Caso m brancaccio español

Apiarios María Brancaccio

Francisco Petrúngaro Página 1 Universidad de la Empresa Montevideo - uruguay




Índice

I. La historia Pag. 3

II. El presente Pag. 5

i. Certificaciones Pag. 6

ii. Misión de la Empresa Pag. 6 iii. Características de las mieles Pag. 6

iv. Filosofía, Concepto y Portfolio de Productos Pag. 6

v. Tecnología aplicada al proceso productivo Pag. 9

vi. Producción Pag. 10

vii. Ingresos Pag. 10

viii. Facturación Pag. 10

ix. Costos estimados de producción Pag. 10

x. Como llegaron hasta aquí Pag. 11

xi. Que hicieron distinto al resto Pag. 11

III. El futuro Pag. 12

i. Objetivos de cara al futuro Pag. 12

ii. Análisis FODA Pag. 12

iii. Perspectivas Pag. 15

iv. Comercialización y estrategias Pag. 15

v. Estrategias de entrada Pag. 16

vi. Características del portfolio de productos Pag. 16

vii. Promoción Pag. 16

viii. Objetivo de ventas Pag. 16

ix. Diferenciación Pag. 16

x. El factor humano Pag. 17

Anexos

I Datos generales del la Apicultura en Uruguay Pag. 19

II La sociedad apícola uruguaya Pag. 28

III Líneas de crédito para PYMES vigentes hoy en

Uruguay Pag. 29

IV Registro de propietarios de colmenas Pag. 30

V Datos de la empresa Pag. 31

Notas para el aprendizaje Pag. 32

Preguntas Pag. 34

Agradecimientos Pag. 35



I. La historia

Hace 35 años María Brancaccio, enfermera , ama de casa , esposa de Luis Saquero , decide iniciar un proyecto de vida , tener una nueva forma de sumar en el futuro a su ingreso como enfermera, mas dinero para su familia.

Todo empezó en su juventud, en los albores de la década del 70, una joven que encontró en los apiarios , junto con quien en ese momento era su novio , Luis Saquero , una historia de vida que transmitieron a su única hija de veinte y tres años, hoy Viviana Saquero quien se encarga de la nueva fase del negocio , la expansión comercial , viviendo en Dinamarca desde inicios del 2005, mirando el mañana e integrada desde que nació a las abejas , las colmenas y la miel.

María , repartía su vida profesional , como enfermera , cuidando a su familia y a sus colmenas, que en 1970 , solo eran 15 , con 15 cajones donde apoyarlas.

Todo lo que tenía , estaba allí , eran U$S 375 esta fue la inversión inicial de este proyecto , que hoy factura alrededor de $US 60.000 al año.

Por el año 1972 , contactan a un emigrante ruso que tenía un campo y unas colmenas que no utilizaba , eran en ese entonces 30 colmenas rústicas , que sumadas a las 15 de María , iban a generar toda la capacidad de producción , con 45 colmenas, nace esta historia, llena de aprendizajes, de desafío y trabajo.

Un detalle a tener en cuenta es la zona donde se ubican las colmenas.

En del departamento de Florida , unos de los departamentos del Uruguay donde la empresa láctea mas importante del Uruguay hoy uno de los principales exportadores ( Conaprole ) , identifica, esta zona como zona relevante de la cuenca lechera., esta selección detona el desarrollo en la zona de la apicultura , generando el beneficio de desarrollo de las praderas por la polinización , entonces, cuenca lechera y abejas , empezaron a viajar juntos .

Pasemos a la década de los 80 , cuando nace Viviana , hoy una joven profesional en el área de negocio recién egresada de la Universidad , Maria y Luis tenían 350 colmenas , y recién en 1985 logran un punto de inflexión básico en el negocio , un punto de no retorno , alcanzaron las 700 colmenas , re-invirtiendo peso sobre peso , y pasando con Viviana recién nacida cada fin de semana en el campo con las abejas.

Durante el transcurso de una de las entrevistas , Maria me dice , que fue lo primero que hizo, al nacer Viviana, un test básico a Viviana.

Con todos los medicamentos necesarios en su poder , por las dudas ,hizo que una abeja la picara, si Viviana era alérgica , el negocio , no tenía horizonte , pero por suerte no fue así y luego de un llanto breve y una mínima coloración en su bracito , nada malo paso , todo fue bueno , hoy Viviana ama el negocio , se identifica , plenamente

con él , pero lo mas importante ve en María y Luis , las enseñanzas de vida , de trabajo de respeto.



En todo este tiempo Maria primero y Luis después , asistieron a cursos de Apicultura dictados en la Sociedad Apícola Uruguaya. Pero el como procesar la miel, como ser mas eficientes, como dar el segundo paso en ese momento de crecimiento , era el objetivo principal del negocio, y en particular pasa por el vehículo para transportar la miel de la colmena a la planta de producción, por esto ,en 1982 compran el primer y único vehículo utilitario , que lo mantienen hasta el día de hoy , una camioneta que representó el salto cualitativo en el negocio. Pueden acceder al mismo por un decreto del gobierno del momento que permite la compra de un vehículo para la explotación apícola sin cargos de importación al país. Esta historia ,también nace y se desarrolla , porque accedieron en varias oportunidades a líneas de micro crédito. María , además de invertir todo lo que tiene ,solicita un crédito de $US 200 al Banco República Oriental del Uruguay , que accede en 1972 para comprar colmenas y cajones. Paga en 36 meses ese crédito y cuando cancela el primero , en 1975 solicita otro crédito por U$S 500 , que termina pagando en otras 36 cuotas otorgado por el mismo Banco de la República Oriental del Uruguay . Entre 1975 y 1982 , varias veces utilizaron líneas de micro crédito , vigentes en el momento para ampliaciones , mejora en las colmenas y construcciones, como para la adquisición de materiales y tecnología para la extracción de miel. Además del Banco República Oriental del Uruguay , María acudió a Cooperativas de Ahorro y Crédito , a apoyos de Crédito para la Mujer Rural. El crédito mas importante , otorgado fue el de los U$S 8000 para comprar el vehículo utilitario, pagados en 36 cuotas. Un detalle en esta historia , no menor y asociada al crédito , es que en Uruguay , no existe ningún Banco u organismo de crédito con líneas especificas para la actividad apícola Esta es un actividad con una marcada estacionalidad, que tiene un único momento de ingresos , al final de la temporada , esta variable financiera del negocio nadie la contempla. Los pagos sobre prestamos se mantiene con el mismo régimen que otras actividades lo cual no facilita que los apicultores puedan tener en el financiamiento una herramienta de apoyo. Esta historia de miel , abejas , fue una historia de aprendizajes, de innovación , una de los pilares y factores clave de éxito del negocio , a estudiar durante los primeros 20 años , fue el como mejorar la productividad de las abejas que pasaron de 25 Kgs. por colmena a 100 kgs. , alimentando las colmenas con azúcar y con ( APIPOL ) un nutriente generado por María y Luis para hacer mas fuertes a las abejas a la hora de producir y por tanto eficiente el negocio. Y esta historia continua hasta el presente cargada de premios nacionales e internacionales, a la calidad de su miel , posicionando la miel del Apiario Maria Brancaccio , como una de las mejores ,del Uruguay.



