ワンコイン田舎

ビジネス スクール

～交渉編～ 2015330

1

自己紹介

213

角田　賢明（つのだよしあき） 慶応大学理工学部 BOND大学 MBA　 bull  2003年4月～2006年7月日本IBM

bull  2006年8月～2013 年1月三菱UFJモルガンスタンレー証券 - MampAアドバイザリー部ヴァイスプレジデント - 国内上場企業に対する組織再編資本政策財務戦略の提案MampA助言業務

bull  2014-年2月～現在さんどれっど 代表 - 中小企業向けMampA - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekendファシリテーター

交渉力外資系投資銀行でMampAアドバイザリー業務を8年間経験する中で国内外数々の交渉代理人を経験BOND大学 MBAでも学問として学ぶ

何故田舎ビジネススクール

313

30 VS 70

ビジネススクールって

413

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

513

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

経営学を学ぶと どうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標=角田のミッション わかりやすく

7

そして眠くならないように13

813

交渉術を 学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

自己紹介

213

角田　賢明（つのだよしあき） 慶応大学理工学部 BOND大学 MBA　 bull  2003年4月～2006年7月日本IBM

bull  2006年8月～2013 年1月三菱UFJモルガンスタンレー証券 - MampAアドバイザリー部ヴァイスプレジデント - 国内上場企業に対する組織再編資本政策財務戦略の提案MampA助言業務

bull  2014-年2月～現在さんどれっど 代表 - 中小企業向けMampA - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekendファシリテーター

交渉力外資系投資銀行でMampAアドバイザリー業務を8年間経験する中で国内外数々の交渉代理人を経験BOND大学 MBAでも学問として学ぶ

何故田舎ビジネススクール

313

30 VS 70

ビジネススクールって

413

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

513

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

経営学を学ぶと どうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標=角田のミッション わかりやすく

7

そして眠くならないように13

813

交渉術を 学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

何故田舎ビジネススクール

313

30 VS 70

ビジネススクールって

413

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

513

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

経営学を学ぶと どうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標=角田のミッション わかりやすく

7

そして眠くならないように13

813

交渉術を 学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ビジネススクールって

413

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

513

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

経営学を学ぶと どうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標=角田のミッション わかりやすく

7

そして眠くならないように13

813

交渉術を 学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

513

マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

経営学を学ぶと どうなるか

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標=角田のミッション わかりやすく

7

そして眠くならないように13

813

交渉術を 学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ビジネススクールって

613

bull  経営学を教える大学院 bull  経営学の修士（MBAMaster of Business Administration）を付与する学校 bull  darrのような課目を勉強する

マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学

情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス

プランニング 組織行行動論論

リーダーシップ 国際ビジネス

マネジメントコントロール

イノベーションマネジメント

ビジネスコミュニケーションスキル

ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング

戦略略

etc13

ZZZhellip 眠くなる

授業の目標=角田のミッション わかりやすく

7

そして眠くならないように13

813

交渉術を 学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

授業の目標=角田のミッション わかりやすく

7

そして眠くならないように13

813

交渉術を 学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

813

交渉術を 学ぶとどうなるか

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

理屈くさくてやな奴 times

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

思慮深く話のわかるいい奴

1013

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

自己紹介（1人30秒）

1113

今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

本日のAgenda　

12

自己紹介

1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます

まとめ

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉ってそもそも何

13

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

アンケート

14

最近何か交渉しましたか①した②してない

ちなみに自分は交渉が得意

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉って

15

人間生活には交渉はつきもの

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

一般的な定義

16

共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション

bull  TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull  労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull  旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull  車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

海外でとても 研究されている学問

1713

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

まずはパターンを知ろう

18

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ケース車を売るときの話

19

あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました

どんな気持ち

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ケース①車を売るときの話

20

出来るだけ高く売りたい

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  知らない人

よし50万円で13

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ケース②車を売るときの話

21

お世話になったしいくらでも

あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull  すごくお世話になった知合い

よし言い値で13

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ケース③車を売るときの話

22

お世話になったけど普通の値段で

あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull  同僚これからも長い付き合い

なんとか40万円で13

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ケース④車を売るときの話

23

なんでもいいや

あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない

面倒だしやめておくか13

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ケース車を売るときの話

24

同じ車を売るでも色々ある

ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉のパターン

25

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

ケース③ お世話になったけど普通の値段で13

ケース② お世話になったしいくらでも13

ケース① 出来るだけ高く売りたい13

ケース④ なんでもいいや13

パターンの軸は条件と関係の重要性

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉のパターン

26

交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

４つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える

ケース①出来るだけ高く売りたい13

ケース②お世話になったしいくらでも13

ケース③お世話になったけど普通の値段で13

ケース④なんでもいいや13

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉と駆け引きの違い

27

駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉

①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉が持つ特徴

28

人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも

bull  2人以上の当事者が存在 bull  ニーズや願望の対立 bull  当事者が交渉することを希望 bull  ギブampテイクを期待する bull  合意に達する事を望んでいる bull  契約条件（外的）と心理欲求（内的）に関わる

