Universidad Latinoamericana de Ciencia y Tecnología

ULACITLic. Negocios Internacionales

Comunicación Intercultural

Grupo: The Elite

Tema: Como hacer negocios en Occidente y Oriente, tomando como ejemplos los casos de Estados Unidos, China y Japón.

Profesora: Conny Brenes Mendieta

IntegrantesRandy LeónSilvia Torres

Joselyn GodinezMauricio Romero

Alejandro Quesada

II Cuatrimestre 2013

Introducción• La cultura ha tenido un rol de suma relevancia

en los negocios internacionales en los tiempos contemporáneos.

• Las empresas mediante sus representantes deben tener un conocimiento avanzado de los rasgos que caracterizan a los ejecutivos, consumidores, profesionales y mercados de la cultura extrajera con la cual desean hacer negocios a corto, mediano y largo plazo.

• Un mundo tan globalizado y con tantas economías liberalizadas ha provocado que los mercados de destino se multipliquen, pero no a todos se entra de la misma manera, las formas en las que se negocian son diferentes ya que las culturas y las tradiciones no son iguales.

Marco Teórico• Pilares Teóricos

• Comunicación Intercultural ( Miguel Ansina).• Negocios Internacionales (Czincota (et al.).).• Cultura ( Castro y Abreu).

Variables: Idioma, costumbres y tabos, valores, conciencia de tiempo, forma de vestir y apariencia y normas para hacer negocios.

• Cultura Occidental (José Burucúa).• Cultura Oriental ( Antonio Doménech).

Esquemas

Como hacer negocios en Estados

Unidos • “Por su diversidad

cultural, Estados Unidos es un país complejo ya que cada uno de estos grupos y comunidades conserva su cultura propia de negocios. Son cordiales en el trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenos negociadores, tienden a ser dominantes y directos durante el proceso, suelen demostrar el desacuerdo de una manera recia” (Proexport Colombia, Cultura de los negocios).

• Se debe ser puntual en las citas. Se deben programar con tiempo.

• Saludarlos con un firme apretón de manos, siempre dirigirse a la persona como “Dr, Ms, Miss o Mr; según sea el caso.

• Los negociadores son muy directos, buscan resultados rápidos y valoran la información.

• Al momento de conocer las personas con las que se va a negociar; debe ofrecer su tarjeta de presentación.

• “Puesto que el tiempo es dinero, vaya directamente al

asunto en cuestión. Sea claro y sencillo cuando necesite presentarse e

introducir a la empresa para la que trabaja. Muéstrese

amable y tranquilo…En una primera reunión no habrá

problema si viste conservador. Después

deberá seguir el ejemplo de sus socios estadounidenses. Siempre varía dependiendo

de la industria en que se trabaje. Por ejemplo, en banca siempre se vestirá

conservador incluso después

de varias reuniones” (Banesto: Comercio Exterior, Las relaciones empresariales en los

Estados Unidos; 2013).

Como hacer negocios en Canadá• No les gusta ser

comparados con sus vecinos de Estados Unidos.

• Fundamental manejar el idioma inglés.

• Ir siempre al punto.

• Les gustan personas tranquilas y tolerantes, nunca se debe ser arrogante.

Como hacer negocios en Alemania

• Siempre se debe ser puntual ( llegar con 15 min de antelación).

• El uso de chistes en reuniones es bien visto como señal de confianza.

• Son francos y directos, les gusta ir al grano; siempre se debe ser sincero con ellos.

• Una comida de negocios denota confianza y responsabilidad para ellos.

• Siempre avisar si no se puede asistir a una reunión o si se va a llegar tarde, el no hacerlo denota irresponsabilidad.

Como hacer negocios en China

• Cultura milenaria oriental .

• Basada en la

disciplina, el respeto

y el pacifismo.

• “… El empresario chino va a destinar mucho tiempo a establecer una relación duradera con usted, las relaciones comerciales esporádicas no les interesan y, para ello, centrará todo su esfuerzo en investigar si puede confiar o no en su interlocutor. Las relaciones que usted entable serán cruciales para alcanzar un buen acuerdo y en este proceso saldrán a la luz conceptos como el honor (“o lo que ellos denominan “Face”), la humildad, la armonía y la confianza mutua. Si en el proceso de negociación dudan el algún momento de su honorabilidad, dé la negociación por perdida…” (Cuadrado, Carmen. (2006). Protocolo en las Relaciones Internacionales de la Empresa y los Negocios. Madrid, España: FC Editorial)

• Los asiáticos someterán a la otra parte en un ritual en donde se le hacen todo tipo de preguntas de tipo personal para conocer un poco más a fondo de la persona con la que van a tratar por tal razón es necesario utilizar las palabras adecuadas para contestar de manera clara cada una de las preguntas.

