“ハーバード流交渉術” で交渉時のポイントを頭に入れる

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“ハーバード流交渉術” で交渉時のポイントを頭に入れる ビジネス筋力トレーニング

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“ハーバード流交渉術” に記載されている交渉時のポイントをまとめています。 ブログ記事は以下↓ http://bijikin.blog.fc2.com/blog-entry-10.html

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“ハーバード流交渉術” で交渉時のポイントを頭に入れる

ビジネス筋力トレーニング

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目次

今回の対象

目的

交渉のパターン

交渉時に頭に入れておくポイント

人:相手の立場で考える

人:その他のポイント

利害:相手の利害を理解するには

選択肢:選択肢をたくさん出す

基準:公平な基準を出す

その他本書に載っているケース

トレーニング

文献情報

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今回の対象

今回の対象は交渉力。全体像の資料へのリンクはこちら

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目的

この本を読むことによって目指すゴール

• 交渉に必要な基本的な基準を頭に入れ、常に意識できるようにする。

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交渉のパターン

ソフト型・ハード型ではないお互い満足できる交渉をする

ソフト型

• 個人的な対立を避けるために、合意

のために進んで譲歩

• 結局利用されいやな気分になる

ハード型

• どんな状況でも極端な立場をより強

情に維持する方が得と考える

• 当人も相手も消耗してしまい、関係

も悪化する おなかすいてるならたべていいよー(食べたいけど)

食べさせてくれないとあの件バラす

けども??

原則立脚型

• 双方の利点に焦点を合わせ、できるだけ共通の利益を見出し、利害が衝突する場合

にはどちらの意志からも独立した公正な基準で結論を出す

おれ肉が好き! ぼく皮が好き!

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交渉時に頭に入れておくポイント

• 認識の問題・感情の問題・意思疎通の問題を解決する

• お互いの利害を考える。二者択一ではなく共通の利益を考える。

利害

• お互いの利害を元にできるだけたくさんの選択肢を出す

選択肢

• お互いが納得できる基準で判断する。検討と決定を分ける。

基準

交渉に必要なポイントは以下の4つで、簡単にいうと

人を責めずに利害関係のみに着目し、選択肢をできるだけたくさん出して、公平な基準で判断する

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人:相手の立場で考える

人に関してまず重要なポイントは相手の立場で考えること。

交渉において客観的事実は大して役に立たず、相手がその事実をどうとらえているのかがダイジ

子:本がたくさん積んであって読むものいっぱいでワクワク

母:なんて汚い部屋。あとで片付けちゃお

客観的事実: 部屋に8冊の本が積んである

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人:その他のポイント

その他人に関して重要なポイントは以下。詳細は本書を見てください。

•交渉に負けて帰った時にできるいい言い訳までつくってあげる。

人の顔を立てる

•相手の話をしっかり聞く。あなたが言っているのはこういうことですか?などと確

認する。

•理解するのと同意するのは別

相手の話を十分理解する

•相手のことに対して何か意見をする際に、「あなたは人種差別者だ!」というので

はなく「私は差別待遇を受けてる感じがします」という。あなたはというと相手は

怒り出すが、私はというとそれは否定ができない

“私”を主語にして話す

•ややこしい人ほど最初から巻き込む。できれば解決案はその人の発案ですとお膳立

てしてあげるくらいが理想

相手を検討過程に参加させる。

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利害:相手の利害を理解するには

対立している二者択一の利害関係ではなく、共通する利害を探す

おれ肉が好き! ぼく皮が好き!

• 「なぜ相手がそう主張するのか」を問う • 「相手の主張も一理ある」と考える

そう簡単にもいかないので・・

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選択肢:選択肢をたくさん出す

ブレインストーミングなどを行うことで、選択肢をできるだけたくさん出すことが重要

• 小さくて処理しやすい単位に細分化する

• 範囲を減らす・期間を区切る等 合意案の範囲を変えてみる

• 要求の度合いを下げることで対応する

• 絶対的なものを条件付きにするなど

異なるレベルの合意を用意

する

• 自分がどれでもよいと思っている案を提示して

選んでもらう

• 共通の利益をみつけやすい

いくつかの利害を上げて相

手に選ばせる

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基準:公平な基準を出す

交渉の際に決定が公平に行われるように、どのように決めるのが公平な基準かを事前に考えておく

一人がケーキを切り、もう一方が選ぶ

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その他本書に載っているケース

本書が重点的に説明しているのは交渉における基本的な考え方。ただし後半には具体的にこういうケースはどうするのかも記載されている。

• 相手の方がつよかったらどうするのか

• 相手が話に乗って来なかったらどうするのか

• 相手が汚い手口を使って来たらどうするのか

など

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身につけるためのトレーニング

交渉のスタートはまずは人なので、まず基準の中の人の部分だけでも意識しましょう。

相手の立場に立って、相手が求めているものを理解する。 わからなければ確認する。

定常的にやること

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文献情報

題名:ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) [文庫] 著者:ロジャー フィッシャー (著), ウィリアム ユーリー (著), 金山 宣夫 (翻訳), 浅井 和子 (翻訳) 文庫: 250ページ 出版社: 三笠書房 (1989/12/19)