ARTEOLIVA · 2012-07-02 · La parte dedicada a la producción se ... centro pionero en la...

ARTEOLIVASU AVENTURA EN RUSIA

Preparado por las profesoras Dra. Rosa Melero y Dra. Belén Gutiérrez (ETEA) con el fin de que sirva como elemento de debate y nunca como ejemplo de gestión eficiente o ineficiente de una situación empresarial.

Su elaboración ha sido posible gracias a la colaboración de Carlos Molina y Felipe Silvela, presidente y secretario respectivamente del Consejo de Administración de ArteOliva, bajo convenio con Extenda, Agencia Andaluza de Promoción Exterior.

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ARTEOLIVA SU AVENTURA EN RUSIA

Último trimestre del 2008, “La situación es insostenible y seguimos sin vender. Después de tantos esfuerzos tendremos que cerrar o malvender a cualquiera que nos quiera comprar. No hay negocio, no hay perspectivas, ni el más mínimo síntoma de recuperación”.

ArteOliva Compañía Agroalimentaria del Sur de Europa, más conocida por su nombre comercial ArteOliva, comercializaba productos de alimentación relacionados con la dieta mediterránea, tales como aceitunas de mesa, aceite de oliva virgen extra, gazpacho y salsas (véase Anexo 1).

La idea de crear la sociedad partió de Carlos Molina quien en 1998 consiguió convencer a 4 socios más para que invirtieran en total unos 10 millones de euros en un innovador proyecto basado en los nuevos envases tetra-brik para la conservación de grasas, fabricados por la empresa Tetra Pack. Con la conciencia de ser pioneros, el 3 de enero de 1999 se iniciaron las obras de acondicionamiento de la fábrica en Palma del Río (Córdoba), y en septiembre de 1999 se iniciaron las operaciones con una capacidad de envasado de 200.000 litros diarios (véase Anexo 2).

La fábrica tenía una superficie de 14.000 m2 en la que se ubicaban las oficinas y una zona de producción y almacenaje dotada con las últimas tecnologías de elaboración y envasado del sector. La parte dedicada a la producción se componía de un área de depósitos de acero inoxidable inertizado con atmósfera de nitrógeno, donde se almacenan los aceites de oliva y las mezclas (esto evita el contacto del aceite con el oxígeno y así su oxidación); de la zona de envasado (con cuatro líneas en funcionamiento); de la zona de elaboración de salsas y de cámara frigorífica donde se guardan tanto ingredientes como productos elaborados (véase Anexo 3).

En todos los productos que comercializaba, y puesto que se trataba de un mercado maduro, la obsesión de ArteOliva estaba en la innovación utilizando materias primas naturales que fueran modificadas lo menos posible por los tratamientos térmicos o químicos que reciben para permitir su conservación.

3Casos de internalización de empresas andaluzas

En la empresa trabajaban 32 personas y estaba dirigida por un Consejo de Administración presidido por el Sr. D. Carlos Molina y por un equipo de 8 miembros (véase Anexo 4).

La estrategia de ArteOlivaDesde el principio, Carlos Molina tenía claro que sería absurdo intentar competir en el mundo del aceite haciendo lo mismo que otras empresas que contaban con muchos más recursos y mucha más experiencia en el sector. La introducción en un mercado maduro de una nueva marca era muy complicado por las severas condiciones que imponían los grandes distribuidores.

Lo habitual en el mercado oleícola era relacionar el material del envase y su estética con la calidad del aceite que iba dentro. Arteoliva pretendía sustituir esta práctica profundizando en el concepto de calidad real frente al de calidad visual o aparente. Apoyándose en los resultados de los estudios que había hecho el Instituto de la Grasa de Sevilla (España), centro pionero en la investigación del aceite de oliva unos años antes, y que mostraban cómo el aceite perdía una gran parte de sus cualidades nutricionales y saludables en contacto con la luz y con el aire, se centró en una tecnología de envasado que respetara las características organolépticas del producto y mantuviera las cualidades saludables que tiene el aceite de oliva virgen extra durante el mayor tiempo posible.

Felipe Silvela, director de comunicación de la empresa, solía afirmar al respecto “No tiene mucho sentido ser muy rigurosos a la hora de recoger las aceitunas en el mejor momento de su maduración, molturarlas y obtener el aceite de mejor calidad a bajas temperaturas para evitar procesos de oxidación, si luego se abandona lo que tanto nos ha costado elaborar en un envase excelente desde el punto de vista estético pero deficiente o mediocre desde el punto de vista científico”.

Con esta idea, comenzó la comercialización, bajo la marca Arteoliva, del aceite de oliva virgen extra envasado gracias a la nueva tecnología proporcionada por Tetra Pack. Este envase permitiría conservar lo saludable excepcionalmente, pero era preciso ser capaces de comunicar a los nuevos consumidores que el envase era fundamental, algo de lo que nadie se había preocupado hasta este momento.

En ArteOliva sabían que sería difícil cambiar la inercia de más de un siglo. Su envase no tenía la estética que se había impuesto, fundamentalmente por los italianos, ni existía la costumbre de utilizar el aceite en brik, ni tenía el precio competitivo que podía conseguirse con envases de PET o PVC y además, este tipo de envases normalmente se asociaba con productos de menor precio.

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Felipe Silvela pensaba: “Clama al cielo el tema del envase. Todos sabemos que la luz maltrata el aceite; y ahí tienes los lineales del hipermercado, llenos de botellas transparentes que dejan escapar a través de sus paredes una parte importante de sus cualidades saludables; ¿cómo comunicar la verdad al consumidor? “

Así, Carlos Molina y sus socios se enfrentaban a tres retos: innovar no sólo en la forma sino en el propio concepto de producto que se ofrecía; diferenciarse de la competencia en un sector maduro en el que los márgenes eran muy reducidos; y encontrar consumidores potenciales y distribuidores que valoraran su producto para lo que necesitaban comunicar eficazmente las ventajas de su producto potenciadas por su innovador envase.

Los mercados de ArteOlivaAunque durante algunos años se dedicaron esfuerzos para estar presentes en la gran distribución en España, las campañas publicitarias que se necesitaban para mantenerse en los primeros puestos, y obtener volumen, no eran posibles para una pequeña empresa que competiría con grandes multinacionales. De este modo, desde el principio, aunque sus productos podían encontrarse en algunos minoristas (véase Anexo 5), en España los esfuerzos se centraron en establecimientos de gama media-alta del canal HORECA.

Tras aventurarse en una costosa e infructuosa campaña publicitaria dirigida a convencer al consumidor español de las bondades del envase en cuestión, se llegó a la conclusión de que en el mercado nacional no llegarían muy lejos. Decidieron entonces concentrarse en la exportación y diversificar la producción (véase Anexo 6) aunque la tarea en los mercados exteriores tampoco se presentaba fácil. El europeo era un consumidor acostumbrado a la mantequilla, a la grasa de cerdo o a los aceites excesivamente refinados, y que no valoraban un aceite de oliva virgen extra como el que se ofrecía, a menos que su médico le hubiera recomendado que lo tomara por motivos de salud. Sin embargo, puesto que no le gustaba y estaba haciendo un esfuerzo cambiando sus costumbres, preferiría un envase que garantizara la mejor conservación de las cualidades saludables durante el mayor tiempo posible.

