Marketing Hipnotico

8/20/2019 Marketing Hipnotico

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ÍÍÍNNNDDDIIICCCEEE

IIINNNTTTRRROOODDDUUUCCCCCCIIIÓÓÓNNN 3

CCCooonnnf f f eeerrreeennnccciiiaaa 111::: Sistema Completo de Atracción deProspectos Calificados 4

CCCooonnnf f f eeerrreeennnccciiiaaa 222::: Sistema Rápido de Conversión deProspectos en Clientes 71

CCCooonnnf f f eeerrreeennnccciiiaaa 333::: Sistema de Generación y Optimización deAlianzas Estratégicas 152

CCCooonnnf f f eeerrreeennnccciiiaaa 444::: Sistema Global para Capturar Publicidad Gratuita 166

CCCooonnnf f f eeerrreeennnccciiiaaa 555::: Integración de Marketing Hipnótico Cuadrapolar 184

AAApppééénnndddiiiccceee 111::: Ejemplos Adicionales Creados por Mí 197

AAApppééénnndddiiiccceee 222::: Ejemplos Creados por Clientes 270

AAAccctttuuuaaallliiizzzaaaccciiiooonnneeesss::: Acceso a Página Especial 305


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IIINNNTTTRRROOODDDUUUCCCCCCIIIÓÓÓNNN

Estimad@ Colega,

¡FELICITACIONES! Ahora tienes en tu poder elSistema de Marketing más exitoso jamás revelado:Marketing Hipnótico Cuadrapolar. He creado estesistema para responder a la pregunta más apremiantede todo empresario: “¿Cómo Hago Para Aumentarlas Ganancias Netas de mi Empresa de FormaEconómica y Segura?”

De ahora en adelante, nunca más tendrás que perseguir prospectos, suplicar por referidos, esperarsentado que el teléfono suene, o que la gente se decida a entrar. Podrás terminarcon el estrés inmediatamente — ¡y para siempre!”

En las próximas páginas descubrirás cómo obtener toneladas de nuevos clientes,hacer que compren más seguido, incrementar su orden promedio, ¡y multiplicartus ganancias netas en tiempo récord! Te mostraré cómo generar una fuentecolosal y permanente de efectivo — de modo predecible, garantizado, y a un

costo accesible para ti. Y podrás lograr todo esto empezando desde cero — ¡SINtener conocimientos previos de marketing o publicidad!

Quiero que entiendas que este es un Curso Completo de Referencia, al quevolverás a consultar una y otra vez. Cada vez elegirás y pondrás a trabajar unaidea, técnica, o estrategia que simplificará tu empresa, fortalecerá tu marketing,¡e incrementará tus ingresos! Te sugiero que escuches las conferencias y teacompañes con la guía para obtener máximo beneficio.

Marketing Hipnótico Cuadrapolar es, literalmente, un Departamento de

Marketing Completo — diseñado para ayudarte a ser una fuerza arrolladora en tumercado. ¡Y viene listo con TODAS las “Herramientas” que necesitas paraempezar YA! ¡Aprovéchalo al máximo!

Te deseo lo mejor,

Alejandro PagliariPresidente, ICIME


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CCCOOONNNFFFEEERRREEENNNCCCIIIAAA 111

Sistema Completo de Atracciónde Prospectos Calificados

ES MUY PROBABLE QUE VARIAS de las cosas que estás por aprendercontradigan y desafíen lo que otros “profesores de marketing” predican, lo que tehan condicionado a creer, las “normas y prácticas de la industria” — y porsupuesto — a lo que observas hacer a la mayoría. Pues déjame aclarar esto deentrada:

1. CADA consejo que daré en todas y cada una de las conferencias estábasado en mi propia experiencia — puesto a prueba y probadofuncionar en miles de negocios diferentes. Valoro mucho mi tiempo y porlo tanto valoro el TUYO también — así que no lo malgastaríaregurgitando libros obsoletos o teorías no probadas. Estoy interesado ensaber qué cosas funcionan con consistencia y grandes ganancias, de modode poder usar las que resultan una y otra vez… y evitar las que no.

2. TODA técnica, idea, y estrategia que presentaré ha probado sertransferible de un producto, servicio o negocio a otro — y aplicable atantos que es seguro decir que su aplicación es UNIVERSAL.

En la primera conferencia veremos cómo atraer miles de prospectos calificadoshacia ti, y en la segunda cómo transformarlos en clientes que compran una y otravez.

Marketing Hipnótico Cuadrapolar es una máquina de marketing que nunca para, nunca duerme, nunca se enferma — ¡y estará siempre trayéndote másclientes, ventas y deliciosas ganancias!

Apróntate, pues te prometo que lo que revelaré hoy pondrá una sonrisa en tucorazón… y símbolos de dólar en tus ojos :)

Espero que encuentres estas conferencias tan provocativas como son valiosas.

Los Tipos de Empresas

1. Sobreviviendo

2. Quieren mejorar


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Hombre soltero, 42, busca mujersoltera o divorciada, 25—35, quele guste el tenis, viajar, cenar enlugares finos, ir al cine y al teatro.Sin niños ni mascotas. Escribir a:…………………………………

A. Vendedor de por medioB. Sin vendedor

Los Componentes de un Sistema de Marketing

Hay 3 grandes bloques:

1. Una propuesta de marketing irresistible que compele a tus mejores prospectos a tomar acción.

2. Definición del mejor mercado para tu producto o servicio, para hacerllegar tu propuesta solamente a aquellos más susceptibles de responderahora.

3. Elección de los métodos más efectivos para hacer llegar tu propuestaespecífica a tus prospectos ideales.

La Psicología de Atraer Prospectos

1. Medios de prensa que informan2. Medios de prensa que ayudan a comprar3. Combinados/Secciones

Un anuncio en la sección de Personales puede ser algo así:

• Descripción Específica quiero/no quiero• Cantidad/Calidad• Atrapador Hipnótico de Prospectos (AHP) — Credibilidad• Oferta Gratuita — Respuesta Masiva/Desarrollo de la relación

Ejemplos de Anuncios paraPeriódicos, Revistas y Páginas Amarillas


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¡ADVERTENCIA! Antes de Comprar una Costosa Computadora

o Software, hay 17 Secretos que Debes Saber para Obtenerel Máximo Valor por tu Dinero y los Resultados queRealmente Deseas (que los Vendedores Nunca te Dirán)

SI ESTÁS PENSANDO en comprar una computadora o software estasemana, NO LO HAGAS — hasta que leas este provocativo ReporteGRATUITO de los expertos de la industria de la computación:“Secretos para Elegir la Computadora Ideal para Ti — Cómoevitar que te engañen, ahorrar dinero, y evitarfrustraciones” Este reporte puede llegar a ahorrarte cientos dedólares y cientos de horas de frustración. Por más datos y pararecibir tu Reporte Gratuito llama GRATIS al 0800 123 4567 para

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estás Convirtiendo tus Ganancias en SeguridadFinanciera Rápida y Sistemáticamente?

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“Estrategias de Avanzada para Ejecutivos Ocupados queDesean Crear una Fortuna Personal” te interesará.

Por favor NO respondas si estás completamente satisfecho con losimpuestos que pagas, el retorno de tus inversiones, y la rapidezdel crecimiento de tu riqueza personal. O si tienes la mentecerrada a nuevas ideas. Si calificas de acuerdo a la descripción dearriba, ¡deberías leer mi Reporte ANTES de que deposites tu

próximo cheque!

IMPORTANTE: Este reporte es GRATUITO para los que

cumplen con la descripción anterior (US$ 17 para el resto.) Por más detalles y para recibir tu Reporte Gratuito de formaconfidencial en tu hogar u oficina, llama GRATIS al0800 123 4567 para escuchar un mensaje grabado; o visita:

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Bases de Datos

• Segmentación• Compiladas/Respuesta/Propia• Mercado Geográfico y Demográfico• Prueba inicial• Sistemas (Computadora, Rolodex, CRM.)


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Campos:

1. Sexo2. Nombre

3. Apellido4. E-mail5. Dirección Postal (Varios Campos)6. Teléfono (Fax)7. Productos Comprados8. Fecha de Compra9. Monto10. (Forma de Pago)11. (Forma de Compra)12. (Fuente de Compra)13. Fecha de Cumpleaños14. Campos Especiales (Talle, etc.)15. Comentarios (devoluciones, tipo de cliente, etc.)

NOTA: Para acceder a la versión HTML del texto que vieron los participantes delas conferencias en vivo, haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC1.htm

http://www.icime.com/Productos/MHC/MHC1.htmhttp://www.icime.com/Productos/MHC/MHC1.htm


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Publicando un Reporte Especial

LA MAYORÍA DE LAS OFERTAS “SUAVES” SON DEL TIPO: “Por másinformación llame al 0800 XXX-XXX y le enviaremos un folleto con ladescripción de nuestros productos.” No está mal. Pero hay una forma de haceresta oferta que multiplica las respuestas de posibles clientes que se desesperan

por obtener tu “folleto.” Esta técnica también te establece como líder indiscutidoen tu industria — y aun mejor — el costo de la campaña es muy bajo o cero.

Y todo empieza con escribir un Reporte Especial de ocho páginas...

¿Porqué Reporte Especial en vez de folleto? Percepción. Un folleto no tienemucho valor, un Reporte Especial en cambio, promete información valiosa, esmás deseable y puede tener un alto precio de venta.

Escribiendo el Reporte

¿Dejaste de escribir reportes cuando terminaste la escuela y ya no te acuerdascomo hacerlo? No importa, escribir tu Reporte Especial es más fácil de lo quecrees. Simplemente por tener una empresa eres automáticamente un experto en tuárea — tú sabes más acerca de tus productos y servicios que la mayoría de lagente.