La historia , nos trae al hoy luego de una ruta de 35 años llena de aprendizajes, que transmite a mujeres un mensaje de confianza en si misma. La historia, nos transportará al futuro de este negocio, con desafíos pocas veces vistos en Uruguay, que siempre estuvo en las manos de María y Luis y hoy se les une Viviana, para seguir en este camino de desarrollo y desafíos, pero sobre sólidas bases de respeto por el otro. II. El presente

Los 50 apiarios, distribuidos entre las praderas de la región, completan un total de 800 – 1000 colmenas que son destinadas exclusivamente a la producción de miel y productos diferenciados que son únicos en nuestro país.

En lo referente al personal ocupado, al ser ésta una empresa unipersonal familiar, cuenta básicamente con el apoyo de sus integrantes siendo Luis Saquero, quien está al frente de todas las actividades productivas y dos empleado full time todo el año con alternativa de contratar un empleado más durante la cosecha.

En la actualidad la comercialización de los productos se realiza a través de dos líneas que son ”La Excelencia” y ”Nativa”, la primera, compite en el segmento de precio del mercado, mientras que ”Nativa”

Apiarios M Brancaccio es hoy una empresa apícola establecida, dedicada a la producción y comercialización de productos de la colmena, principalmente miel.

Los apiarios se hallan en un radio de treinta kilómetros a la redonda en la zona central del país, departamento de Florida, más precisamente en la cuenca del río Santa Lucía. Esta es una zona de praderas. Las mieles se caracterizan por su origen leguminoso forrajero, su color ámbar claro, y sabor suave. En esta misma zona se instalaron los apiarios hace ya 35 años, y se ha desarrollado una planta de extracción, procesado, envasado y deposito de miel, que actualmente está ranqueada a nivel nacional como una de las más completas y que responde, a los más altos estándares de calidad establecidos por la Unión Europea y Estados Unidos.



está destinada a productos diferenciados. A la vez el 90% de la cosechas se comercializan a granel (exportaciones) a través de terceros. La comercialización de los restantes producto (Propóleos, y Jalea real, entre otros) se realiza en forma directa con el cliente.

En el mercado interno la presencia de la empresa esta fundamentalmente asociada a eventos como ser la Rural del Prado, la Mesa Criolla y otras ferias y exhibiciones principalmente en Montevideo. Los productos de la empresa actualmente se encuentran presentes en locales de productos naturales, herboristerías y locales de ¨delicatessen¨.

i. Certificaciones

La empresa actualmente cuenta con todas las habilitaciones de planta y depósito requeridas para exportar miel a granel. El laboratorio Rubino (dependencia del Ministerio de Ganadería Agricultura y Pesca, MGAP) y el Laboratorio Tecnológico del Uruguay (LATU) son los organismos responsables para la habilitación de plantas y depósitos.

En el caso de miel destinada a la exportación la misma debe ser certificada por el LATU con el fin de obtener un permiso para la exportación y cumplir los requisitos fitosanitarios que controla el Laboratorio Rubino (MGAP). Más allá de estos análisis la miel que se exporte generalmente es analizada por los laboratorios de confianza del mercado comprador con el fin de asegurar que la misma este libre de residuos y cumpla los parámetros establecidos en el momento de la compra.

ii. Misión de la empresa

“El compromiso es de desarrollo y mejoras continuas que permitan seguir ampliando nuestros horizontes y de esta forma, ir logrando día a día, un cliente más satisfecho y un sólido posicionamiento de nuestros productos en el mercado nacional e internacional” iii. Características de las mieles

iv. Filosofía, Concepto y Portfolio de Productos a. Filosofía Apiarios M Brancaccio se ha caracterizado desde sus comienzos por ser una empresa innovadora, vanguardista. Siempre creando nuevas estrategias para lograr la satisfacción del cliente, invirtiendo día a

Las mieles de la zona se caracterizan por su color claro y sabor suave. El tipo de miel producida es muy preciada en el mercado europeo y generalmente alcanza mayores precios que las mieles oscuras.

Las habilitaciones para la miel en el caso de venta en plaza quedan en manos de las respectivas intendencias departamentales. Actualmente la empresa cuenta con el registro bromatológico de todos los productos que se venden en plaza.



día en tecnología para el desarrollo y mejora de procesos y productos, y marcando el camino en calidad y excelencia dentro del sector. Esta filosofía define hoy la necesidad de abrirse al mercado internacional siendo la primer empresa en aventurarse a exportar miel envasada, abriendo las puertas de una nueva forma de comercialización para el sector. b. Concepto La miel básicamente es un ¨commodity¨. Pero la propuesta es salir del commodity agregando valor, diferenciando al producto y combinando sabores de modo que pase a ser una delicatessen. c. Portfolio de Productos Para este fin la empresa ha desarrollado una línea exclusiva e innovadora de productos los cuales se presentan a continuación:

Miel envasada en delicados frascos de vidrio de 450 gr.

Miel con frutas secas, Almendras, nueces, maníes, pasas de uva, etc.

Miel Crema. Una alternativa para que la textura de la miel se mantenga siempre cremosa y fácil de usar

Panal de Miel. Cada panal es único y está hecho por la abeja dentro del bollón sin la intervención de la mano del hombre. Es la forma más natural y pura para consumir miel.



Semillas con Miel – Un alimento sano y rico en vitaminas, minerales, y fitoestrógeno. Producto exclusivo de la firma.

Propóleo con miel. Es un complemento alimenticio que refuerza la dieta con sustancias naturales puras

Miel en Sachets – Ideal para Hoteles, Restaurantes y Bares o Cafeterías

Miel en Blisters – Ideal para usar como dosificador, y es una alternativa a las golosinas y el chocolate!



v. Tecnología aplicada al proceso productivo La empresa cuenta con la infraestructura necesaria para fraccionar miel para exportación. La planta de procesado cumple con los estándares de calidad requerido por la Unión Europea el mercado más exigente en lo que a calidad respecta. De esta forma y contando con una producción anual de 30 a 40 toneladas es posible visualizar la posibilidad de fraccionamiento. Durante los cuatro meses de cosecha la planta de procesamiento se utiliza cinco horas por día lo cual cubre las necesidades de la empresa. La tecnología disponible permitirá el proceso y envasado no solo del total de la producción sino también posibilitaría la compra de miel a terceros para su posterior procesamiento. La planta de producción , es moderna de última generación y fue construida para el uso específico de la explotación y envasado de miel.

