрласан худалдан

авагчдад борлуулах бол газарзүйн онцлогтой бүтэц илүү боломжтой байж

болно. Хэрэв пүүс олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг ялгаатай зах зээлд борлуулах

бол бүтээгдэхүүн, зах зээл дагнасан бүтэц сайн гэж үздэг.

Газарзүйн онцлогтой бүтэц: Энэ нь хамгийн энгийн хэлбэр байдаг. Энэ

тохиолдолд худалдааны төлөөлөгч оногдсон газарзүйн бүс нутагт байгаа

худалдан авагчдад компанийн бүх барааг борлуулах хариуцлагыг

хүлээнэ.Газарзүйн зохион байгуулалтыг хийхдээ компанийн удирдлага

худалдан авагчдын хоорондын зайн ялгаа, бараа хүргэх цаг хугацааг хамгийн

бага байлгах эдийн засгийн хэмнэлттэй нөхцлийг анхаарах хэрэгтэй юм.

Бараагаар дагнасан бүтэц: Энэ нь нийт бүтээгдэхүүнийг ангилан барааны

төрөлжсөн бүлгийг хариуцсан худалдааны төлөөлөгчийг ажиллуулах арга юм.

Хэрэв компанийн бараа үйлчилгээ төрөлжит сайтай, мөн бүлгүүд илт ялгаатай

байвал бараагаар дагнасан зохион байгуулалтын хэлбэр үр дүнтэй байдаг.Энэ

аргын гол давуу тал нь төрөлжсөн барааны нарийн мэдлэгт тулгуурлан

өрсөлдөөний давуу талыг олж авдагтай холбоотой.Харин сул тал нь нэг зах

зээлд хоѐр ба түүнээс дээш худалдааны төлөөлөгч давхарлан ажиллах,


худалдан авагчдад нэг худалдааны төлөөлөгчөөс компанийн бүх барааг

худалдан авч чадахгүйд хүрэх хүндрэл гардаг. Бүтээгдэхүүнээр төрөлжсөн

байгууллагын олонхи нь энэ хүрээндээ газарзүйн төрөлжилтийг хослуулах нь

чухал гэж үзэх болсон.

Зах зээлд чиглэсэн бүтэц: Энэ нь хэрэглэгчдийн ялгаатай эрэлтэд үндэслэн

худалдан авагчийн тодорхой бүлэгтэй холбогдон үүсэх учир зах зээлд

төвлөрсөн зохион байгуулалт гэж нэрлэдэг. Үйлчилгээг санал болгох,

худалдах арга, худалдан авагчтай харилцаа тогтоох хэлбэр нь зах зээлийн

бүлэгт өөр өөр байна.Жишээ нь нисэх онгоцны үйлдвэрт борлуулалтын алба нь

цэргийн ба энгийн худалдан авагч, түүнчлэн дотоод ба гадаад зах зээлийн

хувьд ялгаатай зохион байгуулагдаж болно.

Байгууллагад/ худалдан авагчид/ чиглэсэн бүтэц: Зах зээлд чиглэсэн зохион

байгуулалтын дараагийн нэг алхам нь хувь худалдан авагчид түшиглэсэн бүтэц

юм. Ийнхүү борлуулалтын ажилтны хүчин чадлыг нэмэгдүүлэх нь үнэ цэнийн

шатыг улам хөгжүүлэхэд туслана.

Гибрид бүтэц: Практик дээр олон пүүс хоѐр ба түүнээс дээш холимог бүтцийг үр

ашигтай хэрэглэдэг. Пүүс гэр ахуйн бараа, материал хоол хүнс, ундаа болон

хувийн арчилгааны бүтээгдэхүүнд тус бүр нэг борлуулагчийг ажиллуулж болно.

Биечлэн хийх худалдааны үйл ажиллагаа их өндөр зардалтай байдаг учир

түүний үр ашгийг сайжруулах арга замуудыг пүүсийн удирдлага ямагт эрж хайж

байдаг.Тийм боломжууд ч байдаг.Юуны өмнө борлуулалтын ажлын цагийн

харьцааг зөв зохицуулж болно.Худалдааны төлөөлөгчийн нийт ажлын цагийн

ердөө 30 орчим хувь нь худалдан авагчидтай харилцахад зарцуулагддаг

байна. Худалдааны хүмүүст сайн сургалт явуулснаар борлуулалтаас олох

ашиг бодитойгоор өсдөг бол практик дээр ихэнхи борлуулагчид хангалттай

хэмжээнд бэлтгэгдээгүй байдаг.

