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  • 7/25/2019 Objeciones de Ventas

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    Objeciones de Ventas

    Las objeciones de ventases un concepto que forma parte del da a da

    de cualquier vendedor. Conozco a muchos vendedores que, en cuanto elcliente les pone la primera objecin, se echan a temblar. Como dijo un

    gran vendedor profesional amigo mo

    Las objeciones de ventas son una trampa

    para el vendedor aficionado. CLICK PARA TWITTEAR

    A lo largo de todos mis aos como vendedorpuedo asegurar que no hehecho una sola venta en la que no me pusieran objeciones. La venta sin

    objeciones no e!iste. "i al cliente no le interesa el producto que le est#s

    ofreciendo, no te har#n ninguna objecin. "e limitar# escuchar $ a decir

    que todo es perfecto, pero no comprar#.

    Qu son las objeciones de venta?%na oportunidad.

    https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/http://www.foromarketing.com/el-vendedor-protagonista-de-2016/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/http://www.foromarketing.com/el-vendedor-protagonista-de-2016/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/
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    Qu son las objeciones de ventas?Las objeciones de los clientesson una razn para no comprar que

    nace de la falta deconocimiento por parte del cliente$ se basa en una

    informacin insuficiente. &eneralmente cuando un cliente tiene dos

    tipos de objeciones en ventas'

    (.)ecesita m#s informacin para poder tomar una decisin de compra.

    *.La informacin que ha recibido o no ha sido entendida por +l o no la

    has e!plicado con claridad.

    El vendedor ante las objeciones de ventasAlgunos vendedores consideran las objeciones como si de una amenaza

    se tratase $ se sienten obligados a luchar contra ellas. sto es absurdo.

    %n buen vendedor debe saber que son las objeciones de ventas, que

    tipos de objeciones e!isten $ mentalizarse adecuadamente a este

    respecto. Las objeciones son buenas$, como $a he dicho antes, si

    al cliente no le interesa lo que le ofreces, no te las pondra.

    Las objeciones en ventasson indicadores de direccin. -e est#n diciendoconstantemente lo que el cliente desea realmente comprar. Lo primero

    que tienes que pensar es que al cliente no le interesa el producto en s,

    sino lo que +ste puede hacer por +l. or lo tanto, como $a hemos dicho

    con anterioridad, el vendedor que se empee en vender lo que el

    producto es, no vender#. ero el vendedor que venda lo que el producto

    puede hacer, +ste " vender#.

    Al cliente no le interesa el producto en s,

    sino lo que +ste puede hacer por +l CLICK PARA

    TWITTEAR

    Por qu ponen objeciones los clientes?

    http://www.foromarketing.com/capitulo-9-el-conocimiento-del-producto/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/noticias-marketing/ventas/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/http://www.foromarketing.com/capitulo-9-el-conocimiento-del-producto/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/noticias-marketing/ventas/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/
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    Las objeciones e!presadas por un cliente pueden estar comprendidas en

    una de estas ocho a!ones o causas'

    (.or miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor

    propio, autodefensa, etc.*.ara darse importancia, lo que es sinnimo de mostrarse competente,

    t+cnico, /enteradillo0 o difcil negociador. &eneralmente esta actitud es

    adoptada por los que les falta poder decisin o poseen un complejo de

    inferioridad.

    1.ara hacerse informar, por inter+s o curiosidad.

    2.ara hacerse tranquilizar. 3esconfianza hacia la oferta, el vendedor, el

    producto o la mpresa.

    4.ara manifestar su indiferencia. 3esinter+s por la oferta, necesidadescubiertas, desmotivados, etc.

    5.or espritu de contradiccin. 6posicin sistem#tica, principios, etc.

    7.or reaccin lgica. 8alsos argumentos del vendedor.

    9.ara acabar de convencerse. )ecesidad de m#s informacin para

    tomar la decisin de compra. :ustificacin de la compra.

    Por qu nacen una objecin?

    %na objecin nace, en lneas generales, por un mvil de compra

    insatisfecho. ;ecordar#s que, hablando de los mviles o motivaciones

    que animan al cliente a actuar CA"6?, generalmente se dan varios de

    ellos a la vez. -u obligacin es averiguar cu#les son esasmotivaciones de

    compra$ enfocar la entrevista de ventas a satisfacerlos plenamente. "i

    no consigues este objetivo, ser# entonces cuando surjan las objeciones.

