ワンコイン田舎
ビジネス スクール
~交渉編~ 2015330
1
自己紹介
213
角田 賢明(つのだよしあき) 慶応大学理工学部 BOND大学 MBA bull 2003年4月~2006年7月日本IBM
bull 2006年8月~2013 年1月三菱UFJモルガンスタンレー証券 - MampAアドバイザリー部ヴァイスプレジデント - 国内上場企業に対する組織再編資本政策財務戦略の提案MampA助言業務
bull 2014-年2月~現在さんどれっど 代表 - 中小企業向けMampA - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekendファシリテーター
交渉力外資系投資銀行でMampAアドバイザリー業務を8年間経験する中で国内外数々の交渉代理人を経験BOND大学 MBAでも学問として学ぶ
何故田舎ビジネススクール
313
30 VS 70
ビジネススクールって
413
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
513
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
経営学を学ぶと どうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標=角田のミッション わかりやすく
7
そして眠くならないように13
813
交渉術を 学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
自己紹介
213
角田 賢明(つのだよしあき) 慶応大学理工学部 BOND大学 MBA bull 2003年4月~2006年7月日本IBM
bull 2006年8月~2013 年1月三菱UFJモルガンスタンレー証券 - MampAアドバイザリー部ヴァイスプレジデント - 国内上場企業に対する組織再編資本政策財務戦略の提案MampA助言業務
bull 2014-年2月~現在さんどれっど 代表 - 中小企業向けMampA - 経営戦略支援 - ビジネス研修 - NPO法人 Startup Weekendファシリテーター
交渉力外資系投資銀行でMampAアドバイザリー業務を8年間経験する中で国内外数々の交渉代理人を経験BOND大学 MBAでも学問として学ぶ
何故田舎ビジネススクール
313
30 VS 70
ビジネススクールって
413
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
513
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
経営学を学ぶと どうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標=角田のミッション わかりやすく
7
そして眠くならないように13
813
交渉術を 学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
何故田舎ビジネススクール
313
30 VS 70
ビジネススクールって
413
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
513
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
経営学を学ぶと どうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標=角田のミッション わかりやすく
7
そして眠くならないように13
813
交渉術を 学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ビジネススクールって
413
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
513
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
経営学を学ぶと どうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
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ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標=角田のミッション わかりやすく
7
そして眠くならないように13
813
交渉術を 学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
513
マーケティング 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
経営学を学ぶと どうなるか
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
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リーダーシップ 国際ビジネス
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ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標=角田のミッション わかりやすく
7
そして眠くならないように13
813
交渉術を 学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ビジネススクールって
613
bull 経営学を教える大学院 bull 経営学の修士(MBAMaster of Business Administration)を付与する学校 bull darrのような課目を勉強する
マーケティングマネジメント 会計 ファイナンス 起業論論 経済学
情報マネジメント 統計 交渉術 ビジネス
プランニング 組織行行動論論
リーダーシップ 国際ビジネス
マネジメントコントロール
イノベーションマネジメント
ビジネスコミュニケーションスキル
ハピネス 組織人事戦略略 ロジカルシンキング 企業戦略略論論 マーケティング
戦略略
etc13
ZZZhellip 眠くなる
授業の目標=角田のミッション わかりやすく
7
そして眠くならないように13
813
交渉術を 学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
授業の目標=角田のミッション わかりやすく
7
そして眠くならないように13
813
交渉術を 学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
813
交渉術を 学ぶとどうなるか
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
理屈くさくてやな奴 times
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
思慮深く話のわかるいい奴
1013
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
自己紹介(1人30秒)
1113
今日は2人組で 半端な場合は3人でもOK bull お名前 bull 何をしているか bull 交渉とわたし
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
本日のAgenda
12
自己紹介
1章 交渉ってそもそも何2章 攻めの交渉3章 協調する交渉4章 人間が陥りやすい罠 ケーススタディをしながら学びます
まとめ
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉ってそもそも何
13
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
アンケート
14
最近何か交渉しましたか①した②してない
ちなみに自分は交渉が得意
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉って
15
人間生活には交渉はつきもの
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
一般的な定義
16
共通対立する利害があるときに 合意に達するコミュニケーション
bull TPP を めぐる 国家間 の交渉 bull 労災 を めぐる 企業労働者 の交渉 bull 旅行先を めぐる 夫婦間交渉 の交渉 bull 車選びを めぐる 親子間交渉 の交渉
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
海外でとても 研究されている学問
1713
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
まずはパターンを知ろう
18
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ケース車を売るときの話
19
あなたは車を売ります 中古車では45万円で売っていました
どんな気持ち
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ケース①車を売るときの話
20
出来るだけ高く売りたい
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 知らない人
よし50万円で13
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ケース②車を売るときの話