Plantas de Extracción, Procesado y Envasado de Miel



vi. Producción Los ingresos de la empresa están definidos en función de dos variables que son el volumen de producción anual y los precios internacionales. En lo que respecta a la producción los elementos de mayor relevancia son el número de colmenas y las variables climatológicas, éstas últimas variables no controlables. A continuación se presenta el cuadro de evolución del nivel productivo y el número de colmenas aplicadas a la producción:

Año No de Colmenas Producción en Toneladas

2000 1000 40 2001 1200 50 2002 1200 45 2003 1000 30 2004 800 35 2005 800 30

vii. Ingresos La venta de miel para la exportación es el principal rubro de ingresos para la empresa. Hasta el día de hoy el 90% de la producción se comercializaba a granel en tambores de 300 kilos netos. El 10% de la producción restante se fracciona y se comercializa en ferias de alimentos, eventos empresariales y determinados locales de venta al público especialmente seleccionados. viii. Facturación

Año Producción en Tons Precio USD/Kg Facturación USD

2000 40 1.03 41.200 2001 50 0.97 48.500 2002 45 1.52 68.400 2003 30 2.58 77.400 2004 35 1.80 63.000 2005 30 2.00 60.000

ix. Costos estimados de producción Es difícil , tener una contabilidad de costos en este negocio, y tener exactitud en el mismo, de todas maneras podemos llegar a estimar que el costo de producción , se ubica en el entorno de U$S 1 el Kilo de miel que produce cada colmena. Los integrantes del costo relevantes , son: combustible, costo de azúcar para alimentar la colmena en primavera, la reposición de material , y medicamentos que se utilizan en el invierno.



x. ¿ Como llegaron hasta aquí ? El éxito en cualquier actividad se logra con esfuerzo , y esta no fue la excepción , el presente de Apiarios Maria Brancaccio, es prueba de ello, y reflejo de su honestidad ,respeto por el otro y la naturaleza. Le pedí expresamente a María un mensaje a otras mujeres , a otras familias , y podemos resumirlo en que se puede , se puede en cualquier parte del mundo , siempre que se tengan los valores de trabajo , honestidad , esfuerzo , innovación , y respeto siempre presente. Esto de la mano de la re-inversión permanente , el trabajar en tres lugares diferentes , sin dejar de ver el horizonte , el mañana, el tener 1000 colmenas y una familia unida. Como lo hicieron y lo hacen , María, Luis y Viviana, juntos , sin pasar fin de semana , sin dejar de ir a ver las abejas , sin vacaciones , sin días feriados , sin pasar un día sin pensar o hacer algo para sus colmenas , trabajando 16 horas al día . Todo esto posicionó hoy a María y a Luis como productores apícolas respetados , líderes de opinión, brindando a los otros apicultores las lecciones aprendidas , compartiendo éxitos y fracasos para que la comunidad apícola uruguaya se vuelva mas profesional , mas fuerte , mas competitiva. xi. ¿ Que hicieron distinto al resto ? En las entrevistas , la frase es una sola y María no se cansa de repetirla, : “ Amor por lo que se hace “ . Y asi lo siente ,se ve mirando el brillo de sus ojos al decir “ lo que se vende es parte de uno mismo “ . Hoy , María ,tiene una activa participación en la gestión de ventas en los puntos mas importantes de Montevideo , el local Mesa Criolla en Montevideo Shopping Center, un lugar exclusivo de venta de delicatesssen, donde la única miel que se vende es Nativa de Apiarios María Branccacio. María asiste permanentemente a degustaciones y a contar su experiencia, cuando el consumidor se da cuenta que ella es la productora y sabe de lo que habla , es éxito seguro , es una excelente vendedora, que conoce del tema , y los beneficios que su miel , posee. Pero , no basta con saber vender , saber hablarle al consumidor , el producto debe ser lo que su experiencia y mensaje promete, y entonces ¿ donde esta la diferencia ? Las que saben de miel son las abejas , ellas hacen la miel , según María el factor clave de éxito está en tratar bien la miel , ser muy exigente , no tocar en absoluto lo que la abeja produce , y lo que la abeja naturalmente produce envasarlo para el consumidor. El respeto por mantener la miel como la abeja la produce, los lleva a tener una clara oportunidad de crecimiento de la mano de Viviana , en Dinamarca, aquí llegaron los tres a principios del 2005, como aparecen en la foto adjunta , instalando su negocio , su oficina , para salir al mundo , y desarrollar el negocio futuro, de la mano de Viviana.



III. El futuro i. Objetivos de cara al futuro Se identifican dos objetivos claros de cara al futuro a. Exportar directo al exterior , allí retendrían un beneficio en el precio que puede incrementarse en 40 – 50 centavos de dólar. Si bien el requerimiento de utilidad del ¨partner¨ europeo puede ser alto , es la única forma de ingresar a un mercado de mejor precio , exigente, y de gran volumen. De requerir , mas volumen de producto de parte del mercado , estarían listos a convertirse en compradores de volumen en Uruguay para exportar al mercado europeo. b. El segundo objetivo es exportar el producto envasado , con marca , no a granel, con el objetivo de posicionar la marca e iniciar la diferenciación, para ingresar a grandes cadenas de supermercados como proveedores permanentes , no como en la actualidad que solo vende productos bajo el concepto de oferta, utilizando el período promocional de cada cliente. ii. Análisis FODA a. Fortalezas

? Características de las mieles nacionales. La diversidad botánica de la cuenca del río Santa Lucía, donde se encuentran los apiarios, permite la obtención de mieles claras que son aquellas preferidas por los consumidores europeos, y así se obtienen los mejores precios de mercado.

? Frente a las exigencias futuras del mercado común europeo en el

tema de plantas certificadas para exportar , Apiarios María Brancaccio, cuenta con todas las habilitaciones y certificaciones que permiten el acceso al mercado europeo.

? Se está gestionando el uso de la marca país “ Uruguay Natural”,

para ser utilizado en la etiqueta de los productos

? Flexibilidad de la empresa para adaptarse a los requerimientos de nuevos mercados.



? Apiarios Maria Brancaccio , cumple estrictamente con las BPM ( buenas prácticas de manufactura ) y hace un uso consciente y controlado de los productos aplicados al tratamiento de enfermedades logrando así obtener mieles sin ningún tipo de residuos.

? Productos competitivos , en precios en el mercado danés y

europeo en general, hacen viable , mirar con fuerza y optimismo el futuro desarrollo , desafío de mercado.

? Poder atender directamente el consumo , exportando productos

envasados , con marca y con una mejor posición de precio , construyendo relaciones de largo plazo con la red de distribuidores – supermercados.

? Iniciar operaciones en Dinamarca , les va a permitir utilizar

esta oficina como base de operaciones para incursionar en otros mercados de la región.

b. Oportunidades

? Demanda : el 50% del consumo de la Unión Europea debe importarse.

? La producción local , por ejemplo en Dinamarca , cubre solo el

40% del consumo, en un mercado de 5000 toneladas, con un consumo per capita anual de 1 Kilo.

? Posibilidades de crecimiento a nivel productivo en lo que

respecta al número de colmenas , dada la disponibilidad de territorio apto para la práctica apícola.

? Hay un sin número de paises abasteciendo el mercado. Eso

confirma la apertura del mismo.

? Según un estudio realizado en los países nórdicos ( Islandia excluida ) se constata que el consumo per capita anual de miel se encuentra entre 560 grs y 1 kilo , dependiendo del país. En todos los pasases se importa miel , y es Dinamarca el país que registra el mayor volumen de importaciones.

? Otras alternativas son los paises del Báltico, fundamentalmente

Latvia, Lituania y Estonia que al igual que Polonia han ingresado a la Unión Europea y deben ajustar sus importaciones a los requisitos de la Unión. Esto implican que buscarán nuevos proveedores de miel que cumplan con las directivas exigidas.

? Las tendencias de consumo a nivel mundial confirman que la miel

se está incorporando cada vez más a la dieta diaria de las personas, no solo debido al movimiento hacia el consumo de productos naturales pero además porque las nuevas ofertas y alternativas que se presentan hacen más fácil su consumo e incorporación en la dieta.