Худалдан авагчаар хуваарилах нь:


80:20-н худалдааны алтан дүрмээр бол худалдан авагчдийн 20%д хамгийн

багадаа борлуулалтын 80% оногддог. Эхний зорилго бол одоогийн худалдан

авагчдыг чадавхиар нь өндөр нам хэмээн хуваах хэрэгтэй. 80:20-н дүрмээр авч

үзвэл пүүсийн хүчин чармайлтын дийлэнх хэсэг үр ашиггүй ажилд

зарцуулагддаг. Тиймээс худалдан авагчдыг A, B, C гэж зэрэглэн хувааж хүчин

чармайлтыг тэнцүү хуваарилах системийг боловсруулах хэрэгтэй.

А- төрөл бол худалдан авагчдын 10% нь бөгөөд тэд ирэх нэг, хоѐр жилд бий

болох шинэ бизнесийн 50-60%

В – төрөл дараагийн шатны хэрэглэгчид бөгөөд тэд шинэ бизнесийн 20-30%-г

эзлэнэ.

С – төрөл бага хувийг эзлэх худалдан авагчид тул тэдэнтэй хийх ажил хэрэг

төдийлэн ирээдүй муутай байж магадгүй.

Худалдан авагчдыг тодорхойлсны дараа бүлэг тус бүрийн худалдан авалтын

түвшинг тогтооно. А төрлийн үйлчлүүлэгчдэд уулзалтын хангалттай их цаг

төлөвлөх ба харин В төрөлд түүнээс доогуур түвшинд байж болно.С төрлийн

хувьд утсан ба шуудан харилцаа зэрэг зардлын хувьд үр ашигтай арга

хэрэгслийг хэрэглэх нь зүйтэй.Тухайлбал утсаар борлуулалт хийдэг

худалдаачин өдөрт 50хүнтэй холбоо тогтоож чаддаг.Энэ ердийн аргаар

ажиллагдаг худалдааны төлөөлөгчтэй харьцуулахад хамаагүй хямд бөгөөд үр

дүнтэй байдаг.

Лекц11 “Хувийн худалдаа ба борлуулалтын удирдлага”


- Борлуулалтын удирдлагын тухай

- Борлуулалтын удирдлагыг хэрэгжүүлэх үе шат


Борлуулалтын удирдлагын гол асуудлууд нь худалдааны ажилтныг элсүүлэх,

сонгох, сургах, удирдах, өдөөх, үнэлэх ба хяналт тавих үйл явц байдаг.Бизнесийн

байгууллагад борлуулалт эрхэлдэг хүмүүсийг худалдагч, худалдаачин, худадааны

агент, худалдааны зөвлөх, борлуулалтын менежер, коммивояжир, маркетингийн

төлөөлөгч гэх зэргээр нэрлэдэг.Худалдааны агент гэдэг нь захиалагчийг эрж хайх,

мэдээлэл тараах, захиалагчийг үйлчлэх, мэдээлэл цуглуулах зэрэг үүргийн аль нэг

эсвэл хоѐрыг нь хийж гүйцэтгэдэг компаний ажилтан байна.Худалдаачны

мэргэжил нь хамгийн эртний мэргэжлүүдийн нэг боловч орчин үед эдгээр

хүмүүсийн дүр төрх ихээхэн өөрчлөгдсөн бөгөөд тэд нар нь өндөр боловсролтой,

сайн мэргэшсэн, хэрэглэгчидтэйгээ удаан хугацааны найдвартай холбоо харилцаа

тогтоох чиглэлээр ажилладаг хүмүүс байдаг болсон юм.Энэхүү харилцаа нь

тэдгээрийн зүгээс хэрэглэгчдийнхээ санал хүсэлтийг анхааралтай сонсож тэдний

эрэлт хэрэгцээнд хүндэтгэлтэй хандан түүнийг хангахад компаний хүч бололцоог

чиглүүлэн ажиллахад үндэслэгдсэн байдаг онцлогтой.Иймээс худалдааны агентын

ажил үүргийн төрөл цар хүрээ нилээд өргөн янз бүр байж болно.Тухайлбал их

дэлгүүрт лангууны ард зогсоод захиалга хүлээн авагч, эсвэл бүтээгдэхүүн

үйлчилгээний захиалга олохын тулд нилээд бүтээлч хандлагаар ажилладаг

худалдааны агент, бас захиалга авах зорилгоор биш худалдан авагчдын дунд

тааламжтай уур амьсгал эерэг ойлголт өгөх зорилготой ажилладаг худалдааны

ажилтнууд ч байна.Зарим компаниуд зөвхөн техникийн мэдээлэл зөвөлгө өгөх

үүрэгтэй худалдааны агент ажилладаг.