21
お世話になったしいくらでも
あなた 金額はそんなにこだわらない 相手 bull すごくお世話になった知合い
よし言い値で13
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ケース③車を売るときの話
22
お世話になったけど普通の値段で
あなた 売れた金額は次の車の費用 相手 bull 同僚これからも長い付き合い
なんとか40万円で13
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ケース④車を売るときの話
23
なんでもいいや
あなた 前日に宝くじが当たった 相手 見知らぬ人売った後の関係もない
面倒だしやめておくか13
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ケース車を売るときの話
24
同じ車を売るでも色々ある
ケース①出来るだけ高く売りたい ケース②お世話になったしいくらでも ケース③お世話になったけど普通の値段で ケース④なんでもいいや
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉のパターン
25
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
ケース③ お世話になったけど普通の値段で13
ケース② お世話になったしいくらでも13
ケース① 出来るだけ高く売りたい13
ケース④ なんでもいいや13
パターンの軸は条件と関係の重要性
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉のパターン
26
交渉は大きく1条件と2関係の重要性で戦略が決まり ①競合型②妥協型③協調④回避型に分かれる
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
4つのパターンで戦略は異なる パターンが分かれば戦略が見える
ケース①出来るだけ高く売りたい13
ケース②お世話になったしいくらでも13
ケース③お世話になったけど普通の値段で13
ケース④なんでもいいや13
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉と駆け引きの違い
27
駆け引きは値切り交渉のような勝ち負けがつくケース=競合型交渉
①交渉 =Negotiation ②駆け引き =Bargain
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉が持つ特徴
28
人間相手のコミュニケーション なのでややこしいことも
bull 2人以上の当事者が存在 bull ニーズや願望の対立 bull 当事者が交渉することを希望 bull ギブampテイクを期待する bull 合意に達する事を望んでいる bull 契約条件(外的)と心理欲求(内的)に関わる
bull やっつけたい bull かっこ良くみせたい bull 評判を落としたくない13
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
まとめ交渉とは
29
各パターンにおける 交渉戦略を知る事が大事
交渉とは 共通対立する利害があるときに合意に達する コミュニケーション 状況によって 1条件 2関係の重要度が変わる ①競合型 ②譲歩型 ③協調型 ④回避型に分かれる13
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
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エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
実際に交渉をしよう
30
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題①家の売買
31
例題を読んで交渉してください bull 読み考え時間 3分 bull 交渉時間 10分
bull 売手バーバラさんから交渉の第一歩を切り出してください
bull 交渉相手に自分の紙は見せないで下さい bull 条件設定話の内容進め方質問などNoルールで好きに交渉してください
bull 交渉金額は10万円単位でOK bull 合意したら手をあげてください
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ベストネゴシエーター賞(1名)
32
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題①家の売買(あなた=ラリー)
33
ラリーになってバーバラと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題①家の売買(あなた=バーバラ)
34
バーバラになってラリーと家の売買の交渉をしてください どんな進め方質問をしてもOK
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい bull ラリーとは初めて会うが一生の付き合いになることはない bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉終了です
35
同じ情報なのに人によって 結果がこんなにバラバラ
家の売買の交渉 bull 合意に至った人 u 合意金額 u その他条件
bull 合意に至らなかった人 u 理由
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
状況の整理①交渉のパターン
36
条件は大事関係は大事でない
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
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利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
競合型交渉
37
双方が同じパイの取り分を最大限にしたい
bull 分配型 bull 競争型 bull 勝ち負け型
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
状況の整理②人(ラリー)
38
結構切羽詰まっている 予算は割と高めに設定
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
状況の整理②人(バーバラ)
39
お金持ちで結構余裕あり 売れなくても他に買手がいる
bull あなたはバーバラです bull 親から譲り受けた不動産を3つ保有しているが現金収入が少ないので1つのマンションを売ることを計画
bull 売り出し後1ヶ月で買手が見つかった合意金額は2800万円 bull しかしあなたはもう少し高く売れるのではと想い別の買手を探す
bull するとすぐに買手(ラリー)が現れました bull ラリーはあなたの物件を気に入っている様子 bull あなたは2800万円より高くラリーに物件を売りたい
bull 交渉の切り出しはあなたから「ラリーさん金額の件ですが円で如何でしょうか」から初めてください
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
状況の整理条件(価格)
40
交渉が纏まり得る範囲は
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉成立範囲 2800万円超〜3000万円以下13
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ラリーとバーバラどちらが強い
41
交渉が成立しなかったときの最良の代替案 =BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)
BATNA(バトナ)が交渉力の鍵 BATNAgtgtgtgt腕力政治力軍事力
もしこの交渉が成立しなかった時どうなる
ラリー公園で寝泊まりしなきゃ行けないかも バーバラ他に売手はいる ラリ <<<<< バーバラ
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
42
これさえわかれば有利に進められる
① ②
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
あなたはバーバラ 事前にこの情報がわかっていたら
43
しかもラリーはこの交渉が纏まらなかったら 公園での寝泊まりがまっている13
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの限界13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
44
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
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如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉をどう切り出す 交渉は提示rarr譲歩のステップで進む
45
① ミーガン(売手)の切り出し価格 ② ラリー(買手)の切り出し価格
260013 270013 280013 290013 300013 310013
ラリーの 目標13
バーバラの 切り出し価格13
ラリーの 限界13
ラリーの 見立て13
万円13
③ 譲歩 ラリーの
