Bai tap QTKDQT

Qun tr kinh doanh quc t

GVHD: NGUYN KIM PHC

MC LC

2I.TNH HUNG LI TH CNH TRANH CA DELL:

5II.TR LI CU HI TNH HUNG:

51.Nhng li th m Dell c c t cc a im sn xut bn ngoi nc M l g? Nhng bt li tim nng l g?

82.Ti sao Dell mua hu ht cc linh kin t cc nh cung cp c lp hn l t mnh sn xut (Dell ch lm khu nh cui cng l lp rp linh kin vo my tnh)?

123.Thay th hng tn kho vi thng tin mang li kt qu g cho cu trc chi ph v li nhun ca Dell?

144.Bn c ngh rng m hnh ca Dell c th b bt chc bi cc nh sn xut my tnh c nhn khc v cc nh sn xut trong nhng ngnh cng nghip khc khng?

175.Nhng nhn t no khin cho cc cng ty my tnh khc gp kh khn trong vic bt chc m hnh ca Dell?

226.Ngun gc li th cnh tranh ca Dell l g? Li th ny vng chc nh th no?

247.Nhng ri ro tim nng trong chin lc chui cung ng ton cu ca Dell? Lm th no gim bt cc ri ro ?

27III.TI LIU THAM KHO:

I. TNH HUNG LI TH CNH TRANH CA DELL:

Michael Dell thnh lp Dell vo nm 1984 khi ng cn l mt sinh vin cha tt nghip ti i hc Texas. Hai thp nin sau, Dell pht trin thnh mt trong nhng cng ty my tnh ln nht th gii, vi th phn dn u trong ngnh my tnh c nhn v kinh doanh my ch. Trong nm ti chnh 2004, nm m hu ht cc cng ty my tnh thua l do s st gim ton cu v nhu cu my tnh c nhn, doanh thu ca Dell vn tng vt t 6 t USD ln 41 t USD, li nhun t 3,5 t USD v th phn ton cu tng 2%. Xp x 1/3 doanh s bn hng ca Dell l bn ngoi nc M. Dell tin rng phn ln thnh tch n tng t c trong mt mi trng cnh tranh khc lit l nh c c mt cu trc chi ph thp nht trong ngnh. Cu trc chi ph ny l mt phn kt qu ca chin lc qun tr chui cung ng v sn xut ton cu ca Dell.

Dell c nhng a im sn xut Brazil, Ireland, Malaysia v Trung Quc, bn cnh ba a im sn xut M (a im th t ang xy dng). a im c la chn do c chi ph nhn cng thp, nng sut cao ca lc lng lao ng a phng, v s gn gi vi cc th trng khu vc quan trng. Dell thch sn xut gn nhng th trng khu vc ct gim chi ph vn chuyn v tng tc phn phi ti khch hng (Dell vn sn xut my tnh M bi v lc lng lao ng M c nng sut cao v M l th trng ln nht ca cng ty).

Bn cnh vic sn xut, hu ht cc hot ng h tr khch hng ca Dell c thc hin bn ngoi nc M vi mt trung tm chnh Bangalore, n (khch hng M khi gi ti trung tm h tr khch hng ca Dell s c kt ni ti mt i l dch v n ). n c chn khng ch bi t l lng thp m cn v s sn c ca lc lng lao ng bit ni ting Anh v c o to. Tuy nhin, di chuyn vic h tr khch hng ra nc ngoi khng phi lc no cng xui cho mt mi. S khc bit v ging ni v vn ha gia ngi gi M v nhn vin ngi n dn n vic khng th tip thu tt nhng phn nn t khch hng. Theo sau vic khai trng trung tm h tr Bangalore vo nm 2001, nm 2004 Dell di chuyn vi hot ng h tr ca cng ty cho nhng khch hng t chc ln v M. Hot ng h tr ca Dell cho cc khch hng bn l vn t Bangalore v ban qun l ca Dell cam kt tip tc duy tr hot ng ca trung tm h tr ti n ny.

Vic cung cp ca Dell cng mang tnh ton cu. Dell c khong 200 nh cung cp, hn mt na l bn ngoi nc M. Ba mi nh cung cp chim khong 75% tng thu mua ca Dell. Hn 50% nh cung cp chnh l chu .

T lc khi u, m hnh kinh doanh ca Dell da trn vic bn hng trc tip cho khch hng, b qua cc nh bn s v bn l. tng ban u nm ch bng vic ct gim khu phn phi gia, Dell c th cung cp my tnh cho khch hng vi gi r hn. Lc u, vic bn hng trc tip t c thnh cng thng qua in thoi v th tn, nhng t gia thp nin 1990, a s cc giao dch ca Dell c thc hin qua Internet, v ti nm 2004, 85% giao dch c thc hin qua knh ny. Bn hng qua mng cho php Dell cung cp cho khch hng kh nng ty chnh n t hng ca h, phi trn v lm ph hp cc linh kin nh b vi x l, b nh, mn hnh, a cng, a CD v DVD, bn phm v chut to thnh mt h thng ph hp nht vi nhng i hi ring bit ca h.

Trong khi kh nng ty chnh sn phm, khi kt hp vi gi thp, to nn s hp dn ca Dell vi khch hng, sc mnh tht s ca m hnh kinh doanh ny nm ci cch m Dell qun l chui cung ng ton cu ti thiu ha hng tn kho trong vng ba ngy trong khi lp rp PC cho cc n t hng ca khch hng c nhn. Dell s dng Internet bo thng tin kp thi v s lng t hng cho nh cung cp ca cng ty. Nh cung cp ca Dell, bt k u, cp nht thng tin tng pht v xu hng nhu cu linh kin m h sn xut, cng vi s lng trng i trong 4-12 tun ti. Cc nh cung cp ca Dell s dng thng tin ny iu chnh k hoch sn xut ca h cho ph hp, ch sn xut cc linh kin theo nhu cu ca Dell v vn chuyn chng bng cc hnh thc ph hp nht, in hnh l bng xe ti hay chuyn pht nhanh bng hng khng, c th c mt kp lc sn xut. S hp tc cht ch ny c y xa ti mc Dell chia s d liu ch cht cho cc nh cung cp chnh. V d, cng ty Quanta ca i Loan sn xut my tnh xch tay cho Dell vi nhng con chip x l tn hiu s ca Texas Instruments. hp tc tt hn, Dell chuyn thng tin cho Texas Instruments bn cnh vic chuyn cho Quanta. iu ny cho php Texas Intruments iu chnh k hoch ca h theo nhu cu ca Quanta da trn d liu m Dell cung cp.

