Objeciones de Ventas

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  • 7/25/2019 Objeciones de Ventas

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    Objeciones de Ventas

    Las objeciones de ventases un concepto que forma parte del da a da

    de cualquier vendedor. Conozco a muchos vendedores que, en cuanto elcliente les pone la primera objecin, se echan a temblar. Como dijo un

    gran vendedor profesional amigo mo

    Las objeciones de ventas son una trampa

    para el vendedor aficionado. CLICK PARA TWITTEAR

    A lo largo de todos mis aos como vendedorpuedo asegurar que no hehecho una sola venta en la que no me pusieran objeciones. La venta sin

    objeciones no e!iste. "i al cliente no le interesa el producto que le est#s

    ofreciendo, no te har#n ninguna objecin. "e limitar# escuchar $ a decir

    que todo es perfecto, pero no comprar#.

    Qu son las objeciones de venta?%na oportunidad.

    https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/http://www.foromarketing.com/el-vendedor-protagonista-de-2016/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/http://www.foromarketing.com/el-vendedor-protagonista-de-2016/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Las%20objeciones%20de%20ventas%20son%20una%20trampa%20para%20el%20vendedor%20aficionado.&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/
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    Qu son las objeciones de ventas?Las objeciones de los clientesson una razn para no comprar que

    nace de la falta deconocimiento por parte del cliente$ se basa en una

    informacin insuficiente. &eneralmente cuando un cliente tiene dos

    tipos de objeciones en ventas'

    (.)ecesita m#s informacin para poder tomar una decisin de compra.

    *.La informacin que ha recibido o no ha sido entendida por +l o no la

    has e!plicado con claridad.

    El vendedor ante las objeciones de ventasAlgunos vendedores consideran las objeciones como si de una amenaza

    se tratase $ se sienten obligados a luchar contra ellas. sto es absurdo.

    %n buen vendedor debe saber que son las objeciones de ventas, que

    tipos de objeciones e!isten $ mentalizarse adecuadamente a este

    respecto. Las objeciones son buenas$, como $a he dicho antes, si

    al cliente no le interesa lo que le ofreces, no te las pondra.

    Las objeciones en ventasson indicadores de direccin. -e est#n diciendoconstantemente lo que el cliente desea realmente comprar. Lo primero

    que tienes que pensar es que al cliente no le interesa el producto en s,

    sino lo que +ste puede hacer por +l. or lo tanto, como $a hemos dicho

    con anterioridad, el vendedor que se empee en vender lo que el

    producto es, no vender#. ero el vendedor que venda lo que el producto

    puede hacer, +ste " vender#.

    Al cliente no le interesa el producto en s,

    sino lo que +ste puede hacer por +l CLICK PARA

    TWITTEAR

    Por qu ponen objeciones los clientes?

    http://www.foromarketing.com/capitulo-9-el-conocimiento-del-producto/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/noticias-marketing/ventas/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/http://www.foromarketing.com/capitulo-9-el-conocimiento-del-producto/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/noticias-marketing/ventas/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/https://twitter.com/intent/tweet?text=Al%20cliente%20no%20le%20interesa%20el%20producto%20en%20s%C3%AD%2C%20sino%20lo%20que%20%C3%A9ste%20puede%20hacer%20por%20%C3%A9l&via=Foromarketing&related=Foromarketing&url=http://www.foromarketing.com/capitulo-12-las-objeciones/
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    Las objeciones e!presadas por un cliente pueden estar comprendidas en

    una de estas ocho a!ones o causas'

    (.or miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor

    propio, autodefensa, etc.*.ara darse importancia, lo que es sinnimo de mostrarse competente,

    t+cnico, /enteradillo0 o difcil negociador. &eneralmente esta actitud es

    adoptada por los que les falta poder decisin o poseen un complejo de

    inferioridad.

    1.ara hacerse informar, por inter+s o curiosidad.

    2.ara hacerse tranquilizar. 3esconfianza hacia la oferta, el vendedor, el

    producto o la mpresa.

    4.ara manifestar su indiferencia. 3esinter+s por la oferta, necesidadescubiertas, desmotivados, etc.

    5.or espritu de contradiccin. 6posicin sistem#tica, principios, etc.

    7.or reaccin lgica. 8alsos argumentos del vendedor.

    9.ara acabar de convencerse. )ecesidad de m#s informacin para

    tomar la decisin de compra. :ustificacin de la compra.

    Por qu nacen una objecin?

    %na objecin nace, en lneas generales, por un mvil de compra

    insatisfecho. ;ecordar#s que, hablando de los mviles o motivaciones

    que animan al cliente a actuar CA"6?, generalmente se dan varios de

    ellos a la vez. -u obligacin es averiguar cu#les son esasmotivaciones de

    compra$ enfocar la entrevista de ventas a satisfacerlos plenamente. "i

    no consigues este objetivo, ser# entonces cuando surjan las objeciones.

    Antes de proseguir con el tema de las objeciones, quiero hacer un altopara e!plicar qu+ es una condicin.

    "na condici#n es una a!#n paa no co$pa %ue eal$ente

    e&iste. @e aqu algunas condiciones.

    A.)o ha$ dinero, ni capacidad para conseguir cr+dito de financiacin. "i

    es cierta esta condicin, ni las mejores t+cnicas de venta lograr#n que

    vendas.

    .)o ir a la persona adecuada que deba tomar la decisin de compra.

    http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/http://www.foromarketing.com/capitulo-6-por-que-compra-la-gente-necesidades/
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    C.)o lo necesita.

    3.6 mu$ joven para comprarlo o mu$ ma$or para usarlo.

    Ahora bien, si intervienes en un proceso de ventas en el que no se da

    ninguna condicin $ no vendes, la culpa es tu$a. Esto' cansado de o(habla a los vendedoes de clientes est)pidos*)o e!isten clientes

    estBpidos, slo vendedores ineficaces.

    Peo %uieo pevenite de al+o,Cuando oigas una condicin, no la

    aceptes sin un deten