EDR Commercial

7/30/2019 EDR Commercial

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Commercial &Marketing

tude de fonctions

&rmunrations

Commercial


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Toute reprsentation ou reproduction, intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alina 1 er

de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et suivants du Code pnal. La loi du 11

mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une uti lisation collective

dune part et dautre part, les analyses et les courtes citations dans un but dexemple et dillustration.

EudE dE Fnns & RunRns hE PgE - ommercial & arketi

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SOMMAIRE

Introduction

Remarques mthodologiques

SERVICES

1. Ingnieur commercial / Charg daffaires p. 8

2. Chef des ventes / Responsable dagence p. 9

3. Directeur rgional p. 10

4. Responsable grands comptes p. 11

5. Directeur des ventes p. 12

6. Directeur commercial p. 13

7. Chef de produit p. 14

8. Responsable marketing et communication p. 15

9. Directeur marketing p. 16

INDUSTRIE

1. Technico-commercial p. 202. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires p. 21

3. Key account manager p. 22

4. Chef de march p. 23

5. Chef des ventes p. 24

6. Responsable / Directeur de Business Unit p. 25

7. Chef de zone / Responsable commercial export p. 26

8. Directeur export p. 27

9. Directeur du dveloppement p. 28



12. Responsable marketing oprationnel p. 31


HIGH-TECH

1. Ingnieur commercial / Ingnieur daffaires p. 36

2. Account manager p. 37

3. Responsable ventes indirectes p. 38

4. Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence p. 39



7. Responsable marketing communication p. 42

8. Responsable marketing ventes indirectes p. 43


GRANDE CONSOMMATION

1. Chef de secteur p. 48

2. Chef des ventes rgional / Directeur rgional p. 49

3. Chef de zone export p. 50

4. Directeur national des ventes p. 51

5. Responsable dveloppement des ventes / Formateur commercial p. 52

6. Category manager p. 53

7. Compte cls p. 54

8. Directeur denseignes / Directeur des clients nationaux p. 55


10. Charg dtudes p. 57


12. Chef de groupe / Responsable marketing p. 59

13. Responsable merchandising p. 60

14. Responsable Trade Marketing p. 61



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de larticle 40). Cette reprsentation ou reproduction, par quelque procd que ce soit, constituerait une contrefaon sanctionne par les articles 425 et sui vants du Code pnal. La loi du 11

mars 1957 aux termes des alinas 2 et 3 de larticle 41, nautorise que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv ou copiste et non destines une utilisation collective



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ItROdCtIO

Cette tude de rmunration reprend les donnes fournies par les divisions Michael Page Commercial

et Michael Page Marketing.

Les 25 consultants de ces quipes sont issus des mtiers commerciaux et marketing dans des secteurs

aussi diffrents que lindustrie, le high-tech, la grande consommation, le service. Ils mettent prot leur

expertise pour assister leurs clients dans des recrutements de juniors ou seniors, de spcialistes ou de

gnralistes, dencadrants ou dexperts.

Les consultants de Michael Page Commercial et Michael Page Marketing vous assistent tout au long

de vos recrutements. Ils jouent pleinement leur rle de conseil tant vis--vis de lentreprise (aide

la dnition de poste / de prol grce leur expertise, choix des outils de communication, prise de

rfrence sur les candidats slectionns...) que des candidats (volution de carrire, ngociation...).

Michael Page propose des solutions adaptes aux enjeux de chaque mission. Les consultants ont

leur disposition :

zune base de donnes de 115 000 candidats au prol commercial et 35 000 au prol marketing,

zun espace ddi aux offres Commerciales et Marketing sur le site www.michaelpage.fr,

zdes annonces forte visibilit dans la presse,

zlapproche directe de candidats cibles que lexpertise permet didentier.

Cette tude est le fruit de lexprience de lensemble des consultants de Michael Page Commercial et

Michael Page Marketing ; elle est le reet :zdes 300 000 candidatures reues en 2009,

zdes 150 000 dossiers de candidats dans la base de donnes,

zdes 10 000 entretiens raliss avec des candidats en 2009,

zdes 1 105 missions de recrutements ralises en 2009.

Nous esprons que ce document rpondra vos questions et sera un outil dinformation et daide la

dcision. Nous vous invitons nous transmettre vos commentaires ventuels ou nous contacter pour

toute information complmentaire.


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REMARQES MEtHOdOLOGIQES

Les fonctions Commerciales et Marketing tant trs diffrentes selon les secteurs dactivit,

nous prsentons cette tude de rmunration pour chacun des 4 secteurs que nous avons retenus :

services, industrie, high-tech, grande consommation.

Les informations contenues dans cette tude proviennent de lanalyse croise de diffrentes sources :

zles donnes relatives aux candidats constates auprs des 10 000 personnes interviewes en 2009,

zles donnes relles (fonction et salaire) des missions de recrutements effectues par nos consultants,

zlhistorique de 15 ans de prsence sur le march du recrutement de cadres commerciaux et marketing.

Les postes tudis sont ceux qui ont t le plus frquemment traits par le cabinet en 2009 par les

divisions Commercial et Marketing.

Pour chaque type de fonction, nous vous proposons une analyse des caractristiques suivantes :

zmissions / responsabilits (reprenant entre autres le rattachement hirarchique),

zformation / exprience,

zsalaire,

zvolution aprs ce poste.

Les rmunrations sont prsentes avec un minimum, un mdian et un maximum.

Les salaires sont exprims en KEuros. Ils tiennent compte du xe et du variable individuel. Nous avons

choisi de ne pas retenir les lments de rmunration non individualiss (participation, intressement,PEE..) ni les avantages en nature.

An dtre le plus proche de la ralit de chacune des fonctions, nous avons choisi de dtailler au sein

de chaque secteur les principaux critres engendrant des diffrences notables de rmunration.

Ainsi, concernant :

zla grande consommation, les salaires sont tudis en fonction du chiffre daffaires de lentreprise ( 100 millions dEuros),

zle high-tech, les salaires sont tudis en fonctions de 3 mtiers diffrents (Hardware, Software et

Services),

zles services, les salaires sont tudis en fonction de quatre sous-secteurs principaux (Transport

Express Logistique, Service aux entreprises et Facilities Management, Environnement Industriel et

services techniques, Conseil pour la gestion, prestations intellectuelles),

zlindustrie, les salaires sont tudis en fonction de six sous-secteurs principaux (Btiment 2nd OEuvre,

Equipements Aronautique Automobile Ferroviaire, Chimie Fine Plastique Emballage, Electronique

Electromcanique Automatisme, Industrie Lourde Oil & Gas, Biomdical).