Mc tiu sau cng ca Dell l loi b hon ton hng tn kho ra khi chui cung ng gia cc nh cung cp v Dell, thay th hng tn kho mt cch hiu qu bng thng tin. Mc d Dell cha t c mc tiu ny, cng ty cng ct gim lng hng tn kho xung mc thp nht trong ngnh. Nm 2004, Dell ch tch tr hng tn kho c 3 ngy so vi 30, 45 thm ch 90 ngy ca cc i th cnh tranh. y l mt li th ng k trong ngnh cng nghip my tnh, ni m chi ph linh kin chim 75% doanh thu v mt 1% gi tr mi tun do tc li thi nhanh chng. V d, khi nhng a cng nhanh hn, dung lng ln hn c gii thiu c mi 3-6 thng, gi tr ca cc a cng i c s mt gi mnh. V th nu Dell tn kho mt 1 tun v i th cnh tranh tn kho mt 4 tun, iu ny dn ti li th v chi ph linh kin thp hn 3% cho Dell, ng thi cng c ngha li nhun tng 2%. Loi b hng tn kho khi h thng cng gim mnh nhu cu ca Dell v vn lu ng v tng li nhun ca cng ty.

Vic t hng qua mng v h thng thu mua ca Dell cng cho php cng ty ng b cung v cu ti mt mc ch vi cng ty khc c th. V d, nu Dell thy rng n ht mt linh kin no , chng hn mn hnh 17 t Sony, n c th iu khin cu bng cch cung cp mt mu mn hnh 19 vi gi thp hn cho n khi Sony phn phi nhiu mn hnh 17 hn. Bng nhng bc i nh vy cn bng cung cu, Dell c th p ng mong i ca khch hng. Cn bng cung cu cng cho php cng ty ti thiu ha lng hng tn kho qu mc v li thi. Tn kho qu mc v li thi ca Dell nm trong khong 0,05-0,1% tng chi ph nguyn vt liu so vi 2-3% ca cc i th cnh tranh mang v cho Dell mt li th chi ph ng k.

II. TR LI CU HI TNH HUNG:

1. Nhng li th m Dell c c t cc a im sn xut bn ngoi nc M l g? Nhng bt li tim nng l g?

Dell c c li th t cc a im sn xut bn ngoi nc M:Bn ngoi nc M, Dell u t sn xut cc nc Brazil, Ireland, Malaysia v Trung Quc. nhng quc gia ny c c im l chi ph lao ng thp, nng sut lao ng cao v cc v tr a l ca cc nc ny thun li v giao thng ng thi gn vi nhng th trng quan trng ca Dell.

T nhng c s sn xut trn Dell c c nhng li th:

Chi ph sn xut thp l mt li th ln nht ca Dell so vi i th cnh tranh. Dell c th cung cp cng mt sn phm so vi i th cnh tranh nhng chi ph thp hn nhiu so vi i th. Chi ph thp nh vo chi ph sn xut thp t gi nhn cng thp v nng sut cao ca lao ng a phng; mt khc khi thit lp cc a im sn xut bn ngoi nc M, Dell s tn dng c nhng ngun ti nguyn khan him cc khu vc khc ny vi gi thnh nguyn liu u vo s r hn so vi mt s ti nguyn khan him khai thc cc nc v chuyn v nc M; ng thi Dell cng tn dng c mt s chnh sch ca cc nc khc cha nh thu mi trng v ang xem nh vn trch nhim x hi. Chnh v cc yu t u vo sn xut thp Dell dn n gi thnh sn phm ca Dell thp, chnh l li th v chi ph cnh tranh trong th trng ton cu. T Dell c th gia tng doanh s doanh thu bn hng v tng li nhun.

Dell cn c li th gim chi ph bn hng nh vo v tr a l thun tin, gn vi cc th trng ln ca Dell. Bi v cc nh my sn xut gn vi cc th trng khu vc quan trng, khi Dell c th gim c chi ph vn chuyn, gim thi gian xoay vng vn, gim thi gian cung ng, tng tc phn phi ti khch hng, gim chu k sn phm, gim ti thiu tn kho v p dng c phng php JIT (Just in time). y c xem nh li th v chui cung ng, iu ny s gip Dell ci thin c chui cung ng khi Dell thit lp cc nh my sn xut ti cc lc a ln ca Th gii nh Nam M, Bc u hay Chu to nn mi lin kt v tng tc hiu qu v nhanh chng.

Ngoi ra, mt s quc gia trn cng c nhu cu khuyn khch ton cu ha, tng gi tr gia tng, tng GDP, gii quyt cng an vic lm a phng, nng cao trnh lao ng a phng nn to rt nhiu iu kin cho Dell tham gia u t sn xut ti cc quc gia bng cch gim thu xut nhp khu cho Dell, gim cc loi thu khc khi Dell ct gim c rt nhiu cc khon thu v chi ph sn xut.

Dell m rng quy m sn xut, cng chnh l m rng c quy m th trng, hiu qu kinh t tng, to cng n vic lm cho cc quc gia khc.

