UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÁRIO DO FUTURO
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UNIVERSIDADE DOCONCESSIONÁRIO DO FUTURO
Curso Usados Risco Zero – 2ª turma de 03/10/05 a 09/12/05
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Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Jayme Antonio dos SantosConsultor financeiro especializado no Setor Automotivo
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Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Panorama do Mercado de Usados
Avaliação de Produtos Financeiros
Fatores chave na Captação e Gestãode Recursos Financeiros
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Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Panorama doMercado de Usados
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FROTA NACIONAL FROTA NACIONAL 36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS
PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
BRASIL 8,8 HABITANTESBRASIL 8,8 HABITANTESPOR VEÍCULOPOR VEÍCULO
40% ACIMA DE 10 ANO40% ACIMA DE 10 ANOSS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
* 5 mil concessionários
* 45 mil lojas multimarcas
* Para cada veículo novo são vendidos 5 usados
* Em 60% das vendas de um novo entra 1 usado
* Passam pelos concessionários 2 milhões de usados
* Lojas comercializam mais de 5 milhões de veíc/ano
COMERCIALIZAÇÃOCOMERCIALIZAÇÃO
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
* 1,88 milhões são a frota de caminhões
* 46,5 mil transportadoras de carga
* 500 mil transportadores autônomos
* 52,5 mil transportadores de carga própria
SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
•5,9% do PIB (carga e passageiros)
•* 846 mil reboques e semi-reboques
* 69% dos caminhões com mais de 10 anos
* 1,8 milhões de km de malha rodoviária
* 60% modal rodoviário
SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
* Frota de 34 milhões de veículos
* 40% da frota com mais de 10 anos
* Automóveis bi-combustível
* 1 milhão de veículos gnv
* No futuro automóveis diesel e programa de
renovação da frota
SEGMENTO DE VEÍCULOS LEVESSEGMENTO DE VEÍCULOS LEVES
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASATUAÇÃO NACIONAL
ABN REALBANCO BMCBANCO FIATBANCO GMBANCO OMNIBMG
BVBANCO VOLKSDAIMLER BENZDIBENSFINASA BRADESCO
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
FORD CREDITHSBCITAÚPANAMERICANOSAFRASANTANDER BANESPAUNIBANCOVOLVO SERVIÇOS FINANCEIROS
INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COMINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COMATUAÇÃO NACIONAL
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS
* CASH MANAGEMENT
* FLOORPLAN
* CONTA GARANTIDA (PEÇAS, GIRO, ESTOQUES,ETC...)
* REPASSES MOEDA ESTRANGEIRA
* FINAME - POC
* LEASE-BACK IMOBILIÁRIO/FROTA
* EMPRÉSTIMOS DIVERSOS
PRODUTOS DE PRODUTOS DE GESTÃO DO NEGÓCIOGESTÃO DO NEGÓCIO
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS
* CDC e CDCI / * LEASING
* FINAME LEASING / * FINAME (NOVOS e USADOS)
* CONSÓRCIO / * CARTÃO DE CRÉDITO
FINANCIAMENTOS PARA CLIENTESFINANCIAMENTOS PARA CLIENTES
SEGUROSSEGUROS
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências
* Velocidade com qualidade nacaptura de fichas de financiamento
* Automação no crédito:- Pré-aprovado
- Modelos estatísticos comportamentais
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências
* Parceria possível com concessionário
* Redução de custos com perdas e retrabalhos
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências
* Concessionário como correspondente bancário, vendendo:
- Cartão de crédito- Empréstimos pessoais
- Financiamento de serviços- Pós-venda dos financiamentos
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências
*Venda de financiamentos direto ao cliente: -Ofertas no banco
- Histórico de pagamento do cliente - Carta do consórcio x lance
* Crédito para clientes sub-prime
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PANORAMA DO MERCADO DE USADOS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
A parceria de negócios será o melhor
caminho para concessionários e
instituições financeiras
INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS
CONCLUSÃOCONCLUSÃO::
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Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Avaliação deProdutos Financeiros
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AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
VARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADASVARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADAS
* Carência
* Taxa de juros e demais tarifas
* Permanência no estoque
* Tamanho da linha de crédito
* Equilíbrio entre capital próprio e crédito
* Bancos de montadora x demais bancos
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AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
FLOORPLAN USADOSFLOORPLAN USADOS
* Produto ofertado pelos bancosde montadoras. Limite de crédito varia
em função do risco do negócio
PRO S* Taxas líquidas menores
que o capital de giro
CON S* Limite em geral concorrecom o floorplan de novos
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AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO”CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO” * Linha de crédito ofertada por bancos que atuamno segmento. Alguns limites são sem garantias, alguns com duplicatas, imóveis, e veículos em
estoque ou da frota
PRO S* Limites mais elevados que o capital de giro
* Taxas menores que capital de giro* Quando o conceito é de floorplan o prazo e
pagto esta atrelado a cada veículo
CON S* Tarifas e processo
de formalização
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AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
LINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZOLINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZO
* Linhas de crédito de uso geral porém com maior efeito para a movimentação do negócio: repasses
externos, lease-back imobiliário / frota, empréstimos com garantias reais, etc...