Биечлэн хийх худалдаа нь идэвхжүүллэлтийн нэг хэлбэр бөгөөд реклам

сурталчилгааг бодвол худалдааны агент тодорхой хэрэглэгч хоѐр нь нүүр тулж,

эсвэл телефоноор, шинэ видео хэрэгсэл ашиглан шууд харилцдаг онцлогтой

учраас ердийн рекламаас илүү үр ашигтай ч байх нь бий.Хэрэглэгчидтэйгээ шууд

биечлэн харьцдаг учраас тэдний эрэлт шаардлагыг илүү сайн мэдэж компаний

зүгээс санал болгох бараа үйлчилгээгээ хэрэглэгч бүрийн тодорхой шаардлагад

нийцүүлэхэд анхаарч ажиллах боломжтой.Түүнчлэн гол гол хэрэглэгчидтэйгээ урт

хугацаанд биечилсэн шууд харилцаа холбоогоо барьж ажилладаг.Борлуулалтын

албаны ажилтнууд нь өөрийн компани хэрэглэгч хоѐрыг холбогч болдог бөгөөд


тэд шинэ үйлчлүүлэгчээ олж тэдэнд өөрийн компаний санал болгож байгаа бараа

үйлчилгээний тухай мэдээллийг хүргэж, борлуулалт хийдэг.Үүний тулд тэд

хэрэглэгчдэд шууд хандаж барааныхаа тухай тайлбарлан тэдний асуултанд

хариулах, үнэ ба нийлүүлэх хугацаагаа тогтож тавих шаардлагыг нь хангах

зэргээр идэвхитэй ажилласаны эцэст сая борлуулалтаа хийдэг.Түүнээс гадна

худалдааны агент нь хэрэглэгчдэд шаардлагатай үйлчилгээ үзүүлэх, зах зээлийн

судалгаа хийх түүнийгээ нэгтгэн шинжлэх, борлуулалтын тайлан мэдээ гаргах

зэрэг үүргийг мөн гүйцэтгэдэг.

Худалдааны агент нь компанид хэрэглэгчдийг төлөөлж харилцах бөгөөд тэдний

ашиг сонирхлыг хамгаалж тэдний зүгээс худалдан авсан бүтээгдэхүүнтэй

холбоотой асуудлыг нааштай шийдвэрлүүлэхэд тусладаг. Худалдааны агент нь

үйлчлүүлэгчийнхээ хэрэгцээг судлаж мэддэгийн хувьд гаргаж байгаа

бүтээгдэхүүний хэрэгцээний өртгийг ихэсгэх талд оролцдог ажилтнууд болдог

учраас ихэнхи тохиолдолд захиалгын менежерээр ажилладаг байна. Хуучин

ойлголтоор худалдааны агент зөвхөн борлуулалтаа хариуцдаг, компани бүхэлдээ

ашиг олох талаар санаа гэж үздэг байсан бол орчин үед энэ ойлголт өөрчлөгдөж

худалдааны агент зөвхөн борлуулалтаа өсгөхөд анхаарах бус тэрчлэн яаж

хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангах вэ гэдгийг мэддэг байх шаардлагатай болж

байна. Ийнхүү өнөөгийн бизнесийн байгууллага нь өөрийн худалдааны ажилтнаас

дараах ажил үүргийг гүйцэтгэх чадвартай байхыг шаардах болжээ. Үүнд:

· Бараа эргэлтэнд үнэлгээ өгөх

· Зах зээлийн чадавхийг хэмжих

· Зах зээлийн мэдээлэл цуглуулах

· Зах зээлийн стратеги ба төлөвлөгөө боловсруулах зэрэг асуудал болно.

Худалдааны агент нь бүх компаний хүч чадавхийг яаж үйлдвэрлэж буй

бүтээгдэхүүний хэрэгцээний үнэт чанарыг дээд зэргээр сайжруулах болон

байнгын үйлчлүүлэгчээ сайн хангахад төвлөрүүлэх вэ гэдгийг мэддэг байх нь

ѐстой болоод байна. Иймээс худалдааны ажилтан нь хэрэглэгчидтэй тогтоох

харилцааны талаар боловсруулах маркетингийн хөтөлбөрт оролцох гол оролцогч

нь болно.


