ỨNG DỤNG LÃNH ĐẠO HÀNH VI TRONG QUẢN TRỊ NHÂN...
Transcript of ỨNG DỤNG LÃNH ĐẠO HÀNH VI TRONG QUẢN TRỊ NHÂN...
1
ỨNG DỤNG LÃNH ĐẠO HÀNH VI
TRONG QUẢN TRỊ NHÂN SỰ HIỆN ĐẠI Trình bày:
v Ông Ngô Đình Đức Tổng Giám đốc - Công ty Giải pháp Vốn Nhân lực Le & Associates
Phần 1: Các vấn đề Doanh nghiệp gặp phải?
Phần 2: Hành vi con người và Công cụ DISC
1. Lý thuyết hành vi
2. Sơ bộ về D, I, S, C
3. D.I.S.C diễn đạt trực quan trên Bản đồ Kim cương
4. Hồ sơ cá nhân
5. Một trò chơi thực hành
Phần 3: Ứng dụng công cụ Hành vi trong Doanh nghiệp
1. Tuyển dụng
2. Trong tổ chức nhóm làm việc
NỘI DUNG CHÍNH
2
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
PHẦN 1
CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP
THƯỜNG GẶP PHẢI?
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
4
MÂU THUẪN NỘI BỘ
NĂNG SUẤT THẤP
KHEN THƯỞNG & ĐỀ BẠT
KẾ THỪA
KHÔNG GIỮ ĐƯỢC NGƯỜI TÀI
CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP THƯỜNG GẶP PHẢI?
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
PHẦN 2
HÀNH VI CON NGƯỜI VÀ CÔNG CỤ DISC
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
1. LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI
6
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
TỔNG QUAN VỀ HÀNH VI CON NGƯỜI
§ Mỗi người có cách cư xử riêng trong các tình huống khác nhau.
§ Chúng ta thường lặp đi lặp lại cách làm của mình. Chúng ta dễ làm theo thói quen hơn là học cách làm mới.
§ Chúng ta dự đoán các tình huống một cách vô thức, và làm theo những điều mà chúng ta thấy hiệu nghiệm trong quá khứ.
§ Dù muốn hay không, chúng ta thường có những nhận định về người khác ngay trong tích tắc.
Điểm khởi đầu...
7 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Thừa hưởng văn hóa (CH)
Hành vi vô thức (UB)
Hành vi có ý thức (CB)
CB BF UB CH
Thái độ
Giá trị
Kỹ năng
Kiến thức
Kinh nghiệm
Kỳ vọng
Điều kiện thể lý
Điều kiện tinh thần
Bộ lọc Hành vi (BF)
5 PHÚT NÓI VỀ HÀNH VI CON NGƯỜI
8 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
9
2. D.I.S.C
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
NHẬN BIẾT HÀNH VI CON NGƯỜI
§ Chúng ta sẽ tìm hiểu một mô hình giúp nhận biết hành vi con người để giúp giao tiếp và làm việc hiệu quả hơn.
§ Mô hình này có tên gọi là DISC
§ Mô hình này là công cụ để quan sát và phân tích cách cư xử của con người.
§ Mô hình này không phân tích phẩm chất/tư cách đạo đức, không đánh giá con người theo hướng tốt hay xấu.
§ Không đo lường trí thông minh, kiến thức hay kỹ năng.
§ Không có cách cư xử nào là tốt hơn hay xấu hơn. Mỗi cách cư xử đều có ưu điểm và hạn chế riêng.
10 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH DISC®
§ Học thuyết DISC được phát triển dựa trên học thuyết do các nhà khoa học về môn hành vi con người lập ra vào những năm đầu thế kỷ 20.
§ Học thuyết này phân chia các hành vi con người thành 4 hướng chính.
§ Phần lớn các công trình nghiên cứu về hành vi con người ngày nay được thực hiện dựa trên kết quả nghiên cứu của ông Carl Gustav Jung, một trong những nhà khoa học tiên phong trong môn hành vi con người.