Por tanto, con el nuevo producto sería mucho más fácil convencer a los consumidores preocupados por la salud y con una predisposición favorable hacia esta innovación, que a los del mercado nacional, donde el 80% del aceite que consumían era refinado y donde la costumbre era visualizar el color del aceite, a través de envases transparentes.

Si ArteOliva ofrecía un producto saludable en un envase tan diferente, que sería difícil de introducir, y si sus clientes estaban en el resto del mundo,


había que pensar en alguna otra línea de negocio que permitiera un volumen suficiente como para facilitar el envío de pequeñas cantidades de este nuevo producto sin que los costes se dispararan. Si llevaban un contenedor de otro producto que sí permitiera volumen, podrían aprovecharlo para transportar algunos palets de aceite e ir dándolo a conocer a los clientes. El complemento ideal serían las aceitunas de mesa. A pesar de los intentos por innovar también en este producto, en el sentido de modificar los tratamientos que recibe en la actualidad para poder conservarse entre 3 y 5 años, el proyecto iniciado en el 2000 no había dado sus frutos. Al final, y sin dejar sus proyectos de investigación al respecto, se optó por envasar aceitunas de mesa de primera calidad en lata, con unos controles muy rigurosos y con un diseño muy cuidado que ayudara a transmitir la idea de producto de calidad.

La elección de los países se realizaba en función de los contactos internacionales obtenidos gracias al apoyo del ICEX (Instituto español de Comercio Exterior), Extenda (Agencia Andaluza de Promoción Exterior) y, principalmente, por el trabajo realizado en las ferias internacionales de alimentación. Pese a sus limitaciones presupuestarias como pequeña y mediana empresa, ArteOliva participaba en las más importantes: Feria Anuga de Colonia (Alemania), Feria Sial de París (Francia), Feria Alimentaria de Barcelona (España), Biofach (Nurenberg-Alemania) y a importantes eventos locales de un país concreto como, por ejemplo, Prodexpo en Moscú. La visita a estas ferias, no sólo como expositores, eran muy útiles para conocer la oferta y a los competidores. Estas ferias eran preparadas a fondo. Durante los 3 meses previos a su celebración, el equipo del departamento de exportación, buscaba los contactos y concertaba las entrevistas, de manera que los 4 días que duraba la feria fueran lo más productivos posibles. Una vez finalizada la feria, el seguimiento también era importante. De todas las visitas que se recibían de un mismo país, al final había que decantarse por algún distribuidor concreto, puesto que antes o después terminarían pidiendo exclusividad. La elección se basaba en la intuición que pudieran tener sobre quién podría hacerlo mejor, no porque fuera ni el más grande ni el mejor distribuidor, sino, principalmente, porque le dedicara más tiempo a los productos de ArteOliva. Con esta estrategia la empresa estaba presente en más de 50 países (véase Anexo 7).

Para la realización de todas esas tareas era imprescindible contar con un equipo de personas que fuera capaz de acometerlas con éxito. Tras una primera contratación que resultó infructuosa, el departamento de comercio exterior se puso en marcha en 2001. En su creación fue clave el contrato de un Export Manager con una amplia experiencia en comercio internacional. Gracias a su trabajo y constancia se consiguieron los primeros contactos y los primeros éxitos de ventas.

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La entrada en RusiaConscientes de su desventaja en el mercado nacional, la empresa puso su punto de mira en los mercados exteriores.

Rusia era uno de los países considerados. Era el país más poblado de Europa con casi 150 millones de habitantes pero, al mismo tiempo, su gran diversidad suponía también grandes escollos para cualquier actividad comercial. La burocracia presentaba un problema importante al igual que la incertidumbre económica y el mal funcionamiento del sistema bancario. A pesar de las dificultades y de las condiciones económicas y sociales tan diferentes a las de la Unión Europea, ArteOliva estaba dispuesta a intentarlo.

En cuanto a la acogida que podrían tener sus productos, Rusia no era un país tradicionalmente consumidor de aceite de oliva y tenía una importante producción local de aceites de girasol y maíz. El más popular, con un 86,5% del mercado, era el aceite de girasol debido a su sabor suave y los precios accesibles a toda la población. Por este motivo, y como era habitual en otros países, ArteoOliva decidió que la entrada se vería facilitada con la comercialización de las aceitunas de mesa. Era un producto de menor coste de adquisición y perfectamente adaptado a los gustos y costumbres rusos. Y Rusia era el país en el que se había producido el mayor incremento del consumo en los últimos años (véase Anexo 8).

El mercado de las aceitunas, tanto verdes (olivki) como negras (maslini), las preferidas por la mayoría, comenzó a desarrollarse desde principios de la década de los noventa hasta llegar a convertirse en un producto habitual en sus mesas.

Suelen utilizarlas como entrante, como ingrediente en ensaladas o como adorno de otros patos. En Rusia no hay producción de aceitunas, con lo cual, todo el mercado es de importación. Y el producto español predominaba absolutamente con una cuota de mercado del 95% (véase Anexo 9). Los países competidores, entre los que se situaban Turquía, Egipto, Siria, Grecia, Marruecos, Estados Unidos, Argentina, Argelia e Italia, se situaban a mucha distancia y su tendencia parecía estable.

Antes del colapso de la Unión Soviética, a finales de 1991, las aceitunas eran consideradas como un producto delicatessen y así se mantuvieron durante los aproximadamente 10 años de transición en los que la inflación era superior a dos dígitos y los salarios reales no sólo disminuían sino que ni siquiera se pagaban. La elección de Vladimir Putin en el 2000 supuso un punto de inflexión en la crisis política, económica y social, observándose una mejora paulatina de las condiciones de vida de la sociedad que reforzó la aparición de una demanda solvente y al alza (véase Anexo 10).


Los consumidores rusos no conocían las distintas variedades de aceitunas y las clasificaban por color, por el relleno y, a veces, por el país de origen. El coste medio estaba en torno a los 74 rublos (alrededor de 2 euros). La mayor parte de las compras se realiza en establecimientos de distribución (off trade) concentrándose el 60% en supermercados y/o hipermercados, donde el surtido era extenso y muy superior al habitual en un supermercado español. El 30% se vendía en las llamadas produktis, tiendas de comestibles tradicionales que ofrecían poca variedad pero con gran número de establecimientos y flexibilidad horaria. El resto se vendía en mercadillos en los que era posible encontrar dos o tres marcas y sobre todo aceitunas a granel. El formato más común eran las latas de 400 gr. (véase Anexo 11). También existía un consumo importante en establecimientos de restauración (on trade) (véase el esquema de distribución en Rusia en el Anexo 12).