Биечлэн хийх худалдаа нь хамгийн эртний мэргэжил бөгөөд энэ тухай бичсэн ном

судар олон байдаг. Сайн ажиллагаатай худалдаачин нь мэргэжлийн өндөр ур

чадварыг эзэмшсэн байхаас гадна туйлбартай хүсэл тэмүүлэлтэй, идэвхи

санаачлагатай өөртөө итгэлтэй өөрийгөө хүндлэх зэрэг онцлогтой байхыг

чухалчилдаг.

Худалдааны ажилтнуудын бас нэг чухал зан чанар гэвэл өөрийгөө урамшуулан

идэвхжүүлэх дотоод тэмүүлэлтэй, сахилга баттай, хэрэглэгчидтэйгээ нягт холбоо

харилцаа тогтоож чаддаг байх явдал юм. Худалдааны агентуудын ажил голдуу

томилолтоор явах шаардлагатай учраас замд ихээхэн цаг зарцуулахад хүрдэг тул

өнөө үед энэ бэрхшээлийг давах нэг арга нь интернэтээр харилцаа тогтоож

ажиллан өөрийн түншүүд болон өрсөлдөгчидийнхөө тухай шаардлагатай

мэдээлэл авах боломжтой.

Судалгаанаас үзэхэд ердийн худалдааны агентын ажлын цагийн зарцуулалтын

ихэнхи буюу 42% нь унаанд, үйлчлүүлэгчидтэй холбоо барих тэдний анхаарлыг

татах зорилгоор утсаар ярих, хариулах, үр дүнгүй яриа зэрэгт нилээд их цаг 23%

зарцуулдаг бол худалдааны гэрээ хэлцэлд дөнгөж 5%-ийг зарцуулдаг болох нь

тогтоогджээ. Иймд худалдан авах шийдвэр гаргахад ямар ч нөлөөгүй хүмүүстэй

хийх ярилцлагад эрчимтэй ажлынхаа ихэнхи цагийг өнгөрөөх дутагдлаас аль

болох зайлсхийх нь зүйтэй.

Борлуулалтын үйл ажиллагааны үе шатууд:

Худалдааны агент хүн худалдааны наймааны ажлаа дараах үе шатаар явуулах

ѐстойг сайн эзэмшсэн байх хэрэгтэй. Үүнд:

1. Худалдан авагчийг эрж хайх

2. Холбоо тогтоох бэлтгэл ажил

3. Холбоо барих уулзах

4. Худалдааны танилцуулга хийх загвараа үзүүлэх

5. Татгалзлыг даван туулах

6. Худалдааны хэлцэл хийх


7. Хэлцлийг дуусгавар болгож цаашдын хамтын ажиллагааг үндэслэх зэрэг

ажиллагаанууд багтана.

- Худалдан авагчийг эрж хайх: Борлуулалт хийх ажлын эхлэл нь худалдан

авагчийг эрж хайх буюу нийт хэрэглэгчдээс боломжит үйлчлүүлэгчийг

тодруулах эхлэнэ.Худалдааны агент нь өөрийн мэдээллийг маш олон

хэрэглэгчдэд тарааж ажил төрлийн уулзалт хийх боловч тэдний 10

уулзалтын зөвхөн нэг нь захиалга хийхэд хүргэдэг. Иймд боломжит худалдан

авагчийн талаарх мэдээллийг одоогийн үйлчлүүлэгчдээс мөн бусад

харилцаатай түншүүд өрсөлдөгч биш бэлтгэн нийлүүлэгчид, диллерүүд,

худалдааны агентууд хамт ажиллагсад,банкны ажилтнуудаас мэдээлэл авч

лавлах материалтай болох чухал. Түүнчлэн сонин хэвлэл болон лавлах

материалуудаас тэдний нэрсийг авч утсаар ярих захиа бичих зэргээр холбоо

тогтоож болдог байна.

- Уулзалт холбоонд бэлтгэх: Энэхүү уулзалт хийхээс өмнө тэр байгууллагын

талаар аль болох их мэдээлэлтэй болсон байх шаардлагатай.Тухайлбал

түүний эрэлт хэрэгцээ, худалдан авалтыг хэн хариуцан гүйцэтгэдэг тэр хүний

хувийн шинж чанар, хэлцэл хийх хэв маяг зэргийг судлаж мэдсэн байх нь

чухал.Энэ мэдээллийг олох зорилгоор янз бүрийн лавлах материал, хэвлэл,

өөрийн танилуудаас болон бусад аргаар олж болно.Мөн худалдааны агент

хүн уг уулзалтын зорилгоо нарийн тогтоосон байх нь зүйтэй.Уулзалтаас өмнө

худалдааны агент нь тухайн хэлцлийн худалдааны стратегийг сайтар бодож

боловсруулсан байх хэрэгтэй.