Notre cabinet travaille en conformit avec les rgles de dontologie de notre profession et les dispositions

lgales en matire de traitement des donnes personnelles des candidats an de prvenir tout risque de

discrimination. A ce titre, le terme candidat employ est gnrique.

Nous vous souhaitons une bonne lecture de ce document que nous avons souhait didactique

et pdagogique.


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services


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SERVICES

1. Ingnieur commercial / Charg daffaires p. 8

2. Chef des ventes / Responsable dagence p. 9

3. Directeur rgional p. 10

4. Responsable grands comptes p. 11

5. Directeur des ventes p. 12



8. Responsable marketing et communication p. 159. Directeur marketing p. 16


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1 - Ingnieur commercial / Charg affaires

Responsabilits

Rattach au Responsable dagence, au Chef / Directeur des ventes ou la Direction commerciale, les

responsabilits inhrentes cette fonction sont principalement de :

zgrer un portefeuille de clients et de prospects sur un secteur gographique prcis,

zdvelopper le chiffre daffaires tout en prservant les marges,

zmettre en uvre la stratgie commerciale labore par la Direction commerciale,

zraliser les offres commerciales avec le support des services fonctionnels,

zngocier les contrats et leur renouvellement,

zassurer un reporting quotidien ou hebdomadaire son suprieur hirarchique des commandes

passes, des budgets, des actions promotionnelles engages, du niveau des prix et de ceux de la

concurrence, de ses parts de march, des ventuels litiges clients...

Formation / Exprience

Ce poste concerne gnralement des prols de formation commerciale suprieure Bac+2 Bac+5

avec ou sans premire exprience selon le primtre de responsabilits con, la taille et lactivit de

lentreprise.

Des prols de formation Ingnieur peuvent galement intresser certaines entreprises positionnes sur

des services trs techniques.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service aux

entreprises,

Facilities

Management

Environnement

Industriel

et services

techniques

Conseil pour

la gestion,

prestations

intellectuelles

Minimum 35 37 33 38

Average 46 54 45 56

Maximum 55 74 61 82

Rpartition*(%) 75/25 75/25 80/20 80/20 M

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* Cl de rpartition indicative et moyenne, pouvant varier suivant la politique de chaque entreprise.

Evolution

Lvolution de ce poste conduit ultrieurement des fonctions de management commercial ou de

gestion de grands comptes.


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Responsabilits

Rattach au Directeur des ventes ou au Directeur commercial, le Responsable dagence /

Chef des ventes :

zapplique la politique commerciale sur son agence / sa rgion en termes de Chiffre dAffaires, respect

des marges, budgets engags, parts de march,

zencadre lquipe de lagence / la rgion compose notamment de Commerciaux terrain et / ou

sdentaires,

zngocie avec les clients rgionaux en collaboration avec la structure grands comptes nationale,

zanalyse le march et assure le suivi de la concurrence.


Les Responsables dagence et Chefs des ventes sont souvent des prols diplms ayant une formation

commerciale suprieure courte de type Bac+2, mais disposant dun long parcours commercial dans

lentreprise et ayant bnci de la promotion interne suite des rsultats antrieurs probants. Les

prols commerciaux issus dEcole de Commerce accdent cette fonction dans des dlais plus

courts et la considrent, en gnral, comme un tremplin vers une Direction des ventes ou une Direction

commerciale.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service auxentreprises,

Facilities

Management

EnvironnementIndustriel

et services

techniques

Conseil pourla gestion,

prestations

intellectuelles

Minimum 45 45 50 50

Average 55 55 65 65

Maximum 75 75 80 80

Rpartition*(%) 75/25 75/25 80/20 80/20 M

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Evolution

Lvolution pour ces collaborateurs est daccder une fonction de Direction rgionale, de Direction

nationale des Ventes ou de se voir coner une rgion plus grande ou plus importante en termes de

Chiffre dAffaires.

A plus long terme, cette fonction peut conduire un poste de Direction commerciale.

2 - Chef es venes / Responsable agence


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3 - direceur rgional

Responsabilits

Rattach au Directeur des ventes ou au Directeur commercial, les responsabilits inhrentes cette

fonction sont principalement de :

zappliquer la politique commerciale dans sa rgion en termes de chiffre daffaires, respect des marges,

budgets, rfrencements et parts de march,

zencadrer les Chefs des ventes rgionaux et Responsables dagence placs sous sa responsabilit,

zngocier avec les grands comptes rgionaux en collaboration avec la structure grands comptes

nationale,

zanalyser le march et assurer le suivi de la concurrence.


De formation commerciale, gnralement Ecole de Commerce.

Le Directeur rgional a une exprience minimum de 5 7 ans dans la fonction commerciale, dont 5 ans

au minimum sur un premier poste de management.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service aux

entreprises,

Facilities

Management

Environnement

Industriel

et services

techniques

Conseil pour

la gestion,

prestations

intellectuelles

Minimum 50 60 65 75

Average 65 75 78 82

Maximum 85 85 85 90

Rpartition*(%) 80/20 80/20 80/20 80/20 M

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Evolution

Lvolution la plus immdiate est celle de Directeur national des ventes ou de Responsable des grands

comptes.


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Responsabilits

Rattach au Directeur Commercial, le Responsable grands comptes :

zprend en charge et suit les comptes stratgiques de lentreprise en France et / ou lexport,

zlabore des partenariats et une vritable stratgie de dveloppement et de dlisation de ces grands

comptes,

zest linterface entre le client et les services de lentreprise an doffrir des solutions adaptes aux

besoins,

zle cas chant, encadre un ou plusieurs Ingnieurs commerciaux (recrutement, formation, valuation

priodique, xation et contrle des objectifs atteindre).


Cette fonction est accessible des prols ayant eu une exprience commerciale conrme et russie et

une capacit avre grer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau.