    Antes de proseguir con el tema de las objeciones, quiero hacer un altopara e!plicar qu+ es una condicin.

    "na condici#n es una a!#n paa no co$pa %ue eal$ente

    e&iste. @e aqu algunas condiciones.

    A.)o ha$ dinero, ni capacidad para conseguir cr+dito de financiacin. "i

    es cierta esta condicin, ni las mejores t+cnicas de venta lograr#n que

    vendas.

    .)o ir a la persona adecuada que deba tomar la decisin de compra.

    http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/
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    C.)o lo necesita.

    3.6 mu$ joven para comprarlo o mu$ ma$or para usarlo.

    Ahora bien, si intervienes en un proceso de ventas en el que no se da

    ninguna condicin $ no vendes, la culpa es tu$a. Esto' cansado de o(habla a los vendedoes de clientes est)pidos*)o e!isten clientes

    estBpidos, slo vendedores ineficaces.

    Peo %uieo pevenite de al+o,Cuando oigas una condicin, no la

    aceptes sin un detenido e!amen. "i el cliente te dice, por ejemplo, /)o

    tengo bastante dinero0, no lo aceptes, compru+balo. 6 si te dice /sto a

    m no me sirve0 o /$a tengo bastante de eso0, )6 L6 AC-",

    C6=;%AL6.

    D c#$o lo puedes co$poba?. ues enfoc#ndolo como si de unaobjecin se tratase. ntonces, $ slo entonces, si compruebas que es

    una verdadera condicin, d+jalo $ no pierdas el tiempo en un asunto que

    tienes perdido de antemano.

    %na e!cusa, por el contrario, es una t#ctica dilatoria que emplea el

    cliente para retrasar la accin de compra o, en muchos casos, incluso

    para evitarla. -r#tala e!actamente igual como si fuese una objecin.

    &eneralmente, las e!cusas suelen ser ambiguas, poco concretas, no

    definidas. or ejemplo'

    E )o tengo dinero

    E Ahora no tengo tiempo

    E Lo tengo que consultar

    "i eres poseedor de un coche, al adquirirlo, no compraste el coche en s,

    sino asientos confortables para poder viajar cmodamente, un maleteroespacioso para poder meter todo lo necesario cuando salgas de viaje con

    tu familia, seguridad en los adelantamientos, estabilidad, fiabilidad, etc.,

    etc.. "i el vendedor que te atendi supo cumplir con su trabajo, te

    vendi todos estos beneficios $ tB, al comprarlos, adquiriste tambi+n el

    coche. @as comprado un coche que cubre tus necesidades $ la de los

    tu$os.

    Cundo resolver una objecin?

    http://www.foromarketing.com/capitulo-2-cualidades-basicas-de-los-vendedores/http://www.foromarketing.com/capitulo-2-cualidades-basicas-de-los-vendedores/
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    (.Antes de que la ponga el Cliente.

    A esta t+cnica se la denomina preventiva. "e usa cuando la respuesta

    puede ser de gran efectividad. &eneralmente la provoca el propio

    vendedor. 3urante la entrevista conduce al cliente a presentar unaobjecin concreta o es +l mismo quien la plantea.

    Llegados a este punto, Fd. se preguntar# . . .

    Lo que estamos haciendo realmente con esta t+cnica es brindar al cliente

    una objecin para que la haga su$a $ poder darle una respuesta

    inmediata $ de gran efectividad.

    *.n el momento de plantearla.ste caso es el m#s normal. La resolvemos $ continuamos, a no ser que

    nos interese posponer su respuesta.

    1.=#s adelante.

    Cuando nos interese hacerlo. &eneralmente, si nos basamos en un plan

    de ventas previamente trazado $ se nos plantea una objecin que

    sabemos quedar# resuelta cuando lleguemos a un determinado punto de

    la entrevista, pospondremos su respuesta no si dar las oportunas

    e!plicaciones al cliente

    "i no le importa, "r. =artnez, responder+ a esta cuestin m#s adelante,

    cuando tratemos el tema de, $ esto$ convencido que le quedar#

    perfectamente resuelta.

    2.:am#s.