- Уулзалт ба холбоо тогтоох: Уулзалтыг амжилттай өрнүүлэхийн тулд ямар

байдлаар хүлээн авч яаж эхлэн мэндлэхээ сайтар товлосон байна.Энд

худалдааны ажилтны гадаад байдал хувцаслалт ерөнхий төрх байдал эхлэн

хэлэх үг, дараагийн тайлбар нь шинэ хүмүүстэй анхлан холбоо харилцаа

тогтоох эхний үед маш хүчтэй нөлөө үзүүлдэг болохыг сайтар тооцох нь

зүйтэй.

- Худалдааны танилцуулга үзүүлбэр хийх: Энэ нь борлуулалтын үйл

ажиллагааны нэг шат бөгөөд санал болгож буйбүтээгдэхүүний талаар

дэлгэрэнгүй танилцуулж яаж ажилладаг, ямар давуу талтай, ямар байдлаар


худалдан авагчид ашигтай хэмнэлттэй бйах шинжүүдийг нэг бүрчлэн үзүүлж

танилцуулдаг. Худалдааны агент нь санал болгож буй бүтээгдэхүүнийхээ

талаар ерөнхий танилцуулга тодорхойлолт өгөх боловч хэрэглэгч

үйлчлүүлэгчид ямар ашигтай байх вэ гэдгийг нилээд тодруулж янз бүрээр

энэ санаанд яриагаа төвлөрүүлэх нь чухал.

Бизнесийн байгууллагууд энэхүү презентаци-танилцуулгыг хийхдээ гурван

янзаар ханддаг.

1. Консерватив хандлага

2. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ тодруулж бүрдүүлэх хандлага

3. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагыг хангах хандлага

Консерватив хандлагаар танилцуулахдаа худалдааны агент санал болгож

байгаа зүйлийн талаар гол асуудлаа амаар юмуу бичгээр танилцуулах

хэлбэр юм.Ийм танилцуулгын үг өгүүлбэр сайтар бодож боловсруулж

бэлтгэсэн итгэл үнэмшилтэй байх шаардлагатай.

Хоѐр дахь хандлагын үед худалдааны агент эхлээд гачигдал шаардлага,

үнэт зүйлийн иж бүрдэл, худалдан авагчийн зан байдлын хэв шинжийг

илрүүлээд дараа нь өөрийн бүтээгдэхүүнээ танилцуулж уг бүтээгдэхүүн нь

түүний хэрэгцээг яаж хангах талаас нь сайн үзүүлж харуулна.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах хандлагаар танилцуулга хийхдээ эхлээд уг

хэрэглэгчийнхээ хэрэгцээ шаардлагыг тодруулахын тулд үүнд холбоотой

асуултууд тавих маягаар тэднийг танилцуулгадаа татан оролцуулна.Энэ үед

аль болох олон асулт тавьж өөрөө сайн сонсож харилцагчдийнхаа шийдэх

шаардлагатай байгаа асуудлыг тодруулахад анхаарах нь чухал.

- Татгалзлыг даван туулах: Худалдааны танилцуулгын болон хэлцэл гэрээ

хийх үед худалдан авагчийн зүгээс янз бүрийн санал зөрөлдөөн татгалзал

гарах нь түгээмэл үзэгдэл байдаг.Ийм татгалзлыг даван туулахын тулд

худалдааны агент нь аль болох эерэг уур амьсгал бий болгоход анхаарч

далд байгаа санал зөрчлийг илрүүлэн нэмэлт мэдээлэл өгөх байдлаар

хандаж болно.Худалдааны агент бүр өөрийн гэсэн татгалзлыг даван туулах

арга барил мэргэжлийн ур зүйг эзэмших шаардлагатай.


- Хэлцэл хийх: Бүх татгалзал санал зөрчлийг даван туулсаны дараа хэлцэл

хийх шатанд орно.Зарим ажилтнуудын хувьд янз бүрийн нөхцөл байдлаас

шалтгаалан энэ шатанд хүрэхгүй байх тохиолдол байдаг.Энэ нь хуалдаачны

ажилтаны өөрөө итгэлгүй байдал, хэлцэл хийхэд нь хүргэх арга тактик

хангалтгүй эзэмшсэн эсвэл гэрээ байгуулж гарын үсэг зурах тохиромжтой

мөчийг алдсан зэрэг шалтгаантай байх нь бий.

