bctntlvn (4).pdf

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán

hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật

Hòa Bình”

GVHD: TH.S Nguyễn Thanh Thủy

SVTH: Bùi Thị Phương Hoa

Lớp: Marketing 44B

Bùi Thị Phương Hoa- Lớp Marketing 44B------------------------------ĐHKTQD

Chuyên Đề thực tập tốt nghiệp---------------------------------------------------- 1

MỤC LỤC

Trang

Lời nói

đầu…………………………………………………………….....

3

Phần một: khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty…... 5

I. Khái quát về công ty…………………………………………………… 5

1. Lịch sử hình thành công ty…………………………………………..... 5

2. Cơ cấu tổ chức………………………………………………………… 8

II. Tình hình kinh doanh của công ty …………………………………..... 16

1. Nguồn nhân lực của công ty…………………………………………... 16

2. Hoạt động kinh doanh của công ty…………………………………..... 17

III. Hoạt động marketing của công ty……………………………………. 19

1. Khái quát về phòng marketing của công ty…………………………… 19

2. Hoạt động nghiên cứu thị trường……………………………………… 19

3. Lên các kế hoạch marketing………………………………………..…. 30

4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch

marketing……………......

31

Phần hai: phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán

Của công ty cổ phần Hòa Bình…………………………………………...

32

I. Phân tích cơ hội và đe dọa từ phía môi

trường…………………………

32

1. Cơ hội từ phía môi trường

marketing…………………………...……...

32

2. Đe dọa từ phía môi trường

marketin……………………………….…..

36

II. Phân tích khách hàng của công ty…………………………………...... 38

1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quýêt định 38

bkc

Cross-Out



mua………………...

2. Quá trình thông qua quyết định mua………………………………….. 40

III. Phân tích các đối thủ cạnh tranh……………………………………... 42

1. Xác định các đối thủ cạnh tranh của công ty………………………...... 42

2. Xác định các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh…………………..... 43

3. Đánh giá mặt mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh……………………… 43

4. Các chiến lược xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh……………..... 44

Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán…………………………….... 46

I. Xác định mục tiêu xúc tiến bán………………………………………... 46

1. Mục tiêu marketing của Công

ty……………………………………….

46

2. Mục tiêu xúc tiến bán của Công ty…………………………………..... 46

II. Xác định công cụ xúc tiến bán của công ty…………………………... 47

1. Các công cụ xúc tiến bán……………………………………………… 47

1.1. Các công cụ khuyến khích người tiêu

dùng………………………….

47

1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch………………………………... 50

1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh……………………………… 51

2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán………………………………………... 52

III. Lên các kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiên bán…………………. 53

1. Xây dựng kế hoạch…………………………………………………..... 53

2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán…………………………………….. 54

IV. Đánh gía hoạt động xúc tiến bán…………………………………...... 55

1. Hiệu suất của lực lượng bán

hàng……………………………………...

55

2. Hiệu suất của quảng cáo………………………………………………. 56

3. Hiệu suất của kích thích tiêu thụ……………………………………… 57

4. Hiệu suất của phân phối……………………………………………...... 57



Kết luận………………………………………………………………..... 59

Tài liệu tham khảo……………………………………………………… 60



LỜI NÓI ĐẦU

Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế

có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp. Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễn

ra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng

xuất hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm

nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các

doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát

triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu

thụ hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan

trọng đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường.

Doanh nghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với mình như

thời kỳ bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình đến với

người tiêu dùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người

tiêu dùng. Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần vật tư bảo vệ

thực vật Hòa Bình tôi nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

diễn ra hết sức sôi động, cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S

Nguyễn Thanh Thủy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “xây dựng kế hoạch xúc

tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần

vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình” làm chuyên đề thực tập của mình.

Với thời gian thực tạp eo hẹp và trình độ còn có hạn nên trong khuôn

khổ bài viết này tôi chỉ xin đề xuất ý kiến xây dựng chương trình xúc tiến

bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần Vật tư

bảo vệ thực vật Hòa Bình tại thị trường miền Bắc.

Kết cấu của đề tài gồm có ba phần:

Phần một: Khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty

Phần hai: Phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán của công ty



Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán

Do trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi không

thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Tôi rất mong nhận được sự đóng

góp ý kiến của các thầy cô và các bạn. Tôi xin chân thành cảm ơn!



Phần một: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH.

I. Khái quát về công ty.

1. Lịch sử hình thành công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình

Đại hội Đảng VIII đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong sự phát triển nền

kinh tế của đất nước ta, đưa nền kinh tế của nước ta bước sang một giai đoạn mới.

Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế thế giới đã làm cho đất nước ta có những

chuyển biến lớn, nền kinh tế nước ta từ một nước nông nghiệp lạc hậu dần chuyển

mình với những cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm vào loại cao và ổn định

khoảng trên 7%, đất nước ngày càng được công nghiệp hoá hiện đại hoá, trở thành

nước xuất khẩu gạo đứng thứ 3 trên thế giới, các loại nông phẩm xuất khẩu trên

thị trường quốc tế với số lượng nhiều và có uy tín như cà phê, hạt điều, trè, chuối

v.v.v . Nhận thấy nông nghiệp vẫn là hướng phát triển kinh tế chiến lược đáng kể

mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống bằng nghề nông nghiệp, các sản

phẩm xuất khẩu của nước ta ra thị trường quốc tế vẫn chủ yếu là các nông phẩm.

Do vậy việc cung cấp những sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp là hết sức

cần thiết để ngành nông nghiệp có thể thu đựơc những kết quả cao hơn; bên canh

đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón của nước ta là rất lớn. Xuất phát từ

nhu cầu đó của thị trường vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để

thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có

giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh

thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ,

Q. Đống Đa, TP.Hà Nội.

Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có

thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002, tại trụ



sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc Hội

đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động

của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành công ty cổ phần

Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình.

Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT

JOINT STOCK COMPANY.

Tên viết tắt: HOA BINH JSC.

Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phường Nhân

Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội.

Địên thoại:(04) 5532606

Fax:(04) 5532736

Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật

Hoà Bình gồm:

+ Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón;

+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá;

+ Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;

+ Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng;

+ Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên;

+ Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp;

+ Lữ hành nội địa./.

Vào ngày 10/04/2002 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy

chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư Bảo

Vệ Thực Vật Hoà Bình.

Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu

đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh

giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng).



Cơ cấu và phương thức huy động vốn:

Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên .Thành viên góp vốn nhiều

nhất chiếm 27,8% và thành viên góp vốn ít nhất chiếm 11,1% tổng vốn điều lệ.

Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy

động những cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu

nâng số vốn điều lệ của công ty, thông qua việc hướng phát triển kinh doanh sản

xuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư

vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới. Thời gian thực

hiện cam kết sẽ là 24 tháng kể từ ngày công ty có giấy chứng nhận đăng ký kinh

doanh. Để đảm bảo cho trách nhiệm huy động mua cổ phiếu của các cổ đông

sáng lập, mỗi cổ đông sáng lập phải ký cược số tiền là 50% tỷ lệ vốn góp của các

cổ đông sáng lập công ty. Hết thời hạn huy động mua cổ phiếu số tiền ký cược

trên thuộc sở hữu của công ty nếu cổ đông sáng không hoàn thành cam kết. Ngay

sau khi ký bản thoả thuận góp vốn, toàn bộ số tiền mà các cổ đông sáng lập để

mua cổ phiếu, tiền bảo đảm và tiền góp vốn của các cổ đông khác sẽ được

chuyển vào một tài khoản tại một ngân hàng do đại diện cổ đông sáng lập chỉ

định. Số tiền bảo đảm chỉ được lấy ra khi công ty đã được cấp giấy chứng nhận

đăng ký kinh doanh hoặc theo quyết định khác của các cổ đông sáng lập. Thời

gian để thực hiện toàn bộ việc đăng ký mua cổ phiếu và huy động mua cổ phiếu

là 12 tháng kể từ ngày có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Hết thời hạn trên

sẽ tiến hành đại hội cổ đông công ty để quyết định các vấn đề liên quan đến vốn

điều lệ và việc huy động vốn điều lệ. Hội Đồng Quản Trị được quyền quyết định

việc huy động vốn từ các nguồn khác không nằm trong vốn điều lệ. Số tiền huy

động lớn hơn vốn điều lệ phải được Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua. Đại Hội

Đồng Cổ Đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếu thấy cần

thiết việc thông qua: tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư

vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới. Việc giảm vốn



điều lệ của công ty do Đại Hội Đồng Cổ Đông quyết định trên cơ sở vốn còn lại

của công ty nhưng vẫn đảm bảo công ty hoạt động bình thường.

2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cp vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình

Loại hình doanh nghiệp mà Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật đăng

ký hoạt động là công ty cổ phần do đó cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần vật tư

bảo vệ thực vật Hoà Bình được bố trí như sau:

PHÒNG

TC-KT

CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

PGĐ

À Í

PGĐ

PGĐ

PHÒNG

MARKETING

PHÒNG

KH-VT

PHÒNG

HC-TH

CHI NHÁNH

TP. HCM

CHI NHÁNH

HÀ TÂY



Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty: Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu

quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của công ty cổ phần. Đại Hội Đồng Cổ

Đông có quyềnvà nhiệm vụ:

+ Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của

từng loại; quyết định mức cổ tức hàng năm của từng loại cổ phần

+ Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên

Ban kiểm soát

+ Xem xét và xử lý các sai phạm của Hội đồng quản trị và ban kiểm soát

gây thiệt hại cho công ty và cổ đông của công ty.

+ Quyết định tổ chức lại và giải thể công ty. Quyết định sửa đổi, bổ

sung điều lệ công ty.

+ Thông qua báo cáo tài chính hàng năm.

+ Thông qua quyết định phát triển của công ty, quyết định bán số tài sản

bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty.

+ Quyết định mua lại hơn 10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại.

Đại hội đồng cổ đông họp ít nhất mỗi năm một lần và được triệu tập họp

theo quyết định của Hội Đồmg Quản Trị hoặc theo yêu cầu của cổ đông hoặc

nhóm cổ đông sở hữu trên 10% số cổ phần phổ thông trong thời hạn liên tục ít

nhất 6 tháng hoặc của ban kiểm soát trong trường hợp Hội Đồng Quản Trị vi

phạm nghiêm trọng nghĩa vụ của người quản lý.

Hội Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thời

hạn 30 ngày.

Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý của Công ty do Đại Hội Đồng

Cổ Đông Công ty bầu ra, số thành viên Hội Đồng Quản Trị do Đại Hội Đồng Cổ

Đông Công ty quyết định, những thành viên Hội Đồng Quản Trị phải có tỷ lệ giá

trị cổ phần bằng hoặc lớn hơn 10% số cổ phần phổ thông trong tổng vốn điều lệ.

Hội Đồng Quản Trị có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề



liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm

quyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông.

Hội Đồng Quản Trị có những quyền và nhiệm vụ sau:

+ Quyết định chiến lược phát triển của Công ty

+ Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại.

+ Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần được quyền

chào bán của từng loại, quyết định huy động vốn theo hình thức khác.

+ Quyết định phương án đầu tư.

+ Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông

qua hợp đồng mua bán cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn

50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty hoăc vay tỷ lệ

khác nhỏ hơn được quy định tại Đều lệ Công ty

+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc và cán bộ quản lý quan

trọng khác của Công ty, quyết định mức lương và quyền lợi khác của cán bộ

quản lý đó.

+ Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết

định thành lập Công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phàng đại diện và việc góp

vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác.

+ Trình báo quyết toán tài chính lên đại hội đồng cổ đông.

+ Kiến nghị mức cổ tức được trả, quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức

hoặc xử lý các lãi lỗ phát sinh trong quá trinh kinh doanh.

+ Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của Công ty, định giá tài

sản góp vốn không phải là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng.

+ Duyệt chương trình nội dung tài liệu phục vụ cuộc họp Đại Hội Đồng

Cổ Đông, triệu tập Đại Hội Đồng Cổ Đông hoặc thực hiện các thủ tục hỏi ý kiến

để Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua quyết định.



+ Quyết định mua lại không quá 10% số cổ phần đã bán của từng loại.

+ Kiến nghị việc tổ chức lại hoặc giải thể Công ty.

+ Thành viên Hội Đồng Quản Trị có quyền yêu cầu giám đốc điều hành

Công ty, cán bộ quản lý các đơn vị khác của Công ty, cung cấp các thông tin và

tài liệu về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh của Công ty và các đơn vị

trong Công ty.

+ Chịu trách nhiệm trước Đại Hội Đồng Cổ Đông về những sai phạm trong

quản lý, vi phạm điêù lệ của Công ty, vi phạm pháp luật gây thiệt hại cho Công ty.

Hội Đồng Quản Trị thông qua quyết định bằng biểu quyết tại cuộc họp,

lấy ý kiến bằng văn bản hoặc hình thức khác. Mỗi thành viên Hội Đồmg Quản

Trị có một phiếu biểu quyết.

Cuộc họp Hội Đồng Quản Trị được tiến hành khi có từ 2/3 tổng số thành

viên tham gia dự họp và được ghi đầy đủ vào sổ biên bản.Quyết định của Hội

Đồng Quản Trị được thông qua khi có đa số thành viên dự họp đồng ý. Trường

hợp có ý kiến ngang nhau thì quyết định cuối cùng thuộc về Chủ Tịch Hội Đồng

Quản Trị.Cuộc họp của hội đồng quản trị phải được ghi đầy đủ vào văn bản, chủ

toạ và thư ký phải liên đới chịu trách nhiệm về tính chính xác và trung thực của

biên bản họp Hội Đồng Quản Trị, ứng cử viên vào Hội Đồmg Quản Trị phải là

cổ đông của Công ty hoặc được một cổ đông uỷ quyền và được ít nhất một nhóm

cổ đông đại diên 10% vốn điều lệ của Công ty giới thiệu. Mỗi cổ đông chỉ được

phép giới thiệu một ứng cử viên. Đại Hội Đồng Cổ Đông bầu thành viên của Hội

Đồng Quản Trị theo nguyên tắc sau: mỗi cổ đông tham dự chỉ được phép lựa

chọn một ứng cử viên và những ứng cử viên đạt số phiếu cao nhất sẽ trúng vào

Hội Đồng Quản Trị. Trường hợp cần thiết, Đại Hội Đồng có thể tiến hành thêm

cuộc hop bỏ phiếu để xác địng xong thành phần Hội Đồmg Quản Trị. Đại Hội

Đồng Cổ Đông không cần bỏ phiếu trong trường hợp có nhóm cổ đông đại diện

2/3 vốn điều lệ nhất chí về danh sách các thành viên Hội Đồng Quản Trị. Nhiệm



kỳ của Hội Đồng Quản Trị là 04 năm. trong thời gian của Hội Đồng Quản Trị,

Đại Hội Đồng Cổ Đông có thể bãi miễn một thành viên của Hội Đồng Quản Trị

nếu có một nhóm cổ đông đại diện ít nhất 30% vốn điều lệ của Công ty yêu cầu.