Les Responsables grands comptes sont majoritairement issus dEcole de Commerce. La pratique des

langues est obligatoire du fait de linternationalisation des ngociations.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service aux

entreprises,

FacilitiesManagement

Environnement

Industriel

et servicestechniques

Conseil pour

la gestion,

prestationsintellectuelles

Minimum 55 60 65 70

Average 66 68 72 75

Maximum 80 80 90 90

Rpartition*(%) 75/25 75/25 80/20 80/20 M

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Evolution

Les possibilits dvolution sont multiples pour le Responsable grands comptes. Il peut voluer vers des

fonctions de Direction nationale des ventes, de Direction commerciale ou, moins frquemment, saisir

des opportunits plus techniques (achats, logistique...) ou internationales (export).

4 - Responsable grans compes


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5 - direceur es venes

Responsabilits

Rattach directement la Direction commerciale ou la Direction gnrale (suivant la taille de

lentreprise), le Directeur des ventes participe la dnition des objectifs commerciaux et supervise

lapplication de la stratgie commerciale. Dans ce contexte, il :

ztablit des prvisions de ventes et xe les objectifs de ses quipes de vente,

zsuit les rsultats commerciaux et optimise les marges,

ztudie les actions de la concurrence et remonte les informations sa hirarchie,

zencadre lquipe de vente au global en assurant linterface entre le terrain et la Direction gnrale

et / ou commerciale,

zle cas chant, participe troitement la gestion de la logistique et de ladministration des ventes aux

cts du Responsable grands comptes, participe aux ngociations avec les grands comptes.


Pour ce poste, une solide exprience commerciale (7 15 ans) et une exprience de management sont

ncessaires. Les Directeurs des ventes sont aujourdhui une majorit sortir dEcole de Commerce.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service aux

entreprises,

FacilitiesManagement

Environnement

Industriel

et servicestechniques

Conseil pour

la gestion,

prestationsintellectuelles

Minimum 65 70 75 85

Average 74 79 87 94

Maximum 85 95 100 110

Rpartition*(%) 85/15 80/20 85/15 85/15 M

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Evolution

Le Directeur des ventes tend gnralement voluer vers une Direction commerciale.


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Responsabilits

Rattach la Direction gnrale, le Directeur commercial supervise lensemble des activits commerciales

de lentreprise. A ce titre, il :

zdnit la stratgie commerciale globale de lentreprise en collaboration avec la Direction gnrale et

est en charge directement de son application,

zmanage les quipes en charge de la mise en uvre de la politique commerciale (Direction rgionale

et Direction des grands comptes),

zdnit avec le Directeur marketing les plans de marketing oprationnel,

ztablit les objectifs de vente et suit leur ralisation,

zsupervise ladministration des ventes,

zparticipe aux ngociations commerciales de haut niveau en troite collaboration avec le Directeur desventes et les Responsables grands comptes,

zsuit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise,

zgre lensemble des budgets commerciaux.


Les formations suprieures de type Grande Ecole de commerce ou Universit sont majoritairement

reprsentes. Lexprience est la cl de laccs cette fonction (environ 15 ans dont 7/10 ans un

poste de management). Cette fonction ncessite souvent des comptences en gestion et un trs bon

niveau danglais.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service aux

entreprises,

Facilities

Management

Environnement

Industriel

et services

techniques

Conseil pour

la gestion,

prestations

intellectuelles

Minimum 84 78 74 83

Average 101 97 89 105

Maximum 135 140 124 152

Rpartition*(%) 85/15 80/20 85/15 80/20 M

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Evolution

Le Directeur commercial peut voluer soit vers un poste de Direction de liale, de Direction gnrale ou,

dans les grands groupes, de Direction commerciale et marketing ou de Direction de division.

6 - direceur commercial


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7 - Chef e proui

Responsabilits

Rattach la Direction marketing, le Chef de produit :

ztudie et suit le march ainsi que les volutions des services et produits de la concurrence,

zassure le dveloppement de nouveaux services rpondant au besoin du march,

zdveloppe la visibilit et la prsence des services de lentreprise sur le march : marketing direct

et oprationnel,

zforme la force de vente sur les nouveauts et volutions,

zmet en place les outils et les argumentaires daide la vente (brochures, ches techniques),

zanalyse les ventes et suit lvolution des marges.


Ecole de commerce ou son quivalent universitaire. Le Chef de produit a en gnral une exprience

dun ou deux ans comme Assistant chef de produit ou comme Commercial.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service aux

entreprises,

Facilities

Management

Environnement

Industriel

et services

techniques

Conseil pour

la gestion,

prestations

intellectuelles

Minimum 33 32 31 35

Average 41 42 39 43

Maximum 54 53 49 54

Rpartition*(%) 95/5 95/10 95/5 80/20 M

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Evolution

Les volutions les plus logiques pour un Chef de produit sont laccession des postes responsabilits

dans la lire marketing. Nanmoins, lvolution est galement envisageable vers des postes

commerciaux (par exemple, Chef de march).


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Responsabilits

Rattach la Direction marketing et communication, le Responsable marketing et communication :

zpilote la mise en uvre oprationnelle de la stratgie marketing de la socit ou dune activit en

particulier, savoir le dveloppement de loffre et de sa visibilit sur le march,

zconoit les stratgies de marketing direct (mailing, e-mailing, couponing, tlmarketing...) et dnit les

budgets associs ces oprations,

zdnit les cibles en ligne avec les objectifs commerciaux et met en uvre les campagnes de

communication, la conception des messages (avec, le cas chant, une agence de communication

externe), les achats et la location de chiers, le suivi des retours, la gestion de la base de donnes,

zassure le soutien marketing aux quipes commerciales, notamment les outils daide au dveloppement

des ventes : formation, catalogues, PLV, plan promotionnel...zfait le lien entre les Responsables commerciaux et marketing an doptimiser la stratgie de lentreprise,

zanalyse les volutions des besoins de son march an dorienter les plans daction qui en dcoulent.


Les Responsables marketing et communication sont gnralement issus de formation type Ecole de

Commerce ou Universit. Pour certaines missions plus techniques, des prols ingnieurs type ENSAE

sont recherchs.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service aux

entreprises,

Facilities

Management

Environnement

Industriel

et services

techniques

Conseil pour

la gestion,

prestations

intellectuelles

Minimum 43 45 40 46

Average 58 60 51 62

Maximum 69 71 64 74

Rpartition*(%) 90/10 85/15 90/10 85/15 M

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Evolution

Les Responsables marketing et communication voluent principalement vers la Direction marketing.

