Prof. Alessandro BENZIA Alliance & Partnership Prof. Alessandro BENZIA.

Prof. Alessandro BENZIA

Alliance & Partnership



Alleanze strategiche

Un alleanza strategica è un accordo basato sulla reciprocità tra imprese che mantengono la rispettiva indipendenza e che spesso sono concorrenti in altri campi(alleanza competitiva).


Alleanze

transazioni

strategiche

Harbison e Pekar(1998)


Transazioni

Durata inferiore ai 5 anni; I partner non mettono in comune le migliori

capacità e risorse; Le relazioni tra i partner sono di tipo

contrattuale; I partner non hanno una strategia comune.


Strategiche

Durata superiore a 10 anni; Apporto delle migliori risorse e capacità; Obiettivi e strategie condivise; Crea vantaggi competitivi sui rivali; Volontà di condividere le “core

competencies”


Quando?

L’alleanza strategica è consigliabile quando un’impresa intende creare valore trasferendo competenze o combinando risorse al fine di realizzare economie di scopo.


I profitti devono essere divisi con i partner; Il know-how potrebbe essere utilizzato in

futuro dal partner per competere.


Vantaggi dell’alleanza competitiva

Acquisire posizioni di leadership nel mercato;

Fronteggiare una minaccia competitiva; Costruire una posizione di insider nei

principali mercati; Fissare standard mondiali di prodotto; Ridurre i costi di R&S.


4 regole per il successo delle alleanze Essere forti entrambi; Creare valore; Costruire relazioni; Struttura flessibile dell’accordo.

Allen & Hamilton


Harbison e Pekar hanno riassunto in una matrice le varie configurazioni.

Sull’ asse verticale è indicata la misura dell’impegno delle parti,da una semplice transazione a relazione di tipo permanente. Sull’asse orizzontale è riportata la misura del grado di controllo o di proprietà.


Partnership

Abilitazione

Marketing & Communications

Gestione della

Relazione

Go to Market

SupplierPreferredSupplier

SolutionPartner

Market Partner

ChannelPartner

BusinessPartner

Procurement

Processo di Approvazione

A richiesta

Vendor Management

Interno

Non richiesto

Compliance, approvazione & accettazione dei prodotti

Non richiesto

Risorse dedicate, skill per bid & delivery, alliance plan

Basato sulla trattativa e sulla soluzione

Attività di vendita congiunte & sviluppo VP

Supporto vendite & collateral

Go-to-market congiunto e dedicato

Training e supporto sulla soluzione, leads, alliance plan

Utilizzo del logo, success stories, eventi

Alliance,service managers & exec sponsor

Business plan congiunto e integrato

Mktg. comm. congiunto

Executive & mgmt, incluso alliance

Referenze, success stories, PR

Campagne congiunte;, eventi, brand enhancement

Solution partner manager

Alliance manager & exec sponsor

Risorsededicate, demo, delivery, alliance plan


Partnership Supplier

PreferredSupplier

SolutionPartner

Market Partner

ChannelPartner

BusinessPartner

Contributo

Commitment

Competenza

Key indicators

Prezzi competitivi, supporto, logistica

Expertise nel dominio, prezzi competitivi, presenza

Product fit

Prezzi competitivi,qualità

Price/Perform. adeguato alle aspettative

Customer Satisfaction, vantaggio competitivo

Product fit, capacità di innovazione, flessibilità

Compettività, qualità, livello di servizio

Sviluppo congiunto di mercato e soluzioni

Investimenti condivisi & risk sharing

Realizzaz. del Business Plan

Competenza di prodotto e di processi

Supporto pre e post vendita

Vendite, revenue, margine, customer satisfaction

Sales, Marketing, Prodotti

Leads, proposizioni congiunte, exec sponsor

Leads, vendite, fatturato

Accesso preferenziale al mercato, risorse

Accesso preferenziale a prodotti, roadmap & supporto

Roadmap, sviluppo congiunto di soluzioni

Sales & marketing

Realizzaz. obiettivi di vendita concordati

Sales, marketing

Leads, ordini, fatturato


PartnershipFornitore

Fornitorepreferenziale

SolutionPartner

Esistono alternative, ma il fornitore selezionato offre un vantaggio competitivo nel dominio in cui opera. Decisione: procurement congiuntamente a informazioni di business case.

E’ un partner tecnologico selezionato in un dominio specifico in cui fornisce un vantaggio competitivo. Il partner investe nella relazione e condivide il rischio.

Market Partner

Il pèartner ha creato un mercato, basato sulla sua tecnologia, in cui ha l’obiettivo di far crescere il suo business. può costituire un canale per il mercato del partner e partecipa ai suoi programmi di partenrship. L’investimento nella partnership può superare l’investimento del partner.

ChannelPartner

Il partner è un canale verso il mercato per le soluzioni. L’investimento è condiviso; esiste un business plan congiunto con obiettivi concordati.