A pesar de ser un producto delicatesen, las marcas que podían encontrarse en los lineales en aquellos años (ITLV, Maestro de Oliva, Ibérica, etc.) dejaban mucho que desear. Las empresas que estaban presentes en Rusia no cuidaban la imagen, ni la calidad de los productos que comercializaban en este mercado que consideraban de segunda clase. En general, todas ellas ofrecían productos de calidad media o baja. Tenían cortos períodos de caducidad y ¡valía casi todo!. Ante este panorama, Carlos creía que sería posible diferenciarse, “la competencia está cayendo en un error, Rusia tiene mentalidad de primera potencia ¡no vale todo! Nosotros llevaremos la misma calidad y los mismos diseños que los que ofreceríamos en Madrid, Londres o en cualquiera de los países más exigentes del mundo”.

Esto fue precisamente lo que hizo que otros competidores no los consideraran como una amenaza, pensando que el mercado ruso no estaría dispuesto a valorar una calidad superior si ello suponía tener que pagar más por ella.

La forma de entrar en este mercado no había sido de lo más ortodoxo, ni un ejemplo de lo que había que hacer para entrar en mercados exteriores, pero había funcionado. Lakoniya se había convertido en su principal cliente y ahora que las cosas se torcían Carlos recordó todos los acontecimientos que le llevaron a la firma del contrato.

“En febrero de 2001, el Export Manager y yo acudimos a Prodexpo (Moscú), una de las ferias más relevantes en el sector agroalimentario para la Federación rusa y los países del Este. Como siempre la habíamos preparado concienzudamente. El Export Manager había contactado con algunos distribuidores que conoció en Rusia, invitándoles a visitar el stand de ArteOliva. El segundo día recibimos la visita de un distribuidor ruso que tocaba la zona de San Petersburgo y con el que habíamos tenido contacto

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anteriormente a través de una agente comercial. Mostró bastante interés en distribuir nuestros productos en aquella zona”.

“Una semana más tarde, ambos viajábamos por primera vez a San Petersburgo. Rusia era un país muy cerrado, que nos producía mucha inseguridad. Allí uno tenía la sensación de no poderse fiar de nadie, influido por todo aquello que nos habían infundido en España en años anteriores”.

“Un sábado a las 18:00 horas llegábamos al aeropuerto Pulkovo. Nuestro cliente había enviado un coche para llevarnos al hotel. En recepción teníamos una nota: a las 20:00 horas nos recogerían para salir a cenar. Cuando bajamos, en el hall nos esperaba Dimitri Pistunenko, un chaval de unos 25 años. Pensé que sería el hijo del principal accionista de la empresa rusa y que siendo sábado su padre le había mandado para que nos atendiera y él esperaría para vernos al día siguiente. En un momento de la cena intenté confirmarlo. A pesar de que durante toda la noche nos habíamos comunicado en inglés más o menos bien, no lográbamos entender la contestación que daba a nuestras suposiciones. Su padre no nos recibiría por la mañana. Era un funcionario jubilado que nada tenía que ver con la empresa. Esto nos dejó completamente desconcertados. Habíamos venido a hablar con una empresa que no conocíamos, no sabíamos qué dimensión tendría, ni si era seria. No sabíamos nada. Nadie de nuestra empresa apoyaba mucho nuestra idea de venir a vender a Rusia, así que llamé a mi Export Manager y le dije: le agradeces la cena, cambias el billete de avión y nos vamos para España. A mí no me engaña un chaval que puede ser mi hijo”.

“Sin embargo, nos quedamos y al día siguiente, domingo, empezamos la reunión a la hora establecida. Este fue nuestro comienzo en Rusia. El joven Dimitri era el responsable de Comercio Internacional de NESCO, una empresa consolidada que había sido muy importante en el régimen anterior e incluso durante los primeros años del libre mercado. Aquello nos dio a entender una realidad completamente diferente de la idea que teníamos de Rusia. Allí sólo tenían mentalidad occidental las personas con menos de 30 años y por eso las empresas surgidas tras la implantación de un sistema de economía de mercado estaban dirigidas por gente muy joven. Resultaron ser gente seria con quienes se trabajaba especialmente bien y que hicieron un buen trabajo con nuestros productos en San Petersburgo y la zona del Noroeste del País”.

“Habíamos tenido nuestras dudas y tenido que resolver múltiples trámites burocráticos” (véase Anexo 13) “pero finalmente estábamos vendiendo en Rusia”.

La creación de Estrella para la entrada de ArteOliva en Moscú“Después de 6 meses de nuestra llegada a Rusia, en un vuelo de regreso a España, conversábamos sobre las posibilidades y los riesgos de entrar en


Moscú. El 22% de la población se concentraba en grandes ciudades tales como Moscú y San Petersburgo. Las inseguridades continuaban. Habíamos visitado a algunos posibles compradores, pero el sistema no funcionaba. Muchos de ellos solamente podrían comprarnos pequeñas cantidades. Sus medios de pago eran limitados y ArteOliva no podía enviarles palets sueltos, ya que supondría un coste muy alto. Tampoco podía venderles a crédito, era demasiado arriesgado. El resto del viaje lo pasamos discutiendo sobre las distintas opciones que se nos planteaban para conseguirlo. Teníamos la voluntad firme de aumentar la presencia de nuestra marca ArteOliva en el país y queríamos intentarlo aun a costa de cualquier contratiempo”.

“En la siguiente reunión del Consejo de Administración, planteé la propuesta al resto de mis socios españoles”.

Socios. “Todo esto suena muy bien, hay clientes en Moscú, pero lo que planteas es una auténtica locura. ¿No tenemos bastante con lo que estamos vendiendo en San Petersburgo?”Carlos. “No, claro que no. Tendríamos mayores oportunidades de crecimiento si estuviéramos en las dos ciudades. Ya sé que no tenéis una opinión demasiado buena sobre Rusia, pero es precisamente en estos mercados menos cómodos o más arriesgados donde podemos tener cabida las pequeñas empresas como nosotros. ¿Vamos a esperar a que venga alguien a comprarnos un contenedor o intentamos vender ya en Moscú?”Socios. “¿Tienes alguna idea sobre cómo hacerlo?”Carlos. “Podíamos crear una empresa allí”.Socios. “Pero ¿no es demasiado arriesgado?. Hemos oído que en el país se producen apropiaciones ilegales de propiedades ¿y si esto nos sucede a nosotros?”.Carlos. “Si me dais permiso la empresa estará a mi nombre, así el riesgo lo corro yo”.Socios. “¿Y qué vas a hacer?. ¿Vas a trasladarte allí?. ¿Vas a aprender ruso?. Porque sería deseable que quien estuviera allí dominara el idioma ¿no?”Carlos. “Si ese es el único problema, ya está resuelto. Hemos hablado con Irene Issagoulova. Es una persona que nuestro Export Manager conoció en su andadura profesional anterior. Ahora está en paro y no dudará en colaborar con nosotros”.