Aquí tienes los 5 Pasos para Crear tu Reporte

1. Selecciona un temaEl tópico que vas a tratar en tu reporte debe ser interesante, útil y educativo para

el lector/prospecto, a la vez que ayuda a vender tus productos y servicios. Porejemplo una compañía de limpieza de alfombras escribió el reporte, “5 FormasFáciles de Mantener tus Alfombras Radiantes y con Olor a Primavera.” Elreporte describe lo que el título dice y al final envía a los lectores a la páginaWeb de la compañía. Ahí pueden obtener más información sobre una oferta muyespecial que dura por ese mes.

2. Escribe un título cautivanteUn título del estilo, “Cómo hacer...” es siempre un ganador seguro.


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Ejemplos...

• Cómo Escoger el Software Correcto para tu Negocio;• 10 Preguntas que Debes Hacerte Antes de Comprar tu Casa;• Cómo Diseñar sus Propios Catálogos;• 3 Formas de Mantener tu Jardín Resplandeciente Todos los Días del Año;• Lo que Todo Gerente Debe Saber sobre cómo Mejorar la Productividad en

su Empresa.

Puedes adaptar los títulos anteriores a tu producto o servicio. Por ejemplo, sivendes muebles puedes adaptar el primero y usar, “Como Escoger el MobiliarioCorrecto para tu Casa” como título.

El título es una de las cosas más importantes de tu reporte, ya que es lo que haráque tus prospectos pidan el reporte o no — por lo tanto elígelo con cuidado.

3. Elige el formatoEl formato que recomiendo es un reporte que envías por email ya que el costo escero, es fácil de modificar y hasta puedes agregarle color y fotos. Pero si lo

prefieres, también puedes producir un CD ROM, un video, audio, un librillo, etc.

4. Ponle un precioAunque vayas a dar el reporte como obsequio, elige un precio de venta (por

ejemplo US$ 5.) Esto tiene dos propósitos. Primero, lo hace más deseable — lagente prefiere obtener gratis algo que sale US$ 5 que obtener gratis algo que esgratuito. Segundo, si alguien que no es un posible cliente para tus productossolicita el reporte, puedes efectivamente cobrarle los US$ 5. Lo mismo sucede sialguien te pide usar el reporte para un seminario o presentación. En este caso

puedes cobrarle por el derecho a usarlo.

5. EscríbeloUna forma fácil de empezar es grabarte a ti mismo (o uno de tus mejoresvendedores) describiendo uno de tus productos o servicios en detalle, como si se

lo estuvieras describiendo a un posible cliente. Luego solo tienes que transcribirla grabación y este será el esqueleto que usarás para escribir tu reporte.

Cuando escribas el reporte recuerda darle a los lectores información útil yfascinante, y que de alguna forma los motive a contratar tus servicios o comprartu producto.

Es muy importante que seas sutil en la forma que vendes tus productos/servicios.Un buen balance es tener 90% información útil y el 10% restante puede seracerca de una promoción irresistible para los lectores del reporte.


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Cómo Sacarle Máximo Provecho a tu Reporte Especial

1. Cada contacto que tengas con un cliente o prospecto asegúrate de pedirlesu dirección de correo electrónico. Explica que tienes un Reporte coninformación valiosa y que aunque vale US$ 5 te gustaría enviárselo gratis.(Date cuenta que para usar esta estrategia ni siquiera necesitas un sitio enInternet.)

2. Contacta al editor de tu diario local y pregúntale si le gustaría publicar unartículo con información útil para sus lectores en el área que tu eres unexperto. ¿Cuál es el artículo? Es la versión condensada de tu reporte (300o 400 palabras) con una línea al final del artículo que diga, “Para recibirGRATIS el Reporte Especial, [Nombre del Reporte] que vale US$ 5,envíanos un email a [tu dirección de email].” También puedes agregar ladirección de tu página Web y tu teléfono si lo deseas.

3. Anuncia en los clasificados. Puedes usar la misma frase anterior y agregardos o tres beneficios que los lectores del reporte van a recibir cuando lolean.

4. Úsalo como un incentivo para tus promociones. Por ejemplo quienescompren el producto X este mes pueden recibir el reporte como obsequio.

Tener artículos publicados y proveer reportes escritos por ti, eleva tu compañíasobre tus competidores. Pero aún más importante, hace que tus clientes te

perciban como la compañía líder en tu rubro. Y cuando la gente se decide acomprar, siempre prefieren hacerlo con las compañías que lideran una industria

— es decir, las compañías que los ayudan a tomar buenas decisiones.

Un Reporte Especial puede generar miles de dólares en ventas al cabo de losmeses. También le he visto ayudar a generar efectivo rápidamente cuando se usade la forma adecuada.

Una vez que tus clientes y prospectos hayan recibido tu reporte, puedes comenzara comunicarte regularmente con ellos. Por ejemplo puedes publicar un boletínmensual en el que proveas información valiosa para tus lectores. Y una de lascosas que debes incluir, es información sobre el lanzamiento de nuevos

productos y los beneficios que otorgan. Si no tienes tiempo para escribir un boletín, les puedes mandar solamente la información sobre tus nuevos productos.

NOTA: Este extracto es parte del primer artículo que escribí para ICIME. Paraleer la versión completa haz clic en el siguiente enlace:

http://www.icime.com/Articulos/ProsperarEconomiaRecesion.htm

http://www.icime.com/Articulos/ProsperarEconomiaRecesion.htmhttp://www.icime.com/Articulos/ProsperarEconomiaRecesion.htm


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EL SIGUIENTE ES UN EJEMPLO TÍPICO DE REPORTE ESPECIAL + Oferta,

cómo los que recomiendo en la Conferencia Número 2. Nota toda la información útil que doy al principio, y luego hago una ofertairresistible relacionada a esa información. Observa también que mi forma desolicitar la orden al final podría calificarse de “confrontacional.” NO es lo que tesugiero para tu primer reporte, pero es algo que puedes probar en el futuro. Paratu primer reporte, puedes usar la versión más “suave” que muestro de esta mismaoferta en la Conferencia Número 2. Estudia este ejemplo con cuidado, pues esuna de las bases de tu sistema de adquisición de prospectos y su rápidaconversión en clientes.

***

REPORTE ESPECIAL:

“¿Cuáles de estos 12 Costosos Errores(que están ahuyentando a tus mejores clientes)

estás cometiendo en tu Marketing…?” Por Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

EL OBJETIVO DE ESTA PUBLICACIÓN es ayudarte a hacer más dinero contu negocio, empresa o profesión.

Tenemos un camino fascinante por delante, así que sin mas empecemos con unanálisis de los errores más comunes en marketing. En mi trabajo veo a menudocompañías que no tienen la más remota idea de que con su última campaña demarketing, solamente están generando ganancias para su agencia de publicidad.

El ejemplo más reciente es una empresa que ha gastado una fortuna tapizando las paradas de ómnibus de todo Londres con su nueva y más “creativa” campaña de publicidad. En los anuncios se puede ver a un hombre dormido en el ómnibus. Eltitular (abajo a la derecha) dice “Jabón de ducha DESPIÉRTATE” y hay un barrade jabón (pequeña) en el mismo lugar. Lo que aparentemente están tratando de

vender es que te duches en la mañana con ese jabón para despertarte...


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Pero algo que probablemente no sepas, es que la mayoría de los ingleses no seduchan de mañana — ¡se bañan de noche! Lo que esta campaña está intentandohacer, es cambiar un hábito adquirido a través de décadas y que ha sido repetido

por generaciones. ¡Qué forma de malgastar el dinero! ¿Y todo por qué? Porque

esta compañía no sabe que la forma más rápida de arruinarse es darle a tusclientes lo que NECESITAN — no lo que QUIEREN.

Algo que he aprendido, es que primero debes darles a tus clientes lo que ellosquieren. Luego, cuando hayas formado una buena relación con ellos, podrásvenderles lo que realmente necesitan. Si les vendes en principio lo que ellosquieren, cuando intentes venderles algo nuevamente, van a pensar que eres taninteligente que te van a hacer caso.

Como puedes ver, no tener la información correcta puede ser muy, muy costoso.Pero tú no debes preocuparte, ya que en este artículo voy a revelar cuales son losERRORES más graves que puedes cometer en tu marketing. Y todos ellos son,curiosamente, relativamente fáciles de evitar...

— NÚMERO 1 — Hablar de ti Mismo o de tus Productos

en vez de los Beneficios que Otorgas a Tus Clientes

Somos la compañía número 1, estamos establecidos desde 1454, nuestro gerentetiene dos cerebros... ¿¡A quién le importa!? Ciertamente no a tus clientes.

Tus clientes están interesados en una sola cosa: “¿Cómo puedo beneficiarme contu producto o servicio?” Por lo tanto, diles exactamente como tu

producto/servicio los va a beneficiar. Por ejemplo, como hará que ahorren/ganendinero, los haga mas bonitos, más jóvenes, delgados, los proteja, etc.

— NÚMERO 2 —

No tener una Proposición Única de Venta (USP)¿Qué es lo que realmente te diferencia de tus competidores? Muchos empresariosno pueden contestar esta pregunta brevemente y — sin embargo — tu USP(Proposición Única de Venta) es el *núcleo* de todo tu marketing.

Lo primero que debes hacer, es descubrir que es único, diferente y exclusivo acerca de tu producto — y enunciarlo de una forma clara y concisa. Por ejemplo,la USP del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo deEmpresas) gira alrededor de cuatro conceptos: generar rápidamente ganancias

masivas para sus miembros, sin aumentar su presupuesto de marketing o lacantidad de sus empleados.