Thành viên hội đồng quản trị sẽ bị bãi nhiệm nếu có nhóm cổ đông đại diện ít

nhất 60% vốn điều lệ yêu cầu. Đại Hội Đồng Cổ Đông tiến hành bầu bổ sung khi

khuyết một thành viên Hội Đồng Quản Trị. Thành viên Hội Đồng Quản Trị đư-

ơng nhiên bị mất tư cách thành viên trong trường hợp bị mất hoặc bị hạn năng

lực hành vi dân sự. Thành viên Hội Đồng Quản Trị bị miễn nhiệm nếu không

được phép đảm nhiệm chức vụ theo quy định của pháp luật hoặc khi họ từ chức.

Tuy nhiên thành viên Hội Đồng Quản Trị không được từ chức nếu pháp luật

không cho phép hoặc Đại Hội Đồng Cổ Đông yêu cầu thành viên đó phải giải

quyết hết các vấn đề tồn đọng của Công ty. Thành viên Hội Đồng Quản Trị bị

bãi nhiệm do vi phạm nghiêm trọng quy định của Công ty hoặc có hành vi gây

ảnh hưởng xấu đến quá trình kinh doanh của Công ty. Trường hợp thành viên hội

đồng quản trị bị giảm quá 1/4 so với tổng số thành viên theo quy định, thì Hội

Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thời hạn khônh

quá 60 ngày để bầu bổ sung thành viên Hội Đồng Quản Trị.

Ban Kiểm Soát gồm có 3 thành viên do Đại Hội Đồng Cổ Đông bầu ra.

Có nhiệm kỳ như của Hội Đồng Quản Trị, trong đó có một thành viên có chuyên

môn về kế toán. Trởng Ban kiểm soát là cổ đông của Công ty. Thành viên của

Hội Đồng Quản Trị, giám đốc và ngời có liên quan của thành viên Hội Đồng

Quản Trị, của giám đốc, kế toán trưởng, ngwời đang bị truy cứu trách nhiệm

hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tước quyền hành

nghề vì phạm các tội về buân lậu, làm hàng giả, buôn bán hàng giả, kinh doanh

trái phép, trốn thuế, lừa dối khách hàng không được làm thành viên Ban kiểm

soát.

Ban kiểm soát có các quyền và nhiệm vụ sau:



+ Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh

koanh, trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính.

+ Thẩm định báo cáo tài chính hàng năm của Công ty, kiểm tra từng vấn

đề cụ thể liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động Công ty khi xéy cần thiết

hoặc theo quyết định của Đại Hội Đồng Cổ Đông, theo yêu cầu của cổ đông,

nhóm cổ đông có sở hữu trên 10% cổ phần phổ thông.

+ Thường xuyên báo cáo với Hội Đồng Quản Trị về kết quả hoạt động

tham khảo ý kiến của Hội Đồng Quản Trị trước khi trình các báo cáo, kiến nghị

và kết luận nên Đại Hội Đồng Cổ Đông.

+ Báo cáo Đại Hội Đồng Cổ Đông về tính chính xác, trung thực, hợp pháp

của việc ghi chép, lu giữ chứng từ và lập sổ kể toán, báo cáo tài chính, các báo

cáo khác của Công ty, tính trung thực hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt

động kinh doanh của Công ty.

+ Kiến nghị biện pháp bổ sung, sửa đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý,

điều hành hoạt đọng kinh doanh của Công ty.

+ Không được tiết lộ bí mật kinh doanh của Công ty.

+ Trờng hợp có dưới 12 cổ đông, Công ty có thể không thành lập Ban

kiểm soát mà cử một người khác làm nhiệm vụ kiểm soát.

Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị do Hội Đồng Quản Trị bầu ra trong số

thành viên Hội Đồng Quản Trị. Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị có quyền và nhiệm

vụ sau:

+ Lập chương trình kế hoạch hoạt động của Hội Đồng Quản Trị.

+ Chuẩn bị chương trình, nội dung, các tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập

và chủ toạ cuộc họp của Hội Đồng Quản Trị.

+ Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội Đồng Quản Trị dưới hình

thức khác.

+ Theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội Đồng Quản Trị.



+ Chủ toạ các cuộc họp của Đại Hội Đồng Cổ Đông.

+ Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị có thể uỷ quyền cho một thành viên Hội

Đồng Quản Trị hoặc người khác nếu wợc hai thành viên hội đồng quản trị đồng

ý. Người được Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị uỷ quyền sẽ thực hiện quyền và

nhiệm vụ của Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị.

Giám Đốc Công ty do Hội Đồng Quản Trị bổ nhiệm một người trong số cổ

đông hoặc người khác. Giám Đốc Công ty là nwời đứng đầu ban Giám Đốc Công

ty, là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước

Hội Đồng Quản Trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.

Giám Đốc Công ty có các quyền và nhiệm vụ sau:

+ Quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của

Công ty.

+ Tổ chức hoạt động các quyết định của Hội Đồng Quản Trị.

+ Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của

Công ty.

+ Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty.

+ Bổ nhiệm miễm nhiệm các chức danh trong Công ty, trừ các chức danh

do Hội Đồmg Quản Trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, cách chức.

+ Quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong Công ty, kể

cả các cán bộ thuộc thẩm quyền của Giám Đốc bổ nhiệm.

Phó Giám Đốc là người giúp việc cho Giám Đốc một hoặc một số lĩnh vực

của Công ty, theo phân công của Công ty và chịu trách nhiệm trước Công ty, Chủ

Tịch Hội Đồng Quản Trị, Giám Đốc và pháp luật về nhiệm vụ được phân công.

Kế toán trưởng là người giúp việc cho Giám Đốc, giúp Giám Đốc chỉ

đạo, tổ chức, thực hiện công tác tài chính kế toán, thống kê báo cáo tài chính

theo quy định của nhà nước. Quyền lợi của kế toán trưởng tương đương với

quyền lợi của phó Giám Đốc.



Phòng kế hoạch và Vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch toàn Công ty tìm

hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực hiện các nhiệm vụ

kinh doanh xuất nhập khẩu. Đều hành, quản lý hoạt động của các chi nhánh, các

phân xưởng. Lên kế hoạch thu mua vật tư .

Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức quản lý lao động, nắm

bắt trình độ năng lực cán bộ công nhân viên trong Công ty từ đó giúp cho việc

phân công lao động hợp lý, đưa ra kế hoạch tiền lương được tốt nhất, hợp lý

nhất cho Công ty và người lao động.

Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý tình hình tài chính của Công ty cân

đối vốn kinh doanh, thực hiện việc hoạch toán các hoạt động sản xuất kinh

doanh của Công ty.

Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đưa sản phẩm đến ngư-

ời tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để cho

Công ty có chiến lược kinh doanh .

Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của Công ty có nhiệm vụ thực hiện một

phần hoặc toàn bộ chức năng của Công ty, kể cả chức năng đại diện theo uỷ

quyền, ngành nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành nghề kinh

doanh của Công ty.

Công ty có quyền tự chủ trong kinh doanh theo kế hoạch và chịu trách

nhiệm về các khoản nợ, các khoản đã cam kết trong phạm vi số vốn của Công

ty. Trong lĩnh vực đầu tư phát triển Công ty đwợc thực hiên khi mà các cơ quan

có thẩm quyền phê duyệt, Công ty được chủ động mua sắm tài sản cố định nhằm

nâng cao và phát triển kinh doanh của Công ty. Trong lĩnh vực kinh doanh Công

ty được chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình trên cơ sở phù hợp

với quy định của nhà nước. Trong lĩnh vực tài chính và hoạch toán Công ty được

tự chủ quản lý và hoạch toán theo sự thống nhất của Bộ tài chính. Trong lĩnh vực

tổ chức cán bộ, lao động việc bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều hành khen thưởng và



kỷ luật cán bộ, công nhân viên theo quy định của nội quy lao động và theo quy

định của pháp luật.

II. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Hòa Bình

1. Nguồn nhân lực của Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình

“Nguồn nhân lực là tài sản của mỗi một doanh nghiệp”. Công ty luôn luôn

hiểu điều đó và luôn có những chính sách về quản lý nhân lực một cách đúng

đắn phù hợp, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên của mình để họ có

thể phát huy hết khả năng của bản thân, luôn luôn tạo cơ hội thăng tiến cho nhân

viên giúp họ có động lực trong lao động. Công ty có những quy định hết sức

chặt chẽ về chế lao động đối với người lao động và tuân theo đúng luật lao về:

thời gian làm việc, chế độ lương thưởng, chế độ nghỉ, các khoản lệ phí công

tác.v.v. đều được ghi thành văn bản và phổ biến đến tất cả các thành viên trong

Công ty và yêu cầu tất cả các thành viên đều phải chấp hành một cách nghiêm

túc.

Tình hình lao động của Công ty như sau:

+ Số lao động là 94 người, trong đó có 60 nam và 34 nữ.

+ Lao động được phân bổ cho các phòng, ban như sau:

Ban Giám Đốc có 4 người,

Phòng kế toán tài chính có 19 người,

Phòng kinh doanh vật tư có 11 người,

Phòng hành chính tổng hợp có 10 người,

Phòng Marketing có 14 người,

Chi nhánh TPHCM và chi nhánh Hà Tây có 26 người,

Bảo vệ có 4 người,

Lái xe có 6 người.



+ Trình độ của người lao động của Công ty 85% người lao động có trình

độ từ đại học trở lên, có 15% người lao động có trình độ tốt nghiệp trung học

phổ thông trở lên. Như vậy ta thấy là mặt bằng lao động chung của Công ty đều

có trình độ và tay nghề cao, chất lượng lao động của Công ty tôt.

+ Mức lương trả cho người lao động thấp nhất là 800.000 đồng, cao nhất

là 7.000.000 đồng. So với thu nhập chung của thị trường lao động Việt Nam thì

đây là mức lương đáp ứng đúng mọi yêu cầu về tiền lương tiền công được bộ lao

động xã hội quy định.

2. Tình hình kinh doanh của Công ty

Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình có lịch sử hoạt động gần

mười năm trên thị trường và đã có những đóng góp đáng kể cho ngân sách nhà

nước, với thời gian thực tập có hạn và trình độ còn hạn chế nên tròn bài viết này

tôi xin được trình bầy tình hình khinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây

nhất. Sau đay là báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty với những chỉ tiêu chủ

yếu của Công ty.

Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn2002-2004

(đơn vị: đồng)

Năm

Chỉ tiêu 2002 2003 2004

Tổng doanh thu 40.616.029.109 188.430.890.828 225.856.099.395

Tổng giá vốn 35.634.416.261 170.019.904.094 198.320.488.691

Tổng lãi gộp 4.981.612.848 18.410.986.734 27.525.610.704

Tổng chi phí 4.866.021.105 17.983.424.203 20.424.071.197

Tổng lợi nhuận 115.591.743 427.562.531 7.101.539.507

Nộp ngân sách 42.737.400 136.820.000 359.014.150



Năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều đáng chú

ý là tổng lợi nhuận của Công ty đã tăng được số tiền là 311.970.788 đồng, với tỷ

lệ 371,30%. Từ đó cho thấy Công ty đã chiếm lĩnh được thị trường, để tiêu thụ

được khối lượng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể vơí số

tiền 147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao nh-

ng mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện Công

ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nước

Công ty đá nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại.

Sang năm 2004 thì tất cả các chỉ tiêu đều tăng so với các năm trước, tổng

doanh thu đạt 225.856.099.395 tăng so với năm 2003 là 37.425.208.567 đồng

tương ứng với tăng 19,86%. Tổng lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên đáng kể

năm 2004 tăng so với năm 2003 là6.673.976.976 đồng tương ứng với

15609,36% điều đó cho thấy Công ty đã có những bước phát triển vượt bậc trong

năm 2004 chi phí cũng tang những tốc độ tăng chậm hơn tốc độ tăng của lợi

nhuận. đóng góp cho ngân sách nhà nước của côngty ung tang lên đáng kể.

Tài chính của doanh nghiệp là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế tiền tệ

phát sinh trong quá trình kinh doanh của Công ty, các mối quan hệ này cấu tạo

nên nguồn vốn, phân bổ và sử dụng trong Công ty. Trong quá trình giải quyết

mối quan hệ tiền tệ, nó tạo nên nguần vốn tài trợ cho hoạt động kinh doanh của

Công ty, đồng thời phân phối các nguồn vốn để đảm bảo cho hoạt động kinh

doanh diễn ra một cách bình thường. Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của Công

ty năm 2003 so với năm 2002 tăng khá cao, đảm bảo được nghiệp vụ kinh tế

phát sinh trong năm 2003 Công ty đã tập trung huy động vốn, tài trợ cho nguồn

vốn của mình tăng so với năm 2002 là 29.345,65 triệu đồng với tỷ lệ tăng

86,45%. Trong lúc đó Công ty tăng lớn về nguồn vốn lưu động, nguồn vốn lưu

động chủ yếu để mua hàng để sản xuất. Cụ thể nguần vốn lưu động tăng cao và

chiếm tỷ trọng khoảng 96%. Đồng thời Công ty cũng tăng được mức lưu chuyển



vốn năm 2003 so với năm 2002 là 256,48 triệu đồng và tăng định mức vốn bình

quân lên khá cao, đạt với mức độ tăng 97.12% và vòng quay của vốn là 4,39

vòng tăng so với năm 2002 là 1.6 vòng tương ứng 83%. Tất cả các vấn đề trên

nhằm khảng định Công ty trong năm 2003 hoạt động kinh doanh và sử dụng vốn

hiệu quả, cũng do Công ty biết vận dụng sáng tạo và hợp lý các nguồn vốn trong

tổng vốn kinh doanh của Công ty.

III. Hoạt động marketing của Công ty.

1. Khái quát về phòng marketing của Công ty Cổ phần Hòa Bình.

Phòng marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đưa sản phẩm đến người

tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để cho

Công ty có chiến lược kinh doanh .