- Хэлцлийг дуусгавар болгох: Хэлцэл хийсний дараа хойшлуулалшгүй

ачуулах, хүргэх цаг хугацааны асуудлыг тодруулах ажлыг

гйүцэтгэнэ.Дараагийн уулзалт холбооны талаар урьдчилан төлөвлөж сар

өдрөөр тусгай хуваарь гарган ажиллах нь ашигтай.Худалдааны ажилтанууд

нь захиалагчидтай аль болох ойр дотно харилцаа тогтоож цаашдын удаан

хугацааны найдвартай харилцааг хөгжүүлэхэд анхааран ажиллахыг

чармайдаг.

Лекц 12 “Шууд маркетинг”


- Шууд маркетингийн тухай ойлголт

- Шууд маркетингийн хэрэгсэл

- Шууд маркетингийн давуу тал

- Шууд маркетингийн ач холбогдол

Шууд маркетинг гэдэг нь хэрэглэгчидээс даруйхан хариу авах зорилгоор мэдээлэл

харилцааны хэрэгслээр хийдэг шууд холбоо харилцаа юм. Мэргэжлийн

судалгаагаараа тэргvvлэгч шууд маркетингийн хvрээлэнгийн захирал, профессор

Дерек Холдер нь шууд маркетингийг "бvтээлч сэтгэлгээ, хэрэглэгчдийн тухай

мэдлэг болон бизнесийн тулгамдсан асуудлыг шийдэхийн тулд маш тодорхой

хэсэг рvv «чиглэгдсэн харилцаа холбоог бий болгох шинэ технологийн уялдаа"

хэмээн тодорхойлсон.2001 онд Их Британид шууд маркетингт 10 тэрбум фунт

стерлинг зарцуулсан.Ойролцоогоор 50 мянган хvн шууд маркетингийн салбарт


ажилладаг бєгєєд жил бvр 5000 ажлын байр бий болно.Шууд маркетингийн

хамгийн гол онцлог нь vр дvнг тоогоор тооцох боломжтой гэж үздэг.

Жишээ нь утсаар маркетингийн компанит ажиллагаа явуулахад яг хичнээн

хvн утасдсан, хариу єгсєн болон борлуулалтын хэмжээг гаргаж болно.Тvvгээр ч

зогсохгvй хичнээн хэмжээний ашиг олсоныг ч гаргадаг. Хариу болгоныг бичиж

авснаар vйлчлvvлэгчийн тухай мэдээллийн баазыг шинэчлэх боломжтой.Ийнхvv

мэдээллийн баазад оруулсан шинэ баримтууд нь хэрэглэгчийн шинж чанарыг

тодорхойлож олгодог.Барааг худалдан авах магадлал аль зэрэг єңдєр байгааг

тодорхойлсоны vндсэн дээр vйлчлvvлэгч болох хvнийг тогтоодог.Маркетингийн

байгууллага нь гуравдагч газраас vйлчлvvлэгчийн хаягийг авах эсвэл тvрээслэх

гэж байгаа бол vйлчлvvлэх хvмvvсийн җагсаалтыг гаргах боломжтой.

Нэг vгээр хэлэхэд шууд маркетингийн хамгийн гол зорилго нь vйлчлvvлэгч болон

бvтээгдэхvvний хоорондох єєрєєр хэлбэл 1:1 гэсэн харилцааг бий болгохын тулд

мэдээллийг ашигласан гэсэн vг.Шууд маркетингийн мэргэжилтнvvд нь цахилгаан

болон ердийн шуудан, хэвлэлд нийтлэгдэх сурталчилгаа, мессеж, утасны

маркетинг, катологи, телевизийн нэвтрvvлэг, Интернэт зэргийг ашиглан харилцаа

холбоо тогтоож, vйлчлvvлэгчдэд ямар нэгэн алхам хийх хvсэл тєрvvлдэг. Энэ

бvхэн нь брэндийг бий болгох, vйлчлvvлэгчдийг тодорхой санал бодолтой болгож

борлуулалтыг нэмэгдvvлэхэд ашигладаг.

Шууд маркетингийн харилцааны хэрэгсэл төрлүүд нь өөр өөрийн гэсэн арга

хэлбэрээр хэрэгждэг. Тухайлбал зар сурталчилгааг хэвлэл, радио телевиз, гадна

гудамжны самбар гэх зэрэгт байрлуулж болно. Харин биечлэн хийх худалдаа нь

барааны танилцуулга/ презентац/ үзэсгэлэн яармаг, тусгай урамшууллын арга

хэмжээ гэх зэрэг хэлбэртэй хийгддэг. Борлуулалтын урамшуулал нь бараа

худалдаалах газарт хийх реклам, шагнал, үнийн хямдрал, эрхийн бичиг, тусгай

реклам зэрэг арга хэлбэртэй байдаг.