8 - Responsable markeing e communicaion


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9 - direceur markeing

Responsabilits

Rattach la Direction gnrale, le Directeur marketing :

zdnit les axes stratgiques de lentreprise en terme marketing et xe les priorits de dveloppement

(produit, march, prix, communication, distribution),

zlabore et gre les budgets lis son activit,

zdtermine les objectifs quantitatifs et qualitatifs par gamme, produit, rseau...

zsupervise les lancements des nouvelles offres,

zpropose les plans marketing et toutes les actions ncessaires court terme sur les marques existantes,

zrecommande la politique de communication (publicit, promotion) et le choix des agences avec la

responsabilit des budgets,

zmanage lensemble de lquipe marketing, cest--dire directement des Chefs de produits ou desResponsables marketing,

zparticipe ventuellement au Comit de direction.


De formation commerciale suprieure, il a une exprience marketing de huit ans minimum en tant que

Chef de produit et Responsable marketing et communication. Une exprience commerciale antrieure

peut tre un plus.

Rmunration (K)

Transport Express

Logistique

Service aux

entreprises,

Facilities

Management

Environnement

Industriel

et services

techniques

Conseil pour

la gestion,

prestations

intellectuelles

Minimum 75 78 73 79

Average 102 107 94 110

Maximum 123 136 121 143

Rpartition*(%) 90/10 85/15 90/10 85/15 M

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Evolution

Le Directeur Marketing volue gnralement vers des postes de Direction gnrale.


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industrie


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INDUSTRIE

1. Technico-commercial p. 20


3. Key account manager p. 22

4. Chef de march p. 23

5. Chef des ventes p. 24

6. Responsable / Directeur de Business Unit p. 25

7. Chef de zone / Responsable commercial export p. 26

8. Directeur export p. 279. Directeur du dveloppement p. 28



12. Responsable marketing oprationnel p. 31



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1 - technico-commercial

Responsabilits

Le Technico-commercial est un vendeur oprationnel commercialisant un produit forte technicit.

A ce titre, il :

zFidlise et dveloppe un portefeuille de clients existants et de prospects,

zConseille ses clients sur le choix des produits appropris leurs besoins et sur leurs utilisations,

zAssiste les clients en vue de rsoudre les problmes techniques auxquels ils pourraient tre confronts,

zIdentie les nouveaux marchs ou nouvelles technologies potentiels et remonte les informations en

interne.


Le niveau le plus frquemment rencontr est le Bac+2/3. La formation technique est un atout important

pour se spcialiser ; un cursus commercial complmentaire est idal. Il sagit principalement de

dbutants ou dune volution pour des avant-ventes.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 30 35 30 33 35 34

Average 40 42 43 40 43 41

Maximum 47 52 49 49 47 47

Rpartition 80/20 85/15 80/20 75/25 85/15 80/20M

ichaelPage

Evolution

Le poste de Technico-commercial est trs oprationnel et permet dacqurir une expertise la

fois technique et commerciale. Le Technico-commercial volue naturellement vers des fonctions

dencadrement ou de grands comptes.


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Responsabilits

Rattach au Directeur commercial, au Directeur national ou rgional des ventes, lIngnieur

commercial / Ingnieur daffaires est responsable des contrats concernant des produits ou des services

comportant une dimension technique dans le processus de vente. LIngnieur commercial / Ingnieur

daffaires :

zanalyse les besoins du client en collaboration avec les Technico-commerciaux (ou Ingnieurs supports

avant vente ou Ingnieurs dapplication) et propose des solutions techniques adaptes,

zveille au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilit (gographique, clientle,

produit, service...),

zgre un secteur gographique ou une activit et un portefeuille de clients ou prospects,

zprocde des analyses de march et de concurrence,

zngocie les contrats et suit leur ralisation.


La double formation (Ecole dIngnieurs et Ecole de Commerce) reprsente pour cette fonction un

avantage certain. Une formation dIngnieur lemportera sur une fonction commerciale en cas de cursus

unique. Mme sil sagit dun poste accessible aux dbutants, les spcialisations en cours de carrire

sont trs prises et le plus souvent indispensables pour accder un poste relatif des produits de

haute technologie (tlcommunications, lectronique, mcanique, chimie, etc.).

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 38 40 38 39 38 40

Average 47 53 49 50 51 52

Maximum 55 80 66 65 80 64

Rpartition 80/20 85/15 80/20 75/25 80/20 80/20M

ichaelPage

Evolution

En fonction des rsultats commerciaux obtenus, lIngnieur commercial / Ingnieur daffaires a la

possibilit dvoluer vers une fonction dencadrement commercial : Directeur national ou rgional des

ventes. En fonction de sa technicit, il pourra voluer vers des fonctions de type marketing industriel en

gestion de gamme de produit.

2 - Ingnieur commercial / Ingnieur affaires


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3 - Key accoun manager

Responsabilits

Rattach au Directeur commercial, le Key account manager (KAM) est le responsable dun (ou plusieurs)

client(s) cl(s), pour lensemble des produits et systmes qui lui sont vendus. Cette fonction rcente est

le fruit dune organisation par client que lon retrouve essentiellement dans les secteurs automobile

et aronautique. La responsabilit du KAM peut tre ddie la fonction commerciale (acquisition,

ngociation, suivi vie srie) ou englober galement le management des quipes projet. Elle comporte

par consquent une dimension managriale essentielle. Ainsi, le KAM :

zanalyse les besoins du client en collaboration avec les Ingnieurs commerciaux et propose des

solutions techniques adaptes,

zparticipe la dnition de la politique commerciale de lentreprise pour le compte du client dont il a la

charge : il tablit un Business Plan comme un Responsable de B.U.,ztablit les objectifs de vente et suit leur ralisation,

zmanage les quipes en charge de la vente (Ingnieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet),

zmne les ngociations commerciales principales en troite collaboration avec les Ingnieurs

commerciaux,

zsuit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise.


