içindekilerDoğrudan Satış Nedir?Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve
Stratejik Açıdan İncelenmesiDoğrudan Satışın FaydalarıDoğrudan Satışın TürleriDoğrudan Satışın ÖzellikleriDoğrudan Pazarlama ile Doğrudan Satış
Arasındaki Farklar
Doğrudan Satış Nedir?
Satış; tüketicilere çoğunlukla evlerinde ya da işyerlerinde
kişisel açıklamalar ve tanıtımlar yapar.
Perakendecilik; üretici firmanın kullanıcıya,son
tüketiciye veya perakendeciye aracıları
kullanmadan satış yapma süreci.
Mal ve hizmetlerin tüketicilere yüz yüze genellikle evlerinde veya
işyerlerinde sabit bir perakende alanı dışında açıklama veya kişisel tanıtım
şeklinde bağımsız bir doğrudan satışçı tarafından pazarlanmasıdır.
1970’lerde ansiklopedi ve kitap setleri satışı şeklinde başladı.Ulusal ve uluslararası firmaların girişiyle temizlik ürünleri,kozmetik,kişisel bakım ürünleri olarak genişlemiştir.
Doğrudan Satış Nedir?
Ortak noktalarBir perakende alanı
dışında yapılan faaliyet
Gerçek kişilere pazarlanmasında
kullanılan bir uygulaBir satışçı
gerçekleştirmektedir
Firmanın kişisel satış personeli
Bağımsız bir kişidir.
Doğrudan satış ile kapıdan kapıya satış arasındaki fark nedir?
Doğrudan satış firmalarının ürünlerinin satışını yapan kişiler pazarladıkları ürünlerinin
tanıtımını satış yapacakları kişi ve kişilerle önceden mutabık kalındığı bir zaman ve yerde
birebir tanıtarak satış yapar.
DOĞRUDAN SATIŞ DERNEĞİ doğrudan satışı tüketici için en korunaklı satın alım yöntemi yaparak tüketiciyi korumaktadır. 1994 Ağustos ‘ta kurumluş tüketici haklarını gözetmeye ve yanı zamanda doğrudan satış işiyle uğraşan bağımsız satıcılara destek vermeye yönelik bir çok standardı ortaya koymuştur.SELDIA(Avrupa Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu);merkezi Brüksel.WFDSA(Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu) merkezi Washington.
Ortaya çıkan sonlarda ne yapmalıyım?
Neden bir tüketici doğrudansatış yoluyla alışveriş yapmayı tercih eder?
Doğrudan satış yoluyla tüketici evinin ya da kendisini bir çok
ihtiyacını , istediği yerde istediği zaman kendisine ürünlerin her türlü
özelliği birebir anlatılarak teslim edilmesini ve de bir
sorun olduğunda aynı şekilde hizmet almasını sağlar.
PricewaterhouseCoopers doğrudan satışın sosyal ve ekonomik açısından etkileri incelenip raporlandığında insanların ürün veya hizmete gitmektense ürün veya hizmetin kendilerine
gelmesinin daha etkili bir yöntem olduğu sonucuna varmışlardır
Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve Stratejik Açıdan İncelenmesi
işlevsel
taktiksel
stratejik
Yüz yüze satış iki kişi arasında geçen iletişim
Alıcı-satıcı
Perakende mekanından uzak olmak
Tam zamanlı kısmı zamanlıEvde/başka bir yerdeİşlem odaklı/ilişki odaklıParti formatı takip edip etmeyeceğiÖn bildiri kullanıp kullanmayacağıÇok düzeyli olup olmayacağıSatış temsilcilerin müşterilerden oluşup oluşmayacağıSatış temsilcilerinin ürünlerin sahipliğini alıp almayacağıSatın almanın teslim ve ödeme biçiminde olacağı
Doğrudan satış stratejik açıdan dağıtım karmasından ayrılmaktadır.
Kişisel satış
Reklam
Halkla ilişkiler+tanıtım
Satış geliştirme
Doğrudan Satışın İşlevsel,Taktiksel ve Stratejik Açıdan İncelenmesi
işlevsel
taktiksel
stratejik
Yüz yüze satış iki kişi arasında geçen iletişim
Alıcı-satıcı
Perakende mekanından uzak olmak
İtme pazarlama
stratejisidir. (tutundurma bileşeni ile
ilgilidir)
Tam zamanlı kısmı zamanlıEvde/başka bir yerdeİşlem odaklı/ilişki odaklıParti formatı takip edip etmeyeceğiÖn bildiri kullanıp kullanmayacağıÇok düzeyli olup olmayacağıSatış temsilcilerin müşterilerden oluşup oluşmayacağıSatış temsilcilerinin ürünlerin sahipliğini alıp almayacağıSatın almanın teslim ve ödeme biçiminde olacağı
Doğrudan Satış Faydaları
Satışçılara Faydaları Tüketicilere Faydaları
•Uygun ve esnek para kazanma fırsat
•Çalışma saatlerinin seçiminde esneklik
•En az maliyet düşük risk ile kendi işini kurma ve çalıştırma imkanı
•Yaş ve cinsiyet farklılığının olmaması
•Firmalar tarafından yeterli eğitim ve destek sağlanması
•Ürünleri deneme ve test etme fırsatı
•Esnek satın alma saatleri
•Evde kişiye özel ürün teslimi
•Satın almadan verilen zaman içinde vazgeçme hakkı
•Garanti satış sonrası hizmet
•Arkadaşça bir çevrede ayarlanmış tanıtım ve müzakere
Doğrudan satış türleri;
Philip Kotler
Birebir satış
Parti türü satış
Şebeke yoluyla pazarlama
Satış metotları
Satış gücü ve gelir planları
Satış metotlarına göre doğrudan satış türleri
Birebir veya kişiden kişiye
Parti planı satış
Doğrudan satış türleri;
Philip Kotler
Birebir satış
Parti türü satış
Şebeke yoluyla pazarlama
Satış gücü ve gelir planlarına göre doğrudan
satış türleri
Tek düzeyli pazarlama; tam zamanlı ve kısmi zamanlı olarak gerçekleştirilebilir. Bütün çaba satış yapmaya yönlendirilir ve kendi satışlarındaki gelir
düzeyi artırılmaya çalışılır.
