P a g e | 1

F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

www.bizzbackup.co.th

Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456

เจรจาตอรองแบบขาฯ มาคนเดยว หรอเจรจาตอรองเปนทม อะไรดกวากน สรรพชญ เลยววารณ ผอานวยการบรการใหคาปรกษาธรกจ และอบรมพฒนา บรษท บซ แบกอพ จากด ไดใหความหมาย – คาจากดความของ “การเจรจาตอรอง (Negotiation)” ในบทความเรอง “องคประกอบทสาคญของการเจรจาตอรอง” ผาน Backup Blogs (http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogs.php) ดงน การเจรจาตอรองเปนกระบวนการของการสนทนาระหวางบคคล หรอกลมบคคลทมสวนไดเสย หรอมขอขดแยงกน อาจมมากกวา 2 ฝาย เปนการแลกเปลยนขอมลผานการสอสาร โดยมนหมายตงใจทจะสรางความเขาใจ เจรจาประสานประโยชน ตอรองปรบแก ประเดนทแตกตาง คนหาทางออกทยอมรบไดดวยการประนประนอม นาไปสขอตกลงทมผลผกพน และเปนทพอใจของทกฝาย วยรนยคใหมกาลงเจรจาตอรองเพอซอ iPad หนมนอยทเพงจบมหาวทยาลยกาลงเจรจาตอรองเพอซอ BlackBerry สาวสวยในวยทางานกาลงเจรจาตอรองเพอซอรถยนตคนแรก เจาบาว-เจาสาวทเพงแตงงานกนไดไมนานกาลงเจรจาตอรองเพอซอบานหลงแรก สาวใหญกาลงเจรจาตอรองเพอซอกระเปาถอแบรนดดง ฯลฯ การจบจาย ซอ-ขายเหลาน สวนใหญเปนการเจรจาตอรองแบบเดยว (Single Negotiation) คอเจรจาตอรองดวยตวคณ (หรอผตดตาม) เพยงคนเดยว – การเจรจาตอรองสามารถเกดขนได ดาเนนไปไดตามความตองการของคณ เพราะคณ (กาลงจะ) เปนเจาของสง ๆ นน คณรดวาคณตองการอะไร จะทาใหมนเกดขนไดอยางไร การตดสนใจอยในมอของคณ ทกอยางกงาย สะดวก และรวดเรว การเจรจาตอรองธรกจ (Business Negotiation) เชน เจรจาตอรองเพอซอหรอควบรวบกจการ เจรจาตอรองเงอนไขทางการคา (Trading Terms Negotiation) กบคคา โดยเฉพาะอยางยงกบโมเดรนเทรด เจรจาตอรองเพอซอเครองจกรขนาดใหญ เจรจาตอรองเพอขายเครองบนโบองรนลาสด ฯลฯ การเจรจาตอรองธรกจมกระบวนการทสลบซบซอน มเงอนปมทแฝงไปดวย “สวนได สวนเสย” ในปรมาณมาก ตองใชขอมลประกอบการตดสนใจ ตองการการเตรยมตวเปนอยางด อาจตองใชเวลาพดคยกนหลายรอบ นานหลายเดอนหรอเปนป จงเปนการยากทคน ๆ เดยวจะทาการเจรจาตอรองเหมอนการจบจาย ซอ-ขายโดยทวไป “ทมเจรจาตอรอง” จงจาเปนในสถานการณดงกลาวน การเจรจาตอรองเปนทม (Team Negotiation) มความซบซอน ตองใชความร ความสามารถ ในหลายวงการอาจจาเปนตองมความเชยวชาญดานเทคนคเปนการเฉพาะ การเจรจาตอรองเปนทมมมตทเปนขอดหลายประการ เชน

• สรางจดแขง ปดจดออนในทม – การเรยนร ประสบการณของบคคลทแตกตางกน สรางความหลากหลายในทม มสวนทาใหฐานความรกวางกวา ผเชยวชาญทมมมมองแตกตางกน มสวนชวยเสรมซงกนและกน

