Коммерческое предложение для успешной продажи

Почему коммерческое предложение это проблема?

Уважаемый клиентМенеджер по продажам

Нужно продать (список к встрече):1. Вагон проверок (все берут, чем этот Клиент

хуже других?)2. Пару постов (лучше поближе к окраинам,

развозка охранников дешевле)3. Что-нибудь комплексное, лучше концепцию

(поймаем крупную рыбу в мутной воде)4. Договор на облуживание (он богатый, пусть

платит, а там посмотрим)5. Может быть повезет, и у клиента что-нибудь

болит (обокрали, например, или наехал кто?)

Часто перед встречей с клиентом менеджер думает так

Уважаемый клиент

• Как заработать еще денег?• Как сохранить заработанное?• Как вложить средства (сохранить

+ заработать)?• Как стать «совсем уважаемым»

(статус, признание, комфорт)?• Как защитить себя от себе

подобных? • Как меньше времени тратить на

работу?

Менеджер по продажам

А Клиент думает :

Уважаемый клиент

Вам есть что мне предложить?

Менеджер по продажам

Само-собой!

Невозможно подготовить качественное коммерческое предложение, если Менеджер уже на этапе переговоров не смог посмотреть на мир глазами Клиента. Менеджер, который не понял Клиента, но заставляет своих коллег (или пытается самостоятельно) подготовить коммерческое предложение – вор, который должен сидеть в тюрьме.

КЛИЕНТ НЕ КУПИТ (ЗА ДЕНЬГИ): проверки, посты, что-нибудь комплексное, что-нибудь информационное, договор на обслуживание и т.п.

КЛИЕНТ КУПИТ: новые деньги (возможность заработать), новое знание (например, возможность грамотно и с приемлемым риском вложить деньги), сохранность своих активов и своей личности, новый статус и престиж («пока конкуренты на 20 метровой высоте животом в грязи, я на Канарах со своего Macintosh контролирую транснациональную корпорацию»).

Проблема №1

?: Что же должно произойти на этапе предварительных

переговоров, чтобы подготовка коммерческого предложения

имела смысл?

Доверие к Менеджер

у

Адекватное КП

Продажа

ПРАВИЛО №1 – ПРОДАЖА ВОЗМОЖНА ТОЛЬКО В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ОБА СЛАГАЕМЫХ НЕ РАВНЫ НУЛЮ. Если Менеджеру бесконечно доверяют, но он ничего не предлагает (не знает, как предложить услуги) – продажи не будет.Если Менеджеру не доверяют, то Клиент скорее подумает, что продавец «своровал» блестящее коммерческое предложение у другой компании и пытается «по-тихому» всучить чужой труд.

ПРАВИЛО №2 – ЧЕМ БОЛЬШЕ КАЖДОЕ ИЗ СЛАГАЕМЫХ, ТЕМ БОЛЬШЕ СУММА

Продавая услуги безопасности, мы почти всегда продаем Идею, нечто эфемерное, не имеющее материального воплощения (информацию, совет, защищенность и т.п.). А что если Менеджер и Клиент видят результат по-разному? Ответ на этот вопрос отнимает массу времени на этапе подготовки коммерческого предложения.

Проблема №2

В начале было СловоИ вот, когда все обещания даны, вопросы Клиента понятны, Менеджер знает, что его квалификации достаточно доверяют, чтобы потратить время на изучение коммерческого предложения….

Самый большой секрет…Очень хочется верить, что когда-нибудь для любого клиента будет готово стандартное коммерческое предложение, в котором нужно поправить бюджет и все, деньги в кармане.

НЕ ДАЙТЕ СЕБЯ ОБМАНУТЬ!

Стандартных коммерческих предложений не бывает, стандартными бывают только Продукты. Продукты продаются по прайс-листу с подробным описанием, картинками, примерами и т.п. Луше всего найти время и выложить эти описания в Интернет.