? Estabilidad económica en los mercados nórdicos y de la Unión

Europea.

? Tradiciones: Por ejemplo los daneses celebran un gran número de festividades tradicionales que están acompañadas por especialidades gastronómicas, unir o adaptar la oferta a las tradiciones podría ser una herramienta para la promoción de los productos de Apiarios Brancaccio en su nueva etapa.



? Infraestructura danesa permitirá un fácil acceso dado su alto

desarrollo ( puertos, redes ferroviarias, aeropuertos, carreteras )

? Larga duración de las temporadas frías ( setiembre a mayo )

aumenta el período del año en el cual se consume miel.

? Las nuevas tendencias de consumo apuntan hacia alimentos sanos y naturales. La miel se adapta a estos requisitos motivo por el cual será oportuno introducir estos conceptos junto a la oferta en góndola de los productos.

? Estacionalidad de la producción. Si bien sería el sueño de un

apicultor poder cosechar durante todo el año , el ciclo apícola determina que el período de cosecha de miel en nuestro hemisferio sea exactamente opuesto al período de zafra en el hemisferio norte. Dada esta aclaración, los meses de diciembre, enero , febrero, marzo y abril son los de mayores demanda de miel en el norte dado que han agotado su stock motivo por el cual generalmente en el precio se refleja un incremento.

? Precio internacional de la miel que permite atractivos márgenes

de rentabilidad, pese a la tendencia a la baja de la última cosecha y las estimaciones que seguirá bajando.

c. Debilidades

? Ineficiencia en la cadena apícola nacional. Se hace puntualmente referencia a :

? Políticas económicas que faciliten el acceso al

financiamiento para inversión considerando las características del sector productivo y la industria apícola.

? Laboratorios que cuenten con los recursos necesarios para

cumplir con las exigencias de análisis y control requeridas por los mercados compradores.

? El bajo grado de desarrollo del mercado interno no permite se

evalúen los productos antes de sacarlos al mercado exterior.

? La sensibilidad del negocio del importador frente a una caída del precio de venta al supermercado es ciertamente una desventaja importante. No obstante, la rentabilidad del negocio debe ser evaluada en su globalidad , negocio importador y exportador.

d. Amenaza

? La entrada de mieles brasileñas al mercado europeo. Dado el gran potencial de esta nación como productor de miel, se deberá aprovechar día a día las oportunidades para establecer relaciones comerciales sólidas de modo de lograr una posición estable al momento en que Brasil llegue con su oferta a nuevos destinos.

? Inclusive lo mismo está por ocurrir con el reingreso de mieles chinas y argentinas por estos días.

? Variables climáticas que afecten la producción. Son variables no

controlables que afectan fuertemente los volúmenes de cosecha.



? La existencia de problemas sanitarios en la región puede dar

lugar a que se cierre el acceso a determinados mercados. Si bien se está lejos de esta situación se debe tener en consideración. El acceso a los mercados de la Unión Europea es vital para el sector apícola uruguayo.

? Polonia más allá de ser un mercado importador de miel, cuenta

con una producción interna de miel que se caracteriza por sus bajos precios en el mercado.

iii. Perspectivas1 Las perspectivas para este rubro siguen siendo alentadoras en términos generales. Mientras se mantenga este nivel de precios, que están estimulando la producción de este rubro se entiende que los niveles de producción serán iguales o mayores que los registrados en los últimos años. Desde este punto de vista habrá un importante volumen para exportar. En lo que respecta a los precios se estima que si bien se van a mantener en niveles relativamente altos es probable que estos desciendan con respecto al promedio alcanzado este año. El principal factor que explicaría este hecho es que China, primer productor mundial , ha obtenido la reapertura del mercado norteamericano al haber desaparecido el problema de residuos encontrados en su miel. Por lo tanto reingresa al mercado exportador siendo un factor depresivo en cuanto a los precios. Por su parte Argentina sigue afectada con derechos ¨antidumping¨, ya no en los niveles del año pasado ( 30% ) pero que aún no le permiten el acceso al principal importador Estados Unidos. El reingreso de Argentina a éste mercado constituye a mediano plazo una amenaza para la producción uruguaya. La combinación de los factores señalados permiten estimar que los precios a obtener por las exportaciones de miel se situarán en valores algo inferiores a los actuales, no obstante lo cual va a continuar siendo un rubro con alto dinamismo y una importante corriente exportadora. En el mediano plazo para fortalecer esta corriente exportadora hay que avanzar en los procesos que permitan a este rubro cumplir con las crecientes exigencias de sanidad y calidad del mercado internacional, además del desafío de agregar valor a sus productos. iv. Comercialización Apiarios Maria Brancaccio , cumple y tiene vigente todos los aspectos específicos para la exportación de sus productos terminados al mundo. Las habilitaciones , permisos y certificaciones están aprobadas según la normativa vigente. 1 Fuente Miel : Situación actual y persepectivas Proc Rodolfo Nin Ing Agro Eduardo Errea



La importación y el ingreso de los productos a Dinamarca se hará utilizando una sociedad anónima danesa, la cual también está habilitada para importar esta categoría de productos. v. Estrategia de entrada Se selecciona la exportación directa con distribuidores o agentes en el mercado de destino. Esta modalidad permite reducir costos de intermediarios y mantener el control del negocio , desde la producción hasta el consumidor final , esta estrategia nos permitirá también construir relaciones con los clientes directos , las grandes cadenas de supermercados, y poder ir adaptando la oferta a la necesidades de los clientes , con el objetivo de construir relaciones de largo plazo. En Dinamarca se reducirán costos operativos al funcionar bajo la rama de alimentos de una firma establecida, donde los costos incrementales por comercializar sus productos serán mínimos. En la primera etapa captar pocos clientes , dar un alto nivel de servicio. vi. Características del portafolio de productos Para ingresar en puntos de venta de primer nivel , y de un publico objetivo exigente , será necesario mantener de manera permanente:

? Mieles claras ? Envases elegantes ? Etiquetas que distingan el producto y lo posicionen como una

¨delicatessen¨ ? Diferenciación permanente con competidores existentes o

potenciales. vii. Promoción a. Catalogo Se desarrolla un catalogo detallado de producto, para se usado en la entrevista de venta b. Ferias Anuga : En octubre 2005, con la empresa danesa se participó en la Feria de la Alimentación mas importante del mundo. viii. Objetivo de ventas Los volúmenes proyectados para los próximos cinco años , pretenden vender en el mercado europeo, entre 10 toneladas el primer año y 27 toneladas el quinto año toneladas de producto envasado. ix. Diferenciación Salir del ¨commodity¨. ¨Commodity¨ , son materias primas que han sufrido procesos de transformación muy pequeños o insignificantes. Su precio tampoco debería reflejar diferencias significativas. Esto es tan así que de hecho existe un único precio para los ¨commodities¨ a nivel internacional.