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Cualquiera sea tu USP, asegúrate de que tu producto/servicio cumple con loenunciado — si no, mejóralo hasta que lo haga. Luego podrás usar tu USP.Un Error Mayúsculo: nunca hagas que el centro de tu USP sea precio bajo. Esun camino seguro a la ruina. ¿Por qué? Porque lo único que debe hacer tu

competidor para sacarte clientes que siempre compran el artículo con el preciomás bajo, es vender el mismo producto un poquito más barato. Y te aseguro quehay cientos de ejemplos que comprueban que nadie gana esta guerra de precios.

— NÚMERO 3 — No usar Publicidad de Respuesta Directa

Cada uno de tus anuncios tiene que generar algún tipo de respuesta por parte dellector. Para lograr esto, tu anuncio debe tener un cupón, número telefónico, fax,etc. Dile al lector exactamente qué debe hacer — enviar el cupón para pedir másinformación, llamar por teléfono para comprar el producto, ir a tu página Web,etc.

El anuncio de la barra de jabón es un clásico ejemplo de malgasto de dinero. Esteanuncio no genera ningún tipo de respuesta inmediata, a lo sumo (y con buenasuerte) hará que alguna gente piense en comprar este jabón si lo ven en elsupermercado.

Muy importante: Siempre debes darles a tus clientes una razón para quecompren YA. Tus clientes están expuestos a cientos de mensajes publicitarioscada día y tienen un presupuesto limitado. Si están pensando que tu oferta es“interesante” pero que comprarán más tarde, es casi seguro que no compraránnunca... a no ser que vean nuevamente tu oferta con una buena razón paracomprar ahora mismo. Por ejemplo: stock limitado, oferta se termina el 30 deOctubre, responda en menos de cinco días y le damos un obsequio, etc.

Una recomendación: siempre dale a tus clientes toda la información quenecesitan para llevar a cabo la acción que les pides. Por ejemplo, si solo les estás

pidiendo que llamen para pedir un folleto gratuito, un párrafo y un titular es todolo que necesitas. En cambio, si les estás pidiendo que compren por correo algoque cuesta US$ 1000, más vale que les des todas las razones por las cuales

pueden comprar con confianza. En general, necesitarás una carta o anuncio devarias páginas para lograr esto.

— NÚMERO 4 — No Probar, Comparar y Analizar tu Marketing

“Sé que la mitad de mis anuncios no funcionan... pero ¿CUÁL?” Un dichocomún en marketing... y una realidad para muchos empresarios. ¿Cómo saber


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cuáles promociones funcionan mejor? ¿Cuáles son las revistas, diarios,estaciones de radio o canales de televisión que producen mejores resultados?

Si no sabes la respuesta a estas preguntas, no le estás sacando el máximo

provecho a tu presupuesto de marketing. La solución a este dilema es usarpublicidad de respuesta directa. Por ejemplo, usa un cupón con un códigodiferente para cada revista o diario en el que estás anunciando. Si la gente estállamando por teléfono, puedes decir que pidan para hablar con Marta o Pedrodependiendo por cual anuncio están llamando, o simplemente usar númerostelefónicos distintos.

Un anuncio puede ser diez, veinte o cincuenta veces más efectivo que otro. Una publicación puede atraer el triple de respuestas a la mitad de precio. Pero si no pruebas, comparas y analizas tus campañas de marketing — nunca lo sabrás.

— NÚMERO 5 — No Sacarle Provecho a tu Lista de Clientes

¡Algunas compañías ni siquiera tienen una lista de clientes! Como dice uncolega: ¡Ay Dios mío! Tu lista de clientes es lo más valioso que tiene tu empresa.Punto.

Enviarles una oferta por correo cuando la economía esta en recesión, puede ser ladiferencia entre la bancarrota y prosperar. Mucha gente se sorprende cuando lesdigo que a los suscriptores de mi revista en Londres les envío casi cuarenta

promociones por correo al año. ¿Y sabes por que lo hago? ¡Porque siguencomprando!

¿Cuantas veces debes mandar tus promociones? No lo sé. Debes probar y enviartantas comunicaciones como sea lucrativo. En mi caso es unas 3 veces al mes.

Solución rápida: ¿Que hacer si no tengo los nombres y direcciones de mis

clientes? Organiza un sorteo y haz que cada cliente que visita tu negocio seanote. Recuerda que cada uno de tus empleados que atiende un llamadotelefónico debe preguntar por lo menos el nombre, la dirección, el teléfono ycorreo electrónico de esa persona... y anotarlo.

— NÚMERO 6 — No Revertir el Riesgo

En toda transacción una de las dos partes asume todo el riesgo o la mayor parte

del mismo. Para aumentar tus ganancias eres TÚ quien debe asumir el riesgo —no tus clientes o prospectos. Por ejemplo, “Si usted no está completamente


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satisfecho con su [lo que sea] le devolvemos su dinero. Sin preguntas. Sin problemas.”

No importa a cuál de mis clientes le sugiera que haga esto, siempre me preguntan

lo mismo, “¿Pero mis clientes no se van a aprovechar de mí si les doy estagarantía?” La respuesta es algunos sí... pero no importa. ¿Por qué? Porque esuna cantidad insignificante comparada con la cantidad ENORME de clientes queatraes que no hubieran comprado sin esta garantía. El resultado final es: sireviertes el riesgo (es decir, les facilitas a tus clientes que compren) vas a hacermucho más dinero.

— NÚMERO 7 — No Tener un Sistema Formal para Generar Recomendaciones

Ésta es la mejor forma de generar nuevos clientes a bajo o ningún costo.

Puede ser tan simple como decirle a tus clientes que si les gustó el producto quecompraron, le pueden dar a sus familiares y amigos las tres órdenes de compraque haz incluido con su pedido. Lo estupendo de este sistema es que los clientes“recomendados” compran más, regatean menos y también recomiendan otrosclientes como ellos.

— NÚMERO 8 — No Clasificar tu Base de Datos

Clasificar tu base de datos es una de las mejores formas de ahorrar en tu presupuesto de marketing. Debes segmentar tu base de datos por lo menos en prospectos, clientes pasados, clientes activos y mejores clientes.

De esta forma podrás enviar tus mailings (buzoneos) y ofertas especiales siempre primero a tus mejores clientes. Y es recomendable que envíes promociones a

toda la base de datos solamente una o dos veces al año (máximo).

— NÚMERO 9 — No Hacer Ventas por Teléfono

Ésta es la forma más efectiva de triplicar las respuestas a tus mailings.

Un simple llamado de cortesía a tus clientes una semana después que recibierontu correspondencia para ver si entendieron la oferta o tienen preguntas, puede

hasta triplicar la respuesta inicial de tu mailing. Algunas personas pueden


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terminar comprando otros productos si son ofrecidos al momento de efectuar laventa.

— NÚMERO 10 — No Hacer Ventas Cruzadas (cross-sell)

o Incrementar la Venta (up-sell)

Cross-sell y Up-sell son una de las formas más efectivas de generar un flujogrande y rápido de efectivo. Simple — pero muy poco utilizado.

En el momento de cerrar la venta ofrécele a tu cliente el “modelo superior.” Estose llama hacer un up-sell. Es típico de los vendedores de coches — primero nos

venden el coche y después el aire acondicionado, lector de CD y techo corredizo.Cross-sell es cuando se agrega otro producto. Por ejemplo, si compras el

producto A te puedes llevar B a mitad de precio. Con una buena promoción hevisto que hasta un 40% de compradores aceptan el modelo superior o el segundo

producto.

— NÚMERO 11 — No Educar a tus Clientes

Rebajar el precio no es una buena forma de generar más ventas. A mediano ylargo plazo, va a deteriorar tus resultados.

Decirle a tus clientes por qué tu producto/servicio cuesta lo que cuesta, es muchomás lucrativo. O en el caso de que estés rebajando tu mercadería, por lo menosdales una buena razón.

Si estás vendiendo vestidos de diseñador que cuestan usualmente US$ 1000 aUS$ 300, dile a tus clientes el por qué lo estás haciendo. Por ejemplo, que tienes

varios vestidos en naranja del año pasado y que ahora no se usan. Tu costofueron US$ 300 y prefieres venderlos a costo para comprar nueva mercadería.

Si no cuentas la historia completa, te aseguro que venderás mucho menos, porquela gente va a pensar que hay algo malo con estos vestidos (son robados, no son dediseñador, están fallados, etc.)

Un caso famoso de educar para ganar, es el de la cerveza Schlitz en EstadosUnidos. Estaban en el quinto lugar de ventas y en solo seis meses subieron al

primer lugar. ¿Cómo lo hicieron? Simplemente educaron a sus clientes sobre el

proceso de elaboración de la cerveza (las veces que lavaban las botellas, como


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purificaban el agua, etc.) Lo curioso es que todas las cervezas utilizan un procesode elaboración similar . Pero ellos fueron los primeros en contar la historia.

Moraleja: informar es siempre más lucrativo que rebajar el precio.

— NÚMERO 12 — No Organizar Eventos

Cuando necesites una suma grande de dinero no pidas un préstamo — organizaun evento. Hay una tienda que conozco que organiza un evento todos los días. Sí,¡Más de 350 eventos por año!

Ejemplos:

El día del sombrero verde (cada cliente que vaya a la tienda luciendo unsombrero verde obtiene un 5% de descuento); el día de las parejas (cada parejaque compre más de US$ 25 en mercadería recibe un regalo sorpresa). Las

posibilidades son infinitas. Piensa creativamente, ¿como puedo hacer para quemis clientes se diviertan cuando vienen a mi negocio? Te garantizo que vas atener docenas de ideas si piensas por solo una media hora.

Qué Hacer a ContinuaciónRelee uno a uno los 12 errores teniendo tu empresa en mente. ¿Cuáles son loserrores que estás cometiendo? Anótalos. Elige los dos que puedas corregirinmediatamente. Piensa como puedes corregirlos. Una vez corregidos, elige otrosdos y comienza el proceso nuevamente.