Nhng bt li tim nng khi Dell sn xut cc nc bn ngoi M:

Khi Dell chuyn phn ln u t sn xut ra cc quc gia bn ngoi M th ng ngha vi vic Dell to nn mt phn tht nghip, gim mt phn GDP v mt s ng gp khc cho nc M.S khc bit v vn ha s l mt thch thc chnh i vi Dell. l mt nhim v kh khn, Dell hiu v cc nn vn ha lm vic khc nhau ti cc nh my sn xut ca h, lp k hoch chin lc SBU khai thc ti a kh nng nhn vin khc nhau, phng php o to cng khc nhau khi h c cch tip cn, tip thu v trnh khc nhau.Mt ri ro khc l s khc bit ca lng trung thnh ca lao ng a phng. Mc d Dell ang cung cp vic lm cho cng dn ca nc a phng, nhng vn c mt vi s khc bit v phn bit i x. N s nh hng n t tng khng lm vic ht mnh ca lao ng, dn n vic lm thiu hiu qu. Nguy c b n cp cng ngh, ri ro v bn quyn, ri ro v r r thng tin lun rnh rp, s m bo an ninh chnh tr ca cc quc gia cng khc nhau v rt phc tp. Dell c th gp tr ngi do chnh sch v php lut cc nc khc nhau. Cc chnh sch bo h nn sn xut trong nc, chnh ph ni ti s quy nh cc chnh sch to ra s cnh tranh khc lit gia Dell v cc hng sn xut linh kin khc trong nc khi c c hi. Khi cc nc c tim lc sn xut ni a, nguy c chnh ph s to ra chnh sch li th cho cc hng sn xut ni a v lm gim v tr ca Dell nc s ti hoc p t cc tiu chun ha thit k cng ngh lm Dell s gp nhiu kh khn.2. Ti sao Dell mua hu ht cc linh kin t cc nh cung cp c lp hn l t mnh sn xut (Dell ch lm khu nh cui cng l lp rp linh kin vo my tnh)?

Dell s dng phng php ton cu ha sn xut nhm li th cnh tranh v gi c, sn phm ty bin theo nhu cu v thc hin n hng nhanh chng. Dell t c tt c nhng li th thng qua qun l chui cung ng hiu qu.

Dell c khong 200 nh cung cp, hn mt na trong s nm bn ngoi nc M. Ba mi nh cung cp chim khong 75% tng thu mua ca Dell. Hn 50% cc nh cung cp chnh ca Dell l chu . Do Dell mua hu ht cc linh kin ca my tnh t cc nh cung cp bn ngoi thay v t sn xut, chng hn nh bo mch ch v vi x l my tnh.

Mua cc b phn, linh kin ring l hoc ton b sn phm, t cc nh cung cp c th cung cp cho cc cng ty x l linh hot hn, lm gim c cu chi ph ca cng ty, h tr cc n t hng t cng ty khch hng quc t. Trong trng hp ca Dell, mua linh kin t cc nh cung cp c lp cho php thc hin thnh cng m hnh kinh doanh ca mnh vi nhng u im sau:

S linh hot v chin lc

Mua linh kin t cc nh cung cp c lp cho Dell mt s linh hot chin lc v chuyn i n t hng t cc nh cung cp da trn cc hon cnh khc nhau, to ra li th linh hot trong qu trnh thay i cng ngh mt cch nhanh chng, trong khi mt s cng ty i th lun phi gp phi tr ngi ln v cng ngh, nht l vng i sn phm qu ngn. Dell s dng cc li th ring ca nhng nh cung cp to thnh li th cnh tranh m cc cng ty i th khng th theo kp.Sn phm ngun t cc nh cung cp khc nhau cng l li th khi v tr thun li sn xut sn phm m khng b nh hng bi nhng ri ro chnh tr. Nu u t cc nh my sn xut ra cc nc, khi xy ra mt n nh chnh tr s gp rt nhiu kh khn trong sn xut v di chuyn nh my, gp nhiu ri ro ti chnh v ti sn. Chi ph thp hn

Mua linh kin t cc nh cung cp c lp c th lm gim c cu chi ph u t ban u ca Dell so vi vic phi tch hp sn xut sn phm theo chiu dc. V nhng bt li nh sau: - Nu Dell sn xut cc nc, th thi gian pht trin sn phm s chm v mt nhiu thi gian cho vic trin khai t R&D n o to, hng dn cho cc n v sn xut v xut bn ra th trng.- Dn n gia tng s lng n v trong mt t chc, kh khn trong vic phi hp v kim sot nhng n v dn n hot ng thiu hiu qu.

- Thiu ng lc gim chi ph khi cng ty tch hp theo chiu dc khng phi cnh tranh cc n t hng vi cc nh cung cp khc.

- Kh khn trong vic nh gi chuyn nhng thch hp i vi thit b, my mc chuyn giao ti cc n v trong cng ty. Tnh trng ny c th xu thm vi cc doanh nghip quc t cc quc gia c ch thu khc nhau, bin ng t gi...

Do Dell mua linh kin t cc nh cung cp c lp c th vt qua nhng kh khn v chi ph lin quan n hi nhp theo chiu dc. Cc nh cung cp c lp c t n v hot ng hn nn d kim sot. Cng bi v gi nh cung cp c lp c nh gi bi th trng, vn chuyn gi s khng tn ti.

Kt ni cht ch hn ti khch hng

Bng cch tn dng nng lc v quy m ca nh cung cp, Dell c th kim sot nhiu th quan trng nht dnh cho khch hng. Phn tch ca cng ty cho thy nhu cu ca khch hng tr nn kh phc tp. Th trng B2B i hi kh nng d bo, tc , tu bin snh phm, dch v v giao hng chnh xc. Ngi tiu dng mun c nhiu knh la chn, kh nng ty chn cho cc sn phm thch hp, la chn gi r. Do bng cch gia cng phn mm thnh phn t cc nh cung cp c lp lm cho Dell trin khai cc ngun lc, tp trung vo vic kim sot hnh nh, giao hng v cc b phn v thit k. Chnh iu ny em n cc gii php to ra gi tr tt nht, em li cho khch hng cc gi tr cm nhn cao nht.

C th khng nh rng vi chin lc mua t cc nh cung cp bn ngoi, Dell khng mang ri ro n vi hng tn kho v d nh li thi, thin tai, mt mt,.. Dell c th duy tr s linh hot trong sn xut v cung cp dch v ca mnh; Dell c chi ph iu phi thp hn hn to ra li th cnh tranh so vi i th.

3. Thay th hng tn kho vi thng tin mang li kt qu g cho cu trc chi ph v li nhun ca Dell?

M hnh kinh doanh trc tip ca Dell kt hp nhiu yu t nhm cung cp nhng sn phm c gi tr tt nht cho khch hng. l nhng sn phm c ty bin vi mc gi thp, thm vo l hnh thc giao hng nhanh v dch v khch hng hon ho.

Vi phng thc hot ng theo m hnh kinh doanh trc tip, tt c cc sn phm ca Dell cung cp cho khch hng u c sn xut theo n t hng.

