เจรจาเดี่ยว หรือต่อรองเป็นทีม...
3
Page | 1 Flawless Execution of Solutions Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development www.bizzbackup.co.th Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456 เจรจาต่อรองแบบข ้าฯ มาคนเดียว หรือเจรจาต่อรองเป็นทีม อะไรดีกว่ากัน สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ ผู ้อํานวยการบริการให ้คําปรึกษาธุรกิจ และอบรมพัฒนา บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จํากัด ได ้ให ้ความหมาย – คําจํากัด ความของ “การเจรจาต่อรอง (Negotiation)” ในบทความเรื่อง “องค์ประกอบที่สําคัญของการเจรจาต่อรอง” ผ่าน Backup Blogs (http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogs.php) ดังนี้ การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการของการสนทนาระหว่างบุคคล หรือกลุ่มบุคคลที่มีส่วนได ้เสีย หรือมีข ้อขัดแย ้งกัน อาจมีมากกว่า 2 ฝ่ าย เป็นการแลกเปลี่ยนข ้อมูลผ่านการสื่อสาร โดยมั่นหมายตั้งใจที่จะสร้างความเข ้าใจ เจรจาประสานประโยชน์ ต่อรองปรับแก ้ ประเด็นที่แตกต่าง ค ้นหาทางออกที่ยอมรับได ้ด ้วยการประนีประนอม นําไปสู ่ข ้อตกลงที่มีผลผูกพัน และเป็ นที่พอใจของทุกฝ ่ าย วัยรุ่นยุคใหม่กําลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อ iPad หนุ่มน้อยที่เพิ่งจบมหาวิทยาลัยกําลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อ BlackBerry สาวสวยในวัย ทํางานกําลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อรถยนต์คันแรก เจ ้าบ่าว-เจ ้าสาวที่เพิ่งแต่งงานกันได ้ไม่นานกําลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อบ ้านหลังแรก สาวใหญ่กําลังเจรจาต่อรองเพื่อซื้อกระเป๋ าถือแบรนด์ดัง ฯลฯ การจับจ่าย ซื้อ-ขายเหล่านี้ ส่วนใหญ่เป็ นการเจรจาต่อรองแบบเดี่ยว (Single Negotiation) คือเจรจาต่อรองด ้วยตัวคุณ (หรือ ผู ้ติดตาม) เพียงคนเดียว – การเจรจาต่อรองสามารถเกิดขึ้นได ้ ดําเนินไปได ้ตามความต ้องการของคุณ เพราะคุณ (กําลังจะ) เป็น เจ ้าของสิ่ง ๆ นั้น คุณรู ้ดีว่าคุณต ้องการอะไร จะทําให ้มันเกิดขึ้นได ้อย่างไร การตัดสินใจอยู่ในมือของคุณ ทุกอย่างก็ง่าย สะดวก และ รวดเร็ว การเจรจาต่อรองธุรกิจ (Business Negotiation) เช่น เจรจาต่อรองเพื่อซื้อหรือควบรวบกิจการ เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค ้า (Trading Terms Negotiation) กับคู่ค ้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับโมเดิร์นเทรด เจรจาต่อรองเพื่อซื้อเครื่องจักรขนาดใหญ่ เจรจาต่อรอง เพื่อขายเครื่องบินโบอิ้งรุ่นล่าสุด ฯลฯ การเจรจาต่อรองธุรกิจมีกระบวนการที่สลับซับซ ้อน มีเงื่อนปมที่แฝงไปด ้วย “ส่วนได ้ ส่วนเสีย” ในปริมาณมาก ต ้องใช ้ข ้อมูลประกอบการตัดสินใจ ต ้องการการเตรียมตัวเป็นอย่างดี อาจต ้องใช ้เวลาพูดคุยกันหลายรอบ นานหลาย เดือนหรือเป็นปี จึงเป็นการยากที่คน ๆ เดียวจะทําการเจรจาต่อรองเหมือนการจับจ่าย ซื้อ-ขายโดยทั่วไป “ทีมเจรจาต่อรอง” จึงจําเป็ นในสถานการณ์ดังกล่าวนี้ การเจรจาต่อรองเป็ นทีม (Team Negotiation) มีความซับซ ้อน ต ้องใช ้ความรู ้ ความสามารถ ในหลายวงการอาจจําเป็นต ้องมีความเชี่ยวชาญด ้านเทคนิคเป็นการเฉพาะ การเจรจาต่อรองเป็ นทีมมีมิติที่เป็ นข ้อดี หลายประการ เช่น • สร้างจุดแข็ง ปิดจุดอ่อนในทีม – การเรียนรู ้ ประสบการณ์ของบุคคลที่แตกต่างกัน สร ้างความหลากหลายในทีม มีส่วนทํา ให ้ฐานความรู ้กว ้างกว่า ผู ้เชี่ยวชาญที่มีมุมมองแตกต่างกัน มีส่วนช่วยเสริมซึ่งกันและกัน • ทุกคนมีส่วนร่วม – ความคิดของหลาย ๆ คนในทีมที่ตีกระทบกันไปมาเหมือนลูกปิงปอง (Ping-Pong Idea) ก่อให ้เกิด ความคิดริเริ่มสร ้างสรรค์มากมาย การช่วยกันคิด ช่วยกันทําเป็ นทีม มีส่วนช่วยพัฒนา “แผนการเจรจาต่อรอง” ได ้อย่าง ครอบคลุมทุกประเด็นข ้อเรียกร ้อง ข ้อที่น่าจะถูกเรียกร ้อง สามารถค ้นหาปัญหาและโอกาสต่าง ๆ ค ้นหาทางออก หรือ แนวทางแก ้ปัญหาแบบบูรณาการร่วมกันได ้ • รวดเร็ว ม ั ่นใจ – ความร่วมมือกันอย่างแข็งขันภายในทีม การประสานงานที่ดี มีการกระจายงานตามความสามารถ อาจทําให ้ กระบวนการต่าง ๆ ดําเนินไปได ้อย่างครบถ ้วน รวดเร็ว เสริมความเชื่อมั่น และอาจมีส่วนช่วยกําหนดเป้าหมายใหม่ที่สูงขึ้น กว่าเดิม • มากันครบ จบได้ไหม – การเจรจาต่อรองเป็ นทีม เป็ นการส่งสัญญาณไปยังฝ่ ายตรงข ้ามว่าการเจรจาต่อรองนี้เป็ นเรื่อง จริงจัง เป็ นเรื่องสําคัญ หรือในบางกรณีก็อาจเป็นความจงใจแสดงความแข็งแกร่งต่อฝ่ ายตรงข ้าม
-
Upload
sanphat-leowarin -
Category
Business
-
view
458 -
download
0
description
การเจรจาต่อรองแบบเดี่ยว, ทีมเจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรองเป็นทีม, สรรพัชญ์ เลี้ยววาริณ, บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จำกัด, คำจำกัดความของการเจรจาต่อรอง, องค์ประกอบที่สำคัญของการเจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรองธุรกิจ, ซื้อกิจการ, ควบรวบกิจการ, เจรจาต่อรองเงื่อนไขทางการค้า, โมเดิร์นเทรด, ความคิดริเริ่มสร้างสรรค์, แผนการเจรจาต่อรอง, สัญญาณซื้อ, วัจนภาษา, อวัจนภาษา, ตัวกู ของกู, ประสานงา, ฌ็อง พอล เก็ตตี้, win-win negotiation, เจรจาต่อรอง, การเจรจาต่อรอง, ทักษะการเจรจาต่อรอง, เทคนิคการเจรจาต่อรอง, หลักการเจรจาต่อรอง, กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง, การสื่อสาร, ยุทธศาสตร์การเจรจาต่อรอง, ยุทธวิธีการเจรจาต่อรอง, เจรจาต่อรองขั้นสูง, ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่, ห้างค้าปลีกต่างชาติ, โมเดิร์นเทรด, Trading Terms, ผู้จัดการพัฒนาลูกค้าหลัก, ผู้จัดการบริหารลูกค้าหลัก,
Transcript of เจรจาเดี่ยว หรือต่อรองเป็นทีม...