Пройдет еще 3-4 года и все Продукты (проверка сотрудников, проверка контрагентов, исследование рынка и т.п.) будут реализовываться практически без участия человека и заработать денег на этих Продуктах можно будет только при условии массового сбыта.

С чего начать?КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЭТО НА 70% ПЕРЕСКАЗ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.

Покажите Клиенту, что вы его поняли, - начните с описания хода и результатов проведенных консультаций. Не бойтесь ошибиться в оценках – оплошность Клиент простит и поправит, но многотомный труд «не о том» почти наверняка закроет для вас двери заветного кабинета.Не бойтесь задавать себе сложные вопросы и находить на них ответы – даже если Клиент откажется от предложения, в будущем эти знания помогут вам быть более профессиональным. Например:Почему коммерческий банк волнует растущее благосостояние операционистов? – Может быть сотрудники воруют? – Достаточно ли хорошо им платят? – Адекватна ли система мотивации загрузке сотрудников? – Какая у них там текучка персонала? – Что происходит у конкурентов? – Как работает отдел внутреннего контроля? и т.п.

Что предлагать?НИКТО НЕ КУПИТ ВАШИ ПРОБЛЕМЫ, КУПЯТ ТОЛЬКО РЕШЕНИЕ

Трудно собрать информацию по регионам, нужны дополнительные деньги?Достоверные сведения можно получить только оперативным путем?«Основываясь на оперативных источниках с известной долей вероятности можно предположить, что…»Если потребуется актуализация данных нужно будет «побегать».

ОСТАВЬТЕ, КЛИЕНТУ ЭТО НЕ ИНТЕРЕСНО.

ЕГО ВОЛНУЕТ:1. Какой результат будет достигнут?2. Что от него потребуется, кроме денег?3. Какие шаги будут сделаны для достижения результата («только ради Бога, не надо

грузить меня подробностями»)?4. Сколько все это будет стоить?

Несколько слов о бюджетеБюджет – самая большая проблема, которую приходится решать при подготовке коммерческих предложений.Бытуют мифы, что «безопасность – услуга, от которой легко отказываются», «безопасность дорого не продать», «безопасность – узкая отрасль», «безопасность только для безопасников» … все это выдумки и отговорки.

Изучив порядка 15 уникальных предложений предприятий безопасности легко выделить 2 типа бюджетов: «с потолка» и «от себестоимости»

Пример бюджета «с потолка»:ИТОГО: 5 000 долларов + НДС

Пример бюджета от себестоимости:ИТОГО: 4 720 долларов США + НДС**при необходимости привлечения дополнительных источников - 5 075 долларов США + НДС.

Несколько слов о бюджетеБюджет – самая большая проблема, которую приходится решать при подготовке коммерческих предложений.Бытуют мифы, что «безопасность – услуга, от которой легко отказываются», «безопасность дорого не продать», «безопасность – узкая отрасль», «безопасность только для безопасников» … все это выдумки и отговорки.

Изучив порядка 15 уникальных предложений предприятий безопасности легко выделить 2 типа бюджетов: «с потолка» и «от себестоимости»

Пример бюджета «с потолка»:ИТОГО: 5 000 долларов + НДС

Пример бюджета от себестоимости:ИТОГО: 4 720 долларов США + НДС**при необходимости привлечения дополнительных источников - 5 075 долларов США + НДС.

Если компания заинтересована в продажах и прибыли – бюджеты «с

потолка» и «от себестоимости» должны стать табу

Критика бюджета «с потолка»Называя некоторую абстрактную сумму, за которую мы готовы работать, мы берем на себя ответственность за одно из следующих решений:1. Наши сотрудники, в случае, если потребуются дополнительные трудозатраты,

будут работать «за интерес» или «за еду» (читай – за зарплату)2. Клиент получит только то, что мы сможем сделать в пределах указанной

суммы3. Мы назвали настолько заоблачную сумму, что если Клиент согласиться, то он

или недалекого ума мужчина или его уж так «прижало», что грех не воспользоваться ситуацией.