“Con el permiso obtenido y después de numerosos trámites burocráticos, a finales de 2001 habíamos creado звезда=camella (que en español significa estrella) con una inversión inicial de 12.000 euros. Era una empresa rusa con socios españoles que compraría a Compañía Alimentaría los contenedores de los productos que queríamos empezar a distribuir allí. Los trámites se hicieron desde el bufete de abogados que asesora a ArteOliva (Lener Abogados) en cooperación con un despacho ruso. También fuimos asesorados por nuestro abogado ruso, Alexander Klustikhov. La complejidad del idioma y el ordenamiento

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jurídico ruso eran dos dificultades importantes aunque conseguimos que toda la documentación estuviera traducida al inglés”.

“Alquilamos una oficina y un almacén. Irene fue nombrada administradora única y comenzó a vender en Moscú ofreciendo nuestros productos a los principales distribuidores de la ciudad. Tenía 32 años y era licenciada en Ciencias Empresariales. Tenía experiencia en el sector de la distribución alimentaria, pues anteriormente había trabajado para una empresa rusa de este tipo radicada en Moscú. Los clientes llegaban a la empresa con sus furgonetas, compraban 20 ó 30 cajas, las pagaban al contado y volvían unos días después. Funcionamos así hasta junio de 2002. Durante esos 6 meses se produjeron varias rupturas de stocks provocadas siempre por el mismo cliente, que compraba 3 ó 4 palets con más frecuencia de la que esperábamos. Yo pasaba allí una semana al trimestre y el Export Manager algún tiempo más”.

Junio de 2002. La oferta de LakoniyaEn junio recibí una llamada de Irene: “Hola Carlos. Los clientes de los que hemos hablado en varias ocasiones solicitan una reunión con vosotros. Parece que quieren distribuir la marca ArteOliva en exclusividad ¿Cuándo podríais estar por aquí?”

“El cliente era la empresa armenia Lakoniya. No nos resultó muy difícil acreditar que se trataba de una de las firmas de alimentación más importantes de Rusia, ampliamente conocedora del complejo mercado local. Elaboraba aceites de girasol y aceitunas y comercializaba productos de terceros, mayoritariamente importados” (véase Anexo 14).

“Dos semanas más tarde iniciábamos las negociaciones y a las 9:00 de la mañana me encontraba en Moscú con los dos representantes de Lakoniya encargados de llegar a un acuerdo”.

“Su táctica de negociación era muy diferente a la que utilizamos en España o en Europa. Nuestras conversaciones pueden ser más o menos duras pero se intenta llegar a un consenso negociando. Sin embargo, ellos aplicaban a las negociaciones comerciales sus conocimientos en el juego del ajedrez. Atacan por la parte más débil del contrario, pero tienen cierta sensibilidad para saber hasta dónde podían forzar la situación. Eran negociadores por confrontación. Mostraban cólera, enojo, dureza, poca delicadeza y siempre amenazaban con abandonar la negociación. Así, las reuniones eran agotadoras. Entrábamos a las 9 de la mañana y terminábamos a las 7 o a las 8 de la tarde, con constantes interrupciones por llamadas telefónicas o por visitas. Un largo día en el que sólo comíamos té y galletas”.

“Yo me sentía especialmente orgulloso del resultado. Tras una negociación a la que no estábamos acostumbrados, en una confrontación continua, en la que no tuvimos más


remedio que habituarnos a mantener la calma y esperar a que pasara el temporal, finalmente habíamos conseguido que el acuerdo se cerrara con la reciprocidad necesaria: compromiso de exclusividad a cambio de cumplir objetivos ambiciosos de ventas; Lakoniya nos compraría toda la mercancía que teníamos en el almacén y distribuiría en exclusiva, salvo en San Petersburgo que seguía correspondiendo a NESCO, las aceitunas y aceites de oliva virgen extra «ArteOliva» y nuestra segunda marca para el aceite de oliva «Solvita» (véase Anexo 15 y Anexo 16). El compromiso era de un consumo mínimo de 1 contenedor al mes durante un año, que se prorrogaría tácitamente si las condiciones se cumplían. El tercer año el contrato se modificó ampliando la exigencia a 3 contenedores al mes. Como anécdota curiosa, se puede decir que ArteOliva anduvo espabilada ya que por un sexto sentido –pura intuición- solicitamos el registro de la marca “ArteOliva” en Rusia y, gracias a Dios, nos adelantamos sólo 15 días a la solicitud que pretendía hacer la empresa armenia”.

Lakoniya suministraría sus productos en prácticamente todas las grandes cadenas de tiendas en Moscú: Metro, Auchan, Lenta, Crossroads, Pyaterochka, Kopeika, Avoska, Dixie, Hercules, Marktkauf, La Isla, Patterson, Mark, Bill, Baratos, Barrio, Prodmak, El séptimo Continente, Mercado, Stockmann, Samokhval, ABC, Nyam-Nyam, Platypus, así como en más de 1.000 tiendas tradicionales al por menor. Y se comprometía a las labores de logística con sus propios vehículos para dar servicio a cadenas de tiendas y supermercados.

Irene pasó a ser personal de la empresa Compañía Alimentaria del Sur de Europa y se encargaría de promocionar los productos en aquellos puntos de venta donde los fuera poniendo el distribuidor participando en acciones como degustaciones e información a los minoristas que desarrollaban la marca en Rusia, entre otras.

Esto duró hasta principios de 2004.

La creación de la sociedad ArteOliva-LakoniyaEn octubre de 2004 Lakoniya propuso a ArteOliva formar una sociedad de responsabilidad limitada en la que cada una de las partes ostentaría el 50% del capital social y ambos serían propietarios de la marca al 50%. No obstante, hubo un pacto de socios previo en el que, entre otras obligaciones, se garantizaba el derecho de reversión de la titularidad de la marca “ArteOliva” en Rusia a favor de Compañía Alimentaria del Sur de Europa cuando expirara el acuerdo. Asimismo, se pactaron otras cláusulas que nos permitiría a nuestra empresa recuperar la marca en caso de insolvencia y otras situaciones.

El Consejo de Administración y los socios debían tomar una decisión que suponía cambiar la forma de actuar que venía siendo habitual en ArteOliva y que debería tomarse por mayoría de votos por parte de los socios. Había algunos que no veían con buenos ojos el ceder el 50% de nuestra marca, pero nuestra insignia

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valía en la medida en que había una empresa que fuera capaz de introducirla en el mercado ruso, y Lakoniya ya estaba vendiendo 14 ó 15 contenedores al mes. El hecho de nuestro adelanto en el registro de la marca “ArteOliva” facilitó la negociación dado el enorme interés que mostraban por ella.

Finalmente, en 2005 se creó ArteOliva-Lakoniya que tendría la exclusiva de venta en todo el país. Esto nos llevó a tener que romper totalmente las relaciones con Nesco.

Geográficamente, ArteOliva-Lakoniya vendería en Moscú y provincias, San Petersburgo y noroeste de Rusia, Novgorod y Provincias, Murmansk y provincias, Kazan y Ekaterinburg. Y distribuiría en exclusiva a los supermercados: Dixi, Paterson, Perekryostok, Pyaterochka y Sed’moy Kontinent (Seventh Continent) y a los hipermercados: Auchan, Lenta y Metro.