P a g e | 1
F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development
www.bizzbackup.co.th
Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456
เจรจาตอรองแบบขาฯ มาคนเดยว หรอเจรจาตอรองเปนทม อะไรดกวากน สรรพชญ เลยววารณ ผอานวยการบรการใหคาปรกษาธรกจ และอบรมพฒนา บรษท บซ แบกอพ จากด ไดใหความหมาย – คาจากดความของ “การเจรจาตอรอง (Negotiation)” ในบทความเรอง “องคประกอบทสาคญของการเจรจาตอรอง” ผาน Backup Blogs (http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogs.php) ดงน การเจรจาตอรองเปนกระบวนการของการสนทนาระหวางบคคล หรอกลมบคคลทมสวนไดเสย หรอมขอขดแยงกน อาจมมากกวา 2 ฝาย เปนการแลกเปลยนขอมลผานการสอสาร โดยมนหมายตงใจทจะสรางความเขาใจ เจรจาประสานประโยชน ตอรองปรบแก ประเดนทแตกตาง คนหาทางออกทยอมรบไดดวยการประนประนอม นาไปสขอตกลงทมผลผกพน และเปนทพอใจของทกฝาย วยรนยคใหมกาลงเจรจาตอรองเพอซอ iPad หนมนอยทเพงจบมหาวทยาลยกาลงเจรจาตอรองเพอซอ BlackBerry สาวสวยในวยทางานกาลงเจรจาตอรองเพอซอรถยนตคนแรก เจาบาว-เจาสาวทเพงแตงงานกนไดไมนานกาลงเจรจาตอรองเพอซอบานหลงแรก สาวใหญกาลงเจรจาตอรองเพอซอกระเปาถอแบรนดดง ฯลฯ การจบจาย ซอ-ขายเหลาน สวนใหญเปนการเจรจาตอรองแบบเดยว (Single Negotiation) คอเจรจาตอรองดวยตวคณ (หรอผตดตาม) เพยงคนเดยว – การเจรจาตอรองสามารถเกดขนได ดาเนนไปไดตามความตองการของคณ เพราะคณ (กาลงจะ) เปนเจาของสง ๆ นน คณรดวาคณตองการอะไร จะทาใหมนเกดขนไดอยางไร การตดสนใจอยในมอของคณ ทกอยางกงาย สะดวก และรวดเรว การเจรจาตอรองธรกจ (Business Negotiation) เชน เจรจาตอรองเพอซอหรอควบรวบกจการ เจรจาตอรองเงอนไขทางการคา (Trading Terms Negotiation) กบคคา โดยเฉพาะอยางยงกบโมเดรนเทรด เจรจาตอรองเพอซอเครองจกรขนาดใหญ เจรจาตอรองเพอขายเครองบนโบองรนลาสด ฯลฯ การเจรจาตอรองธรกจมกระบวนการทสลบซบซอน มเงอนปมทแฝงไปดวย “สวนได สวนเสย” ในปรมาณมาก ตองใชขอมลประกอบการตดสนใจ ตองการการเตรยมตวเปนอยางด อาจตองใชเวลาพดคยกนหลายรอบ นานหลายเดอนหรอเปนป จงเปนการยากทคน ๆ เดยวจะทาการเจรจาตอรองเหมอนการจบจาย ซอ-ขายโดยทวไป “ทมเจรจาตอรอง” จงจาเปนในสถานการณดงกลาวน การเจรจาตอรองเปนทม (Team Negotiation) มความซบซอน ตองใชความร ความสามารถ ในหลายวงการอาจจาเปนตองมความเชยวชาญดานเทคนคเปนการเฉพาะ การเจรจาตอรองเปนทมมมตทเปนขอดหลายประการ เชน