    :am#s contestar#s una objecin cuando

    no sepas el mvil de compra insatisfecho. es d+bil, pueril, o intenta confundirte.

    el cliente no es cliente.

    no sabes la respuesta.

    Cmo resolver las objeciones en ventas?

    A continuacin te vo$ a dar un sistema para esolve las objeciones$

    deseo que, siempre que se te presente una, lo apliques paso a paso.

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    -e prevengo que no debes caer en la trampa que, a menudo, caen los

    vendedores. 6$en cuatro palabras $ piensan que $a saben lo que esa

    persona va a decir, se precipitan en sus deducciones $ trabajan sobre lo

    que creen que quera decir el cliente $, con frecuencia, se equivocan.ero, aunque no se equivoquen, esta actitud puede molestar a tu

    interlocutor. G-e gusta que te interrumpan mientras est#s e!poniendo

    una ideaH. 3e lo anteriormente e!puesto se deduce el primer paso.

    PA-. "/.* E-C"C0AR AL CLIE/TE*

    %n profesor de ventas que tuve me dijo una vez'

    %na objecin es como un globo gigante. GCmo lo puedes convertir en

    un globo pequeito $ manejableH.

    Abri+ndoles la espita respond $o.

    III JAC-6 KKK. As es como se debe tratar $ rebatir una objecin. 3eja

    que el cliente hable cuanto quiera, que +l slo la ir# desinflando.

    PA-. 1.-* PRE2"/TA AL CLIE/TE*

    s la mejor forma de hacer hablar al cliente, pero cuando preguntes

    hazlo como si tu tuvieras la culpa. Algo as

    3isculpe pero no acabo de entender lo que quiere decirme. GLe

    importara repetirlo, por favorH.

    Al usar este sistema pueden pasar tres cosas.

    (.ue el cliente, al responder, nos muestre la objecin real. Las

    personas tienen dos razones para hacer algo, una que parece buena $otra la que realmente es.

    *.ue el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por s

    mismo.

    1.ue el cliente se reafirme en la objecin, en cu$o caso pasamos a

    resolv+rsela.

    =#s adelante veremos algunos ejemplos de las objeciones de

    ventasm#s comunes $ como se resuelven, pero antes quiero que

    entiendas esta idea.

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    Lo que debes hacer no es darle al cliente una respuesta, sino conducirle

    a que la encuentre +l mismo.

    )o des al cliente una respuesta, sino

    conducele a que la encuentre +l mismo. CLICK

    PARA TWITTEAR

    l motivo para rebatir as es mu$ lgico $ sencillo. "i eres tB quien se lo

    dice, el cliente podra dudar de tu palabra, pero, si logras que sea +l

    quien lo diga, Gcrees que dudar# de su propia palabraH.

    3uchos vendedoes topie!an con este obst4culo po%ue no han

    entendido la idea* .'en una objeci#n5 la to$an co$o un eto ' se

    lan!an a convence al cliente de %ue est4 e%uivocado. sto no

    funciona. "i caes en esta trampa, el cliente te pondr# otra objecin $ tB

    se la resolver#s. lantear# otra de nuevo $ volver#s a resolv+rsela. l

    proceso de ventas degenera entonces en ver quien tiene m#s capacidad

    de los dos, si tB en resolverlas $ rebatirlas o +l en ponerlas. Caer#s en elerror de tener que demostrar continuamente que el cliente estaba

    equivocado. D, cuando se canse de estar equivocado, querr# demostrar

    que +l tambi+n tiene razn dici+ndote )6.

    PA-. TRE-* C./6IR3AR LA RE-P"E-TA*

    %na vez resuelta la objecin, debes confirmar que ha quedado aclarada

    perfectamente. Lo har#s diciendo

    ueno, esto aclara totalmente el asunto GnoH.

    Gu+ suceda cuando no se aplicaba este pasoH. ues que, pasados cinco

    minutos, el cliente volva a plantearte la misma objecin, la resolvas $

    continuabas con la entrevista. Al poco tiempo, vuelta a escuchar la

    misma objecin. Gu+ pasabaH. "encillamente que no se habr#

    confirmado la respuesta la primera vez. ue no habas remachado

    ueno, esto aclara totalmente el asunto GnoH.

    https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=No%20des%20al%20cliente%20una%20respuesta%2C%20sino%20conducele%20a%20que%20la%20encuentre%20%C3%A9l%20mismo.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/
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    @asta aqu los pasos a seguir para rebatir las objeciones en ventas. A

    continuacin vo$ a plasmar algunos eje$plos de objeciones de

    ventasque con m#s frecuencia se escuchan en la calle. Antes de

    proseguir quiero volver a remarcar una vez m#s que no memorices lasrespuestas que aqu leas, sino la t+cnica empleada en resolverlas.