En base a este concepto es que el futuro de Apiarios Maria Brancaccio deberá pasar por ir ¨descomoditizando¨ el producto y capturar la atención y preferencia de consumidores exigentes , con una propuesta creativa y por ende obtener mejores precios de venta. Los elementos que requieren una revisión serán : la incorporación de nuevos procesos de transformación del producto, hacerlo claramente diferenciable y novedoso., así obtener el plus sobre el precio único internacional. x. El factor humano Para cerrar esta historia, considero relevante el desafío futuro , en especial para Viviana, que se integra al negocio , en la fase de expansión mas importante de este proyecto, parecido a lo alcanzado en 1982 , cuando llegaron al punto de no retorno con las 700 colmenas. Hoy el mercado común es su horizonte con todo para hacer , con productos y marcas , diseñadas en función de los requerimientos del consumidor, quien mas que Viviana, que entiende a las abejas, a las colmenas y es capaz de entender al cliente y al consumidor, aplicando las más modernas técnicas de negocio, pondrá énfasis en fortalecer el pilar de la gestión comercial que fue hasta el momento una asignatura pendiente. El futuro estará lleno de desafíos, de trabajo para lograr la apertura de los mercados , pero si sumamos el esfuerzo , la técnica y el conocimiento , Apiarios María Brancaccio , estará creciendo de manera sólida en los próximos años, reduciendo la dependencia del precio mundial del producto genérico, brindando a consumidores exigentes una adecuada ecuación costo- beneficio.



ANEXOS I. Datos generales de la Apicultura en Uruguay2

2 Junta Nacional de la Granja



i. Descripción general La apicultura uruguaya ha tenido una evolución constante en los últimos cuarenta años. El aumento se ha dado tanto en volúmenes de producción como en lo de exportación. En ese sentido, y aún sin existir cifras oficiales referentes a lo volúmenes de producción nacional, aproximadamente entre le 95 - 99% de lo producido se destina a la exportación. Distintos estudios realizados al respecto estiman que las colmenas con que actualmente cuenta el país apenas llegan a utilizar entre el 20 y 30 % del potencial existente. ii. Evolución de los propietarios de colmenas y el número de colmenas registrados en el país3

Año Número de Propietarios Número de colmenas

2000 1.618 240.347 2001 2.055 300.488 2002 2.412 334.301 2003 3.762 346.659

Este desarrollo de la apicultura queda confirmado si lo analizamos desde los siguientes aspectos: a.- Las condiciones climáticas que posee el Uruguay son muy favorables para el desarrollo de la apicultura en todo su territorio, tanto en lo que se refiere a clima como a flora. b.- La actualización y tecnificación en el manejo de los apiarios, al igual que en la mayoría de las actividades agropecuarias, se ha incorporado a las explotaciones , incrementándose así los niveles de producción. c.- La industria complementaria de la actividad ha acompañado perfectamente la evolución experimentada por la apicultura y está organizada para proporcionarle al apicultor el material para producción que necesita. d.- La divulgación de las distintas tecnologías de producción que se ha realizado en los últimos años por organismos públicos y privados motiva que hoy día mas del 98% de la apicultura del país se desarrolle en colmenas de tipo Langstroh ( estándar ); estimándose que en muy poco plazo la totalidad de las colmenas del país serán estándar, signo de avance tecnológico y cultural. Sumado a esto están los apicultores de punta que explotan sus colmenares con muy alto nivel tecnológico, lo cual gravita positivamente en las zonas de influencia. Ministerio de Ganadería , Agricultura y Pesca del Uruguay Dirección de estadística y censos Departamento de comercio exterior del Banco república Caracterización de la Apicultura del Sistema Cooperativo : INIA Actualidad Apícola : Revista de la Sociedad Apícola Uruguya Apicultura – Junagra - Análisis del Sector – Claudio Bazurro 3 Registro Nacional de propietarios de colmenas – Junagara – Ministerio de Ganadería Agricultura y Pesca



Si bien el promedio de producción nacional por colmena se sitúa alrededor de los 27 Kilos, existen muchos apicultores con promedios superiores a los 60 kilos. iii. Evolución Histórica de la Apicultura en el Uruguay 1834 Bernardino Rivadavia instala en Colonia del Sacramento el

primer apiario rústico documentado 1892 Sixto Perea introduce la colmena movilista estándar.

1929 Uruguay deja de ser importador de miel 1938 Se crea el Servicio de Apicultura de la Dirección de

Agronomía en Toledo 1934 Se crea la Sociedad Apícola Uruguaya como gremial de la

Asociación Rural del Uruguay 1938 Se crea el Departamento de Apicultura del Centro de

Investigaciones Veterinarias : “ Miguel C Rubino” 1963 Uruguay efectúa su primer exportación de miel por un valor

de U$S 43.500 1988 Luego de un crecimiento sostenido de la actividad en el

país se cuenta con aproximadamente 200.000 colmenas y se exporta miel por un monto aproximado a los U$S 4:200.00

1995 Uruguay sobrepasa las 300.000 colmenas y exporta unos

6:500.000 Kilos de miel. iv. Exportaciones Uruguayas de miel 4

Año Total Kilos Total U$S $US / Kilo

1970 232.580 0 0 1971 432.325 200.681 0,46 1972 493.727 250.000 0,52 1973 705.670 618.932 0,86 1974 881.622 756.662 0,85 1975 915.002 695.397 0,75 1976 1.397.967 1.004.265 0,73 1977 1.043.263 780.263 0,75 1978 1.259.226 1.134.943 0,90 1979 790.264 825.483 1.04 1980 1.616.719 1.610.575 0,99 1981 2.761.785 2.402.018 0,87 1982 2.475.744 2.270.291 0,92 1983 1.587.278 1.444.094 0,90 1984 1.722.222 1.291.993 0,75 1985 1.831.455 1.273.637 0,70 1986 2.746.527 2.273.020 0,83 1987 3.609.915 3.127.926 0,87 1988 5.677.442 4.230.055 0,75 1989 3.699.742 3.105.106 0,84 1990 3.444.985 3.038.610 0,88 1991 5.676.772 5.680.544 1,00 1992 5.169.147 5.272.747 1,02 1993 6.118.544 5.712.568 0,93 1994 4.869.409 4.097.208 0,84

4 Datos LATU – Laboratorio Tecnológico Uruguayo



1995 6.521.944 6.802.237 1,04 1996 6.097.262 10.107.952 1,66 1997 7.722.486 12.205.824 1,58 1998 4.887.175 6.645.101 1,36 1999 10.136.674 10.602.253 1,05 2000 2.898.118 2.974.738 1,03 2001 10.254.585 9.941.583 0,97 2002 10.276.238 15.628.862 1,52 2003 11.000.000 24.680.673 2,24

Nota : La disminución que aparece en los volúmenes de miel exportados en el último quinquenio, se deben en parte a condiciones climáticas adversas. v. Desarrollo del sector en los últimos años Entre 1970 y 1990 la producción de miel del sector aumenta un 400%. Si este mismo parámetro lo medimos entre 1930 a 1990 observamos que la misma aumentó mas de un 1500%. Entre 1970 y 1990 el número de colmenas del país se cuadriplica; mientras que la producción promedio por colmena aumenta un 50% pasando a ser este último año de 27 Kilos. Merece resaltar que la producción por colmena en 1930 era de tan solo 7 Kilos por colmena. vi. Regiones Apícolas del Uruguay La apicultura es practicable en todo el territorio nacional, a diferencia de otros países donde la apicultura está restringida a ciertas áreas climáticamente determinadas. El desarrollo y fomento que se le está dando a la forestación por parte del Gobierno Central, ha determinado que estén apareciendo extensiones bastante interesantes , sobre todo de algunas variedades de eucaliptos con muy buen comportamiento apícola. Los ambientes básicos en los cuales está establecida la mayor parte de la apicultura nacional son : a.- las costas de los cursos de agua, donde predomina el monte indígena b.- praderas naturales complementadas con el monte de flora indígena c.- zonas agrícolas y/o montes artifíciales complementadas por flora indígena. vii. Orígen botánico de las mieles uruguayas De acuerdo a un estudio llevado a cabo por la Comisión Asesora del . Poder Ejecutivo en Materia y Política Apícola en 1982 determina que el origen botánico de las mieles uruguayas se distribuía de acuerdo al siguiente porcentaje :