• สรางจดแขง ปดจดออนในทม – การเรยนร ประสบการณของบคคลทแตกตางกน สรางความหลากหลายในทม มสวนทาใหฐานความรกวางกวา ผเชยวชาญทมมมมองแตกตางกน มสวนชวยเสรมซงกนและกน
• ทกคนมสวนรวม – ความคดของหลาย ๆ คนในทมทตกระทบกนไปมาเหมอนลกปงปอง (Ping-Pong Idea) กอใหเกดความคดรเรมสรางสรรคมากมาย การชวยกนคด ชวยกนทาเปนทม มสวนชวยพฒนา “แผนการเจรจาตอรอง” ไดอยางครอบคลมทกประเดนขอเรยกรอง ขอทนาจะถกเรยกรอง สามารถคนหาปญหาและโอกาสตาง ๆ คนหาทางออก หรอแนวทางแกปญหาแบบบรณาการรวมกนได
• รวดเรว ม นใจ – ความรวมมอกนอยางแขงขนภายในทม การประสานงานทด มการกระจายงานตามความสามารถ อาจทาให กระบวนการตาง ๆ ดาเนนไปไดอยางครบถวน รวดเรว เสรมความเชอมน และอาจมสวนชวยกาหนดเปาหมายใหมทสงข นกวาเดม
• มากนครบ จบไดไหม – การเจรจาตอรองเปนทม เปนการสงสญญาณไปยงฝายตรงขามวาการเจรจาตอรองนเปนเรองจรงจง เปนเรองสาคญ หรอในบางกรณกอาจเปนความจงใจแสดงความแขงแกรงตอฝายตรงขาม
P a g e | 2
"ป ฏบ ต ก า ร " เ ส รมค ว าม สา เ ร จ ปรกษาธรกจ | แนวทางแกปญหาธรกจ | อบรมพฒนา
www.bizzbackup.co.th
บรษท บซ แบกอพ จากด 24 ซอยลาดพราววงหน 20 แยก 2 ถนนลาดพราววงหน แขวงลาดพราว เขตลาดพราว กรงเทพมหานคร 10230 โทรศพท/โทรสาร: 0-2931-6654 มอถอ: 08-1892-2456
• จบสญญาณไดดกวา – หลายคนในทม โดยเฉพาะผสงเกตการณไดชวยกนเฝามองฝายตรงขามประเภทตาด หฟง จบสญญาณทงวจนภาษา และอวจนภาษา เพอใชเปนขอมลในการตดสนใจตามกระบวนการเจรจาตอรองตอไป
• กาลงแรงใจในทม – แรงกดดนระหวางคเจรจา ขอเรยกรอง (ทไมมทางเปนไปได) ของคเจรจา การเจรจาทเนนนานออกไปจนมองไมเหนวาจะปด Deal ไดเมอไร ฯลฯ อปสรรคทงหมดนลวนผานไปไดหากคณไววางใจ เคารพสมาชกทกคนในทม กดฟน ไมยอทอ และสนบสนนใหกาลงใจซงกนและกน
ไมมอะไรทเพยบพรอม การเจรจาตอรองเปนทมกมมตทเปนขอเสย หรอเปนขอจากดหลายประการ เชนกน • จดแขงทเปนจดออน – การเรยนร ประสบการณของบคคลในทมทแตกตางกนมากจนเกนไป อาจเปนชองวางทไมมวน
เขาใจตรงกนได ยงถาม “ตวก ของก (Ego)” สง ๆ อยดวย กคงเปนเรอง “ประสานงา” มากกวา • เสยเวลาโคตร ๆ – ทกคนในทมจาเปนตองทาความเขาใจเปาหมายวาแททจรงแลวเราตองการอะไร เราจะใชยทธศาสตร
ในการเจรจาตอรองอยางไร การนดแนะกระบวนการขนตอน ทางหนทไล การสงสญญาณทเปนรหสภายในทม การขอเวลานอกระหวางการเจรจา ฯลฯ ทงหลายทงหมดนตองการการเกบขอมล การแบงปนขอมล การซกซอมทบทวนกอนการเจรจา ลองนกดซวาทกคนในทมตองทมเทขนาดไหน