Mt khch hng c th gi in thoi ti chi nhnh Dell hay truy cp ti www.dell.com t hng chic my tnh vi cu hnh m mnh mong mun. Trong vng 5 ngy chic my s c giao tn tay khch hng v cng mt cu hnh , mc gi Dell a ra thp hn 10-15% gi ca cc i th cnh tranh. Bn cnh , dch v bo tr, bo dng ca Dell c nh gi l rt hon ho. Kt qu l Dell c th hng vng chc trong nhng cng ty hng u vi sn phm tin cy v dch v hon ho.

Nh bn hng trc tip nn Dell khng phi tr tin cho cc nh phn phi trung gian. Do gi thp hn mc bnh qun ti 12% so vi cc i th. Gn 2/3 lng sn phm ca Dell c bn cho cc chnh ph, cc tp on ln v cc t chc gio dc.

y nhanh tc x l n hng.Vi h thng my tnh t ng ha tng hp d liu v kp thi y nhanh tc gii quyt cc khu ca qu trnh sn xut. Nh vy m s lng n t hng c p ng cng tng ln nhanh chng.

S liu cho thy vo nm 1996 nm bt u hot ng bn hng trc tuyn ch trong vng mt nm Dell t c doanh s bn hng 1 triu USD mt ngy qua mng internet t doanh thu 5,3 t USD. V con s ny khng ngng tng nhng nm sau .Cc kt qu t c cho c cu chi ph v li nhun ca Dell:

- Trong nhng nm 1984, Dell s dng n 800 s in thoi dnh cho khch hng gi in t mua my tnh vi gi thp hn nhiu so vi cc cng ty khc. Dell nhanh chng tr thnh nh phn phi ln nht v my tnh c nhn qua bu in.

- Vi doanh s kh khim tn khong $6 triu trong nm 1985, Dell nhanh chng y doanh s ln gn $40 triu vo ngay nm sau .

- Nm 1995, gi tr c phiu ca Dell ln n 100 USD/CP v nm 1997, Dell bn ra chic PC th 10 triu.

- T nm 1996, Dell bn sn phm trc tuyn trn mng Internet.

- Ch ring trong nm 2000, doanh s bn ra ca Dell t mc $32 t v s dng hn 38.000 nhn vin trn ton th gii.

- T nm 2002, Dell xm nhp lnh vc truyn thng a phng tin.

- Nm 2004, hu ht cc nh sn xut my vi tnh thua l nhng Dell vn c li nhun cao.- T nm 2007, Dell thay i chin lc tiu th sn phm bng cch va s dng cc i l va hp tc vi cc hng bn l.

- Chim 2% th phn ton cu.- Dell tip cn c vi th trng ton cu (1/3 doanh s n t bn ngoi M).- Gi c sn phm thp ( cnh tranh vi i th v hp dn khch hng.- Gim lng hng ha tn kho n mc thp nht trong ngnh.- ng b ha cung v cu 1 phm vi m khng phi cng ty khc no cng c th. Tit kim c chi ph v c mt c cu chi ph thp nht trong ngnh.4. Bn c ngh rng m hnh ca Dell c th b bt chc bi cc nh sn xut my tnh c nhn khc v cc nh sn xut trong nhng ngnh cng nghip khc khng?

T lc khi u, m hnh kinh doanh ca Dell da trn vic bn hng trc tip cho khch hng, b qua cc nh bn s v bn l. tng ban u nm ch bng vic ct gim khu phn phi gia, Dell c th cung cp my tnh cho khch hng vi gi r hn.

Internet c thng mi ha vo nm 1990 v web tr nn ph bin t nm 1993 em li cho Dell c hi m rng hot ng kinh doanh ca mnh. Dell trin khai h thng t hng trc tuyn (online-order-taking) v m cc chi nhnh ti Chu u v Chu . Dell bt u cho bn cc sn phm ca mnh qua website Dell.com. Chnh hot ng ny to th mnh cho Dell trong cuc cnh tranh vi cc hng khc.

Marketing trc tip l hot ng thng mi in t chnh ca Dell, cc nhm khch hng chnh ca Dell gm c:

- C nhn s dng cho gia nh v vn phng

- Cc doanh nghip nh, di 200 nhn vin

- Cc doanh nghip va v ln, trn 200 nhn vin

- Cc t chc chnh ph, gio dc, y t

C hai nhm khch hng B2B v B2C u thc hin cc giao dch qua mng ti dell.com thng qua h thng catalogue in t v x l n hng t ng..

Dell s dng h thng rt nhiu nh cung cp do nhu cu lin lc v phi hp gia cc i tc rt ln. V d, phn phi sn phm, Dell s dng dch v ca FedEx v UPS. Dell cng s dng ca cc cng ty logistics nhn, lu kho v vn chuyn linh kin, thit b t cc nh cung cp khc nhau. Dell s dng li th ca cng ngh thng tin v web chia s thng tin gia cc i tc nhm gim thiu hng ha lu kho

Vi Dch v khch hng in t (e-Customer Servic), Dell s dng rt nhiu cng c v phng tin in t nhm cung cp dch v khch hng tt nht. trin khai tt nht hot ng qun tr quan h khch hng (CRM-customer relationship management), Dell cung cp dch v h tr trc tuyn qua mng 24.7 cng nh dch v quay s trc tip cho cc chuyn gia h tr k thut. S dng cc phn mm x l d liu (data mining tools), Dell c th phn tch v tm hiu c nhiu vn lin quan n nhu cu v hnh vi ca khch hng, t c k hoch v gii php phc v tt hn.

nng cao kh nng sn xut theo n hng (build-to-order), nng cao chnh xc ca d on nhu cu v hiu qu trong d tr sn xut, gim thi gian t khi t hng n khi giao hng (order-to-delivery), nng cao dch v khch hng. Dell hp tc vi Accenture xy dng h thng qun tr chui cung cp (SCM- supply chain management). Hin nay h thng ny c s dng ti tt c cc nh myca Dell trn khp th gii, cho php Dell c th thch nghi vi mi trng kinh doanh v cng ngh bin i nhanh, ng thi duy tr c hiu qu hot ng cao nht. Dell cng t ng ha vic lp k hoch sn xut, d on nhu cu v qun tr kho qua s dng cng ngh thng tin v m hnh e-supply chain.