Leguminosas30%

Eucaliptus20%

Campo Frutal10%

Monte Indígena40%

viii. Descripción de las distintas razas de abejas exitentes en el país En el país la raza mas difundida es la Apis mellífica mellifera o abeja negra o criolla común, que fue la primer abeja introducida en América, caracterizándose por ser de fácil adaptación , color castaño oscuro a negro, activas , buenas productoras de panales , con reinas prolíferas , resistentes a enfermedades, con postura algo tardía en la temporada y algo irritables. Por otro lado , en los últimos años se ha dado una introducción mas o menos constante de abejas con características de Apis mellifica ligustica o italiana o amarilla. Hoy día en el país existe mucha hibridación entre estas razas. Con respecto a la utilización de las distintas razas de abejas en el país se ha determinado que alrededor del 57% de los productores utiliza abeja negra o criolla, mientras que el 20% utiliza la raza amarilla. Hay un 10% de los productores que utilizan los dos tipos y un 11% trabaja con abejas que se cruzan entre ambas razas. ix. Estado sanitario de la apicultura en el país En el Uruguay existe una dependencia del Ministerio de Ganadería Agricultura y Pesca especializada en el análisis y diagnóstico de las enfermedades de abejas. Una práctica relacionada, en gran parte , con el manejo sanitario, es el recambio de panales viejos en la cámara de cría al comienzo de la temporada. Esta sustitución de panales viejos por láminas de cera estampada o panales nuevos labrados , hace que el producto retire de las colmenas parte de la masa infestante que se acumula con el tiempo. En este aspecto se estima que el 75% de los productores realiza periódicamente estos recambios, mientras que el resto o no lo hace o lo realiza muy esporádicamente.



x. Tipo de explotación referido al número de colmenas. Normalmente se suelen clasificar las explotaciones apícolas del país en cuatro distintas categorías: a.- Apicultura casera o de hobby ( hasta 49 colmenas ) b.- Apicultura de dedicación personal parcial ( de 50 a 199 colmenas ) c.- Apicultura de plena dedicación personal ( de 200 a 500 colmenas ) d.- Apicultura industrial ( mas de 500 colmenas ) a. Apicultores “ hobbistas” o con producción casera Este tipo de apicultura abarca casi la mitad de los apicultores del país. En todos los casos las colmenas son una actividad que ni siquiera se puede llamar complementaria de los ingresos del núcleo familiar, siendo inclusive en muchos casos una actividad muy humilde y rudimentaria. En este grupo de apicultores , tal vez el mas numeroso , esta compuesto por personas que viven en las ciudades y que tiene una actividad que les ocupa el 100% de su tiempo, y que han encontrado en las abejas un desahogo y medio para estar en contacto con la naturaleza; ya sea en los fines de semana o en los pocos momentos libres con que cuentan. Aquí encontramos profesionales, empleados públicos, bancarios, comerciantes , que en algún momento pensaron que la apicultura era un negocio sumamente lucrativo y casi sin ningún esfuerzo ni trabajo. Luego de descubrir que al igual que a cualquier actividad hay que dedicarle tiempo , esfuerzo y dinero o abandonaron las colmenas o mantienen un escaso número que explotan mal y cuando les resta tiempo de sus actividades principales. Por sus propias características , éstas colmenas se encuentran ubicadas en los cinturones de las grandes ciudades y fundamentalmente en la faja costera a nivel de los distintos balnearios. Dentro de esta clasificación se encuentran también pequeños productores agropecuarios que poseen un escaso número de colmenas ubicadas en el propio predio donde viven y que cumplen la muy importante función de coadyuvar y elevar la calidad de la canasta alimenticia del productor, y/o como forma de garantizar un número mínimo de colmenas en el predio con fines de polinización de cultivos. b. Apicultores con dedicación personal parcial Este tipo de explotación se puede considerar como la mas importante del sector apícola, ya que la mayoría de la producción de miel del país proviene de este grupo de productores. Por el tamaño y dimensión de la explotación no podrá considerarse una actividad única y será en casi todos los casos una producción y actividad complementaria. La cantidad de miel que lleva al mercado este grupo es muy respetable y de aquí sale casi toda la miel que se consume en el mercado interno , además de un buen porcentaje de la se exporta. Al hablar de las limitantes y potencialidades de este grupo tenemos que en el mismo encontramos a dos tipos de apicultores con características y particularidades muy distintas. Primero aquel



productor en donde la apicultura es una actividad muy secundaria de su principal medio de vida , y en la cual , sin despreciarla, no tiene intenciones de desarrollarse, ya que le quitaría tiempo que valoriza mas en su otra actividad. En segundo lugar tenemos dentro de este estrato al productor que no tiene tan afirmada su actividad principal y que ve en la apicultura su futuro medio de vida. Este productor tiene normalmente tiempo disponible extra pero se encuentra limitado en sus recursos como para desarrollarse y poder explotar racionalmente sus apiarios. c. Apicultores con dedicación personal o familiar total En este estrato se ubicarían los apicultores que poseen entre 200 y 500 colmenas. Este grupo que se considera mas sólido y técnicamente mejor llevado, el que tiene mejores rendimientos y obtiene la mejor rentabilidad de su inversión. Indudablemente de acuerdo al tamaño de la explotación , el trabajo será netamente familiar o con la incorporación de mano de obra externa fundamentalmente en momentos de cosecha. El hecho de ser un medio de vida ha obligado al productor a que se tecnifique al máximo, Este estrato se caracteriza por estar compuesto mayormente de apicultores con una decidida intención de desarrollarse pero que se encuentran limitados económica y financieramente. Casi toda la miel de este estrato esta destinada a la exportación y prácticamente no existe miel destinada al mercado interno. Este grupo de apicultores presenta problemas claros y concretos de gestión empresarial así como dimensionamiento de sus empresas.

d. Apicultores de dedicación personal total y a nivel industrial y empresarial. En este último grupo de apicultores ubicaríamos a todos aquellos que poseen un número superior a 500 colmenas en producción. La característica fundamental de este productor es que generalmente deja de ser apicultor para convertirse en dirigente de empresa y que deriva o delega el trabajo material a terceras personas. En la medida que el propietario de las colmenas deja de tener contacto permanente con ellas y la tarea la desarrolla personal contratado, la rentabilidad de la empresa por disminución de la producción empieza a comprometerse. xi. Tipo de Apicultores del Uruguay de acuerdo a número de colmenas.5

