Entrevista Carlos Villar El Adelanto martes 17 05-2011 - pag 35
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35 EMPRESA MARTES 17 DE MAYO DE 2011 Entrevista Carlos Villar Bada l DIRECTOR GENERAL DE BODEGAS PROTOS T ras ejercer como jefe del Departamento de Comer- cio Exterior de la Cámara de Comercio e Industria de Valla- dolid, Carlos Villar fue designado director general de Bodegas Pro- tos, una empresa que exporta a casi 90 países. Expuso su expe- riencia en el Programa Superior de Comercio Internacional que organiza la Cámara de Comercio de Salamanca. PREGUNTA - ¿Qué ha significado la internacionalización en la trayec- toria de Protos? RESPUESTA - La decisión seria de internacionalizar Protos es una de las más importantes que ha tomado la compañía ya que para nosotros es una necesidad por el tamaño del mercado nacional, la diversificación de riesgos y porque se crea una marca internacional que retroalimenta positivamente nuestra imagen y comercializa- ción. Protos lleva exportando más de 25 años aunque ha sido en la última década cuando ha dotado al departamento de Comercio Exterior de los recursos humanos cualificados y presupuestos nece- sarios. Exportamos a día de hoy casi un millón de botellas a 87 países. P- ¿Cuáles son las fortalezas y las debilidades de los vinos espa- ñoles a la hora de exportar? R- Nuestra mayor fortaleza es que somos un país con gran tra- dición en el mundo de vino y con la posiblemente mejor ratio cali- dad-precio en los mercados inter- nacionales. Por otra parte influye positivamente la enorme varie- dad de vinos distintos. Nuestra principal debilidad radica en que no hay un atributo claro, bueno y diferenciador de vinos de España en el extranjero, falta marca España, mientras que nues- tros competidores están muy bien posicionados en este sentido. En segundo lugar, las pymes españo- las deben perder el miedo a expor- tar. En España solo nos hemos preocupado de exportar cuando el mercado doméstico va mal. P- ¿Qué requisitos considera que debe cumplir una empresa interesada en exportar? R- Primero producir un pro- ducto o servicio de calidad expor- table, segundo y quizás más importante una fuerte convicción de la dirección de la empresa en el proyecto, contratando personal cualificado, asignando presupues- tos y fijando objetivos coherentes en el medio plazo. P- ¿Cómo ve la labor de las Cámaras de Comercio en la inter- nacionalización de las empresas? R- Las Cámaras de Comercio siempre que su presupuesto lo ha permitido han ayudado mucho a las pymes a dar los primeros pasos en su internacionalización, con programas específicos como el Pipe, Apex, formación específica, organizando misiones comercia- les directas e inversas, asesorando e informando a las empresas acerca de cualquier duda que les surgiera en comercio exterior, etcé- tera. Para las Cámaras de Comer- cio es un objetivo prioritario la internacionalización de las empre- sas de su demarcación pero no sé cómo pondrán seguir haciéndolo después del recorte de recursos impuesto por el Gobierno. P- ¿En qué medida resulta más fácil vender en el extranjero bajo una denominación de origen? R- Depende del país y del grado de conocimiento que tenga. Hay muchos países emergentes en los que no existe Marca Espa- ña, luego aquí debemos empezar a trabajar desde el principio situando al comprador en los atri- butos diferenciadores de nuestro país, nuestra denominación de origen y finalmente nuestra marca. P- ¿Qué mercados son más accesibles para productos vitiviní- colas y agroalimentarios españoles? R- Los mercados más accesi- bles para el vino son los euro- peos, por su cultura del vino, su conocimiento y buena valoración de nuestro país y subzonas viní- colas así como por la ausencia de barreras arancelarias, cambio de divisas, etcétera. Los más com- plejos son los países emergentes, por la falta de cultura del vino, desconocimiento de país y poten- cial vinícola y otras barreras. P- ¿Cómo ha influido la com- pleja coyuntura económica en el sector del vino? R- Es un hecho que todas las empresas estamos viviendo momentos difíciles y de gran incertidumbre por la situación eco- nómica de nuestro país, más aún en nuestro sector por la gran ato- mización de empresas y por comercializar un producto social y aspiracional pero no de primera necesidad. Nuestro nivel de cre- cimiento durante el año 2010 fue muy elevado, con un incremento de más del 15%, que estimo se debió a nuestra estrategia de comercializar vinos de muy alta calidad a precios