Мэдээллийн шинэ технологи нь пүүс компанийг олон нийтэд хандсан ялгаваргүй

хийгддэг сурталчилгаанаас тодорхой нарийвчилсан чиглэлтэй бүр тодорхой нэг


хэрэглэгч харилцагчдад чиглэгдсэн харилцаанд шилжихэд хүргэж байна.

Маркетингийн харилцаанд нилээд чухал үүрэгтэй төрлүүд нь рекламын харилцаа

ба урамшуулал хоѐр юм. Шууд маркетингаар хийх рекламын мэдээлэл нь

тодорхой хүнд хаяглагдсан байдаг учраас хувийн шууд харилцааны суваг болдог.

Шууд маркетингийн мэдээлэл нь захиалгын өмнөхөн богино хугацаанд зорилтот

хэрэглэгчдэд хандсан тэдний сонирхолд нийцсэн шинжтэй хийгддэг учраас

яаралтай шуурхай харилцааны төрөл болно.

Шууд маркетингаар зөвхөн харилцагч хэрэглэгч хоѐрын хооронд болох харилцан

ярилцлага байдалтай холбоо тогтоох учраас худалдан авагчийн хариу үйлдлийн

байдлаас хамаарч мэдээллээ өөрчлөн зохицуулах боломжтой, мөн өрсөлдөгчөөс

мэдээллээ нууцлах боломжтой.

Шууд маркетингаар идэвхжүүлэлтийг тодорхой төлөвлөх боломжтой, үр дүн нь

хурдан гардаг. Өнөө үед шууд маркетинг бизнест хүчтэй түрэн орж ирж байна.

Шууд маркетингийг амжилттай хэрэгжүүлж байгаа олон жишээг бид нэрлэж болох

бөгөөд тухайлбал компьютер үйлдвэрлэгч Dell Computer, интернэт худалдаа

эрхлэгч Amazon.com, мэдээллийн системээр хангагч Cisco Systems, интернэтээр

үнэт цаасны арилжаа эрхлэгч Charles Schwab зэргийг дурдаж болно. Шууд

маркетинг гэдэг нь танай бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг хүсч байгаа хүмүүстэй

шууд харилцах хэлбэр гэж ойлгож болно. Та худалдаа хийх, захиалга авах, бэлэг,

урамшуулал, хандив, лавлагаа өгөх эсвэл худалдан авагчтай нүүр тулан уулзах

зэрэг аль нэг үйл явцад тэдэнтэй шууд харилцаанд ордог. Мөн худалдан авагчтай

удаан үргэлжлэх харилцааг бий болгох шаардлагатай болдог. Тиймээс та аль ч

хэлбэрийн харилцаа тогтоохыг хүсч байлаа гэсэн худалдан авагчийн эрх ашигт

төвлөрсөн үйл ажиллагаа явуулахад анхаарах хэрэгтэй.

Шууд маркетингийн тухайд хэрэглэгчдийн мэдээллийн санг бий болгох нь чухал

хариуцлагатай ажил байдаг. Энэхүү мэдээллийн санг бий болгоход хэрэглэгчдэд

хямдралын карт, хөнгөлөлтийн тасалбарыг шуудангаар илгээх болон бонус болгох

зэрэг энгийн аргуудыг түгээмэл ашигладаг. Маркетингид ашиглагдаж байгаа


мэдээллийн 2/3-оос илүү нь хүн амзүйн, түүний дотор амьдралын хэв маягийн

талаарх мэдээ байдаг.

Харин нэлээд нарийн аргачлалаар өндөр, боломжтой худалдан авагчдын

сегментийн жагсаалтыг сонгоход анхаарах нь зүйтэй.

Шууд маркетингийн стратегийн шийдвэрт хөтөлбөрийн зорилго, үндсэн арга

хэмжээ, үзэл баримтлал, чиглэл, хувийн бодол, таамаглал болон арга хэрэгслийн

сонголт зэрэг асуудал багтдаг. Бидний гол анхаарах зүйл бол орчны нөхцөл

байдал болон бүтээгдэхүүний онцлогт нийлүүлэн сонгох арга хэрэгслийн

зардалтай холбоотой асуудал юм. Телефон болон электрон шуудан нь шууд

маркетингийн хамгийн тохиромжтой хэрэгсэл боловч бусад аргыг мөн ашиглана.