Mô hình tổ chức phòng marketing của Công ty được bố trí như sau:

- Phòng marketing của Công ty có tất cả là 14 người trong đó có hai nhân

viên nữ và 12 nhân viên nam. Cơ cấu tổ chức của phòng gồm có một trưởng

phòng, hai phó phòng và các nhân viên trong phòng.

- Trưởng phòng marketing là người quyết định các kế hoạch cũng như hoạt

động marketing của Công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động marketing của Công

ty trước giám đốc, trước phó giám đốc marketing và trước hội đồng quản trị.

- Phó phòng marketing là người giúp việc cho trưởng phòng marketing,

được đại diện cho trưởng phòng giải quyết các công việc về marketing của Công

ty khi trưởng phòng đi công tác, bên cạnh đó họ cũng được uỷ quyền để giải

quyết một số công việc của Công ty để giúp đỡ cho trưởng phòng để có thể thực

hiện tôt các mục tiêu marketing mà Công ty đề ra.

- Nhân viên marketing là người thừa lệnh các nhiệm vụ do trưởng phòng

và các phó phòng marketing giao phó. Mỗi nhân viên được giao cho phụ trách

những mảng riêng của công việc và họ có quỳên quyết định các công việc đó và

phải báo cáo kết quả về cho trưởng phòng trong từng tuần và từng tháng.



Hoạt động marketing của Công ty được đảm nhận bởi phòng marketing

của Công ty. Phòng marketing luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình được giao

một cách tốt nhất

2. Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là một trong những công viêc hết sức quan trọng

đối với bất cứ một doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Một

doanh nghiệp để có thể thành công trên thương trường thì điều quan trọng đó là

phải hiểu về thị trường mà mình kinh doanh, hiểu về môi trường mà doanh

nghiệp kinh doanh, hiểu về nhu cầu của khách hàng,…Chính vì thế công tác

nghiên cứu thị trường được Công ty hết sức chú trọng. Công tác nghiên cứu thị

trường được phòng marketing triển khai liên tục theo từng thời vụ trong năm để

có thể hiểu được nhu cầu của thị trường, hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của

mình, các chiến lược cũng như các hoạt động marketing của đối thủ tổ chức hoạt

động. Phòng marketing tiến hành nghiên cứu thị trường thuốc bảo vệ thực vật

tại các vùng, miền khác nhau sau đó chạy chương trình và xác định nhu cầu về

loại thuốc bảo vệ thực vật nào là nhiều nhất sau đó tiến hành lập báo cáo và

trình bầy lên Hội Đồng Quản Trị sau đó tiến hành họp và quyết định nhập khẩu

loại vật tư bảo vệ thực vật nào, khối lượng, số lượng bao nhiêu vào thời điểm

nào trong năm. Với sự phức tập của các loại vật tư bảo vệ thực vật vào cuối mỗi

năm Công ty thường có kế hoạch nhập khẩu các loại vật tư bảo vệ thực vật cho

năm sau, kế hoạch được xác định chi tiết cho từng tháng trong năm và các tháng

cần nhiều nhất trong năm như là tháng 3, tháng 5, tháng 6, tháng 7, tháng 9 và

tháng 11. để từ đó Công ty có thể bố trí một các khoa học nhu cầu cho các tháng

tránh tình trạng nhu cầu nhiều mà sản phẩm lại thiếu, dễ dẫn đến tình trạng ép

giá đối với nông dân của các đại lý.

+ Về sản phẩm: Ông cha ta từ ngàn xưa đã có câu: “nhất nước, nhì phân,

tam cần, tứ giống” nhận thấy vai trò quan trọng của phân bón ngay từ ngàn xưa

ông cha ta đã có những nhận xét hoàn toàn đúng, với tốc độ phát triển như vũ



bão của khoa học kỹ thuật các loại sản phẩm mới ngày càng được chế tạo một

cách khoa học và hiện đại hơn. Một trong những thành tựu của khoa học kỹ thuật

đó là việc phát minh ra thuốc bảo vệ thực vật, thuốc bảo vệ thực vật đó là trong

những sản phẩm hỗ trợ hết sức cần thiết cho nhà nông để có được một vụ mùa

bội thu. Nước ta là một đất nước nhiệt đới gió mùa, thời tiêt khí hậu diễn biến

vô cùng phức tạp. Với mỗi một loại cây trồng vào những khoảng thời gian khác

nhau trong năm lại gặp phả những sự cố khác nhau như sâu bệnh.v.v., do đó cần

phải được cung cấp các chất cần thiết để chống lại sâu bệnh phá hoại mùa màng

cũng như cần được cung cấp chất đạm để có thể phát triển một cách tốt nhất. Từ

đó cần phải có một loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp để cây trồng có thể phát

triển một cách tốt nhất để đem lại cho nhà nông một vụ mùa bội thu. Nhận thấy

nhu cầu hết sức cấp thiết đó, Công ty đã xác định việc nhập khẩu, sang chai,

đóng gói các loại thuốc bảo vệ thực vật để có thể đáp ứng đúng nhu cầu của bà

con nông dân vào những thời điểm cần thiết trong năm là một trong những việc

làm hết sức cần thiết. Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm của Công ty hết

sức được chú ý, hiện nay danh mục sản phẩm của Công ty có trên 30 chủng loại

mặt hàng khác nhau. Sau đây là một số sản phẩm có tác dụng tốt đối với cây

trồng ở Việt Nam và được Công ty tiêu thụ với khối lượng nhiều nhất trong năm

A. THUỐC TRỪ SÂU:

1. Trecbon 10 EC: thuốc dạng sữa do hãng Mitsui Toatsu Chem.Inc

(Nhật Bản) hoặc Vipeko (Việt Nam) sản xuất, có chứa 10% hoạt chất

Ethopenpox. LD50 per OS: 42.880 mg/kg, LD50 dermal: 2.140 mg/kg. Thuốc

tác động vị độc là chủ yếu, có hiệu lực cao để trừ rầy nâu (80-90%) với liều

lượng 100gai/ha, nồng độ 1/500 và rệp vẩy xanh hại cà phê ở nồng độ 1,5%.

Ngoài ra, thuốc còn có thể trừ sâu xanh, sâu keo, rầy mềm rệp dính trên rau ở

nồng độ 1/500-1/600 (hiệu quả chưa ổn định).

2. Applaud 10 WP: Thuốc dạng bột thấm nước thuộc nhóm thuốc điều

hòa sinh trưởng côn trùng (JGR) do hãng Nihon Nohyaku Co. Ltd (Nhật Bản)



sản xuất, chứa 10% hoạt chất Buporoperin LD50 per OS: 2.355mg/kg;

LD50dermal: 5.000mg/kg. Thuốc cũng có hiệu lực cao, trừ rầy nâu với liều

lượng 100gai/ha. Ngoài ra liều lượng trên còn dùng để trừ rầy xanh, bọ xít, muỗi

hại chè. Pha ở nồng độ 0,1% trừ được sâu và rệp hại dâu vì thuốc rất ít độc với

tằm.

3. Symbus 5EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng I.C.I (Anh) sản xuất,

chứa 5% hoạt chất Cypementhrin LD50 per OS: 250mg/kg; LD50 dermal:

1.600mg/kg. Thuốc có tác dụng tiếp xúc và vị độc có hiệu lực cao, trừ sâu cuốn

lá ở liều lượng 12,5-18,3gai/ha. Ngoài ra Cymbus 5EC còn sử dụng để trừ bọ xít,

muỗi, sâu chùm hại chè, rệp đào, sâu xanh hại thuốc lá.

4. Polytrin P440EC: là thuốc hỗn hợp chứa 40g Cypermenthrin + 400g

Profenofos/ 1lít, do hãng Ciba- Geigy (Thụy sĩ) sản xuất. Có hiệu lực cao trừ sâu

miệng nhai họ đậu. Với sâu xanh, sâu khoang sử dụng lượng 220-330gai/ha.

Ngoài ra Polytrin P440EC còn dùng để trừ rệp sáp, nhện đỏ, sâu vẽ bùa hại cây

ăn quả, sâu hồng hại bọ, bọ cánh tơ, sâu chuồn và bọ xít muỗi hại chè, pha với

nồng độ 0,1% và liều lượng là 1lít chế phẩm/ha.

5. Fastas 5EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng Ltd (Anh) sản xuất, chứa

5% hóa chất Alphamethrin LD50 per OS: 400mg/kg; LD50 dermal:2.000mg/kg,

thuốc có tác dụng tiếp xúc và vị độc, hiệu lực co đối với sâu cuốn lá lúa ở lượng

25gai/ha nồng độ 0,1%. Ngoài ra, thuốc còn dùng để trừ sâu xám, sâu hồng, rệp

hại bông vải và một số bọ xít hại lúa khác. ở lượng 20gai/ha, pha với nồng độ

0,3-0,6% trừ được một số laọi sâu hại cây nông nghiệp.

6. Nuvacron 60SCW: thuộc nhóm lân hữu cơ do hãng Ciba- Geigy (Thụy

Sĩ) sản xuất, chứa 60% hoạt chất Monocrotofos LD 50 per OS:21mg/kg; LD 50

derman366 gai/kg. Thuốc tác dụng nội hấp tiếp xúc, có hiệu lực cao trừ sâu cuốn

lá nhỏ ở lượng 366 gai/ha. Ngoài ra sử dụng lượng 0,7-1,5 lít chế phẩm /ha trừ



một số loại như sâu xanh, sâu hồng, nhện đỏ hại bông, bướm trắng hại cải.Với

lượng 1lit/ha trừ rệp, bọ nhẩy sọc củ lạc, bọ cánh tơ hại rau đậu.

7. Karate 2,5EC: thuộc nhóm pyrethoid do hãng I.C.I (Anh) sản xuất.

Thuộc dạng sữa chứa 2,5% hoạt chất Cyhalothrin LD50 per OS: 79mg/kg. LD50

dermal: 690mg/kg. Thuốc tác dụng tiếp xúc và vị độc. Có hiệu lực cao với sâu

miệng nhai hại đậu: sâu xanh, sâu khoang với lượng sử dụng 9,3 gai/ha. Ngoài ra

Karate còn dùng để trừ rệp, nhiện hại rau hay sâu vẽ bùa hại cam chanh. ở nồng

độ 0,05% phun trừ bọ xít, muỗi, rầy, nhện đỏ hại trà.

8. Hostathion 50EC: Nhóm lân hữu cơ có tác dụng tiếp xúc, vị độc do

hãng Roussel- Uclaf (Đức) sản xuất, chứa 50% Triozofos. Thuốc dùng để trừ sâu

phao, sâu keo, sâu cuốn lá lọai lớn và đục thân hại lúa tuổi nhỏ (liều lượng 2,5-

3lit/ha) pha với nồng độ 0,25% trừ một số tuyến trùng hại cà chua, khoai tây.

9. Shezol 30+175: là thuốc dạng sữa cũng do hãng Rhone-Poulenc (Pháp)

sản xuất, gồm 30g Shepa và 175g Phosalon/kg chế phẩm. Thuốc có hiệu lực tương

đối tốt để trừ sâu xanh trên bông vải với lượng 240gai/ha, và dùng để trừ sâu cuốn

lá nhỏ, bọ xít gai, bọ xít hôi và rầy lưng trắng hại lúa ở liều lượng 1lít/ha.

10. Dainitol 10EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng Sumitomo chemical

ltd (Nhật) sản xuất. Có chứa 10% chất Fenpropathrin. LD50 per OS: 70,6mg/kg;

LD50 dermal: 1.000 mg/kg. Thuốc có hiệu lực cao, trừ rệp vẩy xanh cà phê ở

nồng độ 0,15%, sâu xanh hại thuốc lá với lượng 40gai/ha. Ngoài ra còn dùng để

trừ sâu xanh, sâu khoang, bọ nhẩy hại rau, bọ xít muỗi hại chè ở lượng

100gai/ha. Thuốc có tác dụng thấm sâu và vị độc là chủ yếu.

11. Thuricide HP (1.600UI): Thuốc có nguồn gốc từ vi khuẩn, lên men vi

khuẩn Bacillus thuringiensis duọc độc tố dạng đạm tinh thể và bào tử, do hãng

Rosseel- Uclaf (Đức) sản xuất. LD50 per OS: 8.000mg/kg. Thuốc rất ít độc với môI

trường và ký sinh có ích. Chủ yếu tác dụngvị độc, không có hiệu lực tiếp xúc và

xông hơi. Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu tơ hại rau ở lượng 1,5 kg/ha.



Phối hợp với các laọi thuốc sau đây cho hiệu lực gia tăng đáng kể so với sử dụng

riêng lẻ: Sumix 5EC (25gai/ha); Cybus 5EC (50gai/ha); Padan 95SP (720gai/ha);

Karate 2,5EC (18,3gai/ha). Hiệu lực kéo dài được 5-7 ngày tùy theo thời tiết.

B. THUỐC BỆNH:

1. Anvil 5SC: thuốc dạng huyền phù đặc do hãng I.C.I. Agrochemical V.K

(Anh) sản xuất, chứa 5% hoạt chất Hexaconazole. LD50 per OS: 6.017mg/kg;

LD50 dermal: 2.000mg/kg. thuốc có tác dụng trừ nấm nội hấp, hiệu lực tương đối

tốt đối với bệnh vàng lá úa vi khuẩn có hiệ lực cao trừ bệnh khô vằn ở lượng 50

gai/ha. Ngoài ra cũng với lượng trên dùng để trị bệnh phồng lá chè, rỉ sắt phấn

trắng, cây cảnh và hoa hồng. Pha với nồng độ 3% để trừ bệnh nấm hồng cao su.

2. Derosal 60WP: do hãng Roussel- Uclaf (Đức) sản xuất, chứa 60% hoạt

chất Carbeldazim. LD50 per OS: 15.000 mg/kg; LD50 permal: 2.000mg/kg. Là

thuốc trừ nấm nội hấp, có hiệu lực tương đối khá đối với bệnh lúa khô vằn và

vàng lá lúa ở lượng 300gai/ha. Ngoài ra Derosal còn trừ được nhiều loại nấm

bệnh trên rau, cây cảnh như bệnh phấn trắng dâu tây, đậu Hà Lan.