Tamaño del Productor % / Total

10 a 50 colmenas 49,1 50 a 100 colmenas 21.6 100 a 300 colmenas 18.1 300 a 500 colmenas 6,4 500 a 1000 colmenas 3.2 1000 a 4000 colmenas 0.8 Mas de 4000 colmenas 0.2

5 Fuente : Muestreo Apícola



Si bien aproximadamente el 30% de la miel exportada se realiza a través del cooperativismo, se considera que la mayoría de los apicultores del país de una u otra forma se encuentran asociados o vinculados a alguna entidad u organización ; de donde los datos que a continuación se detallan se considera que son un reflejo de la apicultura nacional. De acuerdo a esta encuesta el 36,5% de los productores que se dedican a la actividad, manifestaban que la tenían como actividad principal. Un 24% de los productores apícolas manifestaban ser asalariados y un 17% se dedicaban mayormente a la producción agropecuaria. La razón social de ésta actividad es mayoritariamente unipersonal ( 84,7% ). Los colmenares mayormente están instalados en campos ajenos ( 75% ) en forma gratuita ( 87% ); pagando un porcentaje de los producido el 12,5% de los productores. A pesar de esto el 58,3% de los productores manifestaron no tener inconvenientes en conseguir lugares para ubicar nuevos apiarios. xii. Actividades de los productores apícolas Mas de la mitad ( 52% ) dice llevar registros de control de su actividad de apicultor, fundamentalmente productivos , siendo los registros económicos los menos frecuentes ( 37% ) y muy pocos apicultores tienen una idea de cuanto cuesta producir un kilo de miel ( 19% ).

Estudiante, 2%

Docente, 1%

Otros, 1%

Ama de casa, 4%

Comerciante, 5%

Profesional, 4%

Productor Rural, 17%

Trabajador Independiente, 6%

Apicultor, 37%

Asalariado, 24%



xiii. Situación actual de la producción de los distintos sub-productos de la colmena a nivel nacional. a. Cera de abejas La producción de cera de abejas ocupa un lugar secundario a nivel de las explotaciones apícolas, y las nuevas tecnologías de extracción tiende a lograr mayores rendimientos de miel en detrimento de la cera. Hasta hace unos años el volumen de producción de cera de un apirario se estimaba en un porcentaje del 3% de la producción de miel. b. Propóleos Si bien no existen datos oficiales de producción nacional de propóleos, ésta se puede estimar en alrededor de 10 toneladas anuales. Al respecto de las exportaciones de propóleos merece resaltar que al iniciarse las mismas en 1976 , éstas eran exclusivamente en bruto y bajo forma de escamas; hoy día se exporta un porcentaje alto de propóleos semi-elaborado. En este tema Uruguay es líder a nivel sudamericano y está entre los más avanzados del mundo. c. Pólen En el Uruguay la producción actual se efectúa a escala muy reducida y es totalmente auto-consumida. No existen cifras de producción y en principio este rubro apícola no se desarrolla a nivel nacional debido al bajo precio que tiene el producto en el mercado internacional. d. Polinización Si bien en el país hasta hace unos años no existía una tradición en el arrendamiento de colmenas para polinizar, hoy día se ha tornado en un práctica común, frecuente y bajo determinadas condiciones muy rentables. e. Núcleos El mercado nacional de núcleos es muy variable con los años, y depende fundamentalmente del desarrollo que tome la apicultura en general. Actualmente existe una sostenida demanda de núcleos por parte de aquellos que se inician en la actividad, así como aquellos productores ya iniciados y que desean expandir su explotación en porcentajes elevados. f. Paquetes de abejas Este tipo de producción se está empezando a desarrollar en Uruguay , con muy buenas perspectivas. Si bien no existe una gran producción de paquetes; los productores apícolas han descubierto las grandes ventajas que presenta frente a los núcleos y se están adaptando rápidamente a su manejo. g. Reinas A nivel nacional , aún no es práctica corriente el cambio de reinas. En el país existen algunos criaderos de reinas pero de escasa magnitud, no superando ninguno de ellos las 4000 - 5000 reinas por año.



h. Veneno de abejas o apitoxina En los últimos años se han puesto las técnicas de explotación y la forma de manejo de producto. Las perspectivas son muy interesantes tanto a nivel nacional como internacional; siendo la limitante en el país para desarrollar este producto, la falta de mercados donde se pueda colocar el mismo. Existen tecnologías desarrolladas en Uruguay que permiten ofrecer el producto bajo distintas presentaciones. i. Jalea real Actualmente Uruguay produce un volumen muy pequeño de jalea real. Esto es debido fundamentalmente a que el consumo no está muy desarrollado y a que el precio al que se consigue este producto en el mercado internacional, es muy accesible frente a los costos de producción en el país. Si bien su consumo se va difundiendo poco a poco las perspectivas son que de se siga importando jalea real de China.



II. La Sociedad Apícola Uruguaya Es una sociedad sin fines de lucro que la integran mas de 1000 apicultores, distribuidos en 10 regiones, brindando servicios de laboratorio, entre otros temas. Entre los objetivos relevantes de la Sociedad , se encuentra:

? La defensa y fomento de los intereses del producto apícola ? Prestar apoyo moral , crear y fomentar vínculos ente sus socios. ? Fomentar la producción de productos de la colmena y de servicios

complementarios ? Fomentar el consumo de los productos apícolas ? Fomentar la enseñanza y extensión de la apicultura en todo el

país.



III. Lineas de Crédito para PYMES vigentes hoy en Uruguay i. Banco de la República Oriental del Uruguay ( BROU ) Línea de crédito para micro y pequeñas empresas Usuarios: Industria , Comercio, Servicios - Agro. ( categoría según decreto 54-92) Destino Bienes de uso , o capital de giro Monto máximo para bienes de capital: $US 40.000 Monto máximo para capital de giro : $US 12.500 Plazo máximo para bienes de capital : 8 años Plazo máximo para bienes de giro : 18 meses Período de gracia para bienes de capital : 1 año Período de gracia para bienes de giro: hasta 6 meses Tasa de operaciones en U$S : Libor + 2 puntos mas Impuestos ( IMABA ) Operaciones en moneda nacional : Activo Fijo : Tasa Financiera + Impuestos ( IMABA ) Capital de giro : Tasa Financiera : 5% + Impuestos Requisitos generales : Empresa formalmente constituida, garantías a satisfacción del Banco República Oriental del Uruguay Fondo de garantía autónomo hasta el 50% presentación del Proyecto. Se financia hasta el 80% del proyecto. ii. Organizaciones No Gubernamentales (ONG´s) Líneas de crédito inferiores a U$S 6000 con plazos máximos de 36 meses iii. Cooperativas de Ahorro y Crédito Créditos para Micro y Pequeñas Empresas industriales , comerciales, de servicio, etc Destino: Bienes de uso y capital de giro Monto máximo : U$S 40.000 Plazo máximo : Activo Fijo 5 años Capital de giro 18 meses Gracia máxima : Activo fijo : 1 año Capital de giro : 6 meses Tasa : 12% Requisitos generales : Garantías a satisfacción del banco.