НИ ОДНО ИЗ УКАЗАННЫХ РЕШЕНИЙ НЕ МОЖЕТ СЧИТАТЬСЯ ЭТИЧНЫМ.

ТОЛЬКО ВАРИАНТ «3» БЕЗОПАСЕН ДЛЯ КОМПАНИИ И НЕ ВЕДЕТ В ПЕРСПЕКТИВЕ К КРИЗИСУ И ПОТЕРЕ ДОХОДА.

Критика бюджета «от затрат»Наглядно показать несостоятельность формирования бюджета «от затрат» в сфере безопасности можно рассмотрев один из интересных примеров из совершенно другой отрасли – химической промышленности.В ходе подготовки выступления в наше распоряжение попала следующая устаревшая оферта одного из лидеров отрасли.У предложения была хорошая наценка (25%) :

На первый взгляд – предложение не интересно, тем более, - для предприятия безопасности. Наценка приличная, партия не большая, но мне кажется, что многие пересмотрели бы свою точку зрения, если бы знали, что

1 016 рублей (с погрешностью 5%) – рыночная стоимость всех химических элементов, из которых состоит человеческое тело (например – тело Моники Белуччи). Рискну предположить, что продавать ее с наценкой в 25% от себестоимости, - не самая выгодная сделка.

Бюджет - «Ближе к телу»При подготовке коммерческих предложений бюджет целесообразно рассчитывать пропорционально стоимости планируемой сделки или риску, связанному с ненадлежащим исполнением условий контракта.

НАПРИМЕР (ДЛЯ ПРОВЕРКИ СОТРУДНИКОВ):Кадровые агентства подбирают кандидатов на условиях оплаты двух среднемесячных ставок (включая премии). Проще говоря, подбирая финансового директора на 160 000 рублей, кадровое агентство «берет» с клиента 320 000 руб. Финдиректор будет иметь право принятия авторитарных решений в пределах полумиллиона долларов ежемесячно. Какие именно сведения нужно о нем собрать до заключения трудового договора – вопрос, выходящий за пределы доклада, но любой клиент будет рад расстаться с 2-3 сотнями тысяч рублей, если результаты исследования позволят хотя бы на 5-10% снизить риск хищений и злоупотреблений со стороны будущего сотрудника. А сколько можно заработать, если предложить Клиенту по набору показателей регулярно контролировать благонадежность этого финансового директора?

Бюджет - «Ближе к телу», часть 2НАПРИМЕР ЕЩЕ РАЗ (ДЛЯ ПРОВЕРКИ СОТРУДНИКОВ):На работу устраивается молодой специалист с зарплатой в 20 000 рублей, вся его работа будет «на виду» у старший товарищей. Имеет ли смысл тратить время и средства на его проверку? Нужно ли готовить коммерческое предложение? – Время менеджера будет стоить дороже. Стандартный «прогон» и минимальная благодарность от Клиента – все, что нужно для безопасного бизнеса.

НАПРИМЕР (ДЛЯ ПРОВЕРКИ КОНТРАГЕНТОВ):К Клиенту обратился друг детства, который испытывает финансовые затруднения, но владеет крупной и достаточно известной финансовой структурой. Друг просит денег, для начала не очень много, и предлагает «войти в долю». Клиент хочет понять – ввязываться или мягко отказать.Можно предложить обычную проверку бизнеса и репутации за 2,5-3 тыс. Евро (даже если со спутника следить , Клиент не заплатит больше), а можно предложить сопровождение потенциальных партнерских отношений (включая присутствие на переговорах, аудиторскую проверку, «выход» из коммуникации») и клиент расстанется с суммой на порядок больше.

Что с коммерческим предложением?

Коммерческое предложение может выглядеть так:

Что с коммерческим предложением?

А еще оно может выглядеть так (коммерческое предложение, записанное на видео или подготовленное как презентация – давно не новинка):

Главное, чтобы в Коммерческом предложении Клиент видел

решение, а не проблему; себя, а не абстрактного заказчика.

…и не продавайте химические элементы – продавайте удовольствие