切り出し価格13
交渉範囲13
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
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bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
あなたはラリー もしBATNAを持っていたら
46
BATNAを持ってたら強きで交渉にのぞめる 何故ビジネスでは相見積もりを取るのか
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull 自分が住む職場近くのマンション候補は2つ1件は交渉済で2700万円での購入決まっている
bull もう1物件はの売手はバーバラほぼ同じ物件 bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
もしラリーのスケジュールに 余裕があれば買わないというBATNA
47
スケジュールの期限がある交渉人は弱い 相手に教えたらダメ伸ばす努力をする
bull あなたはラリーです bull 1年半前に職場の近くに引っ越すことを決め住んでいるマンションを売って新しいマンションを買う計画
bull 1年過ぎてようやく売手が見つかり2000万円で売却予定 bull しかし自分が住む職場近くのマンションがまだ見つかっていない bull なんとか売手を説得して売買契約締結を3ヶ月先延ばすことに成功 bull あなたはなんとしてでも3ヶ月以内にマンションを見つけなければならない状況
bull そこに満足出来そうなマンションが市場に出ました売手はバーバラ bull あなたの予算は最大 3000万円 bull 他の物件と比べて市場価格で2800万円くらいではとよんでいる bull 心の中では高級家具も揃えたいので2700万円になれば嬉しい
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
競争型の交渉を有利にしたい 何が大事か
48
如何に①情報と②BATNAを持つかがキー
①情報 ②BATNA
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
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bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
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bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
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利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
49
どんな情報をどうやって 整理する
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
50
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例プレネゴ家の売買の場合
51
ラリー(自分)に関する情報 【条件】 ①目的職場近くに家を買って住みたい ②価格(目標2700万円 限界3000万円 切り出し) ③スケジュール3ヶ月以内 ④その他条件 【BATNA】 ⑤なし 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) バーバラ(相手)に関する情報 【条件】 ①目的現金確保の為に家を売りたい ②価格(目標2800万円超 限界2800万円 切り出し) ③スケジュールなし ④その他条件 【BATNA】 ⑤2800円の買手候補への売却 【交渉戦略】 ⑥競合型(条件 重要関係 重要でない) その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格2800万円)
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
肝の質問をする
52
自分に関する情報 【条件】 ①自分の利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉の成功は 事前に80決まっている
53 10分間のプレネゴ準備が大事13
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
まとめ競合型交渉
54
情報とBATNA
①情報 ②BATNAが大事 その為の事前準備(プレネゴ)と情報収集が大事 BATNAがなければなんとか探す努力も必要13
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
後半戦
55
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
後半戦 実際に交渉をしよう②
56
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題②オフィスの移転
57
例題を読んで交渉してください bull 読考え時間 3分 bull 交渉時間 10分 bull どんな条件設定をしても大丈夫です bull 不動産エージェント曰く他の物件は今のところ出てこなさそう
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
ベストネゴシエーター賞(1名)
58
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
59
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
60
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題②オフィス移転(あなた=エマ)
61
bull あなたはエマ庄内で創業パートナーのサマンサとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのサマンサと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull エマとサマンサの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(エマ)は現在のオフィスの通勤時間は10分新オフィス物件①だと5分物件②だと40分新しさお洒落さはそこまで求めない個室は出来ればあったら嬉しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは個人的な悩みとして共働きで小さい子供が3人おり育児を考えるとどうしても会社の近くに住まないと働けない
bull 家庭の事情(一番大事)かっこ良さよりも広さ便利さを好むこと会社の更なる拡大もありえることから物件①にしたいと考えています
bull サマンサとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題②オフィス移転(あなた=サマンサ)
62
bull あなたはサマンサ庄内で創業パートナーのエマとデザイン会社を経営 bull 現在従業員8人鶴岡市194797引(築30年)のオフィスにいる bull 業務拡大により今春の4月から従業員が倍増する為オフィスの移転計画をパートナーのエマと計画中で不動産エージェントに依頼中
bull サマンサとエマの意見を聞いた不動産エージェント2つの物件の紹介あり
bull あなた(サマンサ)は現在のオフィスの通勤時間は20分新オフィス物件①だと40分物件②だと15分個室は欲しい家賃の予算は20万円だったの両物件とも予算内
bull あなたは現在のオフィスの古さや家具のダサさがデザイン会社として問題があると考えている為新しくてお洒落なオフィス以外考えられない
bull 現在独身でありバリバリ働いてお金を稼ぎたいタイプ bull 上記の事情から物件②にしたいと考えている bull エマとは中学からの親友で非常に信頼しあっている関係
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 20人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 15人13 新お洒落13 1室13 18万円13
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
状況の整理
63
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
オフィス移転(あなた=エマ)
64
エマ(自分)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件家近くが必須出来れば個室 【BATNA】 ⑤酒田の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) サマンサ(相手)に関する情報 【条件】 ①従業員増によるオフィスの引っ越し ②価格(目標- 限界20万円 切り出し-) ③スケジュール4月まで ④その他条件新しくお洒落が必須個室欲しい 【BATNA】 ⑤鶴岡の物件 【交渉戦略】 ⑥協調型(条件 重要関係 重要) その他情報 サマンサはお金を稼ぎたい
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
交渉のパターン
65