La double formation (Ecole dIngnieurs et Ecole de Commerce) reprsente pour cette fonction un

avantage certain. Une formation dIngnieur lemportera sur une fonction commerciale en cas de cursus

unique. Ils peuvent avoir accd dans un premier temps la responsabilit commerciale dun client

avant de superviser galement lquipe programme.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 45 60 55 62 54 50

Average 53 76 63 78 63 65

Maximum 72 110 93 92 90 85

Rpartition 85/15 85/15 80/20 80/20 90/10 80/20M

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Evolution

En fonction des rsultats obtenus, le BU Manager volue gnralement vers un poste de Direction

commerciale ou Responsabilit de liale. Dans des grands groupes, il peut galement voluer vers une

fonction transversale marketing.


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Responsabilits

Rattach le plus souvent au Directeur commercial, le Chef de march est charg de dvelopper la

prsence de son entreprise sur un march spcique, il :

zdtermine un plan de dveloppement plus ou moins long terme permettant dlargir le portefeuille

clients de la socit en dmarchant de nouveaux prospects, territoires, marchs (identication des

cibles, stratgie de dveloppement, argumentaires ad hoc). En interne, le Chef de march doit

recenser et valider les recommandations mises par la force de vente ainsi que par la direction des

ventes.

zapplique le plan daction par la conduite de runions de prsentation, llaboration de nouveaux

outils dinformation et de prospection (notamment en marketing direct), signe des contrats et encadre

directement ou indirectement une quipe de commerciaux. Le Chef de march doit aussi coordonnerles dmarches commerciales de lensemble des liales dans les groupes internationaux.

zdveloppe limage de la socit via, pour lessentiel, des oprations de communication externe

(contacts avec les mdias, participation des forums, etc.).


De formation suprieure, de type BAC+4/5 (Ecole de Commerce, Universit), le Chef de march doit

avoir acquis une solide exprience commerciale sur le march concern. Une formation technique

double dun succs commercial reconnu est le prol idal.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 40 44 43 50 45 48

Average 45 53 50 62 55 60

Maximum 60 72 66 74 73 80

Rpartition 95/5 95/5 95/10 85/15 95/5 85/15M

ichaelPage

Evolution

Le Chef de march peut voluer vers une Direction commerciale ou marketing. Une fonction transversale

interne peut galement tre envisage (Chef de projet par exemple).

4 - Chef e march


23/64






4

Responsabilits

Rattach au Directeur marketing / commercial, le Chef des ventes participe la dnition de la politique

de vente de lentreprise et supervise son application, il :

ztablit des prvisions de vente et xe les objectifs des quipes de vente,

zsuit les rsultats, les frais commerciaux et loptimisation des marges,

ztudie la concurrence et en tablit un compte-rendu la direction marketing / vente,

zencadre son quipe de vente (cadres commerciaux et vendeurs) : recrutement, actions de formation,

etc.,

zassure les relations et la prospection pour les contacts importants (centrale dachats),

zgre la logistique et ladministration des ventes,

zngocie avec les grands comptes.


Les formations les plus courantes sont des formations dEcole de Commerce suivies par les formations

dIngnieurs puis les formations universitaires, alors quauparavant, les autodidactes occupaient une

place importante sur le march.

Rmunration (K)

Btiment2nd uvre

Equipements

AronautiqueAutomobile

Ferroviaire

Chimie

FinePlastique

Emballage

Electronique

Electro-mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-mdical

Minimum 48 61 50 60 50 55

Average 64 85 65 82 68 70

Maximum 76 105 80 107 90 92

Rpartition 80/20 90/10 75/25 80/20 85/15 80/20M

ichaelPage

Evolution

Les volutions du Chef des ventes peuvent se faire, soit vers la Direction dun centre de prot, soit vers

la prise en charge du poste de Directeur marketing vente.

5 - Chef es venes


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25

6 - Responsable / direceur Business ni

Responsabilits

Rattach au Directeur Gnral, le Responsable / Directeur dune Business Unit :

zanalyse les marchs et dnit la stratgie commerciale et marketing. Il dcline cette stratgie au

travers des objectifs globaux sur son primtre,

zencadre les Ingnieurs commerciaux et Ingnieurs daffaires an datteindre les objectifs commerciaux.

Il intervient rgulirement dans les cycles de vente avec les grands comptes nationaux et/ou

internationaux. Le plus souvent, il reste oprationnel sur les comptes stratgiques sur lesquels on lui

demande de dvelopper le courant daffaires,

zsupervise le travail dune quipe technique projet ou R&D sur le dveloppement de nouvelles offres ou

veille au bon avancement du dveloppement projets,

zgre un compte dexploitation part entire en collaboration avec les responsables nanciers etanalyse le chiffre daffaires, les marges dgages et le rsultat de sa Business Unit.


Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, commerciale ou Ingnieur. Le

Responsable / Directeur Business Unit doit tre un bon manager et sappuyer sur une exprience relle

de la vente.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

EquipementsAronautique

Automobile

Ferroviaire

ChimieFine

Plastique

Emballage

ElectroniqueElectro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 80 97 89 90 90 86

Average 98 123 107 118 118 112

Maximum 120 160 150 150 160 165

Rpartition 80/20 85/15 80/20 80/20 85/15 80/20M

ichaelPage

EvolutionLes volutions offertes sont gnralement lies de lencadrement dquipes plus importantes ou des

postes de Direction commerciale. On peut galement proposer des postes linternational.


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6

7 - Chef e zone expor / Responsable commercial expor

Responsabilits

Rattach au Directeur export ou au Directeur commercial, le Chef de zone export / Responsable

commercial export :

zgre lactivit commerciale de son entreprise sur une zone gographique prcise : chiffre daffaires,

marges, rentabilit, investissements et dveloppement,

zassure un reporting de lactivit de sa zone,

zpropose des volutions dans la stratgie de lentreprise pour tre en parfaite adquation avec la

culture, les valeurs et les besoins spciques de la population de sa zone,

zngocie avec les rseaux de distribution locaux et suit la ralisation des accords.

Le poste est bas en France mais requiert de frquents dplacements ltranger.


Le Chef de zone export / Responsable commercial export est de formation suprieure commerciale

pour la vente de services ou Ingnieur pour la vente dquipements. La matrise de deux langues

(franais / anglais) est toujours indispensable, mais une troisime est souvent ncessaire.