• ทกคนมสวนรวม – ความคดของหลาย ๆ คนในทมทตกระทบกนไปมาเหมอนลกปงปอง (Ping-Pong Idea) กอใหเกดความคดรเรมสรางสรรคมากมาย การชวยกนคด ชวยกนทาเปนทม มสวนชวยพฒนา “แผนการเจรจาตอรอง” ไดอยางครอบคลมทกประเดนขอเรยกรอง ขอทนาจะถกเรยกรอง สามารถคนหาปญหาและโอกาสตาง ๆ คนหาทางออก หรอแนวทางแกปญหาแบบบรณาการรวมกนได

• รวดเรว ม นใจ – ความรวมมอกนอยางแขงขนภายในทม การประสานงานทด มการกระจายงานตามความสามารถ อาจทาให กระบวนการตาง ๆ ดาเนนไปไดอยางครบถวน รวดเรว เสรมความเชอมน และอาจมสวนชวยกาหนดเปาหมายใหมทสงข นกวาเดม

• มากนครบ จบไดไหม – การเจรจาตอรองเปนทม เปนการสงสญญาณไปยงฝายตรงขามวาการเจรจาตอรองนเปนเรองจรงจง เปนเรองสาคญ หรอในบางกรณกอาจเปนความจงใจแสดงความแขงแกรงตอฝายตรงขาม

P a g e | 2

"ป ฏบ ต ก า ร " เ ส รมค ว าม สา เ ร จ ปรกษาธรกจ | แนวทางแกปญหาธรกจ | อบรมพฒนา

www.bizzbackup.co.th

บรษท บซ แบกอพ จากด 24 ซอยลาดพราววงหน 20 แยก 2 ถนนลาดพราววงหน แขวงลาดพราว เขตลาดพราว กรงเทพมหานคร 10230 โทรศพท/โทรสาร: 0-2931-6654 มอถอ: 08-1892-2456

• จบสญญาณไดดกวา – หลายคนในทม โดยเฉพาะผสงเกตการณไดชวยกนเฝามองฝายตรงขามประเภทตาด หฟง จบสญญาณทงวจนภาษา และอวจนภาษา เพอใชเปนขอมลในการตดสนใจตามกระบวนการเจรจาตอรองตอไป

• กาลงแรงใจในทม – แรงกดดนระหวางคเจรจา ขอเรยกรอง (ทไมมทางเปนไปได) ของคเจรจา การเจรจาทเนนนานออกไปจนมองไมเหนวาจะปด Deal ไดเมอไร ฯลฯ อปสรรคทงหมดนลวนผานไปไดหากคณไววางใจ เคารพสมาชกทกคนในทม กดฟน ไมยอทอ และสนบสนนใหกาลงใจซงกนและกน

ไมมอะไรทเพยบพรอม การเจรจาตอรองเปนทมกมมตทเปนขอเสย หรอเปนขอจากดหลายประการ เชนกน • จดแขงทเปนจดออน – การเรยนร ประสบการณของบคคลในทมทแตกตางกนมากจนเกนไป อาจเปนชองวางทไมมวน

เขาใจตรงกนได ยงถาม “ตวก ของก (Ego)” สง ๆ อยดวย กคงเปนเรอง “ประสานงา” มากกวา • เสยเวลาโคตร ๆ – ทกคนในทมจาเปนตองทาความเขาใจเปาหมายวาแททจรงแลวเราตองการอะไร เราจะใชยทธศาสตร

ในการเจรจาตอรองอยางไร การนดแนะกระบวนการขนตอน ทางหนทไล การสงสญญาณทเปนรหสภายในทม การขอเวลานอกระหวางการเจรจา ฯลฯ ทงหลายทงหมดนตองการการเกบขอมล การแบงปนขอมล การซกซอมทบทวนกอนการเจรจา ลองนกดซวาทกคนในทมตองทมเทขนาดไหน