3. Ridomil M 72WP: là thuốc hỗn hợp giữa 8% Metacyl+64% Mancozeb

do hãng Ciba-Geigy sản xuất. Thuốc có tác dụng nội hấp mạnh, có hiệu lực cao

dùng để trị bệnh sương mai cà chua, khoai tây với lượng 1.440gai/ha (xử lý 3

lần, cách nhau 7-10 ngày). Ngoài ra còn dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây tương

đối tốt, ở lượng 1.050 gai/ha. Ngoài ra thuốc còn dùng để trừ bệnh chết rạp

(pythium) và đốm lá (Collectotrichum) ở thuốc lá cũng với liều lượng trên dùng

ở nồng độ 0,25% để trừ bệnh thối nhũn bắp cải, xu hào, xà lách.

4. Topcin M 70 WP: do hãng Nippon Soda Co. (Nhật Bản) sản xuất, có

chứa 70% hoạt chất Methylthiophamate. LD50 per OS: 7.500 mh/kg. LD50

dermal:10.000 mg/kg. Dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây tương đối tốt, ở lượng

1.050gai/ha. Ngoài ra thuốc còn sử dụng để trừ bệnh sẹo, thối mốc xanh quả



cam, thối quả nho, xoài, đu đủ ở nồng độ 1%. Với lượng 500-700gai/ha dùng để

trừ bệnh thối qủa dưa, cà chua, bắp cải.

5. Bayleton 25EC: do hãng Bayer AG (Đức) sản xuất chứa 25% chất

Triadimefon. LD50 per OS: 1.000 mg/kg. LD50 dermal: 1.000mg/kg. thuốc có

tác dụng nội hấp, chủ yếu dùng để trừ bệnh rỉ sắt dâu tằm ở lượng 125gai/ha, hay

rỉ sắt cà phê dùng 250-500gai/ha. ở nồng độ 0,02-0,05%, trừ bệnh thối trắng quả

xoài, phấn trắng thuốc lá. Nồng độ 0,016-0,03%trừ bệnh phấn trắng cây cảnh và

nồng độ 0,08%trừ bệnh rỉ sắt và phấn trắng hoa hồng.

C. THUỐC TRỪ CỎ: 1. Sopit 30EC: do hãng Ciba- Geigy (Thụy Sỹ) sản xuất, chứa 30% hoạt

chất Pretilachlor. Thuốc do có tính chất chọn lọc dùng trước khi cỏ mọc. Thuốc

có hiệu lực cao với cỏ lồng vực và hòa thảo, cỏ lá rộng. Trên lúa, sử dụng lượng

300-360 gai/ha. Thuốc rất an toàn với lúa. LD50 dermal: 3.100mg/kg; LD50 per

OS: 6.099mg/kg.

2. saturn 90EC: Do hãng Kumiai Chem. Ind (Nhật Bản) sản xuất, chứa

90% Benthiocarb. LD50 per OS: 1.300 mg/kg; LD50 dermal; 2.900mg/kg. Là

loại thuốc trừ cỏ có chọn lọc có tác động rất rộng, chủ yếu dùng cho lúa, trừ

được trên 20 lạoi cỏ khác nhau. Khi sử dụng, cần duy trì mực nước 3-10cm, liều

lượng sử dụng 1.350-1.800gai/ha, khi cỏ mới mọc 1-3 lá.

Chú ý: không hỗn hợp thuốc với các loại thuốc trừ sâu gốc lân hữu cơ và

Cacbamat. Ruộng lúa sau khi xử lý Saturn 7-10 ngày mới được phun thuốc trừ sâu.

3. Dual 720EC: do hãng CGA-24.750 sản xuất, có chứa 72% hoạt chất

Melachlor. LD50 per OS: 2.780mg/kg; LD50 dermal: 10.000 mg/kg. Dùng trước

hoặc sau khi cỏ mọc. Có hiệu lực cao với cỏ hòa thảo và cỏ lá rộng. Sử dụng trừ

cỏ cho bắp, đậu, bông, đậu phụng, đặc biệt trừ cỏ trên đậu có hiệu lực rất tốt ở

lượng 1.080 gai/ha.



4. Basta 15L: Do hãng Rousel- Hocchst (Đức) sản xuất, chứa 15% hoạt

chất Glufosinateammonium. LD50 per OS: 2.000 mg/kg; LD50

dermal:4.000mg/kg. Thuốc gây hiệu lực tiếp xúc là chủ yếu, có phổ tác động rộng,

trừ được nhiều loại cỏ 1 và 2 lá mầm trong vườn cây ăn tráI và công nghiệp. Hiệu

lực nhanh và kéo dài 50-60 ngày sau khi xử lý với lượng 600gai/ha. Để hạn chế cỏ

tranh, dùng liều cao hơn (1.000 gai/ha), xử lý 2-3 lần cách nhau 20-30 ngày.

5. Apalon 50WP: do hãng Roussel- Hocchst (Đức) sản xuất, chứa 50%

họat chất Linuron LD50 per OS:400mg/kg. Thuốc có tác dụng chọn lọc, dùng để

trừ cỏ trên ruộng đậu, khoai tây, đặc biệt có hiệu quả trên ruộng cà rốt với lượng

375- 500 gai/ha.

D. THUỐC KÍCH THÍCH SINH TRƯỞNG:

Atonik: thuốc dạng dung dịch lỏng do hãng Ahashi (Nhật Bản) hoặc

Vinneco sản xuất, chứa 18% hoạt chất gồm:- Sodium para – nitrophenolate –

Sodium ortho – nitrophenolate – Sodium nitro – guaicolate theo tỉ lệ 1:2:3.

Atonik xâm nhập vào cây trồng làm tăng lưu chuyển nguyên sinh chất trong tế

bào thực vật làm cho cây ra rế nhanh, tăng sinh mầm búp, thúc đẩy sinh trưởng

phát triển cây. Atonik kích thích ống phấn phát triển, đẩy mạnh việc thụ tinh,

giảm bớt sự rụng hoa và quả.

Atonik sử dụng cho một số loại cây trồng sau:

- Xử lý 0,2 lít/ha cho lúa lúc đẻ nhánh và 0,6 lít/ha lúc làm đòng sẽ làm

tăng năng suất 10%

- Đối với cây chè, cứ sau 2 lứa lại phun một lần với lượng 0,5 lít/ha/lần

làm tăng năng suất 10%, không làm ảnh hưởng đến phẩm chất của chè.

- Đối với cải thảo, bắp cải, phun Atonik 8 lần (mỗi tuần phun 1 lần), mỗi

lần phun 0,05 lít/ha làm tăng năng suất cải thảo 10,7%, cải bắp 19%.

Trên đây là một số loại thuốc bảo vệ thực vật chính mà Công ty phân phối

và thu được những kết qủa cao trong kinh doanh. Bên canh đó Công ty luôn chú



ý nghiên cứu các lọai sản phẩm mới để có thể đáp ứng được nhu cầu của thị

trường.

+ Giá cả (P2):

Công ty cổ phần Hoà Bình thực chất không phải là nhà sản xuất thuốc bảo

vệ thực vật mà là một nhà phân phối thuốc bảo vệ thưc vật của các Công ty sản

xuất thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới vào thị trường Việt Nam, nên việc xác

định giá cho sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, vào

chính sách thuế nhập khẩu của Nhà nước, vào giá cả của các loại thuốc bảo vệ

thực vật được sản xuất trong nước.v.v. Việc xác định giá cho các sản phẩm của

Công ty được xem như là việc xác định những phần tương ứng mà từng thành

viên trong kênh nhận được trong mức giá bán cuối cùng. Có nghĩa là, các thành

viên trong kênh muốn một phần của mức giá mà người tiêu dùng cuối cùng chi

trả đủ để trang trải chi phí và mang lại mức lợi nhuận mong muốn.

+ Công ty xác định mức giá sản phảm bán ra của mình theo phương pháp

định giá dựa vào chi phí: tức là Công ty xác định tất cả các khoản chi phí để có

thể tiêu thụ được sản phẩm sau đó công ty xác định mức lãi dự kiến của mình

rồi đưa ra mức giá dự kiến cho sản phẩm theo công thức sau:

Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến

Trong đó: Giá thành sản phẩm được xác định bằng cách:

Giá thành sản phẩm = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định

Số đơn vị sản phẩm

+ Mức giá bán tới tay người tiêu dùng hay mức giá mà đại lý của Công ty

bán ra được xác định theo phương pháp cộng tới thể hiện ở công thức:



Giá bán lẻ = Giá xuất

1 – tỷ lệ chiết khấu

Với cách tính giá tại nơi bán buôn này giúp cho Công ty quản lý được mức

giá bán ra thị trường của mình một cách tốt nhất tránh tình trạng đại lý hét giá

quá cao.

+ Ngoài các yếu tố chi phí khi tính giá thành sản phẩm côngty cũng hết sức

quan tâm đến mức giá của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường mà một trong

những đối thủ mạnh của Công ty đó là các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật

trong nước bởi vì nhóm khách hàng mà Công ty phục vụ đó là người nông dân,

những khách hàng có nhậy cảm về giá khá cao. Họ thường có xu hướng so sánh

các mức giá giữa các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm sản xuất trong

nước. Do đó công tác quản trị gía trong doanh nghiệp hết sức được chú trọng và

được áp dụng một cách linh hoạt để có thể khắc phục được mọi biến cố của thị

trường, nhất là trong tình hình thuế nhập khẩu thuốc bảo vệ thục vật của nước ta

còn chưa ổn định như hiện nay.

+ Kênh phân phối (P3):

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và

phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuát đến

người tiêu dùng cuối cùng.

Mô hình kênh phân phối của Công ty được bố trí như sau:

Công ty Đại lý Nông dân

Công ty cổ phần Hoà Bình không phải là nhà sản xuất mà đóng vai trò là

nhà nhập khẩu, phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật từ nước ngoài vào



thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam, góp phần làm cho thị trường thuốc

bảo vệ thực vật của Việt Nam thêm phong phú đáp ứng được mọi nhu cầu của

người nông dân. Một nhiệm vụ quan trọng của Công ty đó là luôn luôn nghiên

cứu tình hình thị trường thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới từ đó liên tục bổ sung

các loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp với các loại cây trồng của Việt Nam, sau

khi nhập khẩu các loại thuốc bảo vệ thực vật về Công ty tiến hành sang chai,

đóng gói lại để phù hợp với nhu cầu của thị trường.

Đại lý đó là các cửa hàng phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại các địa

phương, có vai trò tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, triển

khai hướng dẫn người tiêu dùng về các tính năng của từng loại thuốc bảo vệ thực

vật. Là người hiểu rõ nhu cầu của người nông dân về các loại vật tư bảo vệ thực

vật vào các thời điểm trong năm. Các đại lý của Công ty được bố ttrí tại các tỉnh

thành khác nhau trên cả nước. Họ là người dân bản xứ hiểu rõ về tình hình thời

tiết khí hậu của tỉnh mình, hiểu rõ thế mạnh về các loại cây nông nghiệp trên địa

bàn mình ở để từ đó xác định một cách đúng đắn nhất nhu cầu về vật tư bảo vệ

thực vật và thông qua đó Công ty có những kế hoạch nhập khẩu và phân phối các

loại vật tư bảo vệ thực vật một cách đúng đắn và kịp thời tránh tình trạng hàng

thừa mà nhu cầu vẫn thiếu.

Nông dân ở đây là người tiêu dùng cuối cùng, họ là người cần sản phẩm

để có thể phục vụ cho họ trong công việc hàng ngày của họ, họ cần có sản phẩm

để có thể chăm bón cho các loại cây trồng của mình để chúng có thể phát triển

tốt nhất đem lại cho họ những vụ mùa bội thu. Họ là người đánh giá chất lượng

của sản phẩm mà Công ty đem bán thông qua kết quả mà họ thu được khi sử

dụng sản phẩm đó để chăm bón cho cây trồng. Doanh nghiệp cần phải hướng

dẫn họ một cách kỹ càng để họ có thể sử dụng sản phẩm đúng mục đích để có

thể thu được kết quả một cách tốt nhất.

Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là hết sức chặt chẽ. Mạng lưới

phân phối rộng khắp, ở tất cả các tỉnh thành đều có đại lý của Công ty. Công ty



tiên hành đào tạo cho các địa lý của mình một cách bài bản về: công dụng của

từng loại thuốc, điều kiện sử dụng, cách bảo quản, cách bầy bán trong cửa hàng

của họ như thế nào.v.v. điều đó giúp cho đại lý có những kiến thức về sản phẩm

và giúp cho họ có điều kiện kinh doanh tốt nhất, Công ty có những chính sách hỗ

trợ gía cho các đại lý của mình đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình phát

triển từ đó xây dựng lòng trung thành của các đại lý với Công ty.

Vào cuối mỗi năm Công ty đều tổ chức các buổi hội thảo để phổ biến đến

các đại lý của mình các kế hoạch trong năm sau cũng như đánh giá thành tích

của các đại lý từ dó có các chế độ khen thưởng, công tác này được tiến hành theo

phân vùng địa lý. Doanh nghiệp tiến hành phân chia thị trường của mình theo

tiêu thức địa lý đó là hoàn toàn khoa học, nó đáp ứng được cả yêu cầu của bài

toán vận tải cũng như nhu cầu về các loại vật tư bảo vệ thực vật của các tỉnh có

khí hậu tương tự nhau thì thường là giống nhau, điều đó giúp doanh nghiệp tiết

kiệm đươc chi phí vận chuyển cũng như chi phí nghiên cứu thị trường.

+ Quảng cáo:

Quảng cáo:Hầu như công tác quảng cáo của Công ty còn yếu và thiếu.

Công ty chưa hề tiến hành quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, có thể

nói đây là một trong những thiếu sót của hoạt động marketing của Công ty. Song

không phải là Công ty không hề quan tâm đến công tác quảng cáo mà công tác

quảng cáo của Công ty hầu như được tiến hành một cách trực tiếp có nghĩa là các

sản phẩm của Công ty được đem bầy bán tại các cửa hàng, đại lý của Công ty tại

các vùng, miền và người bán hàng đóng vai trò là một người quảng cáo tốt nhất

cho các sản phẩm của Công ty. chính vì thế Công ty luôn đề ra các kế hoạch tập

huấn cho những chủ đại lý, những người bán hàng của Công ty một cách kỹ càng

để họ có thể có những kiến thức tốt nhất về sản phẩm. Công ty xây dựng được

những mối quan hệ rất tốt đối với các đại lý bán hàng của mình hàng năm có

những chế độ khen thưởng đúng và kịp thời luôn tạo động lực cho nhân viên của



Công ty. Trong thời gian tới Công ty có nhiều thời gian hơn để qua tâm đến hoạt

động quảng cáo, để quảng bá sản phẩm của Công ty cách tốt hơn.