§ Vào những năm 1940 và 1950, học thuyết DISC được hoàn thiện từ học thuyết gốc của ông Jung.
§ Học thuyết DISC® Mở Rộng chỉ ra 160 cách cư xử khác nhau của con người và mức độ liên đới giữa các cách cư xử với nhau.
11 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
LỊCH SỬ HỌC THUYẾT DISC® MỞ RỘNG
§ Dựa trên nghiên cứu của ông Carl G. Jung
12 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
1928
1951
1994
Hệ Thống DISC® Mở Rộng
§ Dựa trên nghiên cứu của ông Carl G. Jung
13
LỊCH SỬ HỌC THUYẾT DISC® MỞ RỘNG
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
CB BF UB CH
Hành vi bản năng
CÁC LOẠI HỒ SƠ DISC GẮN VỚI CÁC LỚP HÀNH VI
Hành vi có ý thức
14 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Cư xử theo bản năng Cư xử có chủ đích
Cư xử theo yêu cầu công việc
Cư xử theo mong muốn
Cư xử theo văn hóa công ty
Hành vi điều chỉnh
Chú tâm làm
Cư xử theo bản chất vốn có
(bản Onh riêng của mỗi người)
Hành vi tự nhiên
Làm một cách nhẹ nhàng, thoải mái
SO SÁNH GIỮA PHIÊN BẢN DISC® MỞ RỘNG & PHIÊN BẢN GỐC DISC
DISC Mở Rộng DISC
15 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Nhận thức Trực giác
Suy nghĩ
Cảm nhận
Gây ảnh hưởng Tạo ra ý tưởng
Thay đổi Đổi mới
Sự kiện Giá trị cụ thể Kết qủa
Logic Hệ thống Phân Lch
Xem xét Hướng dẫn
Dự đoán Kiểm tra
Con người Giao Qếp Cởi mở
Thân thiện Quan tâm người khác
Cảm xúc
D
I S
C Lấn át
Ảnh hưởng Vững chắc
Tuân thủ
PHONG CÁCH HÀNH VI THEO DISC
16 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
PHONG CÁCH DISC CỦA MỘT SỐ NHÂN VẬT NỔI TIẾNG
17
§ Tính từ – Cạnh tranh, Đòi hỏi, To tiếng, Phiên lưu, khởi phát, quyết đoán, háo
thắng
§ Thuật ngữ mô tả – Người tái tổ chức, lãnh đạo dự án, người sáng tạo lý tưởng, người tiên
phong
§ Cách nhận diện – Luôn ngắt lời bạn, vừa nghe điện thoại vừa nói chuyện – Luôn vội vã và có nhiều dự án – Không phải bao giờ cũng tỏ ra lịch sự
§ Giao tiếp – Thường chỉ một chiều: từ phía họ à người nghe – Quan điểm cá nhân như là điều không cần bàn cãi thêm, có thể vô cảm;
nói như họ suy nghĩ. – Thể hiện tốt trong tình huống không tìm thấy sự thỏa hiệp.
PHONG CÁCH-D
Nhận thức Trực giác
Suy nghĩ
Cảm nhận
D
Thảo luận về Phong cách D
18 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Thảo luận về Phong cách I
§ Tính từ – Nói nhiều, thiên về xã hội, thuận lợi trong giao tiếp, thú vị, dễ có cảm
tình.
§ Thuật ngữ mô tả – Người trình diễn, người vui nhộn, người sinh ý tưởng, nhanh trí.
§ Cách nhận diện – Hào hứng, rộng mở và thân thiện. – Bộc lộ rõ khi đồng ý với bạn. – Nhấn mạnh mặt tích cực của vấn đề và sự việc
§ Giao tiếp • Phong cách bán hàng và gây cảm hứng. – Muốn nói nhiều, nhưng tránh chi tiết. – Tránh nêu ra các chủ điểm khó. – Làm tốt trong việc phản hồi mang tính xây dựng.