justos. Por otra parte, se está dando lo que se llama efecto refugio en ciertas deno- minaciones de origen (Rioja, Ribe- ra de Duero, Rueda) y dentro de estas en ciertas marcas que nunca defraudan a sus clientes. P- ¿La amplia presencia inter- nacional ha permitido a Protos sortear mejor la crisis? R- Es un hecho que la expor- tación te permite diversificar ries- gos y que una gran parte del cre- cimiento en ventas del año 2010 se debió a alto porcentaje de incre- mento de ventas en los mercados internacionales. Es el fruto del tra- bajo de muchos años apostando sin fisuras por la exportación. P- ¿Las bodegas están preocu- padas por el aparente bajo con- sumo de vino entre los jóvenes? R- Es un grave problema al que nos enfrentaremos en el medio y largo plazo y con la unión del sector deberíamos hacerle frente lo antes posible. Lo difícil será poner de acuerdo al sector y que todos aportemos recursos para este fin común. Desde Protos se están tomando medidas a través de posi- cionamiento SEO y SEM de nues- tra web, redes sociales, catas a jóvenes, etcétera. Pero no es sufi- ciente con el esfuerzo individual de unas pocas bodegas. P- ¿Hasta qué punto el enotu- rismo es una oportunidad de negocio? P- El enoturismo para Protos también es una parte estratégica importante ya que nos permite además de obtener una rentabili- dad económica, tener la posibili- dad de interactuar con el cliente final y posicionarnos de mejor forma en la mente de nuestros clientes al comprobar como Protos se ha ido adaptando durante su extensa historia. Tras año y medio estamos orgullosos en afirmar que somos líderes en este campo den- tro de nuestra región con más de 20.000 visitas el pasado año. xy “La fortaleza del vino español es su gran tradición en el mundo de vino y la posiblemente mejor ratio calidad-precio” “Para exportar debe haber una fuerte convicción en el proyecto” EL MÁXIMO RESPONSABLE DE UNA DE LAS EMPRESAS EMBLEMÁTICAS DE RIBERA DEL DUERO Y DEL SECTOR DELVINO ESPAÑOL PARTICIPA EN EL PROGRAMA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CÁMARA El director general de Bodegas Protos, en la Cámara de Comercio e Industria de Salamanca. J. M. GARCÍA CÉSAR YUSTE “Las Cámaras de Comercio han ayudado mucho a las pymes a dar los primeros pasos en internacionalizar”
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35EMPRESAMARTES 17 DE MAYO DE 2011
Entrevista Carlos Villar Bada l DIRECTOR GENERAL DE BODEGAS PROTOS
Tras ejercer como jefe delDepartamento de Comer-cio Exterior de la Cámara
de Comercio e Industria de Valla-dolid, Carlos Villar fue designadodirector general de Bodegas Pro-tos, una empresa que exporta acasi 90 países. Expuso su expe-riencia en el Programa Superiorde Comercio Internacional queorganiza la Cámara de Comerciode Salamanca.
PREGUNTA - ¿Qué ha significadola internacionalización en la trayec-toria de Protos?
RESPUESTA - La decisión seriade internacionalizar Protos es unade las más importantes que hatomado la compañía ya que paranosotros es una necesidad por eltamaño del mercado nacional, ladiversificación de riesgos y porquese crea una marca internacionalque retroalimenta positivamentenuestra imagen y comercializa-ción. Protos lleva exportando másde 25 años aunque ha sido en laúltima década cuando ha dotadoal departamento de ComercioExterior de los recursos humanoscualificados y presupuestos nece-sarios. Exportamos a día de hoycasi un millón de botellas a 87países.
P - ¿Cuáles son las fortalezas ylas debilidades de los vinos espa-ñoles a la hora de exportar?
R -Nuestra mayor fortaleza es
que somos un país con gran tra-dición en el mundo de vino y conla posiblemente mejor ratio cali-dad-precio en los mercados inter-nacionales. Por otra parte influyepositivamente la enorme varie-dad de vinos distintos. Nuestraprincipal debilidad radica en queno hay un atributo claro, buenoy diferenciador de vinos deEspaña en el extranjero, faltamarca España, mientras que nues-tros competidores están muy bienposicionados en este sentido. Ensegundo lugar, las pymes españo-las deben perder el miedo a expor-tar. En España solo nos hemospreocupado de exportar cuandoel mercado doméstico va mal.
P - ¿Qué requisitos consideraque debe cumplir una empresainteresada en exportar?
R - Primero producir un pro-ducto o servicio de calidad expor-table, segundo y quizás másimportante una fuerte convicciónde la dirección de la empresa enel proyecto, contratando personal
cualificado, asignando presupues-tos y fijando objetivos coherentesen el medio plazo.