Tm li, Dell xy dng mt m hnh thng mi in t in hnh bt u bng m hnh marketing trc tip i vi my tnh c nhn, sau bt u kinh doanh qua mng. Tip n Dell p dng m hnh build-to-order (BTO) vi quy m ln, cho php khch hng la chn sn phm theo nhu cu.

Dell thu c li nhun nh gim trung gianv gim lng hng lu kho. p ng nhu cu ln, Dell p dng m hinh th 3 l mua sm trc tuyn nhm nng cao hiu qu mua nguyn liu, thit b u vo (SCM), phi hp vi cc i tc v nng cao hiu qu hot ng bn trong doanh nghip (B2Bi).

Dell p dng m hnh e-CRM duy tr quan h tt vi khch hng. M hnh kinh doanh ca Dell tr thnh in hnh v c nhiu nh sn xut khc p dng, c bit l cc nh sn xut t.

Cc nh sn xut my tnh khc c th hc theo, p dng m hnh kinh doanh trn ca Dell. Tuy nhin kh c mt ai kh nng bt chc h. Do cc hng phi i mt vi nhng mu thun khng trnh khi gia cc knh bn hng trc tip ca chnh hng vi hp ng cng cc i l bn l. V tm cch cn bng mi quan h ny i hi tn kh nhiu thi gian, cha k cc k nng qun l v cc h thng phn mm h tr rt kh xy dng.

M hnh kinh doanh trc tip ca Micheal Dell khng h bt ngun t nhng tng no to tt c, song chnh m hnh ny to ra nt c o ring, gip cng ty tr thnh mt t chc tr gi ti hn 30 tla.

M hnh kinh doanh trc tip c mt vi c im c bit, vic lun nm bt c nhu cu ca khch hng r rng l mt trong nhng thuc tnh c bn nht. Kh c tp on no quan tm v ly khch hng lm trung tm nh tp on ca Dell, khi mi sn phm u c sn xut theo n t hng v cng ty c c cu theo tng i tng hoc tng nhm khch hng.

Trong nhng nm qua mt vi t chc p dng m hnh ca Dell:

- Nh sn xut my tnh:

- Gateway (2000)

- Wal-Mart

- Best Buy

- Toyota

5. Nhng nhn t no khin cho cc cng ty my tnh khc gp kh khn trong vic bt chc m hnh ca Dell?

Cc gi sch hin ang y ry nhng cun sch bn v cch thc p dng ti u m hnh ca hng Dell: bn hng trc tip cho khch hng v sn xut my tnh c nhn (PC) theo n t hng. Cc quan chc iu hnh cc tp on truyn thng khng l nh General Motors thng hnh hng n Austin (Texas) hc tp m hnh ca Dell. Theo Ch tch tp on General Motors Jack Welch, tht him c mt v ch tch hng no c ng ngng m bng Michael Dell, ngi bin ngnh sn xut PC thnh mt m vng thng qua mt phng php kinh doanh c o, khc thng.

Cc hng khc c th p dng mt phn m hnh ca Dell, nhng khng mt hng no c th p dng ton b m hnh ny. i th ln nht ca Dell l Compaq vn gin tip bn phn ln cc PC ca hng thng qua mng li tiu th sn phm. Trong qu va qua, u t ca tp on Cisco chim ti 40% doanh s, so vi 6% ca Dell trong cng thi im. l cc hng cng ngnh, cn cc hng ngoi ngnh cng kh p dng m hnh ca Dell. i vi Michael Dell, him c hng no c iu kin sao chp y m hnh kinh doanh. Ngay c khi mun p dng m hnh ny, th cc hng c uy tn cng khng dm mo him t b cng vic kinh doanh v mng li tiu th sn phm quen thuc.

Khi bt u lao vo cng vic kinh doanh, Michael Dell khng h c nh cch mng ha ngnh sn xut PC. ng ch mun lp rp v bn cc PC ra ngoi k tc x i hc. ng lm c iu ny v ngnh cng nghip nhn bn PC va mi ni ln sau khi IBM cho ra i chic PC u tin, cng thm s ra i ca mt lot cc nh sn xut. Cho ti thi im , cc hng sn xut PC khng cn phi b tin u t nghin cu v t sn xut linh kin m c iu kin tp trung vo cng vic lp rp v tip th. Mc d cha nm bt c xu th trn, nhng ng Dell nhn thy ngnh cng nghip ny nhen nhm mt s tng c o cho vic bn hng trc tip.

Th nht, PC c lp rp hu ht t cc linh kin tiu chun, sn c t nhiu ngun cung cp khc nhau, do khng cn phi t hng di hn.

Th hai, ngi tiu dng mun c cc PC theo yu cu ca mnh, nhng nhu cu ny c gii hn: h mun b vi x l nhanh hn hoc chm hn, b nh c dung lng nhiu hoc t ch khng cn n mu sc ca PC. Yu cu hn ch trn khuyn khch vic lp rp PC theo s thch ca khch hng m khng cn n mt mng li cung ng d tr nhiu linh kin. Hn th na, do vic cc PC t tin nhanh chng b li thi v mt gi theo thi gian, li nhun ca cc hng sn xut PC ph thuc vo tnh hiu qu ch khng vo qui m u t. Theo ng Dell, nu hng sn xut PC c th gim khi lng linh kin d tr thng qua vic hot ng hu hiu hn cc i th, th hng ny s kim c li nhun nhiu hn.

ng Dell t nghi ng kh nng cc ngnh cng nghip khc c th p dng m hnh ca ng. Mi nm, ngnh cng nghip sn xut t M phi mt lng hng lu kho tr gi 80 t USD, trong c 50 t USD n lng cc n t hng. Nu ngnh ny p dng m hnh ca Dell, th ngnh s nhanh chng vp phi nhng vn nan gii. Cc tp on sn xut t thng c mt mng li tiu th hng ha khng l vn chng li mi mu toan th tiu s tn ti ca n. Hn th na, vic bn t khng qua cc i l l bt hp php M.

Liu cc tp on cng ngh ln c th p dng m hnh ca Dell? Cc sn phm t tin nht ca Cisco l cc b vi x l v linh kin in t m hng t thit k hoc t thit k bn ngoi. iu ny khng tha mn yu cu s dng cc linh kin tiu chun ca Dell. Do vic yu cu cc nh sn xut linh kin cung cp cho tp on cc linh kin c o, Cisco phi t hng trc. Nu tin on ca hng v nhu cu tiu th qu cao, th hng s c mt khi lng hng ha khng l ang ngy cng b mt gi v m.