IV. Registro de propietarios de colmenas 20036 i. Número de apicultores por zonas del Uruguay ( 2003 ) Zona Cantidad % Litoral 1.724 40,7 Paysandú-Río Negro-Soriano- Colonia Norte 700 16,5 Artigas-Salto-Rivera- Tacuarembó Centro 482 11,4 Durazno-Flores-Florida Sur 784 18,5 San José-Canelones- Montevideo Este 546 12,9 Maldonado-Rocha-Treinta y Tres Lavalleja- Cerro Largo ii. Distribución Etárea y por Sexo de los Apicultores para el año 1998 0-29 30-50 Mayor de 50 Total Hombres 9,88% 46,62% 31,47% 87,97% Mujeres 1,50% 6,77% 3,76% 12,03% Total 11,38% 53,39% 35,23% iii. Distribución Etarea y por Sexo de los Apicultores para el año 2003

0-29 30-50 Mayor de 50 Total Hombres 17,01% 43,98% 22,49% 83,39% Mujeres 4,23% 8,83% 3,56% 16,62% Total 21,24% 52,72% 26,05%

6 Fuente : Junagra – Ministerio de Ganadería , Agricultura y Pesca



V. Datos de la empresa Apiarios Maria Brancaccio i. Uruguay Direcciones Planta Industrial : Ruta 5 Km 78 Mendoza Chico – Florida – Uruguay Oficina : José Battle y Ordoñez 2362 CP 11400 – Montevideo – Uruguay Teléfonos : Planta Industrial 00598 339 5135 Oficina 00598 2 506 5507 E-mail [email protected] Página web : www.nativa-honey.com Contacto : Maria Brancaccio Luis Saquero ii. Dinamarca Ingemann Food Aps Syu Holmevej 3 DK – 4130 Viby SJ Denmark Telefono : 0045 4675 3150 Fax : 0045 4675 2150 Mobile : 0045 2396 8626 Contacto : Viviana Saquero Brancaccio



Notas para el aprendizaje

La historia ¿ Qué movió a María a redoblar esfuerzos y iniciarse en la apicultura? El interés por incrementar el nivel de vida de su futura familia, de asegurar el futuro , multiplicar su escaso dinero y diversificar el riesgo. ¿ Qué cambio en la zona geográfica permitió el desarrollo del negocio? La zona que eligieron cercana a Montevideo , ciudad de residencia de María , fue seleccionada por Conaprole ( Cooperativa Nacional de Productores de Leche ) como polo de desarrollo de una de las cuencas lecheras del Uruguay , de la mano de las vacas , las praderas , y de ellas las colmenas y las abejas. ¿ Cómo pasaron los primeros 20 años ? Pasaron los primeros 20 años re-invirtiendo de manera continua, aprendiendo , como hacer producir a las abejas , pasaron de producir 25 Kgs por colmena a 100 Kgs de miel por colmena, con pruebas permanentes de cómo hacer a las abejas mas trabajadores y mas fuertes. El presente ¿ Qué identifica como primer salto cualitativo en el negocio ? El desarrollo de marcas y el comercializar la miel envasada , es el primer paso al desarrollo futuro dentro y fuera de fronteras, es la salida del mercado a granel , es agregar valor al negocio. ¿ Cuál es el cambio en el negocio de Apiarios María Brancaccio ? Una filosofía diferente al resto de los apicultores , una planta de envasado que cumple con los mas altos niveles de exigencias , un cuidado por la miel , cuidado en el manejo del producto, y la firme decisión de abrirse al mercado internacional. ¿ Porqué los consideramos pioneros ? Son pioneros por salir al mundo con marca y con un portfolio de productos , el hacer todos los esfuerzos necesarios para posicionar su producto como una ¨delicatessen¨, saliendo del mercado del ¨commodity¨. ¿ Qué los hace diferentes ? Amor por lo que se hace , es la diferencia , el cuidado de su producción, y el estar en permanente contacto con el cliente y/o consumidor. ¿ Cuál es el factor clave de éxito ?, ¿ Que mensaje nos deja esta experiencia ? La capacidad de trabajo , la búsqueda permanente de desafíos y nuevas soluciones a problemas existentes, la capacidad de comunicar y vender los beneficios de su producción , de su miel , el tener claro su propuesta de venta y beneficio al consumidor , los hace diferentes.



Trabajo , esfuerzo , innovación, honestidad , respeto por el otro y por la naturaleza conforman el factor clave de éxito de este negocio. Para ser exitosos en este negocio , hay que tratar bien el producto que la abeja produce. Cierto es que todas las abejas producen , miel , pero por el tratamiento de su producción Apiarios María Brancaccio , esta posicionada como una de las mejores del país. El futuro ¿ Qué elemento genera la salida al mercado europeo ? El precio de la miel como un producto exportado a granel ,tiende a la baja , la única manera de proteger la rentabilidad es vía la exportación directa donde podrían incrementar el precio entre 40 – 50 centavos de dólar por kilo . ¿ Como pueden lograr el éxito en un mercado tan exigente ? Además vender el producto envasado, les permitirá construir marca , e iniciar una relación de largo plazo con los clientes dentro del canal supermercado del norte de Europa., agregando valor y precio al negocio. Con una oficina en Dinamarca, con gente que conoce del negocio de comestibles y la red de distribución a la mano ,van a generar el puente de ingreso a uno de los mercados mas exigentes del mundo. La velocidad, el diseño de productos según los requerimientos de cada cliente – mercado, altos estándares de atención , les permitirá ganar posición, cuando re-ingrese al mercado Argentina, Brasil y China con fuerza. ¿ Como se van a anticipar a las amenazas ? Tecnología, que permita hacer al producto claramente diferente al resto, permitirá distinguirse de la competencia y obtener un plus en el precio. ¿ Como viven el futuro a partir del 2005 ? Viviana , es el futuro , con la visión comercial , con la operación comercial internacional en sus manos. Viviana, integrada al negocio desde su nacimiento , es la persona con la capacidad , y conocimiento para de momento manejar el negocio en el exterior, de futuro , deberán tener claro quien cuidará de las abejas, pero cierto es que María y Luis tienen tres colaboradores permanentes que conocen el negocio ,por tanto las estrategias de desarrollo futuro y el recurso humano necesario , esta claro y definido.



Preguntas

¿ Cuáles han sido los elementos básicos que apoyaron el éxito de Apiarios María Brancaccio ? ¿ Ha sido un impedimento ser mujer ? ¿ Que hizo mas fácil el desarrollo del proyecto en los 35 años ? ¿ Cuáles han sido los movimientos estratégicos relevantes en los 35 años de Apiarios Maria Brancaccio ? ¿ Qué fortalezas posee María ? ¿ Creen que María y Luis han preparado a Viviana para tomar el control del negocio ?



Agradecimientos

Quiero agradecer especialmente al Profesor Sergio Bortolani ,Decano de la Facultad de Economía de la Universidad de Turín, por la oportunidad de trabajar en este proyecto, a María Brancaccio por todo su apoyo y aporte , al Profesor Roberto Brezzo, Rector de la Universidad de la Empresa de Uruguay, por su confianza y apoyo permanente, al Profesor Jean-Claude Ettinger, Director de la Universidad de Solvay de Bruselas, por compartir experiencias y conocimientos, a Luis Saquero por compartir su historia , a la Lic Viviana Saquero Brancaccio, quien aportó información relevante en este caso y a la Dott.ssa. Virginia Ros de la Universidad de la Empresa de Uruguay , responsable de traducir el proyecto completo al inglés.

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