Şebeke yoluyla pazarlama; doğrudan satışçı satış fonksiyonunu gerçekleştirir ve bunun için insanları üye
yapar eğitim verme yolunda alt birimler oluşturmaktadır. Ürün satışı
İş fırsatı satışı
Ürün satışı
Doğrudan satışın özellikleri;
Hedef dışı çaba harcamayı engelleme.
Tüketicileri doğrudan satışa uzak tutabilecek neden yok.
Zamanın tercih edilir ve geçerli satış şekli.
Tüketici yakın ilgi ve alakayı bulur.
Kişiye özel bir yaklaşım sergilenebilir.
Müşteriyi etkileme bakımından daha başarılı sonuç verir.
Satışçılar firmalarının pazardaki haber alıcılarıdır.
Pozitif yönlü
Asıl kabul gören şekil,perakende mağazalarında yapılan satıştır.
Tecrübesiz tüketicilerin ilk tepkisi satın almaya karşı koymak,ilgi göstermemek şeklinde olabilmektedir.
Tüketicilerin önyargılı davrandıkları mekanlarda,satışçıların kendilerine yaklaşmalarına imkan vermemektedirler.
Doğrudan satış diğer satın alma kanallarından daha risklidir.
Güçlüklerle karşılaşmış müşteri kitlesiyle karşı karşı gelmiş teknikleri görmemiş satışçı ile çalışmak daha problemlidir.
Müşteri başına emek ve maliyet yüksektir.
Negatif yönlü
Doğrudan satışın özellikleri;
Doğrudan satış %44
Katalogla satış %32
Perakende satış mağazaları %13
Pazarlama tanımını da hatırlayıp karşılaştıralım Pazarlama, karşılanmamış
gereksinimleri ve talepleri saptayan; bunların
büyüklüğünü ve olası karlılığını tanımlayıp ölçen; organizasyonun hangi hedef
pazarlara en iyi şekilde hizmet verebileceğini belirleyen; seçilen bu
pazarlara hizmet edecek uygun ürünlere, hizmetlere
ve programlara karar veren; ve organizasyondaki herkesin müşteriyi düşünüp ona hizmet etmesini isteyen
işletme fonksiyonudur.”
Pazarlama, karşılanmamış gereksinimleri ve talepleri saptayan; bunların
büyüklüğünü ve olası karlılığını tanımlayıp ölçen; organizasyonun hangi hedef
pazarlara en iyi şekilde hizmet verebileceğini belirleyen; seçilen bu
pazarlara hizmet edecek uygun ürünlere, hizmetlere
ve programlara karar veren; ve organizasyondaki herkesin müşteriyi düşünüp ona hizmet etmesini isteyen
işletme fonksiyonudur.”
Philip Kotler
Doğrudan satış,doğrudan pazarlama değil miymiş?
Doğrudan satış; bir mal veya hizmetin ya kişiden kişiye ya da parti metodu
şeklinde satışı olarak tanımlanırken
Satış şekliSatış şekli
Doğrudan pazarlama;katalog satışları şeklinde ifade
edilmektedir.
Doğrudan satış,doğrudan pazarlama değil miymiş?
Satış Pazarlama Satmaya satın alınabilir hale
anlatma yeteneği anlama yeteneğidir.
eylem işidir planlama işidir.
Satış, kendisine pazarlama tarafından fiyatları ve satış
kanalları verilen ürünü satmaya çalışır.
Doğrudan satış işini neden daha çok kadınlar yapıyor?
Esnek çalışma saatleri ve kozmetik, kişisel bakım ürün
grupları seçeneklerinden dolayı ilk önce kadınların ilgisini çekse de erkekler tarafından da karlı bir iş
imkanı olarak görülmektedir.
Her kesimden insana gelir olanağı sağlamaktadır.
•Doğrudan satış sağladığı ek gelir imkanı ile de ülkemizdeki işsizlik
sorununa da bir parça çözüm getirmektedir.
•Türk tüketicisi özelikle yarı kapalı aile yapısının güçlü olduğu sosyal
yapıya sahip olduğundan genellikle yakın çevreleri ile çalışmayı sevip
benimsemişlerdir.
Ekonomik krizler doğrudan satış sektörünü nasıl etkilemektedir?
Türkiye’deki ekonomik krizler doğrudan satış şirketlerini ciddi
olarak etkileyememişlerdir.
Tüketicinin ayağına kadar gitmek ve bir kazanç beklentisi olduğu
için doğrudan satışın bir anlamada ekonomik krizlere
karşı korumalı bir sektördür.
Bakın Amway kriz dönemlerinde çalışanlarına nasıl yardımcı oluyor?
Her ay çalışanlarına ödedikleri primleri
kriz dönemlerinde öne çekerek çalışanlarını
hem rahatlattılar hem de güvenlerini
sağladılar.
Her ay çalışanlarına ödedikleri primleri
kriz dönemlerinde öne çekerek çalışanlarını
hem rahatlattılar hem de güvenlerini
sağladılar.
Top Related