Trong trng hp Cisco d on nhu cu tiu th qu thp, th hng khng th c ngay cc linh kin tha mn nhu cu ca khch hng. Ngc li, khi Dell ginh thm th phn, hng ch cn tn dng cc linh kin c sn xut cho cc i th cnh tranh ang b mt th phn v b m, phi bn tng bn tho. Nu b mt th phn, Dell ch cn bn i mt phn c phiu ca hng.

Vic hu nh khng mt hng no c th p dng hon ton m hnh Dell l mt tin tt lnh i vi ng Michael Dell ang ngy cng m rng th phn, ng thi cng l tin khng tt lnh i vi cc hng t vn. Bi hc qu kh cho thy rng m hnh Dell c tc dng khch l nhng kh sao chp nguyn xi.

Vy lm th no to ra cc khc bit nhm mi nhn mi cnh tranh ca mnh, Dell quan nim nh sau:

Hy ngh ti khch hng, ng ngh ti s cnh tranh: i th cnh tranh l qu kh ca bn v theo thi gian thi quen s tr ln thm cn c . Khch hng l tng lai ca bn, i din cho c hi, tng mi v m ra con ng pht trin cho cng ty ca bn.

Hy lm vic duy tr cm gic tch cc v tnh khn trng v kh khn: iu ny khng c ngha l bn mun lm g th lm v lm cho nhn vin ca mnh chu stress ti mc h nhanh chng kit sc. Hy t ra nhng mc tiu ln hn nhn vin ca mnh c th t c nhng thnh cng rc r bng cch lm vic sng to hn.

Bin sc mnh ln nht ca i th thnh im yu: Mi vn ng vin d v i n u u c im yu, l gt chn Asin ca mnh. Cc cng ty khng l cng vy. Hy hc cch cnh tranh: Khai thc im yu ca i phng bng cch tip cn im mnh nht.

Hy bit nm bt c hi nhng phi nhanh: Hy tm kim c hi, nht l khi c hi cn cha hin r. Tp trung vo khch hng khng c ngha l bn qun i cuc cnh tranh. C hi ca bn hm nay c th chnh l nhng g m trc y i th ca bn hoc khng lm. Liu bn c th nhn ra hoc nm bt ly n ngay lp tc? Ngy nay, trong cnh tranh, thng li theo ng ngha c th ch c quyt nh trong khonh khc. V vy, bn phi hnh ng nhanh, sau th sn sng thay i. V nh l phi nhanh chng.

Hy tm kim cc c nh, ng chy lng vng mong ghi im: Lm kinh doanh ging nh chi bng chy. Hy kim tm nhng c nh n im cao nht cn hn l c gng ln no cng chy vng quanh sn v ghi nhng im t i. Nu i th ghi c 300 im th bn phi mong mun ghi c 350 hay 400 im. Khng ai ghi c 1000 im nn bn khng phi bn tm ti iu . iu bn cn tp trung vo l lm sao hng ca mnh dn u cng thng xuyn cng tt. V khng c mt sn phm hay mt cng ngh no tuyt ho ti mc c th tn ti c mi mi, cho nn sc cnh tranh ca bn phi l kt qu ca vic hnh ng c chin lc, tch ly kin thc, nghin cu nhng quy lut kinh t trong lnh vc kinh doanh ca mnh v m bo s cung cp, trao i thng tin thng sut trong ton cng ty.

Hy l mt th sn ch ng lm con mi: Thnh cng l mt iu nguy him v cng mt lc bn c th ginh chin thng nhng cng c th phi chu tht bi. Hy lun c gng gi nhn vin ca mnh tp trung vo pht trin kinh doanh v thu c nhng thng li mi. Thm ch ngay c khi cng ty ca bn c th ang l ngi dn u trn th trng, hy ng bao gi nhn vin ca mnh ngh nh vy. S t mn s bp cht nhng c gng to nn thnh cng. Hy khuyn khch mi ngi ngh rng: Th l tt. Mi th u t ra c hiu qu. Vic by gi cn lm l lm th no t nhng g t c, chng ta c th tip tc thu c nhng thng li mi. Cu hi ny khc rt nhiu so vi cu hi: Lm th no bo v c nhng thnh qu hin nay ca chng ta?.

Khi bn so snh Dell vi cc i th khc nhng i l bn l hay bn li sn phm cho cc cng ty, Dell tin chc l bn s thy c v s cc thun li v cnh tranh. Dell t sn xut ra sn phm ca mnh. V vy, Dell bit r v nhng sn phm hn l nhng ngi bn hng hiu v hng trong kho ca anh ta. Dell c nhng nh hoch nh cng ngh ca ring mnh. Dell c li th hn hn bi Dell c th gp trc tip i ng k thut ca mnh v yu cu thm thng tin hoc bit thm v mt s thay i no .

Phng thc kinh doanh ca Dell l to ra mt c my mnh m hn, hiu qu hn, iu ny cho php hng c th u t vo nhng cng ngh tinh vi, o to c i ng nhn vin tt nht. Nhiu thng nhn ang phi vt ln trn thng trng bi cc nh sn xut ca h ang ngy cng ln ti khin h khng cn cch no kim li. V vy, h khng th o to v thu nhn vin tt. Do h b cc nh sn xut o p nn h cng khng th m rng phm vi bun bn, iu dn ti vic khng th cnh tranh vi chng ti trn quy m ton cu. Ch cn nhn qua, bn cng s thy khng c g c th ch li c mt nh bn l ton cu.

Cuc th sc cui cng ca Dell l ch s c th lm tt c ti u khi phi i mt vi nhng i th ang thay i phng thc kinh doanh trong khi vn tip tc m rng hn na m hnh kinh doanh trc tip ca mnh. iu m kh c i th cnh tranh no c th thay i nhanh bt chc theo m hnh ca h.

