Como Convertirse en Un CampenEn Manejo de Objeciones

DEBEMOS TENER EN MENTELa gran mayora de la gente percibe las objeciones como obstculos en el camino de poder lograr concluir una venta. Sin los aspectos de gran reto de las objeciones de ventas, te convertiras en una persona que trabaja como un simple vendedor cualquiera, no creo que ese sea tu objetivo. Las Objeciones son el ms Preciado Regalo

LA OBJECIN TE BRINDA LA OPORTUNIDADCuando un cliente objeta, te esta indicando exactamente lo que el quiere, si puede cumplir sus requerimientos, lo ms probable es que te permitir lograr cerrar esa venta tan deseada. Las Objeciones son meramente los peldaos la escalera de las ventas.

ENTENDIENDOEl objetivo principal de precalificar es determinar cuales pudieron ser las presentes condiciones que pudieron hacer imposible el acuerdo final. Es estratgico diferenciar lo que es una objecin y lo que es una condicin. No te apasiones en aquellas circunstancias que te sea imposible distinguir con claridad la lnea de la objecin y condicin.

DEFINICIN DE OBJECINEl prospecto quiere o necesita conocer ms

Conforme ms incomodo o inseguro se sienta el prospecto mayor numero de objeciones tendr

Objeciones pequeas son meramente mecanismos de defensa

DEFINICIN DE CONDICIN

Razn valida para no seguir adelante

Falta de dinero o recursos para conseguir hipoteca

Las condiciones siempre son temporales

LOS 6 MIEDOS MS COMUNES

De compradores y vendedores para cerrar

Miedo de tomar la decisin correctaMiedo de realizar cualquier decisinMiedo al cambioMiedo al ser transadoMiedo de verse mal ante otrosMiedo a actuar sin haber pensado, analizado o no haber conocido bien las cosas

LAS 2 CLAVES EN ESTE MANEJOComunicacinSeguridad en si mismo

COMUNICACINLeguaje verbalLas palabras que de hecho utilizas para comunicar.El tono y pausas con las que entregas cada mensaje.Esto puede darle ms peso a la emisin.Acorde a su estilo personal de comunicacin

Visual Lo que la gente ve cuando tu le estas hablando.

CorporalReafirma ese conocimiento pleno.

El asesor inmobiliario que demuestra seguridad en si mismo y emocin contagiara a los clientes.

SEGURIDAD EN SI MISMOCuando tu logras comunicarte con seguridad en ti mismo y tu prospecto claramente lo percibe quiere decir que estas bien preparado para manejar esas pocas objeciones.

Es indispensable estar preparado en el conocimiento pleno; Del Mercado Del producto Del cliente.

ALISTATE PARA ASESORAR BIEN AL CLIENTEPrecalifica bien tus clientes para anticipar sus necesidades e intereses.

Prepara tus preguntas y dudas para lograr dirigir tu desenvolvimiento y presentacin. Preprate para escuchar y permitiendo que el prospecto se explaye antes que tu respondas.

Enfcate en factores como beneficios de tu servicio el cual influenciara ms y motivara tu prospecto.

6 ESCALONES DEL MANEJO DE OBJECIONES

Pausa

Reconoce

Explora

Asla

Responde

Cierra

CONOCIMIENTO TOTAL DEL CLIENTEConforme mejor lo conozcas a tu cliente mayor ser la probabilidad de venderle.

Piensa bien tus preguntas, Quien pregunta controla.

No lo eches a perder, Gana ms el que escucha que habla.

Muchas veces el cliente maneja una objecin pero en realidad se refiere al precio.

RESTABLECE LA OBJECINPara ver si es la verdadera raznEl cliente te podr corregir si no le entendisteTe da tiempo a pensar y el prospecto tambin lo haceSuaviza la objecin al ponerlo en tus propias palabrasDemuestra que eres un aliado no un adversarioCruzaste la lnea, escuchando demuestras que te importaContesta con voz bajaYa veo lo que tu dicesYo entiendo lo que me estas comentandoSi llegamos a un acuerdo, el plan de acciones esta OKSi hacen un gemido pregunta porque?Descubre las objeciones escondidas

EN BIENES RACESEs mas importanteLo que el cliente quiere comunicar Que lo que tu tienes que decir,Escucha, Pregunta determina Objeciones y Soluciona

Las preguntas criticas deben realizarse antes de la primera cita

MOTIVACIN Y TIEMPOSEjemplos

Qu zona es en aquella que usted deseara cambiarse?Qu tan pronto necesitan estar ah?Qu causa esta ocasionando tu cambio?Platcame de tu marco de tiempo para que el cambio ocurra?Podra Existir algo que resultara en impedimento o complicacin para realizar su cambio?

RELACIONADAS A EXPERIENCIAS PASADASEjemplos

Cuantas propiedades ha vendido?Cundo fue su ultima experiencia en venta de inmuebles?Qu experiencias ha tenido relacionadas a las operaciones de compra-venta anteriores?Qu es lo que ms le gusto y lo que menos le gusto de la venta?