関係も大事条件も大事
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
もし競合型の交渉をしたら ①鶴岡でも②酒田でもどちらか不満が残る
66
デザイン会社なのに
古い物件なんてダメだわ絶対に
酒田よ
サマンサ13エマ13
古くても鶴岡だわ (心近くないと子育
出来ないの)
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
さぁどうする
67
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
何故交渉が進まないのか
68
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
お互いの立場を主張しているだけ
69
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
70
利害って何13
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
71
図書館での交渉13
窓開けたい13窓閉めたい13
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
立場(開けたい閉めたい)でなく
利害(何故)に着目
72
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
73
図書館での交渉(何故)13
新鮮な空気を 吸いたい13
冷たい風邪に あたりたくない13
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
74
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
75
じゃあ隣の部屋の窓を開けよう13
新鮮な空気を 吸えるからOK13
冷たい風邪に あたらないから
OK13
立場でなく利害に着目することで解決
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
お互いの立場を主張
76
酒田
サマンサ13エマ13
鶴岡
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
協調型交渉は立場でなく
互いの利害に着目する
77
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
状況の整理
78
利害13 通勤距離13 家庭環境13 外観内装への拘り13
個室13 予算13
エマ 物件①良い13
10分rarr ①5分 ②40分13
子育てがあるので近くが良い13
古ダサでも気にしない13
出来れば欲しい13
20万円13
サマンサ 物件②良い1313
20分rarr ①40分 ②15分13
独身バリバリ働いてお金を稼ぎたい13
新しくなければダメ13
欲しい13 20万円13
場所13 築年数13 広さ13 収容人数13 外観内装13 個室13 家賃13
物件①13 鶴岡市役所前13 30年13 30m213 15人13 古ださめ13 2室13 15万円13
物件②13 酒田市仲町13 3年13 15m213 20人13 新お洒落13 1室13 18万円13
創業パートナーで親友の関係13
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
お互いの利害に注目
79
ダサいのだけは本当に勘弁して
サマンサ13エマ13
子供の為にどうしても 家の近くに
オフィスがないとダメなの
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
お互いの利害を解決する案を考える
80
でもどうやって
サマンサ13エマ13
よしブレストして解決策を考えるわ
よ
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
協調型の解決策を出すためのコツ
81
①パイの拡大 ②譲り合い ③お金でお得感をだす
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
①パイを大きくする 欲しいもの資源をGETする他の案があるか
82
物件①を選ぶ場合 サマンサの悩み(古ダサ)を解決する案 bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 将来更に拡大する時は新しい物件の約束 物件②を選ぶ場合 エマの悩み(子育て)を解決する案 bull 託児所をつくる bull フレックスタイム制を導入する bull 育児病児休暇の増加など子育て支援
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
②譲り合いで満足させる 複数の利害がある場合譲り合いで決める
83
物件②を選ぶ場合(新お洒落を満足させてもらったので) bull エマに個室をあげる
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
③お金でお得感をだす
84
物件①を選ぶ場合(古ダサを我慢してもらう変わりに) bull 遠くなるので通勤手当を支給
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
協調型を目指す為のポイントで出来るだけ多くのアイデアを出して最良の案を話し合う
85
①パイの拡大 ②譲り合い ③経済的メリットの付与
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題の合意案①
86
物件①鶴岡にする その代わり bull リノベーション bull 新しい家具を揃える bull 更に拡大する時は新しい物件の約束 bull 交通費手当の至急 を約束して合意
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
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こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
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よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
例題の合意案②
87
物件②酒田にする その代わり bull フレックスタイム制を導入しエマの子育てには柔軟に対応する(育児病児級かなど)方針とする
bull エマに個室をあげる を約束して合意
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
互いのハッピーを目指す交渉パターン
88
リノベーションでお洒落になるわ
手取りも増えるし
サマンサ13エマ13
よし子育ても仕事も頑張れるわ
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
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私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
協調型交渉
89
パイを分けるのではなく増やす
bull WinWin型 bull ハーバード流 bull 原則立脚型
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
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私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
競合型 rarr 協調型
90
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
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よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
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剣豪 宮本武蔵になる
100
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101
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夕べもの飲みいくし1313
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ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
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よ13
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バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
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102
この4つは覚えて帰ってください
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103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
