Marketing
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TRADEMARKETINGaula 04
Promoção de Vendas - conceito
Conjunto de atividades desenvolvidas para um determinado produto, onde se
oferece ao consumidor e/ou revendedor,alguma espécie de estímulo por
um determinado período de tempo, com intuito de impulsionar as vendas.
Promoção de Vendas - alvos
Consumidor final
Intermediários
Atacados /varejo
Força devendas
Promoção de Vendas - objetivos
• Induzir à compra e à experimentação;
• Estimular a fidelidade à marca;
• Aumentar a participação de mercado;
• Apresentar inovações;
• Diferenciar a marca dos seus concorrentes;
• Estocar o PDV ou o lar;
Consumidor
Promoção de Vendas - objetivos
• Eliminar estoques nos PDVs;
• Estocar o PDV (bloquear a concorrência);
• Promover incentivos - canais de distribuição;
• Promover incentivos a equipe de vendas;
PDVs
Promoção de Vendas - objetivos
• Criar novas razões de consumo;
• Aumentar o patamar de vendas;
PDVs
• Reerguer um produto;
• Aumentar o tráfego na loja;
VENDER!
Promoção de Vendas
Vale lembrar que a promoção de vendas é feita durante um curto período de tempo (na
maioria das vezes) e SEMPRE por tempo determinado
Promoção de Vendas - consumidor
Vale brindes / vale brinde:Concurso cultural:
Sorteio:Leve 3 pague 2:
Compra casada:
Brinde:
Produto a mais na embalagem:
Brindes colecionáveis:Ativação por rede social:Reembolso:
Sampling / degustação:
Embalagem re-utilizável:
Preço Promoconal:
Consumidor:
Bonificação por volume:Promoções cooperadas:
Campanhas de incentivo:
Força de vendas:
Promoção de Vendas
Quem é mais impactado pelas promoções, o cliente fiel a uma marca ou aquele que está sempre mudando?
Promoção de Vendas
Aquele que estão
SEMPRE MUDANDO!
Promoção de Vendas - objetivos
Estão mas dispostos a experimentar o novo e não possui uma determinada marca que faça parte de sua rotina
Por que????
Promoção de Vendas
Promoção de vendas X
Merchandising
Merchandising - definição
DÉCADA DE 30: Com surgimento e consolidação do auto-serviço (e a ausência ou redução do número de balconistas) as empresas sentiram-se forçadas a destacar mais os seus produtos, facilitando a venda.
Merchandising - definição
Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda, que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
AMPRO
Merchandising – definição
Conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos na loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade. Seu objetivo é identificar controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda
Blessa
Merchandising – definição
Costa e Crescitelli
Toda a ação de valorização e enriquecimento do produto no ponto-de-venda, destacando-o da concorrência e levando o consumidor à decisão final de compra
Merchandising - definição
É a venda sem palavras. É a correta exposição do produto e dos seus suportes de comunicação no ponto de venda (real ou virtual) visando destacá-lo da concorrência e dos demais produtos da loja, gerando uma nova experiência de compra resultando na finalização da compra
Merchandising Editorial
Merchandise = Mercadoria
Merchandising = Operação com Mercadorias.
Merchandising editorial
Para a Rede Globo, Merchandising é:
Exposição comercializada de marcas, produtos e serviços em uma grade de programas (telenovelas, filmes e espaços editoriais), com ou sem envolvimento do ator com o produto destacado.
Merchandising editorial
“QUANDO FALAMOS DE MERCHANDISING EDITORIAL , CUJO NOME USADO EM OUTROS PAÍSES É TIE-IN, FALAMOS DE APARIÇÕES SUTIS DE UM REFRIGERANTE NO BAR DA NOVELA, DA SANDÁLIA QUE A MOCINHA DA HISTÓRIA “SEM QUERER” QUASE ESFREGA NA TELA...
NA LOGOMARCA ESTAMPADA VIRTUALMENTE NO MEIO DA QUADRA DE UM EVENTO ESPORTIVO, NUMA DEMONSTRAÇÃO DE PRODUTO DENTRO DE UM PROGRAMA DE AUDITÓRIO”
Regina Blessa
Merchandising no ponto de venda
Merchandising editorial
PARA VÁRIOS AUTORES E PROFISSIONAIS DE MKT, SEMPRE QUE O NOME DO PRODUTO OU
ELE PRÓPRIO APARECE, DESDE QUE NÃO SEJA EM SITUAÇÃO ESPECÍFICA DE PROPAGANDA
OU PUBLICIDADE, ESTÁ OCORRENDO MERCHANDISING.
TALARICO, E.G.COSTA, Antonio R.
Merchandising editorial
Merchandising são ações específicas com os produtos no ponto de venda com o objetivo de estimular a venda por impulso.
