ABC Sprzedaży Firmy do Inwestora Branżowego

Wrocław 20. sierpnia 2014

1

Agenda

• Zanim zaczniemy • Podstawowa zasada • Kiedy sprzedać? • Powody sprzedaży firmy • Przygotowanie do procesu sprzedaży firmy • Etapy sprzedaży firmy • W kilku slajdach o Epic Ventures spzoo

2

Kilka definicji

• Firma – działalność biznesowa, która wytwarza wartość dodaną, prowadzona w postaci hobby, działalności gospodarczej lub spółki

• Inwestor branżowy – podmiot działający na tym samym rynku co twoja firma, lub na rynku komplementarnym

• Sprzedaż – przekazanie pakietu kontrolnego udziałów/akcji - więcej niż 50%, ale nie zawsze od razu 100%

3

Podstawowa zasada

• Sprzedaż firmy do inwestora branżowego to bardziej działanie marketingowe i sprzedażowe, niż finansowe

• Co to oznacza? – że cenę transakcji ustali rynek, a nie specjalista od wycen – że musimy usystematyzować i wyeksponować

wytworzone w twojej firmie wartości – że wynik finalny sprzedaży firmy będzie pochodną

aktywnych działań sprzedażowych

4

Kiedy sprzedać?

• Sprzedaż można przeprowadzić w dowolnym momencie – jest to decyzja 100% po stronie właściciela, ale właściwe przygotowanie może podnieść cenę sprzedaży

• Kluczowe etapy rozwoju firmy, które są dobre na moment sprzedaży: – finalizacja prac nad produktem – osiągnięcie stabilizacji finansowej firmy – zatrudnienie zewnętrznego kierownictwa firmy

• Najlepiej w sytuacji „pozytywnego wzrostu”, a nie problemów firmy • Proces sprzedaży firmy może trwać od kilku miesięcy do 2 lat, zazwyczaj

okolice 1 roku • Nie warto działać w pośpiechu

5

Powody sprzedaży firmy

• Decyzja wynikać może z sytuacji właściciela, firmy lub rynku na którym firma działa

• Istotne zmiany w każdym z tych elementów mogą motywować do sprzedaży firmy

• Ilość możliwych powodów jest nieskończona

6

Przygotowanie do procesu sprzedaży

• Odpowiednia forma prawna - dużo łatwiej jest sprzedać spółkę kapitałową niż osobową

• Wszystko na swoim miejscu – Prawa do wartości w spółce – Porządek w księgowości – Porządek w umowach

• Uruchomienie pomysłów na wzrost biznesu • Wyliczone i aktualne kluczowe wskaźniki biznesu (KPI)

7

Etapy sprzedaży firmy

• Ustalenie strategii sprzedaży firmy • Ewidencja wartości wytworzonych w firmie • Aktywne poszukiwanie kupca • Wybór oferty i domknięcie procesu sprzedaży

8

Ustalenie strategii sprzedaży firmy

• Cel: weryfikacja decyzji o sprzedaży firmy poprzez analizę otoczenia biznesowego firmy i trendów branżowych oraz wypracowanych w firmie wartości

• Kroki - przeprowadzenie sesji strategicznej: – Analiza otoczenia biznesowego

– Analiza rynku i trendów

– Analiza transakcji na rynku

– Podejście do próby wyceny/oceny

• Wynik: decyzja czy teraz czy później, szacunkowa wartość firmy

9

Ewidencja wartości w firmie

• Cel: przygotowanie materiałów informacyjnych dla zainteresowanych podmiotów

• Kroki: – spisać i rozwinąć efekty sesji strategicznej w

następujących formach: • Teaser - 3 strony A4 • Memorandum – kilkanaście stron A4

• Wynik: teaser, memorandum

10

Aktywne poszukiwanie kupca

• Cel: weryfikacja popytu na rynku • Kroki:

– Aktywna sprzedaż przez kilka miesięcy na założonych rynkach

– Utrzymanie odpowiedniego tempa w kontaktach z zainteresowanymi podmiotami

– Gotowość na spotkania osobiste – Zasada: 100-10-1

• Wynik: oferty od kilku zainteresowanych podmiotów11

Wybór oferty i domknięcie transakcji

• Cel: maksymalizacja zysku dla sprzedającego • Kroki:

– Zebranie kilku ofert z rynku – Zarządzanie komunikacją z inwestorami – Decyzja maksymalizująca wynik finansowy

• Wynik: notarialna finalizacja transakcji - umowa sprzedaży udziałów

12

Podsumowanie: Na co zwrócić uwagę

• Szukaj kontrofert, nawet jeśli to inwestor przychodzi do ciebie (a może zwłaszcza wtedy)

• Staraj się zrozumieć motywację drugiej strony • Znaj swoje silne strony • Nie pozwól, aby proces sprzedawania firmy miał wyższy

priorytet niż jej bieżąca działalność biznesowa

13

W kilku slajdach o Epic Ventures spzoo

14

FAQ: Jakie macie doświadczenie?

• Zrealizowane transakcje: – Sprzedaż Dziennika Internautów do Infor SA – Sprzedaż serwisu Biblionetka.pl do Grupy PWN – Sprzedaż serwisu Pupile.com do Grupy Trinity

• Aktualnie (08.2014) – 3 transakcje w realizacji • Sukcesy w pozyskiwaniu finansowania na rozwój spółek • Konsultacje dla przedsiębiorców i firm

15

FAQ: Ile to kosztuje?

• Całościowo kilka procent uzyskanej ceny sprzedaży 100% firmy • Jednorazowa opłata:

– Sesja strategiczna - czasami na tym kończymy – Przygotowanie dokumentacji - konkretna wartość dla

sprzedającego • Comiesięczna opłata:

– Pozyskiwanie zainteresowanych podmiotów, nowe kontakty, domknięcie transakcji

• Success fee od uzyskanej ceny sprzedaży 100% firmy16

FAQ: Czy opłaca się zatrudnić specjalistę?

• Czego na pewno nie zyskasz to 100% outsourcingu procesu - właściciel też musi poświęcić swój czas

• Co dostajesz: – Przekonanie w oczach potencjalnych zainteresowanych, że masz

więcej ofert niż faktycznie – Lepszy rezultat, poprzez wprowadzenie partnera, który ma

doświadczenie analogiczne do kupującego – Dystans do swojego biznesu – Utrzymanie tempa procesu sprzedażowego

• Czy warto? Oceń.17

FAQ: Na jakich rynkach działacie?

• Internet/ media cyfrowe: – Technologie mobilne – SaaS – Ecommerce

• IT - technologie informacyjne • Geograficznie - Polska, Europa, Świat

18

FAQ: Czy to oferta też dla małych firm?

• Możliwość wsparcia sprzedaży nawet małych firm lub ich majątku, poprzez: – konsultacje i doradztwo, – udostępnienie wzorców dokumentów,

19

FAQ: Czy moja firma się nadaje?

• Idealny klient: – Osiągnął istotny poziom parametrów wskaźnikowych

biznesu (np. Ilość osiąganych unikalnych użytkowników w serwisie, ilość pobrań aplikacji mobilnej, zbudował przewagę konkurencyjną w branży)

– LUB osiągnął istotne parametry finansowe: • Firma generuje powyżej 1 mln przychodu • Firma generuje powyżej 0,5 mln zysku • Marża na odpowiednim poziomie

20

Zapraszamy do kontaktu!

Epic Ventures sp. z o.o., Wrocław Tel. 604 102 100

Sebastian Kwiecień skwiecien@epicventures.pl

21