3. Lên kế hoạch marketing

Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường, phòng marketing tiến hành tổng

hợp kết quả nghiên cứu thị trường và lên các kế hoạch marketing để từ đó có

hướng đi đúng đắn và thống nhất trong toàn doanh nghiệp. Việc xây dựng các kế

hoạch marketing là bước chuẩn bị kỹ lưỡng cho các chương trình hành động của

doanh nghiệp, là bước chuẩn bị trước những phản ứng của Công ty trước những

kế hoạch của đối thủ cạnh tranh cũng như những phản ứng của đối thủ cạnh

tranh trước những kế hoạch hành động của doanh nghiệp.

Công tác lên các kế hoạch marketing của Công ty cổ phần Hòa Bình là do

phòng marketing xây dựng lên sau đó báo cáo trước ban giám đốc và hội đồng

quản trị của Công ty, sau khi được sự phê duyệt của ban giám đốc và hội đồng

quản trị thì phòng marketing sẽ tiến hành thực hiện các kế hoạch marketing.

Quá trình xây dựng các kế hoạch marketing của doanh nghiệp trải qua các

giai đoạn sau: Sau khi thu thập các thông tin sơ cấp và thứ cấp về tình hình thị

trường, phòng marketing tiến hành họp để đề xuất các giải pháp khắc phục cũng

như những cơ hội mà Công ty có thể đạt được trong quá trình kinh doanh. Sau

đó tổng hợp những báo cáo đó lại và lên kế hoạch hành động cho các vụ mùa

trong năm. Kế hoạch bán hàng được phòng marketing của Công ty lên kế hoạch

cho các đại lý bán hàng của Công ty chi tiết cho từng tháng trong năm và sẽ

được phổ biến đến các đại lý của Công ty vào các thàng cuối của năm trước.

Kinh phí cho các chương trình hành động được phòng marketing dự toán

trước, sau đó đề xuất lên trên hội đồng quản trị, sau khi được hội đồng quản trị

phê duyệt sẽ tiến hành thực hiện các chương trình marketing để có thể quảng bá

sản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng như xây dựng các kế hoạch phát triển thị

trường cho toàn doanh nghiệp.



4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch marketing

Những người làm marketing đều biết đến một câu nói: “plan is nothing,

planing is every thing”. Vâng kế hoạch không là gì cả và việc thực hiện kế hoạch

đó như thế nào mới là quan trọng. Kế hoạch chỉ là bước chuẩn bị trước để khi

tiến hành tiếp cận với thực tế người làm marketing có thể đối phó được với

những diễn biến của thị trường. Nhưng thị trường luôn vận động và sẽ có rất

nhiều điều bất ngờ sẽ xẩy ra mà con người khi lập kế hoạch không thể dự đoán

trước được. Do đó, việc tiến hành thực hiện kế hoạch marketing đòi hỏi người

làm marketing phải có kỹ năng chắc chắc, phản ứng linh hoạt đối với các biến

động của thị trường. Việc tổ chức thực hiện các kế hoạch marketing trong Công

ty cổ phần Hòa Bình được tiến hành hết sức chắc chắn và cẩn thận, tránh gặp

phải những thiếu sót trong quá trình thực hiện dễ dẫn đến những hậu quả ảnh

hưởng đến danh tiếng của Công ty. Trước khi tiến hành thực hiện các kế hoạch

marketing ra toàn bộ thị trường cả nước, Công ty tiến hành thực hiện thí điểm tại

một địa phương đại diện, từ đó đánh gía kết quả của kế hoạch marketing đó có

tốt không và xem xét xem có thể thực hiện ra thị trường cả nước hay không.



Phần hai: PHÂN TÍCH CƠ SỞ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH

I. Phân tích các cơ hội và đe dọa từ phía môi trường marketing.

Trách nhiệm của những người làm marketing của Công ty là phải xác định

được những thay đổi quan trọng trong môi trường. Hơn ai hết trong Công ty, họ

phải là đầu tầu và những người săn tìm cơ hội. Mặc dù mọi nhà quản trị trong một

tổ chức đều cần phải quan sát môi trường bên ngoài, những người làm marketing

phải có hai năng khiếu đặc biệt. Họ có những phương pháp tình báo markeing và

nghiên cứu marketing để thu thập thông tin về môi trường marketing. Họ cũng

thường dành nhiều thời gian hơn cho môi trường khách hàng và đối thủ cạnh

tranh. Bằng cách rà soát môi trường một cách có hệ thống những người làm

marketing có đủ khả năng kiểm tra lại và điều chỉnh các chiến lược marketing cho

phù hợp để đáp ứng những thách thức và cơ hội mới trên thị trường.

1. Cơ hội từ phía môi trường marketing

Chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nước đã tạo cơ hội cho nhiều ngành

nghề mới xuất hiện. Sự giao lưu kinh tế của các nước trên thế giới là một nhân tố

quan trọng góp phần làm cho hàng hóa trong nước trở nên phong phú đa dạng

với các mặt hàng từ nhiều nước trên thế giới du nhập vào Việt Nam. Sự giao lưu

kinh tế này cũng góp phần thuận lợi cho đất nước ta khi có thể tận dụng những

tiến bộ của khoa học kỹ thuật để phục vụ cho cuôc sống, và ngành nông nghiệp

nước nhà cũng đã rút ngắn được thời gian công nghiệp hóa hiện đại hóa. Một

mặt hàng phục vụ tốt cho nông nghiệp cũng được chính sách của Nhà nước ta

cho nhập khẩu vào Vịêt Nam đó là thuốc bảo vệ thực vật. Và đây là cơ hội tốt

để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh sản phẩm nay. Chính sách của Nhà

nước là điều kiện thuận lợi để cho Công ty cổ phần Hòa Bình có thể tiến hành



kinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật có trong danh mục thuốc bảo vệ

thực phẩm được phép nhập khẩu vào Việt Nam.

Sau đây là danh mục thuốc bảo vệ thực vật cấm sử dụng ở Việt Nam:

STT Tên hoạt chất

I Thuốc trừ sâu:

1 Aldrin (Aldrex, Aldrite…)

2 BHC, Lindane (Gramma- BHC, Gramma- BHC, Gamatox 15EC, 20EC,

Lindafor…)

3 Cadmium compound (Cd)

4 Chlordane (Chlorotox, Octachlor, Pentichlor…)

5 DDT (Neocid, Pentachlorin, Chlorophenothane…)

6 Dieldrin (Dieldrex, Dieldrite, Oxtalox…)

7 Eldrin (Hexadrin…)

8 Heptachlor (Drimex, Heptamul, Heptox…)

9 Isobenzen

10 Isodrin

11 Lead compound (Pb)

12 Parathion Ethyl (Alkexon, Orthophos, Thiophos…)

13

Methyl Parathion (Danacap M25, M40, Folidol-M50EC, Isomethyl

50ND, Metaphos 40EC, 50EC, Methyl Parathion 20EC, 40EC, 50EC,

Million 50EC, Proteon 50EC, Romethyl 50ND, Wofatox 50EC)

14 Polychlorocamphene (Toxaphene, Camphechlor…)

15 Strobane (Polychlorinate of Camphene)



II Thuốc trừ bệnh

1 Arsenic compound (As), trừ các loại Neo- Asozin, Dinazin

2 Captan (Catane 75WP, Merpan 75 WP…)

3 Captafol (Difolatal 80WP, Folcid 80WP…)

4 Hexachlorobenzene (Anticaric, HCB…)

5 Mercury compound (Hg)

6 Selenium compound (Se)

III Thuốc trừ cỏ

1 2.4.5 T (Brochtox, Decamine, Veon…)

IV Thuốc trừ chuột

1 Talium compound (Ti)

Danh mục thuốc bảo vệ thực vật hạn chế sử dụng ở Việt Nam:

STT Tên hoạt chất Tên thương phẩm

I Thốc trừ sâu

1 Aluminium Phosphide Celphos 56%, Gastoxin, Fumitoxin 55%

tablets, Phostoxin Quickphos 56 viên

2 Carbaryl+ Lindane Carbadan 4/4G, Sevidol 4/4D

3 Carbofuran Furanda 3G, Yaltox 3G

4 Dichlovos DDVP 50EC, Demon 50EC, Nuvan50EC

5 Dicofol Kelthane 20EC

6 Dicrotophos Bidrin 50EC, Carbicron 50SCW, Ektafos



7 Endosulfan Cyclodan, Endosol, Thiodan 30EC, 35EC,

Thiodol 35EC

8 Magnesium phosphide Magtoxin 66 tables, Pellet

9 Methamidophos

Dynamite 50SC, Filitox 50SC, 60SC, 70SC

Monitor 50SC, 60SC, Master 50EC, 70SC

Tamaron 50EC, Isometha 50DD, 60DD,

Isosuper 70DD

10 Methyl bromide Brom-O-Gas 98%, Dawfome 98%, Meth-O-

Gas 98%

11 Monocrotophos Apadin 50SL, Magic 50SL, Nuvacron

40SCW/DD, 50SCW/DD, Thunder 515DD

12 Phosphamidon Dimecron 50SCW/DD

II Thuốc trừ bệnh

1 MAFA Dinasin 6,5SC, Neo- Asozin 6,5SC

2

Methylene pis

Thiocyanate5%+

Quaternary ammmonium

compounds 25%

Celbrite MT 30EC

3

Sodium

Pentachlorophenate

monohydrate

Copas NAP 90SP

4

Sodium

Tetraboratedecahydrate

54%+Boric acid 36%0

Celbor 90SP



5 Tribromophenol Injecta AB 30L

6 Tributyl naphthenate Timber life 16L

III Thuốc trừ cỏ

1 Paraquat Gramoxone 20SL, 24SL

IV Thuốc diệt chuột

1 Zinc Phosphide Fokeba 1%, 5%, 20%, QT- 92 18%, Zimphos

20%

Hiện nay đất nước ta có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên 70.000 thôn,

xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số chiếm 84% lao động. Nông, lâm,

ngư nghiệp là ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam, hiện sản xúât ra gần 1/4

GDP. Sau những năm đổi mới nông nghiệp và nông thôn Việt Nam đã có những

bước phát triển, tiến bộ đáng kể. Sản xuất lương thực đặc biệt là luá, tăng liên tục

cả về diện tich gieo trồng và năng suất, đã đảm bảo an ninh lương thực quốc gia

và đưa Việt Nam trở thành một trong những nước xuất khẩu gạo hàng đầu thế

giới. Với số liệu như thế về cơ bản mà nói nước ta là một đất nước nông nghiệp,

chính vì vậy sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm rất cần thiết của

ngành nông nghiệp do đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vât tại thị trường Việt

Nam là rất lớn. Đây là một lợi thế để doanh nghiệp tiến hành nhập khẩu sản

phẩmm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam. Thị trường Việt Nam

hứa hẹ một lượng cầu lớn, do đó Công ty có thể tiêu thụ khối lượng hàng hóa

lớn.

Các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước với điều kiện sản

xuất vừa yếu vưa thiếu cũng là một thế mạnh cho các doanh nghiệp nhập khẩu

thuốc bảo vệ thưc vật có cơ hội để phát triển trên thị trường Việt Nam. Hiện nay

trên thị trường Việt Nam chỉ có một số doanh nghiệp trong nước đang tiến hành



sản xuất thuốc bảo vệ thực vật nhưng cũng chỉ là một số mặt hàng nhất định, do

đó cũng không thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, các Công

ty đó là những doanh nghiệp Nhà nước, được xây dựng từ thời kỳ bao cấp nên hệ

thống trang thiết bị cũng đã một phần lac hậu do đó sản phẩm cũng không có

chất lượng cao, và giá cả của các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trong nước

cũng không thấp hơn so với sản phẩm nhập ngoại. Đây chính là một lưọi thế

cạnh tranh rất tốt để Công ty cổ phần Hòa Bình có thể tham gia cung ứng sản

phẩm thuóc bảo vệ thực vật trên thị trường.

2. Đe dọa từ phía môi trường marketing

Trong một số năm gần đây khi khái niệm “phát triển bền vững” du nhập

vào Việt Nam. Đảng và Nhà nước ta cũng đã tiến hành xây dựng việc phát triển

nông nghiệp bền vững thể hiện trong Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ

IX. Hiện Chín phủ đã phê duyệt bản Định hướng chiến lược về phát triển bền

vững ở Việt Nam (Chương trình nghị sự 21 của Vệt Nam) ban hành kèm theo

Quyết định số 153/2004/QĐ-TTg, ngày 17 tháng 8 năm 2004 đã chỉ rõ các lĩnh

vực hoạt động cần ưu tiên, trong đó có lĩnh vực kinh tế với các mục tiêu: Duy trì

tăng trưởng kinh tế nhanh và bền vững; Thay đổi mô hình sản xuất và tiêu dùng

theo hướng thân thiện với môi trường; Thực hiện quá trình “công nghiệp hóa

sạch”; Phát triển nông nghiệp và nông thôn bền vững; Phát triển bền vững các

vùng và địa phương. Ngày 15/11/2004 Bộ chính trị TW Đảng đã ra chỉ thị

41CT/TW về công tác bảo vệ môi trường trong thời kỳ công nghiệp hóa hiện đại

hóa đất nước. Đây là những cơ sở quan trọng trong điều chỉnh các hoạt động

hướng tới mục tiêu phát triển bền vững của các ngành. Một trong những yếu tố

để có thể xây dựng nông nghiệp nông thôn phát triển bền vững đó là xây dựng

nông nghiệp hữu cơ có nghĩa là: “Canh tác hữu cơ là một hệ thống sản xuất hoặc

là không sử dụng hoặc loại trừ số lớn phân hóa học tổng hợp, thuốc trừ sâu,

chất điều hòa sinh trưởng và các chất phụ gia trong thức ăn gia súc. Để mở

phạm vi có thể thực hiện được lớn nhất, hệ thống canh tác hữu cơ phải dựa trên



cơ sở của việc luân canh cây trồng, sử dụng tàn dư thực vật, trồng cây họ đậu,

sử dụng cây phân xanh, các chất thải hữu cơ, phòng trừ sinh học để duy trì sức

sản xuất của đát và lớp đất canh tác nhằm cung cấp dinh dưỡng và bảo vệ cây

khỏi côn trùng, dịch bệnh, cỏ dại”. Với việc hạn chế sử dụng các hóa chất bảo vệ

thực vật mà chính sách của Chính phủ đề ra thì trong tương lai danh mục những

mặt hàng cấm sử dụng ở Việt Nam sẽ tăng lên và đó chính là một trong những

thách thức hết sức lớn đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.