Para alguns autores essa definição esta errada por não levar em conta os 3 elementos básicos do merchandising
Berto’s point of view
Merchandising Editorial
Consumidor + Produto + Pagamento
Merchandising - objetivos
• Aumentar as vendas;
• Aumentar a circulação na loja;
• Trazer mais clientes para a loja;
• Reduzir custos operacionais;
Promover SEMPRE uma experiência de compras diferenciada e se possível INESQUECÍVEL
Merchandising - TIPOS
• Merchandising de sedução
Cria uma atmosfera de compras que propicia às vendas
Merchandising - TIPOS
• Merchandising de sedução
Cria uma atmosfera de compras que propicia às vendas
Merchandising - TIPOS
• Organização / gestão Organiza o espaço interno na loja facilitando do tráfego, a organização e as vendas
Merchandising - objetivos
Aumentar as vendasDiferenciar-se através da exposição;
Merchandising - objetivos
Aumentar as vendasDiferenciar-se através da exposição;
Merchandising - objetivos
Aumentar as vendasExposições promocionais
Merchandising - objetivos
Aumentar as vendasExposições promocionais
Merchandising - objetivos
Aumentar as vendas“layoutar” a loja
Merchandising - objetivos
Aumentar as vendas“layoutar” o produto
Merchandising - objetivos
Aumentar as vendasDivisão por linha, categoria, participação e etc
Merchandising - objetivos
Aumentar as vendasDivisão por linha, categoria, participação e etc
Merchandising - objetivos
Aumentar a circulaçãoDesenvolver um layout que facilite o trânsito
Merchandising - objetivos
Importante:Vale lembrar que, quando os corredores forem muito largos os consumidores vão ter tendência a olhar apenas para um dos lados.
Merchandising - objetivos
Aumentar a circulaçãoEstudo de cores
Merchandising - objetivos
Aumentar a circulaçãoIluminação : Destaque no produto sem “irritar”
Merchandising - objetivos
Aumentar a circulaçãoSons e Cheiros
Merchandising - objetivos
Aumentar a circulaçãoProdutos sinalizados em sintonia com datas promocionais e campanhas
Merchandising - objetivos
Aumentar o número de consumidoresComunicação que gere “mkt boca-a-boca”
Merchandising - objetivos
Reduzir custos operacionaisArrumação correta: reabastecimento rápido e eficiente
Merchandising - objetivos
Reduzir custos operacionaisControle de estoque: Rupturas x excessos
Merchandising - objetivos
Reduzir custos operacionaisIdentificação e precificação: agilidade na venda.
Merchandising – o que ficar de olho
• A frequência das compras • A complementaridade dos produtos• O Conhecimento de marca• O volume de vendas dos produtos• Os produtos de estímulo (compra por impulso)
Merchandising – o que ficar de olho
•Os produtos de reflexão (compra por análise)• A necessidade ou não de conservação dos produtos• Os produtos de 1ª necessidade• O comportamento do consumidor (por onde ele entra, como ele passa pela gôndola, fluxo, perfil, horário e etc)
Merchandising – Linear de venda
No auto-serviço os produtos ficam expostos em gôndolas com diferentes tamanhos e níveis
•Linear de solo = Medida total (metros) das gôndolas de um determinado PDV ou categoria
•Linear de desenvolvimento = Número de prateleiras reservado para determinado produto
Definição
Merchandising – Linear de venda
Armazenagem = Facilita a contagem do estoque, facilita o reabastecimento e evita rupturas
Funções:
Merchandising – Linear de venda
Atração visual = Quanto maior for a dimensão visual maiores serão as vendas pois maiores serão as chances do produto ser visto
Funções:
Merchandising – Linear de venda
Apresentação vertical:
Merchandising – Linear de venda
Apresentação horizontal:
Merchandising – Linear de venda
Apresentação em paletes:
Merchandising – Linear de venda
Apresentação em pontas:
Merchandising – Linear de venda
Apresentação em ilhas:
Merchandising – Linear de venda
Apresentação em ilhas:
Merchandising – Linear de venda
Apresentação em ilhas:
Merchandising – Exibitécinica
Auto seleção: Encorajam a compra
Guia de utilidades
Merchandising – Exibitécinica
Aspeto de Pechincha: Gôndolas desarrumadas ou pontos extras
Merchandising – Exibitécinica
Aspeto de Pechincha: Gôndolas desarrumadas ou pontos extras
Merchandising – Exibitécinica
Proeminência: Arrumação que chame a atenção
Merchandising – Exibitécinica
Exibição em massa / empilhamento: “Paredão visual”
Merchandising – Exibitécinica
Exibição em massa / empilhamento: “Paredão visual”
Merchandising – Exibitécinica
Técnica que cruza (cross) no PDV produtos tenham relação direta de consumo. Ele lembra o consumidor da utilização casada dos produtos e gera interesse de compra.
Cross Merchandising - Definição
Merchandising – Exibitécinica
Destacar o produto no PDV e aumentar as vendas de produtos que as vezes passam desapercebidos pelo consumidor, através do estímulo por associação e venda por impulso
Cross Merchandising - Objetivo
Merchandising – Exibitécinica
Cross Merchandising
Merchandising – Exibitécinica
Cross Merchandising
Merchandising – Exibitécinica
Cross Merchandising
Merchandising – Exibitécinica
E-trailer: Merchandising no e-commerce
Merchandising – Exibitécinica
E-trailer: Merchandising no e-commerce
Merchandising – Exibitécinica
• Baixo custo de investimento;
• Aumento nas vendas;
• Facilidade e praticidade para o consumidor
Vantagens