bull  やっつけたい bull  かっこ良くみせたい bull  評判を落としたくない13

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

まとめ交渉とは

29

各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事

交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

実際に交渉をしよう

30

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題①家の売買

31

例題を読んで交渉してください bull  読み考え時間 3分 bull  交渉時間 10分

bull  売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください

bull  交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull  条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください

bull  交渉金額は10万円単位でOK bull  合意したら手をあげてください

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ベストネゴシエーター賞（1名）

32

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題①家の売買（あなた=ラリー）

33

ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題①家の売買（あなた=バーバラ）

34

バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull  ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉終了です

35

同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ

家の売買の交渉 bull 合意に至った人　 u 合意金額 u その他条件

bull 合意に至らなかった人　 u 理由

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

状況の整理①交渉のパターン

36

条件は大事関係は大事でない

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

競合型交渉

37

双方が同じパイの取り分を最大限にしたい

bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

状況の整理②人（ラリー）

38

結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

状況の整理②人（バーバラ）

39

お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる

bull  あなたはバーバラです bull  親から譲り受けた不動産を３つ保有しているが現金収入が少ないので１つのマンションを売ることを計画

bull  売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull  しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す

bull  するとすぐに買手（ラリー）が現れました bull  ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull  あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい

bull  交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

状況の整理条件（価格）

40

交渉が纏まり得る範囲は

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ラリーとバーバラどちらが強い

41

交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力

もしこの交渉が成立しなかった時どうなる

ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる 　　　　ラリ　＜＜＜＜＜　バーバラ

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

42

これさえわかれば有利に進められる

① ②

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら

43

しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの限界13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

44

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む

45

① ミーガン（売手）の切り出し価格 ② ラリー（買手）の切り出し価格

260013 270013 280013 290013 300013 310013

ラリーの 目標13

バーバラの 切り出し価格13

ラリーの 限界13

ラリーの 見立て13

万円13

③ 譲歩 ラリーの

切り出し価格13

交渉範囲13

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

あなたはラリー もしBATNAを持っていたら

46

BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  自分が住む職場近くのマンション候補は２つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている

bull  もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA

47

スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする

bull  あなたはラリーです bull  1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画

bull  1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull  しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull  なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull  あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況

bull  そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull  あなたの予算は最大 3000万円 bull  他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull  心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か

48

如何に①情報と②BATNAを持つかがキー

①情報 ②BATNA

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

49

どんな情報をどうやって 整理する

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

50

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例プレネゴ家の売買の場合

51

ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格（目標2700万円 限界3000万円 切り出し） ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格（目標2800万円超 限界2800万円 切り出し） ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型（条件 重要関係 重要でない） その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格2800万円）

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

肝の質問をする

52

自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉の成功は 事前に80決まっている

53 10分間のプレネゴ準備が大事13

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

まとめ競合型交渉

54

情報とBATNA

①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備（プレネゴ）と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

後半戦

55

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

後半戦 実際に交渉をしよう②

56

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題②オフィスの移転

57

例題を読んで交渉してください bull  読考え時間 3分 bull  交渉時間 10分 bull  どんな条件設定をしても大丈夫です bull  不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

ベストネゴシエーター賞（1名）

58

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

59

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

60

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題②オフィス移転（あなた=エマ）

61

bull  あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（エマ）は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない

bull  家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています

bull  サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題②オフィス移転（あなた=サマンサ）

62

bull  あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull  現在従業員8人鶴岡市194797引（築30年）のオフィスにいる bull  業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中

bull  サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント２つの物件の紹介あり

bull  あなた（サマンサ）は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内

bull  あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない

bull  現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull  上記の事情から物件②にしたいと考えている bull  エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 １室13 18万円13

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

状況の整理

63

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

オフィス移転（あなた=エマ）

64

エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格（目標- 限界20万円 切り出し-） ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型（条件 重要関係 重要） その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