PHONG CÁCH - I
Nhận thức Trực giác
Suy nghĩ
Cảm nhận
I
19 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Thảo luận về Phong cách S
§ Tính từ – Thận trọng, cẩn thận, ổn định, có hệ thống, trung thành, dễ thương, triệt để
§ Thuật ngữ mô tả – Nhân viên ổn định, không đối mặt với bạn, không ganh tỵ kẻ khác, đứng
chân trên mặt đất, cân bằng các lực tác động.
§ Cách nhận diện – An toàn và ổn định, thực hiện một cách cẩn thận. – Lắng nghe và đồng ý.
§ Giao tiếp – Luôn theo một chiều: họ luôn lắng nghe – Trả lời khi được hỏi, nói năng nhẹ nhàng và có hệ thống. – Thích nói về những vấn đề họ nắm vững. – Thích nói với từng người hơn là cho một nhóm lớn, là người hướng dẫn
tốt
PHONG CÁCH S
Nhận thức Trực giác
Suy nghĩ
Cảm nhận
S
20 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Thảo luận về Phong cách C
§ Tính từ – Chính xác, cầu toàn, có lôgic, thông minh, lịch sự, trầm tĩnh, triệt để.
§ Thuật ngữ mô tả – Sợ sai lầm, tuân theo nguyên tắc, có hệ thống.
§ Cách nhận diện – Ngăn nắp, chú ý chi tiết. – Lịch sự theo phong cách ngoại giao.
§ Giao tiếp – Thích giao tiếp văn bản. – Không dễ biểu thị sự không hài lòng. – Rành về chi tiết, có thể không thấy bức tranh tổng thể. – Không thích nói về quan điểm hoặc vấn đề trừu tượng. – Dựa vào luật lệ, quy tắc.
PHONG CÁCH C
Nhận thức Trực giác
Suy nghĩ
Cảm nhận
C
21 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Nhóm
C D
Nhóm
Nhóm
S
Nhóm
I
Nhóm
Nhóm Nhóm Nhóm
VAI TRÒ 4 TÍNH CÁCH DISC TRONG MỘT NHÓM
22 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Giao tiếp xã hội
Cởi mở Khép kín
I D S C Mối bận tâm
Công việc Mối quan hệ
D C I S Nhu cầu thông tin
Chung chung Chi tiết
I D S C Tốc độ
Nhanh Chậm
D I C S
CÁCH CƯ XỬ VÀ CÁC KIỂU TIẾP CẬN KHÁC NHAU
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Chấp nhận rủi ro
Can đảm Cẩn trọng
D I S C Đón nhận sự thay đổi
Nhanh Chậm
D I C S Bộc lộ cảm xúc
Cởi mở Kín đáo
I S D C Tầm nhìn
Toàn diện
Chi tiết
D I S C
CÁCH CƯ XỬ VÀ CÁC KIỂU TIẾP CẬN KHÁC NHAU
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Ưu điểm Hạn chế
D Quyết đoán Thiếu kiên nhẫn
I Cởi mở Nói nhiều
S Kiên định Chậm thay đổi
C Chất lượng Bới lông tìm vết •
KHI BỊ ÁP LỰC …
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Nhận thức Trực giác
Suy nghĩ
Cảm nhận
JOB
Nếu một công việc đòi hỏi hầu hết hành vi có ở góc dưới trái trong hình: 1. Hãy liệt kê các tố chất mà một người cần có để làm tốt JOB này. 2. Hãy liệt kê những khó khăn nào mà Người D và Người I sẽ gặp khi muốn thành công trong JOB này?
D
I
?
?
THỰC HÀNH NHÓM (1)
26 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Nhận thức Trực giác
Suy nghĩ
Cảm nhận
I
C Người I và Người C
được yêu cầu làm
việc chung một
nhóm:
Bạn tư vấn cho họ
ra sao để chia sẻ
trách nhiệm nhằm
sử dụng tốt thế mạnh từng người?