Một trong những thách thức ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản

phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty cổ phần Hòa Bình đó là sự cạnh tranh

của các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Về giá cả đó là một vấn đề mà doanh

nghiệp phải đối mặt trực tiếp và gây cản trở cho doanh nghiệp. Các Công ty

trong nước có nhiều lợi thế hơn về giá cả, bên cạnh đó họ còn được sự hỗ trợ của

Chính phủ về vốn cũng như bảo hộ về thuế và phân phối tiêu thụ. Do đó, Công

ty cổ phần Hòa Bình phải đối mặt với những thách thức hết sức khốc liệt.

Bên cạnh đó, nước ta là một nước nằm trong vành đai nhiệt đới gió mùa,

thời tiết khí hậu diễn biến hết sức phức tập ảnh hưởng nhiều đến việc nghiên cứu

lựa chon sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nào là phù hợp nhất. Nếu doanh nghiệp

xác định đúng loại sản phẩm càn thiết thì đây sẽ là một thắng lợi lớn, nếu như

không thì sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ. Do đó, công tác nghiên

cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người nông dân là hết sức quan trogn đối

với sự thành bại của Công ty.

II. Phân tích khách hàng của Công ty Cp Hòa Bình

Hiện nay nông thôn Việt Nam có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên

70.000 thôn, xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số, 84% lao động xã hội

chủ yếu tập trung ở các ngành trồng chọt, chăn nuôi, đang làm ra trên 40% giá trị

sản phẩm xã hội, khoảng 50% thu nhập quốc dân và 30% tổng giá trị xuất khẩu.

Phát triển kinh tế là điều kiện quan trọng để giải quyết việc làm, cải thiện đời



sống, thay đổi dần lối sống cũ, củng cố các quan hệ xã hội, văn hóa ở nông thôn,

xây dựng một nông thôn phát triển bền vững. Thực tế, sau nhiều năm tiến hành

công cuộc đổi mới, bộ mặt kinh tế- xã hội nông thôn nước ta đã thay đổi rõ rệt



1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua

Mục đích của Marketing là đáp ứng thỏa mãn những nhu cầu và mong

muốn của khách hàng mục tiêu. Thế nhưng việc hiểu được nhu cầu của khách

hàng không phải là một việc đơn giản. Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mong

muốn của mình, nhưng lại làm theo một cách khác. Họ có thể không nắm được

động cơ sâu xa của mình. Họ có thể đáp ứng những tác động làm thay đổi suy

nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng. Dù vậy, những người làm marketing vẫn

phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và những hành vi lựa

chọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu. Việc nghiên cứu như vậy sẽ

cho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định

giá cả, kênh phân phối, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong marketing

mix.

Công ty cổ phần Hòa Bình là nhà phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ

thực vật vào thị trường Việt Nam. Thông qua kênh phân phối hàng hóa của Công

ty ta có thể phân loại khách hàng của Công ty ra làm hai: thứ nhất đó là những

người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân), Thứ hai: đó là các đại lý của Công

ty (trung gian phân phối); để từ đó ta có thể nghiên cứu timg hiểu nhu cầu của

người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ:

1.1. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân)

Người tiêu dùng cuối cùng của Công ty đó là người nông dân và

sản phẩm mà họ mua đó là tư liệu sản xuất phục vụ cho việc sản xuất

nông nghiệp của họ, do đó người tiêu dùng cuối cùng của Công ty sẽ

có những đặc điểm tiêu dùng sau: Khách hàng cuối cùng của Công ty

là người nông dân nên độ co giãn của cầu về giá của họ là tương đối

cao, chỉ một sự thay đổi nhỏ về mức giá cũng dẫn đến một sự thay đổi

lớn về lượng cầu, do đó khi xác định mức gía bán ra Công ty cần phải

hết sức chú ý đến độ co giãn của cầu về giá. Sản phẩn mà họ mua



mang tính thời vụ rất cao, không phải bất cứ lúc nào người tiêu dùng

cũng mua sản phẩm mà họ mua khi nhu cầu về từng loại sản phẩm

tương đương với các loại sâu bệnh bùng phát trong năm và thường

xẩy ra vào một số tháng trong năm. Diễn biến của khí hậu và thời tiết

cũng ảnh hưởng nhiều đến các quyết định mua hàng của người tiêu

dùng. Trên đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến các quyết định

mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của ngườ tiêu dùng. Do đó, để có

thể kinh doanh một cách thành công trên thị trường thì doanh nghiệp

cần phải tìm hiểu và nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

mua hàng của người tiêu dùng.

1.2. Đối với khách hàng là đại lý (trung gian phân phối)

Đối với trung gian phân phối thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sức

cần thiết, nếu như công ty nắm vững được nhu cầu của các trung gian thì họ có

thể đáp ứng được một cách tốt nhất những nhu cầu đó và thông qua đó có thể

xây dựng được mối quan hệ mật thíêt với các trung gian, đưa họ từ quan hệ

người bán, người mua trở thành quan hệ đối tác hai bên cùng có lợi, gắn chặt

quyền lợi của các đại lý với quyền lợi của công ty.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thường bị

chi phối rất nhiều bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu

dùng cuối cùng. Đó là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chính sách ưu đãi của

các đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian của họ, yếu tố thời điểm trong từng

giai đoạn mua hàng,…bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác nhưng những yếu

tố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất đối với quyết định mua hàng

của các đại lý.

2. Quá trình thông qua quyết định mua hàng



Khi mua một sản phẩm thông thường người mua thường trải qua năm giai

đoạn theo sơ đồ sau nhưng không phải bất cứ lúc nào họ cũng tuân theo đúng

trình tự như thế mà có thể trong quá trình mua họ bỏ qua một số giai đoạn nào đó

Sơ đồ của quá trình thông qua quyết định mua hàng thường tuân theo

những bước chủ yếu sau:

ý thức nhu cầu Tìm kiếm

thông tin

Đánh giá các phương án

Quyết

định mua sắm

Hành vi hậu mãi

Đối vơí khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình quyết định

mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật hầu như là tuân theo đúng các bước của sơ

đồ quyết định mua. Khi phát hiện ra các vấn đề đối với cây trồng của mình, với

sự hướng dẫn của các kỹ sư nông nghiệp họ hỉểu rõ vấn đề mà cây trồng của

mình gặp phải sau đó họ sẽ được cung cấp các thông tin về các sản phẩm thuốc

bảo vệ thực vật có thể giải quyết được vấn đề đó, người tiêu dùng sẽ nghiên cứu

các thông tin về sản phẩm cũng như sự hướng dẫn của các kỹ sư nông nghiệp họ

sẽ đi đến quyết địng mua loại thuốc bảo vệ thực vật nào và do công ty nào cung

cấp. Có thể nói quá trình thông quu quyết định mua hàng của người nông dân

chịu ảnh hưởng rất nhiều của sự tác động bởi kỹ sư nông nghiệp và người bán

hàng. Do đó, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để sản phẩm của mình có thể tiêu

thụ tốt thì doanh nghiệp phải thuyết phụcđược kỹ sư nông nghiệp và các đại lý

của mình trở thành người giới thiếu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.

Đối với các đại lý của công ty thì quá trình thông qua quyết định mua của

họ chịu ảnh hưởng nhiều bởi nhu cầu của thị trường do đó trong mô hình quyết

địhn mua thì bước đàu tiên đó là ý thức nhu cầu thường phải xác định một cách

rõ rãng còn các bước tiếp theo thì không quan trọng bằng thậm trí có thể bỏ qua

một vài bước trong mô hình. NHận định như vậy nên công ty hêt sức chú ý đáp



ứng tốt nhu cầu của các đại lý, luôn cung cấp đầy đủ sản phẩm để họ có thể tiêu

thụ một cách tốt nhất.



III. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Công ty

Liệu các đối thủ cạnh tranh của Công ty có thể thực hiện các chiến lược

của mình và đạt được mục đích của họ hay không? Điều đó còn tùy thuộc vào

các nguồn tài nguyên và năng lực của từng đối thủ cạnh tranh. Công ty cần phải

phát hiện những mặt mạnh và những mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh. Công

ty cần phải thu thập được những số liệu mới nhất về tình hình kinh doanh của

từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần, mức lời, lợi nhuận trên

vốn đầu tư, lưu kim, đầu tư mới và mức sử dụng năng lực. Việc tìm kiếm thông

tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty sẽ là rất khó tìm kiếm. Công ty thường tìm

hiểu những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua những số liệu

thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn do đó thông tin về đối thủ cạnh tranh

của Công ty là không thể chính xác hoàn toàn, tuy nhiên với những thông tin sơ

bộ đó về đối thủ cạnh tranh cũng phần nào giúp cho Công ty có thể có những kế

hoạch tốt nhất để đối phó với đối thủ cạnh tranh của mình.

1. Xác định các đối thủ cạnh tranh của Công ty

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp tiến hành kinh doanh

vật tư thuốc bảo vệ thực vật. Cả nước ta có trên 30 doanh nghiệp tiến hành cung

cấp vật tư thuốc bảo vệ thực vật.Trong đó chỉ có dưới 10 doanh nghiệp tiến hành

sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước còn lại hầu hết la doanh nghiệp tiến

hành nhập khẩu, sang chai đóng gói các loại thuốc bảo vệ thực vật. Một số đối

thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty tại thị trường Việt Nam đó là:

Công ty nhà nước một thành viên Sài Gòn

Công ty phân lân nung chẩy Văn Điển

Công ty vật tư bảo vệ thực vật trung ương 1

Công ty vật tư bảo vệ thực vật trung ương 2

Bên cạnh đó là một số Công ty TNHH hoạt động trên thị trường.



2. Xác định các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh của Công ty

Thị trường thuốc bảo vệ thực vật miền Bắc hoạt động khá sôi nổi bởi khí

hậu của miền Bắc diễn ra khá phức tạp và đó cũng là cơ hội cho nhiều loại sâu

bệnh phát triển, chính vì thế các doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật

đau tranh nhau để chia miếng bánh thị trường béo bở này. Mục tiêu chung của

các doanh nghiệp đều là danh tiếng, thị phần và lợi nhuận, do đó các doanh

nghệp càng cạnh tranh nhau thêm phần gay gắt hơn. Đó là mục tiêu chung của

tất cả các doanh nghiệp khi kinh doanh. Xét về mức độ cụ thể thì mỗi doanh

nghiệp đều cố gắng xây dựng cho mình một sản phẩm chính có thể coi đó là thế

mạnh của doanh nghiệp mình. Ví dụ như: Công ty phân lân nung chẩy Văn Điển

thì thế mạnh mà họ đã xây dựng được trong tâm trí khách hàng đó là các sản

phẩm phân bón chất lượng tốt, giá rẻ phù hợp với túi tiền của người nông dân,

còn các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật khác thì Công ty chỉ sản xuất một số

lượng ít để làm cho danh mục sản phẩm của mình thêm phần phong phú chứ

không phải là mục tiêu chủ đạo của doanh nghiệp; Các côngty trách nhiệm hữu

hạn khác kinh doanh trên thị trường thì hầu như đều xác định thế mạnh của mình

đó là các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nhẩp khẩu và thị trường trong nước

hầu như chưa có và nếu có thì chất lượng cũng không tốt bằng chất lượng hàng

nhập ngoại.

3. Đánh giá mặt mạnh mặt yếu của các đối thủ cạnh tranh của Công ty

Khi kinh doanh trên thương trường, mọi người làm kinh doanh đều biết

đến câu nói: “biết người biết ta trăm trận trăm thắng”, chính vì thế việc doanh

nghiệp hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của mình trên thị trường một phần nào đó

đã góp phần làm nên thắng lợi của doanh nghiệp. Chính vì thế khi xây dựng kế

hoạch xúc tiến bán hàng cho Công ty cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình



thì một yếu tố quan trọng không thể thiếu được đó là việc tìm hiếu kỹ về các đối

thủ cạnh tranh của Công ty về những điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ.

Đối với các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước thế mạnh

của họ đó là giá rẻ hơn so với sản phẩm nhập khẩu bên cạnh đó họ con được các

chính sách bảo hộ của chính phủ. Đó là những thế mạnh mà các doanh nghiệp

nhập khẩu nói chung và Công ty cổ phần Hòa Bình nói riênh không thể có được.

Nhưng họ cũng có những điểm yếu đó là chất lượng sản phẩm của họ không

được tốt bằng, danh mục sản phẩm không đa dạng, độ nhạy bén với thị trường

trong kinh doanh không cao do sức ỳ của tâm lý được Nhà nước bảo hộ.

Đối với các Công ty nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật thì thế mạnh của họ

đó là độ nhậy bén với thị trương cao, các sản phẩm của họ nhập khẩu có sức

cạnh tranh lớn tuy nhiên họ cũng có một nhược điểm lớn đó là sự hạn chế về

nguồn vốn và sự tiêu thụ các sản phẩm cũng gặp nhiều khó khăn do sự cạnh

tranh của sản phẩm trong nước và hàng rao bảo hộ sản phẩm trong nước cùng

với những quy định hết sức ngặt nghèo của chính sách pháp luật về việc kinh

doanh sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, việc sang châi đóng gói các sản phẩm

thuốc bảo vệ thực vật được quy định hết sức ngặt nghèo.

4. Các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh

Mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường đều xác định

cho mình những mục tiêu kinh doanh nhất dịnh và họ sẽ xây dựng những chiến

lược kinh doanh phù hợp nhất với điều kiện của doanh nghiệp. Việc nhân biết

các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thường là khi

họ thực hiện chiến lược đó thì doanh nghiệp mới nhận biết được và khi đó phản

ứng của doanh nghiệp với các kiểu chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh

tranh sẽ là hết sức bị động. Để giảm tối thiểu tình trạng đó Công ty cần phảI xây

dựng cho mình một mạng lưới tình báo marketing thật nhanh nhậy, luôn nắm bắt

kịp thời với những chiến lược xúc tiến bán mà các đối thủ cạnh tranh của Công



ty dự định sẽ tung ra để từ đó có những biện pháp đối phó một cách hữu hiệu

nhất.