Todo va sobre ruedasHasta el 2005, la facturación en Rusia iba sobre ruedas (véase Anexo 17) como resultado de la buena aceptación de las aceitunas y del aceite en brik. Este producto experimentó un aumento espectacular llegando a facturarse 1.220.000 euros en 2005.

El consumo de aceite de oliva se concentraba en aquellos segmentos de población de poder adquisitivo medio-alto o con necesidades de tomar este producto por prescripción médica. Estos eran nuestro público objetivo.

Además, se realizaron importantes acciones de comunicación para las que aportaban el 2% de las ventas, aparte de otros apoyos directos de la empresa Tetra Pack. El aceite Arteoliva pudo verse en televisión, en 3 ó 4 revistas especializadas, en degustaciones en el punto de venta, etc. Sin embargo, el 2005 fue un año especialmente complicado por las constantes y fuertes subidas del precio del aceite de oliva virgen extra en origen y de otras materias primas que constituyen la base de los productos “ArteOliva”. (Desde octubre de 2005 hasta marzo de 2006 el precio en origen pasó de 2,4 €/kg a 4,30€/Kg de media).

Lo más grave es que este brutal incremento de precios no se podía trasladar en su totalidad al consumidor final. Si se subían más los precios, las ventas se resentirían considerablemente. Ante esto Felipe comentaba: “Aunque nuestro producto sea maravilloso y saludable, ¿cómo explicaremos al consumidor ruso que un litro de aceite de oliva vale a precio de oro?”. “Y si no se trasladaba toda la subida al consumidor final esto provocaría el consiguiente perjuicio para la rentabilidad de la empresa”. En definitiva, “a esos precios en origen, vender aceite español en Rusia y en cualquiera otro país del mundo era ir a la ruina”.

Junto a esta reducción de los márgenes, también la cantidad se veía reducida. Ante la subida de precios, las empresas competidoras no dudaron en promocionar otros


aceites vegetales de inferior calidad (girasol, soja, etc.) con precios entre cinco y ocho veces inferiores. Esto hizo que los consumidores modificaran drásticamente sus hábitos de consumo y también el distribuidor. Ya no estaba dispuesto a apoyar un producto sin ninguna seguridad de que mantuviera sus precios a unos niveles más o menos estables. Esta subida de precios en origen se cargó el mercado Ruso, además de otros mercados en los que había costado mucho trabajo y tiempo entrar.

En noviembre de 2005, ocurría otro acontecimiento en contra. Nuestro Export Manager, que había sido pilar fundamental en la introducción en los mercados internacionales nos abandonaba. Volvía a trabajar en su empresa del sector agroalimentario.

No obstante las aceitunas seguían funcionando bien y en el 2006 Lakoniya-ArteOliva se había convertido en el principal cliente de nuestra empresa.

La crisis financieraAunque en 2008 el precio en origen del aceite de oliva virgen extra había vuelto a los niveles de 2004, la recuperación de la confianza de los consumidores estaba resultando mucho más complicada y lenta. En Rusia la crisis había empezado en el verano del 2007 y la fuerte apreciación del euro sobre el dólar estaba lastrado las exportaciones. Como consecuencia del aumento del paro y del descenso de los ingresos familiares, a partir de marzo de 2008 las compras de aceitunas también se paralizaron. Los consumidores rusos dejaban de comprar todos los productos de capricho que no eran especialmente necesarios para subsistir.

Y los problemas se acrecentaron. Al principio de trabajar con Lakoniya, y dada la incertidumbre existente cuando se entabla una relación por primera vez, todos los contenedores se enviaban previo pago. Pero a la hora de trabajar con mercados emergentes como el ruso, la flexibilidad y voluntad negociadora para solucionar problemas, sobre todo financieros, se convertía en vital. Esto unido a la relación de confianza, seriedad y compromiso que nos habían demostrado en todo este tiempo, hizo que empezáramos a entregarles un contenedor a crédito. Los contenedores salían del puerto de Lisboa y llegaban al Puerto de San Petersburgo (CFR-coste y flete, puerto de destino convenido). Lakoniya no recibía el BL (Bill of Lading), necesario para poder recoger la mercancía, hasta haber pagado los contenedores que se debían del envío anterior. Cuando se llevaban 3 contenedores al mes, estábamos financiando 1 contenedor durante 30 días, pero cuando el envío empezó a ser de 14 ó 15 contenedores al mes, llegamos a tener 8 contenedores a crédito. Utilizábamos dos tipos de contenedores universalmente homologados de 20 y 40 pies.

Dado el volumen comercializado, esto empezaba a suponer un riesgo excesivo en un solo comprador, pero cuando tu cliente te pide y paga era difícil tomar la decisión de limitarle las ventas.

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En junio de 2008 llegaban 6 nuevos contenedores al Puerto de San Petersburgo. El mercado estaba parado y Lakoniya había dejado de vender. Lakoniya debía pagarnos 6 de los 8 contenedores que ya mantenían a crédito para recoger el Bill of Lading y poder retirar la mercancía. Pero Lakoniya no podía pagar. Ninguna de las opciones que se nos planteaban era demasiado buena. Si retornábamos la mercancía a España salíamos del mercado ruso y ¿dónde podrían venderse las aceitunas etiquetadas en ruso y en una situación de crisis económica que comenzaba a ser generalizada?. Si les mandábamos la documentación para que recogieran la mercancía, aumentábamos la deuda hasta los 500.000 euros.

La situación era muy grave. Teníamos una alta concentración del negocio en este país y habría que esperar para ver si nuestro socio podría superar la crisis sin arruinarse. En el supuesto de que esto ocurriera, perderíamos los clientes rusos, la estructura de ventas y el dinero que nos debían, lo que nos avocaba a una situación que pondría en peligro la supervivencia de la propia empresa. ¿Qué hacer en esta situación?

Aceite de Oliva Virgen Extra Aceite Virgen Extra Ecológico

Aceite Oliva 0,4º

Salsa FinaSalsa de QuesoSalsa AlioliSalsa CocktailMayonesaSalsa Ketchup

Sofrito Tomate

Aceite

Salsas

ANEXOSAnexo 1. Cartera de productos de ArteOliva

Presentación

Prisma 1 l.Prisma 500 mlBrik 1 l.Brik 125 ml.Prisma 1 l.Prisma 500 mlBrik 1 l.1 l.1 l.125 ml.

1 l.140 ml.1 l.130 ml.


Mayonesa BIO ArteOlivaSofito BIO ArteOlivaAlioli BIO ArteOlivaCocktail BIO ArteOlivaNegras Enteras

Negras Deshuesadas

Negras RodajasVerdes Enteras sabor naturalVerdes Enteras sabor anchoaVerdes Rellenas AlmendrasVerdes Rellenas Anchoas

Verdes Rellenas Pimiento

Verdes RodajasConvencional

Ecológico BIOArteOliva

Con AjoSin Ajo

De Vino TintoDe Vino de JerezDe SidraBalsámico de Modena

Salsas Ecológicas

Aceitunas

Gazpacho

Tumaca

Vinagre

Presentación

125 ml.130 ml.125 ml.125 ml.135 g.200 g.225 g.115 g.150 g.170 g.4 kg.1560 g.5 kg.