THỰC HÀNH NHÓM (2)
27 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
28
3. DIỄN ĐẠT TRỰC QUAN VỀ DISC: BẢN ĐỒ KIM CƯƠNG
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
BẢN ĐỒ KIM CƯƠNG
SC
CS
DC CD
DI
ID
IS SI
ISC SID
DCS CDI
IDC
DIS
CDS
CSD
CSI
SCD
SCI
SIC ISD
IDS
DCI
DIC
IC
CI DS
SD SDI ICS
CID DSC
ICD
DSI CIS
SDC
C
I S
D
Tổ hợp
các
Pho
ng c
ách
29 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
C
I S
D Vấn đề Logic
Giúp đỡ Thân thiện Hoạt động có
Ảnh hưởng
Công việc thông thường
Tính cẩn thận
Tính chính xác Luật lệ
Kết qủa Mục Qêu
Bầu không khí Con người
An toàn của Nhóm
TRÒ CHƠI: Đoán Vị Trí Các Loại Phong Cách Trên Bản Đồ Kim Cương
30 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
31
4. HỒ SƠ CÁ NHÂN (HỒ SƠ I/II)
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Hồ sơ I và Hồ sơ II –
Tôi cảm thấy ra sao và Tôi là ai?
32
HỒ SƠ CÁ NHÂN (HỒ SƠ I/II)
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
Tôi tạo ra (I create)
Tôi bán hàng (I sell)
Tôi tham gia (I participate)
Tôi đi theo (I follow)
Tôi lập kế hoạch (I plan)
Tôi giải thích (I explain)
6 DẠNG CƠ BẢN
33 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
SC
CS
DC CD
DI
ID
IS SI
ISC SID
DCS CDI
IDC
DIS
CDS
CSD
CSI
SCD
SCI
SIC ISD
IDS
DCI
DIC
IC
CI DS
SD
SDI ICS
CID DSC
ICD
DSI CIS
SDC
C
I S
D
Tôi tạo ra
tôi bán hàng
tôi tham gia
tôi đi theo
tôi lập kế hoạch
tôi giải thích
Trò chơi: Bạn sẽ đặt họ vào đâu trong Kim cương ?
34 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
TRÒ CHƠI: Mô tả con người
Giang đang giữ chức vụ Giám Đốc Bán Hàng Khu Vực. Cô luôn có thái độ
làm việc rất tích cực. Cô nói chuyện thuyết phục và lôi cuốn. Cô là người đầy
tham vọng. Muốn khu vực do mình phụ trách đạt được doanh số tốt nhất do
vậy cô luôn có xu hướng đặt ra mục tiêu doanh số rất lạc quan, khó đạt được.
Cô luôn hứng thú khi tham gia các buổi họp bán hàng và rất thích tham dự
các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng. Tỷ suất lợi nhuận mà cô thực hiện
được thấp hơn so với chỉ tiêu công ty đề ra. Một số nhân viên bán hàng thuộc
quyền của cô làm việc kém hiệu quả nhưng cô vẫn không muốn cho họ nghỉ
việc. Cô có xu hướng trì hoãn khi phải ra những quyết định khó khăn.
Hãy diễn đạt hồ sơ tính cách của Giang và tìm vị trí thể hiện tính cách này trên
Bản đồ Kim Cương.
35
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
PHẦN 3
ỨNG DỤNG CÔNG CỤ DISC TRONG
DOANH NGHIỆP
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
1. Những khó khăn anh chị thường gặp trong
công tác tuyển dụng và tổ chức nhóm làm
việc?
2. Những mong đợi của anh chị trong việc giải quyết những khó khăn đó?
MỘT VÀI CÂU HỎI
37 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
1. ỨNG DỤNG TRONG TUYỂN DỤNG
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
MỘT TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU: CÁC VỊ TRÍ BÁN HÀNG (SALES)
Stt
Yêu cầu về năng lực
Điểm 1-10
DISC?