Rmunration (K)

Btiment2nd uvre

Equipements

AronautiqueAutomobile

Ferroviaire

Chimie

FinePlastique

Emballage

Electronique

Electro-mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-mdical

Minimum 40 42 40 45 40 42

Average 50 65 65 67 62 54

Maximum 60 100 105 82 90 68

Rpartition 75/25 85/15 80/20 75/25 80/20 80/20M

ichaelPage

Evolution

Le Chef de zone export / Responsable commercial export peut prendre la Direction dune liale ou

accder la Direction export.


26/64






27

Responsabilits

Rattach au Directeur marketing / vente, la Direction commerciale ou la Direction gnrale,

le Directeur export supervise le dveloppement des ventes ltranger, il :

zgre lactivit de son entreprise lexport : chiffre daffaires, marges, rentabilit, investissements et

dveloppement,

zencadre plusieurs responsables de zone export et anime des rseaux commerciaux prsents dans

les diffrents pays,

zdnit une stratgie marketing (tude des marchs et de la concurrence) et vente dans le but dlargir

limplantation sur divers marchs trangers,

zprospecte de nouveaux contacts et suit des relations dj engages,

zparticipe aux ngociations daccord avec les diffrents importateurs,

zparticipe au choix des distributeurs locaux.

Le poste de Directeur export est bas en France mais ncessite de nombreux dplacements ltranger

an dassurer le suivi commercial et le dveloppement des nouveaux marchs.


La formation dun Directeur de lexportation est de niveau suprieur (Ecole Suprieure de Commerce

ou Ecole dIngnieurs). De solides connaissances en droit international, en nance et rglementations

locales sont ncessaires. Une exprience avre de lentreprise (plus de six / sept ans dont quatre ans

un poste de Chef de zone export) est le plus souvent requise ce type de poste, pour lequel langlais

est bien sr indispensable, et frquemment la matrise dautres langues en fonction des pays couverts.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 65 90 78 80 72 75

Average 91 114 111 105 100 105

Maximum 120 178 200 188 190 160

Rpartition 75/25 85/15 80/20 80/20 85/15 80/20M

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Evolution

Le Directeur export peut voluer vers des postes de Direction commerciale ou de Direction marketing /

vente voire vers un poste de Direction gnrale ou de Direction dune liale ltranger.

8 - direceur Expor


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8

9 - direceur u veloppemen

Responsabilits

Rattach au PDG de lentreprise et sigeant au comit de direction, le Directeur du dveloppement

assure la fonction de Direction gnrale dune activit laube ou en cours de lancement, principalement

dun point de vue commercial. Il :

ztablit la stratgie dans la perspective de dvelopper des services ou produits sur un march nouveau

pour la socit, a la responsabilit de dnir les moyens mettre en uvre pour atteindre les objectifs

xs avec le Prsident et les actionnaires. Il doit ainsi dnir les budgets ainsi que les alliances

stratgiques avec les acteurs importants du march,

zassure le dveloppement oprationnel de lactivit. Il est un ouvreur de portes grce son relationnel

et son exprience. Il facilite le travail de la force de vente. Il est galement le garant de la capacit de

lentreprise honorer les nouveaux contrats sur tous les aspects QCD,zgre les ressources internes (du Core Business) pour se faire assister dans le dveloppement de

lactivit, au niveau de la production, la R&D, ladministration et les ressources humaines, en

collaboration avec les Directeurs de services concerns.


Une exprience de Direction commerciale est requise et la connaissance de lactivit / de loffre

dvelopper devient imprative.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 78 84 75 76 82 80

Average 91 115 100 100 104 110

Maximum 134 180 145 181 150 165

Rpartition 80/20 90/10 80/20 80/20 85/15 80/20M

ichaelPage

Evolution

Le Directeur du dveloppement peut voluer vers une Direction gnrale.


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29

Responsabilits

Rattach au Directeur Gnral, le Directeur commercial supervise lensemble des activits commerciales

de lentreprise. A ce titre, il :

zparticipe la dnition de la politique commerciale de lentreprise en collaboration avec la Direction

gnrale et suit son application,

zmanage les quipes en charge de la mise en uvre de la politique commerciale,

zdnit avec le Directeur marketing les plans de marketing oprationnel,

ztablit les objectifs de vente et suit leur ralisation,

zsupervise ladministration des ventes,

zparticipe aux ngociations commerciales de haut niveau en troite collaboration avec le Directeur des

ventes et les Responsables grands comptes,zsuit en direct les clients majeurs et historiques de lentreprise.


Une formation suprieure est frquemment requise, les PME / PMI tant nanmoins particulirement

sensibles aux formations techniques en raison de la proximit avec leur clientle et de la comptence

mtier prdominante. Les grands groupes seront plus demandeurs de formations Grande Ecole de

Commerce ou dIngnieurs.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 70 105 83 100 90 82

Average 95 134 110 118 126 120

Maximum 146 200 150 188 210 185

Rpartition 80/20 85/15 80/20 80/20 85/15 80/20M

ichaelPage

Evolution

Si le Directeur commercial a un rle largi dans une socit de taille importante (CA, budgets, effectifs

encadrs), il peut voluer vers la Direction gnrale ou comme Responsable dun centre de prot.

Si le Directeur commercial a une exprience marketing ou sil volue depuis longue date sur un march

particulier, il peut voluer vers le poste de Directeur commercial / marketing.



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0

11 - Chef e proui

Responsabilits

Rattach au Directeur marketing, le Chef de produit :

ztudie et suit le march ainsi que les volutions des produits et la concurrence,

zassure le dveloppement de nouveaux produits en relation avec le service R&D,

zforme la force de vente sur les nouveauts et volutions produits,

zmet en place des outils et des argumentaires produits (brochures, ches techniques),

zanalyse les ventes et suit lvolution des marges.

En tant quexpert produit, le Chef de produit assiste les commerciaux dans certains rendez-vous clients.


Le Chef de produit est souvent issu dune formation technique de type Ingnieur. Sa premire exprience

peut tre aussi bien acquise dans le domaine commercial que technique.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 33 36 34 34 33 36

Average 40 44 42 43 43 44

Maximum 52 55 54 55 57 60

Rpartition 85/15 95/05 85/15 85/15 90/10 90/10M

ichaelPage

Evolution

Les volutions frquentes pour un Chef de produit sont laccession des postes responsabilits dans

la lire marketing. Nanmoins, lvolution est galement envisageable vers des postes commerciaux

(par exemple, Commercial grands comptes).