NOTA: Si tienes preguntas, escríbeme a [email protected] Me gustaría saberde qué forma el usar lo aprendido en este Reporte Especial, ha mejorado tuempresa.

En este reporte he hecho hincapié en el uso de la Publicidad de Respuesta Directa. Una de las cosas que quizá te estés preguntando es, una vez que obtienestodos los datos de tus prospectos o clientes (cómo indiqué en el Número 5)...¿como conviertes la mayor cantidad de ellos en clientes que comprancontinuamente?

La respuesta es, debes saber exactamente como crear ofertas, promociones ycartas de venta que les haga “agua la boca” por tus productos. La buena noticiaes que esta es una ciencia precisa. Y al igual que hoy aprendiste los 12 errores

más costosos para tu empresa, así de fácil puedes aprender — paso a paso —cómo convertir prospectos en clientes fieles.


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Es por esta razón que he escrito el Reporte Confidencial Cómo CrearPublicidad que Vende.

En el te enseñaré las técnicas, estrategias e ideas que he usado para crear

publicidad que ha generado millones de dólares para mi y mis clientes —técnicas que están en uso en este mismo momento en más de 16 países.Aprenderás a crear publicidad que produzca tantas ventas como tú y tusempleados puedan manejar.

Aquí está un Resumen de lo que Descubrirás en este Reporte Especial...

• Como multiplicar las respuestas de tus anuncios en diarios, revistas, panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet;

• Como crear titulares que magnetizan los ojos de tus compradores;• Por qué el titular es el “anuncio de tu anuncio;”• Cómo dejar a tus competidores “mordiendo el polvo” y rascándose

incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?”• El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos;• Cuales son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos

científicamente;• Cómo garantizar el éxito de tu anuncio;• Cómo y cuando personalizar tus anuncios de acuerdo al tipo de sus

lectores;

• Cómo escribir un titular cautivante... ¡aunque nunca hayas escritouno en tu vida!;• Porqué siempre debes usar lenguaje simple al escribir tu publicidad;• Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los

prospectos más escépticos;• 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos

para sus creadores;• Como adaptar titulares exitosos para tus propios productos o servicios;• La forma más rápida de optimizar tus titulares;• Qué es lo que la gente compra en realidad ( pista: no es productos o

servicios);• 35 fórmulas inapreciables (casi mágicas) para crear Súper Titulares

— ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como prepararcafé instantáneo!;

• Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera ycomprar;

• 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad;• Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio;• 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;

• 6 técnicas para empezar a escribir tu anuncio... ¡aunque no se te ocurranada!; y,


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• Análisis de un anuncio que generó miles y miles de dólares para suscreadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

Sin importar el tipo de producto o servicio que proveas, la información reveladaen este reporte te mostrará como generar un flujo constante de dinero cadasemana. Y con el producto o servicio correcto, es posible crear una carta oanuncio que genere un millón de dólares — o más.

Veamos un ejemplo. Digamos que en este momento tienes un anuncio en unarevista que cuesta US$ 1.000. Todos los meses recibes 100 respuestas y la gentecompra en promedio US$ 15 de productos. Esto no está nada mal. Tus gananciasson US$ 500 (100 x US$ 15 - US$ 1.000.)

Pero, ¿que tal si pudieras modificar el titular, la oferta u otra cosa, para obtener300 clientes que gastan US$ 20 cada vez que publicas el anuncio?

Ahora tus ganancias se ven así: 300 x US$ 20 - US$ 1.000 = US$ 5.000

Gastando lo mismo en el anuncio, ¡has logrado multiplicar por 10 tus ganancias!Lo importante es que una vez que tienes un anuncio ganador, lo puedes repetircontinuamente y en diferentes publicaciones, hasta generar cientos de miles dedólares — año tras año.

Y esta es una de las cosas que mis clientes me piden más a menudo: transformarsus materiales de marketing común y corrientes, en máquinas de hacer dinero.

En el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende, lo que hice esdestilar mis años de conocimientos sobre el tema, en un documento escrito paraejecutivos que quieren aprender rápidamente (pero paso a paso) el arte y cienciade escribir publicidad ganadora.

Considerando que mis clientes pagan un mínimo de US$ 15.000 (quince mildólares americanos) por una carta de ventas o anuncio, una de las mejores cosasde este Reporte es el precio...

¿Cuál es el Costo?

Sólo una fracción insignificante de lo que puedes generar con esta información.Puedes obtener Cómo Crear Publicidad que Vende por sólo US$ 37. Aúnmejor...

Si ordenas el reporte antes del 31 de Octubre, lo podrás obtener a mitad de precio — ¡solo US$ 17! Y todavía hay más. Cómo Crear Publicidad que Vende viene

respaldado por una...


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* Garantía de Satisfacción Total *

Si piensas que este Reporte no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, tienes 3 meses enteros para enviarme un e-mail a [email protected]

diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolsoinmediato de tus US$ 17. Sin preguntas. Sin problemas.

Recuerda, los métodos que describo en este reporte son probados. Han generadocientos de miles de dólares para compañías en más de 150 industrias diferentes.Por lo tanto, ¡es muy factible que valgan US$ 17 para ti!

Y aquí está una pequeña muestra de lo que dicen mis clientes...

“Alejandro Pagliari es uno de los mejores publicistas que conozco. Ha creado

anuncios, cartas y promociones sumamente lucrativas para varios de misproductos. Es creativo, talentoso y brillante.

“Ahora se está especializando en los mercados Iberoamericanos.“Si tienes un producto o servicio para vender ahí, Alejandro es la persona quenecesitas.”Randy GagePresidenteBig Bang Direct Marketing

“Alejandro ha vendido cientos de miles de dólares de productos por correo paranuestra empresa. Su habilidad más asombrosa es como escribir publicidadque — literalmente — hace sonar los teléfonos continuamente, sobrecarga

nuestros sitios de Internet con órdenes y hace doblarse al cartero con elpeso de la correspondencia. “Tiene el toque mágico de la persona que no solo sabe como hacer dinero, sinotambién mostrarle a otra gente como duplicar sus logros.

“Sus campañas de marketing han generado entre un 5% y un 36% de respuestas.Su primera promoción por correo electrónico para una de mis publicaciones obtuvoun 7% de respuesta, cuando la mayoría de los ‘profesionales’ de Internet estabanobteniendo un 0.1%.

“Como he dicho, el hombre es extraordinario.”Colin PlowsAutor y Empresario

Quizás te estés Preguntando, “¿Por qué es Importante que Aprenda aEscribir Publicidad que Venda?”

Si sabes persuadir éticamente a otras personas, de forma que tanto tú como ellosse vean beneficiados — NUNCA serás pobre.

No importa cual sea tu situación presente, esta habilidad te sacará adelante.Siempre habrá gente dispuesta a pagarte generosamente para hacer uso de tusfacultades.

Y una de las formas mejor remuneradas de usar tus habilidades de persuasión, esen papel — o en la actualidad — en formato digital.


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No importa que tú seas la persona encargada de escribir la publicidad en tuempresa, o le pagues a otra persona para hacerlo, tú tienes que tener acceso a estainformación. Tus conocimientos sobre publicidad son como un seguro contra loinesperado… y te salvarán si algo inesperado sucede.

¿Cual es el Próximo Paso?

Para obtener el reporte solamente haz clic aquí

Lo podrás ordenar a través de nuestro servidor seguro. Utilizamos la compañíaWorldPay, que se especializa en procesar pagos por Internet. Es una de lascompañías más conocidas, respetables y — sobre todo — absolutamente segura

para efectuar compras a través de Internet.

Tu pago es procesado en el momento y tus datos son codificados con la últimatecnología, asegurando así tu tranquilidad. (Es mas, para máxima seguridad, nisiquiera yo tengo acceso a los datos de tu tarjeta de crédito. Nosotros solorecibimos un email diciendo que tu pago fue procesado exitosamente, tu nombre,email y lo que ordenaste.)

Por qué Puedes estar Seguro que harás en Menos de 90 días por lo MenosUS$ 1.700 con lo que Aprendiste en este Reporte Confidencial...

Tú no me conoces personalmente ni yo tampoco a ti. Francamente, me gustaríaque fuéramos viejos amigos. Desearía que nos hubiéramos conocido por años yque conociera a tu familia, habiendo así compartido los momentos importantesen tu vida. Entonces sería fácil que habláramos. Sin embargo, espero que a travésde este reporte hallas podido conocerme un poco y mi filosofía — y que sepasque soy una persona de integridad.

Cuando produzco los reportes, libros y videos tengo bien presente proporcionarinformación que valga por lo menos 100 veces lo que pagues por ella.

Ese es el simple secreto de mi éxito como experto y consultor en marketing.Cuando mis clientes ven que invirtiendo X cantidad de dinero en mis productos yservicios pueden obtener 100, 1.000 o 50.000 veces el dinero que pagaron porellos, siempre vuelven por más. Es lógico, ¿quien no quiere tomar ventaja de unainversión segura?

Y lo único que debes hacer para obtener este rendimiento, es leer la informacióny aplicarla — ni más, ni menos. Y estos son dos de los ingredientes de laFórmula del Éxito — aprender y hacer. El primer ingrediente, desear, es el quehará que pases...

El Test de la Fórmula del Éxito.


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Ahora debes tomar una decisión. Y lo que decidas, te dará una idea de que tangrande es tu deseo de triunfar.

Sabes que la oferta no tiene ningún riesgo para ti. Tú y solo tú eres el juez. Si por

cualquier motivo no consideras que lo que aprendiste en el ReporteConfidencial Cómo Crear Publicidad que Vende te ayudará a crear publicidadque genera un flujo constante de ventas, solo tienes que escribirme un email paraobtener la devolución completa de todo tu dinero.