120 g.40 g.120 g.150 g.460 g.600 g.2 kg.120 g.2 kg.1560 g.Prisma 1 l.Prisma 500 ml.Prisma 1 l.

Brik 1 l.

Botella marasca negra 250 ml

16 Cátedra Extenda

· Premio a la mejor tortilla española elaborada con aceite de oliva virgen extra “ArteOliva”.· Premio “Cien Mejores Ideas de 2000” por la Actualidad Económica. · 1º Premio Expansión y la Actualidad Económica a la Empresa más Innovadora de Andalucía.Selección en el libro “Lo mejor de la gastronomía de 2001” de la mayonesa de aceite de oliva virgen extra “Santa Teresa” como la mejor mayonesa de España (elaborada por ARTEOLIVA, bajo receta de Martín Berasategui, con aceite de oliva virgen extra ArteOliva).

· UNE EM ISO 9001:2000 año

· Constitución de la sociedad· Inicio de la producción · Inicio de la actividad comercial

· Inicio de la exportación

· Empresa PIPE 2000

Constitución de ARTEOLIVA FRANCE y comercialización de productos ArteOliva en Francia. Apertura de nuevos mercados: USA, Japón, Corea. Constitución de Delegación en Rusia: distribución y comercialización de productos “ArteOliva” en Moscú y San Petersburgo.

· Biofach; Semana del Corazón (Fundación Española del Corazón) · Convención de Ventas · Biofach; Semana del Corazón (Fundación Española del Corazón)

Biofach; Semana del Corazón (Fundación Española del Corazón) Campaña publicitaria en TV (TVE, Antena 3, Tele 5, Tele Madrid, TV3) abril – junio

1998

1999

2000

2001

Anexo 2. Trayectoria de la empresa 1998-2009

Años Innovación Certificaciones Internaciona-lización

Ferias y otras acciones de comunicación

Premios


· Premio Empresarial 2001 de la Asociación “Al-Andalus” · Selección de las Salsas ArteOliva en cf · Brik entre los 20 productos más innovadores de la Feria Alimentaria de Barcelona · Premio Bravo 2002 concedido al Aceite de Oliva Virgen Extra ArteOliva por la revista Cocina Futuro. · Premio de Innovación Feria Sial de París 2002. · Accesit del Premio “Mejor Empresa de Alimentación de 2001, modalidad de Innovación Tecnológica”, concedido por el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación. · Selección de los 40 mejores Aceites de Oliva Virgen Extra de España por la revista Club de Gourmets.· Mejor Sofrito de Tomate “ArteOliva”: Crítica Gastronómica por D. Rafael García Santos, publicado en el Suplemento del Diario Vasco. · Premio a la innovación: “Top Innovation of Anuga 2003” por la presentación mundial del Aceite de Oliva Virgen Extra ArteOliva en Tetra-Prisma · Finalista a los Premios “Extenda” al Exportador y al Emprendedor Internacional de la Junta de Andalucía.

· Autorización del Comité Andaluz de Agricultura Ecológica (CAAE) para envasar productos ecológicos.

· Constitución de “Mediterranean Palma Foods, S.L.” para elaborar y comercializar productos del ajo y otros productos derivados.· Constitución de ArteOliva-Lakoniya

· Lanzamiento del Tetra-Prisma de 1000 ml. con tapón de rosca.· Ampliación de capital: Talde SCR adquiere el 12% de ArteOliva

· Fira de Barcelona, · Sial de Paris; · Anuga de Colonia; · Semana del Corazón (Fundación Española del Corazón).

· Biofach; Semana del Corazón (Fundación Española del Corazón) · Presentación mundial en la Feria Anuga de Colonia de “ArteOliva en Tetra-Prisma.

2002

2003



Premios

18 Cátedra Extenda

· Premio “Balance Social de la Empresa” concedido por Expansión, Adecco. · Premio Cocina Futuro “Mejor Aceite Envasado con Tecnología”. · Reconocimiento del Ayuntamiento de Córdoba y de la Fundación Mujeres por la promoción y la igualdad de oportunidades, “Proyecto Itinerarios de Igualdad”.· Reconocimiento de la Feria de Ámsterdam World of Private Label.

· Premio Alas 2006 “Mejor Empresa Exportadora de Andalucía” Fase Provincial de Córdoba.

· Certificado Halal. · Distintivo de “Calidad Certificada” de la Junta de Andalucía” a favor de “Mediterranean Garlic Food, S.L.”, perteneciente al Grupo ArteOliva.

· Obtención de la patente de invención sobre el proceso de refinación de aceite de oliva procedente de agricultura ecológica.

· Instalación de la línea envasadora Tetra-Prisma de Tetra-Pack de 500 ml. con tapón de rosca· Lanzamiento de aceite de oliva virgen extra “ArteOliva” serie “Oro” numerada de 500 ml. tetra-prisma.· Lanzamiento del Gazpacho “ArteOliva” en Tetra-Prisma de 1000 ml · Lanzamiento de la Salsa de Tomate base para pizza “ArteOliva” Producto para hostelería en tetra-brik de 1000 ml

· Feria de Alimentación de Shangai

· Feria de Anuga 2005 en Colonia (Alemania)

· Feria Alimentaria de Barcelona 2006. · Feria Internacional Food & Hotel of Asia (FHA) en Singapur. · Feria Sial de París 2006.

2004

2005

2006



Premios


· Accésit Premio Alas 2006 “Mejor Empresa Exportadora de Andalucía” Fase Final de Andalucía.

· 1º Premio “Medioambiental Vega” de la Mancomunidad de Municipios de la Vega del Guadalquivir.

· Homologación del Laboratorio de ArteOliva como “Laboratorio de Salud Pública de Andalucía” con el número A-467/I.

· Obtención de las certificaciones internacionales de calidad, IFS y BRC, con la máxima calificación. expedidos por SGS Iberia

· Inauguración 1ª fase de la Planta de Tratamiento de Verduras y Cocina Experimental· Gama de Vinagres “ArteOliva”: De Vino Tinto, Sidra, Jerez y Balsámico· Lanzamiento de “Tomaquet” ArteOliva para el canal Horeca.· Lanzamiento del Gazpacho Andaluz Ecológico “Bio ArteOliva

· Creación del Departamento de Producción Ecológica.· Lanzamiento del Zumo Natural ecológico Bio-ArteOliva.

· Plataforma de Exportación en la R. Checa, Eslovaquia y otros países de Europa Central.

· Feria de Anuga de Colonia 2007

· Feria Alimentaria de Barcelona. · Presentación oficial del gazpacho ecológico en el Palacio de la Diputación de Córdoba. · Feria Gourmet de Madrid.· Feria Biofach. · Presentación oficial del Zumo de Tomate Natural Ecológico “Bio ArteOliva” en el Palacio de la Diputación de Córdoba.