Үүнд:

Биечлэн хийх худалдаа:

Энэ нь телефон утсаар боломжит худалдан авагчийг эрж олоод түүнийг өөрийн

харилцагч түнш болгон урт хугацаанд холбоотой ажиллан бизнесээ хөгжүлэх

зорилготой үйл ажиллагаа хамаарагддаг. Үүнийг мөн тэрчлэн шууд борлуулалтын

арга ч гэж нэрлэдэг.

Шууд шуудангаар түгээх худалдаа:

Энэ аргаар борлуулалт хийхдээ боломжит худалдан авагчддаа рекламын захидал

мэдээллийн материал, буклет зэргийг тэдний хаягаар түгээж илгээдэг. Энд

илгээмж түгээх нэрсийн жагсаалт гаргахдаа компаний барааг захиалсан хүмүүс

эсвэл орлого ихтэй баячууд, катологоор бараа худалдан авдаг худалдан авагчид,

гэрийн тэжээмэл амьтаны эзэд, боломжтой ахмадууд зэрэг хэрэглэгчдийг

хамруулна.

Катологоор худалдаалах арга:

Худалдан авагчдад шуудангаар юмуу дэлгүүрээр худалдаалагддаг катологи

хэрэглэн ажилладаг шууд маркетингийн арга бөгөөд үүнийг олон компаниуд


хэрэглэдэг. Ийм аргаар янз бүрийн нэр төрлийн барааг худалдаалж болох бөгөөд

хамгийн түгээмэл нь сүүлийн үеийн моод загвартай хувцас, гэр ахуйн бараа юм.

Эхний үед катологоор захиалах худалдаа нь хот төв газраас алслагдсан оршин

суугчдад нилээд хандаж байсан бол өнөө үед ажил эрхэлдэг залуу эмэгтэйчүүдэд

илүү хэрэгцээтэй болсон. Учир нь тэд цаг зав багатай дэлгүүрээр гүйх

шаардлагагүй стресст орохоос зайлсхийдэг мөн сүүлчийн моод загварыг

чухалчилдаг хэсэг юм. Ийнхүү катологоор хийх худалдаа нь илүү үнэтэй барааг

худалдан авах чадвар сайтай зах зээлийн сегментэд санал болгох боломжтой

байна.

Телемаркетинг

Телемаркетинг нь худалдан авагчдад шууд борлуулалт хийхдээ телефон

хэрэглэдэг арга юм. Энэ нь шууд борлуулалтын үндсэн аргын нэг бөгөөд түүнийг

борлуулалтын талаар худалдан авагчидын санал захиалгыг тодруулах болон шууд

худалдаа хийхэд идэвхитэй хэрэглэдэг арга болоод байна. Телефоноор ярьж

судалгаа авах асуултанд хаирулт авах, хэрэглэгчдийн талаарх мэдээллийн санг

бий болгох уулзалт товлох, өмнөх харилцааны талаар санал бодлыг мэдэж

үнэлгээ өгөх, худалдан авагчдын сонирхлыг татах ажиллагааны нэг хэсэг болгон

ашиглах / удаан хугацааны харилцааны хөтөлбөрт/ зэрэгт энэ аргыг өргөн

хэрэглэдэг.

Хойшлуулахгүй хариу авах телевизийн маркетинг

Түргэн хариу авах зорилгоор телевизийн рекламын клипийн хэрэгслийг ашиглан

бараа үйлчилгээг танилцуулахдаа / төлбөргүй телефон утасны дугаар/ буцаж

холбоо барих аргыг санал болгодог шууд маркетингийн хэлбэрийг ТВ маркетинг

гэдэг. Ийм аргаар ажилладаг компаниуд нь төлбөргүй утсаар хариу болон

захиалга авах үедээ хэрэглэгчдийн талаар мэдээллийн санг/ нэр, хаяг, эрэлт

сонирхол/ баяжуулах боломжтой байдаг нь ердийн телевизийн рекламаар

гүйцэтгэх ямар ч боломжгүй асуудал юм. Ийм мэдээлэл нь зорилтот хэрэглэгчдийн


эгнээг тодорхойлох, өөрийн маркетингийн бодлогыг боловсронгуй болгоход чухал

ач холбогдолтой гэж үздэг.


marktengiin idwehjvvlelt

Documents

Transcript of marktengiin idwehjvvlelt