Por lo tanto, tomar la decisión de adquirir este reporte es fácil... pero, ¿quésucederá si cuando vas a comprarlo tu tarjeta no es aceptada porque es una tarjetaregional, no tienes VISA o MASTERCARD, o simplemente no tienes tarjeta decrédito?

¿Qué es lo que dirás...? “Bueno, yo lo ‘intenté’ pero no pude hacerlo...”O dirás, “Esto no funcionó pero no importa. Llamaré al banco para que me denuna tarjeta con la que si pueda comprar por Internet. Y si la respuesta es ‘no,’intentaré otra cosa hasta que logre obtener este reporte — no importa como.”

Estoy satisfecho que te he provisto con toda la seguridad necesaria para queobtengas este reporte con confianza. Ahora la decisión está en tus manos. Y si tudeseo es grande, harás lo que sea necesario para aprender la habilidad másimportante que todo empresario puede desarrollar — escribir publicidad quevende.

Deseándote un día lleno de prosperidad para ti y tu familia se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari

P.D. Recuerda que el precio especial es solo hasta el 31 de Octubre. A partir de Noviembre, el precio vuelve al original. Estoy seguro que puedes entender. Hazclic aquí ahora para ordenar tu Reporte.

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“Invierte primero en ti mismo — a no ser que tú seas un mala inversión...”—Tom Schreiter

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“Riqueza sin límites está abierta a todos a través de perseverancia, estudio ytrabajo duro...”—Alejandro Pagliari

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Cómo Incrementar Masivamente las Respuestas

a tus Anuncios en las Páginas Amarillas…

UNA DE LAS PREGUNTAS MÁS FRECUENTES de mis clientes es, “¿Cómo puedo generar una gran cantidad de respuestas a mis anuncios en las Páginas Amarillas?”

Algunos de ellos me han dicho, “Estoy seguro que tus consejos referentes a publicidad y marketing directo no se aplican a las Páginas Amarillas. LasPáginas Amarillas son un directorio, de modo que seguramente debo poner elnombre de mi empresa y logotipo al comienzo de mi anuncio en lugar de untitular, ¿no es así?” Mmmmm. Veamos…

La mayoría de los negocios consideran que sus clientes están buscando unnombre y teléfono en las Páginas Amarillas — simplemente porque es undirectorio.

Este es un error sumamente costoso para la mayoría de los negocios. Verás,anunciar en directorios es probablemente la forma de publicidad menos

comprendida que existe. Si miras las Páginas Amarillas, un 95% de los anunciosson solamente de imagen. Son “yo-anuncios” — del tipo nombre de la empresa,logotipo, listado de productos o servicios, y número de teléfono.

Probablemente piensas: “Debe funcionar y es por eso que todos hacen lomismo...” La verdad es que si quieres maximizar la respuesta a cualquier anuncio

— incluyendo para las Páginas Amarillas o cualquier otro directorio — debesevitar este enfoque a toda costa.

La razón por la cual todos los avisos se ven iguales, es porque quienes anuncian

se copian unos a otros. También es mucho más fácil para la persona que diseñatu anuncio, hacer que el tuyo se vea más o menos parecido al de los demás. Llevamucho más tiempo crear un anuncio como los que aconsejo — pero losresultados hablarán por si mismos.

Está comprobado que el 87% de las personas que abren las Páginas Amarillas, ya se han decidido a comprar. Simplemente no están seguros de aquién. Tu anuncio en las Páginas Amarillas (o cualquier otro directorio denegocios) debe concentrarse en las razones de por qué deberían comprar de TI envez de tus competidores.


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Veamos lo siguiente. Digamos que, en el correr de un año, hay 10.000 posiblesclientes que buscan en la categoría en la que has anunciado. Digamos tambiénque 500 de entre los 10.000 son tus clientes existentes, y solamente están

buscando tu número telefónico y tu dirección.

NOTA: Si tus clientes tienen que buscar tu número telefónico en el directorio,¡estás cometiendo un error de marketing mayúsculo! ¿Por qué necesitan tusclientes existentes buscar la forma de contactarte? ¿Acaso no te estáscomunicando con ellos? ¿O no te estás comunicando lo suficiente? Tus clientesnunca tendrían que ir a buscar la forma de contactarte. Por cada cliente que lohace, puedes apostar que otros diez no se molestarán. En el mejor de los casos,estás haciendo que demoren su compra. En el peor, simplemente los pierdes…

Entonces, 9.500 prospectos están buscando un producto o servicio en tu seccióndel directorio. Es decir, hay 9.500 posibles clientes altamente calificados (porque

por definición, necesitan o quieren hacer una compra de uno de los negocios entu categoría) buscando comprar.

Cómo Escribir un Anuncio Efectivo para las Páginas Amarillas

Antes de meternos de lleno en esto, déjame contarte algo que debes tener presente — no solamente para los anuncios de Páginas Amarillas — sino para elresto de tu publicidad también.

Estudios realizados en el monitoreo de anuncios, prueban que la gente tiende aleer cinco veces más lo que es (o se ve como) un artículo editorial, que lo que esobviamente un anuncio.

Y la otra cosa a recordar es que cuando la gente abre las Páginas Amarillas están buscando una “solución.”

Por ejemplo, imagina que tienes un problema legal. No solo quieres un abogado.Quieres a alguien que te va a escuchar — alguien a quien le importarán tú y tus

problemas. Alguien que estará disponible y responderá tus llamados y hará eltrabajo en fecha y correctamente.

Del mismo modo, si se te rompe el motor del coche, no solo querrás que loarreglen. Querrás asegurarte de que lo repararen bien y rápidamente — al primerintento. Y si el taller te prestara un coche mientras reparan el tuyo, eso sería unfactor muy importante para decidirte a usarlos.

Recuerda que la gente que ve tu anuncio está buscando el tipo de producto o

servicio que ofrece tu negocio. Por lo tanto, no necesitas “venderles la


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necesidad” de comprar tu producto o servicio. ¡Buscaron en las Páginas Amarillas porque no saben a quién comprarle!Es por eso que lo que si debes venderles, son las RAZONES por las cualesdeberían elegirte a ti de entre todos los negocios que están anunciando en esa

misma sección.

¿Qué atraerá más efectivamente su atención? ¿Qué es lo que les hará leer tuanuncio? ¿El nombre de tu negocio? ¿O un TITULAR que compele y que expone

poderosamente los beneficios de lo que vendes? ¡El titular, por supuesto!

Tu anuncio en las Páginas Amarillas no debería ser diferente deningún otro anuncio efectivo. No hay ninguna diferencia en la dinámicade obtener una gran respuesta de un directorio, que de cualquier otromedio impreso.

Para hacer que un número alto de prospectos calificados lea tu anuncio y luegorespondan, debes atraer su atención, estimular su deseo de ser dueño de tu

producto o recibir tu servicio, y luego alentarle para que actúe ya.

Siempre ten presente — ¡a la única persona que le encanta ver tu nombre o elnombre de tu negocio impreso, es a TI! A nadie más le importa. Tu nombre o elmío no significa nada para nadie — aparte de nuestros familiares cercanos yamigos ☺

A tus clientes les importa solo una cosa. Y una cosa sola. “¿Qué hay en esto parami? ¿Cómo esta empresa me beneficiará o me dará una ventaja en lo personal oen mi negocio?”

Responde a esa pregunta — la pregunta que todo cliente tiene sobre cadaempresa — y ganarás más clientes de los que jamás soñaste posible.

Recuerda: atrapa la atención del lector con un titular sólido, y dales las razones de por qué tu empresa es la mejor solución para sus problemas. Pídeles que tellamen para obtener un reporte gratuito, arreglar una consulta, u obtenerasesoramiento por teléfono sin cargo.

La manera más efectiva de probar qué aspecto de tu negocio generará elmayor interés, es usando el mismo anuncio que quieres usar en lasPáginas Amarillas en otro medios publicitarios — y probar tu titular ydiferentes enfoques para obtener el mejor resultado.

Sigue probando hasta encontrar la versión más exitosa, y úsala como tuanuncio en las Páginas Amarillas. Como solo sale una vez al año, esdemasiado costoso en tiempo y dinero probar versiones diferentesdirectamente en estos directorios.


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Las siguientes son las 4 Cosas Esenciales que Debes Hacer paraAumentar los Resultados de tus Anuncios en las Páginas Amarillas

1. Ofrece al lector algo extra en el titular. Puede ser consejo, un reporteespecial, una muestra de tu producto, o una garantía. Y por favor ten bien

presente que el nombre de tu empresa NO es el titular que generará ventasa nuevos clientes;

2. Dile al lector exactamente por qué debería llamarte a ti y no a alguienmás;

3. Se específico con tus promesas; y,4. Ofrece una garantía sólida.

Digamos que vendes azulejos. Decir que brindas buen servicio, tienes losmejores precios y una gran variedad de modelos, ¡no significa nada! Todo elmundo promete lo mismo. Lo que debes hacer es dar información específica delsiguiente tipo...

“Tenemos 2827 colores y estilos diferentes de azulejos para elegir, entrega gratisel mismo día y precios 16% más bajos porque somos importadores directos —ahorrándote así la comisión del distribuidor. Y si por cualquier motivo no estássatisfecho, te devolveremos el total de tu dinero.” Esto es específico.

La información específica da simplemente una razón mucho más fuerte y creíble

para que elijan a tu empresa.Otro enfoque que puede incrementar las respuestas a tu anuncio en las Páginas

Amarillas, es poner tu foto.