Tm li, mt vi nhn t khin cho cc i th cnh tranh ca Dell s kh bt chc m hnh kinh doanh ca mnh:

- Li th ca ngi tin phong: Dell i tin phong trong vic thc hin m hnh bn hng trc tip cho khch hng v thnh cng. Do , Dell cng c hng mt s lng khch hng trung thnh ln v gi tr thng hiu cc k tt. Phi mt rt nhiu chi ph v thi gian cho cc nh sn xut my tnh khc ph hp v bt kp vi Dell.- Ro cn v cng ngh v ngun lc: thc hin m hnh kinh doanh nh Dell cn phi xy dng mt h thng cng ngh thng tin v qun tr hin i, cng c v phng tin in t. Dell bit r v nhng sn phm hn l nhng ngi bn hng hiu v hng trong kho ca Dell. Dell c nhng nh hoch nh cng ngh ca ring mnh. Dell c li th hn hn bi Dell c th gp trc tip i ng k thut ca mnh v yu cu thm thng tin hoc bit thm v mt s thay i no .

- Nhng cng ty c nhiu mi quan h vi cc nh phn phi th mi quan h ny c th tr thnh quan h rng buc, cn tr h theo m hnh ca Dell.

- Thi quen trong kinh doanh ca cc cng ty khc cn tr h lm theo m hnh ca Dell v s ri ro khi thay i.6. Ngun gc li th cnh tranh ca Dell l g? Li th ny vng chc nh th no?

Li th cnh tranh ca Dell: Li th v chi ph thp Li th v khc bit ha (khch hng ty chn sn phm).Li th cnh tranh ca Dell t nhng ngun:Nm 1993 dng tin ca Dell di 20 triu USD, thu nhp rng l m 40 triu USD, v th phn ca n b thu hp ng k. Bng cch a vo mt s nh qun l nhiu kinh nghim tp trung vo cc kha cnh c th ca doanh nghip, Michael Dell hy vng rng Dell c th tr thnh mt doanh nghip hot ng ng b, hiu qu v thu li li nhun nhiu hn. Nhng ci tin ny dn n Michael Dells bc t ph khi nim " hi nhp o", m i mt bc xa hn hi nhp truyn thng bng cch kt ni cc b phn ph hp vi nhau trong kinh doanh. T khi nim ny ba thnh phn quan trng tch hp c hnh thnh:

1. Mt mi quan h cng sinh gia Dell v cc nh cung cp ca n.

2. Khch hng lin quan trc tip n sn xut.

3. Ngi s dng cui s c h tr dch v khch hng. Mt trong nhng bin php kch hot nh ct gim chi ph, thi gian giao hng nhanh hn, hon thnh sn phm nhanh hn v sn phm tin cy v cht lng hn.

V d, vi mi quan h cng sinh mi ny vi cc nh cung cp cho php Dell gim s nh cung cp t 204 cn 47 ti c s Austin ca h t nm 1995 n nm 1998. Tch hp ny dn n s ngy mt my tnh trong hng tn kho t 32 ngy xung cn 7 ngy. Bng cch ty bin cc n t hng ca khch hng, h s nhn c mt sn phm ph hp vi mong mun ca h trong khi Dell tit kim chi ph v thi gian sn xut.Sn xut theo nhu cu c th ca khch hng cho php Dell tch hp k hoch sn xut vi vic bn hng, lp rp tt c cc b phn ca my tnh trn trang web, v ci t cc phn mm c th m khch hng yu cu. Nhng tng tc sn xut y nhanh tin hon thnh sn phm cui cng tm ba mi su gi, y nhanh thi gian giao hng cho khch hng. Cc nh cung cp cng mun lm kinh doanh vi Dell v c mc tn kho thp. Nhng li th trong chui tch hp ny lm tng thm gi tr cho khch hng, ng thi cng tng gi tr cho Dell.

C cu kinh doanh ca Dell l "hi nhp o" cho php n ni tri hn trong mt lnh vc kinh doanh cc k cnh tranh. l kh nng cnh tranh trong ngnh cng nghip l kt qu ca mt m hnh kinh doanh hiu qu cao tm ra nhiu c hi lm vic hiu qu hn m t nh hng n cht lng sn phm ca h. Hiu qu sn xut gim chi ph cung cp Dell mt t sut li nhun ln hn. Nh Porter Five Forces chng minh, khi kh nng thng lng ca ngi mua l cao, dn n gia tng cc cuc chin v gi c. Dell c gng khng sa vo ci by ca mt cuc chin gi bng cch lm cho mt my tnh l mt sn phm cht lng tt hn so vi cc i th cnh tranh, nhng st gn gi i th cnh tranh ca h. Chi ph duy tr th cnh tranh trong khi cung cp mt sn phm c bit bi v doanh nghip ca h c chi ph ni b thp, do cho thy tnh hiu qu ca "hi nhp o ".

Dell c th ng u vi nhng thch thc cnh tranh, qua vic chng minh c nng lc qun l ca mnh. iu ny cho thy mt li th tng i an ton.

i th cnh tranh chnh ca Dell Compaq, IBM, HP v Gateway. iu ny buc i th cnh tranh ca Dell tp trung vo chin lc tip th trc tip. Vi s gip ca thng tin ny, Dell c th cung cp dch v dnh cho khch hng tt hn. S linh hot, ty chnh sn phm dnh cho khch hng trong vic mua h thng ca h kt hp vi dch v khch hng tuyt vi lm tng k vng, s tha mn ca khch hng. Bng cch ny, Dell c li nhun tt hn so vi i th cnh tranh gi ca n. Nhng HP cng cm thy kh khn trong vic tin hnh tip th trc tip, v vn phi tm phng php ph hp lm iu ny. Khi cc i th cnh tranh ca Dell bn my tnh thng qua cc i l, nh phn phi v cc nh bn l, iu ny tr thnh cc kh khn cho cc i th cnh tranh h tr c hai chin lc. Gateway i theo bc chn ca Dell v thnh cng trong vic thc hin cc chin lc tip th trc tip. Dell khng c bt k i l hoc nh phn phi trong chui cung ng ca mnh v do ti thiu ha chi ph trong vic bn sn phm cho khch hng. S thch hp gia cc chin lc v quy trnh gip Dell th cao hn so vi i th cnh tranh, nhng ngi ang gp kh khn trong thc hin chin lc ny. Gateway khng c thnh cng trong lnh vc ny v tp trung li nng lng trong vic phc v cho cc doanh nghip nh. Mc d chin lc tip th trc tip ca Dell c th d dng sao chp bi i th cnh tranh, tuy nhin i th cnh tranh khng thnh cng trong vic thc hin chin lc cng nh s ph hp gia cc chin lc v cc thc tin hnh thc hin chin lc.