BusinessPartner

Esiste un business plan comune su investimenti, condivisione del rischio e dei risultati e un approccio congiunto di go-to-market. L’ambito di mercato è ampio e il livello di relazione alto. Richiede equivalenza di impegno e reciprocità.

Esistono alternative. Decisione: basata sulla singola trattativa e sul prezzo.


Partnership

pianificazione ed esecuzione della relazione con ogni partner selezionato: L’abilitazione: i processi formali e gli strumenti standard messi a

disposizione della terza parte per operare. Le attività di marketing e di comunicazione a supporto della

partnership Il team che opera per sviluppare e sostenere la relazione in

funzione degli obiettivi indicati. Il modello per il go-to-market

Le procedure, le risorse e gli investimenti dedicati ad ogni terza parte sono funzionali al tipo di relazione richiesta con il partner/fornitore


Incidenza del business

Gra

do

di

Co

llab

ora

zio

ne

Low High

Hig

hL

ow

SolutionPartner Manager

(specifico di dominio)

ProcurementSupplier Manager

E’ funzione di:-

• potenzialità della tecnologia offerta

• sales engagement

Funzione di :-

• fatturato

• investimenti

• potenziale di mercato

Alliance Manager

(Business Wide)

Dominio è una soluzione, un settore o una opportunità

Sell with

Buy from


Schema del processo • Perchè ha necessità del

partner• Quali target si perseguono • Che cosa si richiede al

partner

• Definizione della relazione• Con chi possiamo allearci• Con chi dobbiamo allearci

• Come si struttura la relazione di partnership

• Quali sono i piani di partnership e le metriche

• Quali risorse sono disponibili e devono essere preparate

• Quali risultati sono stati ottenuti• Eventuali azioni correttive

Alliance Strategy

Revisione

Gestione

Ingaggio

Selezione

Mig

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man

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ent

Per

form

ance

Rep

ort

ing

Catalogo partner

Contatti non

sollecitati


Fasi del processo

Selezione del partner: Valutazione e scelta del partner Definizione e firma di un accordo di collaborazione (consulting partner, reseller

agreement, teaming agreement, alliance agreement) Definizione di un team di gestione del partner (executive sponsor, solution

manager, alliance manager) Ingaggio:

Alliance plan, marketing plan Gestione:

Sales e account plan: opportunità congiunte, leads generation, pipeline Resource planning: training, certificazioni Gestione e revisione di obiettivi e piani

Revisione: Sviluppo dell’alleanza Exit strategy


Referral fee

Individuazione delle trattative in cui si agisce quale influenzatore nell’acquisto di tecnologia di base da parte del cliente finale

Registrazione delle trattative nei sistemi di riconoscimento messi a disposizione dal partner

Tracciamento e aggiornamento delle registrazioni effettuate

Chiusura delle trattative, fatturazione della fee e ricezione del pagamento


Joint venture

I partner oltre che a conferire il capitale si accordano altri tipi di conferimenti quali:

Tecnologie produttive; Organizzazione delle vendite R&S

Pianificano come gestire la joint venture,come reinvestire gli utili,come realizzare la pianificazione di breve medio termine.


Vantaggi

La joint venture offre diversi vantaggi di ordine economico e organizzativo.

Integra le risorse e le capacità distintive dei partner.

Consente a un’impresa di inserirsi rapidamente in un nuovo business mediante l’accordo con un’impresa che già vi opera.


Svantaggi

Difficoltà nella gestione; Possibili conflittualità tra i partner; Disparità di vedute circa il piano

d’investimenti e tecniche di valutazione dei risultati.


Partecipazione al capitale

L’alleanza strategica può anche prendere forma di partecipazione al capitale di un partner da parte dell’altro o degli altri partner.


Venture capital

Consente di entrare in un nuovo business con capitale esterno all’ impresa;

E’ una diversificazione utilizzata frequentemente per aprire una “finestra sulla tecnologia”.


Rischi

Mancanza di adeguaate capacità nei dirigenti della venture;

Obiettivi divergenti tra l’impresa che investe e il management della venture;

Problemi legali; Orizzonti temporali non adeguati alla

complessità.


Licensing

Brevetto industriale; Marchio; Know-how,in cambio del pagamento di

una royalty.


Vantaggi per il licensee

Permette di entrare in un nuovo business correndo rischi modesti;

Consente di entrare in un nuovo mercato più rapidamente rispetto all’acquisizione di un’impresa.


Franchiasing:vantaggi per il franchisor Modesto impiego di capitali; Parziale forma di controllo sulle attività di

produzione; Sfrutta l’esistenza di iniziativa

imprenditoriale.


Svantaggi per il franchisor

Modesti contatti con i clienti; Poche possibilità di controllo delle attività; Spartizione dei profitti con il franchisee.

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