Las fotos de seres humanos captan la atención poderosamente. Los artículos queaparecen en los diarios siempre tienen una foto de la gente a la que se hacereferencia en el mismo, o de la persona que lo escribió. Siempre nos sentimosatraídos a mirar la cara de una persona. Pon una foto tuya que tenga una sonrisaamigable y pon un comentario debajo de tu foto. Los comentarios debajo de una

foto son casi tan leídos como un titular. (Chequea http://www.icime.com paraver un ejemplo de este tipo en la página principal.)

El principio básico para escribir tu anuncio es… cuanto más información des,más venderás.

Más Ideas para Anuncios Efectivos en las Páginas Amarillas

Contenido:

En un anuncio de Páginas Amarillas incluye tanto contenido como sea posible.Se ha demostrado que los anuncios con más información estimulan al lector a

http://www.icime.com/http://www.icime.com/


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tomar acción. En un reciente estudio, se les mostró anuncios con muchocontenido y con poco contenido a posibles compradores. El estudio reveló quelos anuncios con mayor contenido tenía un porcentaje de respuesta promedio demás de 2 a 1. Ha sido demostrado repetidas veces que más información vende

más. Cuanto más información puedas darle al posible comprador mejor.

Tamaño:Diseña a tu anuncio lo más grande posible de acuerdo a los límites de tu

presupuesto. En el estudio mencionado anteriormente, un gran porcentaje de los participantes dijeron que llamarían al anuncio más grande primero. Cuanto másgrande el anuncio, más información puedes incluir — y más persuasivo puedesser. Si los prospectos ignoran a tu anuncio… poco importa lo que digas. En miexperiencia, si no tienes el presupuesto para un anuncio de página completa,

puedes obtener casi los mismos resultados con un anuncio de cuarto de página, sisigues los consejos que te estoy dando.

Color:Si es posible, incluye un segundo color en tu anuncio — el color atrae a loslectores. El rojo o azul oscuro son los colores más usados.

Confianza:Convence al posible comprador que pueden confiar en ti. Incluye informacióncomo la siguiente: años en el negocio, experiencia, tamaño de la empresa,licencias, certificados, premios.

Seguridad y Protección:Menciona seguros, asociaciones, garantías, membresías y especialmenteempleados especialmente capacitados.

Ventas y Servicio Autorizado:Si tienes espacio, puedes también mencionar las marcas, fabricantes ycomerciantes con los que haces negocios. Incluye información sobre servicios dedistribución, fabricación y depósitos.

Variedad de Líneas y Servicios:Convence al posible comprador de que eres el mejor y más completocomerciante para el producto o servicio. Incluye tipo, variedad, costos y calidaddel servicio o producto. No olvides mencionar servicios especializados ycaracterísticas, disponibilidad, inventario, capacidad, catálogos o folletos,financiación, tarjetas de crédito aceptadas, cobro de cheques, recolección yentrega, horario y estacionamiento.


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Ilustraciones:Las fotos e ilustraciones son interesantes de ver y ayudan a atraer la atención del

posible comprador. También pueden ayudar a contar la historia del producto oservicio. Considera insertar una fotografía del dueño, el local, o el producto.

Ubicación:Dile a la gente dónde pueden encontrarte — incluyendo la intersección máscercana, referencias, centro de compras o incluso un mapa.

NOTA: Una de las razones por las cuales las Páginas Amarillas son tan útiles para el consumidor, es que tienen una estructura de anuncios muy estricta. Estaestructura asegura consistencia, pero hace a la vez difícil diferenciar un anunciode otro. Si el vendedor trata de disuadirte de una técnica en particular, encuentraalgún otro anuncio en las Páginas Amarillas que use la misma técnica como

prueba de que no estás violando el estándar.

15 Cosas a Considerar Antes de Publicar Tu Anuncio

Piensa dos veces en qué categoría quieres ser listado. A veces vale la pena tenerel anuncio más grande en una categoría más pequeña, en lugar de un pequeñoanuncio en una categoría grande. Por ejemplo, la mayoría de las pizzerías estánlistadas bajo “Pizza,” que es una categoría superpoblada. Publicar un anuncio enla sección de “Restaurantes” puede ser una opción más lucrativa.

1. Pregúntate siempre: ¿Cuál es mi Proposición Única de Venta? (Por unadefinición de este concepto chequea el siguiente enlace:http://www.icime.com/Articulos/EE1.htm ) ¿Cómo puedo vender más quela competencia sabiendo que el lector de las Páginas Amarillas que ve mianuncio también ve el de todos los demás?

2. No utilices diseños o bordes de línea fina que no se verán bien en el tonoamarillo pálido de la edición;

3. Pregúntale al vendedor de Páginas Amarillas todo lo que necesites sabersobre la sección, descuentos, etc. Puede darte información muy valiosa;

4. Haz todo lo posible para tener un número telefónico fácil de recordar;5. Si tienes dos fuertes puntos de venta (por ejemplo, “Abierto las 24 horas”

y “Entrega a domicilio para distancias a menos de una hora”), considera publicar dos anuncios diferentes en lugar de solo uno;

6. Lucha por tus derechos. No abandones un buen anuncio de venta solo porque el vendedor te dice “No creo que aceptemos eso.” Si sigues elformato del ejemplo presentado, es muy probable que no tengas

problemas;7. A no ser que vivas en una ciudad que tiene directorios separados para uso

comercial y consumidores, enfoca tu anuncio a los consumidores si das

http://www.icime.com/Articulos/EE1.htmhttp://www.icime.com/Articulos/EE1.htm


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servicio a estos dos tipos de clientes. En este caso, los clientes comercialesserán mejor reclutados a través de marketing directo;

8. Si las regulaciones de las Páginas Amarillas te fuerzan a diluir los beneficios de tu producto al venderlo, o requieren largas explicaciones

para sostenerlo, es más conveniente que lo dejes de lado. Este tipo detexto de venta “aguado” con muchas explicaciones, pierde potencia y

puede matar tus respuestas;9. Si estás en un área dividida en zonas, publica un número telefónico local o

anuncia llamadas a cobrar. Los proveedores locales son siempre bienvenidos por los clientes;

10. No uses caricaturas tontas, eslóganes aburridos, o los dibujos de tus hijos.Los que usan las Páginas Amarillas son muy buenos prospectos buscandoinformación profesional;

11. Utiliza bordes tan negros como sea permitido. Acumula el texto en lasáreas más chicas, y trata de mantenerlo lejos del borde. El ojo del lector sedirigirá a tu anuncio;

12. Las ilustraciones generalmente se ven mejor que las fotografías, peroúsalas con discernimiento. Los dibujitos son para las historietas, no paralas Páginas Amarillas;

13. No vuelvas a usar el anuncio del año pasado solo porque tienes queentregarlo ya y está a la mano. Úsalo de nuevo solo en el caso de que tehaya dado magníficos resultados el año anterior, si no es así, mejóralo;

14. No temas publicar mucho texto. Todos los estudios demuestran quemucho texto funciona mejor que poco texto en las Páginas Amarillas;

15. Planea con anticipación. Analiza lo que funciona y lo que no. Pregúntale acada nuevo cliente, “¿Cómo nos encontraste?” Aprende qué es lo quequieren los clientes y gradualmente ajusta tu anuncio para obtener larespuesta positiva que buscas.

Alternativas a las Páginas Amarillas

Hoy en día hay más alternativas a las Páginas Amarillas que nunca. Además delos grandes directorios de las ciudades, hay directorios de empresa a empresa ytambién directorios específicos por industria y demográficos.

Es difícil comparar el éxito de anunciar en uno de los directorios con respecto aotro, pero dónde deberías anunciar depende del tipo de producto o servicio quevendas. Las Páginas Amarillas de empresa a empresa son sin dudas másespecíficas que las Páginas Amarillas para consumidores. Si vendes filtroshidráulicos por ejemplo, no es muy factible que el ama de casa promedio estéinteresada en tu producto. Seguro tendrás mejor respuesta en la edición deempresa a empresa.


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En general, un rango de productos más industriales tiene mejor respuesta en losdirectorios de empresa a empresa. Sin embargo, recuerda que las empresas queson posibles clientes tengan probablemente tanto el directorio de empresa aempresa como el de consumidores en su oficina. Debes estar presente en los dos.

La pregunta es entonces en dónde inviertes la mayor parte de tu presupuesto.Publica anuncios en los dos directorios para probar, y luego evalúa cuál funcionamejor.

Una regla de oro para elegir un directorio es… busca a tu competencia.

Una empresa no se quedará en las Páginas Amarillas a no ser que esté generandonuevos clientes de ellas.

Si tu categoría en un directorio está casi vacía, hay probablemente una buenarazón para ello. Pero si la sección está llena de páginas y páginas de anuncios,¿puedes darte el lujo de no estar entre ellos?

De acuerdo a O´Halloran Advertising Inc., más del 80% de los anuncios dePáginas Amarillas son de negocios locales. Sin embargo, han notado unincremento en el número de anuncios no tradicionales a nivel nacional en estosdirectorios.

Por ejemplo, los supermercados no anuncian generalmente en las Páginas Amarillas pero ahora han empezado a hacerlo. Algunas de las grandes farmaciasy florerías se encuentran ahora en los supermercados, lo que hace que estossupermercados encuentren efectivo anunciar en la categoría de “farmacias” o“florerías”.

En Resumen

Crea titulares poderosos para tus anuncios de Páginas Amarillas. Puede estarrelacionado directamente a un producto o servicio específico. O a tu rango de

productos o servicios. O puedes ofrecer un reporte gratuito, un paquete deinformación gratuito, muestras gratis, o lo que sea. Si es posible, pon tu ofertagratis en tu titular.

NOTA: Porque las Páginas Amarillas están disponibles por todo un año, puedeque te pidan una garantía de que tu oferta gratuita será válida durante todo el año.De otro modo estarías anunciando algo falso. Asegúrate de poder tenerladisponible durante todo el año, y prepárate a firmar un documento deconfirmación para las Páginas Amarillas.