2007

2008

2009



Premios

20 Cátedra Extenda

Anexo 3. Instalaciones de ArteOliva

22 Cátedra Extenda

Anexo 4. Organigrama de la empresa

Anexo 5. Puntos de venta en España

Director de

Fábrica

Directora de

Calidad

Directora

Financiera y

Administración

Mónica Ruiz

Director

Comercial

Nacional

Director

Comercial

Exportación

Marco Mesa

Directora de

Marketing

Lola Jiménez

Director de

Comunicación

Felipe Silvela

Director

Comercial

Productos

Ecológicos

Presidente

Consejero Delegado

Consejo de Administración

Carlos Molina

A nivel Nacional:

Cataluña:

Madrid:

Soria:

Santander:

Guipúzcoa:

Córdoba:

Supermercados El Corte Inglés

Hipercor

Makro

Alcampo

Supermercados DIA

Supermercados Condis

Superficies de Alimentación (Sorly Dicau)

Supermercados Hiber

Franco Mor

Montepinos

Supermercados Leclerc

Alimentación Diferente

Solbes Gourmet (San Sebastián, Irún, Hondarribia)

Capricho Charcutero (Palma del Río)

Supermercado Covirán (Palma del Río)

Supermercados Marín (Palma del Río)


Anexo 6. Evolución de la facturación de ArteOliva (en euros)

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

552.909

1.398.993

2.441.676

3.148.617

4.747.679

4.368.734

5.350.387

5.264.630

5.333.402

4.208.273

0

33.792

318.674

1.177.664

3.182.285

6.930.953

10.355.226

8.676.158

8.613.358

7.815.363

552.909

1.432.785

2.760.350

4.326.281

7.929.964

11.299.687

15.705.613

13.940.788

13.946.760

12.023.636

0,00 %

2,36 %

11,54 %

27,22 %

40,13 %

61,34 %

65,93 %

62,24 %

61,76 %

65,00 %

Nacional Exportación % ExportaciónTotal

24 Cátedra Extenda

ESPAÑA

RUSIA

JAPON

UKRANIA

CANADA

ALEMANIA

SUDAFRICA

HOLLANDA

BIELORRUSIA

USA

VENEZUELA

KOREA

LETONIA

AUSTRIA

LITHUANIA

OMAN

LA GUADELO

DINAMARCA

HONG KONG

FINLANDIA

BÉLGICA

REPÚBLICA CHECA

HUNGRIA

REPÚBLICA DOMINICANA

QATAR

ESLOVAQU

COLOMBIA

PAKISTAN

INDIA

ISLANDIA

ANDORRA

ESTONIA

BRASIL

5.264.629,97

3.854.004,29

669.929,28

489.208,18

426.604,23

352.318,05

305.594,01

218.683,93

210.797,64

205.646,98

149.412,20

128.402,00

119.357,37

118.717,62

104.266,49

89.205,16

88.080,16

85.662,87

76.493,48

73.501,21

71.061,33

60.544,27

60.504,75

55.386,64

51.627,56

48.537,48

42.245,49

42.087,25

39.744,34

37.357,20

34.284,00

32.253,57

30.416,64

37,76%

27,65%

4,81%

3,51%

3,06%

2,53%

2,19%

1,57%

1,51%

1,48%

1,07%

0,92%

0,86%

0,85%

0,75%

0,64%

0,63%

0,61%

0,55%

0,53%

0,51%

0,43%

0,43%

0,40%

0,37%

0,35%

0,30%

0,30%

0,29%

0,27%

0,25%

0,23%

0,22%

Anexo 7. Facturación de ArteOliva por países (en euros)

Pais Ventas en euros 2006 %


FRANCIA

SUECIA

GEORGIA

ISLA MAURICIO

PUERTO RICO

IRLANDA

PANAMA

EMIRATOS ÁRABES

KUWAIT

SUIZA

MALASIA

POLONIA

MEXICO

TAIWAN

MALTA

AUSTRALIA

URUGUAY

SINGAPORE

ISLAS CAYMAN

FILIPINAS

INGLATERRA

Total general

30.083,31

29.082,52

27.613,44

22.587,06

21.625,88

19.429,25

19.153,39

15.022,80

14.346,13

13.485,64

12.712,87

12.172,39

11.419,56

10.832,40

10.321,14

8.370,48

7.837,72

7.403,17

5.672,48

2.827,91

2.212,83

13.940.778,01

0,22%

0,21%

0,20%

0,16%

0,16%

0,14%

0,14%

0,11%

0,10%

0,10%

0,09%

0,09%

0,08%

0,08%

0,07%

0,06%

0,06%

0,05%

0,04%

0,02%

0,02%

100,00%

Pais Ventas en euros 2006 %

26 Cátedra Extenda

Anexo 8. Consumo medio anual de aceitunas por paises (mil toneladas)

Anexo 9. Importaciones rusas de aceitunas (en millones de euros)


Población (mill. habitantes)

Población bajo nivel

de pobreza (%)

PIB (miles mill. $)

Tasa crecim. real PIB (%)

PIB Percápita (US $)

Tasa inflación

(precios al consumidor) (%)

Fuerza Laboral

(mill. personas)

Tasa desempleo (%)

Exportaciones (miles mill. $)

Importaciones (miles mil. $)

146,0

40

620,3

3,2

4.200

86,0

66

12,4

75,4

48,2

145,5

40

1.120

6,3

7.700

20,6

66

10,5

105,1

44,2

145,0

40

1.270

4,0

8.800

16,2

71,3

8,0

104,6

60,7

144,5

25

1.350

4,2

9.300

15,0

71,8

7,9

104,6

60,7

143,8

25

1.282

7,3

8.900

13,7

71,7

8,5

134,4

74,8

143,4

25

1.408

6,7

9.800

11,5

71,8

8,3

162,5

92,9

142,8

17,8

1.584

6,4

11.000

12,7

74,2

7,6

245

125

141,4

17,8

1.746

6,7

12.200

9,8

73,8

6,6

317,6

171,5

140,7

15,8

2.097

8,1

14.800

9,0

75,1

6,2

355,5

223,4

140,04

15,8

1.985

5,6

14.000

14,1

75,7

6,4

471,6

302

2000

Tipo de aceituna Precio medio

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Anexo 10. Rasgos económicos de la economía rusa

Anexo 11. Precio medio de las aceitunas en Rusia en 2004

www.indexmundi.com

Superficie

Forma de estado

Divisa

Capital

Principales ciudades

17.075.200 Km2

República federal (81 administraciones federales)

Rublo (RUB) = 100 kopecs

Moscú (8,7 Mill.)

San Petersburgo (4,8 Mill.), Novosibirsk (1,4 Mill. ), Nizni

Nóvgorod (1.4 Mill.), Yekatirimburgo (1,3 Mill.)

Aceitunas negras con hueso

Aceitunas negras sin hueso

Aceitunas verdes con hueso

Aceitunas verdes sin hueso

Aceitunas verdes rellenas

2,50 €/Kg

2,75 €/Kg

2,50 €/Kg

2,75 €/Kg

3,30 €/Kg

Fuente: Nota sectorial sobre el mercado de aceitunas en la Federación Rusa de la Cámara de Comercio de Aragón, 2005.