    Como actuar frente a las objeciones de los

    clientes

    A continuacin se van a enumerar una serie de normas de conducta para

    poder hacer frente a las objeciones.78*9Aceptarlas de buen grado. iensa que quien m#s se beneficia al

    desvanecer la objecin es el vendedor, es decir, tB. todo lo que se haga

    de positivo en este momento, revertir# en favor de uno, $a que mejorar#

    considerablemente su posicin ante el cliente.

    :8*9Admitir la lgica de las objeciones sinceras. sto no significa actuar

    con hipocresa, sino con cortesa, a la vez que predisponemos al cliente

    favorablemente para que acepte nuestros argumentos.

    ;8*9)unca eludir una objecin. odemos posponer su respuesta para

    cuando nos convenga a nosotros, pero jam#s la eludiremos por

    completo. @acerlo supondran tanto como que el cliente lo pudiera tomar

    como una puerta de salida para no cerrar la venta.

    8*9%tiliza el nombre de tu empresa. ara desvanecer las objeciones

    utiliza el nombre de tu empresa $ ap$ate en +l . . .

    E La solucin que plantea =uebles JJ en estos casos es . . .E La poltica de =uebles JJ, respecto a eso es . . .

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    8*9"+ sincero. "i te falta e!periencia sobre un determinado tema, o no

    puedes dar una respuesta e!acta, es preferible que se lo digas al cliente

    antes de improvisar, inventar $ mucho menos engaar. 3i algo as

    como . . .E n estos momentos no dispongo de los datos e!actos para responder a

    su pregunta. "i me lo permite tomar+ nota de ella $ lo consultar+ en

    cuanto me sea posible, haci+ndole llegar la solucin a su cuestin.

    @8*9)o manifiestes temor. "i el cliente se da cuenta de tu miedo a que

    tome una decisin adversa a tus intereses, es decir, vender, intentar#

    aprovecharse de esta situacin intentando sacarte condiciones especiales

    de pago, descuentos adicionales, etc.8*9Figila tu actitud ante el cliente. Conozco a m#s de un vendedor que

    cuando el cliente le dice . . . /"lo vendo a ver0, cambia su gesto $

    parece decirle al cliente . . . /pues suba en la moto que le do$ una vuelta

    r#pida por la e!posicin0.

    Cmo rebatir objeciones en ventas?

    /o ha' %ue ebati las objeciones. 3eseo remarcar un hecho

    importantsimo. Las objeciones ha$ que desvanecerlas en lugar de

    rebatirlas. "innimos de rebatir

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    CI/C. RE2LA- 6"/1A3E/TALE- PARA RE-.LBER .DECI./E-*

    scuchar . . . . .

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    III ues eso es lo que hemos hecho KKK.

    Asunto resuelto. Le he$os puesto el !apato en el pieF al

    cliente*8jate que si le intentas rebatir la objecin con frases como/hemos cambiado de proveedor0 o /esta nueva lnea de muebles no

    tiene nada que ver con la anterior0, el cliente no te creer#, pero si le

    preguntas /qu+ hara Fd. si0, la respuesta que +l mismo te d+ no la

    pondr# en duda, $ a ella salo habr# que responder

    III ues eso es lo que hemos hecho KKK.

    Como norma general debemos tener la suficiente habilidad para conducir

    al cliente a que sea +l mismo quien nos d+ la respuesta que nosotros ledaramos.

    .DECI./E- 1E 1ETALLE 3E/.R*

    ara entender mejor lo que trato de decir, te pondr+ un ejemplo

    relacionado con las casas. La objecin podra ser esta' l cuarto de bao

    es pequeo. sta sera una objecin de las denominadas de detalle

    menor. nfcalo as . . .

    uedo hacerle una pregunta, "r. =artnezH. GLas dimensiones del saln

    le parecen adecuadasH.

    D, con esta misma t+cnica, vas haciendo un resumen de beneficios. "lo

    preguntar#s por aquello a lo que sabes que te van a responder

    positivamente.