7. Nhng ri ro tim nng trong chin lc chui cung ng ton cu ca Dell? Lm th no gim bt cc ri ro ?

C nhiu ri ro lin quan n qun l chui cung ng ca Dell:

Vi nm qua, trong khi cc i th cnh tranh ca Dell nh HP, IBM ang lm n pht t th Dell li tht s cht vt. Mc d c nhiu tai ting v cht lng ca my Dell nhng nguyn nhn thc s vnl m hnh ct li CTO(Configuration to Order) tr nn khng cn ph hp. Qun l chi ph tr nn li thi

M hnh chui cung ng nh Dell sn xut hay t hng sn xut mi linh kin ca chic my tnh trn khp th gii ni no r nht ri lp rp giao hng cho khch khi c n hng dng nh khng phi lc no cng c li v chi ph nh nhiu cng ty tng lm tng. Chui cung ngCTOy r ro, d b khng hong, kh qun l v kh t c li nhun trn vn k vng. Trit l qun l chi ph thng c khen ngi ha ra l sai lm, cui cng phi thay bng qun l dch v v cht lng. Ngi ta cng nhn ra rng khch hng c nhn mun tn tay s m ci my tnh h s mua ch khng mun bin mnh thnh ci my vo trang web ca Dell chn my v nhn phm tr tin mt cch v hn.Hn na, hn bao gi ht, chi ph linh kin v my mc tr nn r v r rng chi ph tn kho cho n cng v th m r hn i, iu ny s lm i th khng khc nhiu so vi Dell v tn kho. Chui cung ng CTO khng th linh ng

Vi 500 ngn cu hnh khc nhau p ng nhu cu khch hng, Dell tr ln qu tn km, v, mt iu ct li l nhng khch hng high-end ch chim mt phn nh trong khi nhm khch hng low-end (chim s lng rt ln) li t c nhu cu v cu hnh phc tp. iu c ngha l Dell khng th cng mt lc t c tng chi ph thp nht v m bo s linh hot. Ngoi ra, trong bi cnh tc a sn phm n tay ngi tiu dng ngy cng cn nhanh hn th vi CTO ca Dell th phi mt n vi tun. iu ny chng bao gi lm khch hng cm thy d chu, i vi nhng mn m h mun xi ngay.

Khng nm bt kp xu th cng ngh ca th trng

Vi vic b qu nhiu ngun lc vo vic qun l chui cung ng ton cu, Dell gn nh khng c b phn nghin cu v pht trin sn phm cho ring mnh. Chnh v iu ny lm Dell mt i c hi khi th trng cng ngh chuyn dch mnh m sang Smartphone v Tablet. Trong lc cc i th sng s cho ra i nhng sn phm t ph v thit k, cu hnh v gi thnh thit b th Dell li ht hi trong vic tung ra sn phm Smartphone u tin.

Mt s xut gii php gim thiu cc ri do : Chuyn i m hnh chui cung ng

Bn cnh vic chuyn i sang m hnh Make To Stock ging nh cc i th cnh tranh, Dell cng cn ch trng vo vic nng cao gi tr khch hng. Khai thc cc thng s bn hng v d liu khch hng t doanh s trc tuyn s cho php Dell n u nhu cu trong th trng. Tng t, doanh s v d liu phn hi tng i hu ch trong vic nng cao gi tr khch hng trong mi mng khch hng ring bit. Pht huy th mnh v dch v hu mi

Mt trong nhng li th ca Dell l dch v hu mi kh tt. in hnh nh dch v bo hnh tn ni ca Dell. Khch hng c th c h tr sa cha v vn chuyn linh kin thay th n a im khch hng la chn hoc c h tr chn on t xa v gii quyt cc vn thng gp thng qua Internet.

Mi nm, bn cnh vic pht trin h thng sn phm cht lng ca mnh, Dell ng thi gii thiu nhiu dch v khch hng mi nhm p ng nhng i hi ca cc nhm khch hng i vi nh cung cp cng ngh. Ti Vit Nam, Dell cng c hai trung tm thay th linh kin (Parts Exchange Center PEC) ti H Ni v Tp.H Ch Minh vi nhng dch v bo hnh v thay th linh kin chuyn nghip v h thng lu tr cc d liu cp nht v nhng ln bo hnh ca khch hng. Trong nm 2012, dch v bo hnh tn ni c trin khai trn 13 quc gia khc nhau. Khi khch hng mua bt k sn phm laptop hoc desktop ca Dell s c nhn 1 nm s dng dch v bo hnh tn ni min ph. V vy Dell cn cng c v pht huy cc dch v ny khch hng tin tng v ng h mnh.

u t vo nghin cu v pht trin sn phm

D cng ty ln hay nh, vic lin tc kim tra, xem xt s cho thy cc xu hng ang thnh hnh, s thay i trong thi v cc c hi hp dn ca cng ty. Hn th na, Dell cn duy tr mt mi quan h tt vi cc nh cung cp v khch hng, c bit l khch hng t chc- y l tp khch hng chnh ca cng ty.III. TI LIU THAM KHO:

http://www.academia.edu/3687086/Strategic_Management_case_analysis_DELLhttp://en.wikipedia.org/wiki/Dellhttp://quynhtrangduong.wordpress.com/2013/11/22/chuoi-cung-ung-cua-dell/http://www.termpaperwarehouse.com/essay-on/http://vietbao.vn/Kinh-te/Su-nghiep-cua-ty-phu-tre-nhat-the-gioi-Michael-Dell/20508975/92/http://www.baomoi.com/Tag/Michael-Dell/p/13.epiTP.HCM, 03/2014

TRNG I HC KINH T TP. H CH MINH

KHOA QUN TR KINH DOANH

GVHD: ThS. NGUYN KIM PHC

SVTH: NGUYN B VNG

MSSV: 33121020092

BI TP MN

QUN TR KINH DOANH QUC T

TNH HUNG 09:

LI TH CNH TRANH CA DELL

20