1 Phong cách bán hàng thành công chỉ sau một lần tiếp xúc. 2 Phong cách bán hàng bằng cách phải tác động mạnh và có mục tiêu từ trước 3 Phong cách bán hàng chủ động theo dõi và kiểm soát quy trình bán hàng 4 Phong cách bán hàng chuyên môn kỹ thuật 5 Phong cách bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng nhưng không phải bằng mọi giá 6 Phong cách bán hàng dựa trên hình ảnh của doanh nghiệp
7 Phong cách bán hàng trực tiếp bằng cách tác động đến khách hàng qua trình bày các ý tưởng và khái niệm mới.
8 Phong cách bán hàng cũng bằng việc tác động và lắng nghe, chủ động nêu các vấn đề cần nhấn mạnh.
9 Phong cách bán hàng bằng cách tư vấn và chia sẻ thông tin
10 Phong cách bán hàng dự án mà đỏi hỏi tạo tác động lên khách hàng 11 Phong cách bán hàng nhàm đáp ứng nhu cầu dài hạn của khách hàng 12 Phong cách bán hàng dựa trên kế hoạch có yêu cầu các báo cáo kèm theo 13 Phong cách bán hàng dựa trên sự lắng nghe nhu cầu của khách hàng
14 Phong cách bán hàng dựa trên vai trò của người chuyên gia dựa trên kế hoạch hoat động sản xuất
15 Phong cách bán hàng dựa trên mối quan hệ 16 Phong cách bán hàng dựa trên việc thu thập và quản lý thông tin 17 Phong cách bán hàng dựa trên giải pháp sản phẩm mới 18 Phong cách bán hàng dựa trên vai trò chuyên gia chủ động liên lạc với khách hàng 19 Phong cách bán hàng dựa trên việc thường xuyên kiểm tra chất lượng 20 Phong cách bán hàng dựa trên việc đáp ứng liên tục của sản phẩm.
39 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
TRÒ CHƠI: 4 Nhóm Cùng Chơi
1. Hãy chọn tên một VTCV liên quan đến Sales.
2. Căn cứ vào bảng trên:
2.1 Hãy cho điểm (từ 1-10) tùy theo mức độ yêu cầu cho VTCV này.
2.2 Bên cạnh điểm, Hãy thử gán cho yêu cầu đó thuộc nhóm tính
cách DISC nào.
2.3 Hãy thử vẽ Hồ sơ cho công việc này.
2.4 Hãy thử định vị VTCV này trên bản đồ Kim Cương.
40 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
2. ỨNG DỤNG TRONG TỔ CHỨC
NHÓM LÀM ViỆC
Doanh Nhân BÌNH D!"NG
TRÒ CHƠI: Chọn Phòng ban chức năng nào là thích hợp?
Hãy xem một phòng ban có
bản đồ Kim Cương như hình
bên:
1. Hãy phân tích xem phòng
ban có 11 người này là thích
hợp cho Phòng ban chức
năng nào nhất trong một
doanh nghiệp?
2. Phòng ban này sẽ hoàn
chỉnh hơn nếu bổ sung thêm
nhân sự có tính cách nào? Lý
do vì sao?
42 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
TRÒ CHƠI: Phân tích tình huống nhân sự của một công ty
Hãy xem một công ty có bản
đồ Kim Cương như hình bên:
1. Hãy phân tích xem những gì
là nổi bật cho công ty này?
2. Tình hình như vậy có thể
duy trì lâu dài được không? Lý
do vì sao?
3. Bạn hãy nêu giải pháp tổ
chức nhân sự tốt nhất cho
công ty này?
43 Doanh Nhân BÌNH D!"NG
THANK YOU!
44
Doanh Nhân BÌNH D!"NG