RELACIONADAS AL PRECIOEjemplos

En cuanto quiere que enlistemos el precio de su casa?A cuanto asciende su hipoteca?Tiene alguna otra clase de gravamen sobre su inmueble?Cunto requieres para realizar la compra de tu prxima casa?Requiere del valor de este inmueble para realizar tu siguiente compra?En que rango de valor debemos realizar el anlisis comparativo de mercado?Si llegar un comprador para tu casa cual sera un precio aceptable para usted?

EXPECTATIVAS DE SERVICIOEjemplos Cul es su expectativa del asesor inmobiliario que usted escoja?Cules son las 3 cosas ms importantes que buscas en un asesor inmobiliario?Qu clase de servicios especficamente buscas en mi?Que te dara mayor tranquilidad y seguridad en ti mismo para que nuestro servicio corresponda las expectativas de sus requerimientos?Quiere decir que yo le proveo de _____, _____ y_____,Ambas partes tendremos las condiciones para hacer este negocio conjuntamente?

AISLANDO OBJECIONESAislar es la habilidad que tienen lideres inmobiliarios en su desempeo que logra separarlos del resto.Muchos prospectos no quieren soltar la objecin real porque equivocadamente creen que es su ultimo mecanismo de defensa.Debemos encontrar en el fondo la verdadera objecin del prospecto

PREGUNTAS PARA AISLAR LA OBJECINEjemplos

Es esta la razn que le detiene de avanzar en su operacin?Fuera de esta razn existe otra que pueda detener su compra?Si logramos solucionar su financiamiento a su satisfaccin podra ya concretar la operacin?Suponiendo que solucione satisfactoriamente su preocupacin concerniente, nos dara luz verde en la compra?

PREGUNTAS PARA AISLAR LA OBJECINMs ejemplos

Si nuestra comisin fuera ms baja firmara en este momento?Si el precio de la casa fuera menor la comprara?Qu tan ms bajo necesitas que este?Si el problema no existiera estara dispuesto a cerrar operacin?Este es el nico problema que lo detiene de realizar su sueo?Antes que le resuelva su pregunta existe alguna otra duda?

AVERIGUA LA RAZN DETRS DE LA OBJECINEjemplos Estoy sorprendido de or esto de su parte, Que quiere decir muy alto? Obviamente debes tener una buena razn para decir eso Te importara si le preguntara cual es?Es un punto muy interesante Cul es la razn por la que me dice eso?Me podra decir las razones a favor y en contra para lograr tomar una decisin en este momento?

AVERIGUA LA RAZN DETRS DE LA OBJECINMs Ejemplos Obviamente cree en esto Qu necesitamos para que pueda decidirse?Le importara explicarme porque piensa de esa manera?Hay algo que no esta reflejado? no percibo su entusiasmo?Lo percibo muy callado? Podra compartirme en lo usted esta pensando?Requiere ms tiempo para pensar? Qu es lo que necesita pensar?

CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS1.- Esta de acuerdo que lo que le falta es informacin no tiempo, para realizar una decisin? Que clase de informacin esta buscando para realizar una buena decisin?

2.- Estara de acuerdo que la calidad del servicio se recordara por ms tiempo que el precio final de venta?

CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS3.- Estara de acuerdo que la dulzura del precio bajo se le olvidara ms rpido cuando tenga que confrontar cada da la amargura de tener algo de calidad barata?

4.- Eso me trae una pregunta? Que es ms importante para usted, ahorrarse unos centavos o los miles de pesos que le deja una relacin inmobiliaria de por vida, la cual le informara y asesorar de futuras inversiones inmobiliarias?

CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS5.- Yo entiendo como se siente en relacin al precio, pero me podra indicar como se siente acerca de la calidad de nuestro inmueble y los beneficios que le traer su compra?

6.- Yo aprecio como se siente, la gran mayora de mis clientes me han comentado tener sentimientos similares cuando me compraron casa. Podra darme el lujo a no estar asesorado por el mejor profesional inmobiliario? No me costara mscaro a valor presente y futuro?

CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS7.- Yo entiendo que quieres tomar ms tiempo para pensar en relacin a la compra, pero Me permites preguntarte algo? Que es lo que puede cambiar maana?Qu es lo que puede ganar por esperar?Que perders si no tomas la ventaja que te da comprar esta oportunidad?

CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS8.- Este asunto me trae una pregunta;

Qu ventajas te da el esperar?

Cules son las ventajas de comprar en este momento?

CONCLUSINQuien pregunta controla, hay que saber como hacerlo correctamente

La informacin es determinante para el conocimiento pleno del cliente

Descubre las posibles objeciones para facilitar el proceso de anlisis conjuntamente con la informacin resuelve esas objeciones para cerrar la venta.

RECOMENDACIN

El manejo adecuado de objeciones es parte de trabajar inteligentemente

No Permitas que las ObjecionesTe Detengan de Alcanzar tu xito