• มสทธเจอคลปหลด – มโอกาสพลาดแบบผดคว หากไมไดเตรยมการมาเปนอยางด การพด หรอการแสดงออกใด ๆ ทขดแยงกนเอง นอกจากจะสรางความสบสนแลว ยงถอเปนการลดทอนอานาจ สงผลใหฝายตรงขามไดเปรยบ

• ไมแนจรงนหวา – ฝายตรงขามบางคนทไมคนเคยกบการเจรจาตอรองเปนทม อาจมองวาเรากระจอก เปนแคเดกนอยไร ปญญา ไรความสามารถ หรอออนแอเกนไปทจะทาอะไรพวกเขาได

ไมวาทานจะเปนนกเจรจาตอรองประเภทมอใหมหดขบ หรอเปนนกเจรจาตอรองมออาชพ ลองนกถงประสบการณทผานมา มนสอนอะไร คณไดบทเรยนอะไร – โปรดแสดงความคดเหนไดอยางเสร เผอวาใครคนอนจะไดเรยนรจากประสบการณตรงของคณ

• เจรจาตอรองแตเพยงลาพง หรอเจรจาตอรองเปนทม อะไรดกวากน • เมอคณอยในทมเจรจาตอรอง คณมบทบาทอะไร • เจรจาตอรองแบบไหนทนามาซงความสาเรจไดมากกวากน

Jean Paul Getty (1892–1976) – ฌอง พอล เกตต นกธรกจ นกอตสาหกรรมชาวอเมรกน ผกอตงบรษท Getty Oil กลาววา “คณพอผมสอนเอาไววา อยาไดพยายามทจะทาเงนทงหมดในการเจรจาตอรอง ปลอยใหฝายตรงขามไดทาเงนบาง เพราะหากคณมชอเสยงวาคณทาเงนทงหมดไดบอย ๆ คณกจะไมไดขอตกลง (Deals) อน ๆ อก” ไมวาจะเปนการเจรจาตอรองแบบ “หวเดยว กระเทยมลบ” หรอแบบ “หลายหว ดกวาหวเดยว” จาเปนอยางยงทจะตองมทศนคตแบบ ฌอง พอล เกตต เพราะทศนคตแบบนแหละทจะนาไปสบรรยากาศทด เออใหเกดการสรางผลประโยชนรวมกนทงสองฝายแบบ Win–Win สรรพชญ เลยววารณ 17 กนยายน 2554 http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=19 Tags: การเจรจาตอรองแบบเดยว, ทมเจรจาตอรอง, การเจรจาตอรองเปนทม, สรรพชญ เลยววารณ, บรษท บซ แบกอพ จากด, คาจากดความของการเจรจาตอรอง, องคประกอบทสาคญของการเจรจาตอรอง, การเจรจาตอรองธรกจ, ซอกจการ, ควบรวบกจการ, เจรจาตอรองเงอนไขทางการคา, โมเดรนเทรด, ความคดรเรมสรางสรรค, แผนการเจรจาตอรอง, สญญาณซอ, วจนภาษา, อวจ

P a g e | 3

F l a w l e s s E x e c u t i o n o f S o l u t i o n s Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development

www.bizzbackup.co.th

Bizz Backup Co., Ltd. 24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230 Tel/Fax: (66) 2931-6654 Mobile: (66) 8-1892-2456

นภาษา, ตวก ของก, ประสานงา, ฌอง พอล เกตต, win-win negotiation, เจรจาตอรอง, การเจรจาตอรอง, ทกษะการเจรจาตอรอง, เทคนคการเจรจาตอรอง, หลกการเจรจาตอรอง, กลยทธการเจรจาตอรอง, การสอสาร, ยทธศาสตรการเจรจาตอรอง, ยทธวธการเจรจาตอรอง, เจรจาตอรองขนสง, หางคาปลกขนาดใหญ, หางคาปลกตางชาต, โมเดรนเทรด, Trading Terms, ผจดการพฒนาลกคาหลก, ผจดการบรหารลกคาหลก,