Hiện nay trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật có rất nhiều Công ty tham

gia cung cấp và mỗi Công ty có một kiểu chiến lược khác nhau nhưng sử dung

phổ biến nhất vẫn là các công cụ khuýến khích tiêu thụ như: giảm giá, thi bán

hàng, khuyến mại đối với người tiêu dùng… tuy nhiên tỷ lệ thực hiện là khác

nhau. Do đó, để chiến lược của Công ty được người tiêu dùng cũng như các đại

lý chú ý đến thì Công ty phải có nhứng tỷ lệ hợp lý và những biện pháp phụ

thêm thật ấn tượng như: tư vấn khách hàng, trình diễn sản phẩm…

Hiểu được các chiến lược xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh đó là bước

chuẩn bị thật tốt cho việc Công ty đưa ra chiến lược xúc tiến bán của mình. Khi

đó Công ty sẽ chuẩn bị thật tốt về kinh phí, thời gian diễn ra kế hoạch xúc tiến

bán của mình cũng như phản ứng của đối thủ trước những kế hoạch của Công ty.



Phần ba: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM THUỐC

BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH

I. Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Mỗi một doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, danh tiếng… và

Công ty cổ phần Hòa Bình cũng không nằm ngoài số đó. Và mục tiêu kinh

doanh chung của toàn doanh nghiệp đó là danh tiếng, thị phần, lợi nhuận và nó

chi phối đến các mục tiêu marketing của Công ty.

1. Mục tiêu marketing của Công ty

Mục tiêu marketing của Công ty được chỉ đạo và chịu sự chi phối của mục

tiêu kinh doanh chung của toàn doanh nghiệp

Mục tiêu marketing trong dài hạn: đó là đưa sản phẩm của Công ty đến tận

tay người tiêu dùng ở mọi miền của tổ quốc, trở thành một doanh nghiệp phân

phối thuốc bảo vệ thực vật lớn nhất ở thị trường miền Bắc

Trong ngắn hạn cụ thể là trong năm 2006, mục tiêu marketing của Công ty

đó là trở thành một doanh nghiệp phân phối thuốc bảo vệ thực vật được nhiều

người tiêu dùng biết đến nhất và cố gắng chiếm lĩnh được 13% thị phần miền

Bắc. Đưa mức tăng doanh thu của Công ty tăng 20% so với năm trước.

2. Mục tiêu xúc tiến bán của Công ty

Trong dài hạn Công ty xác định phải xây dựng được hệ thống kênh phân

phối hoàn chỉnh. Luôn tạo động lực cho đội ngũ bán hàng của mình để họ có thể

hoàn thành một cách tốt nhất khối lượng hàng được giao cho tiêu thụ.

Trong ngắn hạn: cụ thể là trong năm 2006 mục tiêu của Công ty đó là bao

phủ toàn bộ thị trường miền Bắc, mở rộng mạng lưới phân phối ra khắp mọi nơi,

thu hút sự quan tâm chú ý của người tiêu dùng đến với Công ty và sản phẩm

thuốc bảo vệ thực vật do Công ty cung cấp.



II. Xác định công cụ xúc tiến bán

Để thực hiện tốt mục tiêu xúc tiến bán, Công ty cần phải tiến hành lựa

chọn các công cụ xúc tiến bán và có rất nhiều phương án lựa chọn khác nhau.

Người lập kế hoạch xúc tiến bán cần phải tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu

kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ.

Sau đây chúng ta xem xét đến vai trò và tác dụng của từng công cụ đối với kế

hoạch xúc tiến bán của Công ty cổ phần Hòa Bình.

1. Các công cụ xúc tiến bán chủ yếu

1.1. Các công cụ khuyến khích người tiêu dùng

1.1.1. Mẫu hàng:

Mẫu hàng: là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí. Mẫu

chào hàng có thể được đem đến tận nhà, phát tại cửa hàng, kèm theo sản phẩm

khác, hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát mẫu chào hàng là một

phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất.

Người tiêu dùng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty là người

nông dân, nên việc sử dụng công cụ khuyến khích “mẫu hàng” sẽ có tác dụng rất

tốt khi đánh vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Tuy nhiên việc phân phát mẫu

hàng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn như: chi phí cho một chương trình sẽ là rất

cao, đặc biệt là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm mùa vụ

và người tiêu dùng sử dụng theo sự hướng dẫn của phòng nông nghiệp huyện, xã

chỉ dạo là nên sử dụng loại nào là phù hợp nhất, ,và họ thường tuân theo sự

hướng dẫn đó để có kế quả tốt nhất chứ không tự ý lựa chon sản phẩm. Do đó

đay sẽ là một vấn đề khó khăn khhi giới thiệu sản phẩm của mình đến với người

tiêu dùng

1.1.2. Phiếu mua hàng:

Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền

ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể gửi qua



bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác. tỷ lệ sử dụng phiếu

mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát.

Đây cũng là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hàng hết sức hữu

hiệu. Đối với Công ty bằng cách này Công ty có thể xây dựng được mối quan hệ

thân thiết đối với khách hàng, cũng thông qua cách này Công ty có thể xác định

được số lượng khách hàng trung thành của Công ty. Tuy nhiên Công ty cũng sẽ

gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện kế hoạch này bởi vì nếu không

làm tốt công tác tư tưởng đối với các đại lý trung gian thì Công ty sẽ gặp phải rất

nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện và như thế sẽ làm ảnh hưởng nhiều đến

danh tiếng của Công ty. Việc thực hiện phân phát phiếu mua hàng sẽ làm cho các

đại lý gặp phải rất nhiều khăn trong việc bán hàng, bởi vì họ sẽ phải mất nhiều

thời gian hơn trong việc kiểm tra độ chính xác của phiếu mua hàng cũng như

cảm thấy phiền hà vì họ không thu đựơc những khoản lợi tức trước mắt.

1.1.3. Hoàn trả tiền mặt:

Hoàn trả tiền mặt là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không

phải là tại cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ

chứng tỏ là mình đã mua hàng của Công ty và họ sẽ được hoàn trả lại một phần

giá qua đường bưu điện.

Đối với Công ty cổ phần Hòa Bình thì đây là một công cụ khuyến khích

tiêu thụ hết sức hữu hiệu bởi cách này có thể khắc phục được những nhược điểm

của công cụ “phiếu mua hàng”. Công ty vẫn thu được những thông tin về khách

hàng của mình, vẫn xác định được số lượng khách hàng trung thành của Công ty,

vẫn có được thông tin về khối lượng sản phẩm mà khách hàng tiêu thụ và bên

cạnh đó đây cũng là một cách để Công ty có thể quản lý tốt hơn tình hình hoạt

động của các đại lý của mình. Bên cạnh đó cũng có một số nhược điểm tồn tại

như: Thông tin phản hồi từ phía khách hàng sẽ chậm, Công ty phải lập ra một

đội ngũ nhân viên chuyên phụ trách việc nhận thông tin hoàn trả tiền mặt cho



khách hàng theo phần trăm hóa đơn mà họ mua hàng. Ví dụ như với mỗi hóa đơn

khách hàng sẽ được hoàn trả lại 10% cùng với đó là những ưu đãI khác như họ

sẽ được nhận thẻ khách hàng thân thiết và sẽ được tư vấn miễn phí khi có sự cố

xấy ra đối với các loại cây trồng của mình trong vụ mùa.

1.1.4. Dùng thử miễn phí:

Dùng thử miễn phí là việc mời những người có triển vọng mua hàng dùng

thử sản phẩm không mất tiền với hi vọng họ sẽ mua sản phẩm đó.

Đây là một công cụ khuyến khích khách hàng mua hành khá hữu hiệu vì

nó tạo cho người tiêu dùng một thói quen sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên đó chỉ là

đối với những sản phẩm tiêu dùng thông thường còn đối với sản phẩm thuốc bảo

vệ thực vật thì khi sử dụng công cụ này sẽ gạp phải rất nhiều khó khăn: thư nhất

đó là kinh phí cho việc thực hiện sẽ là rất tồn kém, thứ hai đó là khi sử dụng thốc

bảo vệ thực vật thì họ thường sử dụng theo định mức có nghĩa là phải sử dụng

cho toàn bộ các cây trồng trên một diện tích nhất định… do đó việc thực hiện

công cụ dùng thử miễn phí sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn và trong trường hợp

này đây không phải là một công cụ khuyến khích hữu hiệu

1.1.5. Bảo hành sản phẩm:

Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi

người tiêu dùng đã trở nên nhậy cảm với chất lượng sản phẩm.

Bảo hành sản phẩm như là một lời hứa, một lời cam kết của Công ty đối

với người tiêu dùng, tạo cho người tiêu dùng cảm giác an tâm khi sử dụng sản

phẩm mà nhà sản xuất cung cấp. Và nhất là đối với sản phẩm thuốc bảo vệ thực

vật, thường thì người ta nghĩ thuốc bảo vệ thực vật thì thường không có bảo hành

nhưng thiết nghĩ nếu doanh nghiệp làm được điều này thì sẽ là một thế lợi rất tốt

để doanh nghiệp kinh doanh và tạo được ấn tượng tốt đối với người tiêu dùng

nhất là đối với người nông dân



1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch

Khuyến khích mậu dịch có vai trò rất quan trọng trong công tác xúc tiến

bán hàng của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp thực hiện thành công việc khuyến

khích mậu dịch họ có thể đạt được các mục tiêu sau:

- Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục người bán lẻ hay người bán sỉ

kinh doanh nhãn hiệu đó.

- Khuyến khích mậu dịch có thể thuyết phục người bán lẻ hay bán sỉ tiếp

nhận nhiều hàng hơn số lượng bình thường

- Khuyến khích mậu dịch có thể kích thích người bán lẻ cổ động cho nhãn

hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng bầy và giảm giá.

- Khuyến khích mậu dịch có thể khích thích người bán lẻ và các nhân viên

bán hàng của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Sau đây là một số công cụ khuyến khích mậu dịch chủ yếu mà Công ty có

thể sử dụng:

1.2.1. Chiết giá:

Chiết giá là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng hợp mua hàng

trong một thời kỳ nhất định. Cách này khiến các nhà bán lẻ mua nhiều hàng và

chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mà trong điêù kiện bình thường thị họ

không thể mua.

Với công cụ khuýến khích nầy có thể giúp doanh nghiệp tieu thụ được

một khối lượng hàng lớn tại một thời điểm nào đó trong năm, nhưng với sản

phẩm thuốc bảo vệ thực vật mà doanh nghiệp kinh doanh thì cách làm này là

không hiệu quả bởi vì như vậy các đại lý của họ sẽ phải cất giữ một khối lượng

hàng lớn mà nếu không biết cách bảo quản có thể làm mất tác dụng của thuốc

bên cạnh đó đây cũng là những sản phảm ảnh hưởng nhiều đến sức khỏe của con

người nên nếu đại lý không có nhà kho bảo quản cất trữ thì sẽ rất nguy hiểm. Do



đó, công cụ chiết giá không phải làmột công cụ hữu hiệu để Công ty Cổ phần

Hòa Bình có thể sử dụng trong chíên lược xúc tiến bán hàng của mình

1.2.2. Bớt tiền:

Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý

đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó

Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ hàng hóa khá hữu hiệu đối với

cá trung gian bán lẻ, giúp cho họ nhận thấy ngay những ưu đãi của việc họ tiêu

thụ được hàng hóa của doanh nghiệp. Và đây cũng là một biện pháp để doanh

nghiệp có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng một

cách tốt nhất và thu được thông tin phản hồi nhanh nhất và hiệu quả

nhất. Tuy nhiên đây cũng là một cách khích thích tiêu thụ mà các đối

thủ cạnh trnh của Công ty cũng rất hay sử dụng do đó khi sử dung công

ty phải hêt sức chú ý đến mức tỉ lệ mà đối thủ của mình sử dụng để

khuyến khích các đại ký tiêu thu sản phẩm cho họ.

1.2.3. Thêm hàng hóa:

Thêm hàng hóa là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho

những người trung gian đã mua một số lượng hàng nhất định hay tích

cực giới thiệu sản phẩm đó .

Kiểu kích thích này cũng khá tốt nhưng nếu sử dụng thì cũng chưa

hẳn là đã khuyến khích được đại lý tiêu thụ nhiều hàng hóa của Công ty

bởi họ không nhìn thấy cái lợi trước mắt đó là “tiền” mà họ nghĩ họ chỉ

được thêm hàng và phải bán hết số hàng đó thì ho mới có thể thu được

lợi nhuận cho mình

1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh

1.3.1. Thi bán hàng:

Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay

các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình



trong một thời kỳ nhất định, và những người thành công sẽ đựơc nhận

giải thưởng.

Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ khá hữu hiệu và được

rất nhiều doanh nghiệp áp dụng, bởi với cách này Công ty có thể tạo

động lực cho người bán hàng tích cực tiêu thụ các sản phẩm của mình.

Và họ có động cơ để phấn đấu.

1.3.2. Quảng cáo bằng qùa tặng:

Quảng cáo bằng quà tặng có nghĩa là dùng những vật phẩm có ích

rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng cho các khách hàng triển vọng và

khách hàng hiện có, trên đó có tên, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp

quảng cáo.

2. Lựa chọn công cụ khuyến khích thích hợp

Sau khi phân tích các ưu điểm và nhược điểm của các công cụ khuyến

khích tiêu thụ ở trên. Ta tiến hành lựa chọn công cụ thích hợp và hiệu quả nhất

đối với kế hoạch xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần Hòa Bình.

+ Công cụ khuyến khích người tiêu dùng

Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ: hoàn trả

tiền mặt. Đây là một công cụ khá hữu hiệu trong việc khuyến khích người tiêu

dùng tiêu thụ sản phẩm, đưa họ trở thành khách hàng quen thuộc của Công ty với

những ưu đãi mà họ được hưởng khi tiêu thụ sản phẩm do Công ty cung cấp.

Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể quản lý được số lượng tiêu thu của mình một

cách chính xác nhất và đây cũng là một công cụ để Công ty quản lý các đại lý

của mình và xác định những khu vực nào tiêu thụ sản phẩm nào nhiều nhất để từ

đó có các kế hoạch cho các năm sau một cách chính xác nhất.

+ Công cụ khuýến khích mậu dịch

Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ

khuyến khích đó là bớt tiền để tạo động lực cho các đại lý có thể tiêu



thụ nhiều nhất sản phẩm của Công ty và họ giới thiệu về sản phẩm

của Công ty đến với người tiêu dùng

+ Công cụ khuyến khích kinh doanh

Đối với nhóm công cụ này Công ty quyết định lựa chọn công cụ khuyến

khích đó là thi bán hàng. Đây là một biện pháp khuyên khích các đại lý của Công

ty tích cực tiêu thụ thật nhiều sản phẩm để có được doanh số nhiều nhất.