• มสทธเจอคลปหลด – มโอกาสพลาดแบบผดคว หากไมไดเตรยมการมาเปนอยางด การพด หรอการแสดงออกใด ๆ ทขดแยงกนเอง นอกจากจะสรางความสบสนแลว ยงถอเปนการลดทอนอานาจ สงผลใหฝายตรงขามไดเปรยบ
• ไมแนจรงนหวา – ฝายตรงขามบางคนทไมคนเคยกบการเจรจาตอรองเปนทม อาจมองวาเรากระจอก เปนแคเดกนอยไร ปญญา ไรความสามารถ หรอออนแอเกนไปทจะทาอะไรพวกเขาได
ไมวาทานจะเปนนกเจรจาตอรองประเภทมอใหมหดขบ หรอเปนนกเจรจาตอรองมออาชพ ลองนกถงประสบการณทผานมา มนสอนอะไร คณไดบทเรยนอะไร – โปรดแสดงความคดเหนไดอยางเสร เผอวาใครคนอนจะไดเรยนรจากประสบการณตรงของคณ
• เจรจาตอรองแตเพยงลาพง หรอเจรจาตอรองเปนทม อะไรดกวากน • เมอคณอยในทมเจรจาตอรอง คณมบทบาทอะไร • เจรจาตอรองแบบไหนทนามาซงความสาเรจไดมากกวากน
Jean Paul Getty (1892–1976) – ฌอง พอล เกตต นกธรกจ นกอตสาหกรรมชาวอเมรกน ผกอตงบรษท Getty Oil กลาววา “คณพอผมสอนเอาไววา อยาไดพยายามทจะทาเงนทงหมดในการเจรจาตอรอง ปลอยใหฝายตรงขามไดทาเงนบาง เพราะหากคณมชอเสยงวาคณทาเงนทงหมดไดบอย ๆ คณกจะไมไดขอตกลง (Deals) อน ๆ อก” ไมวาจะเปนการเจรจาตอรองแบบ “หวเดยว กระเทยมลบ” หรอแบบ “หลายหว ดกวาหวเดยว” จาเปนอยางยงทจะตองมทศนคตแบบ ฌอง พอล เกตต เพราะทศนคตแบบนแหละทจะนาไปสบรรยากาศทด เออใหเกดการสรางผลประโยชนรวมกนทงสองฝายแบบ Win–Win สรรพชญ เลยววารณ 17 กนยายน 2554 http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=19 Tags: การเจรจาตอรองแบบเดยว, ทมเจรจาตอรอง, การเจรจาตอรองเปนทม, สรรพชญ เลยววารณ, บรษท บซ แบกอพ จากด, คาจากดความของการเจรจาตอรอง, องคประกอบทสาคญของการเจรจาตอรอง, การเจรจาตอรองธรกจ, ซอกจการ, ควบรวบกจการ, เจรจาตอรองเงอนไขทางการคา, โมเดรนเทรด, ความคดรเรมสรางสรรค, แผนการเจรจาตอรอง, สญญาณซอ, วจนภาษา, อวจ
P a g e | 3
F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development
www.bizzbackup.co.th
Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456
นภาษา, ตวก ของก, ประสานงา, ฌอง พอล เกตต, win-win negotiation, เจรจาตอรอง, การเจรจาตอรอง, ทกษะการเจรจาตอรอง, เทคนคการเจรจาตอรอง, หลกการเจรจาตอรอง, กลยทธการเจรจาตอรอง, การสอสาร, ยทธศาสตรการเจรจาตอรอง, ยทธวธการเจรจาตอรอง, เจรจาตอรองขนสง, หางคาปลกขนาดใหญ, หางคาปลกตางชาต, โมเดรนเทรด, Trading Terms, ผจดการพฒนาลกคาหลก, ผจดการบรหารลกคาหลก,