Luego escribe un anuncio ético y persuasivo para atraer a los lectores. Pídelesque hagan algo (que te llamen para pedir el reporte, te visiten, etc.) Finalmente,


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menciona tu nombre y datos de contacto al final de tu anuncio. (Siempre incluyeel código completo en tu número de teléfono, para que los clientes puedanllamarte sin tener que buscar el código.)

Solicita también una entrada de línea además de tu anuncio, en caso de que — a pesar de tus comunicaciones regulares — tus clientes actuales no tengan tusdatos a mano.

¿Te das cuenta de lo que este tipo de anuncio hace? Atrae y compele a posiblesnuevos clientes a tu mensaje de venta. De esta forma muchos de ellos setransformarán en nuevos clientes. Y tus clientes existentes, que pueden sentirsetentados de darle un vistazo a tu competencia antes de comprar, se verán“reactivados” por tu poderoso mensaje de venta.

Usa los principios que te di y asegúrate que tu anuncio en las Páginas Amarillas está funcionando tan efectivamente como es posible. Debes monitorear todastus llamadas, y si tu inversión en las Páginas Amarillas es sustancial, consideratener una línea telefónica independiente para el número que publiques en ellas.Esto te dirá exactamente cuántos llamados obtienes de tu anuncio.

Adelante, dedícale el tiempo necesario y aplica las ideas presentadas. ¡Tusresultados harán que valga la pena!

Plan de Acción para hacer que tu Anunciode Páginas Amarillas sea Sumamente Lucrativo

1. ¿Estoy evaluando los resultados que recibo de mi anuncio en las Páginas Amarillas? Si no, ¿cómo voy a evaluar los resultados que obtenga deahora en adelante?

______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

______________________________________________________________2. ¿Cuántos llamados de las Páginas Amarillas recibo por semana

actualmente? ______________________________________________________________

3. ¿Cuántos llamados estoy recibiendo de mi nuevo anuncio? ______________________________________________________________

4. De los 10 (o 100) llamados que recibo de las Páginas Amarillas, ¿cuántos

son nuevos clientes? (la mayoría de los negocios dicen entre 85 y 100%) ______________________________________________________________


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5. ¿Cuántas consultas se transforman en ventas? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

6. ¿Cuánto representa en dólares (EUROS) la venta promedio? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________7. ¿Cuál es mi mercado? Describe a tu cliente típico — este es el tipo de

persona que quieres que llame de tu anuncio de Páginas Amarillas. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

8. ¿Cuál será el titular de mi anuncio? Escribe tres titulares que pienses quefuncionarán y pregunta a otras personas a cuál de todos se sienten másatraídos.

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Seis titulares que puedes usar son: “5 Razones por las que deberías llamar a(el nombre de tu empresa)” — “Puedes hablar con los expertos acerca de tu(tu producto o servicio)” — “No llames a otra (imprenta, abogado, etc.) hastaque leas esto.” — “Prueba GRATIS” — “Recibe consejo de los expertosantes de comprar (tu producto) — llámanos ahora.” etc.

9 razones por las cuales debería comprarte a ti — se específico. Usa sololas mejores razones para tu anuncio final.

1. Datos de tu prueba/consulta/análisis gratuito, etc.: ___________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

2. Tu garantía: __________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________


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3. Tu rango de productos: _________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

4. Reportes Especiales GRATIS: ___________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________5. Equipo especial que usas y su valor en US$: ________________________

______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

6. Experiencia y entrenamiento de tus empleados: ______________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

7. Precio valor/ahorro y por qué: ____________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

8. Servicio y respaldo: ____________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

9. Otras razones: ________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

NOTA: Este es un extracto de mi Reporte Confidencial Anuncios Lucrativos dePáginas Amarillas. En esta publicación podrás encontrar más ejemplos deanuncios para varios tipos distintos de empresas. Para averiguar más sobre esteimportante recurso, haz clic en el siguiente enlace:

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=47

http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=47http://alejandropagliari.com/catalogo/product_info.php?products_id=47


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Cómo Usar Marketing Directo Para Generar un

Flujo Constante de Dinero para tu Empresa

ANTES QUE NADA ACLAREMOS por qué debes usar alguna forma deMarketing Directo para tu negocio.

Primero, es más fácil venderles a los clientes que ya tienes que salir a encontrarnuevos clientes. En unos minutos estudiaremos cómo crear una nueva rama deingresos para tu negocio a partir de tus clientes actuales, utilizando MarketingDirecto.

Segundo, manteniéndote en contacto con tus clientes a través de una operación deMarketing Directo, desarrollas una amistad . Y esta es una buena forma de vertemenos afectado por la economía: no estás esperando que los clientes vengan a ti,sino que tú vas a ellos con tu oferta. También es un buen método para obtenermás ventas de tus clientes existentes.

¿Qué es Marketing Directo?

Es una forma de hacer marketing de tus productos o servicios sin quenecesariamente tengas una tienda. Y sin lugar a dudas, es la manera más segurade promocionar tu producto o servicio. En contraste con los anuncios de“imagen” o las campañas que crean fidelidad a una marca — cuando hacesmarketing directo siempre pides una respuesta (usualmente una compra) en cadauna de tus promociones. De modo que si tu teléfono no está sonando con clientesque quieren comprar, sabes inmediatamente que tu carta o anuncio es inefectivo.

Antes de gastar un solo centavo más, puedes cambiarlo (probando un nuevo

titular, un precio diferente, otra publicación, etc.), antes de usarlo nuevamente.Lo que esto significa por supuesto, es que no gastas una fortuna en una malacampaña. Primero ejecutas una prueba pequeña, evalúas la respuesta, y ajustas tucampaña de acuerdo al análisis. Es la forma más segura y la inversión másefectiva a la hora de hacer marketing.

Es también la mejor forma que conozco de hacerse rico...

El negocio de Marketing Directo me hizo rico, y puede hacerte muy rico a titambién. Y lo único que debes hacer para obtener los mismos resultados que yo

he obtenido, es emular lo que hago.


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Verás, virtualmente todo puede ser vendido utilizando marketing directo ocompra por correo. Así que sin importar cual sea el producto o servicio que

proveas podrás amasar una pequeña fortuna si aprendes como hacer MarketingDirecto de forma eficaz.

Los Elementos que Necesitas para hacerMarketing Directo en tu Empresa

Lo que necesitas para tener una exitosa operación de marketing directo esrealmente mínimo. Chequea el listado a continuación:

1. Un ordenador con teclado y ratón, impresora láser blanco y negro, y unmonitor de 17 pulgadas para poder ver la carta en su totalidad.

2. Una máquina de fax.

3. Software — en mi caso uso Microsoft Access para la base de datos de losclientes y Microsoft Word para diseñar las promociones. Ambos

programas son sencillos de usar.

4. Poder aceptar todas las tarjetas de crédito y otras formas de pago que lagente quiera usar. Idea: Cuando contactes a los bancos para obtener estos

servicios, no tienes que decirles que es para implementar una operación deMarketing Directo, ya que no lo entienden. Para que acepten tu peticiónfácilmente, simplemente diles que vas a hacer marketing por teléfono detus productos existentes.

Listas de Correo y Promoviendo a Tus Clientes

Tu lista de clientes es la parte más importante de tu negocio. Sin ella tu negociosimplemente no existe. Envía promociones a tu lista de clientes activos por lo

menos cada 21 días, para aumentar así la oportunidad de venderlesrepetidamente.

Recuerda que desarrollar una lista de clientes activos también aumenta el valorde tu negocio al momento de venderlo.

Creando Paquetes de Marketing Directo Efectivos

Estos son los “12 Mandamientos” que siempre debes verificar estén presentes en

las cartas que escribes. Rompe estas reglas bajo tu propio riesgo...


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1. Usa siempre un titular — Usa tu mejor beneficio y/o crea curiosidaden el titular;

2. Primera oración o párrafo — desarrolla lo que presentaste en el titular ousa una historia;

3. Dile al lector lo que va obtener si usa tu producto o servicio;4. Agrega más beneficios (usa una lista numerada);5. Incrementa la credibilidad con testimonios de tus clientes y/o expertos;6. Usa subtítulos para separar la carta en secciones;7. Dile al lector lo que va a perder si no acepta tu proposición;8. Redacta la oferta de tal forma que tus lectores piensen que es una

verdadera “ganga”;9. Ofrece siempre una generosa garantía;10. Incorpora un incentivo para que respondan rápido;11. Siempre usa una P.D.; y,12. Siempre, siempre incluye una tarjeta de pedido. Diles exactamente, paso

a paso cómo hacer para ordenar.

3 Ideas para Mejorar tus Promociones

1. Graba a tu mejor vendedor mientras vende un producto. De estaforma podrás capturar los puntos clave que usa para venderlo de persona a

persona. Duplica esto en tu carta o anuncio de diario, revista, radio otelevisión y tendrás a tu mejor vendedor disponible todo el tiempo.

2. Crea una caja de ejemplos. Recorta buenos anuncios, colecciona buenascartas y catálogos, anuncios que has usado y de los que obtuviste buenosresultados. Colecciona información y buenos materiales para que notengas que “reinventar la rueda” cuando tengas que diseñar una

promoción. No te limites a pedir que tus clientes ordenen basados solo enel precio y el nombre del producto. Véndeles el producto por escrito comosi fuera cara a cara. Adapta cartas exitosas y tendrás una gran ventajasobre tu competencia.