P - ¿Cómo ve la labor de lasCámaras de Comercio en la inter-nacionalización de las empresas?
R -Las Cámaras de Comerciosiempre que su presupuesto lo hapermitido han ayudado mucho alas pymes a dar los primeros pasosen su internacionalización, conprogramas específicos como elPipe, Apex, formación específica,organizando misiones comercia-les directas e inversas, asesorandoe informando a las empresasacerca de cualquier duda que lessurgiera en comercio exterior, etcé-tera. Para las Cámaras de Comer-cio es un objetivo prioritario lainternacionalización de las empre-sas de su demarcación pero no sécómo pondrán seguir haciéndolodespués del recorte de recursos
impuesto por el Gobierno.P - ¿En qué medida resulta más
fácil vender en el extranjero bajouna denominación de origen?
R - Depende del país y delgrado de conocimiento que tenga.Hay muchos países emergentesen los que no existe Marca Espa-ña, luego aquí debemos empezara trabajar desde el principiosituando al comprador en los atri-butos diferenciadores de nuestropaís, nuestra denominación deorigen y finalmente nuestramarca.
P - ¿Qué mercados son másaccesibles para productos vitiviní-colas y agroalimentarios españoles?
R - Los mercados más accesi-bles para el vino son los euro-peos, por su cultura del vino, suconocimiento y buena valoraciónde nuestro país y subzonas viní-colas así como por la ausencia de
barreras arancelarias, cambio dedivisas, etcétera. Los más com-plejos son los países emergentes,por la falta de cultura del vino,desconocimiento de país y poten-cial vinícola y otras barreras.
P - ¿Cómo ha influido la com-pleja coyuntura económica en elsector del vino?
R - Es un hecho que todas lasempresas estamos viviendomomentos difíciles y de granincertidumbre por la situación eco-nómica de nuestro país, más aúnen nuestro sector por la gran ato-mización de empresas y porcomercializar un producto socialy aspiracional pero no de primeranecesidad. Nuestro nivel de cre-cimiento durante el año 2010 fuemuy elevado, con un incrementode más del 15%, que estimo sedebió a nuestra estrategia decomercializar vinos de muy alta
calidad a precios justos. Por otraparte, se está dando lo que sellama efecto refugio en ciertas deno-minaciones de origen (Rioja, Ribe-ra de Duero, Rueda) y dentro deestas en ciertas marcas que nuncadefraudan a sus clientes.
P - ¿La amplia presencia inter-nacional ha permitido a Protossortear mejor la crisis?
R - Es un hecho que la expor-tación te permite diversificar ries-gos y que una gran parte del cre-cimiento en ventas del año 2010se debió a alto porcentaje de incre-mento de ventas en los mercadosinternacionales. Es el fruto del tra-bajo de muchos años apostandosin fisuras por la exportación.
P - ¿Las bodegas están preocu-padas por el aparente bajo con-sumo de vino entre los jóvenes?
R - Es un grave problema alque nos enfrentaremos en el medioy largo plazo y con la unión delsector deberíamos hacerle frente lo
antes posible. Lo difícil será ponerde acuerdo al sector y que todosaportemos recursos para este fincomún. Desde Protos se estántomando medidas a través de posi-cionamiento SEO y SEM de nues-tra web, redes sociales, catas ajóvenes, etcétera. Pero no es sufi-ciente con el esfuerzo individual deunas pocas bodegas.
P - ¿Hasta qué punto el enotu-rismo es una oportunidad denegocio?
P - El enoturismo para Protostambién es una parte estratégicaimportante ya que nos permiteademás de obtener una rentabili-dad económica, tener la posibili-dad de interactuar con el clientefinal y posicionarnos de mejorforma en la mente de nuestrosclientes al comprobar como Protosse ha ido adaptando durante suextensa historia. Tras año y medioestamos orgullosos en afirmar quesomos líderes en este campo den-tro de nuestra región con más de20.000 visitas el pasado año. xy
“La fortaleza delvino español es sugran tradición en elmundo de vino y laposiblemente mejorratio calidad-precio”
“Para exportar debe haber unafuerte convicción en el proyecto”EL MÁXIMO RESPONSABLE DE UNA DE LAS EMPRESAS EMBLEMÁTICAS DE RIBERA DEL DUERO Y DELSECTOR DEL VINO ESPAÑOL PARTICIPA EN EL PROGRAMA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CÁMARA
El director general de Bodegas Protos, en la Cámara de Comercio e Industria de Salamanca. J. M. GARCÍA
CÉSAR YUSTE
“Las Cámaras deComercio han
ayudado mucho alas pymes a dar losprimeros pasos eninternacionalizar”
