Post on 02-May-2015
Prof. Alessandro BENZIA
Alliance & Partnership
Prof. Alessandro BENZIA
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Alleanze strategiche
Un alleanza strategica è un accordo basato sulla reciprocità tra imprese che mantengono la rispettiva indipendenza e che spesso sono concorrenti in altri campi(alleanza competitiva).
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Alleanze
transazioni
strategiche
Harbison e Pekar(1998)
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Transazioni
Durata inferiore ai 5 anni; I partner non mettono in comune le migliori
capacità e risorse; Le relazioni tra i partner sono di tipo
contrattuale; I partner non hanno una strategia comune.
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Strategiche
Durata superiore a 10 anni; Apporto delle migliori risorse e capacità; Obiettivi e strategie condivise; Crea vantaggi competitivi sui rivali; Volontà di condividere le “core
competencies”
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Quando?
L’alleanza strategica è consigliabile quando un’impresa intende creare valore trasferendo competenze o combinando risorse al fine di realizzare economie di scopo.
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I profitti devono essere divisi con i partner; Il know-how potrebbe essere utilizzato in
futuro dal partner per competere.
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Vantaggi dell’alleanza competitiva
Acquisire posizioni di leadership nel mercato;
Fronteggiare una minaccia competitiva; Costruire una posizione di insider nei
principali mercati; Fissare standard mondiali di prodotto; Ridurre i costi di R&S.
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4 regole per il successo delle alleanze Essere forti entrambi; Creare valore; Costruire relazioni; Struttura flessibile dell’accordo.
Allen & Hamilton
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Harbison e Pekar hanno riassunto in una matrice le varie configurazioni.
Sull’ asse verticale è indicata la misura dell’impegno delle parti,da una semplice transazione a relazione di tipo permanente. Sull’asse orizzontale è riportata la misura del grado di controllo o di proprietà.
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Partnership
Abilitazione
Marketing & Communications
Gestione della
Relazione
Go to Market
SupplierPreferredSupplier
SolutionPartner
Market Partner
ChannelPartner
BusinessPartner
Procurement
Processo di Approvazione
A richiesta
Vendor Management
Interno
Non richiesto
Compliance, approvazione & accettazione dei prodotti
Non richiesto
Risorse dedicate, skill per bid & delivery, alliance plan
Basato sulla trattativa e sulla soluzione
Attività di vendita congiunte & sviluppo VP
Supporto vendite & collateral
Go-to-market congiunto e dedicato
Training e supporto sulla soluzione, leads, alliance plan
Utilizzo del logo, success stories, eventi
Alliance,service managers & exec sponsor
Business plan congiunto e integrato
Mktg. comm. congiunto
Executive & mgmt, incluso alliance
Referenze, success stories, PR
Campagne congiunte;, eventi, brand enhancement
Solution partner manager
Alliance manager & exec sponsor
Risorsededicate, demo, delivery, alliance plan
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Partnership Supplier
PreferredSupplier
SolutionPartner
Market Partner
ChannelPartner
BusinessPartner
Contributo
Commitment
Competenza
Key indicators
Prezzi competitivi, supporto, logistica
Expertise nel dominio, prezzi competitivi, presenza
Product fit
Prezzi competitivi,qualità
Price/Perform. adeguato alle aspettative
Customer Satisfaction, vantaggio competitivo
Product fit, capacità di innovazione, flessibilità
Compettività, qualità, livello di servizio
Sviluppo congiunto di mercato e soluzioni
Investimenti condivisi & risk sharing
Realizzaz. del Business Plan
Competenza di prodotto e di processi
Supporto pre e post vendita
Vendite, revenue, margine, customer satisfaction
Sales, Marketing, Prodotti
Leads, proposizioni congiunte, exec sponsor
Leads, vendite, fatturato
Accesso preferenziale al mercato, risorse
Accesso preferenziale a prodotti, roadmap & supporto
Roadmap, sviluppo congiunto di soluzioni
Sales & marketing
Realizzaz. obiettivi di vendita concordati
Sales, marketing
Leads, ordini, fatturato
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PartnershipFornitore
Fornitorepreferenziale
SolutionPartner
Esistono alternative, ma il fornitore selezionato offre un vantaggio competitivo nel dominio in cui opera. Decisione: procurement congiuntamente a informazioni di business case.
E’ un partner tecnologico selezionato in un dominio specifico in cui fornisce un vantaggio competitivo. Il partner investe nella relazione e condivide il rischio.
Market Partner
Il pèartner ha creato un mercato, basato sulla sua tecnologia, in cui ha l’obiettivo di far crescere il suo business. può costituire un canale per il mercato del partner e partecipa ai suoi programmi di partenrship. L’investimento nella partnership può superare l’investimento del partner.
ChannelPartner
Il partner è un canale verso il mercato per le soluzioni. L’investimento è condiviso; esiste un business plan congiunto con obiettivi concordati.