    Gs grande el jardnH.GLos armarios empotrados le parecen capacesH,GLe agrada las vistas desde el salnH. tc., etc.

    -odo este proceso nos llevar# a la pregunta final

    3game, "r. =artnez,Gest# Fd. dispuesto a perder todas estas cosas que

    Fd. $ su familia han estado buscando durante tanto tiempo slo porque

    el cuarto de bao le parece un poco pequeoH.

    ;ecuerda, primero resumen de beneficios, $ luego, la pregunta final.

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    Gst# Fd. dispuesto a perder todo esto por este pequeo detalleH.

    La forma de resolver esta objecin se puede aplicar para casi todo.

    L. 0E BI-T. 3A- ARAT. E/ .TRA TIE/1A*

    "i hiciese una votacin a la objecin m#s oda, seguro que +sta se lleva

    el primer premio. -e aconsejo que analices con detenimiento el captulo

    dedicado al tema del precio. n esta frase ha$ dos objeciones en una.

    or un lado se nos dice que el precio es caro $ por otra que la

    competencia se lo da m#s barato. 3igas lo que digas no caigas jam#s en

    la trampa de sojuzgar a la competencia $ muchsimo menos criticarla.

    @e aqu una de las muchas razones que puedo darte para no hacerlo'AlgBn da puedes estar trabajando para ella.

    Al margen de todo, puedo decirte que, cada vez que sale a relucir esta

    objecin puede ser por tres razones'

    (M.Nue al cliente no se le ha sabido vender lo que significa realmente

    comprarle a tu mpresa, o dicho de otra forma, todo lo que has estado

    dici+ndole a cerca del producto no le ha llenado en lo m#s mnimo. Fale

    m#s el precio de lo que est# comprando que el beneficio que obtendr#

    con su compra.

    *M.Nue realmente le interese el producto $ pretenda obtener algBn

    beneficio adicional en su compra, como un descuento, un regalo, un

    ma$or aplazamiento del pago, etc.

    1M.Nue el cliente crea que es el mismo artculo sin serlo. "i partimos de

    la premisa que el cliente no es un e!perto en la materia, le puede

    resultar mu$ f#cil confundir los artculos de un proveedor con los deotro. %no de los argumentos m#s repetido por los representantes de

    muebles a la hora de ofertar un producto al responsable de compras

    suele ser' ste programa es el mismo que el de pero un (OP m#s

    econmico. D en muchas ocasiones es cierto.

    ara esta objecin, m#s que una solucin concreta, lo que sugiero son

    unas normas para poner un poco de luz en el tema.

    http://www.foromarketing.com/capitulo-13-el-problema-del-precio/http://www.foromarketing.com/capitulo-13-el-problema-del-precio/http://www.foromarketing.com/capitulo-13-el-problema-del-precio/http://www.foromarketing.com/capitulo-13-el-problema-del-precio/
  • 7/25/2019 Objeciones de Ventas

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    (M.N"era interesante que los vendedores supiesen que artculos tienen

    en e!clusiva $ cu#les est#n compartiendo con la competencia. sta es

    una labor de la 3ireccin $ cu$a informacin debe ser dada a conocer al

    equipo comercial.*M.N"i realmente se trata de un artculo que puede tener la

    competencia, sacarle al cliente dnde lo ha visto. sta informacin no

    suelen darla el cliente con facilidad, pero al menos debe intentarse

    obtenerla.

    1M.NGCu#nto m#s baratoH. sta pregunta hecha justo a continuacin de

    que ha$a puesto el cliente la objecin es de lo m#s efectivo por dos

    razones'

    a?el cliente no se espera una pregunta de este tipo.b?le est#s obligando a concretar.

    sta objecin /Lo he visto m#s barato en 0, resulta mu$ ambigua $

    abstracta. @a$ que conseguir que el cliente la concrete al m#!imo

    tratando de obtener respuestas a preguntas como . . E G3nde lo ha

    vistoH $ GCu#nto m#s baratoH. "i el cliente trata de salir por la tangente

    $ te sigue dando respuestas poco concretas, entonces nos encontramos

    ante una e!cusa para eludir el compromiso final. sta no es la verdadera

    objecin. @a$ otra escondida $ es necesario hacerla aflorar.