PRO S* Limites elevados em
relação as demais linhas* Taxas menores
CON S* Prazos de pagto x fluxo de negócios* Custos nas formalizações das garantias* Aprovação de crédito em geral lenta
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AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
OPERAÇÕES ESTRUTURADASOPERAÇÕES ESTRUTURADAS
* Em geral através de fundo de recebíveise fundo imobiliário visando a obtenção
de crédito de longo prazo
PRO S* Fôlego maior ao negócio
considerando que as linhas de curto prazo já estão tomadas
* Taxas de jurosembutidas favoráveis
CON S•Custos no desenvolvimento e
colocação do produto
* Para grandes volumes
* Gestão requer especialização
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Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Fatores chave na Captação e Gestão de Recursos Financeiros
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FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
ESPECIALIZAÇÃO NOESPECIALIZAÇÃO NONEGÓCIO DE USADOS NEGÓCIO DE USADOS
* Conhecimento profundodo seu mercado de usados
* Gestão financeira do melhor funding X custo de estoque e
exploração de receitas agregadas
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FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
ESPECIALIZAÇÃO NOESPECIALIZAÇÃO NONEGÓCIO DE USADOS NEGÓCIO DE USADOS
* Equipe especializada: conhecimentodo produto, avaliação e compra, margem
e preço e com poder de vendas
- VISÃO BANCOS - Bom parceiro de negócios
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FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES
* Venda com pós-venda estruturado (manutenção, seguro e financiamento)
* Criação de promoções e planos diferenciados,
baseado em estudos e informações
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FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTESPROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES
* Histórico de negócios do cliente e dosprodutos e serviços
* Importância do cliente e do seu perfilem toda a operação
- VISÃO BANCOS - Modernidade e poder de vendas
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FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL PROFISSIONAL
* Endividamento x Imobilizado x
Rentabilidade do Negócio
* Redução de despesas como filosofia
* Gestão de caixa
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FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL PROFISSIONAL
VISÃO BANCOSBom cadastro para limites de crédito
* Formação e desenvolvimento das suas equipes
* Adoção de ferramentas modernas (custo x benefício)
* Controle e garantia do que comercializae da sua rentabilidade
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FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES
* Promove ações de vendas em conjunto com instituições financeiras (pré-aprovados, usados com planos especiais)
* Acompanha a performance de pagtosdos financiamentos
* Tem controle sobre os vencimentos deseguros e financiamentos
![Page 34: UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÁRIO DO FUTURO](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051116/56814f45550346895dbce61f/html5/thumbnails/34.jpg)
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES
* Desenvolve campanhas conjuntas visando motivação em vendas
* Negociação de retornos e outras receitasdentro de um plano de negócios conjunto
e de longo prazo
![Page 35: UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÁRIO DO FUTURO](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051116/56814f45550346895dbce61f/html5/thumbnails/35.jpg)
FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS
USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros
PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES
* Receptividade para desenvolvimento
de novos negócios: abertura de c/c no momento da
venda, seguro prestamista, consórcio planejado,
cartão de credito, financiamento de
acessórios embutido e outros
![Page 36: UNIVERSIDADE DO CONCESSIONÁRIO DO FUTURO](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022051116/56814f45550346895dbce61f/html5/thumbnails/36.jpg)
Palestra
USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros
Jayme Antonio dos SantosConsultor financeiro especializado no Setor Automotivo
MUITO OBRIGADO!