BusinessPartner
Esiste un business plan comune su investimenti, condivisione del rischio e dei risultati e un approccio congiunto di go-to-market. L’ambito di mercato è ampio e il livello di relazione alto. Richiede equivalenza di impegno e reciprocità.
Esistono alternative. Decisione: basata sulla singola trattativa e sul prezzo.
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Partnership
pianificazione ed esecuzione della relazione con ogni partner selezionato: L’abilitazione: i processi formali e gli strumenti standard messi a
disposizione della terza parte per operare. Le attività di marketing e di comunicazione a supporto della
partnership Il team che opera per sviluppare e sostenere la relazione in
funzione degli obiettivi indicati. Il modello per il go-to-market
Le procedure, le risorse e gli investimenti dedicati ad ogni terza parte sono funzionali al tipo di relazione richiesta con il partner/fornitore
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Incidenza del business
Gra
do
di
Co
llab
ora
zio
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Low High
Hig
hL
ow
SolutionPartner Manager
(specifico di dominio)
ProcurementSupplier Manager
E’ funzione di:-
• potenzialità della tecnologia offerta
• sales engagement
Funzione di :-
• fatturato
• investimenti
• potenziale di mercato
Alliance Manager
(Business Wide)
Dominio è una soluzione, un settore o una opportunità
Sell with
Buy from
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Schema del processo • Perchè ha necessità del
partner• Quali target si perseguono • Che cosa si richiede al
partner
• Definizione della relazione• Con chi possiamo allearci• Con chi dobbiamo allearci
• Come si struttura la relazione di partnership
• Quali sono i piani di partnership e le metriche
• Quali risorse sono disponibili e devono essere preparate
• Quali risultati sono stati ottenuti• Eventuali azioni correttive
Alliance Strategy
Revisione
Gestione
Ingaggio
Selezione
Mig
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Per
form
ance
Rep
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ing
Catalogo partner
Contatti non
sollecitati
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Fasi del processo
Selezione del partner: Valutazione e scelta del partner Definizione e firma di un accordo di collaborazione (consulting partner, reseller
agreement, teaming agreement, alliance agreement) Definizione di un team di gestione del partner (executive sponsor, solution
manager, alliance manager) Ingaggio:
Alliance plan, marketing plan Gestione:
Sales e account plan: opportunità congiunte, leads generation, pipeline Resource planning: training, certificazioni Gestione e revisione di obiettivi e piani
Revisione: Sviluppo dell’alleanza Exit strategy
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Referral fee
Individuazione delle trattative in cui si agisce quale influenzatore nell’acquisto di tecnologia di base da parte del cliente finale
Registrazione delle trattative nei sistemi di riconoscimento messi a disposizione dal partner
Tracciamento e aggiornamento delle registrazioni effettuate
Chiusura delle trattative, fatturazione della fee e ricezione del pagamento
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Joint venture
I partner oltre che a conferire il capitale si accordano altri tipi di conferimenti quali:
Tecnologie produttive; Organizzazione delle vendite R&S
Pianificano come gestire la joint venture,come reinvestire gli utili,come realizzare la pianificazione di breve medio termine.
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Vantaggi
La joint venture offre diversi vantaggi di ordine economico e organizzativo.
Integra le risorse e le capacità distintive dei partner.
Consente a un’impresa di inserirsi rapidamente in un nuovo business mediante l’accordo con un’impresa che già vi opera.
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Svantaggi
Difficoltà nella gestione; Possibili conflittualità tra i partner; Disparità di vedute circa il piano
d’investimenti e tecniche di valutazione dei risultati.
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Partecipazione al capitale
L’alleanza strategica può anche prendere forma di partecipazione al capitale di un partner da parte dell’altro o degli altri partner.
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Venture capital
Consente di entrare in un nuovo business con capitale esterno all’ impresa;
E’ una diversificazione utilizzata frequentemente per aprire una “finestra sulla tecnologia”.
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Rischi
Mancanza di adeguaate capacità nei dirigenti della venture;
Obiettivi divergenti tra l’impresa che investe e il management della venture;
Problemi legali; Orizzonti temporali non adeguati alla
complessità.
Prof. Alessandro BENZIA
Licensing
Brevetto industriale; Marchio; Know-how,in cambio del pagamento di
una royalty.
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Vantaggi per il licensee
Permette di entrare in un nuovo business correndo rischi modesti;
Consente di entrare in un nuovo mercato più rapidamente rispetto all’acquisizione di un’impresa.
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Franchiasing:vantaggi per il franchisor Modesto impiego di capitali; Parziale forma di controllo sulle attività di
produzione; Sfrutta l’esistenza di iniziativa
imprenditoriale.
Prof. Alessandro BENZIA
Svantaggi per il franchisor
Modesti contatti con i clienti; Poche possibilità di controllo delle attività; Spartizione dei profitti con il franchisee.