30/64






31

Responsabilits

Rattach la Direction marketing, le Responsable marketing :

zpilote la mise en uvre oprationnelle de la stratgie marketing de la socit ou dune activit en

particulier, savoir le dveloppement de loffre et de sa visibilit sur le march,

zassure le soutien marketing aux quipes commerciales, notamment les outils daide au dveloppement

des ventes : formation, catalogues, PLV, plan promotionnel...,

zfait le lien entre les Responsables commerciaux et marketing an doptimiser la stratgie de lentreprise,

zanalyse les volutions des besoins de son march an dorienter les plans daction qui en dcoulent.


Etant donn laspect trs oprationnel du poste, le Responsable marketing est aussi bien issu de

formation commerciale que technique. De mme, il aura aussi bien acquis sa premire exprience sur

des fonctions commerciales que marketing.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 37 41 37 40 38 43

Average 48 51 47 51 49 51

Maximum 65 71 64 69 69 68

Rpartition 80/20 90/10 80/20 85/15 90/10 90/10M

ichaelPage

Evolution

Le Responsable marketing oprationnel peut accder la Direction marketing ou un poste de KAM.

12 - Responsable markeing opraionnel


31/64






2

13 - direceur markeing

Responsabilits

Rattach la Direction gnrale, le Directeur marketing :

zlabore la stratgie marketing de lentreprise, savoir le lancement de nouveaux produits ; le choix

des campagnes publicitaires et promotionnelles ; le suivi de lvolution du march, de la concurrence,

et des parts de march ; la mise en place des politiques de prix et des conditions de vente en relation

avec le Directeur commercial,

zlabore et gre lensemble des budgets marketing,

zsupervise lensemble des activits marketing, communication et publicit de lentreprise,

zvient en support du Directeur R&D pour dvelopper de nouveaux produits ou services en vue

danticiper et de rpondre aux volutions des besoins des clients.

En fonction de la dimension du poste, le Directeur marketing pourra ou non faire partie du Comit de

Direction.


En fonction des secteurs et de la part gestion de gamme / gestion de march que revt le poste,

des formations techniques ou commerciales peuvent convenir. Plus la structure de lentreprise sera

importante, plus la formation propre en marketing sera exige.

Rmunration (K)

Btiment

2nd uvre

Equipements

Aronautique

Automobile

Ferroviaire

Chimie

Fine

Plastique

Emballage

Electronique

Electro-

mcanique

Automatisme

Industrie

Lourde

Oil & Gas

Bio-

mdical

Minimum 64 71 63 72 74 75

Average 86 93 83 89 90 94

Maximum 108 122 105 117 125 132

Rpartition 80/20 90/10 80/20 85/15 90/10 90/10M

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Evolution

Le Directeur marketing peut accder la Direction commercial & marketing ou la Direction gnrale.


32/64






33


33/64

high-tech


34/64

HIGH-TECH


2. Account manager p. 37

3. Responsable ventes indirectes p. 38

4. Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence p. 39



7. Responsable marketing communication p. 42

8. Responsable marketing ventes indirectes p. 439. Directeur marketing p. 44


35/64






6

1 - Ingnieur commercial / Ingnieur affaires

Responsabilits

On le retrouve dans tous les types de structure : diteur, constructeur, socit de services, oprateur

tlcom ou distributeur. Rattach au Directeur commercial ou au Chef des ventes, lIngnieur

commercial / Ingnieur daffaires a pour mission de :

zvendre les prestations de sa socit,

zprospecter une cible de dcisionnaires, comprendre les attentes de son client, apporter une solution

adapte. Les cycles de ventes sont plus ou moins longs en fonction de la nature des clients (PME ou

grands comptes) et de celle de loffre (hardware ou solution software sur mesure),

zatteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs et assurer un reporting rgulier la Direction

commerciale.

Il est souvent accompagn en clientle par un Ingnieur avant-vente charg de dnir les contraintes

techniques du projet.


Les formations demandes sont gnralement de type Ecole Suprieure de Commerce et/ou

Ecole dIngnieurs. On recherche avant tout un vritable talent commercial doubl dune sensibilit

informatique / technique relle, sachant que des formations sont dispenses rgulirement.

Rmunration (K)

Hardware Software

Distributeur

Socit de

services

Minimum 45 55 45

Average 50 80 60

Maximum 60 100 90M

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* Salaire exprim en package (rpartition 50/50 ou 60/40)

Evolution

Deux possibilits soffrent aux Ingnieurs commerciaux : soit la perspective dvoluer vers des postes

de management, soit une spcialisation sur un segment de clientle (banques et assurances, secteur

public...) ou des comptes stratgiques.


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37

Responsabilits

Laccount Manager est rattach au Directeur commercial ou au Chef des ventes. On le retrouve

dans tous les types de structures : diteur, constructeur, socit de services, oprateur tlcom ou

distributeur. A ce titre, il :

zvend les prestations de sa socit auprs dun ou plusieurs clients dj identi(s). Son objectif

est daccrotre le chiffre daffaires sur le(s) compte(s) dont il a la responsabilit dans une logique de

dlisation,

zgre la relation commerciale, oprationnelle et nancire,

zdoit atteindre ses objectifs et assurer un reporting rgulier la Direction commerciale.


Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Ecole de commerce et/ou dIngnieurs.

A linverse de lIngnieur commercial, on recherche avant tout une connaissance technique avre

double de comptences commerciales probantes. Ce sont souvent des candidats qui ont dbut

leur carrire des fonctions techniques (avant-vente, dveloppement) avant de se dcouvrir un

temprament commercial.

Rmunration (K)

Hardware Software

Distributeur

Socit deservices

Minimum 60 75 60

Average 75 100 80

Maximum 100 130 110M

ichaelPage

* Salaire exprim en package (rpartition 70/30)

Evolution

Deux possibilits soffrent aux Ingnieurs daffaires : soit la perspective dvoluer vers des postes

dencadrement, soit une spcialisation sur un secteur dactivit (banques et assurances, secteur

public,...) ou des comptes stratgiques. Certains peuvent galement se diriger vers des fonctions

marketing produit.