3. Crea una carpeta de análisis de resultados de tus promociones. Guardatus cartas y anuncios en la carpeta, y escribe los resultados obtenidos concada promoción. De esta forma tendrás un registro de todas tus

promociones, y en el correr de unos pocos meses podrás comenzar aevaluar cuáles fueron las más exitosas. A veces harás cambios a una

promoción que funcionaba, que reducirán la respuesta. Si mantienes unregistro, podrás fácilmente volver a recrear la mejor.


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Cómo Crear Nuevos Ingresos para tuNegocio a través del Marketing Directo

Trata de ver a tu negocio como una máquina para generar clientes, y utilizaMarketing Directo para venderles los productos que más quieren comprar. Hay 3formas de usar Marketing Directo para crear nuevos ingresos para tu negocio:

1. Vende más de tus productos existentes a tus propios clientes a travésde nuevas promociones. Crea paquetes de dos, tres, o más productos conincentivos para comprar ya.

2. Vende los productos de otras personas a tu lista de clientes. Recuerdaque la función de tu negocio es conseguir nuevos clientes y venderle más

productos y más seguido a los clientes que ya tienes. Utiliza al máximo tusrecursos para lograr mayores ganancias: piensa qué otras cosas tus clientesexistentes compran o quieren comprar.

Los “productos de información” son excelentes para este caso. Realizamarketing de otros productos a tu base de clientes usando productos deinformación. Por ejemplo, si eres un farmacéutico, vende libros y videossobre cómo mantenerte saludable; si tienes un gimnasio vende libros sobreejercicios y deportes; si tienes una juguetería vende libros sobre psicologíainfantil y otros temas que los padres estarán interesados en saber; si

vendes camionetas 4 x 4 promociona lugares en los que los dueños puedenir y sorprenderse con la respuesta del vehículo, o vende libros que lesenseñen como mantener mejor la 4 x 4…

Al vender los productos de otras personas a tu lista de clientes obtienesuna comisión, generando así nuevas ganancias y maximizando el uso detus recursos con mínimo esfuerzo de tu parte. Cuando promuevas otros

productos a tu lista, prueba tu carta por ejemplo con 300 clientes y evalúalos resultados. Segmenta la lista en grupos y prueba diferentes cartas condiferentes grupos. Cuando sepas cuál es la que funciona mejor, envíala al

total de la lista.3. Vende tus productos, nuevos o existentes, a las listas de clientes de

otras empresas. (Chequea el artículo sobre “Alianzas Estratégicas” másadelante en esta misma guía.)

¡Toma Control de tu Vida!

Una gran ventaja de un negocio basado en Marketing Directo es que puedes

“acomodar” tu trabajo para que se adecue a tu vida y cómo la quieres vivir. Porejemplo, puedes dejar preparada una promoción, tomarte unas vacaciones, y


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enviar la promoción ni bien regresas — o aún mejor enviar la promoción y dejarque tus empleados tomen las órdenes mientras tú disfrutas de tus vacaciones.Cuando vuelvas tendrás más dinero que cuando te fuiste.

NOTA: Este artículo es la edición No. 8 de mi boletín gratuito ÉxitoEmpresarial. Si todavía no estás suscrito, haz clic en el siguiente enlace parahacerlo de forma gratuita:

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Listas de Correo

UNA LISTA PARA BUZONEOS es una serie de nombres y direcciones (coninformación adicional significativa) de un grupo de gente o empresas que tienenuna o varias cosas en común. El común denominador, por ejemplo, puede ser quetodos hayan comprado cierto tipo de producto.

La lista es el ingrediente más importante en el éxito de cualquierbuzoneo promocional — constituye un 40% del éxito de tu campaña demarketing.

Cualquier mailing común y corriente (por más mala que sea la oferta y laredacción de la misma) si se envía a la lista adecuada, puede producir buenosresultados — mientras que el mejor mailing enviado a una lista equivocada seráun fracaso.

En marketing directo, una gran parte de las operaciones se basan en la selecciónde una serie de listas de personas o empresas sobre las que se realizará la acciónde marketing.

El resultado de estas operaciones y el contacto o relación que se establezca proporcionarán una gran cantidad de información, que se guardará en una base dedatos de clientes y prospectos. Esta información podrá luego ser explotada en eldesarrollo de una relación futura.

Tipos de Listas

Existen tres tipos de listas: listas de respuesta, listas compiladas, y listas propias.Considerémoslas por separado.

1. Listas de respuesta

También llamadas listas de compradores o listas de venta por correo. Recogenlos nombres de las personas que han respondido previamente a una oferta demarketing directo. Tal vez sean suscriptores, solicitantes de regalo o información,compradores, donantes, miembros.

Los individuos en estas listas tienen en común el haber demostrado una predisposición (cuando se propone de forma adecuada) — a responder a ciertasofertas de marketing directo.


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2. Listas compiladas

Son relaciones de personas o empresas que tiene alguna característica o interéscomún. Se pueden obtener de una variedad de fuentes, como son los directorios

(Páginas Amarillas por ejemplo), titulados de facultades y colegios, propietariosde coches, cámaras de comercio, listas de asociados, etc.

Describen segmentos de mercado, pero NO han sido generadas a través derespuestas a ofertas de marketing directo. Por lo tanto, no son tan efectivas.

Dicho esto, merecen mención especial por su interés, las listas de personas queacaban de tomar decisiones importantes en su vida, pues son más propensos arealizar otros cambios, lo cual los hace especialmente valiosos.

Un ejemplo pueden ser las listas de parejas recién casadas y la de nuevosresidentes, muy útiles para empresas de equipamiento del hogar o bricolaje. Porotro lado, la lista de recién nacidos o nuevas mamás es valiosa para empresas dealimentación infantil o artículos para bebés en general.

3. Lista propia

Esta es — por lejos — tu mejor lista. La lista propia está compuesta de clientes(activos e inactivos) y clientes potenciales (prospectos) obtenidos a través de losesfuerzos de la propia empresa: solicitantes de información, de muestrasgratuitas, catálogos, o prospectos referidos por clientes como idóneos para laempresa.

Además de obtener con ella las acciones de marketing más rentables, tenemostambién el potencial de explotación — ya sea por alquiler o por intercambio conotras listas que sean afines a la nuestra.

Los resultados con tu propia lista de clientes son de 4 a 20 vecessuperiores a los obtenidos respecto al público en general — pudiendo

pasar de una respuesta del 2% para prospectos, a un 10% para la lista declientes… y consiguiendo hasta un 40% o más en el segmento de losmejores clientes.

Fuentes de Listas

Después de las propias, las listas que suelen resultar más productivas son las deotras organizaciones de marketing directo. Casi la totalidad de las listas que unaempresa utiliza, además de las propias, son alquiladas.


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La figura más importante que participa en la transacción de alquilar las listas, esel llamado “agente de listas.” Su función es equivalente a un agente inmobiliarioque pone en contacto a comprador y vendedor, en donde el comprador paga unacomisión.

Para encontrar un agente de listas, simplemente busca en tus Páginas Amarillas locales bajo la sección de Marketing Directo, Bases de Datos,Publicidad, Agencias de Publicidad, etc.

En algunas ocasiones las listas se compran y en otras se produce un intercambio de listas propias entre dos empresas.

En la práctica, una lista rentada puede ser usada una única vez, incorporandoluego a la lista propia a quienes respondan a la promoción enviada. En caso dequerer utilizar consecutivamente la lista, es necesario alquilarla nuevamente.

De decidir comprar la lista, obviamente la totalidad de la lista es integrada a lalista propia y se puede volver a usar sin límites o pagos extras. Esto puede tenersentido en casos de excelentes respuestas con la lista alquilada, que lleve a quererexplotarla en una serie de buzoneos. También es común comprar la lista de unaempresa semejante que se esté yendo a la bancarrota. El intercambio de listas

propias entres dos empresas, funciona como el alquiler de listas, sin tener que pagar la comisión al “agente de listas.”

Conceptos Claves Acerca de Listas

Siempre ten presente que los clientes son seres humanos con propósitos, metas eintereses — y un comportamiento de compra particular. A menudo oyes, “Lalista no funciona.” ¿Y qué del mensaje de venta? ¿Se dirigía correctamente a esaaudiencia en particular?

El marketing directo puede ser muy persuasivo si el mensaje correcto es enviadoal prospecto correcto al precio correcto. La relación entre producto y promociónes clara, y también debería serlo el sinergismo entre promoción y lista.

El lenguaje de la propuesta tiene un número prácticamente infinito de posibilidades. Ciertas listas responden mejor a ciertas propuestas y enfoques, es por eso que es tan importante saber a qué tipo de oferta respondieron losindividuos en la lista.

Compradores recientes…

Defino a una selección de “compradores recientes,” como ese subgrupo deindividuos en una lista rentada, que respondieron o compraron dentro de los


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últimos tres meses. Este es el estándar de la industria, aunque verás que algunosdueños de listas promocionan sus compradores recientes como “puestos al díatodos los meses o cada semana.”

¿Por qué existe una selección de compradores recientes?

Quienes emplean marketing directo como parte de su estrategia de marketing,han sabido desde hace algún tiempo que muchas ofertas funcionan mejor concompradores recientes. La teoría es que estas personas están en una fase decomprar o responder, por lo tanto, acércateles cuando están “calientes.”

Consecuentemente, cuanto más rápido puedas llegar a la gente luego querespondieron a otra oferta, más alta será tu respuesta. Esto es simplemente unhecho para los que ofrecen oportunidades de negocios, quienes hacen buzoneosde mercaderías de bajo valor, e incluso para las organizaciones de caridad quesolicitan donaciones por correo. Sin la disponibilidad de compradores recientes,no podrían hacer buzoneos lucrativos.

Los compradores recientes forman el subgrupo más importante de la lista total.Asegúrate que los compradores recientes sean recientes — no de los últimos 12meses. También verifica que sea una transacción paga, no tan solo el nombre dealguien que

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