• Es muy importante tener presente que se deben obligatoriamente utilizar palabras chinas de cortesía como gracias, buenos días, encantado de conocerte, por favor; este es un factor clave en la comunicación en la cultura china y especialmente en el campo de los negocios.

• “… Sea ante todo puntual. Llegar tarde a una cita de negocios

es inadmisible y muestra una falta de interés por su parte.

Al entrar a la reunión, espere a que su

interlocutor le diga dónde sentarse,

hacerlo donde no le corresponde puede ser un gran error…”

(Cuadrado, Carmen. (2006). Protocolo en las

Relaciones Internacionales de la Empresa y los

Negocios. Madrid, España: FC Editorial)

• No hablar con las manos metidas en los bolsillos.

• No cruzar las piernas durante una negociación.

• No recostarse sobre el respaldar de la silla, eso denota grosería.

• No se recomienda un contacto visual muy prolongando, eso denota desafío.

• No es recomendable llevarse la mano a la boca o tocarse los labios porque esto es una actitud de irrespeto hacia ellos.

Como hacer negocios en Japón

• Se identifican con los grupos a los que pertenecen, el individuo pasa a un segundo plano.

• Planificación es uno de los elementos más importantes, estandarización en su comportamiento, manera de comunicarse, temas de conversación, forma de vestir.

• En los negocios siguen un orden determinado, valoran la existencia de referencias con compañías o mercados de primer orden.

• Les suele dar confianza trabajar con organizaciones con un cierto volumen de facturación o número de empleados.

• Es necesario usar frases cortas, para que la comunicación sea más fluida y clara usando razonamientos estructurados.

• Es necesario evitar el contacto físico y visual excesivo, también el hablar en un tono fuerte.

• Tienden a evitar las negativas y el silencio también es utilizado durante la conversación lo cual no debe interpretarse como una mala señal.

• Es recomendable tener asesoría saber realmente que es lo que están tratando de decir y conocer las posibilidades reales en una negociación.

Reverencia O-jigi

Informal, formal y muy formal

Comparaciones entre las formas de negociar

• Culturas de Contexto Alto (CCA)

• Contexto más importante que las palabras.

• La palabra no es determinante.

• Menos uso de documentos legales.

• Negociaciones más lentas.

• Posición social determinante.

(Hall, 1989)

• Culturas de Contexto Bajo (CCB)

• Los mensajes son explícitos.

• Palabras transmiten la mayor parte de la información.

• Documentos legales indispensables.

• EE.UU y Europa son ejemplos de estas culturas.

• Negocios son más rápidos.

• Detalles se analizan rápidamente.

(Hall, 1989)

Conclusiones

• Las negociaciones entre las culturas se han vuelto un tema de gran importancia que cada vez se vuelve más grande, ya que el mundo evoluciona y se convierte en un lugar interconectado con mayor variedad de mercados internacionales y diversas culturas.

• Toda negociación con otra cultura es difícil, debido a que existen diferentes barreras como lo son el idioma, las costumbres y las normas de etiqueta. Sin embargo estudiar el comportamiento de diferentes culturas ayuda a hacer más fácil la comunicación y las negociaciones, además de hacer factible negociar con estas culturas a pesar de las circunstancias y el distinto entorno entre los interlocutores.

Referencias Bibliograficas

• Alice, M. (2013). La cultura en la Negociación. En La Trama. Revista interdisciplinaria de mediación y resolución de conflictos. Recuperado de: http://www.apcpsen.org.ar

• Alsina, Miguel. (1999). La Comunicación Intercultural. Madrid, España: Anthropos.

• (Czincota (et:al). (2007). Negocios Internacionales. Washington, D.C: Thompson.

• Cuadrado, Carmen. (2000). Protocolo en las Relaciones Internacionales de la Empresa y los Negocios. Madrid, España: FC Editorial.

• Doménech, A. (2005). Pensamiento y religión en Asia Oriental. Barcelona, España. Editorial UOC.

• Geertz, Clifford. (1973). The Interpretation of cultures. Washington, D.C: Perseus Group.

• Hall, E. (1989). El lenguaje silencioso. Alianza Ed. Madrid.

Las fuentes de EBSCO utilizadas fueron:

• Castro, O y Abreu J. (2008) Como afecta el contexto cultural en la administración de los negocios internacionales.RevistaDaena (International Journal of Good Conscience). 2008, Vol. 3 Issue 1, p679-700. 22p. 1 Diagram, 1 Chart.

• Garza, Maria Teresa (2009) Consideraciones culturales y personales en torno a las negociaciones internacionales. GCG: Revista de Globalización, Competitividad & Gobernabilidad. Vol. 3 Issue 3, p64-89. 26p. 2 Diagrams, 5 Charts, 1 Graph.

• Páramo Morales, Dagoberto (2011) Cultura y los negocios internacionales. Pensamiento & Gestión. 2011, Issue 30, preceding p1-1. 4p.