2 - Accoun Manager (Responsable e compes /Commercial grans compes)


37/64






8

3 - Responsable venes inireces

Responsabilits

Rattach au Directeur commercial, le Responsable ventes indirectes :

zvend ses produits par le biais de partenaires. On le retrouve dans tous les types de structures : diteur,

constructeur, oprateur tlcom,

zanime un rseau de partenaires existant, en recrute de nouveaux en fonction des volutions du march,

zassure une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence,

zmet en avant les avantages de sa technologie auprs des Chefs de projets chez les partenaires,

zest en mesure galement dapporter des affaires signes ces partenaires an de les convaincre.


Les formations demandes sont de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur. Pour ce type de fonction,

on recherche des personnalits afrmes, volontaires et pugnaces car une grande partie du travail

consiste assurer un lobbying permanent auprs des partenaires.

Rmunration (K)

Hardware Software

Distributeur

Socit de

services

Minimum 60 75 60

Average 75 90 75


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Evolution

Rares sont les socits qui offrent des structures indirectes importantes ; les volutions tournes vers

lencadrement dquipes sont donc peu frquentes. Les perspectives sont ds lors plus axes vers des

postes marketing ou de Business dveloppement.


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39

Responsabilits

Rattach au Directeur commercial, le Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable

dagence / Team Leader :

zencadre des Ingnieurs commerciaux ou des Ingnieurs daffaires. On le retrouve dans tous les types

de structures : diteur, constructeur, oprateur tlcom ou distributeur,

zanime son quipe, souvent rduite, an datteindre les objectifs commerciaux,

zest en charge dun march spcique (banque / assurance, industrie, secteur public...),

zdoit assurer une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence. Le plus

souvent, il reste oprationnel sur les comptes stratgiques sur lesquels on lui demande de dvelopper

le courant daffaires.


Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur.

Le Responsable Business Unit / Chef des ventes / Responsable dagence doit tre un bon manager et

sappuyer sur une exprience relle de la vente.

Rmunration (K)

Hardware Software

Distributeur

Socit de

services

Minimum 70 80 70

Average 90 100 80


ichaelPage


Evolution

Les volutions offertes sont gnralement lies de lencadrement dquipes plus importantes ou des

postes de Direction commerciale. On peut galement proposer des postes linternational.

4 - Responsable business uni / Chef es venes /Responsable agence


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0


Responsabilits

Rattach au Directeur Gnral suivant les structures, le Directeur commercial :

zmanage soit des Ingnieurs daffaires ou des Ingnieurs commerciaux en direct (son rle est alors

quivalent celui dun Responsable Business Unit), soit des Responsables Business Unit (dans des

structures plus importantes). On le retrouve dans tous les types de structures : diteur, constructeur,

oprateur tlcom ou distributeur,

zanime son quipe an datteindre les objectifs commerciaux quil dnit avec la Direction gnrale,

zassure une veille technologique permanente pour se tenir inform de la concurrence. Il travaille en

troite collaboration avec la Direction marketing.


Les formations demandes sont gnralement de type Bac+5, Commerciale ou Ingnieur. Le Directeur

commercial doit avoir une exprience dencadrement dquipes commerciales et une relle expertise

de la ngociation.

Rmunration (K)

Hardware Software

Distributeur

Socit de

services

Minimum 85 110 85

Average 120 140 120


ichaelPage


Evolution

A ce niveau de responsabilit, les volutions offertes sont par nature peu nombreuses. Elles peuvent

concerner des postes de Direction gnrale.


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41

Responsabilits

Rattach au Responsable marketing, le Chef de produit :

zdtermine les spcications fonctionnelles, assure le suivi des dveloppements,

zanalyse le march et la concurrence,

zdnit les services associs, le positionnement et les prix,

zralise des outils daide la vente, assure la formation des commerciaux de lentreprise et des quipes

de vente des distributeurs partenaires.

Enn, il peut ventuellement intervenir en avant-vente et en support client.


En fonction de la complexit de loffre, le Chef de produit peut tre issu dune Ecole de Commerce ou

dune formation Ingnieur. Il justie le plus souvent dune exprience en tant quIngnieur commercial

ou Ingnieur avant-vente.

Rmunration (K)

Hardware Software

Distributeur

Socit de

services

Minimum 30 34 34

Average 41 44 42

Maximum 52 56 55M

ichaelPage


Evolution

Lvolution logique est daccder un poste de Responsable marketing. Il existe cependant des

passerelles vers des fonctions commerciales, notamment en ventes indirectes.

6 - Chef e proui


41/64






2

7 - Responsable markeing communicaion

Responsabilits

Rattach la Direction commerciale ou marketing, le Responsable marketing communication :

zdnit la politique de communication et les actions marketing ncessaires la mise en place

des diffrents projets (ngociations avec les sous-traitants, outils daide la vente, ralisation de

plaquettes),

zorganise et supervise les oprations des relations presse et confrences de presse (concevoir les

communiqus de presse, laborer les plans de diffusion et assurer les meilleures retombes en

tablissant les contacts directs avec les journalistes). Il assure galement la prsence de la socit sur

les salons professionnels ou lors de confrences,

zmet en place les actions marketing direct ncessaires la gnration de leads : mailings, e-mailings

etc.,zgre les relations avec les distributeurs (mise en place dactions marketing communes),

zrelaie au niveau local les oprations de communication internationales.


Le Responsable marketing communication est souvent issu dune formation universitaire de type DESS

de Communication ou dune Ecole Suprieure de Commerce. Il justie dune exprience de 2 5 ans,

le plus souvent acquise en qualit de Chef de produit.

Rmunration (K)

Hardware Software

Distributeur

Socit de

services

Minimum 36 45 36

Average 41 55 45

Maximum 55 71 64M

ichaelPage


Evolution

Lvolution logique est souvent verticale, vers une fonction de Directeur de marketing.


42/64






43

Responsabilits

Rattach au Directeur marketing ou commercial, le Responsable marketing ventes indirectes :

zmet en place des partenariats de distribution et btit les outils de formation et danimation des quipes

commerciales des distributeurs,

zconoit des actions promotionnelles, organise des oprations de co-marketing avec les partenaires,

zlabore des outils de communication (mailing, e-mailing, catalogues, ches de produit),

zralise des tudes de march, veille marketing et technique,

zsuit les rsultat

EDR Commercial

Documents

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