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104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
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105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
これが大事
91
交渉は人間が相手だから13
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
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よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
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家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
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こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
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(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
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バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
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まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
こんなまずい交渉って
92
よくありそうな風景 攻撃されたと思って始まる戦争
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家出
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
出してやる13
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
家を片付けたい VS 手伝って欲しい が噛み合ない
93
ビジネスの世界でも良くあること13
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
人間の行動パターン
94
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
①反撃
95
目には目を13
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
②譲歩
96
あとで大きなツケが13
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
③断行
97
離婚辞職撤退 得る物と失うものを必ず天秤に13
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
感情に流された判断で正解はない ①反撃②譲歩③断行
98
感情に流される前に13
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
バルコニーの上から状況を見る Roof on the balcony
99
自分の内側に自然にわき起こる衝動や感情と距離をおいて交渉にあたる13
剣豪 宮本武蔵になる
100
近くのものを遠くから見る
こうなる前に
101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
家の中が汚いなかたずけなきゃな
(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
わかってるよそれれはだね13
私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
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105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
剣豪 宮本武蔵になる
100
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101
あんたは何もしてくれないじゃない約束だって守らないし
夕べもの飲みいくし1313
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ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
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私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
俺は仕事で疲れているんだくそー家
でしてやる13
バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
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まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
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例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
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交渉は ①情報 ②BATNA が命
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105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
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(問題提起)13
ゴミだしだってしないし今朝も私がだし
たのよ13
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私も疲れているよ子供だって大変なんだから私も家で
よ13
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バルコニーで一服 交渉相手の内面的要素をお忘れなく
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102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
今日のまとめ これだけは知っておきたい交渉の命
102
この4つは覚えて帰ってください
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
まとめ①交渉って何
103
条件と関係性の重要度でパターンを知る
条件(金額)が大事13
条件(金額)が大事でない13
関係が 大事でない13
関係が大事13
協調型 交渉13
妥協型 交渉13
競合型 交渉
回避型 交渉13
例題①(家の売買)ラリーとバーバラ13
ケース(車売買)お世話になったしいくらでも13
例題②(オフィス移転)エマとサマンサ13
ケース(車売買)なんでもいいや13
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
まとめ②(競合型交渉) ラリーとバーバラのケース
104
どうやって
交渉は ①情報 ②BATNA が命
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
事前に整理しておく情報(プレネゴ)
105
自分に関する情報 【条件】 ①自分の目的利益(何がしたいのか) ②価格(目標価格 限界価格 切り出し価格) ③スケジュール ④その他必要な条件 【BATNA】 ⑤交渉不成立時の対応 【交渉戦略】 ⑥条件関係の重要性 相手に関する情報 同上 その他情報 切り出し譲歩の基準情報(市場価格過去の取引価格) 法律上の問題 など
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
まとめ③(協調型交渉) エマとサマンサのケース
106
信頼関係があるときはWIN ndashWIN型を目指す
協調型交渉は ①立場でなく利害に着目 ②パイを拡大する ことが命
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
まとめ④ 感情的な交渉に陥るケース
107
宮本武蔵を降臨させる 相手の気持ちも客観的に考えられるのが
プロのネゴシエーター
感情判断は良い事ないので 反撃譲歩断行する前にバルコニーに立つ ことが命
おわり
108
ありがとうございました
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