交渉のパターン

65

関係も大事条件も大事

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る

66

デザイン会社なのに

古い物件なんてダメだわ絶対に

酒田よ

サマンサ13エマ13

古くても鶴岡だわ (心近くないと子育

出来ないの）

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

さぁどうする

67

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

何故交渉が進まないのか

68

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

お互いの立場を主張しているだけ

69

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

70

利害って何13

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

71

図書館での交渉13

窓開けたい13窓閉めたい13

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

立場（開けたい閉めたい）でなく

利害（何故）に着目

72

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

73

図書館での交渉（何故）13

新鮮な空気を 吸いたい13

冷たい風邪に あたりたくない13

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

74

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

75

じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13

新鮮な空気を 吸えるからOK13

冷たい風邪に あたらないから

OK13

立場でなく利害に着目することで解決

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

お互いの立場を主張

76

酒田

サマンサ13エマ13

鶴岡

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

協調型交渉は立場でなく

互いの利害に着目する

77

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

状況の整理

78

利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13

個室13 予算13

エマ 物件①良い13

10分rarr ①5分 ②40分13

子育てがあるので近くが良い13

古ダサでも気にしない13

出来れば欲しい13

20万円13

サマンサ 物件②良い1313

20分rarr ①40分 ②15分13

独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13

新しくなければダメ13

欲しい13 20万円13

場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13

物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 ２室13 15万円13

物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 １室13 18万円13

創業パートナーで親友の関係13

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

お互いの利害に注目

79

ダサいのだけは本当に勘弁して

サマンサ13エマ13

子供の為にどうしても 家の近くに

オフィスがないとダメなの

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

お互いの利害を解決する案を考える

80

でもどうやって

サマンサ13エマ13

よしブレストして解決策を考えるわ

よ

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

協調型の解決策を出すためのコツ

81

①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか

82

物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み（古ダサ）を解決する案 bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み（子育て）を解決する案 bull  託児所をつくる bull  フレックスタイム制を導入する bull  育児病児休暇の増加など子育て支援

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める

83

物件②を選ぶ場合（新お洒落を満足させてもらったので） bull  エマに個室をあげる

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

③お金でお得感をだす

84

物件①を選ぶ場合（古ダサを我慢してもらう変わりに） bull  遠くなるので通勤手当を支給

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う

85

①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題の合意案①

86

物件①鶴岡にする その代わり bull  リノベーション bull  新しい家具を揃える bull  更に拡大する時は新しい物件の約束 bull  交通費手当の至急 を約束して合意

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

例題の合意案②

87

物件②酒田にする その代わり bull  フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する（育児病児級かなど）方針とする

bull  エマに個室をあげる を約束して合意

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

互いのハッピーを目指す交渉パターン

88

リノベーションでお洒落になるわ

手取りも増えるし

サマンサ13エマ13

よし子育ても仕事も頑張れるわ

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

協調型交渉

89

パイを分けるのではなく増やす

bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

　　　競合型　rarr　協調型

90

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

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例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

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104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

これが大事

91

交渉は人間が相手だから13

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

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93

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94

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96

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97

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感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

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99

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剣豪　宮本武蔵になる

100

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こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

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よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

こんなまずい交渉って

92

よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

出してやる13

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない

93

ビジネスの世界でも良くあること13

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

人間の行動パターン

94

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

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（問題提起）13

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たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

①反撃

95

目には目を13

②譲歩

96

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③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

②譲歩

96

あとで大きなツケが13

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

③断行

97

離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

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剣豪　宮本武蔵になる

100

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101

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夕べもの飲みいくし1313

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（問題提起）13

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たのよ13

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よ13

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でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行

98

感情に流される前に13

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

ゴミだしだってしないし今朝も私がだし

たのよ13

わかってるよそれれはだね13

私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で

よ13

俺は仕事で疲れているんだくそー家

でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony

99

自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13

剣豪　宮本武蔵になる

100

近くのものを遠くから見る

こうなる前に

101

あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

家の中が汚いなかたずけなきゃな

（問題提起）13

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たのよ13

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よ13

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でしてやる13

バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

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例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

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まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

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105

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まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

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107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

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剣豪　宮本武蔵になる

100

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101

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102

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103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

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関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

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104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

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まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

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107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

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あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし

夕べもの飲みいくし1313

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条件(金額)が大事13

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104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

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105

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まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

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協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命

102

この４つは覚えて帰ってください

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

関係が 大事でない13

関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

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まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

まとめ①交渉って何

103

条件と関係性の重要度でパターンを知る

条件(金額)が大事13

条件（金額）が大事でない13

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関係が大事13

協調型 交渉13

妥協型 交渉13

競合型 交渉

回避型 交渉13

例題①（家の売買）ラリーとバーバラ13

ケース（車売買）お世話になったしいくらでも13

例題②（オフィス移転）エマとサマンサ13

ケース（車売買）なんでもいいや13

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

まとめ②（競合型交渉） ラリーとバーバラのケース

104

どうやって

交渉は ①情報 ②BATNA が命

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

事前に整理しておく情報（プレネゴ）

105

自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格（目標価格 限界価格 切り出し価格） ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報（市場価格過去の取引価格） 法律上の問題　など

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

まとめ③（協調型交渉） エマとサマンサのケース

106

　信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す

協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース

107

　宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが

プロのネゴシエーター

感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命

おわり

108

ありがとうございました

おわり

108

ありがとうございました