28 Cátedra Extenda

Aranceles:El arancel que grava la importación de los productos contenidos en las partida 200570 es del 15% sobre el valor CIF en aduana de la mercancía.

Los certificados necesarios para exportar aceitunas a Rusia son los siguientes:Certificado de higiene: Al tratarse de un producto como el aceite es necesario obtener el certificado higiénico, que se deberá tramitar con anterioridad al certificado GOST. Este trámite valora si el producto cumple con las condiciones higiénicas necesarias. Sólo están autorizados para emitir este certificado las entidades públicas dependientes del Ministerio de Sanidad ruso, por lo que si se tramita desde España será necesario igualmente enviar el producto a laboratorios en Rusia. Sin embargo, en España se puede dirigir a la empresa Española de Control, S.A. para que ella realice los trámites.

Certificado de Conformidad con las normas GOST: Una vez obtenido el certificado de higiene podremos comenzar a tramitar el certificado GOST, emitido por el GOSSTANDARD (Comité Estatal de Normalización, Metrología y Certificación). Las normas rusas en las que se especifican los requisitos para obtener dicho certificado se llaman GOST R (Gosudarstvennye Standarty Rossii). Estas normas certifican la calidad del producto y su obtención no tiene un carácter

Anexo 12. Esquema de la distribución en rusia

Anexo 13. Barreras comerciales en Rusia

Productor

Importador

Distribuidor HORECA

Almacenista

Tienda Mercadillo

Cadena de

distribución

Super /

Hipermercado


facultativo, es decir, la obtención de este certificado es obligatoria. En España sólo está autorizada para emitir certificados de conformidad la multinacional suiza “Societé Generale de Surveillance” (www.sgsgroup.com); otras como TÜV pueden hacerlo mediante laboratorios asociados en el extranjero.

Requisitos de etiquetado: Los productos alimenticios que ingresan a Rusia tienen que contener los siguientes datos en su etiqueta/envase, en idioma ruso:

Denominación y tipo de producto;

País de origen, fabricante (el nombre de la firma puede indicarse con letras latinas);

Peso o volumen del producto.

Ingredientes principales del producto incluyendo los aditivos.

Valor nutritivo (calorías, vitaminas – para los productos destinados para niños, medicina y dieta).

Condiciones de conservación (para los productos con un plazo limitado de conservación o que exigen mantenimiento especial.

Período de conservación (fechas de vencimiento, fecha de elaboración y plazo de conservación).

Recomendaciones de utilización (para los aditivos biológicamente activos).

Condiciones de su empleo incluyendo las contraindicaciones para distintas dolencias

BASCONIA. Importador muy destacado de aceite y aceitunas españolas. Trabaja con al menos seis marcas de aceitunas.IBERICA 2000 www.iberika.ru. Fundada en 1998. Es en la actualidad uno de los importadores más fuertes de productos españoles. Distribuye fruta en conserva, aceitunas, aceite de oliva, conservas de pescado, paella precocinada y transformados cárnicos. Tiene una importante red que le permite distribuir su producto por las principales ciudades de Rusia.LAKONIA XXI www.lakoniya.ru. Importador y suministrador de aceitunas, aceite de oliva, de girasol, conservas vegetales y cárnicas a las principales cadenas de distribución como Auchan, Metro, Pyaterochka, Kopeyka, Perekrestok.

Anexo 14. Principales importadores en Rusia

30 Cátedra Extenda

OLIVERA 2000. Uno de los mayores distribuidores. Importador de al menos cinco marcas de aceitunas españolas.RARITET www.raritet-ltd.ru/. Distribuidor de marcas como Nestlé, Mars o Kraft. Cuenta con más de 1600 clientes en Rusia, Ucrania y Bielorrusia, entre ellos Ramstore, Metro, Perekrestok, Séptimo Continente o Spar.TK MISTRAL www.tkmistral.ru. Fabricante de legumbres. En 1998 cambió su política y decidió dedicarse también a la distribución. En la actualidad distribuye legumbres, salsas, snacks, aceitunas, aceite y especias por Moscú y otras regiones.VEGA IMPEX www.vegaimpex.ru. Importador de conservas de pescado, aceite de oliva y aceitunas españoles.

Aceitunas negras “Arteoliva”





Aceitunas verdes “Arteoliva” verde s/



160/200

240/260

160/200

160/200

180/220

240/260

240/260

240/260

350 g

300 g

8 kg

425 g

423 g

300 g

300 g

8 kg

4330 g

8750 g

17000 g

24 piezas

24 piezas

2 piezas

24 piezas

24 piezas

12 uds

24 piezas

2 piezas

216

108

52

Título Calibre Peso Peso caja En el paletCantidadpaquete

Anexo 16. Productos de ArteOliva comercializados por Lakoniya en Rusia

Anexo 15. Página web de Lakoniya


Aceitunas verdes “ArteOliva” con anchoa

Aceitunas verdes “ArteOliva” con tocino

Aceitunas verdes “ArteOliva” con pimiento

Aceitunas verdes “ArteOliva” con limón

Aceitunas verdes “ArteOliva” con salmón

Aceitunas verdes “ArteOliva” con almendra

Aceitunas verdes “ArteOliva” con queso

Aceitunas verdes “ArteOliva” con atún

240/260

240/260

240/260

240/260

240/260

240/260

240/260

240/260

300 g

300 g

300 g

300 g

300 g

300 g

300 g

300 g

4330 g

4330 g

4330 g

4330 g

4330 g

4330 g

4330 g

4330 g

12 uds

12 uds

12 uds

12 uds

12 uds

12 uds

12 uds

12 uds

216

216

216

216

216

216

216

216

Título

Título

Calibre Peso

Peso

Peso caja

Peso caja

En el palet

En el palet

Cantidadpaquete

Cantidadpaquete

«Arte Oliva» EXTRA VIRGEN Tetra Brik-Prisma

«Arte Oliva» EXTRA VIRGEN Tetra Brik-Prisma

«Arte Oliva» VIRGEN Tetra Brik-Prisma

«Arte Oliva» VIRGEN Tetra Brik-Prisma

«Arte Oliva» PURE con el lanzador

1 litro

500 ml

500 ml

1 litro

1 litro

10 unidades

10 unidades

10 unidades

4 unidades

2 unidades

Fuente: Arteolilva y http://www.lakoniya.ru/article02.shtml

Anexo 17. Evolución de la facturación de ArteOliva en Rusia (en euros)

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

100.546,65

1.310.252,06

2.864.641,46

3.114.085,00

3.987.722,33

3.508.328,05

3.500.811,80

1.282.297,85

127.000,00

354.056,81

1.220.000,00

100.546,65

1.437.252,06

3.218.698,27

4.334.085,00

3.987.722,33

3.508.328,05

3.500.811,80

1.282.297,85

AceitunasAño Ventas totalesAceitunas de oliva virgen extra

32 Cátedra Extenda

ARTEOLIVA · 2012-07-02 · La parte dedicada a la producción se ... centro pionero en la...

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