III. Lên kế hoạch và triển khai hoạt động xúc tiến bán

1. Xây dựng kế hoạch

+ Đối với người tiêu dùng cuối cùng

- Mục tiêu: Xác định trong tâm trí khách hàng những sản phẩm thuốc

bảo vệ thực vật do Công ty cung cấp là những sản phẩm có chất lượng tốt và giá

cả vừa phải, Chiếm lĩnh được 13% thị trường thuốc bảo vệ thực vật ở miền Bắc

Việt Nam

- Biện pháp: áp dụng công cụ khuyến khích tiêu thụ hoàn trả tiền mặt, với

mức hoàn trả là 10% cho mỗi hóa đơn mua hàng và người tiêu dùng phải gửi kèm

theo hóa đơn cùng với nhãn hàng còn nguyên vẹn và phải có gắn nhãn của Công

ty thì mới được coi là hợp lê. Do người tiêu dùng phải liên hệ với Công ty để nhận

được số tiền mặt hòan trả thì họ đã phần nào nhớ đến tến Công ty và sản phẩm mà

họ sử dụng lại còn được hoàn trả một phần tiền mặt. Với biện pháp này Công ty

đã gián tiếp quảng cáo cho mình và khắc sâu trong tâm trí người tiêu dùng những

ấn tượng tốt về Công ty cũng như với sản phẩm mà Công ty cung cấp.

- Thời gian: Vì lý do đó là vấn đề về tài chính là hạn chế do đó chiến

lược xúc tiến bán hàng của Công ty chỉ có thể kéo dài trong một thời gian ngắn.

Do đó việc nghiên cứu lựa chọn thời gian tung ra chiến lược này là phải vào

đúng mùa vụ trong năm, vào đúng lúc mà lượng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật là



nhiều nhất. Do đo Công ty quyết định lựa chọn thời điểm tiến hành chiến lược

này là vào trung tuần tháng 9 tức là từ 15/9 đến30/9

+ Đối với các đại lý:

- Mục tiêu: Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ giữa Công ty với các đại lý

của mình để có thể gây dựng đựơc mạng lưới phân phối rộng khắp. Củng cố mối

quan hệ vốn có và phát triển thêm các đại lý mới.

- Biện pháp: sử dụng côn gcụ khuýến khích tiêu thụ bớt tiền đối với các đại

lý mới gây dựng và công cụ thi bán hàng đối với tất cả các đại lý mới kể cả cũ và

mới. Đối với công cụ “bớt tiền” thì tỉ lê bớt là 0,5% cho mỗi đơn hàng chưa kể tiền

hoa hồng được hưởng. Đối với “thi bán hàng” thì tính theo doanh số trong cả năm

để lựa chon ra người bán nhiều hàng nhất. Giải thưởng dành cho đại lý bán nhiều

hàng nhất trong năm sẽ rất giá trị có thể bằng tiền mặt hoặc bằng hiện vật nhưng sẽ

tương đương với 30 triệu VND và sẽ công bố kết quả vào ngày 30/12.

- Thời gian: thời gian thực hiện “thi bán hàng” sẽ kéo dài suốt cả năm,

còn đối với “bớt tiền” thì chỉ thực hiện trong vòng một tháng từ 15/8 đến15/9.

Chọn thời điểm này là để cho các đại lý có thể nhập hàng với khối lượng lớn,

khuyến khích các đại lý mới nhập hàng bởi sau khi họ nhập hàng nhiều thì Công

ty sẽ tung ra chương trình “hoàn trả tiền mặt” đối với người tiêu dùng và đó cũng

là thời điểm mà người tiêu dùng mua nhièu nhất trong năm, khi đo các đại lý sẽ

thấy lượng hàng mà mình nhập vào đã tiêu thụ được hêt rất nhânh và họ thu

được nhiều lợi nhuận. Đó sẽ là động lực khiến họ hợp tác chặc chẽ với Công ty

hơn.

2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán

Sau khi các yếu tố cần thiêt đã được chuẩn bị một cách kỹ lưỡng thì Công

ty mà cụ thể là phong marketing tiến hành thực hiện trỉên khai hoạt động xúc

tiến bán trên thị trường.

Thời gian: đúng như trong kế hoach đã xác định, đó là chia thành ba đợt



- Đợt một: từ 15/8- 15/9 chương trình “bớt tiền”

- Đợt hai: từ 15/9- 30/9 Chương trình “hoàn trả tiền mặt”

- Đợt ba: từ 1/1- 15/12 chương trinhg “thi bán hàng”

Địa điểm: các chương trình sẽ được thực hiện tại miền Bắc (có tính cả

Thanh Hóa)

IV. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán.

Công việc của phòng marketing là lập kế hoạch và kiểm tra hoạt

động marketing. Bởi vì rất nhiều điều bất ngờ sẽ xẩy ra trong quá

trình thực hiện kế hoạch marketing, nên phòng marketing phải liên

tục theo dõi và kiểm tra các hoạt động marketing. Việc đánh giá và

kiểm tra hoạt động xúc tiến bán hàng của công try được thực hiện

theo kiểu kiểm tra hiệu suất. Kiểm tra hiệu suất là nhằm làm tăng hiệu

suất của những hoạt động marketing như bán hàng trực tiếp, quảng

cáo, phân phối và kích thích tiêu thụ. Những người quản lý phải theo

dõi những tỷ số chủ chốt nhất định cho thấy chức năng đó được thực

hiện có hiệu qủa như thế nào.

1. Hiệu suất của lực lượng bán hàng

Phòng marketing của Công ty cần phải tiến hành quản lý đội ngũ

bán hàng của mình bằng cách theo dõi những chỉ số quan trọng sau

đây về hiệu suất của lực lương bán hàng trên địa bàn của họ mà cụ thể

ở đay là các đại lý của Công ty tại các địa phương:

- Số cuộc viếng thăm trên một nhân viên bán hàng trong một ngày

- Thời gian viếng thăm trung bình của một lần tiếp xúc

- Doanh thu trung bình trên một cuộc viếng thăm

- Chi phí trung bình trên một cuộc viếng thăm

- Chi phí tiếp khách trên một cuộc viếng thăm



- Tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng trên 100 cuộc viếng thăm

- Số khách hàng mới trong một kỳ

- Số khách hàng bị mất đi trong một kỳ

- Chi phí của lực lượng bán hàng tính bằng tỷ lệ phần trăm của

tổng doanh số bán .

Những chỉ số này đặt ra những câu hỏi bổ ích như sau: Các đại

diện bán hàngcó viếng thăm quá ít trong một ngày không? Họ có dành

qúa nhiều thời gian cho một cuốc viếng thăm hay không? Họ có chi

tiền tiếp khách quá nhiều hay không? Họ có đảm bảo số lượng đơn

hàng trên một ccuộc viếng thăm hay không? Họ có kiếm đủ số khách

hàng mới và giữ được số khách hàng cũ hay không? Việc kiểm tra

hiệu suất của lực lượng bán hàng sẽ làm cho đọi ngũ bán hàng của

Công ty hoạt động một cách có hiệu quả hơn và đôi khi sẽ phát hiện

được những bất cập trong họat động bán hàng từ đó sẽ có những cải

tiến phù hợp

2. Hiệu suất của quảng cáo

Nhiều người quản lý thấy rằng gần như là không thể nào định

lượng được những gì họ thu được bằng số tiền quảng cáo đã bỏ ra.

Công tác quảng cáo trong Công ty cổ phần Hòa Bình như nhận định ở

trên là vừa yếu vừa thiếu và hoạt động quảng cáo của Công ty cũng

gặp phải rất nhiều khó khăn vì Công ty không phải là nhà sản xuất mà

chỉ là nhà phân phối và đối tượng mà Công ty muốn truyền tải thông

điệp quảng cáo là người nông dân. Do đó, thông tin mà Công ty

truỳên tải phải là những mẩu quảng cáo dễ hiểu, dễ thấy được lợi ích

trứơc mắt khi tiêu dùng sản phẩm và trên những phương tiện quảng

cáo dẽ tiếp cận với người tiêu dùng nhất. Thế nhưng Công ty cũng



cần phải theo dõi hiệu quả của hoạt động quảng cáo bằng cách cố

gắng theo dõi những con số thống kê sau:

- Chi phí quảng cáo trên một ngàn khách hàng mục tiêu trong

tầm bao quát của phương tiện truyền thông.

- Tỷ lệ phần trăm số công chúng chú ý, nhìn thấy/ liên tưởng

và đọc phần lớn nội dung quảng cáo

- Dư luận của người tiêu dùng về nội dung của quảng cáo và

hiệu quả

- Số đo thái độ đối với sản phẩm trước và sau

- Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do quảng cáo kích thích tiêu thụ

- Chi phí trên một yêu cầu.

Ban lãnh đạo có thể thi hành một số biện pháp để nâng cao hiệu

suất quảng cáo, như làm tốt hơn việc xác định vị trí cho sản phẩm,

xác định mục tiêu quảng cáo, thử nghiệm trước thông điệp, sử dụng

máy tính để lựa chọn phương tiện quảng cáo, tìm mua những phương

tiện truyền thông tốt hơn, và tiến hành kiểm tra sau quảng cáo đó.

3. Hiệu suất của kích thích tiêu thụ

Việc kích thích tiêu thụ có hàng chục các công cụ để kích thích

người mua quan tâm và dùng thử sản phẩm. Để nâng cao hiệu suất

kích thích tiêu thụ ban lãnh đạo cần ghi chép những chi phí và mức

độ tác động đến mức tiêu thụ của từng biện pháp kích thích tiêu thụ.

Trong quá trình xây dựng kế hoạch xúc tiến bán cho sản phẩm thuốc

bảo vệ thực vật của mình, Công ty Cổ phần Hòa Bình đã phải cân

nhắc rất kỹ lưỡng khi quyết định chọn công cụ nào làm công cụ chính

cho việc xúc tiến bán hàng của mình. Và việc đánh gía hiệu quả của

việc kích thích tiêu thu Công ty cần phải theo dõi những số liệu thống

kê sau:



- Tỷ lệ phần trăm số lượng hàng được bán theo hợp đồng

- Chi phí trưng bầy hàng trên một đơn vị tiền tệ doanh số bán

hàng

- Tỷ lệ phần trăm phiếu mua hàng thu về

- Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do trình diễn đem lai.

Việc theo dõi kết quả của việc sử dụng các công cụ kích thích

tiêu thụ là hết sức cần thiết, thông qua đó mà Công ty có thể đánh giá

mức độ hợp lý của các công cụ kích thích đã lựa chọn.

4. Hiệu suất của phân phối

Ban lãnh đạo cần tìm mọi cách để có thể tiết kiệm trong phân

phối. Có một số công cụ để tăng cường kiểm tra lượng dự trữ, cải

thiện cách bố trí địa điểm kho tàng và cách thức vận chuyển. Một vấn

đề thường hay gặp phải là hiệu suất phân phối có thể giảm khi Công

ty tăng mạnh mức tiêu thụ. Nếu như để vấn đề đó xẩy ra thì sẽ có

những tin đồn không tốt về Công ty và sẽ dẫn đến mức tiêu thụ hàng

của Công ty sẽ lại sụt giảm.Để đối phó với tình hình đó ban lãnh đạo

Công ty cần phải tăng mức khen thưởng, khuyến khích đối với lực

lượng bán hàng để đảm bảo có nhiều đơn hàng hơn. Và khi thực hiện

phân phối hàng hóa Công ty cần phải đảm bảo đủ lượng hàng để sẵn

sàng cung ứng khi co nhu cầu, tránh tình trạng nhu cầu nhiều mà hàng

lại thiếu.



KẾT LUẬN

Mỗi doanh nghiệp đều có những kế hoạch riêng cho mình nhưng yếu tố

quyết định đó là họ thực hiện kế hoạch đó như thế nào và kết qủa của kế hoạch

đó có đạt được đúng như mục tiêu đã đề ra hay không? Việc xây dựng kế hoạch

xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty cổ phần vật tư

bảo vệ thực vật Hòa Bình là hết sức cần thiết và quan trọng nhất là trong thời

điểm mà xây dựng được những kế hoạch bán hàng hoàn hảo ảnh hưởng quyết

định đến sự thành công của doanh nghiệp trên thương trường. Xây dựng một kế

hoạch hành đọng kỹ lưỡng là bước chuẩn bị tốt cho việc kinh doanh của doanh

nghiệp trên thương trường, nó giống như người lính ra trận nếu như được trang

bị tốt vê mọi mặt thì tinh thần chiến đấu cuả họ sẽ rất cao và phần thắng một

phần như đã nằm trong tầm tay của họ.

Trong thời gian ngắn thực tập thực tế tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ

thực vật với sự quan tâm giúp đỡ tận tình của đội ngũ cán bộ công nhân viên

công ty, tôi đã có thêm cho mình những kiến thực thực tế về ngành nghề mà

mình học trên ghế nhà trường đã được vận dụng vào thực tế kinh doanh một cách

hết sức linh hoạt. Cùng với sự quan tâm hướng dân của cô giáo TH.S Nguyễn

Thanh Thủy đã giúp đỡ tôi rất nhiều đề tôi có thể hoàn thành bài chuyên đê thực

tập tốt nhiệp của mình. Do trình độ còn có hạn nên trong bài viết tôi không hể



tránh không gặp phải những thiếu sót, rất mong được sự đóng góp ý kiến của

thầy cô và các ban để tôi có thể hoàn thiện bài viết hơn. Tôi xin chân thành cảm

ơn!



DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

_____***_____

1. Giáo trình Marketing Căn bản – Trường Đại học KTQD, NXB Giáo dục

2. Giáo trình Nghiên cứu Marketing - Trường Đại học KTQD, NXB Giáo dục

1999.

3. Marketing trong Kinh doanh dịch vụ, NXB Thống kê 2001.

3. Quản trị Marketing - Philip Kotler, NXB Thống kê 2003.

4. Báo cáo Tài chính năm 2003, 2004, 2005 của Công ty Cổ phần Vật tư bảo vệ

thực vật Hòa Bình.

5. Trang Web Nông nghiệp - Nông thôn Việt Nam, Bản tin Chuyên đề Nông

nghiêp số 1, 2-2005.

6. Thời báo kinh tế Việt Nam số cuối năm 2005

7. Trang Web báo diễn đàn doanh nghiệp : http:/www.dddn.com.vn

bctntlvn (4).pdf

Documents

Transcript of bctntlvn (4).pdf